1、一、 論述題1-1、試述賒銷政策的主要內容。答：（僅是要點，需自行展開） 基礎P191-196，高級實務P293-295狹義的信用政策是指應收賬款管理政策，即賒銷政策，是指在特定的市場環境下，企業權衡與應收賬款有關的效益和成本，為指導企業信用管理部門處理應收賬款所制訂的一系列配套措施。其內容主要包括以下五方面：1. 信用標準2. 信用額度3. 信用期限4. 現金折扣5. 拖欠罰金6. 其他7. 收賬政策1-2、試論述開展信用檔案內聯服務的商業目的和意義。答：1、提供客戶信用檔案內聯服務要達到如下商業目的： （高級實務P71-P72）（1） 讓業務人員和經理人員防范來自客戶的信用風險，篩選不合格

2、的客戶；（2） 讓業務人員和經理人員了解客戶或潛在客戶的實力，在業務談判中調整策略，順利完成談判工作，取得應有的商業成果；（3） 讓業務人員和經理人員了解客戶或潛在客戶的實力、潛力和勢力，以合適的規格或恰如其分的熱情接待或招待客戶或潛客戶，做好客戶關系工作；（4） 判斷客戶的價值，盡可能節省招待客戶的時間和接待費用支出；（5） 安排合適的人選參加接待或談判，力爭取得最好的效果；（6） 篩選不合格的客戶，不安排高層經理的接見，節省高層經理的時間；（7） 發現有實力的客戶，要盡量挖掘客戶的潛力。2、信用檔案內聯服務的意義：（高級實務P71）（1） 改變信用管理的傳統工作方式，邊被動服務為主動性服務

3、，減少信用管理工作的漏洞；（2） 幫助和督促企業額內部其他部門更好地執行企業的信用政策，同時又在主動服務過程中宣傳了信用政策；（3） 增加信用管理人員與其他部門的接觸，能夠改善信用管理部門與其他相關部門的關系；（4） 更好地將客戶資源轉變為企業的財產，有助于消除由銷售人員和其他經理人員個人控制客戶的弊端。1-3、 試述客戶信用信息采集的流程。答：（僅是要點，需自行展開，高級實務P1-P2）通常，信用管理人員采集信用信息的順序如下： 1. 充分利用客戶信用檔案庫2. 利用政府掌握的信用信息3. 開展征信數據庫檢索4. 安排人員下現場檢查5. 訂購征信機構的報告6. 從公共媒體上采集信用信息7.

4、讓客戶自己提供征信報告1-4、請論述信用政策的類型、特征及其局限性，并簡要闡述企業調整信用政策的因素。答：（僅是要點，需自行展開，高級實務P289-291）1、信用政策的類型、特征及其局限性（1）信用政策的類型：闡述緊縮型、適度型、寬松型三種類型的定義。（2）信用政策類型的特征主要體現在：1) 緊縮型：采用這種信用政策的企業不愿承擔任何風險，只向財務狀況良好、付款及時的客戶提供信用銷售。2) 適度型：采用這種信用政策的客戶愿意承擔一定風險，希望在風險控制和企業發展之間找到平衡。除了向付款及時的客戶進行信用銷售，也向付款經常拖欠但最終會付款的客戶進行信用銷售。3) 寬松型：采用這種信用政策的企業

5、無論風險大小，基本上向所有客戶進行信用銷售。（3）信用政策類型的局限性：1) 緊縮型：企業的銷售規模和發展將受到限制。2) 適度型：采取適度型政策的企業可能存在一定逾期賬款和壞賬損失。關鍵把握均衡點。3) 寬松型：企業銷售額增長迅速，但是逾期賬款和壞賬損失很大，銷售質量不一定很高。2、企業調整信用政策的因素企業調整信用政策的因素分為外部因素和內部因素。（1）外部因素：（高級實務P283-P286）企業信用政策的制定和調整必然收到宏觀經濟發展階段和宏觀經濟政策的影響。1) 宏觀經濟層面：從宏觀經濟發展階段、宏觀經濟政策方面闡述。2) 行業運行狀況：從行業生命周期、行業競爭狀況、行業信用政策方面闡

6、述。（2）內部因素（高級實務P286-P289）從企業發展階段、經濟增長方式、內部管理、財務狀況方面闡述1-5、賒銷中期階段和中期信用管理流程的關系答：（僅是要點，需自行展開，高級實務P228-P229）在賒銷的中期階段，信用管理人員應策劃和實施中期信用管理流程。企業中期信用管理流程包括合同管理流程、訂單管理流程、債權保障流程。1. 合同管理流程（1） 制訂合同管理目標；（2） 制定合同管理的流程、制度，并形成文件，合同管理流程包括但不限于：簽訂權限、審批確認、履行監控、合同變更、爭議、糾紛、轉讓和終止管理等；（3） 由專業法律人員審查合同和進行合同條款設計，合同條款包括但不限于：簽訂條款、標

7、的條款、價金條款、履行條款、違約責任和不可抗力條款等；（4） 保存為實現合同管理所需的原始記錄；（5） 評審和改進合同管理的流程。2. 訂單管理流程（1） 制定訂單管理目標；（2） 制定訂單錄入、訂單分類管理、訂單取消等一系列管理流程和制度，并形成文件；（3） 保存為實現訂單管理所需的原始記錄；（4） 評審和改進訂單管理的流程。3. 債權保障流程（1） 制定債券保障的目標；（2） 制定債券保障過程的流程、制度并形成的文件；（3） 保存為實現債權保障管理所需的原始記錄；（4） 評審和改進債權保障的流程。1-6、簡述設計賒銷合同技術條款應從哪幾方面設計，并分析具體設計內容。（僅是要點，需自行展開）

8、（P143-P145）答：賒銷合同的技術條款主要涉及信用期限、現金折扣、信用限額、結算方式、失信處罰、糾紛處理六個方面。1. 信用期限的設計2. 現金折扣的設計3. 信用限額的設計4. 結算方式的設計5. 實行懲罰的設計6. 糾紛處理的設計1-7、試述賒銷與信用管理績效考評管理流程的關系答：（僅是要點，需自行展開，高級實務P230-P231）資深信用管理員應定期組織開展信用管理績效考評，考評工作應圍繞信用政策確定的工作方針和信用政策的執行情況，包括提出改進的方法，并對考評過程進行記錄。信用管理績效考評流程可包括以下全部或部分內容：1. 考評項目的數據和結果；2. 信用相關方的反饋意見；3. 信

9、用管理過程產生的業績；4. 信用工具/方法的效能與信用管理成本的關系；5. 預防和糾正措施的狀況；6. 以往管理評審的跟蹤和措施；7. 可能影響信用政策的變更。1-8、請從信用證的開立、信用證權利的可轉讓行、信用證的第二受益人、信用證涉及到的銀行關系四個方面比較背對背信用證和可轉讓信用證不同點。答：（僅是要點，需自行展開，高級實務P198-P199）1. 信用證的開立比較：背對背信用證的開立，并非原始信用證申請人和開證行的意旨，而是受益人的意旨，申請人和開證行與背對背信用證無關。可轉讓信用證的開立是按申請人的意旨，開證行同意，并在信用證加列“transferable”字樣。2. 信用證權利的可

10、轉讓行比較：背對背信用證憑著原始信用證見開立背對背信用證，兩證同時存在。可轉讓信用證的全部或部分權利轉讓出去，改正就失去那部分金額之存在3. 信用證的第二受益人比較：背對背信用證的第二受益人得不到原始信用證的付款保證?？赊D讓信用證的第二受益人可以得到開證行的付款保證。4. 信用證涉及到的銀行關系開立背對背信用證的銀行就是改行的開證行。可轉讓信用證：轉讓行按照第一受益人的指示開立變更條款的新的可轉讓信用證，通知第二受益人，轉讓行地位不變，仍然是轉讓行。1-9、試述企業在制定信用政策時，必須堅持五項基本原則答：（僅是要點，需自行展開，高級實務P281-P282）企業在制定信用政策時，必須堅持五項基

11、本原則。1. 成本效益2. 穩定性3. 靈活性4. 系統性5. 謹慎性1-10、試論述決定信用管理部門規模的各個因素如何影響信用管理部門的規模。答：（僅是要點，需自行展開，高級實務P245-P247）決定信用管理部門的規模的主要因素有企業的規模、業務量、工作人員的素質、信用管理部門的技術水平等。1. 企業的規模（詳見P245）一般而言，企業規模越大，信用管理部門的規模也越大。2. 業務量（詳見P245）企業的業務量大，則信用管理部門的規模也會相應的比較大。3. 工作人員的素質（詳見P246）管理經理年富力強、經驗豐富，工作起來效率就很高，管理幅度可以大一點，信用管理部門的規模即使教龐大，也能勝

12、任這項管理工作。 4. 信用管理部門技術水平（詳見P246）管理部門的技術水平是指工作人員的專業技術水平以及工作設施的技術含量。1-11、 試述優化信息檢索策略答：（僅是要點，需自行展開，高級實務P14-15）信用信息采集方案的執行效率則需要制定好的信用信息檢索策略，并適時進行優化：1、 制定信用信息檢索方案一個可執行的檢索方案的形成主要涉及經驗、技術、信息、成本等因素，4方面需要展開闡述。2、 改進信用信息檢索策略1) 改進檢索系統和檢索模式從改進檢索系統和檢索模式2方面展開闡述。2) 參考標準規范因素3) 考慮軟件應用因素：從采購專業軟件、采購通用軟件和定制開發方面闡述。1-12、請根據企

13、業信用評價原理，論述在具體建立企業信用評價指標體系時須把握的原則。答：（僅是要點，需自行展開，高級實務P106）企業信用評價指標體系設計中運用了金融學、會計學、統計學等多個學科的知識，在具體建立企業信用評價指標體系時須把握以下幾個原則：1. 信用能力分析上的定性與定量結合2. 信用評價上過去記錄、現實狀況和未來能力綜合考慮3. 保證指標體系的科學性與系統性1-13、當前互聯網金融產品所承諾的高收益是否可靠，有人認為存在巨大的信用風險，你認為這觀點是否正確，請說明理由。答：（僅是要點，需自行展開，基礎知識P248P251）這個觀點是正確的，互聯網金融具有風險大的特點：1. 目前我國信用體系尚不完

14、善，互聯網金融的相關法律還有待配套2. 互聯網金融違約成本較低，容易誘發惡意騙貸、卷款跑路等風險問題3. 互聯網金融作為一種金融創新，仍具有金融活動與生俱來的信用風險問題4. 在網絡建立的虛擬世界中信用造假更加容易，信用識別更加困難5. 行業準入門檻低、缺乏監管1-14、請結合合同簽訂流程，詳述如何進行合同類信用風險的防范？答：（僅是要點，需自行展開，高級實務P204P207）信用風險控制的最后一關就是正確的簽訂合同，如何正確簽訂合同，不同的情況有不同的要求：1. 在簽訂合同以前，經營者必須認真審查對方的真實身份和履約能力2. 審查合同公章與簽字人的身份，確保合同是有效的3. 簽訂合同時應當嚴

15、格審查合同的各項條款4. 約定信用監督條款（CS條款）5. 約定違約條款6. 約定爭議管轄條款7. 明確合同簽訂地8. 約定所有權保留條款9. 約定擔保條款1-15、試述信用信息核實方式答：（僅是要點，需自行展開，高級實務P26P32）核實信用信息的方法有以下幾種：（一） 自行核實1. 進行信用信息分類2. 進行信息核實排序3. 開展核實工作及其注意事項（二） 委托他人核實1. 選擇委托機構及其注意事項2. 達成委托合作3. 開展委托實施（三） 交叉核實定義：交叉核實信息是指利用多個信息源核實有關客戶的同一項信息，經過多方驗證，以保證客戶信用信息的準確性。1. 核實原則2. 整理信息3. 信息

16、處理4. 信息歸檔（四） 借鑒“現地現認”定義：“現地現認”原則旨在要求在征信作業過程中征信人員要實地拜訪被調查對象，核實被調查企業的信用信息。1. 工作步驟（1） 出發前的準備（2） 預約拜訪（3） 實地拜訪2. 工作要領（1） 攜帶公司業務簡介（2） 盡可能與實際經營者洽談（3） 誘導式切入重點（4） 爭取參觀或拍照（5） 結束面訪，致謝并告辭（6） 結束面訪后迅速記錄下所獲取的信息3. 注意事項1-16、請根據企業信用評價原理，論述在具體建立企業信用評價指標體系時須把握的原則。答：（僅是要點，需自行展開，高級實務P106）企業信用評價指標體系設計中運用了金融學、會計學、統計學等多個學科的

17、知識，在具體建立企業信用評價指標體系時須把握以下幾個原則：1. 信用能力分析上的定性與定量結合2. 信用評價上過去記錄、現實狀況和未來能力綜合考慮3. 保證指標體系的科學性與系統性1-17、為防范信用風險，你認為設計分期付款合同條款應注意哪些事項。答：（僅是要點，需自行展開，高級實務P149P151）在設計分期付款合同應特別注意消費者信用的所有權保留條款、期限利益喪失條款、合同解除條款、擔保條款等特殊性條款的設計。（一）所有權保留條款的設計 （二）期限利益喪失條款的設計 （三）合同解除條款的設計（四）擔保條款的設計1-18、企業可能面臨的信用風險的變化有哪些？應該如何調整信用管理的流程？答：（

18、僅是要點，需自行展開，高級實務P236P238）1、企業面臨的信用風險變化一般包括：(1) 企業賒銷不足的風險(2) 企業賒銷過度的風險(3) 本企業授信過程中的信用風險(4) 本企業信用度下降的風險2、信用管理流程的調整：(1) 根據企業信用因素的影響調整信用管理流程，分別從a.企業信用管理水平的變化、b.競爭對手信用政策的調整、c.企業利潤最大化，三個方面展開敘述(2) 根據企業非信用因素的影響調整信用管理流程，分別從a.企業營銷戰略和目標制定情況、b.企業財務狀況、c.行業慣例、d.庫存水平，四個方面展開敘述1-19、如何根據產品的生命周期來調整信用政策？答：（僅是要點，需自行展開，高級

19、實務P302P305）企業的產品在不同的生命周期階段具有不同的特征，典型的產品生命周期一般可以分為四個階段：引入期、成長期、成熟期和衰退期。1、 第一階段：引入期，應該選擇寬松的信用政策2、 第二階段：成長期，應該選擇較為適度的信用政策3、 第三階段：成熟期，應該選擇逐漸緊縮的信用政策4、 第四階段：衰退期，應該選擇最為緊縮的信用政策1-20、請分析信用信息采集成本答：（僅是要點，需自行展開，高級實務P20P21） 信用信息采集成本是評價信用信息的另外一個重要要素：客戶信用信息的采集成本由兩個部分構成，分別是“企業內部其他部門采集信用信息的成本”和“企業外部獲得信用信息的成本”1. 企業內部其

20、他部門采集信用信息的成本：采集分散在企業的財務、銷售、采購等部門的客戶信用信息。 2. 企業外部采集信用信息的成本（1） 從政府采集信用信息的成本（2） 購買信用信息的成本1-21、試述如何構建失信處罰的有效機制答：（僅是要點，需自行展開，基礎知識P80P84）1. 失信懲戒機制的內涵與外延簡單敘述其定義、功能、執行機構、運行前提條件、管理和監督等2. 把握失信懲戒機制的工作原理3. 遵循失信機制設計的原則4. 懲戒機制的操作（1） 主動打擊失信行為（2） 社會全面滲透（3） 對守信主體的獎勵和激勵（4） 民間市場運作 總之，失信懲戒機制必須具備可操作性，最重要的環節是不良信用的及時采集和正確

21、記錄（需展開敘述，詳見書本P84）另外失信懲戒機制的啟動和運作需要國家盡快建立有關的法律法規（需展開敘述，詳見書本P84）1-22、簡述國際商賬追收機構常見的服務方式，并論述其委托程序和收費標準的區別。答：（僅是要點，需自行展開，高級實務P215P216）國際商賬追收機構常見的服務方式主要有三種：長期合作模式、年度合作模式和個案合作模式。不同的服務方式往往對應著不同的委托程序和收費標準。1. 長期合作模式長期合作模式往往是排他性的，客戶和國際商賬追收機構簽訂長期合作的框架協議，約定雙方的權利義務和相關收費標準。委托程序：客戶和國際商賬追收機構簽訂了框架協議后，具體的追收案件無需再簽訂詳細的委托

22、授權文件，只需填寫特定的個案委托表格并提交必要的案件資料即可。收費標準：長期合作模式的收費一般是低于年度合作模式和個人合作模式。2. 年度合作模式年度合作模式也是非排他性的，客戶和國際商賬追收機構簽訂年度合作協議，在簽約年度內，首選該國際商賬追收機構。委托程序：簽訂年度合作協議對于具體的追收案件不需要再簽訂詳細的委托文件。收費標準：年度合作模式的收費標準一般要低于個案合作模式。3. 個案合作模式個案合作模式相對自由，客戶可根據個案實際需選擇合適的國際商賬追收機構。委托程序：不僅要填寫特定的個案委托表格并提交必要的案件資料，還要簽署詳細的委托授權文件。收費標準：個案合作模式的收費相對較高。二、綜

23、合分析題2-1、當前政府失信問題中集中體現在哪里？談談如何促進政務誠信建設。答：（僅是要點，需自行展開，高級實務P336337）一、當前政府失信問題中集中體現在：1、政府制定的政策缺乏科學性2、政府的政治體制和官員的選拔體制缺陷3、地方保護和腐敗現象助長了政府失信之勢二、政務誠信建設需要開展以下內容：1、規范行政履職行為2、建立政府守信踐諾機制3、強化政府示范推動4、加強公務員誠信管理2-2、假如你是公司的信用經理，應如何做好信用檔案內聯服務管理。答：（僅是要點，需自行展開，高級實務P7176）做好信用檔案內聯服務管理，首先需要了解信用檔案內聯服務的基本含義，例如定義、作用及服務對象，然后把握

24、信用檔案內聯服務的時機，向服務對象主動提供信用檔案內聯服務。一、 信用檔案內聯服務的基本含義1、 定義2、 作用信用檔案內聯服務的意義信用檔案內聯服務的目的3、 服務對象二、 把握信用檔案內聯服務的時機信用管理人員要針對不同的情況，把握好正確的服務時機。根據以往的經驗，信用管理人員提供做好信用檔案內聯服務的合適時機如下：1、 業務人員接觸新客戶之前的一周內2、 業務部門或高層經理與客戶正式洽談業務或商業談判之前的幾個小時3、 高層經理會見新客戶或有意向的投資人之前的兩天內4、 各業務部門中層以上的經理人員接待一個“新客戶”之后的一兩天，特別是在信用管理人員探知他們對來訪者有進一步接觸的興趣時5

25、、 在信用檔案內聯服務名單上的各位業務經理和高層經理人員主動提出要求時。三、 主動提供信用檔案內聯服務1、 明確服務對象。2、 做好人員和設施配備。3、 建立信息服務規范。4、 設計內部計費機制。三、實物相關計算題3-1、答：邊際凈收益 = 增加邊際利潤 - 增加邊際成本à 增加邊際利潤 = （320-200）* 16% = 19.2à 增加邊際成本 = 增加壞賬成本 + 增加管理成本 + 增加機會成本 = ( 200* (2%-1%) + (320-200) *2% ) + 2 *15% + （320*45/360*7%*（1-16%）- 200 * 30/360*7%*

26、（1-16%） = 4.4 + 0.3+1.372=6.072à 邊際凈收益 = 19.2 - 6.072 = 13.13 >0 延長客戶信用期限至45天的想法可行。3-2、答： 日營業凈現值公式：NPV =產品單價*日銷量*（1-壞賬損失率）/（1+日利率*平均收賬時間）- 單位成本*日銷量30天的日凈現值金額：600*600*（1-2%）/（1+0.02%*40）- 400*600 = 352800/1.008-240000=11000060天的日凈現值金額：600*800*（1-3%）/（1+0.02%*70）- 350*800 =465600/1.014-280000

27、=179171.6179171.6110000，所以60天的信用期限方案好。3-3、答 ： 凈收益 = 節省管理成本 + 節省壞賬損失 + 節省利息收益 - 現金折扣 A方案：2*（1-50%）+ 100 *（1%-0.50%）+ 100 * 98% * 10% * 25/365 100*98%*2% = 1+0.5+0.67-1.96 = 0.21 B方案：2*（1-70%）+ 100 *（1%-0.60%）+ 100 * 95% * 10% * 35/365 100*95%*3% = 0.6+0.4+0.91-2.85 = - 0.94 C方案：2*（1-80%）+ 100 *（1%-0.

28、80%）+ 100 * 90% * 10% * 35/365 100*90%*2% = 0.4+0.2+0.86-1.8 = - 0.34A方案收益0，可行。3-4、答 ：上市公司Z積分模型公式：Z1=1.2X1 + 1.4X2 + 3.3X3 + 0.6X4 + 0.999X5X1 =（流動資產-流動負債）/ 資產總額 =（117390.02-61700.70）/169260.53 = 0.33X2 = 未分配利潤 / 資產總額 =39630.00 /169260.53 = 0.23X3 =（利潤總額 + 利息支出）/ 資產總額 =（13550.36+1670.39）/169260.53 =

29、 0.09X4 = 權益市場值 / 負債總額 = 107550.83/61700.70 =1.74X5 = 銷售收入 / 資產總額 = 163800.03/169260.53 = 0.97Z1=1.2* 0.33 + 1.4*0.23 + 3.3* 0.09 + 0.6*1.74 + 0.999*0.97 = 2.541.81<Z1<2.99，屬于灰色，企業財務不穩定3-5、答： 期間平均法計算 DSO = 期末應收帳款 / 這一時期銷售總額 * 這一時期銷售天數 DSO = 11700 / 33180 * 183 = 64.5 天3-6（復習課PPT）答： A方案：邊際凈收益 =

30、 邊際利潤 - 邊際成本à 邊際利潤 = 年賒銷額* （1 - 變動成本率）= 1800 * （1-70%）= 540à 邊際成本 = 壞賬成本 + 機會成本 + 收賬費用= 90 + 14 +100 = 204 壞賬成本 = 1800 * 5% = 90 機會成本 = 年賒銷額/360 * 平均收賬天數 * 變動成本率 * 資金成本率= 1800/360 * 40 * 70% *10% = 14 邊際凈收益= 540 -204 =336 B方案：邊際凈收益 = 邊際利潤 - 邊際成本 - 折扣à 邊際利潤 = 年賒銷額* （1 - 變動成本率） = 1800 * （1-70%）= 540à 邊際成本 = 壞賬成本 + 機會成本 + 收賬費用 = 54 + 12.6 +70