1、二手房基礎知識簡介二手房基礎知識簡介登記登記核實房源情況核實房源情況簽合同簽合同帶客看房帶客看房進行房屋匹配進行房屋匹配談判談判賣方賣方買方買方踩盤踩盤熟悉路線、樓盤，熟悉路線、樓盤，獲取房源獲取房源洗盤洗盤復盤復盤傭金傭金獨家代理獨家代理誠意金誠意金清洗系統中的清洗系統中的無用房源無用房源獲得房源后，保持與業獲得房源后，保持與業主的溝通，也稱為養盤主的溝通，也稱為養盤主 講：徐國根 六合地產有限公司 徐國根 六合地產有限公司徐國根 六合地產有限公司徐國根 六合地產有限公司徐國根 六合地產有限公司徐國根 六合地產有限公司 徐國根 六合地產有限公司 徐國根 六合地產策劃有限公司 4.提前與客戶房

2、東溝通，防止跳單 A.對房東：一會兒我帶客戶去看您的房屋，我會從專業市場的角度全力推銷您的房屋的，根據我的經驗，您不要表現的太過于熱情，否則客戶會認為您著急賣房，借機壓價，一切交給我，您就放心吧！B.對客戶：房東是我的好朋友，跟我關系非常好（防止客戶私下聯系房東）您一會去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會見風漲價，要是您對房屋不滿意，也不要當面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。5.再次確認物業的詳細信息、整理該房產的相關資料 （包括面積，價格，樓層，裝修情況，小區物業費等）總結房屋的優缺點，提前準備說辭應對客戶提問。 6.理清

3、思路，設定自己的看房路線. 針對房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優點（交通便利、配套齊全、環境優美）的路線，增加印象分。7.準備物品： 名片、買賣雙方的聯系電話、看房確認書、筆、毛記本、鞋套（包括客戶的）、計算器、稅費表、卷尺 徐國根 六合地產有限公司 1、定時，一定要比客戶早到，空房銷售人員必須準時到達，如有人居住，銷售人員必須提前半小時到達業主家中或電話與業主進行溝通，統一口徑，由業務員進行操作，不與客戶當面議價；2.帶看路上的溝通；A.要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構成，找出核心人物。 B.適當滲透定金概念與中

4、介費收費標準，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。 C.路上告訴他“其他同事還不知道這個房子，他們有好幾個誠意客戶想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。3.講房子； A.講房子首先必須詳細了解房屋的情況（房型，結構，小區環境，物業公司，開發商及周邊生活設施，未來規劃，升值潛力），總結房屋的優缺點,根據客戶的需求,針對性的進行介紹。 B.贊美并放大房子的優點（價格低，房型好等），引導客戶發現一些不容易發現的優點！認同有缺點，輕描淡寫把缺點說出來，說這是“唯一的缺點”，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利

5、用話題將其注意力引到房子的優點上，并指出房子是沒有十全十美的。 C.用比較法說房子用同小區、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價格做比較； 幫助其設計、裝修，引導客戶先入為主進行思考。造成先入為主的效果。 D要有適當的提問，了解客戶的感覺。 4. 傳遞緊張氣氛，造成促銷局面 A.根據提前安排好的多組帶看時間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。 B.當著客戶的面，置業顧問的手機來電，假裝其他同事的客戶對該房屋已經考慮的差不多了，準備付預定金，恭喜同事，表達自己的客戶現在還在考慮，透露非常遺憾的態度。 C.假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經過家人商量，已經準備預定這套房屋，詢問相關后續事宜，

6、耐心解答的同時贊美客戶的眼光，電話結束后婉轉表達意思，表示遺憾的態度詢問客戶的意向。 D.電話斥責同事：“已經與你說過了，我帶老客戶先看，怎么你又帶客戶看了，怎么能這么沒有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。 E.帶看過程中接到同事電話，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現在正在路上，帶錢復看準備下定，借機逼迫客戶。 F.帶看結束后，同事適時出現，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知他的客戶馬上帶錢來復看，基本上沒有問題就要下定了，借機逼迫客戶。 G.偶遇同事，同事激動的表示房子確實很不錯，客戶第一眼看上了現在讓他算款費了，如果沒有太大問題就考慮下定了，借機給客戶造成緊迫感。 5.盡力

7、在第一時間議價，逼定。 在帶看有鑰匙房或者包銷房時扮一假房東在家，盡量在意向強時當面議價，我們可以幫助客戶向房東殺價格，以便摸其心理價格獲得好感，并盡力在第一時間議價，逼定 6.防止跳單：A.帶看確認書一定要客戶填寫，保障我們的權益。 B.看房時盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，永遠出現在客戶與房東中間。 C.虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大 徐國根 六合地產有限公司 帶看現場中注意事項：1.如業主方與客人方在不同銷售人員的情況下，雙方銷售人員要互相配合帶看工作，同時提防買賣雙方私下傳遞聯系方式，如果雙方互留名片，銷售人員要及時予以制止但要注意方式，避免生硬，防止雙方尷尬

8、之下惱羞成怒，形成不利的銷售氣氛，銷售人員要以柔和或玩笑的方式進行化解；2.進入房產室內，銷售人員要主動介紹房產的相關狀況，介紹過程中，避免倒豆子似的將房產的優勢全盤托出，保留1-2個優點，在客人發現房產的缺點或自己陷入被動時可以用來救急，將優點說出來帶開客戶的思路，把握主動權；3.留給客人適當的時間自己看房及思考，同時注意觀察客人的言行及舉動；4.銷售人員要學會控制時間，不要讓客人有太多的思考空間，根據不同的客人適時提出不同的問題，了解客人對房產的看法；5.熟練快速的解答客人提出的疑問。認可客人的想法，就算客人講的明顯不對，也不要直接進行反駁，而是加以引導，讓客人自己察覺他的問題，任何情況下

9、，不準與客人進行爭論，有時贏得了辯論，卻失去了客人；6.為客人做總結：每套房子都有它自己的優缺點，關鍵在于自己的需求能不能接受它的不足之處，房產不同于其他產品，是即定不可改變的，不可能反工或是定做，能夠做的只是比較它的優缺點，是優點多還是不足的地方多，對于不足部分，是不是可以接受，考慮自己的選擇及進行衡量；7.適時結束看房。視客人的反應：A、客人對房產合意情況下需要考慮不再看房，銷售人員應與客人約定回復時間；B、客人對房產意向較強時，把客人帶回公司進行詳談 ； 徐國根 六合地產有限公司六.二手房談單技巧 不同的經紀人談同樣的單子，有的人談成了有的人沒談成，原因很簡單，是因為有些人沒有掌握有效的

10、談判方式。 談買賣單的關鍵點：（1）傭金給多少（2）付款方式，一次性還是貸款，房東是否同意以及付款時間，定金及首付款（3）交房時間（4）產權情況，是否產權人到場，是否滿五年，（5）家具家電、車位怎么算 （6）房子戶口問題，租戶問題重視意向金的作用：意向金對于鎖定客戶價位及穩定客戶有很大作用，同時在談判時如果告訴房東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會收到相當好的效果 1、談房東思路 （1）首先談大的國家環境，宏觀政策調控，要控制房價，銀行信貸緊縮批貸很難，導致市場上貸款買房的人貸不到款（70%的人買房都需按揭貸款），所以市面上買房人減少及需求量減少，那么相對來講，需求量減少導致供應量增大，根據經

11、濟學原理供過于求必然導致房價回落！所以，早一天賣出早一天受益，現在已經是房市最高點了，不要猶豫了！（一定堅持用客戶的嘴談房東的原則，這些都是客戶說的） （2）接著，分析市景德鎮市場最近的成交狀況，年底新開的樓盤特別多，很多人在觀望，成交量還是一直在下滑，客戶觀望程度很嚴重，需求量不是很旺盛，同時結合業主所在小區的價位，告訴他同樣戶型同樣面積（用數字說話）的房子上周成交比他的價格低多了！用歷史成交反映他房價的貴！逼他降價！（同樣堅持上述原則）（3）用客戶的話，挑房子的毛病，給出房子的缺點讓其降價。 （4）爭取房東的信任，用自身的專業判斷說服房東降價 （5）如果差距不大，可以利用個人感情讓房東降價

12、，成全你的業績！ （6）利用公司品牌進行說服，讓房東信任我們（7）利用意向金談判，告知客戶的誠意，同時印證我們說話的真實性，博得房東的信任和好感。 （8）制造緊張感，告訴房東客戶這一兩天就要定房，現在手里有兩套備選的，我們一直主推的是您這套，但如果您一直不降的話可能客戶就買另外一套了！ （9）同樣的話重復說，一次不行兩次三次一直到說服為止，話術就幾句，一定要不斷重復，用電話次數轟業主降價！ 2、談客戶思路 （1）首先談大的宏觀政策，房地產是國民經濟的支柱，國家再怎么調控也不能讓房價下滑，畢竟房地產帶動160個行業的發展，房地產冷一冷俱冷，政府的財政收入、人民的就業都會受到很大沖擊！所以國家調控

13、只是順應民意，但不會真降！事實上，國家從2016年一直到現在調控，但景德鎮房價一直狂升，尤其景德鎮拆遷導致2017年飆升，碧桂園拿地都是3300元每平方，加上項目建設和開發等費用，預計售價9000到10000元，才能保本”。 2018年也是穩中有升！所以，房價不會落！ （2）利用信任，從個人經驗角度說服客戶， （3）拉近雙方距離，告訴客戶房東很想賣給您，對您印象很好，但房價已經是最低了，這個價位是我們花了大力氣談下的沒法再談了！（4）制造緊張感，告訴客戶房東一兩天就要出手，現在手里有兩個客戶備選的，我們一直主推您，同時他也想賣給您對您印象好，但如果您一直不加的話可能房東就選擇另外一個客戶了！

14、（1）差價原則：談判初期務必不能告知房東和客戶的底價，比如一套135平的房子，房東底價69萬，我們給客戶報70萬，客戶看完房出價67萬，我們給房東說客戶出65萬，那么我們要用70萬來斡旋客戶從67加價，用65萬來說服房東從69萬降價。這樣，同時降低雙方的心理預期，雙方其實只有2萬的差距，現在我們手中的籌碼每方卻各有2萬。（2）軟柿子原則：談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子就撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價，如果客戶一分不加，我們就死談房東降價，如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時讓價。總之，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單

15、無望。（3）和諧原則：整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現僵局，這時候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因為一旦雙方交惡，談判根本無法進行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯很喜歡您的房子只是因為財務狀況確實緊張才談價的，而且他說了如果他錢多根本不會談您的價;跟客戶說房東人不錯，如果不是因為對房子有感情不想賤賣，而且這個價格是讓價很多次后的價格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個好買主，他對您的印象很好總之要讓雙方建立良好的印象，創造和諧的簽單氛圍！（4）信任

16、原則：以上三個原則，其實都有一個重要的前提在做支撐，那就是房東、客戶對經紀人的信任。如果房東和客戶對我們一點信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務必要取得雙方的信賴和認可，比如在帶看中表現自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時間找了多少業主去陌拜找房，來取得客戶對我們服務的認可。在談判過程中，不斷強調我們一直在做對方工作，打了多少電話才爭取到現在的價位，讓他們感覺到現在這個價格來的不容易。總之，一定要提高雙方對我們的認可，客戶業主越是信任我們，談判就越順利進行。 （5）傾聽原則：在整個談判過程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說個沒完，我們在拋出一個理由后要注意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反饋，讓他們說！然后繼續我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實意思了。經常有經紀人，給雙方打了3、4個電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實，就是因為沒有認真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關鍵的反饋和溝通！ 3.談判的基本原則 （6）敢于要求：在到了談判的后期，雙方的差距很小的時候或是談判真到了無法進行下去的時候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺得您也別堅持69萬了，68萬賣了絕對值，您就信我的吧！”，同樣對客戶“大哥，都談到這份上了，您別67萬了，68萬買了絕對值！”在談判的最后一步