1、X季度組訓講師季訓銜言訓語一一營業區銜教落地與實施講師手冊“銜”言訓語一一營業區銜訓落地與實施授課時間180分鐘講師要求部門長以上職 級（懂操作）主要 授課方式講授、研討、情境演繹、發表授課目標1、加深學員對銜訓的認知2、熟練掌握銜訓操作流程及關鍵點，確保銜訓在營業區有效落地成功講授本課程的關鍵因素1、授課講師須具有豐富的培訓經驗，最好有組訓工作經歷2、授課講師須對總公司銜接訓練操作指南-2018版內容和細節非常熟悉3、授課過程以學員研討、情境演繹和發表、點評為主，要求講師對研討的方向和時間節 奏的掌控非常精準主要授課內容及流程1、銜訓的認知（20分鐘）2、銜訓的操作（40分鐘）3、銜訓的實操

2、演練及發表總結（120分鐘）所需工具講師講師手冊、投影片、抽簽卡片學員學員手冊、海報紙、馬克筆、A4紙、筆記本電腦備 注訓前要求學員自備總公司銜接訓練操作指南-2018版im3內容提示【講師講授】各位同學好！我們都知道營銷隊伍的發展以新人留存為 源頭、以隊伍晉升為基礎，而科學、系統的 培訓管理體系則是新人留存、隊伍發展的重 中之重。為了助力新人留存，落地區部訓練平臺，推 廣標準化的工作模式，總公司培訓部特推出 2018版銜接訓練系列課程，今天我們 來一起探討一下如何將銜接訓練這項工作 接地氣的落地實施。【講授要點】自我介紹：簡述個人簡歷，重點突出與課程 相關的經歷。【講授要點】展示2018版銜

3、訓操作手冊、課件、講師手冊, 突出本節課程的目的是檢驗組訓對銜訓運 作的掌握，發現問題，解決問題。【版權所有 禁止翻印】2019年陽光人壽組訓專講季訓配套講師手冊燈片內容內容提示幻燈片4【講師講授】我們的課程目標是：1、加深學員對銜訓的認知；2、熟練掌握銜訓操作流程及關鍵點，確保 銜訓在營業區有效落地。整個課程的時長是180分鐘，期間會有1次休 息，其中用1/3的時間明確銜訓認知和回顧 操作流程，用2/3的時間演練發表總結，每 個人都是參與者和導演，讓我們一起期待你 的精彩。【講授要點】簡要介紹課程大綱。幻 燈 片5銜訓認知實掾演練幻 燈 片 6【講師講授】首先，讓我們一起來思考下銜訓的認知。

4、頁 碼燈片內容內容提示幻 燈 片7k帆II酬加集ga -向H 一：銜訓是什么”,1夕1【操作要點】提問、回答。幻 燈 片8【操作要點】提問、回答。【講授要點】舉例引導學員回答例：督促學員開單（追蹤督導）、設立滿勤 獎（方案設定、出勤管理）.捌峋網一口.0 0 O ©E”蟀廠* ©* tn)|麗"*0 o 鼻£而津.f幻 燈 片 9,l&WIKiAJ®.KSHS4BO © E事業區1 B甘 f © IbhF 一A【講師講授】各位再想想，在營業區管理中，我們是否也要做同樣的動作？可以看出銜訓的工作和營業區的管理工作驚人的

5、一致。頁 碼燈片內容內容提示【講師講授】銜訓不僅僅是簡單的授課和訓練，更是營銷 管理和經營。所以，各位今天操作好銜訓， 未來才能更好地管理營業區。幻 燈 片 10授課？ £訓練？蒯懷攸忸是簡單的攫明的崛更是營第m和經藏幻 燈 片 11»同卿心1,一問期二：銜訓如何做到接地氣c【講師講授】如何能把銜訓管理落實到位？我們引用一個當下的流行語-“接地氣”， 白度對于接地氣的詮釋就是“踏踏實實、深 入人心”，銜訓也應如此。幻 燈 片 12L KMIBMJ r tori.產 ftrwIRviAHUM WrA 主 人神 唇維理【操作要點】提問、回答。【講授要點】強調組訓、新人、主管、

6、外導、區經理共同 參與，激發相關人員的主觀能動性， 才會做 出接地氣的銜訓。燈片內容內容提示【操作要點】提問、回答。【講師講授】接地氣的1、與新人指標相結合：銜訓開展要有結果， 首陽、二連星是衡量標準；與井導段錢相培合幻 燈 片 132、與有效出勤相結合：這里說的“出勤” 不是簡單的知道學員誰來、誰沒來，而是要 做好出勤管理的一系列動作，推動更多的人 來參加銜訓；3、與主管輔導相結合：我們一直在推動三 陪九輔落地，而銜訓是推動三陪九輔最有力 的時機；4、與外導成長相結合：“要把話筒交給外勤”是總公司一直以來所倡導的。 但是由于 外勤的授課水平參差不齊，始終沒能實現， 我們可以輔導外導講授銜訓課

7、程，通過不斷 的授課來提升技能；5、與主顧開拓相結合：新人兩會是銜訓過 程中的必要環節，也是壽險成長中的最基礎 的主顧開拓活動。【操作要點】提問、回答。喊出IU要賺川【講師講授】幻果范無的言戶這些接地氣的人做了接地氣的事，就必然能燈根電氣的<»天記錄工柞日志得到接地氣的果。這個“果”就是我們的學片口客戶占空員通過銜訓幫助新人養成良好的行為習慣，14包括：每天出勤、拜訪客戶、填寫工作日志、整理客戶檔案，進而達成首陽、二連星的績效目標。【講師講授】銜訓不僅僅是簡單的授課和訓練，更是營銷 管理和經營，有了這樣的認知，銜訓運作就 更為重要。大家日常都在機構帶班， 那接下 來讓我們共同回

8、顧一下銜訓的操作流程。燈片內容內容提示后訓的出程方為三那行:1.誦前-漸君陷國2.訓中注第跖附3.牖后.莒音.追傳的母10分鐘;幻 燈 片 16【操作要點】1、分小組分階段進行研討，時間2、提前準備海報紙和馬克筆。【操作要點】學員發表訓前準備要點，講師補充。幻 燈 片 17郵好港黃裝點1 f,1. BHAMLJlMitit 啊荏題MX I4 BMfbfltt»解I掾作-題目用【操作要點】學員發表訓中要點，講師補充機8修桐房/U_BC：ni”二對.TH "*-*.*«ii* 州抬- :肝FE G【講師講授】訓中一實施階段，開訓與報到：1、班主任必須認真召開訓前會，每

9、日銜接幻 燈 片 18訓練流程必須包含以下內容：考勤點名、齊 唱司歌、齊誦司訓、晨操、業績播報、績優 分享、工作日志檢查、公司政令宣導。班主 任要提前做好每日的會議內容；2、開訓當天，班主任組織學員簽到，核對 未參訓學員名單，并在課下及時與推薦人或 者主管反映和溝通出勤情況；3、班主任組織開訓，區經理致辭；4、每日早會必有內容：1）回顧昨日知識點、介紹今日培訓內容；2）通報在場學員截止目前的業績；3）每日早會都選擇一名典范學員進行分享，挖掘優點，讓每個人都有上臺分享的機 會；4）手語舞及游戲：課間穿插手語舞，也可 適當加入游戲環節調節氣氛提高培訓質量；燈片內容內容提示5）新人親友聯誼會在銜接訓

10、練的一周內舉 辦，新人專屬推介會在銜訓的第二周舉辦。【講師講授】在訓中-過程管控：1、班主任按照公司統一課程表進行授課安排，提前一天提醒第二天授課講師；2、班主任向授課講師說明培訓班及學員情況，在課程開始前介紹授課講師及課程；3、授課講師應注意授課禮儀，必須著標準 職業裝授課，授課過程應嚴格按照配套教學 投影片及講師手冊的要求進行，注意時間掌 控，關注授課過程中的學員反饋；4、班主任協助講師完成測試等教學工作，對學員的學習過程進行檢查巡視，并做好課幻 燈 片 19程之間的銜接過渡及訓練安排；5、班主任需全程旁聽，掌控培訓紀律及授課效果，與學員溝通了解學員的狀況；6、當日課程結束后，班主任操作每

11、日課程要點回顧并結合作業進行鞏固，對學員當日表現進行點評，對下一日課程安排進行簡要 預告；7、出勤率低、拜訪差的學員1日不出勤，微 信電話追蹤；2日不出勤，通知主管部經理 落實情況，3日不出勤要求主管家訪；8、班主任必須要建立每期新人拜訪陪同卡并且每周進行檢查， 課程結束后，學員 填寫觀摩心得記錄表，上交給班主任； 9、銜接訓練班上要營造好學習、出勤、上 崗的氛圍，用良好的氛圍來增強新人持續學 習的動力；內容提示【講師講授】在訓中-通關演練：1、每天課程結束后，班主任應組織學員進 行集中通關；2、具體通關流程和操作辦法見通關安排 操作手冊。【講師講授】結訓1、結訓前1天邀請結訓領導（區經理），

12、 邀 請區經理結訓講話，確定結訓后行動方案； 2、班主任主持結訓儀式， 介紹領導和嘉賓， 齊唱司歌、誦讀公司經營訓誡，班主任總結 培訓狀況、業績情況，頒發獎項，頒發榮譽 證書，提前與優秀學員溝通分享內容。【操作要點】學員發表訓后要點，講師補充【講師講授】訓后一總結階段1、培訓結束后，班主任及時清點各種教學 器材，逐件收回。貴重物品如投影機、 投影 幕、照相機等小心清點，盤點無誤后交專管 人員保管；2、培訓結束3天內，班主任總結檢討培訓效 果及有待改進之處，填寫培訓班總結評估 表，統計好參加新人兩會數據統計表，以及新人親友聯誼會轉介紹名單統計表；3、結訓后3天內班將培訓班資料交營業區歸檔：培訓通

13、知書、學員考勤表、課程表、 新 人兩會數據統計表、新人親友聯誼會，轉介 紹名單統計表、通關卡、新人拜訪陪同卡、燈片內容內容提示講師評估表、培訓班總結評估表；4、班主任3天內將優秀學員的表現反饋給主 管并發賀報；5、班主任3天內將學員的反饋提供給講師, 并組織相關授課講師總結培訓效果及課程 修改意見；6、班主任3天內把相關講師授課課時情況, 建立檔案；7、如辦班發生費用，班主任應在一周內完 成費用報銷。幻 燈 片 23* 引"MMi 二 IHiElsfl【講師講授】訓后追蹤階段1、班主任應對出勤新人每天持續關注，爭 取100%F單并對參加兩會的新人持續追蹤， 建立開單追蹤表、新人專屬推

14、介會追蹤表、 三陪九輔掃碼統計表；2、訓后3個月內每滿1個月對該班學員進行 達星、留存數據追蹤，填寫銜接訓練學員 訓后追蹤表，反饋給營業區經理共同督促 達星；3、3個月后及時統計該班的 3個月留存率和 入星率，并反饋給營業區經理。引導當月上崗新人參加下一期銜接訓練班。幻 燈 片 24失于疏忽成于細節敗在準備功在用心【講授要點】講師總結，并提出：失于疏忽，成于細節, 敗在準備，功在用心。頁 碼燈片內容內容提示幻 燈 片 25制IBB柞共點-曬t1 - 炯保證出IT2 .如何保證主展開拓的開福？3-如何保證外導蒯巡水平？4 .如何保證三陪九輔的JI實7【操作要點】1、研討時間的鐘；2、準備海報紙、

15、馬克筆。【講師講授】剛剛我們共同回顧了銜訓的操作流程，在操作中有四個關鍵要點（1-2-3-4 ）,接下來 針對這四個要點進行分組研討，每個小組一 個題目，研討時間5分鐘，研討完畢后每小 組派一位學員進行發表。幻 燈 片 26做明* X? F保證出勤的方法：L制度管控2前S幗!工主管的杷合4,及時面謨溝通5.氛圍營造6,【操作要點】學員發表3分鐘，講師補充。幻 燈 片 27保證主顧開拓的方法；1.苜周新人親及鞋誼會2-推動主麗拓工星使用【操作要點】學員發表3分鐘，講師補充。頁 碼燈片內容內容提示幻 燈 片 28【操作要點】學員發表3分鐘，講師補充。【講授要點】舉例說明如何對導師進行有效輔導。舉例

16、：銜訓課程銷售化專業流程回圖切入 銷售面談，我們可以在課程前輔導導師授 課：1、明確課程目標：讓學員掌握回圖講保險的方法，并能夠通過回圖講保險激發客戶保險需求；2、理清邏輯架構：課程分為三個部分，銷售向談概述（陽鐘）、回圖講保險（35分鐘）、 隨堂演練通關（20分鐘）；3、豐富主體內容：可以列舉自身案例，充 實內容,街訓排作關麋要點T1 mtwstt i. 瑁,*學相案均3 干胃壬勢內容保證三踣九輔的落實；1 .建立源長辟，國日隰理課程，通珀主督迸行解與2 .對主怛進行三陪九轅11關【操作要點】學員發表3分鐘，講師補充。幻3.通過舊日率管控主管諦導正度，定朗溝通椎視燈像長合周植視會）片29幻

17、燈 片 30沒有最好只有適用及時復盤不斷調整【講授要點】講師強調：銜訓操作的方法沒有最好， 只有 最適用你自己的；在做的過程中我們要及時 復盤，不斷調整，才能越做越好。頁 碼燈片內容內容提示幻 燈 片 3103分組實操演練THR££【操作要點】1、介紹情境2、抽簽分組3、研討準備4、分組呈現5、自評互評6、講師總結【講師講授】實戰是檢驗我們是否掌握銜訓運作的最有 效的手段，接卜來的時間我們進行分組實操 演練，每兩個組模擬一個情境， 進行準備和 呈現。幻 燈 片 32情則|擬一.匕一情q 中/尹我由眄甘富iftJS： 1 仁美出得為色E，¥ 2. PPTj鑿和的坤A

18、sA裁J B o °【操作要點】1、抽到情境一的小組進行研討和模擬實際 場景，用PP破式呈現運作，包含細節和話 術；2、準備40分鐘，每個小組現場發表10分鐘； 3、情境一小組呈現完畢，研討并進行自評 和點評。幻 燈 片 33flMHS曝","tttt：由一工21由量比人研Hit* 第&，£1t中事標荀應市 晚叫！ , MSAfefrJB j P*TI?W寧*崛的和話*52 1 mmX 上. 燈.X【操作要點】1、抽到情境二的小組進行研討和模擬實際 場景，用PP破式呈現運作，包含細節和話 術；2、準備40分鐘，每個小組現場發表10分鐘；3、情境二小組呈現完畢，研討并進行自評和點評。頁 碼燈片內容內容提示幻 燈 片 34情境模第三境“當開斷人含古臉底言斷電11用美入韌也也用靄7 «Hs!ca. ippri35E '小畫xt* Ji.長姓