1、1.范圍選擇3.辦事處設立6.掃街8.分區2.模式選定4.組織設立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段 掃街制圖第三階段 分區建線1.范圍選擇3.辦事處設立6.掃街8.分區2.模式選定4.組織設立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段第三階段1.范圍選擇3.辦事處設立6.掃街8.分區2.模式選定4.組織設立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段第三階段經銷商經銷商和重要的和重要的批發商批發商批發商批發商和重要的和重要的零售店零售店K/AK/A零售店零售店公司消消費費者者C C模式模式B B模式模式A A模式模式工廠總經銷終端零售店二批郵差批發市場特通K/A辦事處第一第二第三第四工廠經銷商零售店 業

2、代助代郵差二批經銷商郵差零售店零售店23，另給一定配送費用二批2423.52420.71.范圍選擇3.辦事處設立6.掃街8.分區2.模式選定4.組織設立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段第三階段1.范圍選擇3.辦事處設立6.掃街8.分區2.模式選定4.組織設立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段第三階段城區主管K/A小店批發理貨員小批小店市場二批內勤特通1.范圍選擇3.辦事處設立6.掃街8.分區2.模式選定4.組織設立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段第三階段1.范圍選擇3.辦事處設立6.掃街8.分區2.模式選定4.組織設立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段第三階段1.范圍選擇3.辦事處

3、設立6.掃街8.分區2.模式選定4.組織設立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段第三階段1.范圍選擇3.辦事處設立6.掃街8.分區2.模式選定4.組織設立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段第三階段掃街統計分類K/A批點特通選擇拜訪點數分級小店拜訪確認確認拜訪按政策確定是否拜訪1.范圍選擇3.辦事處設立6.掃街8.分區2.模式選定4.組織設立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段第三階段27282930312624 25 7 3 1910 11 12 13 1486542 151617181920212223路線 A01星期一準備打招呼店情查看產品生動化擬訂單銷售陳述回顧與總結行政工作每日訪前準

4、備：每日訪前準備：（1 1）對照實際業績與目標，確定）對照實際業績與目標，確定 當日客戶拜訪的工作重點。當日客戶拜訪的工作重點。（2 2）明確拜訪目的）明確拜訪目的, ,了解客戶周了解客戶周 平均訂貨量及最近一周訂貨量。平均訂貨量及最近一周訂貨量。（3 3）備齊工作工具）備齊工作工具( (路線本路線本, ,客客 戶卡戶卡, ,發票發票, ,合同合同,POP,POP，剪刀，剪刀， 膠帶，毛巾等膠帶，毛巾等) )（4 4）回顧店主姓名或稱呼）回顧店主姓名或稱呼, , 選擇選擇 恰當的談話語氣。恰當的談話語氣。（5 5）查看有無重大問題和遺留事項）查看有無重大問題和遺留事項準備打招呼店情查看產品生動

5、化擬訂單銷售陳述回顧與總結行政工作確認出決策者確認出決策者 作自我介紹作自我介紹 與店內非決策者保持友好關系與店內非決策者保持友好關系避免使用易引起反面回答的招避免使用易引起反面回答的招 呼方式呼方式觀察店主的情緒觀察店主的情緒, , 選擇恰當的選擇恰當的 話題話題主動處理緊急問題主動處理緊急問題有禮貌地向店主要求查看店里有禮貌地向店主要求查看店里 的商品狀況。的商品狀況。準備打招呼店情查看產品生動化擬訂單銷售陳述回顧與總結行政工作（1 1）得到許可之后，查看商品）得到許可之后，查看商品 陳列架，尋找商業機會。陳列架，尋找商業機會。（2 2）檢查貨架、產品陳列和）檢查貨架、產品陳列和 產品堆頭

6、。產品堆頭。（3 3）觀察售點廣告。）觀察售點廣告。（4 4）查看競爭對手產品陳列）查看競爭對手產品陳列 狀況，并與本公司產品狀況，并與本公司產品 陳列進行比較。陳列進行比較。（5 5）檢查相關產品零售價格）檢查相關產品零售價格。準備打招呼店情查看產品生動化擬訂單銷售陳述回顧與總結行政工作確保所有公司產品都以正確的 方式陳列。補充貨架和陳列架，確保各貨 架均有充足的庫存。為公司產品, 貨架爭取最佳位置。 所有公司產品, 依照陳列標準 擺放在一起。產品商標面向消費者。清潔貨架和售點廣告(POP)。從公司產品陳列架上移走競爭 對手的產品。將購貨點宣傳材料放在醒目和 客流量高的區域。檢查標價,確保醒

7、目明確。調整倉庫內存貨位置。按照先進先出的原則, 輪換倉庫 和貨架上的產品，清除超期產品。準備打招呼店情查看產品生動化擬訂單銷售陳述回顧與總結行政工作擬訂單是為了避免斷貨。充分利用路線手冊幫助你完成此項工作，參見路線卡。記錄現有庫存。對照庫存需求擬定每個銷售單元的建議訂單。估算出上次拜訪以來的實際銷量 。與客戶達成對建議訂單的協議。 將訂購記錄在路線本上。 向客戶推銷新想法、新思路。探討業務發展的機遇。解釋銷售方案和雙方的利益。提供進一步的詳情。達成交易。實施跟進步驟。準備打招呼店情查看產品生動化擬訂單銷售陳述回顧與總結行政工作準備打招呼店情查看產品生動化擬訂單銷售陳述回顧與總結行政工作花幾分

8、鐘回顧拜訪過程1. 修訂最后訂單2. 拜訪后總結清單 成功 之處 失敗原因 改進方法 3. 作記錄 路線本 筆記本 準備打招呼店情查看產品生動化擬訂單銷售陳述回顧與總結行政工作結算復核當天的所有銷售現金 和欠款, 并繳款。安排送貨和其它承諾事宜。將銷售過程中有用的相關信息 記錄在案，填寫業績板。與主管匯報路線上的問題, 需 求和其它重要情況。完成主管要求的其它管理工作。填寫客戶拜訪記錄表，每周末將客戶資料卡匯集成冊，將該區域代表性意見向上級相關 部門反饋。回回 顧顧 拜拜 訪訪 八步八步 驟驟 1 Preparation2 Greet the Customer3 Store Check4 Merchan