1、商務談判課程教學大綱開課單位：旅游管理學院課程編號：教學時數：54學時學時分配：3節/每周學分：3分適用于本科市場營銷、電子商務等專業一、 課程概況商務談判課程是電子商務專業的一門實用性較強的專業課。本課程的任務：以實際商務工 作對商務談判人員的素質與能力為導向，以學生商務談判素質和技能的培養為目的，以理論夠用為 原則安排教學，使學生樹立正確的商務談判意識，熟悉商務談判的流程，掌握商務談判的技能。本課程是營銷類專業最基礎的課程，要求學生具有一定的人文素質修養和商務基礎知識。二、 教學基本要求學完本課程，要求學生了解商務談判人員所具備的基本素質和修養，理解商務談判的過程和談 判前后所應準備的知識

2、，掌握成功商務談判的方法，使學生能夠在現實的商務談判中獲取寶貴的經 驗，可以為電子商務出謀劃策。課程教學中必須使用多媒體教學，教學中要理論聯系實際， 采用多種教學方法， 重視案例教學,提高學生解決綜合問題的能力。三、 教學內容及要求（一）項目一儲備商務談判知識1、教學內容正確認識商務談判、認知商務談判的類型和內容、熟悉商務談判的程序。2、基本要求了解商務談判的內涵，熟悉商務談判的程序；理解商務談判的類型和內容；掌握商務談判的基本要素和把握原則。3、教學重點商務談判的內容和基本要素。4、教學難點把握商務談判的原則。（二）項目二 培養商務談判人員的素質和能力1、教學內容培養商務談判人員的素質和能力

3、、把握商務談判中的思維和心理。2、基本要求了解商務談判人員的素質和能力要求；掌握把握商務談判中的思維和心理。3、教學重點商務談判人員的素質和能力、商務談判中的思維和心理。4、教學難點把握商務談判中的思維和心理。（三） 項目三 掌握商務談判的禮節和禮儀1、教學內容商務談判的基本禮節、掌握商務談判中的禮儀。2、基本要求了解商務談判的基本禮節；掌握商務談判禮儀。3、教學重點商務談判的基本禮節和禮儀。4、教學難點商務談判的基本禮節和禮儀。（四） 項目四 提高溝通和說服水平1、教學內容認識商務談判中的溝通和說服、提高有聲語言的溝通水平、提高無聲語言的溝通水平。2、基本要求了解商務談判中的溝通和說服；掌握

4、提高溝通水平。3、教學重點提高有聲語言的溝通水平、提高無聲語言的溝通水平。4、教學難點提高無聲語言的溝通水平。（五） 項目五 做好商務談判前的準備1、教學內容搜集商務談判信息、組建商務談判隊伍、制定商務談判策略、做好商務談判前的其他準備。2、基本要求了解商務談判前準備的的重要性；掌握商務談判策略的制定。3、教學重點制定商務談判策略。4、教學難點制定商務談判策略。（六）項目六掌握商務談判的開局策略1、教學內容了解開局的目標和任務、營造開局氣氛、掌握開局策略。2、基本要求了解商務談判開局的目標和任務；理解如何營造開局氣氛；掌握開局策略。3、教學重點了解開局的目標和任務、掌握開局策略。4、教學難點掌

5、握開局策略。（七）項目七 有效報價和議價1、教學內容作好報價前準備、運用報價策略、有效議價。2、基本要求了解報價前的準備；理解有效議價；掌握報價策略。3、教學重點報價策略。4、教學難點報價策略。（八）項目八提高磋商能力1、教學內容把握磋商規律、實施讓步策略、處理談判僵局、選擇其他策略。2、基本要求了解磋商的規律；掌握處理談判僵局的能力。3、教學重點處理談判僵局。4、教學難點處理談判僵局。（九）項目九結束談判和簽約1、教學內容結束談判和簽訂合同。2、基本要求了解結束談判的內容；掌握簽約注意事項。3、教學重點結束談判的過程。4、教學難點簽約注意事項。（十）項目十 應對國際商務談判1、教學內容了解國

6、際商務談判的特征和各國談判風格。2、基本要求了解國際商務談判的特征；掌握國際商務談判的技巧。3、教學重點國際商務談判的特征。4、教學難點國際商務談判的技巧。（H一）項目一 商務談判實踐訓練1、教學內容商務基本能力實訓、商務談判綜合能力實訓。2、基本要求了解商務談判的綜合能力；掌握提高綜合能力的技巧。3、教學重點商務談判的綜合能力。4、教學難點商務談判綜合能力實訓。四、課時分配表序 號章節內容學 時 分 配合計講課實 驗上機設計計習題 課課外閱讀其它1項目一 儲備商務談判知識242項目二 能力培喬商務談判人員的素質和443項目三掌握商務談判的禮節與禮儀444項目四提高溝通與說服水平885項目五做好商務談判前的準備886項目六掌握商務談判的開局策略447項目七有效報價和議價448項目八提高磋商能力669項目九結束談判與簽約2210項目十應對國際商務談判4411項目十商務談判實踐訓練66五、實驗本課程不開設實驗課六、考核方式與成績評定1、 平時考核方式：考查成績評定標準：作業批改2、 期中考核方式：考查成績評定標準：習題3、 期末考核方式：考察成績評定標準：論文批改七、推薦教材、參考資料（一）推薦教