1、洪洞華潤恒富燃氣有限公司洪洞華潤恒富燃氣有限公司 車用氣市場開發的方法車用氣市場開發的方法 二一三年一月洪洞公司洪洞公司CNGCNG車輛發展的歷程車輛發展的歷程 洪洞公司在車用市場的開發過程中，也跟兄弟公司的思路是相同的，先是將目光集中到了出租車和公交車這里，但一個城市的出租車和公交車總是有限的，尤其是在洪洞這樣的小縣城，市場份額更是有限，于是，在2010年開發了縣城的出租車370輛、公交車20輛之后，我們在2011年將精力集中放到了載重車輛的開發上，因洪洞是煤炭大縣，載重車輛的運力較其他地方有優勢，我們先后召開了兩次載重汽車推介會，但由于洪洞煤炭市場整體不景氣，我們的宣傳收效甚微，隨即，我們

2、又一次調整了思路，將目光放到了所有的車輛，“只要是四個輪能跑的就是我們的潛在顧客”，在這樣的思路下，我們的市場開始轟轟烈烈起來，達到了現在1800余輛的良好局面。 洪洞華潤恒富燃氣有限公司屬于縣級公司,至今已發展居民用戶23000戶，公服、商業用戶近300戶，工業用戶4戶，城區氣化率達80%以上，工業用戶受大環境影響，至今未投產，縣城出租車370臺，已全部油改氣，上升空間已經存在局限性。公司要發展，必須尋找新的突破口-大力拓展車用氣市場，所有帶輪子能跑的車輛就是我們的潛在顧客。l 今年,通過媒體、社區宣傳等形式全方位、多角度、大力宣傳油改氣車輛的經濟性和實用性，積極倡導“油改氣省一半”的理念。

3、通過一年的努力，車輛改裝形勢喜人，事實證明，這種做法取得了共贏。 洪洞目前市場概況洪洞目前市場概況 洪洞目前市場概況洪洞目前市場概況 目前，我公司已有正常運營的CNG標準加氣站一座，設計能力10萬方/日，不但能滿足現有車輛的加氣，更能滿足下步市場發展的進一步需求， 目前，日供氣5萬方，6臺售氣機，加氣車次每天在兩千次以上，場地寬闊，布局合理規范, 車輛加氣不存在排隊現象，提高了司機朋友的愉悅度，也為后續車輛的增加打下了良好的基礎。 另外，我公司還有一座已投入運營的液壓移動子站，主要供國家二級運輸通道的車輛加氣，大型加氣車輛已由原來的兩臺，發展為現在的二十多臺。隨著大型車輛的增加，2013年的這

4、座移動站將建成固定標準站，隨即將這座站移動到下一個大型運輸車輛集中地趙城，開發新的車輛用戶。 洪洞目前市場概況洪洞目前市場概況洪洞縣域內的天然氣車輛改裝廠家洪洞縣域內的天然氣車輛改裝廠家 目前，在洪洞縣域內有四家天然氣車輛改裝廠，他們都有正規的從業資格和專業的技術人員，為我公司順利的發展車輛提供了良好的外圍環境。考核方案考核方案 1、為了促進車輛市場的發展，特制定了如下考核方案：市場是龍頭，公司將油改氣車輛任務下放市場部，并簽訂目標責任書，同時鼓勵公司全員參與，車輛改裝市場化。2012年總任務為500臺，與市場部回款1000萬進行同比列考核，并制訂了明確的獎勵機制，每臺車輛獎勵60元。 2、加

5、氣站3.5分/方考核績效，連續兩個月，累計三個月，對加氣工實行末位淘汰制。 3、加氣高峰期，六臺售氣機要求全部開放，違者，當班員工罰款1000元。加快推進加快推進燃氣車輛市場的發展燃氣車輛市場的發展 宣傳活動宣傳活動汽車燃油改燃氣汽車燃油改燃氣利國利民利自己利國利民利自己 宣傳活動宣傳活動載重車宣傳 公司組織相關部門、推廣社區宣公司組織相關部門、推廣社區宣傳活動傳活動 ，積極宣傳車用燃氣，發放，積極宣傳車用燃氣，發放宣傳資料，解答用戶疑問，力促宣傳資料，解答用戶疑問，力促CNGCNG車輛用氣市場的發展。車輛用氣市場的發展。小型車輛宣傳 全方位立體化宣傳全方位立體化宣傳 A A 、充分利用華潤品

6、牌優勢，與陜汽、重汽等各大車輛廠家強強聯、充分利用華潤品牌優勢，與陜汽、重汽等各大車輛廠家強強聯手，組織大型車輛推介會，即加大了宣傳力度，也解決了用戶的后顧手，組織大型車輛推介會，即加大了宣傳力度，也解決了用戶的后顧之憂之憂 。 宣傳活動宣傳活動 全方位立體化宣傳全方位立體化宣傳 B、通過電視臺通過電視臺4040個頻道、全天個頻道、全天8080次的滾動播放，投入廣告費次的滾動播放，投入廣告費 6 6萬元萬元/ /年。年。 C、5050個小區個小區LEDLED屏的全天宣傳。屏的全天宣傳。 宣傳活動宣傳活動 全方位立體化宣傳D D、利用節假日入廣場、進社區宣傳車用燃氣的經濟性、實用、利用節假日入廣

7、場、進社區宣傳車用燃氣的經濟性、實用性、環保性等。性、環保性等。 宣傳活動宣傳活動 全方位立體化宣傳全方位立體化宣傳 E E、在全公司征集車用燃氣的廣告語：、在全公司征集車用燃氣的廣告語：汽車用上天然氣，鈔票省在口袋里。汽車用上天然氣，鈔票省在口袋里。藍天還給眾鄉里，華潤燃氣幫助你。藍天還給眾鄉里，華潤燃氣幫助你。 宣傳活動宣傳活動 全方位立全體化宣傳全方位立全體化宣傳 華彩樂章，燃氣汽車閃亮登場，新年新車新氣象，華彩樂章，燃氣汽車閃亮登場，新年新車新氣象， 潤澤用戶，車用燃氣放飛希望，宜國宜民宜安康。潤澤用戶，車用燃氣放飛希望，宜國宜民宜安康。 F、20122012年春節期間媒體播放宣傳廣告

8、：年春節期間媒體播放宣傳廣告： 宣傳活動宣傳活動 全方位立體化宣傳全方位立體化宣傳促銷活動 公司積極與車輛改裝廠聯手，適時推出促銷活動，活動期間，改裝的每臺車贈送100元氣卡。今年五月份，與華潤品牌雪花啤酒聯手，改裝的每臺車贈送兩箱雪花啤酒,此舉效果良好，贏得多方好評。 服務方面服務方面 車輛加氣時，付款方式靈活：大力提倡刷卡，并制定了刷卡的優惠政策 （刷卡每方可便宜5分錢）也可用現金，最大限度的滿足用戶的需求。定期組織加氣站人員進行服務意識的培訓,養成便捷服務的良好習慣。在客服部安裝了pos機，為用戶提供安全便捷的服務。 安全方面安全方面： 在安全方面我們主要從以下兩個方面著手確保汽車加氣的

9、安全在安全方面我們主要從以下兩個方面著手確保汽車加氣的安全A、電子標簽、電子標簽 我們與臨汾市質量技術監督局聯合，對每個氣瓶進行質量的檢驗我們與臨汾市質量技術監督局聯合，對每個氣瓶進行質量的檢驗 和確認，在合格的氣瓶上貼上電子標簽，以確保用氣安全。和確認，在合格的氣瓶上貼上電子標簽，以確保用氣安全。B、檢漏儀、檢漏儀 定期對來站加氣車輛進行檢漏檢測，以確保用氣安全。定期對來站加氣車輛進行檢漏檢測，以確保用氣安全。 取得的成果取得的成果 在2012年銷售收入中，燃氣銷售收入占70%，接駁收入占30%，為洪洞公司今后的發展奠定良好的基礎。 在燃氣銷售收入中，車用氣的銷售收入占到了年銷氣量的65%，

10、商業公服用戶的銷售收入比例為23%，而作為民生工程的居民用戶僅僅為12%，這對洪洞公司的可持續發展是個好的勢頭。取得的成果 1、通過全方位立體化的宣傳，今年已新增車輛1000余臺，全部為私家車及社會車輛，目前累計1800余臺。 取得的成果取得的成果 2、目前，通過大量私家車及社會車輛的增加，日零售氣量已由去年的9000方，增加為現在的19000方，年售氣量已達500萬方，外銷氣500萬方，今年加氣站總銷氣1000余萬方，城市管網氣700余萬方，公司總收入6600萬元，加氣站的收入就達3300萬元，為公司創造了可觀的經濟效益。 可謂：可謂： 一座站一座站 一個縣一個縣 一臺車一臺車 一棟樓一棟樓

11、 隨著市場發展的需求，我公司現已新增LNG移動加氣站一座，明年在繼續發展CNG加氣車輛的同時，大力發展LNG重卡車輛，現在，我們正在合理的采集下一個LNG站布局點，為下步的市場發展打下良好的基礎，為公司發展尋求新的利潤增長點。 總的來說，市場發展方向一定要與當地客觀條件緊密結合，做到有總的來說，市場發展方向一定要與當地客觀條件緊密結合，做到有的放矢。作為市場開拓者，一定要對自己有信心，而且要有一種永不言的放矢。作為市場開拓者，一定要對自己有信心，而且要有一種永不言敗的精神敗的精神, ,跌倒了再爬起來跌倒了再爬起來. .要相信：不是所有的努力都會有收獲，但所要相信：不是所有的努力都會有收獲，但所有的收獲都必須付出努力。有