1、 事業(yè)二部事業(yè)二部【前言前言這是一份基于市場(chǎng)變化的針對(duì)性營(yíng)銷籌劃方案，希望能這是一份基于市場(chǎng)變化的針對(duì)性營(yíng)銷籌劃方案，希望能夠?yàn)樾腋＠锏某晒\(yùn)作起到風(fēng)險(xiǎn)防范和前期鋪墊作用；夠?yàn)樾腋＠锏某晒\(yùn)作起到風(fēng)險(xiǎn)防范和前期鋪墊作用；報(bào)告同時(shí)基于一些項(xiàng)目之前既定的內(nèi)容，以及中原項(xiàng)目報(bào)告同時(shí)基于一些項(xiàng)目之前既定的內(nèi)容，以及中原項(xiàng)目組的前期工作，為了避免贅述，我們此次更多在于結(jié)論的組的前期工作，為了避免贅述，我們此次更多在于結(jié)論的展現(xiàn)，也期望能夠和華潤(rùn)做更多的溝通。展現(xiàn)，也期望能夠和華潤(rùn)做更多的溝通。 事業(yè)二部事業(yè)二部營(yíng)銷籌劃幸福里營(yíng)銷籌劃幸福里目錄目錄【第一部分第一部分 市場(chǎng)變化市場(chǎng)變化【第二部分第二部分 市

2、場(chǎng)總結(jié)及市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)總結(jié)及市場(chǎng)預(yù)測(cè)【第三部分第三部分 營(yíng)銷籌劃營(yíng)銷籌劃 事業(yè)二部事業(yè)二部市場(chǎng)變化市場(chǎng)變化第一部分：第一部分： 事業(yè)二部事業(yè)二部客戶變化投資客基本消失自住客持續(xù)觀望變化一、客戶類別：客戶類別：約90投資客 約90自住客看重因素：看重因素：投資回報(bào)率、升值潛力 優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)品對(duì)比、產(chǎn)品品質(zhì)等關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：負(fù)資產(chǎn)具體體現(xiàn)：具體體現(xiàn)：自住客自住客: :投資客：投資客：變化情況：變化情況： 事業(yè)二部事業(yè)二部銷售周期銷售周期: :成交量的迅速降低，會(huì)大大拉長(zhǎng)項(xiàng)目的銷售周期?？梢钥闯?.27之后，市場(chǎng)一些高價(jià)位的項(xiàng)目，銷售情況均不夠理想。平均每周成交套數(shù)紅樹(shù)西岸博海名苑紅樹(shù)灣15套10套30

3、套1套0套1套9.27周期變化周期變化變化二、 事業(yè)二部事業(yè)二部成交率成交率: :客源的減少以及成交率的急劇降低使得跟進(jìn)客戶的能力跟進(jìn)客戶的能力變得非常重要。100%35%25%3%9.27時(shí)間案例積累周期客戶總量誠(chéng)意客戶量誠(chéng)意客戶比例萬(wàn)科第五園3個(gè)月300批15批5松山湖一號(hào)10個(gè)月2000批5批1/400開(kāi)盤(pán)成交變化開(kāi)盤(pán)成交變化變化三、開(kāi)盤(pán)成交率 事業(yè)二部事業(yè)二部推售策略推售策略變化四、9.27捂盤(pán)、保留房源、分批推售全面開(kāi)放 事業(yè)二部事業(yè)二部變化五、促銷手段促銷手段“百花齊放百花齊放”客戶轉(zhuǎn)介，DM直郵，電臺(tái)廣告，路演，展場(chǎng)等；銷售工具銷售工具“淋漓盡致淋漓盡致”各種劣勢(shì)的規(guī)避，各種風(fēng)險(xiǎn)

4、的說(shuō)明，各種服務(wù)的到位等；優(yōu)惠措施優(yōu)惠措施“各施所長(zhǎng)各施所長(zhǎng)”送裝修，折扣優(yōu)惠，禮品贈(zèng)送等；團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)合作“至關(guān)重要至關(guān)重要”單兵作戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)協(xié)作轉(zhuǎn)變，包括客戶資源的共享等；9.27粗曠式營(yíng)銷粗曠式營(yíng)銷精細(xì)化營(yíng)銷銷售手段銷售手段 事業(yè)二部事業(yè)二部1 1、銀根收緊，資金鏈緊繃：、銀根收緊，資金鏈緊繃：10億平方米土地囤積土地出讓；2 2、調(diào)控和緊縮，開(kāi)發(fā)企業(yè)面臨洗牌：、調(diào)控和緊縮，開(kāi)發(fā)企業(yè)面臨洗牌：小開(kāi)發(fā)商受資金鏈影響，面臨被收購(gòu)、破產(chǎn)；3 3、價(jià)格預(yù)期改變：、價(jià)格預(yù)期改變：“瘋狂”追求利潤(rùn)理性制定價(jià)格；4 4、理性制定銷售周期：、理性制定銷售周期：制定高價(jià)的同時(shí)限定時(shí)間限定銷售率全面放棄。變化

5、六、9.27積極進(jìn)取、樂(lè)觀積極進(jìn)取、樂(lè)觀理性回歸、悲觀理性回歸、悲觀代表發(fā)展商：代表發(fā)展商：佳兆業(yè)、鴻榮源發(fā)展商應(yīng)對(duì)發(fā)展商應(yīng)對(duì) 事業(yè)二部事業(yè)二部 東方尊峪東方尊峪活動(dòng)頻繁：包括智慧論壇、時(shí)事講座、水上芭蕾表演等； 珠江東岸珠江東岸集中轟炸：報(bào)紙推廣， 0元600萬(wàn)； 后海公館：后海公館：變相降價(jià)：贈(zèng)送價(jià)值3000元/的精裝修。個(gè)盤(pán)案例：個(gè)盤(pán)案例：市場(chǎng)大部分發(fā)展商都采取各種類似的促銷手段，重視推廣，對(duì)客戶資源倍加珍惜。面臨當(dāng)今的市場(chǎng)，面臨當(dāng)今的市場(chǎng)，高端住宅營(yíng)銷主要高端住宅營(yíng)銷主要側(cè)重于四個(gè)方面：側(cè)重于四個(gè)方面：1、實(shí)效推廣、實(shí)效推廣2、人氣聚集、人氣聚集3、情景營(yíng)銷、情景營(yíng)銷4、情感營(yíng)銷、情感

6、營(yíng)銷 事業(yè)二部事業(yè)二部變化七、破冰行動(dòng)破冰行動(dòng)聲勢(shì)浩大！1. 公司內(nèi)部各種渠道整合；2. 全面啟動(dòng)各種客戶資源；3. 頻繁開(kāi)展銷售培訓(xùn)；4. “營(yíng)銷下午茶”持續(xù)討論；5. 舉行全公司員工破冰大會(huì)；6. 多角度、多層次市場(chǎng)分析；7. 策劃、銷售方式、方法迅速調(diào)整。代理商應(yīng)對(duì)代理商應(yīng)對(duì) 事業(yè)二部事業(yè)二部【價(jià)格：價(jià)格：售前口徑高開(kāi)售前口徑低走；縮小單價(jià)幅度拉大單價(jià)幅度；【現(xiàn)場(chǎng)：現(xiàn)場(chǎng)：開(kāi)盤(pán)前上繳銷售員的手機(jī)開(kāi)盤(pán)前半個(gè)小時(shí)盡量聯(lián)系客戶。關(guān)于策劃、銷售關(guān)于策劃、銷售方式、方法迅速調(diào)方式、方法迅速調(diào)整的整的細(xì)節(jié)分享：細(xì)節(jié)分享： 事業(yè)二部事業(yè)二部銷銷 售售銷售人員信心重樹(shù)客戶信心提高推售效率策策 劃劃創(chuàng)造信心

7、氛圍拓展客戶渠道尋求引爆方式共同探討方式方法目目 標(biāo)標(biāo)提高上門(mén)量提高上門(mén)量 提高成交率提高成交率 達(dá)成銷售目標(biāo)達(dá)成銷售目標(biāo)關(guān)于策劃、銷售方關(guān)于策劃、銷售方式、方法迅速調(diào)整式、方法迅速調(diào)整的的緊密配合：緊密配合： 事業(yè)二部事業(yè)二部中原某項(xiàng)目的案例分享：中原某項(xiàng)目的案例分享：項(xiàng)目對(duì)以往到訪客戶共計(jì)2000余批，花了4天時(shí)間做了一次非常全面的電話回訪。并結(jié)合之前的客戶記錄，將客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)都一一重新整理。整理發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常主要的特征：1、客戶中有相當(dāng)一部分女性客戶喜歡GUCCI的包；2、在購(gòu)房過(guò)程中，多次出現(xiàn)，丈夫想買(mǎi)，妻子不同意的情況。為此，項(xiàng)目組發(fā)送短信促銷信息，凡購(gòu)房成功，即贈(zèng)價(jià)值過(guò)萬(wàn)的GUCC

8、I手提包一個(gè)。周五短信一出，周六周日成交24套。細(xì)致工作細(xì)致工作精細(xì)統(tǒng)計(jì)精細(xì)統(tǒng)計(jì)整合分析整合分析策劃方案策劃方案目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)對(duì)于市場(chǎng)突然的對(duì)于市場(chǎng)突然的變化，該項(xiàng)目也感變化，該項(xiàng)目也感受到了冬天的寒冷，受到了冬天的寒冷，如何改變現(xiàn)狀？如何改變現(xiàn)狀？ 事業(yè)二部事業(yè)二部變化八、以周為單位，全面觀測(cè)以周為單位，全面觀測(cè)9.279.27前后的市場(chǎng)變化。前后的市場(chǎng)變化。價(jià)格、成交量一覽價(jià)格、成交量一覽 事業(yè)二部事業(yè)二部9.279.27成交量分析成交量分析9.279.27之后，全市之后，全市成交量急劇下跌，成交量急劇下跌，二級(jí)市場(chǎng)跌幅超過(guò)二級(jí)市場(chǎng)跌幅超過(guò)5050，三級(jí)市場(chǎng)跌，三級(jí)市場(chǎng)跌幅最高達(dá)幅最高達(dá)

9、8080。 事業(yè)二部事業(yè)二部二級(jí)市場(chǎng)：幾乎部分項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)均價(jià)相比之前預(yù)期大副下降： 預(yù)計(jì)均價(jià) 實(shí)際均價(jià)桑泰丹華 28000 23000第五園高層 22000 18000跌幅約為20！三級(jí)市場(chǎng)：高端市場(chǎng)價(jià)格降幅巨大，且成交量幾乎為零： 8月成交價(jià) 12月放盤(pán)價(jià)半島城邦一期臨海 38000 24000紅樹(shù)灣二期 38000 260009.27跌幅約為35！價(jià)格變化對(duì)比分析價(jià)格變化對(duì)比分析【9.279.27政策影響的政策影響的市場(chǎng)傳導(dǎo)效應(yīng)市場(chǎng)傳導(dǎo)效應(yīng)三級(jí)市場(chǎng)成交量三級(jí)市場(chǎng)成交量下降下降三級(jí)市場(chǎng)降價(jià)，三級(jí)市場(chǎng)降價(jià)，價(jià)格泡沫破裂；價(jià)格泡沫破裂；二級(jí)市場(chǎng)成交量二級(jí)市場(chǎng)成交量下降下降市場(chǎng)觀望情緒加市場(chǎng)觀望情緒

10、加重，二級(jí)市場(chǎng)降價(jià)重，二級(jí)市場(chǎng)降價(jià) 事業(yè)二部事業(yè)二部市場(chǎng)總結(jié)及預(yù)測(cè)市場(chǎng)總結(jié)及預(yù)測(cè)第二部分：第二部分： 事業(yè)二部事業(yè)二部市場(chǎng)總結(jié)政策頻出 ，緊縮趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)成交銳減 ，地產(chǎn)領(lǐng)域洗牌在即價(jià)格下降 ，客戶信心嚴(yán)重受挫客戶觀望 ，樓市回暖需待時(shí)機(jī)“從緊”的貨幣政策確定；法定儲(chǔ)備金率，利率的不斷上調(diào)；第二套房以家庭為單位確定；CPI、外匯儲(chǔ)備的居高不下，人民幣升值壓力加大；三級(jí)市場(chǎng)成交量下跌近80；二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)盤(pán)銷售率陡降至510，每周成交均為個(gè)位數(shù)；二級(jí)價(jià)格降價(jià)幅度約1520，三級(jí)市場(chǎng)以南山為首，價(jià)格大副下跌。整體降幅最高達(dá)35。客戶觀望情緒，“追漲殺跌”心理仍將持續(xù)。 事業(yè)二部事業(yè)二部客戶購(gòu)房信心降低

11、客戶購(gòu)房信心降低客戶上門(mén)量減少客戶上門(mén)量減少購(gòu)房行為更為理性購(gòu)房行為更為理性現(xiàn)場(chǎng)推售效率降低現(xiàn)場(chǎng)推售效率降低成交量萎縮成交量萎縮 成交率降低成交率降低銷售人員欲望增強(qiáng)銷售人員欲望增強(qiáng)信心不足，逆市推售信心不足，逆市推售客戶購(gòu)房壓力增大客戶購(gòu)房壓力增大重磅調(diào)控逆市之下重磅調(diào)控逆市之下現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍減弱現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍減弱蕭條時(shí)期的傳導(dǎo)分析 事業(yè)二部事業(yè)二部市場(chǎng)預(yù)測(cè)07年市場(chǎng)慘淡將會(huì)持續(xù)08年將會(huì)回暖，市場(chǎng)恢復(fù)平穩(wěn)，價(jià)格穩(wěn)中有升，成交量緩慢放大。08年上半年會(huì)出現(xiàn)反彈，峰值預(yù)計(jì)可達(dá)07年同比水平；08年奧運(yùn)期間，市場(chǎng)將面臨低谷，成交量減少?！皬木o”的貨幣政策確定；緊縮政策持續(xù)頻繁出臺(tái)，07年市場(chǎng)缺乏利好

12、刺激樓市轉(zhuǎn)旺；08年上半年，預(yù)計(jì)05年底至06年上半年購(gòu)房的客戶獲得房產(chǎn)證之后急于出手，預(yù)計(jì)總量約400萬(wàn)，屆時(shí)市場(chǎng)供應(yīng)量放大，將有所回暖。08年全年而言，貨幣政策緊縮的基調(diào)不會(huì)改變，房地產(chǎn)依然缺乏大的利好刺激，總體趨向平穩(wěn)。 事業(yè)二部事業(yè)二部市場(chǎng)預(yù)測(cè)第一階段職業(yè)投資者進(jìn)場(chǎng)第二階段投資者、用家進(jìn)場(chǎng)第三階段用家變成投資者價(jià)格升到你不信價(jià)格升到你不信價(jià)格升到你相信價(jià)格升到你相信價(jià)格升到你迷信價(jià)格升到你迷信一種結(jié)合客戶、價(jià)格、心理角度的市場(chǎng)預(yù)測(cè)一種結(jié)合客戶、價(jià)格、心理角度的市場(chǎng)預(yù)測(cè)方式。方式。根據(jù)中原的監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)顯示，深圳的職業(yè)投資者已經(jīng)于07年37月份陸續(xù)出貨，離開(kāi)市場(chǎng)。市場(chǎng)現(xiàn)狀顯示，投資者和用家也

13、已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)，但距離用家變成投資者還略有一段距離。市場(chǎng)全面轉(zhuǎn)入衰退還有一段時(shí)間。 事業(yè)二部事業(yè)二部幸福里營(yíng)銷籌劃幸福里營(yíng)銷籌劃第三部分：第三部分： 事業(yè)二部事業(yè)二部I.產(chǎn)品定位：高尚住宅II.案 名：幸福里III.項(xiàng)目定位：舒適、便利、精致、關(guān)懷的居所IV. 9.27之后的市場(chǎng)變化能力決定態(tài)度能力決定態(tài)度 態(tài)度造就高度態(tài)度造就高度既定的事實(shí)： 事業(yè)二部事業(yè)二部【充足的客戶量充足的客戶量籌劃1： 事業(yè)二部事業(yè)二部客戶購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意度較難判斷客戶購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意度較難判斷客戶量要充足客戶量要充足紛繁的客戶梳理工作紛繁的客戶梳理工作量變引發(fā)質(zhì)變量變引發(fā)質(zhì)變籌劃1：說(shuō)明：說(shuō)明：這里的充足客戶量，是基于正確的推廣行為上產(chǎn)

14、生的有效客戶。 事業(yè)二部事業(yè)二部首次購(gòu)房客戶多次購(gòu)房客戶投資客戶135天 130天 145天128天 110天 243天109天 35天 365天客戶類別客戶類別 市場(chǎng)平穩(wěn)市場(chǎng)平穩(wěn) 市場(chǎng)利好市場(chǎng)利好 市場(chǎng)利空市場(chǎng)利空【客戶購(gòu)房決策周期分析客戶購(gòu)房決策周期分析持續(xù)的利空之下，投資客決策周期相比9.27之前要延長(zhǎng)近10倍時(shí)間，整體市場(chǎng)投資客減少近90；多次購(gòu)房客戶決策周期延長(zhǎng)近1倍，整體多次購(gòu)房客戶減少近50；首次購(gòu)房客戶決策周期時(shí)間變化不大，但顯然僅為幸福里的偶得客戶。決策周期拉長(zhǎng)，“追漲殺跌”心理，不僅體現(xiàn)在遲遲不做決定，甚至回頭率不高，對(duì)賣(mài)點(diǎn)滲透出現(xiàn)免疫，對(duì)項(xiàng)目劣勢(shì)反而非常在意。我們應(yīng)該非常

15、重視項(xiàng)目的劣勢(shì)，重視解決方案?？蛻粽\(chéng)意度為何出現(xiàn)難以判斷的現(xiàn)象？客戶誠(chéng)意度為何出現(xiàn)難以判斷的現(xiàn)象？ 事業(yè)二部事業(yè)二部客戶資源的運(yùn)用：客戶資源的運(yùn)用：華潤(rùn)自身的客戶，銀行等服務(wù)機(jī)構(gòu)的華潤(rùn)自身的客戶，銀行等服務(wù)機(jī)構(gòu)的VIPVIP，數(shù)據(jù)庫(kù)公司的客戶資源，數(shù)據(jù)庫(kù)公司的客戶資源代理公司的二、三級(jí)客戶資源代理公司的外銷客戶資源如何做到客戶量的充足？如何做到客戶量的充足？ 事業(yè)二部事業(yè)二部案例分享：萬(wàn)科第五園三期案例分享：萬(wàn)科第五園三期開(kāi)盤(pán)前積累客戶300批，積累時(shí)間3個(gè)月；開(kāi)盤(pán)當(dāng)天到場(chǎng)老客戶15批，成交9套，總體成交率3！中原迅速啟動(dòng)二、三級(jí)市場(chǎng)客戶資源，1天半時(shí)間吸引新客戶成交69套。3個(gè)月，成交9套1

16、天半，成交69套VS代理公司客戶轉(zhuǎn)介的作用，就在于所有二、三級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)員手中都擁有大量的獨(dú)立的客戶個(gè)體；同事可以最快、最具針對(duì)性的找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，并憑借已經(jīng)建立的溝通渠道，促進(jìn)成交。轉(zhuǎn)介是整合代理公司客戶資源的好方法，準(zhǔn)確又快捷。轉(zhuǎn)介是整合代理公司客戶資源的好方法，準(zhǔn)確又快捷。 事業(yè)二部事業(yè)二部1. 根據(jù)誠(chéng)意度高低對(duì)客戶進(jìn)行分類，如A類、B類、C類；在集中盤(pán)點(diǎn)時(shí)，從誠(chéng)意度最高的A類盤(pán)到誠(chéng)意度最低的C類客戶，做到主次分明；2. 隨時(shí)更新客戶誠(chéng)意度；3. 發(fā)動(dòng)整個(gè)中原的銷售力量，全力協(xié)助；4. 分解銷售任務(wù)，明確個(gè)人的客戶量要求，使得銷售人員具有明確的目標(biāo)；5. 嚴(yán)格要求銷售人員按照既定的計(jì)劃完成客

17、戶梳理工作，同時(shí)加強(qiáng)激勵(lì)和心態(tài)調(diào)整。紛繁的客戶梳理工作紛繁的客戶梳理工作大量的客戶需要系統(tǒng)復(fù)雜的進(jìn)行客戶梳理工作；客戶梳理的目的：客戶梳理的目的：是為了更好判斷客戶誠(chéng)意度，進(jìn)而制定更加合理的價(jià)格、開(kāi)售以及推廣策略。 事業(yè)二部事業(yè)二部量變到質(zhì)變的過(guò)程量變到質(zhì)變的過(guò)程兩層含意：一、加長(zhǎng)客戶積累期是為了更好的樹(shù)立項(xiàng)目口碑，擴(kuò)大影響力；二、加長(zhǎng)客戶積累期是為了積累更多的客戶，為開(kāi)盤(pán)熱銷提供很好的保障。為此，我們建議將客戶積累期分為兩個(gè)階段：客戶積累期分為兩個(gè)階段：第一個(gè)階段以形象和口碑傳播為主，此時(shí)的客戶積累誠(chéng)意度并不高，因此客戶積累為輔；第二個(gè)階段才是客戶積累為主，實(shí)效營(yíng)銷措施全面配合。量變到質(zhì)變的

18、量變到質(zhì)變的必要條件：必要條件：1、客戶質(zhì)量的最大化保證；2、銷售同事的有效跟進(jìn)。 事業(yè)二部事業(yè)二部【 價(jià)格策略【 推售時(shí)機(jī)【 銷售周期籌劃2： 事業(yè)二部事業(yè)二部整體策略：整體策略：利潤(rùn)率兼顧美譽(yù)度市場(chǎng)變化，承接力下降。充分考慮市場(chǎng)承接度，適當(dāng)拉大高中低樓層價(jià)差，通過(guò)低樓層價(jià)格去承接市場(chǎng)，過(guò)渡客戶的心理接受變化，然后通過(guò)展示面（PENTHOUSE樣板房、外立面、園林）以及硬件的逐步呈現(xiàn)，穩(wěn)步拉升價(jià)格。1、價(jià)格策略高開(kāi)穩(wěn)走低開(kāi)高走 事業(yè)二部事業(yè)二部1 13 3層層7 73333層層37374848層層50505858層層4 46 6層層銀泰中心（銀泰中心（北京北京CBD核心核心）以下是項(xiàng)目組當(dāng)初

19、采訪銀泰中心營(yíng)銷中心時(shí)的一段摘錄：20000周邊樓價(jià)（05年11月）市場(chǎng)市場(chǎng)承接度承接度問(wèn)題問(wèn)題北京北京CBD核心核心 事業(yè)二部事業(yè)二部?jī)r(jià)格預(yù)期的改變：價(jià)格預(yù)期的改變：不低于不低于40000的均價(jià)的均價(jià)我們一直保持謹(jǐn)慎我們一直保持謹(jǐn)慎樂(lè)觀的態(tài)度，在市場(chǎng)樂(lè)觀的態(tài)度，在市場(chǎng)蕭條的今天，通過(guò)對(duì)蕭條的今天，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的仔細(xì)分析和預(yù)市場(chǎng)的仔細(xì)分析和預(yù)測(cè)，我們依舊對(duì)幸福測(cè)，我們依舊對(duì)幸福里的前景充滿信心。里的前景充滿信心。最新的客戶訪談顯最新的客戶訪談顯示，客戶對(duì)幸福里的示，客戶對(duì)幸福里的均價(jià)判斷不超過(guò)均價(jià)判斷不超過(guò)32000，隨著市場(chǎng)的，隨著市場(chǎng)的回暖和客戶的篩選，回暖和客戶的篩選，相信價(jià)格會(huì)有較大幅相

20、信價(jià)格會(huì)有較大幅度的拉升。度的拉升。1、價(jià)格策略10000060000400003000048層30層15層2層 均價(jià)均價(jià) 樓層樓層 事業(yè)二部事業(yè)二部合理的價(jià)格策略合理的價(jià)格策略合理均價(jià)合理均價(jià)層差控制層差控制充分理解價(jià)格表充分理解價(jià)格表單位可替代性單位可替代性1、價(jià)格策略具體內(nèi)容具體內(nèi)容 事業(yè)二部事業(yè)二部本區(qū)域暫時(shí)沒(méi)有可比性的項(xiàng)目，采用了綜合定價(jià)方法，具體包括：本區(qū)域暫時(shí)沒(méi)有可比性的項(xiàng)目，采用了綜合定價(jià)方法，具體包括：I. I.市場(chǎng)預(yù)判法市場(chǎng)預(yù)判法II. II.客戶接受度定價(jià)法客戶接受度定價(jià)法III.III.不同區(qū)域價(jià)值判斷法不同區(qū)域價(jià)值判斷法IV.IV. 租金回報(bào)推導(dǎo)法租金回報(bào)推導(dǎo)法合理均

21、價(jià)合理均價(jià)1、價(jià)格策略動(dòng)態(tài)判斷高端住宅市場(chǎng)走勢(shì)動(dòng)態(tài)判斷高端住宅市場(chǎng)走勢(shì)通過(guò)客戶積累階段的價(jià)格測(cè)試通過(guò)客戶積累階段的價(jià)格測(cè)試豪宅區(qū)域豪宅區(qū)域參考地王公寓等高端物業(yè)的租金參考地王公寓等高端物業(yè)的租金均價(jià)制定均價(jià)制定綜合定價(jià)法中以綜合定價(jià)法中以客戶接受度定價(jià)法客戶接受度定價(jià)法為定價(jià)主要依據(jù)；為定價(jià)主要依據(jù)；其它不同的方法其它不同的方法將對(duì)不同房型、不將對(duì)不同房型、不同樓層的戶型價(jià)格同樓層的戶型價(jià)格制定起到借鑒作用。制定起到借鑒作用。 事業(yè)二部事業(yè)二部580萬(wàn)540萬(wàn)720萬(wàn)700萬(wàn)180四房97兩房145三房145三房97高價(jià)145低價(jià)145高價(jià)180低價(jià)充分考慮客戶在充分考慮客戶在第一選擇銷售完的

22、第一選擇銷售完的情況下可有第二選情況下可有第二選擇第三選擇：同戶擇第三選擇：同戶型可選擇性大；不型可選擇性大；不同戶型間總價(jià)可替同戶型間總價(jià)可替代性大；這一點(diǎn)在代性大；這一點(diǎn)在價(jià)格表制作中將重價(jià)格表制作中將重點(diǎn)考慮。點(diǎn)考慮。1、價(jià)格策略單位可替代性單位可替代性總價(jià)總價(jià) 事業(yè)二部事業(yè)二部高層層差放小，低層層差放大，中層層差圍繞在均價(jià)附近高層層差放小，低層層差放大，中層層差圍繞在均價(jià)附近層差減少，選擇越高越值，迅速消化高層主力單位圍繞在均價(jià)左右低層層差大，迅速拔高至均價(jià)，并保證了有低價(jià)單位吸引客戶開(kāi)盤(pán)到訪MAX8100客戶接受價(jià)格天花板客戶接受價(jià)格天花板吸引大量客戶開(kāi)盤(pán)或吸引大量客戶開(kāi)盤(pán)或計(jì)價(jià)到來(lái)

23、計(jì)價(jià)到來(lái)48301021、價(jià)格策略樓層樓層 層差策略層差策略 具體說(shuō)明具體說(shuō)明層差控制層差控制 事業(yè)二部事業(yè)二部?jī)r(jià)格的制定是為了更好的實(shí)現(xiàn)銷售。價(jià)格的制定是為了更好的實(shí)現(xiàn)銷售。充分理解價(jià)格表充分理解價(jià)格表耦合推售節(jié)奏合理的價(jià)格培訓(xùn)包括層差、跳差及如何推售等。1、價(jià)格策略 事業(yè)二部事業(yè)二部市場(chǎng)目前急轉(zhuǎn)直市場(chǎng)目前急轉(zhuǎn)直下，持續(xù)低迷周期下，持續(xù)低迷周期存在不確定性。存在不確定性?，F(xiàn)階段項(xiàng)目組分現(xiàn)階段項(xiàng)目組分析的一致結(jié)論是：析的一致結(jié)論是：確定奧運(yùn)之后發(fā)售。確定奧運(yùn)之后發(fā)售。市場(chǎng)的變化對(duì)項(xiàng)目推售時(shí)機(jī)的影響巨大；工程節(jié)點(diǎn)的銷售條件配合，制定入市時(shí)機(jī)；同時(shí)隨時(shí)觀測(cè)市場(chǎng)變化，做好延后發(fā)售的準(zhǔn)備。2、推售時(shí)機(jī)

24、第一限制因素：工程節(jié)點(diǎn)第一限制因素：市場(chǎng)狀況 事業(yè)二部事業(yè)二部1 1、開(kāi)盤(pán)誠(chéng)意客戶成交比例：、開(kāi)盤(pán)誠(chéng)意客戶成交比例：根據(jù)中原經(jīng)驗(yàn)判斷，本項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前誠(chéng)意客戶比例應(yīng)略高于市場(chǎng)平均水平皇御苑三期：約為15萬(wàn)科第五園：約為5松山湖一號(hào)：約為4東方尊峪：約為10考慮本項(xiàng)目銷售時(shí)，市場(chǎng)有所回暖，估計(jì)成交比例值為：估計(jì)成交比例值為：1313。整體客戶積累時(shí)間：整體客戶積累時(shí)間： 事業(yè)二部事業(yè)二部根據(jù)項(xiàng)目組對(duì)幸福里項(xiàng)目及華潤(rùn)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)的反復(fù)理解，建議開(kāi)盤(pán)銷售率約為2525較為合適，合計(jì)約200200套。10000060000400003000048層30層15層2層 均價(jià)均價(jià) 樓層樓層 高度高度151.4米米

25、98.7米米51.45米米10.5米米2、開(kāi)盤(pán)銷售率判斷：、開(kāi)盤(pán)銷售率判斷： 事業(yè)二部事業(yè)二部共剩余169套，包括68套保留單位低區(qū)16以下1.21.6萬(wàn)元剩余剩余12套套主要戶型主要戶型C中區(qū)18 - 321.61.8萬(wàn)元剩余剩余45套套主要戶型主要戶型C高區(qū)34以上1.82.3萬(wàn)元剩余剩余112套套庫(kù)存情況（2006年8月27日）金域藍(lán)灣三期階段銷控表金域藍(lán)灣三期階段銷控表 事業(yè)二部事業(yè)二部DEFD1E1F148474645444342414039383736353433323130292827262524232221201918171615141312111098765432模擬開(kāi)盤(pán)2棟

26、銷控表我們的目標(biāo)是開(kāi)我們的目標(biāo)是開(kāi)盤(pán)首先消化低樓層盤(pán)首先消化低樓層單位，與市場(chǎng)承接單位，與市場(chǎng)承接的同時(shí)，回籠資金，的同時(shí)，回籠資金，同時(shí)迅速拉高價(jià)格同時(shí)迅速拉高價(jià)格至項(xiàng)目均價(jià)。至項(xiàng)目均價(jià)。 事業(yè)二部事業(yè)二部3 3、開(kāi)盤(pán)前誠(chéng)意客戶積累總量：、開(kāi)盤(pán)前誠(chéng)意客戶積累總量：于是開(kāi)盤(pán)銷售套數(shù)除以誠(chéng)意客戶成交比例，得出幸福里開(kāi)售前需積累的誠(chéng)意客戶總量約為：15001500批。批。這里的誠(chéng)意客戶指的是這里的誠(chéng)意客戶指的是CC類客戶，誠(chéng)意度相對(duì)較低。類客戶，誠(chéng)意度相對(duì)較低。 事業(yè)二部事業(yè)二部4 4、開(kāi)盤(pán)前平均誠(chéng)意客戶積累量、開(kāi)盤(pán)前平均誠(chéng)意客戶積累量: :開(kāi)盤(pán)前客戶積累量市場(chǎng)參考：皇御苑三期：240位/月松山湖

27、一號(hào)：130位/月幸福里自身其它考慮因素：地段昭示性人流量綜合分析：得出一個(gè)平均參考值：400400位位/ /月月 事業(yè)二部事業(yè)二部整體客戶積累整體客戶積累時(shí)間：時(shí)間：進(jìn)而應(yīng)積客戶總量除以平均積累估計(jì)值，得出本項(xiàng)目客戶積累的時(shí)間約為：4 4個(gè)月。個(gè)月。4月 5月 6月 7月 8月 9月15001500批批CC類誠(chéng)意客戶類誠(chéng)意客戶 客戶誠(chéng)意度不高，形象鋪墊和傳播力滲透為主。 事業(yè)二部事業(yè)二部推售方式的改變：推售方式的改變：拍賣(mài)PENTHOUSE拉升項(xiàng)目?jī)r(jià)位“21”棟的推盤(pán)方式相應(yīng)的三次樣板房開(kāi)放所有單位全部推出市場(chǎng)三次樣板房開(kāi)放不會(huì)改變 事業(yè)二部事業(yè)二部1010個(gè)月的銷售周期個(gè)月的銷售周期121

28、2個(gè)月的銷售周期個(gè)月的銷售周期銷售周期的制定：銷售周期的制定：先發(fā)售兩棟，開(kāi)盤(pán)先發(fā)售兩棟，開(kāi)盤(pán)230230套，平均套，平均5050套套/ /月月 。3 3棟統(tǒng)一發(fā)售，開(kāi)盤(pán)棟統(tǒng)一發(fā)售，開(kāi)盤(pán)200200套，平均套，平均4747套套/ /月月 。價(jià)格的制定將很大程度上影響銷售速度，此次周期的調(diào)整，是基于最新市場(chǎng)變化后的一種應(yīng)對(duì)考慮。 事業(yè)二部事業(yè)二部20082008年年3 3月底月底營(yíng)銷中心開(kāi)放20082008年年9 9月月2323日日20092009年年9 9月底月底6個(gè)月客戶積累期個(gè)月客戶積累期12個(gè)月銷售期個(gè)月銷售期尾盤(pán)銷售開(kāi)盤(pán) 事業(yè)二部事業(yè)二部【開(kāi)售方式【購(gòu)房流程【增值服務(wù)籌劃3： 事業(yè)二部

29、事業(yè)二部集集中中開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)利利弊弊排隊(duì)排隊(duì)選房選房現(xiàn)場(chǎng)氣氛好；銷售程序簡(jiǎn)單；秩序容易亂；有安全隱患；客戶滿意度差；抽簽抽簽選房選房分組分組銷售秩序控制好；客戶滿意度高；現(xiàn)場(chǎng)氣氛不濃；對(duì)銷售人員要求高；當(dāng)天當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)氣氛好；秩序容易亂；客戶滿意度較差；集中開(kāi)盤(pán)的方式在市場(chǎng)需求旺盛的背景下主要是利用超高的人氣、火集中開(kāi)盤(pán)的方式在市場(chǎng)需求旺盛的背景下主要是利用超高的人氣、火爆的氛圍引發(fā)客戶沖動(dòng)爆的氛圍引發(fā)客戶沖動(dòng), ,促成購(gòu)買(mǎi)（故時(shí)間大多選定于周六、日進(jìn)行），促成購(gòu)買(mǎi)（故時(shí)間大多選定于周六、日進(jìn)行），具體采用何種具體采用何種選房方式與項(xiàng)目當(dāng)時(shí)的選房方式與項(xiàng)目當(dāng)時(shí)的客戶積累客戶積累、市場(chǎng)反映市場(chǎng)反映狀況以

30、及項(xiàng)目狀況以及項(xiàng)目的的售價(jià)售價(jià)有著直接的關(guān)系。有著直接的關(guān)系。但，近但，近3 3個(gè)月開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目，無(wú)論是排隊(duì)或是抽簽，由于客戶量的稀少，個(gè)月開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目，無(wú)論是排隊(duì)或是抽簽，由于客戶量的稀少，開(kāi)盤(pán)成交率大都差強(qiáng)人意，不能實(shí)現(xiàn)熱銷氛圍的烘托，則很難促進(jìn)客戶開(kāi)盤(pán)成交率大都差強(qiáng)人意，不能實(shí)現(xiàn)熱銷氛圍的烘托，則很難促進(jìn)客戶的成交。的成交。開(kāi)售方式開(kāi)售方式 事業(yè)二部事業(yè)二部集中開(kāi)盤(pán)集中開(kāi)盤(pán)半自然銷售半自然銷售建議放棄集中開(kāi)盤(pán)，采用半自然銷售建議放棄集中開(kāi)盤(pán)，采用半自然銷售半自然銷售：半自然銷售：1 1、前期依然有目標(biāo)的積累、儲(chǔ)備客戶、前期依然有目標(biāo)的積累、儲(chǔ)備客戶 2 2、提前做足客戶分類及梳理的工作、提前

31、做足客戶分類及梳理的工作 3 3、用每日定量發(fā)售分解、用每日定量發(fā)售分解“集中開(kāi)盤(pán)集中開(kāi)盤(pán)”開(kāi)售方式開(kāi)售方式 事業(yè)二部事業(yè)二部20082008年年8 8月初月初20082008年年9 9月月1010日日20082008年年9 9月月1313日日20082008年年9 9月月2323日日借首次亮相營(yíng)造借首次亮相營(yíng)造第一次高峰，市第一次高峰，市場(chǎng)口碑傳播成形場(chǎng)口碑傳播成形1.5個(gè)月展示時(shí)間個(gè)月展示時(shí)間第二批樣板房開(kāi)放第一批樣板房開(kāi)放公開(kāi)發(fā)售10天內(nèi)完成算價(jià)天內(nèi)完成算價(jià)驗(yàn)驗(yàn)資信資信辦卡辦卡二次展示為公開(kāi)二次展示為公開(kāi)發(fā)售助跑發(fā)售助跑辦卡：按照客戶驗(yàn)資信的順序?yàn)槠滢k理選房的相關(guān)憑證，此卡上的序號(hào)將做為

32、客戶的選房順序號(hào)；為保證客戶滿意度，按照客戶辦卡的先后次序，每日辦理30-50名客戶的簽約工作，并選擇非公眾休息日即時(shí)辦理。開(kāi)售方式開(kāi)售方式 事業(yè)二部事業(yè)二部環(huán)節(jié)增加，流程復(fù)雜看樓驗(yàn)資信銀行回復(fù)下定簽約30分鐘分鐘 VS 2個(gè)小時(shí)個(gè)小時(shí)網(wǎng)上統(tǒng)一認(rèn)購(gòu)書(shū)認(rèn)購(gòu)書(shū)補(bǔ)充協(xié)議房屋信息反饋單所購(gòu)房屋為自用用途的承諾書(shū)刪除網(wǎng)上認(rèn)購(gòu)書(shū)的協(xié)議授權(quán)書(shū)購(gòu)房流程購(gòu)房流程 事業(yè)二部事業(yè)二部一 次 性 付 款客戶現(xiàn) 場(chǎng) 選 房 確認(rèn)交納定金簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)及認(rèn)購(gòu)書(shū)補(bǔ)充協(xié)議付清全部購(gòu)房款，同時(shí)簽署買(mǎi)賣(mài)合同及買(mǎi)賣(mài)合同補(bǔ)充協(xié)議合 同 備 案 完成 ， 客 戶 領(lǐng)取 合 同 及 補(bǔ)充協(xié)議辦理房產(chǎn)證領(lǐng)取房產(chǎn)證入伙七日內(nèi) 事業(yè)二部事業(yè)二部按

33、揭付款客戶現(xiàn)場(chǎng)選房確認(rèn)交納定金簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)及認(rèn)購(gòu)書(shū)補(bǔ)充協(xié)議向銀行進(jìn)行按揭預(yù)先申請(qǐng)（提交銀行按揭所需資料及擬借款額度）支 付 全 部 首期 款 及 按 揭費(fèi) 用 及 補(bǔ) 充協(xié)議攜定金收據(jù)、首期款收據(jù)及相關(guān)身份證明文件前往指定地點(diǎn)簽署買(mǎi)賣(mài)合同及相關(guān)文件以及銀行按揭合同、文件合同備案完成客戶領(lǐng)取按揭合同及補(bǔ)充協(xié)議入伙辦理房產(chǎn)證領(lǐng)取房產(chǎn)證簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)7日內(nèi) 簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)10日內(nèi) 11 事業(yè)二部事業(yè)二部看房和簽約過(guò)程的服務(wù)優(yōu)化，是客戶關(guān)注的焦點(diǎn)。增值服務(wù)增值服務(wù) 事業(yè)二部事業(yè)二部尊尚客戶服務(wù)體系尊尚客戶服務(wù)體系產(chǎn)值產(chǎn)值中心論中心論銷售額銷售額中心論中心論利潤(rùn)利潤(rùn)中心論中心論客戶客戶中心論中心論觀念升級(jí)觀念升級(jí)

34、發(fā)展階段發(fā)展階段增值服務(wù)增值服務(wù)尊尚客戶服務(wù)體系尊尚客戶服務(wù)體系核心核心顧問(wèn)體系的營(yíng)造品質(zhì)及檔次感的營(yíng)造 事業(yè)二部事業(yè)二部營(yíng)造顧問(wèn)體系營(yíng)造顧問(wèn)體系入大門(mén)入大門(mén)售樓處售樓處電梯廳電梯廳樣板房樣板房售樓處售樓處服務(wù)服務(wù)1 12 23 34 45 5保安保安銷售員銷售員理財(cái)顧問(wèn)理財(cái)顧問(wèn)銷售員銷售員法律顧問(wèn)法律顧問(wèn)物業(yè)管物業(yè)管理顧問(wèn)理顧問(wèn)銷售員銷售員顧問(wèn)顧問(wèn)負(fù)責(zé)指負(fù)責(zé)指引停車、引停車、開(kāi)車門(mén)、開(kāi)車門(mén)、或代客或代客泊車，泊車，迎領(lǐng)到迎領(lǐng)到售樓處售樓處提供酒提供酒店迎賓店迎賓禮儀禮儀負(fù)責(zé)解負(fù)責(zé)解答相關(guān)答相關(guān)銷售問(wèn)銷售問(wèn)題題負(fù)責(zé)引導(dǎo)負(fù)責(zé)引導(dǎo)客戶參觀客戶參觀流程，解流程，解答相關(guān)項(xiàng)答相關(guān)項(xiàng)目問(wèn)題，目問(wèn)題，如：

35、室內(nèi)如：室內(nèi)格局的改格局的改變、記錄變、記錄業(yè)主意見(jiàn)業(yè)主意見(jiàn)負(fù)責(zé)算負(fù)責(zé)算價(jià)格、價(jià)格、解答相解答相關(guān)客戶關(guān)客戶問(wèn)題問(wèn)題銷售人銷售人員主動(dòng)員主動(dòng)跟進(jìn)。跟進(jìn)。顧問(wèn)被顧問(wèn)被動(dòng)跟進(jìn)動(dòng)跟進(jìn)負(fù)責(zé)解負(fù)責(zé)解釋相關(guān)釋相關(guān)財(cái)務(wù)問(wèn)財(cái)務(wù)問(wèn)題題負(fù)責(zé)解負(fù)責(zé)解釋相關(guān)釋相關(guān)法律問(wèn)法律問(wèn)題題 事業(yè)二部事業(yè)二部【營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)【整體調(diào)性【推廣策略【營(yíng)銷方案【媒介運(yùn)用籌劃4： 事業(yè)二部事業(yè)二部營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)內(nèi)容營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)內(nèi)容營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)時(shí)間營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)時(shí)間營(yíng)銷中心開(kāi)放08年3月底第一批樣板房開(kāi)放08年8月初第二批樣板房開(kāi)放08年9月13日開(kāi)盤(pán)發(fā)售約2508年9月23日銷售率約5009年農(nóng)歷年前PENTHOUSE開(kāi)放09年2月下旬銷售率約9509年9月

36、底營(yíng)銷重要節(jié)點(diǎn)一覽營(yíng)銷重要節(jié)點(diǎn)一覽 事業(yè)二部事業(yè)二部整體調(diào)性：整體調(diào)性：高尚住宅兼顧商務(wù)、國(guó)際化特征（出于對(duì)投資客的考慮）舒適、便利、精致、關(guān)懷的高尚住宅（以純自住為主的客戶定位）以幸福為主線。我在這里，幸福在這里我在這里，幸福在這里（理解） 事業(yè)二部事業(yè)二部推廣策略：推廣策略：高于城，低于行高于城，低于行以幸福為主線以情感滲透為線上策略，以活動(dòng)營(yíng)銷為線下策略時(shí)光流溢，幸福蔓延時(shí)光流溢，幸福蔓延 事業(yè)二部事業(yè)二部時(shí)光流溢，幸福在蔓延主推廣語(yǔ)：主推廣語(yǔ)： 事業(yè)二部事業(yè)二部時(shí)光流溢時(shí)光流溢幸福蔓延幸福蔓延心里心里,幸福里幸福里心的高度心的高度,幸福的高度幸福的高度幸福就在幸福里幸福就在幸福里 事業(yè)

37、二部事業(yè)二部實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者價(jià)值取向分三個(gè)階段：實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者價(jià)值取向分三個(gè)階段： 理性消費(fèi)時(shí)代（產(chǎn)品價(jià)格）理性消費(fèi)時(shí)代（產(chǎn)品價(jià)格） 感覺(jué)消費(fèi)時(shí)代（產(chǎn)品質(zhì)量）感覺(jué)消費(fèi)時(shí)代（產(chǎn)品質(zhì)量） 感情消費(fèi)時(shí)代（生活質(zhì)量）感情消費(fèi)時(shí)代（生活質(zhì)量）隨著科技的飛速發(fā)展和社會(huì)的不斷進(jìn)步，人們的生活水平大大提高，購(gòu)買(mǎi)者越來(lái)越重視心靈上的充裕和滿足，對(duì)產(chǎn)品的需求已跨出了價(jià)格與質(zhì)量的層次，也超出了形象與品牌等的局限，而對(duì)產(chǎn)品是否具有激活心靈的魅力十分感興趣，更加著意追求在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)過(guò)程中心靈上的滿足感。 根據(jù)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者類型特性可將價(jià)值取向歸類為：根據(jù)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者類型特性可將價(jià)值取向歸類為： 原則型原則型體驗(yàn)型體驗(yàn)型現(xiàn)實(shí)型現(xiàn)實(shí)型

38、個(gè)人意識(shí)濃厚，對(duì)產(chǎn)品品牌、樣式等的固執(zhí)偏好個(gè)人意識(shí)濃厚，對(duì)產(chǎn)品品牌、樣式等的固執(zhí)偏好較理性，從自身利益出發(fā)選擇最適合產(chǎn)品較理性，從自身利益出發(fā)選擇最適合產(chǎn)品感性，切身接觸感受產(chǎn)品后傾向較明顯感性，切身接觸感受產(chǎn)品后傾向較明顯價(jià)值取向價(jià)值取向經(jīng)濟(jì)能力經(jīng)濟(jì)能力客戶營(yíng)銷：客戶營(yíng)銷： 事業(yè)二部事業(yè)二部原則型原則型體驗(yàn)型體驗(yàn)型現(xiàn)實(shí)型現(xiàn)實(shí)型喜好唯一綜合素質(zhì)情景感受直接目標(biāo)導(dǎo)向，非此不買(mǎi)直接目標(biāo)導(dǎo)向，非此不買(mǎi)追求性價(jià)比，可買(mǎi)可不買(mǎi)追求性價(jià)比，可買(mǎi)可不買(mǎi)體驗(yàn)導(dǎo)向型，被感染購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)導(dǎo)向型，被感染購(gòu)買(mǎi)客戶營(yíng)銷：客戶營(yíng)銷：偶得，策劃外偶得，策劃外定位，策劃內(nèi)定位，策劃內(nèi)定位，關(guān)聯(lián)內(nèi)定位，關(guān)聯(lián)內(nèi) 事業(yè)二部事業(yè)二部原則

39、導(dǎo)向型客戶體驗(yàn)導(dǎo)向型客戶現(xiàn)實(shí)導(dǎo)向型客戶景觀滿足、形象滿足、心理滿足等景觀滿足、形象滿足、心理滿足等情景體驗(yàn)、情感體驗(yàn)等情景體驗(yàn)、情感體驗(yàn)等盡可能的追求性價(jià)比盡可能的追求性價(jià)比一定把握的全力爭(zhēng)取的努力挖掘的 客戶類別客戶類別 看重因素看重因素 如何對(duì)待如何對(duì)待功能導(dǎo)向型是項(xiàng)目最根本的客戶群，也通常成為一個(gè)項(xiàng)目主要針對(duì)的客戶群。但事實(shí)證明，體驗(yàn)導(dǎo)向型客戶往往在實(shí)際成交中占據(jù)了最大的比例；特別在高端住宅市場(chǎng)中，這一現(xiàn)象體現(xiàn)尤其明顯。 事業(yè)二部事業(yè)二部客戶營(yíng)銷：客戶營(yíng)銷：口碑傳播者口碑傳播者實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者利用第三者圈的輻射影響力，利用第三者圈的輻射影響力，達(dá)到傳播項(xiàng)目和影響實(shí)際購(gòu)達(dá)到傳播項(xiàng)目和影

40、響實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者的目的。買(mǎi)者的目的。做影響力做影響力口碑口碑對(duì)于目標(biāo)客戶群的積累和傳播，對(duì)于目標(biāo)客戶群的積累和傳播，對(duì)于大客戶的吸引。對(duì)于大客戶的吸引。做產(chǎn)品力做產(chǎn)品力購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)營(yíng)銷關(guān)鍵人營(yíng)銷關(guān)鍵人營(yíng)銷聯(lián)系人營(yíng)銷聯(lián)系人 事業(yè)二部事業(yè)二部客戶體驗(yàn)?zāi)M客戶體驗(yàn)?zāi)M負(fù)面感受負(fù)面感受正面感受正面感受時(shí)間時(shí)間一般一般差差糟糕糟糕舒適舒適愉悅愉悅停車場(chǎng)停車場(chǎng)位置位置視覺(jué)中心視覺(jué)中心4接待洽談接待洽談樣板房樣板房?jī)r(jià)格價(jià)格通道通道交款交款 跟進(jìn)跟進(jìn) 入伙入伙1356789102在整個(gè)購(gòu)房過(guò)程在整個(gè)購(gòu)房過(guò)程中，建議讓客戶聽(tīng)中，建議讓客戶聽(tīng)到的看到的體驗(yàn)到到的看到的體驗(yàn)到的幾乎都在舒適以的幾乎都在舒適以上，保障客戶的滿上，保障客戶的滿意度，從而提升項(xiàng)意度，從而提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值。目?jī)r(jià)值。 事業(yè)二部事業(yè)二部公關(guān)活動(dòng)：公關(guān)