1、我吹過你吹過的晚風，那我們算不算相擁，我吹過你吹過的晚風，是否看到同樣風景房地產拓客思路多渠道開拓客戶關系1、常見的渠道通常有：（1）大機構、大集團等大客戶資源；主要是項目附近的大型機 關、企事業單位、社會團體等大客戶。（2）社區、寫字樓、娛樂服務場所、超市、百貨商場等客戶資 源；（3）開發商自身的會員俱樂部客戶資源以及其他關系資源；（4）代理商的客戶資源或者二三級市場聯動的地鋪網絡及其積 累的客戶資源；（5）合作物業公司的客戶資源；（6）房展會、巡展會等外展活動積累的客戶資源；（7）專業短信公司、直郵公司的客戶資源；（8）銀行、證券、基金機構、移動公司的VIP客戶，高爾夫、 車友會、游艇會等

2、俱樂部會員；各種協會如臺商協會、證券協會、物 流協會會員。（9）房地產公司員工和老客戶推薦的客戶資源。2、建立關系的方式主要有以下四種：（1）開發商或代理商相關客戶人員主動出擊尋找的客戶資源。如上述第（1） （2） （6）種渠道客戶就需要相關人員走出售樓中 心，出去尋找、積累目標客戶。這一點，順馳集團的營銷做得特別成 功，他們專門有“客戶資源部”來實現“地面滲透”以與企劃部的“高 空轟炸”配合，共同建立客戶關系渠道。這一點我們在后面的營銷 順馳這一講中還要專門詳細講解。（2）用與開發商雇傭形成的甲乙方關系利用渠道。如代理商、 三級中介、短信公司、直郵公司、物業公司等公司與開發商合作后， 客戶資

3、源理所當然的可以利用。（3）與開發商、代理商或樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關系 形成的客戶資源。如上述第（9）類客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲 得資源。如河南順馳中央特區項目在推廣時就成功的與鄭州“奧迪車 友會”交換客戶資源，獲得他們4000多個優質客戶資源。（4）開發商自身積累的會員或者發動全員營銷、老客戶營銷推 薦的客戶資源。3、建立初步感情基礎后，下一步是吸引到訪，促進關系，手段主要 有：（1）邀請參加項目舉辦的活動（2）訪談訪談也是一種好的客戶關系維系方式，訪談體現對客戶意見的重 視，能給客戶增強歸宿感和主人翁的感覺。尤其是開發商定期業主懇 談、開發商專職聘請業主顧問等都是

4、好的形式。（3）消費對銷售現場來說，人氣是重中之重，尤其是對一些地段較偏、人 氣不足的項目。消費可謂是有效促進人氣的重要手段。很多較為高端 的項目都在售樓中心引進品牌餐飲機構，給客戶提供咖啡、冷飲、點 心等，同時還給誠意客戶發行消費券，通過贈送一定金額的消費券吸 引客戶木人及親友到銷售現場。（4）專項推薦專項推薦主要是各種類型的產品推介會，項目可以將產品推介會 與小型餐會結合，也能取得良好效果。（5）回訪定期對到訪客戶進行回訪也是客戶關系維系的規定動作。（6）饋贈對客戶的饋贈包括節假H贈送小禮品、簽約入伙贈送紀念品、活 動抽獎獎品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎勵、贈送物業管理費等。 值得一提的

5、是積分卡。積分卡一般是通過房地產公司的會員俱樂部發 行，現在各種各樣的客戶會員俱樂部，在房地產界己經非常普遍。例 如萬科的“萬客會”、合生創展的“合生會”、華潤置地的“置地會” 萬達的“萬達會”等等。會員俱樂部給會員及客戶發放會員卡，客戶 參加活動、參觀樓盤、購買、推薦購買、重復購買、合理化建議都有 積分獎勵，可以兌換禮品或獎金，這樣可以擴大營銷隊伍，實現某種 意義上的傳銷。但實踐證明，對于高檔樓盤來說，積分卡的作用并不 是很明顯，高端客戶一般都不在意這點積分對于“大客戶”，如大 機構、大集團客戶4、一般的手段有以下兩種：（1）上門拜訪在積累客戶階段，針對大客戶單位，直接安排銷售人員去拜訪客

6、戶，向他們介紹、演示項目，了解他們對項目反應，登記客戶聯系方 式等，帶動了大批客戶。值得一提的是，對于大客戶單位，一般情況 下，不要試圖發展團購，即抱團談判、集體折扣。許多項目在銷售時, 試圖獲得客戶同意給予一定的折扣優惠，但客戶積聚多了以后，他們 覺得優惠太少，幾次談判不成后最終不了了之。對于大客戶單位，完 成客戶發動后，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現場，再分而擊 之，盡量避免客戶抱團。（2）窄眾廣告對于大客戶單位，可通過洽談，在其機構網站、單位報刊上發布 廣告，或者在其辦公、家屬院顯著位置發布戶外廣告、展板、條幅等 方式吸引其到項目現場。注意，對于這類大客戶單位的窄眾廣告，一 定得突出

7、大客戶單位的特殊待遇，如贈送購房現金券、可安排抽獎、 有禮品贈送、有專車接送等等，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其 互相影響、跟風。針對大客戶單位建立初步感情基礎后，銷售人員直接掌握了一部 分客戶資料，另外一部分客戶進線、到訪，也能掌握客戶資料。5、建立項目初步認知和感情基礎的手段主要有：（1）派發傳單在社區、寫字樓、超市、百貨商場等目標客戶集中的地方派發傳 單是常用的手段。派發傳單的注意事項有:首先要盡量注意形式新穎, 突破心理接受第一關；其次傳單內容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶 到售樓現場。（2）路演路演顧名思義，是在馬路上進行的演示活動。目前，房地產路演 一般集中在社區、寫字樓、百貨商場

8、等地，路演的外延已經開始擴大, 成為包括產品發布會、產品展示、優惠熱賣、現場咨詢、填表抽獎、 禮品派送、有獎問答、文藝表演、游戲比賽等多項內容的現場活動。 路演可以在短時間內積聚人氣，快速提升項目的知名度，是前期積累 客戶的重要手段。（3）擺放宣傳資料在高檔娛樂服務場所，如高檔咖啡、酒店客房、私人俱樂部、高 檔茶樓等場所擺放項目宣傳資料也是與客戶建立初步認知的重要手 段。上述幾種手段的結果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、 聯系方式、聯系地址等。6、針對VIP客戶，建立初步感情基礎的手段主要有：（1）寄送主要是給客戶郵寄客戶通訊、樓書、折頁、海報等項目資料 及小禮物，讓客戶認知項目；（2）

9、發送項目銷售信息、項目節日問候等；寄送和發送短信的方式是房地產營銷中最常見的客戶溝通手段， 上述九大渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的，經過篩 選后都可以通過這兩種方式溝通。因為房地產產品的特殊性，消費者的購買行為大多比較理性，一 般來說都需要經過收集信息、考察比較、詳細詢問、現場體驗等一系 列過程后才會最終決定購買。因此，對開發商來說，與消費者進行項 目初步認知、建立初步感情基礎的階段就是消費者收集資料的階段， 二者不謀而合拓十大客戶資源渠道：(1) 項目周邊客戶：在項目地塊樹T型廣告牌，設置工地圍檔、樓 體條幅等形成客戶截流；(2) 大學城客戶：派直銷人員(在校大學生兼職)散發D

10、M單等宣 傳資料；(3) 有車客戶：在汽車4S店、加油站投放DM單等宣傳資料；(4) 投資客戶、金融客戶：充分利用合作銀行信用卡客戶，短信發 送，組織投資講座；(5) 白領客戶：充分利用主流媒體力量，舉辦“緣來有你，白領交 友派對”等活動積累客戶；(6) 行會客戶：針對行會組織組織推介會、聯誼會等活動，投放 宣傳資料等；(7) 業內客戶：設置“陽光接待大使”，專門負責接待業界客戶, 形成良好的業內口碑；(8) 城際高端客戶：針對城際客戶，通過媒體滲透以及世創的渠 道網絡進行積累?？傊?，而對高目標、高難度的樓盤銷售，實行“渠道拓展”是非常有效的。外拓1、外拓的方式：(1) 高級拓客：商家聯動、企

11、事業單位團購。:思路：商家聯動一般是聯合當地客戶資源屬性重疊的商家進行行 業聯盟，互享資源(2) 企事業團購：通過老客戶、政府單位牽頭，到大中型企業、政府 單位、事業單位去上門拜訪，組織團購，見效周期較長(3) 中級拓客：商圈巡展、動遷嫁接、社區覆蓋動遷嫁接是詢問政府周邊拆遷的地方，針對拆遷戶做一次團購活動。 社區覆蓋是在城區社區進行大而積宣傳，并將社區負責人發展成為編 外。(4) 初級拓客：派單、競品攔截、陌拜。競品攔截是攔截競品客戶群較好的手段之一;陌拜可以與企事業單位 團購一起做。2、外拓出現的問題(1) 小蜜蜂與置業顧問分開來派發傳單，沒有形成監管作用。解決方法：2人一組，置業顧問為組

12、長，負責監督小蜜蜂派發數量及質量，如未完成基礎目標，則置業顧問與小蜜蜂一起扣罰。（2）小蜜蜂派發說辭不清晰解決方法：a.培訓初步溝通技巧；b、培訓產品核心價值店輸出 話術；（3）小蜜蜂電話數量要求不達標解決方法：已硬性規定每天最低10組。（4）派單效果不佳解決辦法：圍點打援，集中優勢兵力掃清核心區域。根據項目就 近原則及成交客戶的相關情況，建議暫時放棄西北、西南區域派 單，集中力量進攻東北、東南區域。（5）派單單頁數量無法估計小蜜蜂在第二天隨便抽取單頁，無法估計次日派發單頁數量，建議每 天每人下班前準備好100-200份單頁，第二天發完即可方便統計。3、派單可以結合相關事宜 梳理業主居住區域、

13、工作區域，在派單的同時與客戶預約上門拜訪, 有以下幾個目的：1、大力發展老帶新；2、了解鎮上及客戶單位情況;3、做團購介紹；4、宣傳項目知名度。 發展鄉鎮編外，鄉鎮以鎮中心大型超市為主，贈送一些購物袋，并 要求放置展架，設流動展點以促進宣傳。鄉村以村委及鄉村超市為主, 贈送一些小禮品，并要求放置展架，介紹客戶。 鄉村墻體廣告植入。對于購買潛力較大的鄉村，可以在周圍醒目的 地方植入鄉村墻體廣告。事件營銷1、事件營銷的特點（1）具有極強的針對性：事件營銷的最主要的特點就是具有極強 的針對性，可以說事件營銷就是在現有的事件上捕捉商機，然后利用 現有事件滋生新意，創造具有完全相關性的事件。另一種方式就

14、是自 創事件，針對性營銷。（2）具有極強的主動性：不管是借助事件營銷還是創意營銷，事 件營銷的主動權都歸屬營銷者所有，所以營銷者具有充分的主動權。（3）具有前期的保密性：主動權的控制就決定了事件的隱蔽性， 在沒有營銷之前所有的數據都具有高度的保密性，保密就代表著唯 一。這個也是各大搜索引擎對事件營銷感興趣之處（原創先行）。（4）具有一定的不可控制的風險：事件營銷本身就是借力和打力 的方式，那么事件營銷也存在著被借力的可能，也存在不可預測的牽 涉性風險，事件營銷的擴大，不可預測。（5）具有一定的可親性：在借力事件營銷的過程中，首先是借助 了別人的事件，那么事件營銷就繼承了一定原事件的可親性。（6

15、）具有一定的趣味性：言論自由讓事件百家爭鳴，從心里的角 度來說，具有一定的可觀性和趣味性，可觀性就造就了趣味的可能。（7）具有臨時的權重性：從搜索引擎的角度來說，事件營銷中的 新聞元素搜索引擎是給與非常高的臨時權重。（8）具有一定的可引導性：事件營銷的臨時權重對于網絡營銷來 說具有很大的可引導性，在運用搜索引擎給與的臨時權重的同時，如 果經過適當處理，那么在短時間內會有非常大的權重引導功能。2、事件營銷的通用手段事件營銷備受廣大營銷者的關注，通用的運用方式“趣味手段、 新聞手段、花邊手段、名人效應手段、輿論手段”等。3、事件營銷應該注意什么？（1）謹慎新聞手段：由于新聞事件受國家各項規定的限制

16、，在實 際操作中我們一定要謹慎，一定要符合國家各項法律法規，如果您不 是新聞專業單位建議不要使用。（2）謹慎侵權：事件營銷可能涉及到各項版權、名譽、形象的限 制，所以在我們實際操作中應該考慮各個細節，謹慎您的反向思維， 從多方利益考慮。（3）謹慎文字獄：在我們事件營銷的實際準備中應該謹慎考慮我 們的用詞，從搜索角度來說，謹慎您的文字，避免搜索引擎的敏感詞 語，不要涉嫌國家規定。（4）推薦手段：事件營銷的過程中，從心里的角度來說，我們應 該多運用趣味性方式，趣味性會增添您事件的色彩，但是要注意自己 的保護“別被對手借力打力”。4、事件營銷應該堅持的原則（1）堅持事實就是的原則：由于事件營銷的不可預測的風險性， 在我們做實體營銷的時候應該堅持實事求是，切記虛張聲勢，從自身 的實際情況出發，不浮夸，要對事件的可能后果負責，由于不可預測, 浮夸的效果反而增