1、國美內購會營銷策略分析以武漢中華路店為例上海商學院本 科 生 畢 業 論 文論文題目： 學生姓名： 學生學號: 指導教師： 二級院系： 專業班級： 完成時間： 目錄摘 要IABSTRACTII一、前言1（一）研究背景1（二）研究意義1（三）研究方法1（四）研究思路1二、促銷策略極其表現形式2三、國美（武漢中華路）內購會營銷簡介3（一）國美（武漢中華路）簡介3（二）國美內購會簡介3四、內購會理論基礎與4（一）4R營銷理論的定義和要素4（二）基于4R營銷的內購會優點分析5五、分析與總結7（一）內購會與4R營銷理論7（二）國美武漢中華路店內購會調查問卷分析8（三）國美武漢中華路店內購會前后經營數據分

2、析8六、內購會營銷策略的優化方案10（一）選擇合適的內購會主題10（二）統籌整體內購會的時間安排10（三）提高內購會信息發布的效率10（四）布置好內購會現場11總結12參考文獻14摘 要內購會，就是企業員工購買企業產品的一種促銷模式，這種模式目前被很多零售企業采用基于內部人員購買可以享受優惠的噱頭，內購會在發展和完善的過程中，體現出一定的形式優勢和實際操作上的弊端，本文擬以4R營銷為理論依據，以國美內購會為例，就內購會的營銷策略展開分析，以期找出有實踐意義的解決方案和優化路徑。關鍵詞：內購會； 國美電器，武漢中華店；優化方案 ABSTRACTInsourced is the enterpris

3、e employees to buy the product of a promotion model, this model has been a lot of retail enterprises based on internal staff to buy can enjoy promotion gimmick, the purchase will be in the process of development and perfection, reflect a certain advantages and the disadvantages of practice, in the f

4、orm of the paper based on the 4 r marketing theory basis, Gome in the purchase will, for example, will purchase within the marketing strategy of analysis, to find out which solution has a practical significance and the optimization path.Key words: Insourced, GOME Electrical Appliances, WuhanZhongHua

5、 road branch optimization programII一、前言（一）研究背景在當前市場需求持續低迷、企業銷售業績停滯甚至下滑的形勢下，許多消費品行業紛紛舉辦各類“內購會”，通過挖掘潛在的消費者，為業績再添一把火。購會是近幾年一些商家常用的促銷方式。一般的內購是以折扣的形式出現。 因此，以常規的視覺，內購掩蓋是頗受歡迎的能實現企業和內部員工利益雙贏的營銷模式，然而， 現實情況并非如此， 內購會這種營銷模式在并不長久的市場發育過程中， 已經有來自企業和企業員工對這種營銷模式抱怨的聲音， 例如導購與顧客的沖突，顧客與顧客之間的爭搶，排隊卻沒有采購到目標商品的顧客的投訴. 這種模式的優

6、勢與弊端在實際操作做日益明朗， 作為一種營銷工具，此種模式理應納入研究的范疇。 （二）研究意義一般的內購是以折扣的形式出現的，無疑是為了激勵員工，表面上算是一種特殊待遇。但實際上內購會的本意在于銷售商品， 屬于企業營銷方式的一種。 作為一種新鮮的營銷方式，內購會在被更多地企業和行業作為營銷方式采用的同時， 獲得越來越高的社會知曉度 因此， 基于市場營銷的視覺研究內購會， 是順應市場環境和當下的營銷課題研究的需要。 （三）研究方法首先通過文獻法，對4R營銷理論的定義、要素、模型形成一個比較全面的理解第二步通過案例分析，以國美（武漢中華路）為例，研究內購會的現狀，特點，并結合4R理論對國美內購會的

7、應用實踐結果進行分析；第三個是定量分析和定性分析相金結合的分析方法，在對國美內購會進行檢驗時，將立足定量分析的結果，總結歸納出定性分析的結論。（四）研究思路歸納總結數據檢驗案例分析數據收集文獻綜述二、促銷策略極其表現形式(一)促銷策略的定義作為市場營銷組合的基本策略之一， 促銷策略主要是指企業通過人員推銷、 廣告、公共慣習和營業同意光等各種形式多樣的促銷活動， 向目標客戶傳遞產品信息，是實現引起他們的購物興趣和關注，從而激發目標受眾的購買欲望和達成購買行為， 最終實現擴大銷售的目的。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導采購；激發購買欲望，擴大產品需求；突出產品特點，

8、建立產品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等。因此， 在營銷實踐中， 大多數商家都非常重視促銷策略的運用，充分整合組織的內部外部資源， 積極開發不同的促銷策略形式。 (二) 促銷策略的種類 根據促銷手段的出發點和作用的不同， 促銷策略可以分為兩類：第一種是直接促銷策略， 即企業組織運用人員推銷的方式， 把產品推向銷售渠道。 這種促銷策略又稱為推式策略，簡稱為推銷，就是通過企業的推銷員將產品或服務推薦并成功銷售給批發商，批發商又成功推銷給零售商， 最后由零售商從零售渠道成功推薦并銷售給終端消費者， 其作用過程是直線型的層層推薦的， 這種促銷策略模式適用于：（1） 企業經營規模小， 或無足夠資金用

9、以執行完善的廣告計劃； （ 2）市場較為集中， 分銷渠道段， 銷售隊伍大；（3） 產品具有很高的單位價值， （4） 產品的適用、維修、保養方法需要進行示范。第二種促銷策略是間接促銷。即通過廣告和公共選擇等促使來吸引目標客戶，使潛在消費者對企業的產品或勞務產生興趣，從而激發起購物需求并轉化為主動地購物行動。 這種促銷策略的作用路徑是曲線式，引導式的， 由企業將消費者引向零售商，將零售商引向批發商，將批發商引向生產企業。該策略適用于具有巨如下特點的營銷場合：（1）市場廣大，產品多數屬于便禮品；(2) 商品信息必須以最快速度告知廣大消費者；(3) 對產品的初始需求已呈現出有利的趨勢，市場需求日漸上升

10、；（4）產品具有獨特性能，與其它產品的區別顯而易見；（5）能贏取消費者某種特別情況的產品；（5）有充分資金用于廣告。 結合這兩種促銷策略的使用場景看，國美電器作為家電為主的零售企業，更適宜采用間接促銷策略，即通過有效手段企業將消費者引向零售商。在目前的家電零售行業，在連鎖實體店，電商家電，廠家團購等多渠道營銷的激烈競爭下，消費者這激烈的競爭中越來越占據主動地位。促銷也成為鞏固和強占市場的有效手段，對于身處買方市場形式下的家電企業， 為了鞏固原有市場和搶占新市場，提高市場份， 樹立企業品牌在消費者心目中的形象，線上線下家電零售品牌不斷開發促銷活動，除了擴大地域宣傳范圍和加大媒體宣傳力度外，在現場

11、促銷方面大下功夫。三、國美（武漢中華路）內購會營銷簡介（一）國美（武漢中華路）簡介國美電器（英語：GOME）成立于1987年1月1日，是中國大陸的家電零售連鎖企業。國美（武漢中華路）隸屬于國美電器武漢分公司，該店位于湖北武漢市武昌區臨江大道35號，主營項目家電零售批發。（二）國美內購會簡介 作為國內最大的家電及消費電子零售連鎖企業，國美電器全年規律性地推出內購會活動，并在實體門店在線商城同時進行，內購會24小時對外開放海量爆品員工內部價。 例如國美電器于2015年12月18日在全國250個城市1700家門店啟動內購會， 該內購會主要是面向員工親友及合作伙伴的年終回饋內購福利專場，在此次活動中，

12、美國推出多款超低價且不限量商品。 四、內購會理論基礎- 4R 營銷理論（一）4R營銷理論的定義和要素基于對營銷實踐的總結， Elliott Ettenberg (2001) 提出4R營銷理論。 Don E. Schuhz 在4C營銷理論的基礎上也提出了4R營銷理論。4R分別指代Relevance(關聯)、Reaction(反應)、Relationship(關系)和Reward(回報)。該營銷理論認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別于傳統的新型的主動性關系。 該理論是以關系營銷為核心，強調企業掩蓋與顧客建立長期互動的關系， 從而建立更高的顧客忠誠度。

13、這種營銷理論考慮到企業的利益又兼顧消費者的利益訴求，相比之前的4C，4P營銷理論，4R營銷理論導向的營銷策略和促銷活動更親民，更能幫助企業贏得目標客戶的好感，基于4R營銷理論開發促銷活動正是目前營銷的主流趨勢。 4R營銷理論指導下的促銷策略具有關系營銷的優勢， 在實踐中容易幫助企業構建與客戶之間的良好的互動關系，實現企業和消費目標的雙贏，從而建立起對品牌的忠誠。4R營銷理論指的這些優點與該理論具有的四要素具有密切的關系，這四要素具體是指：第一，關聯（Relevancy），即認為企業與顧客是一個命運共同體。建立并發展與顧客之間的長期關系是企業經營的核心理念和最重要的內容。第二，反應（Retren

14、chment），在相互影響的市場中，對經營者來說最現實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽和測性商業模式轉移成為高度回應需求的商業模式。第三，關系（Relationship），在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。與此相適應產生了5個轉向：從一次性交易轉向強調建立長期友好合作關系；從著眼于短期利益轉向重視長期利益；從顧客被動適應企業單一銷售轉向顧客主動參與到生產過程中來；從相互的利益沖突轉向共同的和諧發展；從管理營銷組合轉向管理企業與顧客的互動關系。第四，報酬（Reward），任何交易與合作關系的鞏

15、固和發展，都是經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點（二）基于4R營銷的內購會優點分析1.首先，內購會形式簡單，內容豐富，容易操作在問及企業內購運作的時候，多家連鎖均表示有相關方面的活動，而基本的形式大都是：優惠。即拿出一定數量的產品，對連鎖企業內部員工實行“內部定價”進行銷售，當然此定價是有很大折扣的。 對于內購的商品以及定價，各個企業有不同的操作。但有一個共同點，即各家企業，甚至是集團，會有一個統一的標準，或內部指導價，而且基本上都是面對所有員工的。具體形式通常由運營部負責，而內購商品的選擇則是商品部的管轄范疇。 上述方式更多體現出來的是

16、企業對自己員工的關心，內購成為員工的一種福利。而在有些企業，內購除了作為員工的一種福利，也是管理中的一種激勵方式。對那些表現突出、成績優異的員工，企業會給予其更大的內購優惠力度。而在有些情況下，企業內購可以反過來影響某種產品，特別是新產品、好產品的銷售。一些企業在內購產品中，會特別鼓勵員工購買某種新品，在員工親身使用之后，在給顧客介紹時，就會更有切身感受，更具說服力，消費者也就更容易接受。 2.其次，內購會使員工自己的“會員日” 能增強員工對企業的忠誠內購會讓員工憑借自身與企業的親緣關系，獲得購買優惠商品的優勢，一方面能真實感受到價格優惠帶來的實惠，另外一方面更直接地感受到企業對員工的尊重和關

17、心，增強身為企業員工的自豪感，對組織產生感恩之情，對工作投入更多的熱情。員工忠誠度是員工對企業的忠誠程度，它是一個量化的概念。忠誠度是員工行為忠誠與態度忠誠的有機統一。行為忠誠是態度忠誠的基礎和前提，態度忠誠是行為忠誠的深化和延伸。所謂忠誠，意為盡心竭力，赤誠無私。企業員工的忠誠度是指員工對于企業所表現出來的行為指向和心理歸屬,即員工對所服務的企業盡心竭力的奉獻程度。員工忠誠度是員工對企業的忠誠程度,它是一個量化的概念。忠誠度是員工行為忠誠與態度忠誠的有機統一。行為忠誠是態度忠誠的基礎和前提,態度忠誠是行為忠誠的深化和延伸。員工忠誠可分為主動忠誠和被動忠誠。前者是指員工主觀上具有忠誠于企業的愿

18、望，這種愿望往往是由于組織與員工目標的高度一致,組織幫助員工自我發展和自我實現等因素造成的。被動忠誠是指員工本身不愿意長期留在組織里，只是由于一些約束因素，如高工資、高福利、交通條件等,而不得不留在組織里,一旦這些條件消失,員工就可能不再對組織忠誠了。3.內購會可以增強企業的美譽度和擴大營銷范圍關系營銷，是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。貝瑞和帕拉蘇拉曼歸納了三種建立顧客價值的方法： 一級關系營銷（頻繁市場營銷或頻率營銷）：維持關系的重要手段是利用價格刺激對目標公眾增加財務利益； 二級關系營

19、銷：在建立關系方面優于價格刺激，增加社會利益，同時也附加財務利益，主要形式是建立顧客組織，包括顧客檔案，和正式的、非正式的俱樂部以及顧客協會等； 三級關系營銷：增加結構紐帶，同時附加財務利益和社會利益。與客戶建立結構性關系，它對關系客戶有價值，但不能通過其它來源得到，可以提高客戶轉向競爭者的機會成本，同時也將增加客戶脫離競爭者而轉向本企業的收益。 內購會作為關系營銷的一種表現形式，一方面，內購會的實施有助于樹立企業的形象，提升企業的美譽度。根據250定律，最美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰中總結出了“250定律”。他認為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感

20、，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。喬·吉拉德說：“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客?！泵恳晃粏T工可以理解為他的身后站著250位潛在顧客，企業利用好這個關系資源，就能擴大企業的營銷輻射范圍。 內購會真實深諳這一點，充分利用內部員工的帶動效應和對促銷信息的傳播效應， 通過異業宣傳（ 讓其它企業員工組團消費）， 員工帶動親友， 熟識的顧客， 和其它常用的間接促銷策略一樣，將潛在顧客主動引流到促銷現場，激發顧客的購買欲望。（三）基于4R營銷的內購會缺點分析 由于內購會屬于一

21、個比較新鮮的促銷模型，市場發育的市場還不長，目前還缺少這方面的案例積累和數據分析，但從目前來看，內購會在被零售行業廣泛采用的過程中，也暴露出下述共性問題：（1） 內購會使用的過于廣泛和平凡，容易使員工失去新鮮感，產生疲憊的心態；（2）內購會并沒有帶來較大的價格優惠實惠，部分價格只是只有1元錢的優惠幅度，而部分商品是過季的，擠壓商品甚至瑕疵商品，容易引起員工的抱怨，認為成為公司傾銷和消化庫存的被剝削對象；（3）內購會現場組織不力，容易對員工的后續工作造成影響。總之，作為一種促銷策略，內購會的短板也是在其不斷地市場發育過程中日益暴露和不斷得到修正的。五、分析與總結（一）內購會與4R營銷理論據營銷專

22、家朱華江介紹，最早是一些奢侈品和國際大品牌開始了員工內購會的先例，收到比較好的效果，后來被這種模式被國內家電和百貨零售業效仿并擴到了應用范圍。內購會的本意是回饋企業員工，后來主辦方發現員工的輻射能力非常強，甚至能吸引很多VIP參加。這種超期望的效果時的本來是福利性質的活動轉變為具有笑話庫存，擴大銷售的有效營銷方式。內購會之所以能收到超預期的效果，主要是由于這種營銷模式的新穎和對企業與員工關系的巧妙利用。在營銷方式層出不窮的市場環境下，打折，返現，增券等促銷方式對對于越來越理想的消費者來說，已經沒有戲盈利，而內購會的門檻在于它要求活動的參與者與活動的舉辦方之間存在一定的關系，并不是任何消費者都能

23、參加的活動，需要一定關系（即組織和員工的關系）才能享有參與這個活動的權力。這使得普通消費者對該活動產生距離感和神秘感。從而提升了這種活動的吸引力。基于員工的輻射效應，外部員工也會被這種活動吸引來。因此，從舉辦方和參與主體的關系的角度，內購會是基于4R營銷理論的具體實踐模式。（二）國美武漢中華路店內購會調查問卷分析調查問卷是以問題的形式取得第一手市場調研資料的有效方法，為了從內購會參與者的角度對該店舉辦的內購會獲得一個相對直觀的了解。本文設計了結構式調查問卷，從對內購會的價格感受，對內購會的服務感受，對內購會的期望三個維度調研了該店員工和與該店員工相關的內購會參與人員的反饋。 該調查問卷共包括1

24、2個問題，以電子文本的形式，在國美武漢中華路店的微信群里發布，共收到15分有效調查分卷，借助excel 統計工具，得到如下的統計結果，就人群分布情況來看，50% 以上的內購會參與人員是25-40歲的人員，在所有參與者中72% 的是女性， 參與調查問卷的人員中。 超過50%的人有2次以上的內購會參與經歷，86% 以上的人員有1次以上的參與經歷，這個統計結果表明，該店內購會的主要參與對象的事中青年女性，他們普遍具有1次以上的內購會采納與經歷。就對內購會價格的評價而言，超過80%的參與調查者期望獲得最大折扣是4-5折， 超過75%的參與調查者認為內購會優惠不明顯，許多商品相比其它渠道沒有太大的折扣優

25、惠空間。 而價格是70%以上的被參與者反饋是在內購會上不愿意購買商品的主要原因。這個調研結果說明價格還是內購會上影響顧客購買行為的最主要因素。就對內購會服務的評價來說。對上一次內購的服務質量。有超出40%的被調查者反應服務質量一般，有超出32%的被調查者反應不滿意。 在顧客最期望在內購會獲得服務這個問題來說，有超過58%的被調查者認為“無條件退換貨”是最期望得到的服務。就內購會上客戶最不滿意的服務依次排序為：現場無持續，-商品擺放無秩序收銀速度慢現場衛生條件差等，這個調研結果說明目前的內購會服務質量還不能滿足參與者的需要，有待進一步提高現場管理能力。 就對內購會的期望來說，超出60%的被調查者

26、認為最適合內購會的時間段每個月設定一個規定的日期，超過80%的被調查者反應原因帶親友來參加公司的內購會， 超過92%的被調查者反饋愿意通過社交媒體轉發公司的內購會促銷信息。這個調研結果說明，內購會不宜過于頻繁，員工的人脈圈對于內購會還是主動的意愿去擴散企業的內購會促銷信息， 而目前流行的社交媒體是比較受歡迎和理想的內購會信息發布渠道。（三）國美武漢中華路店內購會前后經營數據分析 為給本研究課題尋找數據支持，本文選擇2015年5月1日至2016年1月31日的國美電器武漢中華路店的經營數據展開相關的對比分析 營業區間營業收入 （元）2015.5.1 2151318.62015.5.9-10 483

27、984.582015.5.1-17 552569.192015.5.23-24 610108.942015.5.30-31594844.292015.7.9 5700771.12015.9.17 6215791.172015.12.18 3180202.532016.1.9-10313484.12016.1.16-17418794.742016.1.23-24707519.722016.1.30-31482850.36首先， 講舉辦內購會的各個不同周末的經營數據進行對比得到如下結論， 可以得到如下的變化趨勢。 2015-2016內實行內購會前后周末銷售金額對比圖 2016年1月自實行內購會后的

28、銷售金額變化趨勢圖 從上圖可以看出，內購會這種新的促銷策略的成功之處， 2016年1月的周末銷售金額明顯高于2015年5月-12月的銷售金額。 出現直線上漲的趨勢后有小幅度回落。出現這一變化的原因是由于：（1）黑色星期五、分部自行組織的地方級內購會等多種促銷策略的加入，（2）并且市場飽和的情況下，（3）同時在消費者調查中部分消費者也覺得國美大型活動過于頻繁，對國美也產生了懷疑的態度等；因此導致最近的幾場內購會銷售成績趨向略有下滑的趨勢。 六、內購會營銷策略的優化方案（一）選擇合適的內購會主題通常來講，物以稀為貴，少才能突出重點，倘若家家都做促銷，還有重點嗎？所以，無論有多少廠家來提報主題式促銷

29、，賣場一定要綜合考慮季節、品牌、優惠力度、后臺支持、人力匹配等各方面的因素，慎重選擇。這里建議門店一個部門內一個時間段內的主題式促銷不要超過 2 家，多了不好控制而且相互制約還消減了活動的力度和影響。做促銷的目的不是搭臺唱戲，熱鬧不是最重要的，銷量提升才是王道，所以一切要以幫助銷量提升為目的。（二）統籌整體內購會的時間安排決定要做主題式促銷之后，對品類里其他產品的促銷方式要做統籌安排，不得出現其他大規模的集中促銷，應該以單品促銷為主，促銷位置、促銷宣傳、促銷人員配置等這些事項都要以主題促銷為主。為了防止其他廠家的抵觸情緒和行為，要提前做好宣導教育工作。賣場要向廠家說明主題促銷的輪流安排制度，只

30、有配合和支持其他品牌的主題促銷，那么輪到自己品牌操作的時候，才會得到別人的支持，不要有消極的短視行為，否則要取消該廠家的主題促銷資格，嚴重的違紀行為還要處罰。這樣有理有節，恩威并施，可以較好地控制和管理廠家及其導購員。（三）提高內購會信息發布的效率在家電銷售的傳統淡季。如何聚攏人氣、提高銷量擴大市場份額是各廠家與商家一直關注的焦點。內購會是近幾年一些商家常用的促銷方式。一般的內購是以折扣的形式出現的折扣幅度大致在四五折左右。所以在常人眼里內購是一個非常難得的事。內購活動一般是通過門店員工給親戚朋友發信息或給直接顧客推薦某個品牌產品,有比較強的說服力內購活動一般都是閉店進行具有排他性所以活動爆發

31、量大加上渠道資源的傾斜促銷效果顯著。商家利用這種稀缺資源來進行銷售既可以激勵員工也算是一種特殊待遇。尤其在講究人情的社會風俗的地區無疑給內購會帶來更有利的保障。組織內購活動時,必須做好活動信息的發布,也就是說,大商內部員工向親戚朋友做活動推廣最為重要。因此首先以門店為單位發放內購會貴賓卡大商員工每人限五張,員工親友憑貴賓卡即可以內購價格購買日品牌任一款電器其次由大商所有員工每人發送條短信息給親朋好友,親朋好友憑內部員工短信可購買特價產品。 這樣的信息發布既考慮了覆蓋面會員,又考慮到針對性員工及親朋好友等使活動能夠如期有效的進行。（四）布置好內購會現場主題促銷執行的時候因為涉及的單品多、促銷方式

32、多、顧客多、要求多等各種實際情況，提前充分準備顯得尤為重要，不然現場很容易混亂成一鍋粥，不僅影響形象還影響銷量，所以，很多細節要注意。陳列方式。顧客都蜂擁而至，擠到堆頭跟前的時候，真是讓人歡喜讓人愁，你推我搡、嘰嘰喳喳，導購快瘋了。所以，建議同一類型的單品集中陳列，不要所有單品都混在一個堆頭上，看起來很豐滿，其實很混亂，不好管理。促銷的目的不是單純為了好看，好賣更重要！主題式促銷最好不要集中在一個超級大的堆頭上陳列，分成一個個品類堆頭更合適，方便顧客選擇，顧客直接奔自己想買的堆頭而去，不用全擠在一起跟打群架似的。每個堆頭都配相應的導購，做專項服務，這樣就能有效地分流顧客。各個堆頭的導購只用服務

33、奔著這個品類來的顧客就可以了，也可以服務得更細致。 消費者教育。顧客多當然是好的，費了老大的勁兒就是為了把顧客吸引過來嘛，但是吸引過來了，如果沒有服務好，反倒得罪了顧客。所以，如何把顧客照顧好，讓他們看得滿意買得滿意，要花很多心思。比如，主題式促銷通常單品非常多，除了分開陳列之外，還可以把商品的宣傳資料做得清晰、簡單、清楚，反應再慢的顧客也能很快地搞明白你們家在干什么，他可以從你們家買到什么、得到什么優惠，什么是他想要的，在哪里，什么時候等，這些細節在宣傳資料上交代清楚，在賣場的入口處發放，這樣，顧客上樓的時候就把主題式促銷搞明白了，因為已經按照類別做個分開陳列，所以顧客一看就奔著去了，減少在

34、現場不停地找人、不停地問的情況發生，要知道找不到人問，是很煩躁的，很多客人就是這樣跑掉的。 展示與提貨。通常，主題促銷的時候是現場看樣、現場咨詢、現場開單、現場提貨，所有的行為都在堆頭現場進行，所以熙熙攘攘、擠擠搡搡，很容易煩躁、出錯。建議把功能做一下切割，分為展示區和提貨區，這個可以參考宜家的模式，展示區和提貨區是分開的，在賣場逛好了看好了，把貨號、庫位抄下來，然后到提貨區去一次性提完全部貨到收銀臺交錢，所以，你看不到顧客擠得水泄不通的情景。堆頭只承擔商品展示、咨詢解答、樣品演示的功能，顧客看明白了，問明白了，就可以領到一張對應商品的卡片，上面有貨號、品名規格、優惠副券等，然后憑此券到提貨區

35、去領貨、領贈品、參加游戲等。 提貨區可以設置在賣場比較空曠一點的走道或者拐角，這樣功能明確，有效分流人群，承接就很流暢自然。如果收銀是憑券先交錢再領貨參加活動，那提貨區就可以設置在場外，如果是憑券先領貨再交錢，就要在場內，這個要看賣場可以用哪種方式。主題式促銷因其較大的力度、豐富的方式、宏大的氣勢，能很好地吸引消費者，產生不錯的銷量，對品牌的宣傳也是很有利的，得到了各方喜愛。然而，好的出發點未必能有好的結果，只有做好管理細節，才能讓賣場、廠方、顧客真正獲得共贏?？偨Y內購會屬于關系營銷的范疇，屬于關系營銷中業緣關系營銷形態的一種，即 以同一職業或同一行業之間的關系為基礎進行的營銷活動，如同事、同

36、行、同學之間的關系，由于接受相同的文化熏陶，彼此具有相同的志趣，在感情上容易緊密結合為一個“整體”，可以在較長時間內相互幫助，相互協作。任何營銷的目的不是搭臺唱戲,熱鬧不是最重要的,銷量提升才是王道。一味求多,不僅不好控制,而且相互制約還消減了活動的力度和影響,物以稀為貴,少才能突出重點。很多廠家都推出了自己名為"內購會"的主題促銷,幾乎是旗下的全線單品全部參加,超級大的堆頭、超級低的折扣、超級多的活動內容,吸足了顧客的眼球?；顒哟_實也是超級熱鬧,銷售自然是有不小的提升。但在這喧鬧華麗的背后卻時不時出現一些不和諧的音符:導購和顧客爭執沖突、顧客和顧客對罵、沒買到的顧客怨聲載道等。"內購會"本來是個好事情,廠家也拿出了足夠多的資源真正給顧客帶來實惠。 因此，針對內購會的優勢，應該充分發揮其長處為營銷活動更好的利用，對于內購會活動中暴露出的弊端，企業應該調查研究的基礎上尋找優化解決的方案，揚長避短，認識到內購會關系營銷的內涵，遵循4R營銷理論的基本要求，進行優化改進，有效利用組織與員工之間的關系，與員工和員工背后潛在的客戶建立密切的聯系和生態性互動，提高品牌的市場美譽度，企業員工