1、 Etam貨品采購(gòu)流程培訓(xùn)教程貨品采購(gòu)流程培訓(xùn)教程買貨部制作買貨部制作2005/8/15主要內(nèi)容主要內(nèi)容l一一 采購(gòu)預(yù)算采購(gòu)預(yù)算l二二 買貨買貨l三三 下定單下定單l四四 交期的確認(rèn)和跟進(jìn)交期的確認(rèn)和跟進(jìn)l五五 貨品的配送貨品的配送l六六 銷售的跟進(jìn)和數(shù)據(jù)分析銷售的跟進(jìn)和數(shù)據(jù)分析一、采購(gòu)預(yù)算一、采購(gòu)預(yù)算各地區(qū)的買手將各地區(qū)的銷售預(yù)算（最終確認(rèn)的預(yù)算）轉(zhuǎn)換成采購(gòu)預(yù)算lA店鋪類別的分配店鋪類別的分配l l 運(yùn)用上一年的銷售反饋映射下一年的預(yù)算，將所有店鋪按照庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和平效進(jìn)行級(jí)別排位，高于某一標(biāo)準(zhǔn)的（根據(jù)不同品牌實(shí)際情況，設(shè)為A級(jí)店鋪，其它依次類推,根據(jù)不同級(jí)別店鋪的標(biāo)準(zhǔn)作預(yù)算采購(gòu)。一般同級(jí)店鋪

2、也大致分為很多種種。例如：l 形象好的,時(shí)尚的店：采買方式應(yīng)選多款少量，變化快而豐富。（面積大，要求風(fēng)格鮮明）價(jià)格偏高. l 跑量百貨店或?qū)９瘢翰少I方式應(yīng)選少些款多些量（面積小）,價(jià)格偏低l l 定貨時(shí)應(yīng)該根據(jù)不同店鋪的實(shí)際情況具體問(wèn)題具體對(duì)待。最科學(xué)的定貨應(yīng)該是按店定貨的，所以各地區(qū)的買手一定要對(duì)每個(gè)店鋪的實(shí)際情況很清楚，因地制宜。一、采購(gòu)預(yù)算一、采購(gòu)預(yù)算 各地區(qū)的買手將各地區(qū)的銷售預(yù)算（最終確認(rèn)的預(yù)算）轉(zhuǎn)換成采購(gòu)預(yù)算lB總采購(gòu)額的計(jì)算總采購(gòu)額的計(jì)算l 將測(cè)算好的店鋪歸類，根據(jù)銷售部和信息分析部門(mén)提供的一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)測(cè)算出全年不同季節(jié)，不同月份的采購(gòu)額。l 因?yàn)殇N售部制定的銷售預(yù)算不是最終我們

3、實(shí)際采購(gòu)的金額。還要考慮很多種在實(shí)際銷售中產(chǎn)生的問(wèn)題。l 例如：我們?cè)诮o店鋪?zhàn)鲣N售指標(biāo)時(shí)經(jīng)常用銷售額，但在采購(gòu)時(shí)就不是很科學(xué)，因?yàn)閮H從銷售額看來(lái)，不同大小的店賣一樣多的錢，并不代表一樣好，而是面積小的店要更好。一般用平效平效比較科學(xué)。這樣我們可以通過(guò)不同店鋪，不同面積計(jì)算出實(shí)際的銷售額（銷售額（TURN OVER），一般認(rèn)為銷售額就是我們要買貨量的多少，其實(shí)不是，一般服裝作為一種快速消費(fèi)品，打折讓利銷售是很普遍的促銷手段，所以降價(jià)率（降價(jià)率（MARK DOWN）是計(jì)算實(shí)際采購(gòu)額很重要的數(shù)據(jù)。不同品牌經(jīng)營(yíng)模式不同，降價(jià)率也是有很大差異的。經(jīng)常打折的可能降價(jià)率就很高，相反降價(jià)率就低。還有一個(gè)很重要

4、的因素就是理想庫(kù)存率理想庫(kù)存率，銷售額和平效一般都是銷售部根據(jù)實(shí)際銷售記錄提供的，降價(jià)率一般是對(duì)大量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后得出的，不同等級(jí)的店鋪，不同區(qū)域，不同商場(chǎng)在降價(jià)率上都可能會(huì)有很大不同。一般銷售好，定位高的店鋪降價(jià)率會(huì)比較低，店中店，比較大眾的商場(chǎng)活動(dòng)比較頻繁，購(gòu)買力低，降價(jià)率會(huì)比較高，對(duì)于A、B、C、D、E不同級(jí)店鋪正常應(yīng)該是依次逐步上升的。有以上數(shù)據(jù)的支持，我們基本可以算出我們的實(shí)際采購(gòu)金額：一、采購(gòu)預(yù)算一、采購(gòu)預(yù)算 各地區(qū)的買手將各地區(qū)的銷售預(yù)算（最終確認(rèn)的預(yù)算）轉(zhuǎn)換成采購(gòu)預(yù)算l平效:一家店鋪平均每月每平米的銷售總額l降價(jià)率: 比我們?cè)镜膶?shí)際零售額低出的比率l原價(jià):199,l現(xiàn)價(jià):七折

5、199*0.7=139l降價(jià)率:30%l講價(jià)率越高說(shuō)明打折約厲害,對(duì)品牌形象是很不好的,除非象佐丹奴,一般品牌都很關(guān)注這個(gè)指數(shù)的變化.lETAM現(xiàn)在打折就是太厲害,所以每次采購(gòu)的比實(shí)際銷售額大很多.l理想庫(kù)存率:我們認(rèn)為季末相對(duì)于我們品牌定位應(yīng)該正常剩余的庫(kù)存量.l銷售面積*平效*（1+降價(jià)率）*（1+理想庫(kù)存率）=總采購(gòu)額l銷售面積*平效/（1-降價(jià)率）/（1-理想庫(kù)存率）=總采購(gòu)額一、采購(gòu)預(yù)算一、采購(gòu)預(yù)算 各地區(qū)的買手將各地區(qū)的銷售預(yù)算（最終確認(rèn)的預(yù)算）轉(zhuǎn)換成采購(gòu)預(yù)算lC總采購(gòu)額的分配總采購(gòu)額的分配l 一般分配方法根據(jù)不同品牌的特點(diǎn)也不同，主要以產(chǎn)品的基本結(jié)構(gòu)為標(biāo)準(zhǔn)，一般分為基基本款本款N

6、OS，主單，主單Preorder，快速反應(yīng)，快速反應(yīng)Quick Response，如果我們上一年的庫(kù)存在經(jīng)營(yíng)上允許在所有級(jí)別店鋪銷售,我們還可以再加上庫(kù)存庫(kù)存Stock占比,我們要按照一定的比例把我們要花的錢合理的進(jìn)行分配。每類到底買多少也要看以往的數(shù)據(jù)分析。lD采購(gòu)額按銷售周期的具體分配采購(gòu)額按銷售周期的具體分配l l 一般服裝的采購(gòu)預(yù)測(cè)都以月或季節(jié)進(jìn)行分配，不同定位也不同，奢侈品牌一般以季為單位，款式變化慢，大眾品牌很多以月份為周期，大部分品牌一般以一年四季為準(zhǔn)。但為了和銷售進(jìn)行更好的對(duì)比，也會(huì)按月進(jìn)行具體分配。 分配的最重要標(biāo)準(zhǔn)就是每月銷售高低比率的測(cè)算。這個(gè)一般以上一年的銷售達(dá)成為主要

7、依據(jù)，一般由銷售部提供的為準(zhǔn)。這樣的預(yù)算一般上一年末計(jì)劃下一年的。所以在這一年過(guò)程中肯定會(huì)有很多變化，有的店鋪可能會(huì)被關(guān)閉，有的可能會(huì)開(kāi)放，勢(shì)必造成很多店鋪的銷售不足年，我們也要按開(kāi)店計(jì)劃做進(jìn)總體預(yù)算一、采購(gòu)預(yù)算一、采購(gòu)預(yù)算 各地區(qū)的買手將各地區(qū)的銷售預(yù)算（最終確認(rèn)的預(yù)算）轉(zhuǎn)換成采購(gòu)預(yù)算l E類比采購(gòu)預(yù)算類比采購(gòu)預(yù)算l 在上面的計(jì)算過(guò)程中我們知道了我們要買多少錢的貨，不同季買多少，那具體買什么，怎么買，就要進(jìn)一步計(jì)劃了。我們艾格是用FAMLIY來(lái)區(qū)分服裝大類的，一般休閑服裝都是分基本的幾類，T恤、襯衣、毛衣、外套、棉服、皮裝、褲子、裙子、連衣裙。高級(jí)品牌分類可能更細(xì)，就我們自身而言，基本就這幾

8、大類，因?yàn)椴煌竟?jié)人們的穿著是不同的，所以采購(gòu)的比例也是隨著季節(jié)的變化而變化的。夏天T恤、裙子賣的最多；冬天就變成毛衣外套了。當(dāng)然中國(guó)地區(qū)跨度大，所以氣候差異大，就要求因地制宜來(lái)定制這個(gè)大類比例。這個(gè)比例一般也是參考以往的歷史記錄。根據(jù)我們?cè)O(shè)定好的大類比例就可以把預(yù)算合理的分配下去了。lF采購(gòu)件數(shù)的分配采購(gòu)件數(shù)的分配l 運(yùn)用不同大類不同季節(jié)的平均零售金額，我們可以得出具體每類的采購(gòu)件數(shù)，但這還不夠，我們還要再計(jì)算一下，將計(jì)算出來(lái)的采購(gòu)件數(shù)比和采購(gòu)大類比進(jìn)行一下對(duì)比，因?yàn)樵谥贫ù箢惐葧r(shí)，我們不知道得到的件數(shù)比是否合理。假設(shè)：因?yàn)槲覀儽鞠朐谇锒旧儋I些T恤，所以在大類比中設(shè)定比較低的比例5%，但因

9、為售價(jià)便宜所以用5%的錢買回件數(shù)9%的T恤，這樣就會(huì)無(wú)形中浪費(fèi)我們有限的預(yù)算，一方面造成大量的T恤庫(kù)存，一方面別的單價(jià)高的貨品比例量不足。喪失銷售機(jī)會(huì)。所以合理的比 FM14FM19FM28FM34FM2120%25%35%15%5%二二 買貨買貨 將感性資料和理性資料結(jié)合,運(yùn)用具體問(wèn)題具體分析的方法,得到差異/科學(xué)化結(jié)果的過(guò)程lA 眼光要準(zhǔn)眼光要準(zhǔn),下手要狠下手要狠l 這個(gè)意思就是買貨很忌諱平均主義,買手一定要能將以往銷售經(jīng)驗(yàn)很好的運(yùn)用到買貨中去,下單量最好不要平均主義,每個(gè)來(lái)點(diǎn),害怕庫(kù)存,但往往這樣更容易有庫(kù)存.lB 收集資料的能力要強(qiáng)收集資料的能力要強(qiáng),把握數(shù)據(jù)要準(zhǔn)把握數(shù)據(jù)要準(zhǔn),確認(rèn)的結(jié)

10、果要優(yōu)化確認(rèn)的結(jié)果要優(yōu)化,合理合理l 有能力把握每個(gè)店鋪的特點(diǎn),每個(gè)城市的特點(diǎn).對(duì)銷售數(shù)據(jù)有很清晰的輪廓,盡量通過(guò)買貨來(lái)完成款式差異化,優(yōu)質(zhì)化,數(shù)量合理化,科學(xué)化不然還是所有店一樣,那就失去了意義l l同級(jí)店鋪如何區(qū)分特點(diǎn):l相同點(diǎn)銷售額差不多l(xiāng)不同點(diǎn)-面積不同,平效不同,客戶不同,消費(fèi)能力,地域不同l結(jié)果:多款少量,少款多量,產(chǎn)品走稍成熟線路,或年輕,單價(jià)走高線,或低線,產(chǎn)品風(fēng)格l ,二二 買貨買貨 將感性資料和理性資料結(jié)合,運(yùn)用具體問(wèn)題具體分析的方法,得到差異/科學(xué)化結(jié)果的過(guò)程lC 對(duì)成本對(duì)成本,售價(jià)售價(jià),利潤(rùn)的綜合考評(píng)利潤(rùn)的綜合考評(píng)l 在買貨時(shí),當(dāng)我們把前面一切需要考慮的因素都考慮了以后

11、,還要好好評(píng)估一下利潤(rùn)率,每個(gè)品牌都有自己的定位,定價(jià)高或低都會(huì)影響顧客的購(gòu)買,從而導(dǎo)致銷售受阻,利潤(rùn)不理想,如何選購(gòu)成本,售價(jià),毛利三者最和諧的產(chǎn)品也是我們要考慮的很重要的因素.l l 例如,衣服很漂亮,就是成本很高,相應(yīng)零售額也很高,那高到什么程度,在品牌定 位的尺度下能否接受,如果不行毛利可不可以犧牲一些,如果不行成本能不能降一些,如果都不能要不要選,選多少,為哪選這些都要再放在一起考慮.lD 上貨期和季節(jié)匹不匹配上貨期和季節(jié)匹不匹配lE 可穿性可穿性,板型板型,打理成本和難易度打理成本和難易度l 流行好看但可穿機(jī)會(huì)和場(chǎng)合少,板型效果也不好,清洗方法單一,打理成本很高也是制約人購(gòu)買的很重

12、要的因素三三 下定單下定單準(zhǔn)備并整和好一切可以支配的資源后準(zhǔn)備并整和好一切可以支配的資源后,我們應(yīng)該合理的規(guī)劃定貨我們應(yīng)該合理的規(guī)劃定貨A、明細(xì)分貨表、明細(xì)分貨表l在買貨的同時(shí)做好一對(duì)一的明細(xì)分貨表單，這個(gè)很重要，以往是物流部執(zhí)行如何發(fā)貨的指令，實(shí)際在正常流程中，首批貨品的發(fā)單和大批貨品的調(diào)轉(zhuǎn)都是要由具體買手來(lái)下發(fā)指令的，買貨的同時(shí)就要細(xì)到每店，切合每店的預(yù)算。在明細(xì)分貨表中要同時(shí)制定好上貨周期方便對(duì)比具體的銷售期貨量、款式是否合適。l每款的零售額也要加注，方便買貨時(shí)隨時(shí)查看和預(yù)算的差異。l在地區(qū)，顧客群身材差異大的情況下，我們可以根據(jù)不同的類別、不同的區(qū)域來(lái)制定幾個(gè)適合不同地區(qū)的尺碼組尺碼組

13、。在定貨時(shí)就可以采用以它為基數(shù)進(jìn)行翻倍的定貨模式。l所有的采購(gòu)預(yù)算表格的店鋪排序都是以等級(jí)為準(zhǔn)的！并且是一對(duì)一的，方便操作和刪改。三三 下定單下定單準(zhǔn)備并整和好一切可以支配的資源后準(zhǔn)備并整和好一切可以支配的資源后,我們應(yīng)該合理的規(guī)劃定貨我們應(yīng)該合理的規(guī)劃定貨lB、定單l 預(yù)備定單應(yīng)該包含比較全的內(nèi)容，各級(jí)別城市每款定貨的明細(xì)，尺碼組分配。l 轉(zhuǎn)換成簡(jiǎn)潔、通用的定單形式。lC、核對(duì)實(shí)際定貨數(shù)量,今額和預(yù)算的一致性l 從店鋪到城市到分區(qū)逐級(jí)核對(duì).四四 交期的確認(rèn)和跟進(jìn)交期的確認(rèn)和跟進(jìn)l和產(chǎn)品部以最快的速度確認(rèn)款式更改等變動(dòng)l和產(chǎn)品部確認(rèn)貨品的交期表l對(duì)產(chǎn)品進(jìn)倉(cāng)的進(jìn)度和時(shí)間有所跟進(jìn)l.春季夏季秋季冬季時(shí)間春季夏季秋季冬季定貨會(huì)2005-9-192005-12-192006-4-192006-7-19定貨截止期2005-9-262006-12-262006-4-262006-7-26交期2005-12-262005-3-262006-7-262006-10-26發(fā)貨期2005-12-312005-3-312006-7-312006-10-31五五 貨品的分發(fā)計(jì)劃貨品的分發(fā)計(jì)劃 和物流安排好貨品分發(fā)計(jì)劃A 首單貨品的發(fā)放l以上海為中心向各個(gè)分公司一次性將各自訂購(gòu)的貨品發(fā)到各自分公司倉(cāng)庫(kù).l由各個(gè)分公司將貨品發(fā)到各個(gè)省會(huì)城市倉(cāng)庫(kù),再