1、 主主 要要 內內 容容 在超市里面，礦泉水會擺到最里面。雖然礦泉水利潤低，在超市里面，礦泉水會擺到最里面。雖然礦泉水利潤低，但顧客又必須買。而當你走進里面買礦泉水時，你可能就會但顧客又必須買。而當你走進里面買礦泉水時，你可能就會買點本來你沒想買的產品，比如一塊巧克力、一包花生米，買點本來你沒想買的產品，比如一塊巧克力、一包花生米，這樣超市就在犧牲礦泉水的利潤時贏得其他更大的利潤。而這樣超市就在犧牲礦泉水的利潤時贏得其他更大的利潤。而平安財險平安財險CEO任匯川曾說，任匯川曾說，以車險為主的財險就是以車險為主的財險就是那瓶那瓶“礦泉水礦泉水”，通過車險客戶形成中高端，通過車險客戶形成中高端個人

2、客戶群。個人客戶群。財險和壽險有著很好的互補作用，比如財險和壽險有著很好的互補作用，比如財險的許多高端客戶是壽險很好的潛力客戶。財險的許多高端客戶是壽險很好的潛力客戶。財險雖然利潤不大，但做好財險具有長遠的財險雖然利潤不大，但做好財險具有長遠的戰略意義。戰略意義。互動業務的含義互動業務的含義 互動業務是中國人壽保險（集團）公司所屬各子互動業務是中國人壽保險（集團）公司所屬各子公司相互代理保險業務的特定稱謂。在國外一般稱公司相互代理保險業務的特定稱謂。在國外一般稱為交叉銷售，國內其他公司也稱綜合開拓。其實質為交叉銷售，國內其他公司也稱綜合開拓。其實質是指中國人壽保險集團所屬各子公司利用自身業務是

3、指中國人壽保險集團所屬各子公司利用自身業務渠道和隊伍，相互代理銷售對方的產品，并提供相渠道和隊伍，相互代理銷售對方的產品，并提供相應服務，以實現應服務，以實現資源共享。資源共享。壽險壽險客戶客戶產險產險客戶客戶壽險壽險產品產品產險產險產品產品 主主 要要 內內 容容u進入21世紀后，客戶關系管理(CRM)逐漸成為金融市場營銷管理的有效手段。而隨著金融一體化浪潮的深入推進，交叉銷售已成為國內各大金融保險集團有效整合內部資源、創新業務增長點、搶占競爭制高點的重點舉措。u交叉銷售正是通過客戶關系管理，對客戶進行深入挖掘，發現客戶的多種需求，在滿足顧客多種需求的同時實現銷售多種相關商品或服務的目的。交

4、叉銷售是保險業革新的第三次浪潮，也是保險業發展的未來趨勢?；忧澜ㄔO的目的互動渠道建設的目的從行業層面從行業層面1、提高客戶份額、提高客戶份額（1）通過交叉銷售為客戶盡可能地提供產品和服務，提高企業提高企業在一個客戶的同類消在一個客戶的同類消費中所占的比例大小費中所占的比例大?。?）側重于客戶概念，最大限度地實現客戶實現客戶生命周期價值生命周期價值（1）創造更多的客戶接觸點，增強客戶對產品質量與客戶服務的體驗，提高客戶滿意度和忠誠度（2）口碑效應：1、8、25；口碑影響力是廣播廣告的2倍、人員推銷的4倍、新聞及雜志的7倍2、擴大市場份額、擴大市場份額（1）有效保持客戶資源，實現更高的客戶生命

5、周期價值（Customer Lifetime Value）（2）客戶留存率上升5%，財險公司的利潤將提高84%，壽險公司的利潤將提高90%3、提高銷售利潤、提高銷售利潤互動渠道建設的目的互動渠道建設的目的從行業層面（優勢）從行業層面（優勢）4、規避價格競爭、規避價格競爭（1）幫助集團子公司抬高客戶轉換成本（switching cost），使得產品價格上的差距不足以彌補客戶付出的轉換成本（2）有效避免競爭者的降價行為對子公司現有客戶資源的影響（1）擴大收入來源（2）關注客戶資源的持續開發，重視長期客戶關系5、穩定銷售團隊、穩定銷售團隊由以上五點優勢可見： 交叉銷售是公司發展主營業務、拓展客戶群的

6、有效營銷手段； 互動渠道的存在不僅是多了一條渠道，更是多了一個共同開發客戶、留住客戶、提升客戶生命周期價值從而提高利潤的重要砝碼?；忧澜ㄔO的目的互動渠道建設的目的從行業層面（優勢）從行業層面（優勢）互動渠道建設的目的互動渠道建設的目的從集團層面從集團層面資源整合戰略與發展互動業務的重要意義 以科學發展觀為統領，致力于建設一個資源配置合理、綜合優勢明顯，主業特強、適度多元，備受社會與業界尊重的內涵價值高、核心競爭力強、可持續發展后勁足的大型現代金融保險集團，努力做大做強做優。 中國人壽集團化戰略1.開展互動業務是整合業務資源，推進集團化建設的需要。2.開展互動業務是提升服務品質，增強核心競爭

7、力的需要。 3.開展互動業務是降低經營成本，提高整體經營效益的需要。 依托壽險發展財險協助穩定隊伍反哺壽險雙雙 贏贏u市場中，國壽集團、平安集團、太平洋集團、人保集團、中保集團等保險集團均開始著力發展集團內部的交叉銷售。目前互動渠道業務占比將近25，在開展交叉銷售的保險集團中，占比最高。p外部（競爭對手）：開展互動業務已經成為外部（競爭對手）：開展互動業務已經成為渠道競爭優勢。渠道競爭優勢。p市場（客戶需求）：市場（客戶需求）：“一站式一站式”服務。服務。p內部（集團公司）：開展互動業務是實施資內部（集團公司）：開展互動業務是實施資源整合戰略的重要手段。源整合戰略的重要手段。領導寄語：領導寄語

8、： 集團公司領導強調，互動業務短集團公司領導強調，互動業務短期內要盡快達到期內要盡快達到“三分天下三分天下”，中，中長期要占據長期要占據“半壁江山半壁江山”。 資源整合是項大戰略，互動業務是個大市場，共建共享是個大思路，資源整合是項大戰略，互動業務是個大市場，共建共享是個大思路，要深入推進必須采取大舉措。要深入推進必須采取大舉措。 集團公司張響賢副總裁集團公司張響賢副總裁 互動渠道是公司業務發展的戰略渠道。互動渠道是公司業務發展的戰略渠道。 銷售體系整合優化實施方案銷售體系整合優化實施方案 互動渠道要在行業內具備比較強的分散型業務競爭優勢，要在分散型個互動渠道要在行業內具備比較強的分散型業務競

9、爭優勢，要在分散型個人業務體系中奠定核心地位。人業務體系中奠定核心地位。 公司劉健總裁公司劉健總裁 公司的特色在銷售，銷售的特色在互動。公司的特色在銷售，銷售的特色在互動。 公司許寧狄總裁助理公司許寧狄總裁助理 中國人壽互動業務已成為中國人壽特色經營的一個重要領域，發展互動中國人壽互動業務已成為中國人壽特色經營的一個重要領域，發展互動業務是發揮集團整體優勢的必然選擇。業務是發揮集團整體優勢的必然選擇。 壽險公司萬峰總裁壽險公司萬峰總裁一是一是從打造國際頂級金融保險集團的高度認識互動業務。從打造國際頂級金融保險集團的高度認識互動業務。 二是二是從打造國壽整體品牌戰略的高度認識互動業務從打造國壽整

10、體品牌戰略的高度認識互動業務 。三是三是從打造整體服務優勢的角度認識互動業務從打造整體服務優勢的角度認識互動業務。 四是四是從實現互利共贏的角度認識互動業務從實現互利共贏的角度認識互動業務。 AB 上半年財險總保費上半年財險總保費345萬元，壽險舉績人數萬元，壽險舉績人數211人，開單人，開單率約率約30%，實動人均保費，實動人均保費16300元元,位列連云港市位列連云港市第一名。第一名。 上半年壽險總保費上半年壽險總保費2405萬元，位列連云港市萬元，位列連云港市第一位。第一位。如何做互動業務的 在月初進行目標分解，利用早會時間宣導互動方案，根據方案的達成情況加大追蹤力度每天做互動業務戰報，

11、發送到各級領導與組訓信箱，及時了解互動業務的達成情況，并請組訓在早會上進行宣導互動專員堅持每天進入職場，及時了解伙伴們的需求，加大對車險（非車險）的培訓力度，分層級進行培訓與輔導加大續保業務的追蹤，提前與業務伙伴聯系，讓其與客戶及時聯系，按期續保電話追蹤業務高手w為挖掘中高端客戶市場，進一步拉動伙伴展業氛圍，實現產壽互動雙贏，市公司財險互動部和贛榆支公司聯手打造了一場全新形勢的產說會-贛榆首場“尊享國壽”車友會暨福滿一生新產品發布會。 本次車友會得到了市公司個險部領導的高度重視，鄭云滿經理親自蒞臨贛榆督戰，并做了領導致辭，鄭總在致辭中提到：要讓國壽客戶尊享到最全面和最優質的服務！ 車友們的出行

12、安全是最大問題，能讓廣大有車客戶掌握最新的交通法規，出行安全是我們國壽車友會的希望。為此，贛榆公安局車輛管理所劉所長也親臨會場，面對面的為廣大車友們送去了安全駕駛的知識，受到大家的一致歡迎。福滿一生，一生福滿！劉濤老師在會中進行了新產品的發布，以抵通脹、保養老為切入點，生動的進行了專題講解，也受到客戶的好評。在溝通時間里現場簽單加意向簽單數十萬元，為下周業務的爆發埋下了伏筆，同樣期待伙伴們的回單。小額家財險的推廣，提供了拜訪客戶的借口與機會，有利于客戶資源的積累。通過向客戶推薦車險，獲得客戶及其朋友更多通過向客戶推薦車險，獲得客戶及其朋友更多的信息，最終收獲個險。的信息，最終收獲個險。揚中壽險

13、公司的王為民，揚中壽險公司的王為民，20092009年的某一天，利用一次洗車機年的某一天，利用一次洗車機會，與車主們的有意識的會，與車主們的有意識的“閑聊閑聊”，收獲了，收獲了4 4輛車險，保費輛車險，保費2.62.6萬萬元；元；1 1個月后通過車險的上門服務，成功拿下個月后通過車險的上門服務，成功拿下1 1個客戶的企財險，個客戶的企財險，保費保費2.82.8萬元；半年內，萬元；半年內，王為民王為民輕松把其中輕松把其中3 3名客戶的個人壽險全名客戶的個人壽險全部拿下，保費高達部拿下，保費高達5 5萬元。萬元。我想買車險我想買車險呀！呀！誰來給我介紹？誰來給我介紹？鎮江鎮江 在連云港市的神兵部，

14、經理時后兵以在連云港市的神兵部，經理時后兵以 做財險的名義做財險的名義 在在20112011年年3 3月增員了一名業務員，叫掌星月。她在月增員了一名業務員，叫掌星月。她在20112011年年4 4月份月份“迅雷行動迅雷行動”期間，期間， 財險業績個人做了財險業績個人做了1111萬多萬多 ，順利地聯系了，順利地聯系了車隊業務。并在接下來的各月中財險均有車險舉績。車隊業務。并在接下來的各月中財險均有車險舉績。 連云港連云港小額家財險的捆綁銷售，提供營銷員拜訪客戶的機會和借口，獲得更多準客戶；增加資深營銷員的收入，提高新人的留存率，有助于營銷隊伍的穩定；通過以車險為主的財險業務的開展，形成中高端客戶

15、個人客戶群，優化客戶群結構；有利于平衡壽險業務淡旺季，增強壽險職場活力shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /28 主主 要要 內內 容容（三）協調機制（三）協調機制 成立總、省、地三級協調組織，建立工作例會制度，審定互動業務重大議題，協調解決業務沖突。（一）業務定位（一）業務定位 互動渠道以中國人壽個人營銷員隊伍為

16、依托，通過專門的制度安排、專屬的保險產品、專職的服務隊伍與之有效匹配，拓展車險、家財險等個人分散型業務。 通過考核機制，激發各級機構和人員發展互動業務的自覺性和主動性；通過市場化利益分配機制，激發壽險公司業務拓展積極性。 （二）驅動機制（二）驅動機制熟悉：互動渠道運營模式熟悉：互動渠道運營模式（四）客戶群和產品定位（四）客戶群和產品定位銀郵渠道銀郵渠道立足于銀郵渠道客戶經理、理財經理的客戶資源，開發銀郵渠道（非柜面）個人和中小企業保險。按照壽險公司銷售渠道確定客戶群和產品個險渠道個險渠道的客戶群定位于個人客戶和中小企業客戶。主要產品包括機動車輛保險、家庭財產保險、責任保險、企業財產保險等。團險

17、渠道團險渠道的客戶群定位于壽險團險業務員的直接業務；而團險業務員需要通過經紀和個人代理做的間接業務（如招投標的業務）目前已經歸屬重點客戶渠道。熟悉：互動渠道運營模式熟悉：互動渠道運營模式（六）業務培訓（六）業務培訓 構建分級分類培訓體系 定期培訓，提升崗位勝任力 銷售計劃管理 市場分析與研究 活動策劃與組織（五）銷售組織與管理（五）銷售組織與管理熟悉：互動渠道運營模式熟悉：互動渠道運營模式主要培訓活動互動業務大巡講開始啦 （八）業務沖突處理（八）業務沖突處理 公司建立各渠道展業規則，實施公平、公正、合理的業務政策，建立業務協調機制，根據公司利益最大化、尊重客戶意愿、互動業務續保優先和保護的原則

18、，合理確定業務歸屬。 互動業務保費達成率為分公司績效考核的銷售管理類指標。2011年在考核指標內增設互動業務達成率指標，將互動業務指標列入各分公司領導班子年度績效兌現以及實際發放薪酬水平的重要依據。 （九）績效考核（九）績效考核熟悉：互動渠道運營模式熟悉：互動渠道運營模式 構建三級渠道銷售成本中心 建立渠道保費收入與銷售成本的預算編制、預算執行跟蹤、預算反饋控制、績效考核等流程和管理辦法 （七）渠道成本控制（七）渠道成本控制第二十三節第二十三節 產品開發產品開發（一）業務拓展（一）業務拓展 根據壽險公司銷售渠道客戶群特點和銷售方式，組織市場拓展。模式主要以專員派駐模式為主。熟悉：市場拓展與業務管理熟悉：市場拓展與業務管理全代理全代理（山東縣支）（山東縣支）?。ㄊ校C構直?。ㄊ校C構直管互動點模式管互動點模式 專員派駐制專員派駐制單險種包銷單險種包銷（單獨核算）（單獨核算）渠道專營渠道專營（核算單位）（核算