1、.蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃

2、芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁

3、膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈

4、膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊

5、聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃

6、蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀

7、莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈

8、芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅

9、艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅

10、膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀

11、肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇

12、肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂

13、荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀

14、莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇

15、羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊

16、膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂

17、膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿

18、肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇

19、莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄

20、莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薂肁莈薀薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇羋薃薇罿肀葿蚆肂

21、芆蒞蚆螁聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀羆肆莆蒂蝿羈蒞薄羅羇莄螇袇芆莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄莁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈蚇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈羅膈腿莈螈膄膈薀肄肀膇蚃袇羆膆螅蠆芄膆蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀羆肆莆蒂蝿羈蒞薄羅羇莄螇袇芆莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄莁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈蚇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈羅膈腿莈螈膄膈薀肄肀膇蚃袇羆膆螅蠆芄膆蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀羆肆莆蒂蝿羈蒞薄羅羇莄螇

22、袇芆莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄莁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈蚇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈羅膈腿莈螈膄膈薀肄肀膇蚃袇羆膆螅蠆芄膆蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀羆肆莆蒂蝿羈蒞薄羅羇莄螇袇芆莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄莁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈蚇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈羅膈腿莈螈膄膈薀肄肀膇蚃袇羆膆螅蠆芄膆蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀羆肆莆蒂蝿羈蒞薄羅羇莄螇袇芆莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄莁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈蚇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄

23、螂肇蒄蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈羅膈腿莈螈膄膈薀肄肀膇蚃袇羆膆螅蠆芄膆蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀羆肆莆蒂蝿羈蒞薄羅羇莄螇袇芆莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄莁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈蚇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈羅膈腿莈螈膄膈薀肄肀膇蚃袇羆膆螅蠆芄膆蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀羆肆莆蒂蝿羈蒞薄羅羇莄螇袇芆莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄莁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈蚇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈羅膈腿莈螈膄膈薀肄肀膇蚃袇羆膆螅蠆芄膆蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿

24、蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀羆肆莆蒂蝿羈蒞薄羅羇莄螇袇芆莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄莁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈蚇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈羅膈腿莈螈膄膈薀肄肀膇蚃袇羆膆螅蠆芄膆蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀羆肆莆蒂蝿羈蒞薄羅羇莄螇袇芆莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄莁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈蚇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈羅膈腿莈螈膄膈薀肄肀膇蚃袇羆膆螅蠆芄膆蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀羆肆莆蒂蝿羈蒞薄羅羇莄螇袇芆莄蒆

25、蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄莁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈蚇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈羅膈腿莈螈膄膈薀肄肀膇蚃袇羆膆螅蠆芄膆蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀羆肆莆蒂蝿羈蒞薄羅羇莄螇袇芆莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄莁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈蚇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈羅膈腿莈螈膄膈薀肄肀膇蚃袇羆膆螅蠆芄膆蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀羆肆莆蒂蝿羈蒞薄羅羇莄螇袇芆莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄莁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈蚇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄

26、羇羃膁薆螀衿膀蚈羅膈腿莈螈膄膈薀肄肀膇蚃袇羆膆螅蠆芄膆蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀羆肆莆蒂蝿羈蒞薄羅羇莄螇袇芆莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄莁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈蚇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈羅膈腿莈螈膄膈薀肄肀膇蚃袇羆膆螅蠆芄膆蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀羆肆莆蒂蝿羈蒞薄羅羇莄螇袇芆莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄莁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈蚇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈羅膈腿莈螈膄膈薀肄肀膇蚃袇羆膆螅蠆芄膆蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節蒁

27、袁芇芁蚃蚄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀羆肆莆蒂蝿羈蒞薄羅羇莄螇袇芆莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄莁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈蚇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈羅膈腿莈螈膄膈薀肄肀膇蚃袇羆膆螅蠆芄膆蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀羆肆莆蒂蝿羈蒞薄羅羇莄螇袇芆莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄莁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈蚇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈羅膈腿莈螈膄膈薀肄肀膇蚃袇羆膆螅蠆芄膆蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀羆肆莆蒂蝿羈蒞薄羅羇莄螇袇芆莄蒆蝕膂莃薈

28、袆肈莂蟻蠆羄莁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈蚇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈羅膈腿莈螈膄膈薀肄肀膇蚃袇羆膆螅蠆芄膆蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀羆肆莆蒂蝿羈蒞薄羅羇莄螇袇芆莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄莁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈蚇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈羅膈腿莈螈膄膈薀肄肀膇蚃袇羆膆螅蠆芄膆蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀羆肆莆蒂蝿羈蒞薄羅羇莄螇袇芆莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄莁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈蚇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃膁薆

29、螀衿膀蚈羅膈腿莈螈膄膈薀肄肀膇蚃袇羆膆螅蠆芄膆蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀羆肆莆蒂蝿羈蒞薄羅羇莄螇袇芆莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄莁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈蚇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈羅膈腿莈螈膄膈薀肄肀膇蚃袇羆膆螅蠆芄膆蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀羆肆莆蒂蝿羈蒞薄羅羇莄螇袇芆莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄莁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈蚇蚅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈羅膈腿莈螈膄膈薀肄肀膇蚃袇羆膆螅蠆芄膆蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節蒁袁芇芁蚃

30、蚄膃芀螆羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀羆肆莆蒂蝿羈蒞薄羅羇莄螇袇芆莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄莁莀襖 1、 產品管理含義產品管理，是將企業的某一部分（可能是產品、產品線、服務、品牌、細分等）視為一個虛擬公司所做的企業管理，目標是要實現長期的顧客滿意及競爭優勢。產品管理：派專人對企業每一產品的經營進行管理，以確保企業的每一種產品都能得到重視并根據其特點進行有效的 營銷。 2、 產品管理的優缺點優點：1. 產品管理為企業每一種產品或品牌的營銷提供了強有力的保證。2. 增強了各職能部門圍繞產品或品牌運作的協調性。3. 維持產品或品牌的長期發展和整體形象。4. 改變企業毛利實現的目標管理過程。5. 產品

31、管理組織還有助于創造一種健康的內部競爭環境。6. 有助于培養營銷管理人才。缺點：1. 產品管理組織的設置會在企業內部產生一些沖突或磨擦。一是產品經理的權利小于責任，需要靠勸說其他部門與其配合，二是產品經理之間有摩擦2. 產品經理有時會過分強調短期成果。3. 產品管理組織所需的費用常常高出預算。3、 產品經理的職能職能： 產品經理的職能是制定產品營銷計劃，負責實施產品營銷計劃，監督其執行的結果并采取改進措施。1. 發展產品的長期經營和競爭戰略。2. 編制年度營銷計劃和進行銷售預測。3. 與廣告代理商和經銷代理商一起研究廣告的文稿設計、節目方案和宣傳活動。4. 激勵推銷人員和經銷商經營該產品的興趣

32、和對該產品的支持。5. 不斷收集有關該產品的性能、顧客及經銷商對產品的看法、產品遇到的新問題及新銷售機會的情報。6. 組織產品改進，以適應不斷變化的市場需求。產品經理組織形式4、 管理職能范圍的區別l 產品管理是營銷管理的一個組成部分。營銷經理和產品經理的責任區別l 營銷經理負責的是一個部門產品管理營銷管理責任范圍窄：單一產品或產品線寬：產品的投資組合決策范圍以戰術為主以戰略為主時 間 短期(常為一年或更短)長期5、 產品整體概念層次：1、核心利益層次，是指產品能夠提供給消費者的基本效用或益處，是消費者真正想要購買的基本效用或益處。2、有形產品層次，是產品在市場上出現時的具體物質形態，主要表現

33、在品質、特征、式樣、商標、包裝等方面，是核心利益的物質載體。3、期望產品層次，就是顧客在購買產品前對所購產品的質量、使用方便程度、特點等方面的期望值。4、延伸產品層次，是指由產品的生產者或經營者提供的購買者有需求的產品層次，主要是幫助用戶更好地使用核心利益和服務。5、潛在產品層次，是在延伸產品層次之外，由企業提供能滿足顧客潛在需求的產品層次，它主要是產品的一種增值服務。6、 年度計劃控制的五種績效工具1. 產品銷售分析 2. 產品的市場份額分析 3. 市場營銷費用銷售額比率分析 4. 財務分析 5. 顧客滿意度追蹤7、 新產品開發戰略類型根據新產品戰略的維度組合：產品競爭領域、新產品開發目標、

34、實現目標的措施l 冒險或創業戰略特點：企業面臨巨大市場壓力、希望技術有所突破、目標是市場占有率、自主開發或技術引進、領先者l 進取戰略特點：企業快速發展、大多新產品率先進入、自主開發、用一定的資源、很少開發全新產品l 緊跟戰略 特點：產品領域來自競爭對手、保持或提高市場占有率、模仿開發、時機不定、市場風險較大l 防御戰略 特點：維持市場占有率、模仿、時間滯后8、 新產品構思篩選一、篩選的目的及原則從各種新產品構思中，挑選出一部分有價值、經過可行分析、論證的方案，這一過程就叫篩選。（一）篩選的目的 第一權衡各創新項目的費用、潛在效益與風險，盡早發現和放棄不良構思，找出可能成功的構思； 第二篩選的

35、過程有助于對原有構思作出修改與完善； 第三篩選可促進跨職能的聯系與交流。對不同構思進行評分時，評分者往往需要講敘自己判分的理由，這是吸取他人經驗并增長才干的機會。 l 避免兩種偏差： 其一，誤棄。不能把有開發前途的產品設想放棄了，失去了成功的機會； 其二，誤選。不能把沒有開發價值的產品設想誤選了，以致倉促投產，導致失敗。（二）篩選的原則 第一可行性原則。包括技術上的可行性、經濟上的可行性與政策法規上的可行性。以上三條中任何一條得不到滿足都必須舍棄該構思。  第二效益性原則。需要市場調研部門來協助進行分析。根據市場調研的結果，對市場潛力、回報周期、贏利幅度等作出判斷。新產品構思方案能被

36、采用的根本原因在于它能使企業獲得效益。第三適應性原則。新產品開發工作必須與公司現有的研究開發力量、生產力量、銷售力量、以及顧客需求相適應，與公司長期目標一致，這種適應性是新產品構思能順利實施的保障。  三、評分模型2多設想（或方案）加權評分模型適用：是對不同的新產品構思進行比較性評價，適用新產品構思較少的情況。評分因素：市場機會（市場吸引力）。通常要細分為若干因素企業的優勢（開發實力與專長）。通常要細分為若干因素評價：對每一因素賦以不同權數；由評價人員根據經驗評分，從“最好”至“最差”分為五個等級，定為分分；將每一評分（n)乘以該因素的權數(g)就得到該因素的分值(ng)；將各因素的

37、分值相加。  3市場營銷系數評價模型  市場營銷系數法是一種多因素，較全面的評價的方法。步驟：根據企業規模，產品類型，競爭狀況等具體情況確定影響新產品開發的一些主要因素（要因）；如：企業可首先將影響新產品開發成敗的因素確定為產品的可銷售性，企業的生產能力、投資水平、及市場的增長潛力四大類。將各要因分別細分為若干具體要素。如：將產品的可銷售性劃分為五個要素：與企業銷售渠道的關系，與企業產品系列的關系，質量與價格的關系，對現有產品銷售的影響，銷售能力。進一步再將每一要素的適應狀況分為很好，好，一般，差，很差五等。用概率加權的方法將其還原為復合系數，即得市場營銷系數。各

38、要素與等級確定后，用表格的方式列出各要因、各要素、各等級的權重.根據市場營銷系數的大小來判別新產品成功的可能性，由此確定各構思方案的優劣。9、 新產品試銷方法（一）消費品市場試銷主要測試方法：1、銷售波研究2、模擬測試3、控制測試4、市場測試（二）工業品市場測試1、產品使用測試 2、貿易展銷會10、 新產品的市場預測一、新產品的市場機會預測市場機會預測包括市場潛力預測和市場滲透預測1. 市場潛力預測l 在一定時期內，一定行業營銷努力和一定環境條件下，一個行業全部公司所能獲得的最大銷量。l 新產品市場潛力預測方法：1、 總量估計Q=nqpQ:總市場潛力 n:購買者數量 q:購買者的平均購買量 p

39、:單位價格例:對中國葡萄酒市場潛力進行估算。 國家統計局1997年調查統計結果說明: 1997年我國葡萄酒的人均消費量僅為0.2升左右，而世界平均消費水平保守估計為人均升左右。也就是說，目前我國葡萄酒的人均消費量僅是當前世界平均消費水平的1/20，從這個角度看，我國葡萄酒的潛在市場十分廣闊。假定中國人平均每人每年消費兩瓶葡萄酒（1.5升），我國葡萄酒市場價格從1996年以來一直是呈上升趨勢，隨著1996年以來“葡萄酒熱”的興起，葡萄酒價格上升很快，特別是干紅葡萄酒的價格上升幅度很大，依品牌不同，每瓶（750亳升）從25元上升到4060元不等，我們采用平均價格為每瓶50元。則中國葡萄酒的市場潛量

40、為：Q =13億 ×2× 50 =1300億如果按世界人均消費量來估算，大約人均消費5瓶（4升）則我國葡萄酒的市場潛量將達到：Q = 13億×5×50 = 3250億l 注意：l N：特定產品購買者分析。l 以世界人均消費葡萄酒水平來推算中國的葡萄酒消費水平，這種理性的推斷，表面上看來是科學的，但與實際市場狀況可能會有較大的差距。l 影響葡萄酒消費水平高低的一個重要因素是中國消費者的消費觀念和消費習慣。l 故：不可以西方國家的消費水平來衡量國內市場，對國內葡萄酒市場前景作出樂觀估計。2、 鎖比法（連比法） 假設有一個啤酒廠對估計一種新營養啤酒的市場潛量有

41、興趣。它的估計可以從下面的計算中獲得：對新談啤酒的需求：人口×每人可支配的個人收入×可支配收用于食品的平均百分經×食品的支出中用于飲料的平均百分比×飲料支出中用于含酒精飲料的平均百分經×含酒精飲料的支出中用于啤酒的平均百分比×啤酒飲料支出中用于淡啤酒的預計百分比2. 市場滲透力預測n 含義：新產品占領市場的速度n 擴散模式已經上市的新產品Adp=Ino(Pot-Cum)+Imi(Cum/Pot)(Pot-Cum)Adp:到t時采用者的人數 Ino：創新者系數 Imi：模仿者系數Pot：市場潛力Cum：到t時累計采用者的人數n 類比擴散

42、模式尚未上市的新產品二、新產品的銷售預測n 特點缺乏預測依據、預測方法和預測指標不同于成熟產品n 影響因素潛在消費者行為、競爭者行為、環境的影響、企業的新產品戰略(3） 銷售預測方法l 新產品的首次銷售量首次銷售量市場潛量*市場滲透力 l 新產品的重購銷售量某一時刻的銷售累積量=該時刻首購者累計數量*平均購買量+該時刻重購者累計數量*平均購買量11、 新產品進入市場的策略1、 影響新產品上市決策的因素（一）新產品及營銷計劃風險性的影響新產品及營銷計劃的風險較低時，市場進入決策比較容易（例如改進型新產品）以下情況對市場進入決策的難度加大產品不穩定、性能不健全市場定位難于把握對競爭對手的利益侵犯較

43、大（二）新產品市場環境不確定的影響技術或成本的變化顧客需求的變化2、 何時進入（時機）的選擇n 早期進入先行者優勢：分銷商、顧客、聲望壞處：更大的成本、更高的市場風險n 同期進入更容易引起市場注意要注意細分市場、差異化和關注顧客反應n 晚期進入已有市場培育、對對手的優缺點更了解面臨先行者壁壘l 市場策略：1、擴大品種；2、尋找未開發的細分市場；3、開發高端市場。l 晚期進入者的幾種方案：1、以擴大市場占有率為目標，輕視資本收益率。這是為了擴大市場占有率，采用擴大產品品種投資、增加產量投資和降低價格的辦法。 2、以擴大市場占有率和收益率為目標。適用于存在未開發細分市場的行業。 3、占領一定的市場

44、，重視資本收益率。這是一種不以市場規模為目標，而是以開發和經營高價值和高檔產品為方向，謀求提高企業收益的方案。 4、確保市場占有率，犧牲收益率。晚期進入者為了成為市場領導者，或在早期進入者實行低價格策略時，適于采用的策略。但如果資金能力不足，第三種方案會更為適合。三、進入市場的規模1. 全面投放n 全面投放的好處：快速占領市場，縮短進入時間n 全面投放的不足：市場營銷比較粗放、市場風險比較大要求各地市場同質化n 適合：改進型新產品投放2. 滾動式投放n 滾動式投放的好處：降低市場風險、節約市場投入資源、能夠對每一個細分市場精耕細作n 適合：特別適合高風險的產品和高不確定性的市場四、市場進入的反

45、應強度n 指新產品的投放對所有利益相關者的感染強度。l 高反應強度（聲勢浩大）能夠引起廣泛關注，加快新產品在消費者中的擴散，但是，會導致顧客的過高期望和引起競爭對手的警覺、適用于全新產品，不太適用于改進型產品。l 低反應強度（默默無聲）不會引起競爭對手的強烈反應；當新產品的市場摩擦主要來自競爭者時，低反應強度的進入方式是比較理想的。12、 服務產品特性無形性異質性不可儲存性服務不可分性易消失性13、 服務包要素（1）服務包的涵義服務包就是在一定環境中能為人們提供服務體驗的無形服務與有形物品的組合實質：是對服務產品概念的發展，繼承了服務產品關于“服務體驗”的內容，并在此基礎上闡明了組成服務產品的

46、各種要素要素：輔助性設施（服務環境）、輔助性物品、顯性服務、支持性服務、隱性服務輔助性設施（服務環境） 是指提供服務的物質環境，是服務的物質載體。輔助性物品 指與服務提供相關的供消費者購買或消費的物質商品。如飯店服務中的食品飲料，醫療服務中的藥品等。顯性服務 指消費者通過體驗服務過程感受到的利益。如牙醫服務使人去除牙痛，飯店服務使人解除饑餓。支持性服務 指提供顯性服務所必須的支持性工作。如飯店服務需要烹調、洗碗等工作。隱性服務 指消費者在體驗服務過程中所得到的心理方面的滿足和利益。如休閑餐廳用餐以后覺得身心得到了放松。14、 服務藍圖n 服務藍圖是描述服務系統的圖片或地圖，服務過程中的不同人員

47、可以理解并客觀使用它。n 服務藍圖直觀上同時從幾方面展示服務：服務實施的過程、接待顧客的地點、顧客雇員的角色、服務中的可見要素n 服務藍圖的構成：l 四個區域顧客行為、前臺接待員工行為、后臺接待員工行為和支持過程l 三條分界線外部互動分界線、可視分界線、內部互動分界線服務藍圖的構成快遞服務藍圖：練習在一個出租車預約中，打電話預定、等車、上車、告知目的地、與司機交談、結算和下車等都屬于顧客行為。乘客上車后司機的問址、選路、開計價器、駕駛計術、到達目的地停車、報價、找零、給票，乘客下車時的提醒、檢查與告別，這些都屬于前臺員工行為。而出租車公司電話接線員的接電話、某一駕駛員接受調度中心的呼叫及其趕往

48、約定地點就屬于后臺員工行為。另外，出租車調度中心的呼叫、車輛的清潔、加油、駕駛員的培訓等都是支特性活動。 薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅膂肁薄薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羃聿莆蕿羃節薂薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肇膂蒀螞肆蒞節蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅膂肁薄薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羃聿莆蕿羃節薂薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肇膂

49、蒀螞肆蒞節蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅膂肁薄薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羃聿莆蕿羃節薂薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肇膂蒀螞肆蒞節蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅膂肁薄薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羃聿莆蕿羃節薂薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肇膂蒀螞肆蒞節蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅膂肁薄薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀

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52、節蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅膂肁薄薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羃聿莆蕿羃節薂薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肇膂蒀螞肆蒞節蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅膂肁薄薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羃聿莆蕿羃節薂薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肇膂蒀螞肆蒞節蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅膂肁薄薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂

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54、薄蚃羃聿莆蕿羃節薂薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肇膂蒀螞肆蒞節蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅膂肁薄薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羃聿莆蕿羃節薂薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肇膂蒀螞肆蒞節蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅膂肁薄薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羃聿莆蕿羃節薂薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肇膂蒀螞肆蒞節蚈肅肄

55、薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅膂肁薄薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羃聿莆蕿羃節薂薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肇膂蒀螞肆蒞節蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅膂肁薄薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羃聿莆蕿羃節薂薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肇膂蒀螞肆蒞節蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅膂肁薄薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂

56、蒂螈螂膄蚈蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羃聿莆蕿羃節薂薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肇膂蒀螞肆蒞節蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅膂肁薄薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羃聿莆蕿羃節薂薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肇膂蒀螞肆蒞節蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅膂肁薄薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羃聿

57、莆蕿羃節薂薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肇膂蒀螞肆蒞節蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅膂肁薄薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羃聿莆蕿羃節薂薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肇膂蒀螞肆蒞節蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅膂肁薄薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羃聿莆蕿羃節薂薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肇膂蒀螞肆蒞節蚈肅肄薈薄肄膇

58、莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅膂肁薄薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羃聿莆蕿羃節薂薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肇膂蒀螞肆蒞節蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅膂肁薄薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羃聿莆蕿羃節薂薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肇膂蒀螞肆蒞節蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅膂肁薄薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羃聿莆蕿羃節薂薅羂莄蒅袃羈肄蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肇膂蒀螞肆蒞節蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅膂肁薄薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿襖衿芁莂螀袈莃