1、一季度電子銀行重點工作 一、發展目標 一季度新增手機銀行、個人網銀注冊量3.5萬戶，手機銀行激活率達到58.50%，個人網銀激活率達到79.50%，電子銀行替代率達到86%。二、具體工作及措施 （一）抓好四大項目 1、通過四進項目擴大規模2015年四進項目開展以后，新增發卡2.64萬戶，加辦電子銀行3.71萬戶，形成沉淀資金1.06億元，辦理信用卡3217張，安裝POS機408部，布放商易通59部，四進項目效果顯著。因此在2016年一季度將繼續以進農村、進企業、進學校、進社區為重點開展四進項目。一是進農村，縣域支行要充分借助農民工返鄉的契機、以手機銀行跨行轉賬手續費全免和鄉情卡資費優惠為宣傳重

2、點、通過以成安支行的與包工頭為切入點長期建立聯絡方式的經驗和曲周侯村支行的“持續進村開展宣傳的小喇叭精神”為亮點進行復制，有效做好此次農民工的手機銀行營銷活動，實現與個金業務聯動發展；二是進單位，各支行可通過走訪已代發單位，結合中間業務、團辦信用卡業務聯動發展電子銀行；三是進校園，充分利用總行新發行的青年卡與各高中等校院、青年創業園、電商產業園等溝通聯系，宣傳我行電子銀行產品，并推廣信用卡、信貸等產品；四是進社區，充分利用社區與商圈的有效結合，聯合第三方服務公司，電視臺，針對社區開展定期營銷活動，重點推薦電子銀行、銀行卡、理財產品等，提高我行綜合服務營銷能力。2、通過ETC項目實現差異化營銷細

3、分六大類市場客戶，采取差異化營銷策略：（1）以我行卡類優質客戶為突破口，按照支行個人營銷系統和市分行提取的有效數據，針對支行金卡、白金卡、鉆石卡類客戶進行ETC宣傳營銷，利用ETC三個特點：省時（快速通過，不用排隊）、方便（綠卡綁定，繳費、存取，消費幾不誤）、實惠（通行費實行折上折，即9.5折），做好加辦工作；（2）針對公司類客戶可做集中推薦。凡在我行公司業務系統辦理業務的公司客戶，均可推薦。這類客戶使用ETC可以按月打印通行費票據,特別是針對車輛較多的企業、單位、集體用戶,可以集中一次性打印,減少日常通行費報銷的程序,提高單位管理的規范性和工作效率,吸引單位用戶辦理ETC;（3）對商貿類客戶

4、進行篩選推薦。針對商貿類客戶利用對支付結算工具的安裝、回訪、維護等時機進行宣傳推薦，這類商戶利用我行易匯通卡的綁定，在享受星級優惠政策的同時，通過信用卡或借記卡的綁定，實現ETC費用自動扣劃，省時省力，方便快捷；（4）對申請信用卡類客戶可集中宣傳推薦。對于在我行申請辦理信用卡客戶，可推薦信用卡做為ETC業務綁定關聯卡，實現一卡兩用，即享受信用卡各項優惠的同時，便于高速費的結算，同時也增加了借記卡的關聯業務。（5）結合我行車貸業務，進行推薦。利用客戶在我行辦理車輛貸款的同時，集中推薦。（6）做好商圈客戶的ETC業務營銷工作。利用商圈客戶在疊加不同產品的同時，加辦ETC業務，利用商圈各種優惠政策，

5、提高商圈客戶的用卡率，起到提高交易量，形成沉淀資金的目的。3、通過商貿市場項目帶動儲蓄業務發展 2015年商貿市場項目，累計發展POS、商易通商戶1144戶；形成沉淀資金3443.94萬元，取得了一定的效果，但也存在市場開發不透徹、聯合營銷效率低、市場競爭力優勢不明顯等問題。在2016年我們將在有效解決以上問題的同時，繼續以結算類商戶為重點開發對象，通過POS收單、商易通、易匯通卡等結算工具，結合多家第三方收單機構開展聯合營銷活動，有效占領商戶市場、新增更多的沉淀資金。主要通過以下幾個方面的措施： （1）同銀聯商務將聯合開展“2016年郵儲銀行首季聯合收單市場營銷”活動。重點目標客戶放在資金流

6、量大的成規模市場，房地產、汽車、珠寶行業，重點企業客戶等，本活動主要內容是將聯合營銷的商戶，將商戶刷卡手續費中收單分潤的20%以禮品等形式直接獎勵給營銷支行和客戶經理，來調動其營銷優質客戶的積極性。（2）利用鯰魚效應，再與在人行備案的收單機構合作，利用支付公司裝機時間更短、手續更簡便、費率更靈活、獎勵力度更大的優勢（每營銷一戶獎勵100元），針對商貿客戶開展專項營銷活動，以達到進一步占領市場的目的。（3）利用我行個人客戶營銷系統，做好客戶管理營銷工作。通過支行個人營銷系統對客戶的系統維護加辦，有利于對現有存量客戶的資產管理與分析，易于針對商貿類客戶群采取開放型理財、基金、貴金屬等產品的疊加，提

7、高客戶粘度。優秀案例：建設大街支行針對重點市場堅持不懈的持續營銷，取得效果顯著，目前該支行已開發蔚莊批發市場商戶65戶，其中布放POS20部，商易通45部，滯留資金約1000萬元。主要做法有：一是定期到市場調研走訪、營銷公關，二是為蔚莊批發商戶在支行開設綠色通道，優先辦理業務；三是堅持做好后續跟蹤服務回訪工作，建立良好的口碑，以點帶面，以老客戶介紹新客戶發展營銷；四是通過組織營銷，疊加電子銀行、手機銀行、小額貸款、商務貸款、星級優惠客戶的加辦等措施，讓客戶感到實惠和同時也感覺結算非常方便，增加客戶粘度。適用于永年、市內支行、魏縣等有較大規模市場的支行。館陶支行特惠商戶采取“商圈驛站”新模式，該

8、支行以縣域支行為中心，以一定服務半徑為范圍，以社區居民、商戶、小微企業及其上下游商家為主要服務對象，組建商圈驛站。由支行充當“商圈驛站”管家的角色，本著共建、共管、共享、共贏的原則，以“便民、惠民服務”為核心，以“幫扶、支持商家”為主線，提高銀、商及雙方客戶的“黏度”和貢獻度，實現三方共贏。該支行優先發展的客戶主要有：1、優先發展已安裝我行pos客戶：由于該部分客戶與我行已經有往來關系，更容易發展該部分商戶成為我行特惠商戶，爭取的優惠力度空間更大，有利于開展好此次營銷的初步工作；2、要盡可能多得涵蓋日常生活中的各個行業，吃（餐飲、酒店）、住（酒店、賓館）、購（服裝類、超市類）、娛（ktv、電影

9、院、健身）等等。3、為確保商戶素質，各營銷人員要優先發展市場占有率高、知名度高、口碑好且行業排名靠前的商戶。并通過后期的各項渠道宣傳；商家店慶，郵儲銀行協助宣傳；我行推出搶購型理財、國債等業務，將在第一時間通知特惠商戶；商戶有貸款需求，商戶可自愿形成貸款聯保小組或者由我行人員推薦形成聯保小組；建立微信公眾訂閱號，定期發布優惠信息；進行商圈的日常管理、客戶投訴、商戶意見歸集和匯總，定期召開碰頭會，加深合作及了解等形式，提升商圈知名度和聲譽度。4、 通過產品聯動項目提高客戶質量 市分行定期向省分行提取未加辦手機銀行的信用卡、信貸客戶數據，通過對信用卡及信貸客戶加辦、滲透情況的數據分析，得出在組合營

10、銷方面還有所欠缺。支行可通過以下幾項措施加大組合營銷力度：一是對調取的信用卡客戶數據進行篩選分析，通過推廣人信息篩選出團辦單位客戶，利用無線終端或移動展業上門團辦。同時對信用卡散客，可通過開展的1元汽車、1元觀影活動，結合短信平臺，通知客戶到網點加辦手機銀行并參與活動；二是對調取的信貸客戶，通過電話回訪、還款提醒、禮品贈送等方式通知客戶來網點辦理手機銀行業務；三是結合手機銀行新增功能，對消費和商務貸款客戶營銷時，推薦客戶通過手機銀行自助提交貸款申請、設置放款時間以及申請提前還款等操作，實現客戶線上自助辦理業務，提高業務辦理效率。四是對開辦一手房項目的支行，在開辦的同時以手機銀行查詢余額、還款方

11、便等吸引客戶辦理，進一步拓寬客戶群體。 （二）開展三項營銷活動 1、農民工手機銀行專項營銷活動隨著農民工返鄉大潮的到來，今年我行將繼續以農民工手機銀行免費轉賬為切入點，開展專項營銷活動。一是通過印制宣傳海報及折頁在網點、集市、農村等農民工較集中的地方進行張貼、發放，提高活動宣傳力度；二是利用無線終端、移動展業等設備，實現上門團辦，批量開卡加辦電子銀行，提高辦理速度，減輕網點柜面壓力。三是結合鄉情卡產品特點及優勢，鼓勵農民工辦理，并開通跨行資金結算功能，進一步提高我行沉淀資金。 2、電子渠道理財、基金銷售競賽活動為進一步提高我行電子渠道理財、基金銷售占比，提高綜合績效分值，首季將針對電子渠道理財

12、、基金銷售情況開展競賽活動。一是組織網點學習電子銀行購買理財、基金操作培訓會，確保每個員工都能熟練掌握；二是對網點購買理財的客戶，要以禮品贈送形式鼓勵客戶通過手機銀行購買體驗，提高客戶購買欲望；三是通過短信平臺發送電子渠道專屬理財產品信息，擴大電子渠道專屬理財產品宣傳力度；四是定期通報，總結經驗，亮點復制，提高全行電子渠道理財、基金銷售占比，提高替代率。3、“ATM自助交易享好禮”活動為減輕支行柜面壓力，更好地發揮自助設備降本增效作用，提高ATM交易分流率，各支行要按排專人負責，對所有進入網點辦理業務的客戶進行引導分流宣傳。通過LED，大堂經理介紹等方式，組織客戶可通過ATM設備辦理存款、取款

13、、轉賬等交易，交易成功后，持交易憑條即可獲得一次抽獎機會，由網點人員為中獎客戶現場兌獎。市行也將定期對網點分流情況進行通報。通過此種抽獎方式調動客戶自主使用機具的積極性，提高分流率。 三、全力做好四種卡的宣傳營銷，實現精準營銷。為全力做好旺季業務發展，充分借助銀行卡的發放工作，提高儲蓄沉淀資金。在充分分析鄉情卡、金輝卡、青年卡、易匯通卡四種產品特點及優勢后，將外出務工人員、老年人、學生及青年、商貿類客戶作為重點的營銷對象。一是通過向省分行提取四種卡的適用人群，找到潛在客戶群體，結合產品功能及資費優惠，營銷活動等措施，有針對性的開展營銷及宣傳工作。二是將四種卡的適用人群、優勢、具體營銷措施及方法

14、進行細化整理，幫助指導支行做好旺季營銷工作，促進儲蓄業務發展，提高活期沉淀資金。 （一）針對有一定資產規模的中老年群體發放的金暉卡 金暉卡免收卡工本費、年費和小額賬戶管理費、免收養老金借記卡年費；金暉卡每月可免費辦理2筆異地取款業務。可針對當地社會保障機構、福利機構、企事業單位養老金等進行針對營銷。養老金代發較多的中華、峰峰等支行可通過征集養老志愿者、開設服務專區、定期開展抽獎活動、建設社區服務站等專屬服務，通過我們人性化的、溫情化的服務把我們認為低端的客戶轉變成優質客戶、穩定的客戶。（2） 針對青年客戶群體發放青年卡 免收青年卡卡工本費；免收青年卡小額賬戶管理費；免收青年卡年費。親情賬戶與青

15、年卡間的行內異地轉賬選擇青年卡扣收手續費的，每月免收前3筆行內異地手續費。無論青年卡作為轉出方還是轉入方的預約轉賬，只要選擇青年卡扣收手續費的，每年免收前12筆行內異地（含跨省、省內異地）預約轉賬手續費。 各支行尤其是市內支行可根據校園一卡通、助學金、學生補助和獎學金代發、助學貸款等來充分營銷中高等院校，還可針對線下特色商圈建設、消費信貸客戶群體、公益活動、投資理財創業講座、讀書會活動、小動物保護協會等重點營銷青年創業群體、消費群體和社會公益群體客戶等。通過青年客戶群體的占領來進一步改善我行整體客戶結構，提高消費類客戶的占比。（三）針對務工和農村客戶群體發放鄉情卡由鄉情卡轉出的預約轉賬，選擇鄉

16、情卡扣費的，每年免收前12筆行內異地手續費；鄉情卡每月前2筆行內異地存、取款手續費免費；免收卡工本費、年費和小額賬戶管理費；針對跨國勞務務工人員，手續費低廉，提供現鈔和賬戶綜合服務，享受點差優惠，為客戶降低匯率風險。通過與當地社會保障部門、勞務公司和各企事業單位和包工頭等增加溝通，增加發卡量；定期與鄉村干部溝通，并盡可能的將鄉村干部發展為我行客戶，往往會起到拉一帶十的示范作用，有助于拓展村內其他客戶。在網點針對外出務工客戶提供優先、優質的網點服務體驗。有條件的網點要推出特色服務，設立外出務工客戶專屬通道。 （四）針對商貿類客戶群體發放易匯通卡易匯通卡是針對商貿類客戶發行的主題借記卡。是我行針對商貿客戶群體、POS、商易通、公司業務客戶、商貿類貸款客戶等重點推廣的借記卡產品，該卡具有星級服務（替代了華商聯盟），根據易匯通卡流動資產余額（包括活期余額、“日日升”理財產品金額之和），可手工評級，減免跨行手續費。四、做好ATM等自助設備動態管理工作。對每一臺設備交易情況做階段性對比分析，通過末位淘汰制對長期低效設備和所在區域采取限期整改、設備調整、合理撤并等措施，并及時增補到