1、2010屆學生畢業設計(論文)材料（四）學 生 畢 業設 計（論 文）課題名稱論企業與供應商間戰略合作伙伴關系的構建以C制藥企業為例姓 名學 號院 系經濟管理系專 業工商管理指導教師2010年 6月 8 日目 錄摘 要1Abstract1一、采購管理中供應商對企業的重要性2（一）供應鏈中采購管理的“龍頭”作用2（二）采購管理中供應商的重要作用2二、傳統供應商關系模式特征與缺陷3（一）傳統模式的一般特征3（二）傳統模式存在的缺陷31.不能進行有效的信息溝通32.產品質量和交貨期沒有保證43.加大采購成本和采購風險44.供應商響應用戶需求能力遲鈍45. 容易出現腐敗現象4三、供應商戰略合作伙伴關系

2、模式的優勢及影響因素4（一）供應商戰略合作伙伴關系模式的優勢51.共同降低成本，提高利潤52.共同保證和提高產品質量53.信息共享54.降低庫存，提高采購效率5（二）戰略合作伙伴關系的影響因素51.物料類型和特性62.傳統的供應商關系模式的思想觀念6四、企業與供應商間戰略合作伙伴關系的構建7（一）根據物料類型選擇戰略合作伙伴關系的供應商7（二）正確評估、選擇供應商81.建立綜合評估指標82.采用科學的供應商選擇方法9（三）正式建立供應商戰略合作伙伴關系111.與供應商建立信任關系112.確定合作的內容和程度123.確定需要溝通的信息,以及溝通方式、時間和頻率134.建立互惠互利的合同機制13（

3、四）維持和加強供應商戰略合作伙伴關系141.給供應商足夠的利潤空間，建立合理的收益分配機制142.定期對合作模式和效果進行評估和修訂143.建立供應商考核指標體系，對供應商進行優勝劣汰15參考文獻16致謝17 論企業與供應商間戰略合作伙伴關系的構建 以C制藥企業為例 摘 要：本文分析了傳統的供應商關系模式所存在的問題：不能進行有效的信息溝通，產品質量和交貨期沒有保障，加大采購成本和采購風險，供應商響應用戶需求能力遲鈍和容易出現腐敗現象等。經過比較，同時也體現出建立具有與供應商共同降低成本、提高利潤，共同保證和提高產品質量、信息共享、降低庫存、提高采購效率等優勢的戰略性合作伙伴關系模式的必要性。

4、在此基礎上以C制藥企業為例，從供應商的選擇，供應商戰略合作伙伴關系的建立、維持和加強等方面對供應商戰略合作伙伴關系模式的構建提出了建議。關鍵詞：供應商；合作伙伴關系；采購On the Construction of the Enterprise Strategic Partner Relationship with Suppliers The Pharmaceutical Manufacture C as An Example Abstract：The paper analyzes the following problems that the traditional mode of supp

5、lier relations exists. It cannot effectively communicate information, and increase the purchasing cost and risk. There is no security in the quality and the delivery date.Moreover, suppliers cannot response the users' demand as soon as possible, and it is easy to make corruption. After compariso

6、n, it also reflects that it is necessary to establish a strategic partner relationship model with suppliers in order to reduce cost, increase profits, guarantee and improve the quality of the product, share information, reduce inventory and improve the efficiency of purchasing advantages. Based on t

7、his, taking the pharmaceutical manufacture C for example, the structure of supplier strategy partner relations mode is proposed from the selection of supplier, the establishment and the keep and the reinforce of the strategic partnership of suppliers and so on. Key Words：Supplier ; Partner relations

8、hip ; Purchase 供應商是企業外部影響企業生產運作系統運行的最直接因素，也是保證企業產品質量、價格，交貨期和服務的關鍵要素之一。因此，在采購管理中，供應商的選擇及如何保持與供應商的戰略合作伙伴關系是一個主要問題。隨著經濟全球化和知識經濟時代的到來，企業的業務越來越趨于國際化，在采購管理中，傳統的供應商關系模式在這種環境中，將它的缺點暴露無遺，企業為了獲得競爭優勢，必須改變傳統的供應商關系模式，與供應商建立合作伙伴關系模式。 在采購管理方面，中國企業必須清楚地認識到供應商的重要性及供應商關系模式選擇問題。中國企業應積極借鑒國外知名企業的供應商關系模式，同時要根據自身的特點加以創造性應

9、用，與供應商建立起具有自身特點的戰略合作伙伴關系。 一、采購管理中供應商對企業的重要性 （一）供應鏈中采購管理的“龍頭”作用眾所周知，供應鏈管理已經成為影響企業競爭力的核心要素，21世紀企業的競爭將是供應鏈的競爭，供應鏈管理的作用已日益突顯。采購管理在企業經營戰略中占有至關重要的地位，采購管理是全面改善和大力提升企業整體管理水平的重要環節。物流采購和供應環節是否能滿足生產過程對物料柔性（多樣性）和剛性（質量）的需求，將直接決定整個經營過程的成敗。企業采購管理的“龍頭”作用日顯突出，不容忽視。 （二）采購管理中供應商的重要作用供應商處于供應鏈中一種非常特殊的地位，它是供應鏈的制造中心、后勤保障中

10、心和質量、成本控制中心，同時對于供應鏈中企業的新產品開發有著相當重要的作用。在經濟全球一體化和市場經濟建設的今天，供應商與企業之間的關系已經不再是單純的買賣關系，供應商作為企業的一種寶貴資源，越來越得到企業的重視。單從材料成本的角度來看，企業通常有50%- 85%的成本是直接支付給供應商的。除此之外，供應商所提供的品質、交貨期及服務，無不直接影響企業的競爭力，倘若供應商提供的品質無法保證、延長交貨和服務，勢必導致企業停工待料, 而這種無形的損失，折算為成本也將是企業巨大的損失1。因此，供應商是企業外部影響企業生產運作系統運行的最直接因素，也是保證企業產品質量、價格、交貨期和服務的關鍵要素之一。

11、現代企業應把建立和發展與供應商的合作伙伴關系作為企業整個經營戰略，尤其是生產運作戰略中的一個必不可少的重要部分。 二、傳統供應商關系模式特征與缺陷 在過去的幾十年間，與供應商建立的以競爭為主的關系模式曾經是企業采用的主要模式。 （一）傳統模式的一般特征 傳統的企業與供應商的關系是一種短期的、松散的，相互間作為交易對手、競爭對手的關系。在這樣一種基本關系之下，買方和賣方的交易如同“0-1”對策，一方所贏則是另一方所失2。與長期互惠相比，短期內的優勢更受重視。買方總是試圖將價格壓到最低，而供應商總是以特殊的質量要求、特殊服務和訂貨量的變化等為理由盡量抬高價格，哪一方能取勝主要取決于哪一方在交易中占

12、上風。而且，傳統模式中，買方的供應商數目一般都很大，每一種物料都有若干個供應商，使供應商之間保持競爭，買方從中獲利。同時，買方經常以權勢壓人來討價還價，買方以招標的方式挑選供應商，報價最低的供應商被選中。而供應商為能中標，會報出低于成本的價格。但是供應商名義上的最低報價并不能帶來真正的低成本。供應商一旦被選中，就會以各種借口要求買方企業調整價格，因此，最初的最低報價往往是暫時的，或者，供應商會在其生產過程中采取各種方式把自己的損失“找回來”。 （二）傳統模式存在的缺陷 1.不能進行有效的信息溝通采購商與供應商之間是受市場支配的競爭關系，因而雙方互相封鎖信息，小心翼翼地保護技術、成本等信息，每個

13、企業的采購部門與上游的供應商各自獨立，為了維護各自的利益，不進行充分的溝通，很容易導致采購行為的盲目，致使采購物流成本加大。而且訂單與供應商脫節，造成大庫存，占用大量流動資金。供應商通過采購商了解市場的變化，而市場瞬息萬變，采購商、供應商得到的信息不準確，不及時。導致不能及時備貨，或者很容易造成雙方庫存積壓，流動資金占用加大，成本上升。 2.產品質量和交貨期沒有保證 企業無法對供應商的產品質量、交貨期進行事前控制，經濟糾紛不斷。采購部門對供應商的產品質量、交貨期、售后服務等采購細節只能在采購發生當中進行交涉，很難做到在合同中規定并在事前進行控制。一旦有問題，很容易導致糾紛，斷送雙方的合作關系，

14、有時甚至是長期的合作關系也會毀于一旦。 3.加大采購成本和采購風險企業與供應商的關系是臨時的或短期的合作關系。采購商與供應商的合作總是針對每一筆合同，既使合作過很多次，也從不建立長期穩定的合作關系。而且，雙方只考慮各自的利益，彼此討價還價，競爭關系大于合作關系，增大了采購的成本，也加大了采購的風險。 4.供應商響應用戶需求能力遲鈍采購商根據客戶需求，對供應商提出相應的要求，供應商從本身利益出發，或者根本不考慮最終用戶的需求，或者推諉搪塞，以致對市場的反應能力下降，貽誤戰機3。 5. 容易出現腐敗現象供應商是腐敗溫床，利益驅動，暗箱操作。獨立的企業利益，使供應商千方百計拉攏腐蝕采購商，使采購商不

15、顧整體利益，使用價高質劣的采購商供貨，雖然供應商以暗箱操作的手段，得到了短期的合同。但市場無情，采購商和供應商破壞了整體供應鏈的利益，很容易被市場淘汰4。 三、供應商戰略合作伙伴關系模式的優勢及影響因素 經濟的增長和信息技術的發展促使全球范圍的市場正在形成，企業為了獲取全球范圍內的業務伙伴的知識、原料以及市場資源方面的能力以取得競爭力優勢，開始從戰略高度考慮企業之間的合作問題。于是，企業與供應商以某種契約方式結成聯盟，產生了企業與供應商之間的戰略合作伙伴關系。 （一）供應商戰略合作伙伴關系模式的優勢在供應鏈管理中，企業與供應商戰略合作伙伴關系是一種先進的企業關系，與傳統的供應商關系模式相比，其

16、具有以下幾方面的優勢。 1.共同降低成本，提高利潤 企業與供應商在一種確定的目標價格下共同分擔成本，共享利潤。目標價格是根據對市場的分析制定的，目標價格確定以后，企業與供應商共同研究如何在這種價格下生產，并使雙方都能獲取合理的利潤。企業從供應商推薦材料的使用方面可以獲得很多成本的降低，另外通過與供應商良好的溝通可以降低產品開發成本、質量成本、商務運作成本、售后服務成本等。企業也會充分利用自己在技術、管理、專業人員等方面的優勢，幫助供應商降低成本5。由于通過降低成本，供應商也能獲利，因此調動了供應商不斷改進生產過程的積極性，從而有可能使價格不斷下降，在市場上的競爭力不斷提高。 2.共同保證和提高

17、產品質量由于企業和供應商認識到不良產品會給雙方都帶來損失，因此能夠共同致力于提高質量。一旦出現質量問題，企業會與供應商一起分析原因、解決問題。由于雙方建立起了一種信任關系，互相溝通產品質量情況，因此企業甚至可以對供應物料不進行檢查就直接使用。 3.信息共享企業積極主動的向供應商提供自己的技術、管理等方面的信息和經驗，供應商的成本控制信息也不再對企業保密。除此之外，供應商還可以隨時了解企業的生產計劃、未來的長期發展計劃、生產現場所供應物料的消耗情況等，據此制定自己的生產計劃、長期發展計劃以及供貨計劃。 4.降低庫存，提高采購效率由于企業與供應商之間建立起了一種長期信任的關系，不必為每次采購談判、

18、討價還價，不必對每批物料進行質量檢查，而且雙方都互相了解對方的生產計劃，這樣就有可能作到JIT式的交貨6，而這種做法使雙方的庫存都大為降低，雙方均可受益。 （二）戰略合作伙伴關系的影響因素 因資金、時間、人力所限，企業不可能對所有欲采購的物料對應的所有供應商都建立同等的合作關系，企業與供應商是否建立合作伙伴關系，建立何種合作伙伴關系會受到各種因素的影響。 1.物料類型和特性 通常，企業對某個品類的物料需求較大，或者物料的市場供應稀缺，而企業又不得不使用這種物料時，企業就會對該項采購任務非常重視。 根據企業對物料需求的強烈程度和物料市場供應程度，可以將物料分為四種類型：一般型物料、重要型物料、瓶

19、頸型物料和戰略型物料。其四種物料的特點如下表3.1所示：表3.1 物料類型和特性 指 標一般型物料重要型物料瓶頸型物料戰略型物料需求程度采購量可大可小較大較小大采購金額比重低 較高較低高物料技術含量低一般較高高短缺后損失大小小較大較大大供應程度可替代性強一般較弱弱供應商數量多較多較少少供應商的可靠性一般較強較強強自制-外購選擇自制性強一般外購性較強外購性強 針對不同物料類型的特點，企業一般和與之相對應的供應商建立的戰略合作伙伴關系也不同。對于一般型物料供應商，遵循管理成本最小化策略，建立一般交易關系；對于重要型物料供應商，遵循最低成本策略，建立一般合作關系；對于瓶頸型物料供應商，遵循靈活的策略

20、，建立長期穩定的合作關系；對于戰略型物料供應商,遵循雙贏的策略，建立戰略合作伙伴關系7。 2.傳統的供應商關系模式的思想觀念傳統企業積極尋求戰略合作伙伴，建立“擴展型企業”，對企業實施供應鏈管理，這是傳統企業管理進行的巨大變革8。但是，供應鏈管理的實施會面臨很多問題，特別是企業仍然不能擺脫傳統經營思想的束縛，不愿意或者不能有效地與其它企業進行合作，在它們之間存在著合作的障礙或者說壁壘。這也導致供應鏈戰略合作伙伴關系的不穩定。傳統企業要擺脫傳統思想觀念的束縛，與供應商建立戰略合作伙伴關系，就必須積極借鑒國內外知名企業的供應商關系模式，同時要根據自身的特點加以創造性應用，選擇適合自己的戰略性供應商

21、，并盡量做到共同分擔成本，共享利潤，共同保證和提高產品質量，充分溝通、分享信息和成果、逐步實現供應鏈采購模式和JIT式的交貨。 四、企業與供應商間戰略合作伙伴關系的構建 面對市場和外部環境的不斷變化和挑戰，企業需不斷培育和提升競爭能力，尋求競爭優勢。企業之間既競爭又合作，優勢互補建立戰略聯盟，共同應對挑戰，不斷開拓發展。這里以C制藥企業為例，來說明企業與其供應商之間建立戰略合作伙伴關系是提升其競爭能力的重要方式。 C制藥企業成立于1993年5月，具有生產片劑、膠囊劑、顆粒劑等多種劑型的先進生產線，精密分析檢測儀器先進齊全。企業經營范圍為片劑、膠囊劑、顆粒劑（含中藥提取）及湯料、固體飲料和糖漿劑

22、口服液的生產銷售。企業“以科技帶動產業”，只爭朝夕，開拓進取，奮勇拼搏，已成為醫藥行業進入晚、成長最快、最具潛力的制藥企業。 （一）根據物料類型選擇戰略合作伙伴關系的供應商從物料類型和特性的分析可知，不同物料類型，企業與之相對應的供應商建立的戰略合作伙伴關系也不同。依據物料類型具有的基本特點,C制藥企業對其采購的化工原料進行了分類9。（如表4.1所示）表4.1 化工原料類型物料類型包含原料合作伙伴類型一般型物料液氨、泡敵等74 種一般交易關系重要型物料口服糖、甲醇鈉等29 種一般合作關系瓶頸型物料三氯化磷、丙烯腈等19 種長期穩定的合作關系戰略型物料山梨醇、乙酰丁內酯等8 種戰略合作伙伴關系

23、由于山梨醇、乙酰丁內酯等8種化工原料采購量大，本身價值昂貴，資源稀少，市場上供應商也比較少，因而將他們歸為戰略型物料。對于戰略型物料，企業致力于與質量可靠的供應商建立戰略合作伙伴關系，因為只有建立了相互合作的伙伴關系,并保持長期的雙贏合作關系,通過信息共享,才能達到低成本、高柔性的目標。 （二）正確評估、選擇供應商 供應商的選擇合適與否直接決定著核心企業乃至整條供應鏈的競爭力是否能得以提高。因此制藥企業在選擇供應商戰略合作伙伴時，必須從供應鏈的戰略高度審視和考量供應商。 1.建立綜合評估指標為了使對戰略性供應商的選擇與評價更具有實用性和可操作性，就必須有一套完整、科學、全面的綜合評估指標體系。

24、與對一般供應商的選擇和評價體系相比，對戰略性供應商的選擇與評價所需考慮的因素更為廣泛和深入，因此其指標的覆蓋面也較前者更為全面，涵蓋并超越了對一般供應商的評價要求。根據分析，戰略性供應商的評估指標體系應包括以下幾方面（如圖4.1所示）：評估指標體系質量能力生產能力技術能力質量績效質量系統生產績效生產基礎設施資源技術績效 圖4.1 戰略性供應商評估指標體系（1）質量能力評價包括對質量績效和質量系統兩部分內容的評價。 供應商的質量績效主要反映在其所提供產品的質量上，該要素可從以下兩個方面進行評價:產品合格率和返修退貨比率。產品合格率即一定時期內合格產品數占總采購量的百分比。而返修退貨比率可采用一段

25、時間內累計返修退貨數量占產品總銷售數量的比例表示。 質量系統主要評價供應商產品在形成過程的質量受控狀況，指標設計的思路基本上是借鑒ISO9001的評價標準，從質量體系、產品開發質量、供應質量、制造質量、檢驗及試驗以及質量資源等方面加以評價。（2）生產能力評價包括對生產績效和生產基礎設施資源兩部分內容的評價。生產績效主要包括價格、產品質量、交貨情況、售后服務、市場影響度和財務狀況等六項指標。生產基礎設施通常可從以下四個方面來進行:人力投資、固定資產投資、財務狀況和管理水平。 （3）技術能力評價主要評價供應商的技術績效。技術績效指供應商的柔性和新產品開發能力。 柔性反映了供應商對客觀環境的響應能力

26、，通常包括數量柔性和時間柔性兩種基本柔性。數量柔性即供應商對顧客需求數量變化的適應能力，可以采用供應商的獲利空間和生產能力范圍來描述。時間柔性反映了供應商對顧客變更訂貨時間的反應能力。該指標可用能夠減少交貨時間的松弛時間百分比來表示。新產品開發能力可通過新產品開發頻率、新產品開發成功率、新產品開發提前期等指標進行評價。新產品開發頻率即一定時期內供應商成功開發的新產品數占產品總數的百分比，該指標在一定程度上體現了供應商對顧客需求變化的產品柔性10。在上述指標中，C制藥企業考察了幾個指標：（1）供應商提供的原料或服務的質量是企業特別關注的因素，因為它直接影響到制藥企業產品的質量好壞，因此質量指標值

27、越大越好；（2）價格直接影響到制藥企業的生產成本和最終藥品的價格，該指標值越小越好，但是不一定價格最低的就是最合適的；（3）交貨穩定性是最重要的指標之一，供應商選擇階段一般考慮交貨柔性和提前期等，該指標值越大越好；（4）信息系統柔性指的是企業信息化的深度和廣度，供應商的信息系統柔性越好，則越容易和企業合作，信息共享越容易，市場靈敏度就會越高，該指標值越大越好；（5）技術能力指供應商技術問題的解決能力、基礎設施、機器設備及其布局等，供應商對自身產品物流作業能力及其技術解決能力越強，直接影響到它是否能夠適應制藥企業需求的快速變化，該指標值越大越好。 2.采用科學的供應商選擇方法選擇供應商的方法很多

28、，各種方法都有各自的優缺點和適應條件。企業在評價供應商時應根據供應商的類型和特點選擇合適的方法。同時，供應商的選擇應采取定量分析并與定性相結合的方法。（1）招標法當訂購數量大、供應商競爭激烈時，可采用招標法來選擇適當的供應商。這種方法是由企業提出招標條件，各招標供應商進行競標，然后由企業決標，與提出最有利條件的供應商簽訂合同或協議。招標法可以是公開招標，也可以是指定競標。招標方法競爭性強，企業能在更廣泛的范圍內選擇適當的供應商，以獲得對供應條件有利的、便宜而適用的物資。但招標法手續較繁雜，時間長，不能適應緊急訂購的需要；訂購機動性差11。 （2）直觀判斷法直觀判斷法是根據征詢和調查所得到的資料

29、并結合人的分析判斷，對供應商進行分析評價的一種方法，這種方法比較直觀、簡單易行，但是主觀性太強，選擇的結果科學性較差，不適于選擇制藥企業的戰略性合作伙伴，常用于非主要供應商的選擇。（3）加權綜合評分法加權綜合評分法是利用數學方法對一個復雜系統的多個指標信息進行分析處理，以求得其優劣等級的一種評價方法。根據指標因素對系統影響的貢獻大小的差異給予分配不同的權重系數，然后將供應商在各指標上的得分乘以該指標的權重，進行綜合處理得到一個總分，最后根據每個供應商的得分進行比較和選擇。經過比較分析，C制藥企業選擇了加權綜合評分法。由于制藥企業比較注重質量指標、價格指標、交貨穩定性指標、信息系統柔性指標、技術

30、能力指標，因此企業賦予這些指標的權重相對要高一些。賦予的權重值如下表4.2所示：表4.2 評估指標權重值指標 質量 價格交貨穩定性信息系統柔性技術能力 其它權重值0.30.250.150.150.050.1對每項指標而言，供應商可得的最高分為10，最低分為0。C制藥企業根據供應商的情況對供應商的各項指標分別進行評分。然后企業分別將供應商在各項指標下的得分與該項指標的相對權重相乘，得出供應商在各項指標下的加權得分。再將供應商在各項準則下的加權得分相加，求出供應商的總得分，并以此得分作為選擇和評價供應商的標準。提供山梨醇的供應商有x、y、z三家，在質量方面，供應商x、z提供的原料的保濕、吸濕性能不

31、如y,且y的甜度最低；在價格方面，y的標價為3500元/噸，x、z均低于y,為3400元/噸；z的交貨柔性較低，且交貨提前期的時間比較長，故交貨穩定性最低；在信息系統柔性方面，x、y建立的電子管理信息系統都不是很完善，相對而言，z在這方面要做得好一些；在技術能力方面，三者對自身產品物流作業能力及其技術解決能力都比較強。經過比較分析，用加權評分法對三家供應商進行評定。（如表4.3所示)表4.3 供應商的評定指標權 數供應商x供應商y供應商Z評分加權分評分加權分評分加權分質量0.382.492.772.1價格0.2582.071.7582.0交貨穩定性0.1571.0581.260.9信息系統柔性

32、0.1560.960.981.2技術能力0.0580.480.490.45其它0.160.670.780.8總分1.0437.35457.65467.45從表中的總分欄中可知，供應商y的加權分最高，因而是最佳的供應商選擇對象，故C制藥企業選擇了供應商y作為戰略合作伙伴關系。 （三）正式建立供應商戰略合作伙伴關系 企業選擇了合適的供應商后，就可以與供應商正式建立戰略合作伙伴關系。 1.與供應商建立信任關系 企業要與供應商建立起合作伙伴關系，首先必須與供應商建立信任關系。信任的經濟意義在于其能夠減少合同的制定和監督成本、提供合作的非物質激勵，減少不確定性，并增加合同的柔性。交易也因此變得成本更低、

33、更愜意和更有彈性。 要建立信任關系，企業在與供應商交易的過程中就應做到以下四點。 （1）公平交易。根據有關公平動機理論，人們在交易過程中對維護交易雙方平等關系有強烈的需求。與C制藥企業相比，供應商y是一家規模較小的企業，但C制藥企業沒有因為自己的規模大于供應商而強行將購買價格壓低，而是平等地對待供應商。 （2）適度與供應商共同承擔風險。共同承擔風險可以讓雙方產生“大家在一條船上”的感覺,信任感油然而生。C制藥企業向y供應商展示自己已掌握研發新藥品的技術和設備，并表示新藥品一旦研制成功會擁有很廣闊的市場前景，這樣會給投資商帶來很大的利潤，從而成功吸引了供應商y開發新的產品，讓企業和供應商共同承擔

34、未知技術領域的風險和投資風險。（3）注重積累聲譽資本。盡管風險承擔促進組織間信任，但是企業通常不會盲目承擔不公平的風險，更可能的是采取漸進式方式從有限投資開始，信任正是在雙方合意經歷過程中逐漸增加，而好名聲是合作信任關系的起點。 （4）交流信息。在缺乏交流的情況下，盡管雙方可以暫時忽視合作伙伴的差異，但長此以往將無法避免地帶來致命的沖突。同時，交流還能降低信息不對稱的程度，并有助于發展共同的價值觀和規范，促進企業文化融合12。C制藥企業主動向供應商y提供了自己的技術、管理等方面的信息和經驗，而供應商y的成本控制信息也不再對企業保密。同時，雙方也就市場信息、合同執行情況等進行交流。當然,信息交流

35、的時候應該注意區分什么信息才可以共享，因為過多的信息交流還會增加雙方泄漏秘密的可能性，并破壞信任。 2.確定合作的內容和程度制藥企業與供應商合作，首先基本確定了訂購的化工原料數量和類型，使原料的供應在數量和質量上有保證。同時，供應商向制藥企業公開其原料的成本信息，而企業也將藥品的一些基本信息、生產計劃、未來的長期發展計劃、生產現場所供應物料的消耗情況等告知了供應商，這樣就能夠有效防止信息不對稱的情況出現。吸引供應商參與新藥品的開發是與供應商建立合作伙伴關系的最佳途徑之一。利用優選供應商在某一方面的領先優勢，在第一時間內為企業提供開發新產品的國際最新動態和發展方向，并在聯合開發新產品過程中對供應

36、商提供相應的技術支持。通過這樣的合作，對于企業來說既縮短了原料來源周期，為及時推行新品種提供了可能性，又能針對客戶對產品的需求及時開發出新品種，提高了企業對客戶的響應性，增強了企業的競爭力；另一方面，由于新產品開發帶來供應商銷售擴大和企業形象提升，反過來促使供應商對公司的響應性和合作愿望進一步提高。 3.確定需要溝通的信息,以及溝通方式、時間和頻率 為加強與供應商信息交流，C制藥企業從以下幾個方面采取了措施：（1）C制藥企業與供應商之間不僅經常進行有關成本、作業計劃、質量控制信息的交流與溝通，而且對市場信息和合同執行情況進行交流，以保持信息的一致性和準確性。并且及時反饋給了對方。（2）實施并行

37、工程。企業在新藥品設計階段讓供應商參與進來，這樣供應商可以在產品的質量和其它評價指標方面提供信息，為實施質量和功能配置的產品開發創造條件，把用戶的價值需求及時地轉化為供應商的化工原料質量和功能要求。（3）供應商和企業經常互訪。供應商與C制藥企業采購部門經常性地互訪，并組織參觀對方的生產車間，以及時發現和解決各自在合作活動過程中出現的問題和困難，建立良好的合作氣氛，并與供應商協商好時間，根據具體情況確定互訪時間。（4）使用電子數據交換和因特網技術進行快速的數據傳輸13。C制藥企業與供應商建立起了電子信息管理系統，加強信息溝通。 4.建立互惠互利的合同機制 以合同形式建立面向未來的長期戰略合作關系

38、框架，明確權責利，制定雙方詳盡的行為規范，是降低企業與供應商博弈風險的一個有效措施14。其內容包括各方權益及保護、應盡義務與職責、信息使用規則、合作程序、違約責任等方面15，且必須具體化、有效化、合作各方權利與義務均衡、現實可操作，這樣才能具有強的執行力。例如：供應商y將成本信息透露給C制藥企業，企業應對成本信息保密；建立戰略合作伙伴關系后，C制藥企業應在批量和價格上給予供應商y優惠；供應商y應保證提供的化工原料的質量和功能，一方違反合同，另一方有權終止合同等。目前企業與供應商之間的管理與合作關系主要通過合同來執行和考核。建立互惠互利的合同是鞏固和發展供需合作關系的根本保證。互惠互利包括了雙方

39、的承諾、信任、持久性。信守諾言，是商業活動成功的一個重要原則，沒有信任的供應商，或沒有信任的采購客戶都不可能產生長期的合作關系，即使建立起合作關系也是暫時的。機會主義和短期行為對供需合作關系將產生極大的破壞作用。建立互惠互利的合同機制不僅能對供應商的行為進行有效約束，在很大程度上降低合同執行的風險，而且有助于維持和加強制藥企業與供應商之間的合作伙伴關系。 （四）維持和加強供應商戰略合作伙伴關系 企業與供應商之間通過合作以共享資源、抵御風險是必然的走向。但是,由于競爭性因素的客觀存在和供應鏈成員的個體理性，企業與供應商之間的合作伙伴關系的維持和穩定將存在一些障礙問題。這就需要企業采取一些措施來維

40、持和穩定這種合作伙伴關系。 1.給供應商足夠的利潤空間，建立合理的收益分配機制 要保持長期的合作伙伴關系，對供應商的激勵是非常重要的。在收益分配機制的設計上，要體現公平、一致的原則16。過去，企業總是設法尋找優秀的供應商，而不愿意與供應商分享由此而得到的利益。這往往會妨礙供應商積極性的提高，也因此不可能讓供應商主動為改善工作而做長久的打算。因此C制藥企業在進行采購分析時，不僅考慮了自己的訂單情況，也結合供應商的供應能力，設身處地為他們著想。沒有利益，供應商無法很好地合作。要想實現長期的穩定合作，必須給供應商一定的利潤空間，使其能夠很好地發展。收益分配機制應包括以下幾方面。 （1）對建立了戰略性

41、合作伙伴關系的供應商的供貨價格采取區別對待的方式。傳統的定價方式以本企業的利潤最大化為導向，對供應商的定價是統一的，這種定價方式造成了提供共享信息的供應商利益得不到應有的補償，結果勢必會使供應商退出信息共享。而對供應商采取價格差異策略，根據提供信息作用的大小，企業對不同的供應商給予不同的價格，從而使利潤的分配更加合理化。 （2）對建立了戰略性合作伙伴關系的供應商增加進貨量，并給予一定的批量優惠，實際上也是利潤重新分配，以使得供應商的付出都有所回報。不僅能有效克服“雙重邊際”現象17，而且還能夠激勵供企業與供應商之間相互共享信息。 （3）在本公司業務范圍內,為優秀的供應商提供新的業務機會,這樣的

42、機會能為供應商帶來競爭優勢,有助于其在合同競標時取勝。 2.定期對合作模式和效果進行評估和修訂市場競爭的加劇促使訂單變化快，交貨時間變得越來越短，對質量的要求越來越高，而訂單變化的幅度也越來越大18。定期對與供應商間的關系進行評估和修訂能讓C制藥企業緊跟時代的變化。在實施戰略合作伙伴關系的過程中，C制藥企業根據實際情況的需要和市場的變化及時修改供應商評價標準，或重新開始供應商評價選擇。比如市場上對山梨醇的質量要求提高，企業就相應地對供應商y提供的原料提高質量標準。 企業對溝通的信息內容、頻率、方式也要定期進行評估和修訂，不僅如此，企業還要及時對供應商的成本狀況有所了解，必要時應參觀供應商的設施

43、，這樣才能與供應商一起尋求降低采購成本的途徑。 企業應對供應商給予協助,對供應商的交貨質量和服務質量是否改善，交貨是否及時，價格是否合理進行評價并把結果及時反饋給供應商，和他們共同探討問題產生的原因，并提出改進和修訂的措施。 3.建立供應商考核指標體系，對供應商進行優勝劣汰判斷一個供應商經營業績的優劣，應該用一套綜合評價指標體系進行評價。對于C制藥企業，基本上可采用評估選擇供應商時的的指標體系評價戰略性合作伙伴供應商，但又不能完全采用，必須對一些指標進行調整，因為供應商選擇階段的指標偏向于宏觀評價，而這個階段的指標則需體現細節19。制藥企業應根據自身的需求和基礎數據的特點靈活選用這些評估指標，

44、靈活確定這些評估指標的權重。企業定期測算各供應商的綜合評價值，按高低進行排隊，對處于末位的供應商或要求其進行整改或給予淘汰。C制藥企業原本與提供乙酰丁內酯的供應商b建立了戰略性合作伙伴關系，但在年度考核中，因為其質量、價格和交貨穩定性等多個方面都不如同類供應商，利用企業建立的考核指標體系對其評分，總分低于企業劃定的50分合格標準，經考慮，決定對其進行淘汰。有競爭才會有提高，有淘汰才會有促進，通過優勝劣汰，企業能不斷優化供應商網絡。這是一種對供應商進行持續監督的方法，如果審核發現問題，可以在引發嚴重后果之前就把問題提出來，從而要求供應商限期改進或更換供應商。 C制藥企業通過與供應商y建立戰略性合作伙伴關系，不僅經濟準確地獲得了最好的山梨醇原料，而且還降低了成本，減少了庫存，縮短了新產品開發、生產和投放市場的周期。因此同供應商結成長期、穩固的戰略性合作伙伴, 能夠使供應商及其