1、.省公司經營會精神：以市場份額為導向推進規模發展與流量經營實現超常規（CCG、C超G）突破關鍵詞：市場導向、規模發展、流量經營2011年總結：成效：全業務收入份額略有回升，移動用戶份額穩步增長，寬帶用戶市場份額仍需鞏固 移動活躍用戶份額持續上升，13家分公司超過聯通 全業務收入完成預算目標，收入增長趨勢正常；12家完成預算 寬帶、移動、增值及綜合信息服務收入占比持續提升，全業務收入結構進一步優化 寬帶及移動用戶穩定增長，總用戶累計凈增較去年提速43%，規模持續擴大，結構得到進一步優化對標集團、省級考核目標：收入市場份額；3G凈增；寬帶用戶市場份額；移動過網用戶市場份額；社會渠道占比；移動離網率

2、；完成較差有待改進：有效規模提升有限，增量收入份額偏低 3G終端銷售不足，用戶發展質量堪憂 社會渠道急需提升，電子渠道發展滯后（全省2802家，河北省7534家，變心比變臉更重要，機制、流程調整） 光速寬帶增長遲緩，客戶感知服務不夠。 較多依賴成本拉動，資源使用效益不高。  2012年經營工作思路和目標： 圍繞“拓展規模、調整結構、釋放風險、增強后勁”十六字方針，以穩定市場份額為導向，把促移動3G智能機規模發展作為重中之重，推進天翼寬帶爭份額、流量經營做貢獻，服務能力創新提升，實現全業務超常規發展突破。全業務收入份額不低于2011年末水平移動凈增：140萬，份額突破16%3G凈增16

3、0萬戶 3G智能機凈增110萬戶寬帶凈增60萬戶，凈增份額達80%，FTTH凈增18.5萬戶，ITV發展40萬 文山指標低省計劃3G手機戶均流量：76M/戶 3G手機活躍度83%滿意度領先：寬帶行業第一，3G保二爭一。移動中高端保有率85%；移動月均離網率3.5%，寬帶月均離網率1.1%全業務收入62.2億元，同比增長11%。 移動：1、轉變模式，堅持終端引領，聚焦3G智能機規模發展，實現移動用戶與收入同步快速增長 核心：3G智能機引領 賣號卡、放號到賣終端+賣流量（含話務量）；傳統融合到單產品與“新融合”并舉。2、聚焦市場：抓增量、轉存量，實現3G智能機用戶發展的全面提速。 凈增：

4、年輕群體40萬；商務精英35萬；農村市場35萬（致富通簽轉）；融合市場25萬；大眾市場10萬（移動換機） 關注存量用戶：3G、智能機占比20%。到期用戶。3、智能終端引領：聚焦兩類智能機，規范串碼管理，轉變發展模式，實現智能機用戶規模發展。 聚焦兩類智能機：千元智能機，每季不超過6款，非明星終端銷售超過20%重罰。 4、渠道突破1：加快拓展社會渠道，優化智能機渠道補貼辦法，規范直供中心市場化經營 聚焦核心商圈，引C入G、引G入C（不含號卡）；加大非專營渠道補貼；規范終端直供中心運營（聚焦明星終端，省公司補貼，打掉中間環節）；5、渠道突破2：建立健全“兩支隊伍”，提升社會渠道服務支撐能力。區分渠

5、道支撐，渠道經理。建立社會渠道經理隊伍，建立促銷員隊伍。加強對社會渠道的服務支撐；切實做好節假日營銷組織和支撐。6、渠道突破3：持續推進賣場化改造，真正實現“變臉+變心”，提高營業廳單位面積智能終端銷量。變臉：加快賣場化改造進度，增加體驗營銷的主要元素。一季度50%的縣中心廳完成賣場化改造。變心：已經完成改造的營業廳要加快流程、機制的賣場化轉變。輪崗：外場營銷、體驗區專員、綜合業務受理、收銀繳費。薪酬結構：崗位工資+業務辦理提成 +終端銷售提成+服務考核+勞動競賽5+1：終端價格5個檔次+天翼助手安裝激勵20元。7、流量經營1：系統化提升3G智能機用戶活躍度和戶均流量 8、流量經營2：前后端協

6、同，提升網絡服務能力。9、流量經營3：通過電子渠道開展精細化流量提醒和營銷10、流量經營4：抓存量用戶話務量經營和增值業務填充，多手段提升用戶價值。11、流量經營5：抓存量用戶話務量經營和增值業務填充，多手段提升用戶價值。12、服務維系：加大存量2G遷轉3G的工作力度，實施中高端收入認領、拓展移動互聯網服務手段。 寬帶：提速度，填內容，樹品牌，提升服務能力，搶占渠道，爭搶寬帶市場份額。凈增60萬1、規模突破1：高端樹品牌，推進FTTH規模發展 30%補貼 2、規模突破2：加大ITV規模發展，推出收費應用，提升用戶價值。文山180003、調整結構1：主流大提速，加快融合發展，推進移動寬

7、帶雙向拉動。3月31日終端補貼向話費補貼轉變，節約成本向渠道補貼 4、調整結構2：發揮單產品靈活優勢，低端讓利不讓市場，積極應對競爭。5、調整結構3：擴大WIFI覆蓋面，提升易用性和分流能力，實現“光網+3G+WIFI”天地一體化領先的無縫業務覆蓋6、渠道拓展：進一步提高寬帶實體渠道銷售能力，7、廣電競合：8、服務維系：建立網格維系體系，落實維系責任，加大提質提速力度；鞏固和提升 服務體系 行業應用1、帶動規模：創新發展模式，增量拓展與存量簽轉2、聚焦重點：聚集帶動移動規模發展的重點行業應用，實施集約化復制推廣4、聚類突破：強化渠道覆蓋，深入挖掘中小聚類市場。專業市場、商務樓宇，沿街

8、商鋪。  專項工作：拓展農村市場1、全面落實“深耕計劃”，推進農村2、以“3G下鄉”和“無線播種、有線耕耘、融合收獲”為抓手，加快3G和寬帶規模發展3、推進致富通簽轉及鄉情網，平安聯防項目推廣，穩定固網用戶，拓展移動規模。提升電子渠道能力：推進號百轉型：提升資源效益： 集團公司孫總2011年存在不足：1、規模發展不足；2、移動ARPU值較低、3、渠道能力不足4、融合套餐讓度過大。 2012年工作：不唯預算唯市場關注智能機發展：定位年輕人15-28歲。不要只會送領導，無法帶動ARPU值。關注農村市場：湖南完成任務好的州市公司都是農村做的好的。強調移動：寬帶經營15年，收入800億；移動經營3年，收入780億。 關注營銷成本的精確管理：每萬元收入使用了多少營銷成本，每萬元移動收入使用了多少營銷成本，每萬元寬帶收入使用了多少營銷成本。 關注服務領先：移動服務看齊競爭對手，找到1-2個差異化優勢；明明白白消費。 工作要求：加快工作節奏，迅速組織開展智能機發展“龍騰”大會戰：聚焦龍6+明2。聚焦終端銷售，放號。聚焦3G智能機。強調渠道（營業廳，社會渠道）拓展工作。營業廳：賣場