1、第二個(gè)流程是：分析名單一， 分析名單的意義：1，可以節(jié)省時(shí)間 2，可以提高效率 3，促進(jìn)銷售提升業(yè)績(jī)二， 了解老年人的心理特征1，心有余而力不足2，失落感和孤獨(dú)感3，懷舊心理4，返童心理5，末日感三，老年人的心理變化1，“一降二升”現(xiàn)象老年人對(duì)物質(zhì)追求的欲望在下降，對(duì)健康和情感需求在上升。2，老年人健康三怕怕老， 怕病 怕死。 老年人的心病重于疾病。3，老年人情感需求三要素：尊重， 依靠， 交流。 情感是老年人精神和心理的基礎(chǔ)。我們根據(jù)顧客的一系列特征將顧客進(jìn)行分類。分類的目的是為了抓住重點(diǎn)，提高效率。1， 按顧客質(zhì)量劃分：分為A， B， C 三類顧客：A類顧客：家庭月收入2000以上，有醫(yī)療

2、保險(xiǎn)，子女的收入在當(dāng)?shù)靥幵谥猩纤?，有保健意識(shí)，身體不健康，患有糖尿病，注意使用保健品，購(gòu)買健康書(shū)籍，交際范圍廣泛，有一批固定的朋友，有規(guī)律的到固定的場(chǎng)所參加鍛煉，愿意介紹朋友參加公司的銷售聯(lián)誼會(huì)。B類顧客：家庭月收入10002000，有醫(yī)療保險(xiǎn)，子女的收入在當(dāng)?shù)靥幵谥械人剑斜＝∫庾R(shí)，身體不健康，患有糖尿病，注意使用保健品， 購(gòu)買健康書(shū)籍，交際范圍廣泛，有一批固定的朋友，有規(guī)律的到固定的場(chǎng)參加鍛煉，愿意介紹朋友參加公司的銷售聯(lián)誼會(huì)。C類顧客：家庭月收入在1000元以下，沒(méi)有好的醫(yī)療保障，子女的收入處在當(dāng)?shù)剌^差水平，身體不是很差，糖尿病不是特別嚴(yán)重，沒(méi)有保健意識(shí)，近三年內(nèi)沒(méi)有使用保健品，交際

3、范圍比較窄，朋友的經(jīng)濟(jì)水平與其相近。2、按五有標(biāo)準(zhǔn)劃分：有錢(qián)， 有病， 有保健意識(shí) 有購(gòu)買能力 有轉(zhuǎn)介紹分別用星來(lái)表示。五星顧客： * * * * *四星顧客： * * * *三星顧客； * * *二星顧客： * *一星顧客： *第三個(gè)流程：邀約一， 電話邀約：（1）電話的準(zhǔn)備：1，什么時(shí)間（選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間） 2，和誰(shuí)通話3，什么事情 4，在哪里 5，為什么 6，怎樣進(jìn)行（2），有效接打電話的5個(gè)要點(diǎn)：1，電話旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆。2，接電話的姿勢(shì)要正確3，記錄交談中所有必要的信息。4，傳達(dá)日期，時(shí)間一定要再次確認(rèn)。5，如對(duì)方不在，請(qǐng)留下易于理解的信息。（3），電話邀約的溝通技巧a語(yǔ)速和語(yǔ)氣，

4、電話交談時(shí)態(tài)度真誠(chéng)熱情，語(yǔ)調(diào)清晰溫和語(yǔ)b速平緩不要太急。說(shuō)話時(shí)的聲音檢查要點(diǎn)：1，語(yǔ)氣是否和緩友好。2，語(yǔ)調(diào)是否抑揚(yáng)頓挫。3，語(yǔ)速是否適中。4，是否有口頭談。5，聲音是否悅耳動(dòng)聽(tīng)。6，表達(dá)是否準(zhǔn)確明白。不論打多少電話，受到多少拒絕，都要面帶微笑（微笑是可以通過(guò)電話“聽(tīng)到”的）態(tài)度應(yīng)該始終象今天打第一個(gè)電話一樣，而不是第一百個(gè)電話。避免用單調(diào)背誦式的口氣說(shuō)話。態(tài)度是成功的敲門(mén)磚。b禮貌和友好：1，根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”“再見(jiàn)”“對(duì)不起” “謝謝”等禮貌用語(yǔ)。2，對(duì)方說(shuō)話時(shí)，做到禮貌傾聽(tīng)，用“噢”“喔”或重復(fù)對(duì)方的話來(lái)表示你一直在聽(tīng)他說(shuō)話。C，控制交談時(shí)間： 電話交談時(shí)，沒(méi)有人希

5、望被打擾的太就久，完成邀約要簡(jiǎn)潔而快速，一般控制在35分鐘d電話邀約時(shí)注意事項(xiàng)：1，為提高邀約成功率，應(yīng)選擇重點(diǎn)顧客。2，如果被顧客拒絕，切不可動(dòng)怒生氣仍應(yīng)保持禮貌用語(yǔ)比如：“沒(méi)關(guān)系，下次有機(jī)會(huì)再和你聯(lián)系等1，切記在早餐，午休，晚間新聞時(shí)打電話。e十個(gè)撥打接聽(tīng)電話的好習(xí)慣：1，讓電話響兩聲后再接。2，拿起電話說(shuō)“您好”3，微笑著說(shuō)話（微笑是你最美麗的外衣）4，請(qǐng)給對(duì)方更多的選擇（二選一）。5，盡量縮短“請(qǐng)稍后”的時(shí)間。6，若商談事情很多，請(qǐng)先告之對(duì)方。7，讓顧客知道你在干什么。8，信守對(duì)通話方做出的承諾。9，電話中斷應(yīng)立即主動(dòng)回?fù)堋?0，等對(duì)方掛斷電話后，再掛電話。二， 上門(mén)送函： （1），上

6、門(mén)送函的作用：1，體現(xiàn)公司邀請(qǐng)的誠(chéng)意，表達(dá)公司對(duì)顧客的尊重。2，可以面對(duì)面地深入溝通，把活動(dòng)的主要內(nèi)容和程序細(xì)致地介紹給顧客，為現(xiàn)場(chǎng)促銷打基礎(chǔ)，盡量讓他達(dá)成訂購(gòu)。3，借此充分了解邀約對(duì)象的健康狀況，保健意識(shí)，文化層次，購(gòu)買能力等。以便在現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)做到心中有重點(diǎn)。 （2），登門(mén)前注意事項(xiàng)：1，電話預(yù)約，確定時(shí)間，地點(diǎn)。準(zhǔn)備好顧客的登記資料（電話，地址，邀請(qǐng)函，要送的資料，明確路線，名片，筆記本和筆）2，我們是公司顧客了解公司的窗口，衣著整潔大方，干凈得體，不要濃裝艷抹，奇裝異服。3，合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請(qǐng)函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時(shí)間和精力提高送函效率，一般情況下自己的

7、顧客自己送。1，到小區(qū)門(mén)口不要東張西望，一般不要問(wèn)門(mén)衛(wèi)樓號(hào)，若門(mén)衛(wèi)詢問(wèn)則流利回答，我是來(lái)找* *號(hào)的* * *。3，敲門(mén)，看門(mén)鈴的位置，按一下，看反應(yīng)，再按一下。若無(wú)門(mén)鈴，連續(xù)輕敲三下，看反應(yīng)，后加大力量再敲三下。4，進(jìn)門(mén)，要脫鞋穿上顧客準(zhǔn)備的拖鞋或自己帶的鞋套。 （3），上門(mén)送函的技巧：1，根據(jù)年齡，衣著，行為特點(diǎn)來(lái)判斷顧客的喜好，然后視具體情況向顧客推薦產(chǎn)品。推薦時(shí)語(yǔ)言要平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶的立場(chǎng)上，引導(dǎo)其提出問(wèn)題，逐步提起顧客興趣。我們賣的是顧客的健康，我們關(guān)心的不是產(chǎn)品而是顧客的利益，將產(chǎn)品特征和顧客的健康利益結(jié)合起來(lái)。1，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)把產(chǎn)品功能與顧客的實(shí)際問(wèn)題（疾

8、病關(guān)系）聯(lián)系在一起，刺激購(gòu)買欲望。2，當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣時(shí)引導(dǎo)顧客參加活動(dòng)，把活動(dòng)主要的內(nèi)容產(chǎn)品，產(chǎn)品優(yōu)惠政策詳細(xì)介紹給顧客。三， 老顧客邀約（1）邀約對(duì)象：1，按顧客質(zhì)量劃分：邀A ，B 類顧客。2，按五有劃分：沒(méi)保健意識(shí)的，沒(méi)錢(qián)的不要邀約。（可以一對(duì)一溝通，轉(zhuǎn)變其觀念，要求其轉(zhuǎn)介紹）（2）要求老顧客轉(zhuǎn)介紹，一定要把活動(dòng)的時(shí)間，地點(diǎn)，內(nèi)容，（3）對(duì)邀約對(duì)象的要求，詳細(xì)的告訴他。（4）對(duì)老顧客的邀約要有一定的獎(jiǎng)勵(lì)。第四個(gè)流程：會(huì)議組織 一：會(huì)議組織有四大形式：1、大型聯(lián)誼會(huì) 2，中型聯(lián)誼會(huì) 3，家庭聯(lián)誼會(huì) 4專賣店座談會(huì)二，聯(lián)誼會(huì)前期準(zhǔn)備：（1）會(huì)場(chǎng)選擇：場(chǎng)地選擇要考慮交通方便，在當(dāng)?shù)負(fù)碛懈咧?/p>

9、，規(guī)模的大小根據(jù)參會(huì)人數(shù)的多少而定。同時(shí)會(huì)場(chǎng)應(yīng)選擇莊重，寬敞，明亮，舒適的地方作為會(huì)場(chǎng)。這不僅體現(xiàn)著公司的形象，而且重要的是體現(xiàn)了公司對(duì)老年人的尊重，要注意環(huán)境設(shè)施是否適合老年人，總而言之，會(huì)場(chǎng)若選擇有誤，會(huì)直接影響整個(gè)會(huì)場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)。（2）考慮要點(diǎn)：1、根據(jù)大部分顧客分布的區(qū)域，選擇距離較近的會(huì)場(chǎng)。2、根據(jù)參會(huì)人數(shù)的多少確定會(huì)場(chǎng)的規(guī)模。3、將會(huì)場(chǎng)周圍的乘車路線熟記，告之每位參會(huì)人員具體的乘車路線。4、考慮長(zhǎng)期合作，獲得價(jià)格優(yōu)惠。（3）場(chǎng)地的選擇包括：1，星級(jí)以上的賓館會(huì)議室。2，?。ㄊ校┪写?。3，軍隊(duì)賓館。4，老年活動(dòng)中心。5，老年大學(xué)會(huì)議室。6、療養(yǎng)院會(huì)議室。7，干休所老年活動(dòng)室 8，

10、專賣店會(huì)議室9，保健康復(fù)中心會(huì)議室（4）會(huì)場(chǎng)設(shè)備，設(shè)施考慮因素：1，音響，功放，麥克效果怎樣 2，是否有電源，插頭3，幕布，投影儀 4，是否提供服務(wù)員幫助擺放桌椅，打掃衛(wèi)生 5，燈光的強(qiáng)弱 6，酒店是否提供儲(chǔ)藏室放置貨品。7，是否提供果盤(pán) 8，有無(wú)標(biāo)牌指示牌（5）會(huì)議前一天要開(kāi)動(dòng)員大會(huì)，明確工作人員的崗位，職責(zé)，分工詳細(xì)、強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性、以便突出預(yù)期目標(biāo)。責(zé)任到人，保證物品安全。 會(huì)議當(dāng)天所有工作人員都必須提前1小時(shí)到場(chǎng)。一、接待工作：1、迎賓在客人即將到來(lái)之時(shí)，負(fù)責(zé)接待人員要站在來(lái)賓入口處兩側(cè)，列隊(duì)相迎。音樂(lè)背景為“歡迎進(jìn)行曲”或“回家”2、入座：當(dāng)客人進(jìn)入后，先在簽到處簽

11、到。然后由領(lǐng)位人員負(fù)責(zé)引入會(huì)場(chǎng)安排就座。同時(shí)邀請(qǐng)人要及時(shí)迎上去與領(lǐng)位人員同時(shí)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，到座位時(shí)，對(duì)客人說(shuō)：“您請(qǐng)坐”待客人入座后安排倒茶水。注意：若夫妻到會(huì)，女孩子要去挽著阿姨的胳膊，男孩子要挽著伯伯的胳膊切忌不要弄反了并且肢體語(yǔ)言盡量與他們保持一定的距離。1、奉茶：客人入座后，接待人員征得顧客同意后，立即奉茶，以示對(duì)客人的尊重，奉茶時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：2、不要裝得太滿，應(yīng)以七分滿為宜。3、水不要太燙，以免客人被燙傷。4、茶時(shí)應(yīng)向在座的人說(shuō)聲“對(duì)不起”再用右手端茶，從客人右方奉上，面帶微笑眼睛注視對(duì)方同時(shí)說(shuō)：這是您的茶，請(qǐng)慢用！5、奉茶時(shí)，順序是從年老的向年輕的送6、若經(jīng)常倒水，會(huì)使顧客經(jīng)常去衛(wèi)

12、生間，影響會(huì)議。7、桌上有點(diǎn)心，把點(diǎn)心放在客人的右前方，茶杯擺在點(diǎn)心的右邊。二、會(huì)流程控制（一），主持人開(kāi)場(chǎng)白（5分鐘以內(nèi)）1、主持人的要求，主持人的主持工作對(duì)銷售會(huì)議的成功有很大的影響，是關(guān)鍵因素之一，主持人的要求：（1）好的普通話基礎(chǔ)，吐字清晰，聲音悅耳動(dòng)聽(tīng)。（2）口才好，氣質(zhì)佳（3）活潑開(kāi)朗，感染力強(qiáng)，渲染力強(qiáng)。（4）根據(jù)會(huì)議規(guī)模設(shè)置主持人的數(shù)量，中大型會(huì)議可以設(shè)置2名或2名以上的主持人，要注意男女搭配。（5）主持人的著裝，要合適得體，要與銷售人員有區(qū)別。（6）主持節(jié)目時(shí)，開(kāi)場(chǎng)白很重要要先聲奪人， 不流于俗套，制造聲勢(shì)和氣氛，此時(shí)要求所有人全神貫注，保持會(huì)場(chǎng)安靜，員工與主持人配合，避免冷

13、場(chǎng)。（二）嘉賓介紹（5分鐘）主持人隆重介紹演講嘉賓 （三）保健操或游戲 （10分鐘以內(nèi)） 可選擇的游戲： 1，游戲繞口令 人數(shù)8人 規(guī)則： 淘汰制站成一排，從左到右，第一個(gè)說(shuō)：“一棵柳樹(shù)摟一摟”第二個(gè)說(shuō)：“二棵柳樹(shù)摟二摟”第三個(gè)說(shuō)：“ 三棵柳樹(shù)摟三摟”。以此類推，、下面所有的人做裁判，說(shuō)錯(cuò)者淘汰出局，決出冠軍，冠軍發(fā)放禮品，其他人員發(fā)紀(jì)念品。1、搶寶座游戲 椅子要合適，人數(shù)控制在57人。注意安全，音樂(lè)配合2、健身操游戲先由領(lǐng)跳人員示范，主持人控制過(guò)程，宣布規(guī)則，準(zhǔn)備音樂(lè)3、擊鼓傳花主持人準(zhǔn)備好傳遞的東西，說(shuō)明規(guī)則，準(zhǔn)備音樂(lè)。（四）專家講座（使用投影儀 約60分鐘）注意事項(xiàng)：1、主持人用頭銜突出

14、專家的權(quán)威性。2、講解過(guò)程中注意語(yǔ)速適當(dāng)放慢，要求吐字清晰。3、講話語(yǔ)氣中肯4、在熟悉講稿的基礎(chǔ)上形成自己的演講風(fēng)格。5、員工應(yīng)坐到自己的顧客旁邊注意觀察顧客的聽(tīng)課情況，提醒走神顧客注意聽(tīng)講。若出現(xiàn)打瞌睡，員工應(yīng)利用桌上的水杯禮貌地對(duì)他說(shuō)：“伯伯您請(qǐng)喝水。”若出現(xiàn)倒水的情況，你就說(shuō)：“等講完課以后，我再給您倒水，請(qǐng)您堅(jiān)持一會(huì)兒，好嗎？（五）有獎(jiǎng)問(wèn)答（約10分鐘左右） 調(diào)動(dòng)顧客情緒，挖掘潛在顧客，要求員工與主持人密切配合，必要時(shí)可以將答案提前告訴顧客，從而調(diào)動(dòng)該顧客的積極性。問(wèn)題要求簡(jiǎn)單，容易回答。員工可以提示重點(diǎn)顧客，也可以選擇典型顧客回答問(wèn)題，即時(shí)進(jìn)行采訪做典型發(fā)言。（六）典型顧客發(fā)言（1）

15、選擇典型顧客的標(biāo)準(zhǔn)：1，服用效果好， 2，語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)3，積極要求發(fā)言，表達(dá)自己親身感受的4，具有一定影響力的， 5，文化層次較高的6、多選擇具有不同疾病背景的典型顧客發(fā)言。（七）檢測(cè)，咨詢，促銷注意事項(xiàng)：1音樂(lè)（聲音不要過(guò)大），員工開(kāi)始促銷。2員工將產(chǎn)品放在顧客面前的桌子上，保證每位顧客有一張促銷單（內(nèi)容為產(chǎn)品優(yōu)惠明細(xì)和會(huì)員優(yōu)惠）3測(cè)是聯(lián)誼會(huì)的主要促銷手段和工具，也使咨詢醫(yī)生了解顧客的身體狀況，有針對(duì)性的進(jìn)行促銷。儀器種類：心功能十三項(xiàng)，血壓計(jì)，血糖儀等（八）結(jié)束：主持人提醒大家可以進(jìn)一步檢測(cè)，咨詢，以便促銷員繼續(xù)導(dǎo)購(gòu)。（九）送客： 會(huì)議結(jié)束后，千萬(wàn)不要忽視了送客的禮儀，送客的到位往往能夠

16、給對(duì)方留下深刻美好的印象，這為顧客能夠再次光臨會(huì)場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。送客能給對(duì)方留下意猶未盡，依依不舍的感覺(jué)。1、握手致意，親切相送在顧客起身離開(kāi)會(huì)場(chǎng)時(shí)，要主動(dòng)與其握手道別，并告之對(duì)方“希望下次參加聯(lián)誼會(huì)?！?、注意客人遺留的物品客人臨走時(shí)，要幫助留意是否有物品遺漏，這是一種體貼顧客的行為，不要讓顧客回頭再走一遍，這同時(shí)還減輕了接待人員自身保管客人物品的麻煩及責(zé)任，這對(duì)雙方都有好處。3、送顧客要告之其行車路線。4、送客真誠(chéng)，要送到門(mén)外，直至電梯口，甚至送客人上車。5、音樂(lè)背景“歡送進(jìn)行曲”聯(lián)誼會(huì)的溝通與促銷技巧：溝通促銷要點(diǎn)：1、員工應(yīng)分析顧客的情況，盡量從大單子開(kāi)始推銷。2、檢測(cè)咨詢是促銷的重

17、要工具。3、優(yōu)惠單是有利的促銷工具4、員工要善于借助外力促使顧客購(gòu)買一、溝通（一）注意事項(xiàng)1、在與顧客的溝通中，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)2、充滿耐心，避免客戶的談話。3、善用停頓等技巧，通過(guò)停頓，員工可把握交談的進(jìn)展，表明思考的過(guò)程。4、運(yùn)用插入語(yǔ)，“是的，我明白”不僅使客戶感覺(jué)到尊重，而且說(shuō)明員工對(duì)客戶的看法進(jìn)行及時(shí)的反饋。5、聽(tīng)其詞，會(huì)其意真正弄懂顧客所說(shuō)的真正用意。6、不要匆忙下結(jié)論，完整地聽(tīng)完客戶所講的話后，再根據(jù)實(shí)際情況下結(jié)論。發(fā)掘客戶的需求：發(fā)掘客戶的藝術(shù)，實(shí)質(zhì)上就是“問(wèn)”與“聽(tīng)”的藝術(shù)1、巧妙地問(wèn)：運(yùn)用一系列專業(yè)的提問(wèn)方法，將無(wú)關(guān)信息層層剝離，發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的信息并追究下去，最終找到顧客的需求。2

18、、認(rèn)真地聽(tīng)：讓客戶盡情的發(fā)揮。說(shuō)出他們所想傾訴的一切，包括抱怨，煩惱，偏好等等，從中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的信息。提問(wèn)的技巧：提問(wèn)，實(shí)際上是個(gè)縮小包圍圈的過(guò)程。剛開(kāi)始的時(shí)候，我們并不知道客戶的需求是什么，所以要盡量提一些開(kāi)放式的、易于回答的問(wèn)句；當(dāng)我們找到一個(gè)方向之后，應(yīng)該用限定式的問(wèn)句來(lái)鎖定這個(gè)方向；然后，順著這個(gè)方向?qū)ふ夷繕?biāo)。這里給大家介紹幾種提問(wèn)的方法。（1），漫談式提問(wèn)。目的：了解顧客的基本情況，從中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的線索，例如：您最近在忙些什么？ 您現(xiàn)在使用的是什么牌子的產(chǎn)品？ 貴公司的生意怎么樣？ 貴公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？等等。（2），探尋式提問(wèn)。目的：尋找顧客目前存在的問(wèn)題，確定洽談的方向。例如：您

19、對(duì)目前使用的產(chǎn)品有什么意見(jiàn)？ 您為什么對(duì)這件事情感興趣？ 您對(duì)某廠家提供的服務(wù)是否滿意？ 等等（3）提示性的提問(wèn)。目的：提示顧客目前存在的問(wèn)題可能會(huì)造成危險(xiǎn)的后果。例如：如果這個(gè)問(wèn)題不及時(shí)解決會(huì)、？ 如果繼續(xù)服用藥品您的身體會(huì)、？ 等等。（4）確認(rèn)式提問(wèn)。目的：對(duì)顧客存在的問(wèn)題進(jìn)行確認(rèn)，鎖定需求目標(biāo)，準(zhǔn)備往產(chǎn)品上引導(dǎo)。例如：您同意這個(gè)觀點(diǎn)嗎？這個(gè)調(diào)理方案非常適合您對(duì)嗎？等等。傾聽(tīng)的技巧第一、要集中注意力，不可分神。往往顧客不經(jīng)意說(shuō)出的一句話恰恰與其需求有關(guān)如果沒(méi)有注意就會(huì)失去成交的機(jī)會(huì)，所以在傾聽(tīng)的時(shí)候一定要準(zhǔn)備好紙和筆，把顧客說(shuō)的重點(diǎn)都一一記下來(lái)，這樣不僅能讓你記住顧客的信息，更重要的是表示

20、了對(duì)顧客的尊重，顧客的自尊心得到了滿足，對(duì)你的好感也會(huì)油然而生。第二、要適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)，幫助顧客理出頭緒，不要被顧客牽著鼻子走，所以在顧客跑題的時(shí)候我們應(yīng)該適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)去引導(dǎo)客戶。第三、要聽(tīng)出顧客的弦外之音。在實(shí)際中顧客很少把自己的需求表露出來(lái)很多需求是隱性的，有時(shí)連他自己都不知道。例如：顧客說(shuō)：如果有一種產(chǎn)品能比* * *產(chǎn)品更好的話，我一定選擇這種產(chǎn)品。這時(shí)我們就要把這個(gè)極有價(jià)值的信息提煉出來(lái)，提出解決這些問(wèn)題的方案。（一）根據(jù)顧客的性格，愛(ài)好，分為以下幾種類型1、自命清高型：對(duì)他感性趣的話題適時(shí)的贊美，若推辭說(shuō)自己用不著，身體很好，血糖不是很高，用的話也是保健，這時(shí)我們可以故意大聲說(shuō)：伯伯您以

21、為我讓您拿去治病??！象您這種層次的人還不就是拿來(lái)保健的嗎？此時(shí)，桌上其他人都看他，礙于情面就簽單了。2、貪小便宜型 突出我們的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的獨(dú)特之處（含量、售后服務(wù)、優(yōu)惠政策）讓他覺(jué)得用我們的產(chǎn)品會(huì)更加的實(shí)惠。3、懷疑不決型：針對(duì)這類人，要在他感興趣時(shí)提出讓其購(gòu)買，并帶他看看現(xiàn)場(chǎng)，老顧客帶動(dòng)及時(shí)達(dá)成購(gòu)買，迅速確立付款日期。4、節(jié)儉樸實(shí)型：讓其少量購(gòu)買5、果斷型：有經(jīng)濟(jì)條件，在取得信任的基礎(chǔ)上，直接談及產(chǎn)品。6、愛(ài)唱反調(diào)型：先用贊揚(yáng)的話讓其少說(shuō)話，比如：象您這樣有知識(shí)，有文化、的人，肯定有好的見(jiàn)解?；蛘哒f(shuō)，您的問(wèn)題我回答不了，你來(lái)這邊我讓我們的專家給您解答。盡可能的不要發(fā)生沖突。7、踴躍型：鼓

22、勵(lì)他積極參加活動(dòng)、游戲。8、知識(shí)型：利用桌上的資料、權(quán)威報(bào)紙，讓他翻閱，告之這次活動(dòng)的重要性、突出其權(quán)威性。（二）促銷技巧利用會(huì)議的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，使顧客作出購(gòu)買決定。1、安排座位：新老搭配。2、在了解顧客的基礎(chǔ)上讓顧客看資料，為下步推銷打基礎(chǔ)。3、時(shí)刻觀察講座過(guò)程中每位顧客的反應(yīng)，確定第一、第二、重點(diǎn)顧客4，對(duì)急著要走的客戶，可先安排咨詢，對(duì)重點(diǎn)顧客先達(dá)成購(gòu)買可以影響整桌，鄰桌甚至全場(chǎng)氣氛。5，轉(zhuǎn)介紹，先利用老顧客做工作，若不行則將其分開(kāi)，單獨(dú)做工作，利用從眾心理進(jìn)行說(shuō)服。6，結(jié)合講座，典型發(fā)言及顧客自身狀況，利用售后服務(wù)進(jìn)行介紹。7，根據(jù)顧客的情況側(cè)重講一個(gè)方面的內(nèi)容。（1）使用多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)改善那

23、些癥狀。（2）介紹顧客所患疾病發(fā)生的機(jī)理，如果不使用怡活素會(huì)產(chǎn)生怎樣的后果。 （3）與顧客的談話當(dāng)中重復(fù)怡活素的服用效果，觀察顧客是否聽(tīng)懂，是否在聽(tīng)你講，判斷他是否有可能購(gòu)買。 （4）借助外力：如果銷售遇到阻力，可帶到專家咨詢處咨詢或者將大夫請(qǐng)到顧客身邊。 （5）鞏固成交，成交后將服用注意事項(xiàng)或科普知識(shí)告訴顧客，并填寫(xiě)訂購(gòu)單，便于以后回訪讓顧客感覺(jué)購(gòu)買產(chǎn)品后得到良好售后服務(wù)很值得。 （五）成交過(guò)程1，購(gòu)買信號(hào)（1）詢問(wèn)產(chǎn)品的用法 （2）詢問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)格 （3）詢問(wèn)售后服務(wù) “你們的售后服務(wù)怎么樣？”“可定期給你測(cè)血糖，這是訂購(gòu)單請(qǐng)您填一下，我先幫你訂五盒，而且現(xiàn)場(chǎng)又有優(yōu)惠又可以辦會(huì)員證?！?（4

24、）詢問(wèn)付款細(xì)節(jié) “ 怎樣交錢(qián)” （5）詢問(wèn)服用效果，見(jiàn)效期限。 “效果怎樣？多長(zhǎng)時(shí)間見(jiàn)效”“服用當(dāng)天就停服西藥，710血糖能有明顯改善?！?（6）服用后有無(wú)副作用 “怡活素原材料來(lái)自純天然無(wú)污染的綠色植物，且不含有任何西藥和違禁藥物，凡發(fā)現(xiàn)其含有西藥或違禁藥物者公司獎(jiǎng)賞100萬(wàn)，” 它不象藥物所以不會(huì)有任何副作用。 （7）若沒(méi)有效果能退貨嗎？ 能，只要您在服用我們產(chǎn)品15天沒(méi)有效果，您把沒(méi)吃完的還給我，我們把錢(qián)退給你，您看這是我們無(wú)效退款承諾書(shū)，您放心吧。 （8）能打折嗎？ 怡活素的價(jià)格是由物價(jià)部門(mén)統(tǒng)一核定的全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，不能隨便降價(jià)但在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有優(yōu)惠。 2，有效成交技巧 （1）直接成交 “我給

25、您先定10盒” （2）假設(shè)成交 如：您若定10盒的話，服用10個(gè)月，到時(shí)你的糖尿病都基本上正常了，您看多好。 （3）刺激成交 “您看他們都買了咱們情況不比別人差，人家能買為什么咱不能買呢？1， 異議處理 A ， 異議處理的原則： （1）顧客提出異議時(shí)避免與顧客爭(zhēng)執(zhí)，以免贏了爭(zhēng)認(rèn)丟了顧客。 （2）仔細(xì)傾聽(tīng)顧客提出的異議，這些異議往往是顧客拒絕你的借口，不能代表顧客的真實(shí)情況。 B，異議的處理 （1）價(jià)格高a、價(jià)格分解法：把產(chǎn)品價(jià)格分解到每一盒，每一粒上。 B、對(duì)比法：同樣的身體狀況，如用其他產(chǎn)品，住院治療等的價(jià)格對(duì)比（因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品價(jià)格在同類產(chǎn)品當(dāng)中價(jià)格并不高） c、產(chǎn)品特點(diǎn)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹法：介

26、紹產(chǎn)品對(duì)顧客身體的作用，讓其覺(jué)得物有所值。 d、產(chǎn)品價(jià)格貴 ，是你的健康重要還是錢(qián)重要。 （2），只想聽(tīng)保健知識(shí)講座，不想買產(chǎn)品：對(duì)這類顧客分析是否有購(gòu)買能力，如是我們的目標(biāo)顧客則從：以下幾點(diǎn)入手a、據(jù)調(diào)查，真正健康的人只有5%，特別是老年人，大多都會(huì)有些身體不適，通過(guò)聊天引導(dǎo)，特別是老年人的生理老化是自然現(xiàn)象，讓其意識(shí)到保健的重要性。 b、告知健康需要經(jīng)營(yíng)，特別是糖尿病，只聽(tīng)保健知識(shí)不能從根本上解決健康問(wèn)題。 c、激將法：稱其舍不得為自己的身體花錢(qián)等。 （3）保健品市場(chǎng)比較亂，產(chǎn)品信譽(yù)度質(zhì)疑 a、正確認(rèn)識(shí)保健品：服用保健品已成為人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠?，但由于保健品行業(yè)魚(yú)龍混雜，上當(dāng)受騙以后就不

27、再相信保健品。其實(shí)許多專家研究后指出，現(xiàn)在人類身體素質(zhì)有滑坡趨勢(shì)。由于膳食模式的改變，環(huán)境污染，心理壓力，運(yùn)動(dòng)不足等，人體素質(zhì)已經(jīng)下滑。適當(dāng)選擇一些保健品服用才有助于身體素質(zhì)的提高。 b保健品分為兩種：一種是一般營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品，它起到營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的作用，身體缺什么它補(bǔ)什么？沒(méi)有調(diào)理臟器和恢復(fù)身體組織功能的作用。另一種是功能性保健食品，它不是藥勝于藥，采用中醫(yī)藥食同源理論，即保留了藥物的治療性又沒(méi)有藥物的毒副性。怡活素就是專門(mén)針對(duì)糖尿病的保健食品。您可以試試。 利用專賣店或保健康復(fù)中心舉辦小型活動(dòng)：1、專賣店與保健康復(fù)中心會(huì)議和公司其他會(huì)議相比有何優(yōu)勢(shì)？（1）組織靈活，邀約方便。（2）布置場(chǎng)地方便。

28、（3）準(zhǔn)備工作比普通聯(lián)誼會(huì)簡(jiǎn)單。（4）形式靈活，人員可多可少，形式多種多樣，利用各種節(jié)日慰問(wèn)，可以選擇顧客座談，健康講座，茶話會(huì)等等。（5）節(jié)省了外租場(chǎng)地費(fèi)用。（6）給員工個(gè)人，組織召開(kāi)銷售會(huì)議提供了方便的選擇，提升了員工的積極性。（7）提高了公司的形象和怡活素的可信度。（8）貨品安全，檢測(cè)方便。如何舉辦家庭聚會(huì)。1）家庭：是社會(huì)基本單位，如同人體細(xì)胞一樣。1、家庭成員：兩人以上且各負(fù)其責(zé)，團(tuán)結(jié)協(xié)作。2、家庭關(guān)系：婚前女人是男人的加油站 婚后女人是男人收費(fèi)站家庭是溫馨的港灣2）家庭聚會(huì)：由多組ABC有組織地運(yùn)作過(guò)程。1、雙規(guī)：規(guī)定時(shí)間 規(guī)定地點(diǎn)2、要素：人組織者 分享者 宣講者 物會(huì)場(chǎng)布置 宣

29、傳工具 產(chǎn)品庫(kù)存3、實(shí)施：有計(jì)劃 有程序 有候補(bǔ) 有總結(jié)4、內(nèi)容：健康檢查 講健康帶產(chǎn)品 講健康理念 老顧客分享3）家庭聚會(huì)如何產(chǎn)生生產(chǎn)力:1、目的：轉(zhuǎn)變思想觀念 樹(shù)立保健意識(shí) 銷售健康產(chǎn)品2、分享：感受產(chǎn)品真實(shí)分享 增強(qiáng)產(chǎn)品信任程度 從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。3，比較：同類產(chǎn)品比較科技 同種科技比較含量 同等含量比較價(jià)格 同樣價(jià)格比較效果4，服務(wù)：要按說(shuō)明使用產(chǎn)品 要按服務(wù)體驗(yàn)產(chǎn)品要按實(shí)際分享產(chǎn)品 要按客觀對(duì)待產(chǎn)品 4），注意事項(xiàng)： 1，人員比例 2，和諧溝通 3，把握節(jié)奏 4，計(jì)劃不變 5，即興客串其他參照如何舉辦聯(lián)誼會(huì) 第五個(gè)流程：跟進(jìn) 跟進(jìn)分為兩部分：1，未購(gòu)買產(chǎn)品者 2，已購(gòu)買產(chǎn)品者跟進(jìn)做的

30、就是服務(wù)，如何使我們的服務(wù)，讓顧客滿意呢？首先要從顧客的角度考慮問(wèn)題。1、服務(wù)八則： 尊重， 熱心 贊揚(yáng) 耐心 話療 細(xì)心 照料 理解2、扮好六種角色： 健康顧問(wèn) 心理醫(yī)生 精神保姆 情感護(hù)士 生活子女 采購(gòu)咨詢3、服務(wù)的目的；（1），好的服務(wù)是產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)服務(wù)的體現(xiàn)。（2），促進(jìn)直接銷售（3），讓顧客轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)顧客的增值。（4），拉近與潛在顧客的關(guān)系。（5），鞏固和擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。（6），提升公司品牌，提高怡活素的可信度。4、電話回訪： 聯(lián)誼會(huì)前和會(huì)中要詳細(xì)記錄好每一位顧客的記錄，以便對(duì)顧客進(jìn)行一對(duì)一的顧問(wèn)式服務(wù)，達(dá)到宣傳產(chǎn)品樹(shù)立公司形象的目的，（1），為了維護(hù)，鞏固老顧客發(fā)展新顧客。（2），處理顧客疑義及抱怨。（3），對(duì)未購(gòu)買產(chǎn)品者，促進(jìn)其購(gòu)買。（4），對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品較少者進(jìn)行第二次促銷。（5），產(chǎn)品快用完者，促進(jìn)其再次購(gòu)買。根據(jù)不同的顧客在電話回訪時(shí)的目的和話術(shù)各有差異。（1），購(gòu)買產(chǎn)品的顧客。A，購(gòu)買產(chǎn)品較多的老顧客B，購(gòu)買產(chǎn)品較多的新顧客C， 購(gòu)買較少的老顧客D，購(gòu)買產(chǎn)品較少的新顧客（2）未購(gòu)買產(chǎn)品的顧客購(gòu)買