1、2011.4.272整理課件課程目錄課程目錄1.3.4.5.6.7.8.9.3整理課件課程目錄課程目錄車展中存在的一些問題車展中存在的一些問題: : 整個(gè)車展下來,沒有收集到多少意向客戶車展上沒有成交幾臺(tái)車看車展的人都去看表演，拿獎(jiǎng)品，很少人關(guān)注我們的車。銷售顧問一直在同客戶介紹，累了一天，但沒有成交。車展現(xiàn)場很亂，客戶太多，接待不過來，容易出錯(cuò)4整理課件4提升品牌的知名度和美譽(yù)度提升商家的銷量收集到更多的意向客戶提升商家的團(tuán)隊(duì)營銷力提升品牌的增值力5整理課件 每次車展都有許多資源，許多商家都關(guān)注來來往往的觀眾，沒有注意到可以成交和達(dá)到宣傳的重點(diǎn)。其中我們需要注意以下幾點(diǎn)：1.車展各入口門都是

2、人流量最大和觀眾畢竟之路。所以車展當(dāng)天可以早上提前到門口搶車位，停上20臺(tái)現(xiàn)代車，效果相當(dāng)好。2.打人海戰(zhàn)，請一些大學(xué)生在每個(gè)入口點(diǎn)進(jìn)行宣傳單頁的發(fā)放，最好能夠做到參觀車展的人手一份。3.從車展門口到我們的展臺(tái)可以在地上貼上指示牌以及其他免費(fèi)的廣告資源。4.在展區(qū)的門口處放置我們的X展架或者橫幅。6整理課件 在車展現(xiàn)場，可以看到，哪個(gè)展區(qū)人氣最旺，除了有活動(dòng)表演的，就是愿意為觀眾準(zhǔn)備禮品的。除了我們都熟悉的“袋子營銷”禮品外，你還能想到誰呢沒創(chuàng)意的禮品嗎？ 在某車展上某品牌發(fā)放的救生圈禮品導(dǎo)致現(xiàn)場格外火爆。 可以把現(xiàn)代品牌車型做成小孩玩的氫氣球，讓車展的觀眾拿的都是我們的車。 只要與別人與眾不

3、同的，可以擴(kuò)大我們品牌宣傳的禮品都是好的創(chuàng)意。7整理課件198819911991 展車是車展中最重要的角色。目前這個(gè)社會(huì)的人們很膚淺，車輛的性能、參數(shù)在他們看來只是一堆深?yuàn)W難懂的技術(shù)指標(biāo)，他們真正關(guān)心的則是汽車本身所能給他們生活帶來的新鮮感，方便性以及尊貴性。 在車展上第一印象不好的車型，無論性能如何好，一般中國的消費(fèi)者都不再考慮。這也就是為什么日系車會(huì)受到追捧的原因。 因此在車展的展車上進(jìn)行創(chuàng)意的裝飾和改裝可以吸引許多的眼球和閃光燈。 8整理課件19931996 昔日盡可大言“車展做品牌、做形象”，但是世界在變、市場在變、客戶在變、競爭者在變。今日如果只知品牌、形象掛帥，不知“同時(shí)掌握”車展

4、人潮分分秒秒珍貴的成交機(jī)會(huì)，無疑是對銷售缺乏知覺、錯(cuò)失良機(jī)。汽車銷售法則：取得客戶信賴、瞄準(zhǔn)客戶需求、價(jià)值大于價(jià)格、利益引導(dǎo)決策等在車展中屹立不搖。p哪種銷售顧會(huì)在車展浪費(fèi)時(shí)間呢？奉命值班、守株待兔者。p哪種銷售顧會(huì)在車展有收獲呢？有計(jì)劃、有學(xué)習(xí)、積極追蹤者。 9整理課件1998 車展觀眾可分為游覽型、陪賓型、專家型、采購型，銷售顧問必需從萬頭傳動(dòng)車展觀眾可分為游覽型、陪賓型、專家型、采購型，銷售顧問必需從萬頭傳動(dòng)中有效篩選促成銷售，綜合車展銷售經(jīng)驗(yàn)，勝出車展的銷售技巧包括：中有效篩選促成銷售，綜合車展銷售經(jīng)驗(yàn)，勝出車展的銷售技巧包括： 快速篩選客戶法 依每日數(shù)千觀眾計(jì)算，現(xiàn)場每小時(shí)至少一百人

5、至一千人移動(dòng)，潛在客戶是被動(dòng)的，如何快速篩選潛在客戶是重點(diǎn)，從眼神和移動(dòng)路線、停留時(shí)間、賞車位置等可篩選潛在客戶，運(yùn)用拋誘餌法有助潛在客戶浮現(xiàn)。順勢再探詢法 回答客戶問題后銷售顧問應(yīng)順勢再探詢；例如回答客戶車型配置后順勢詢問配置需求，回答發(fā)動(dòng)機(jī)馬力后順勢詢問駕駛需求。團(tuán)隊(duì)銷售法 客戶沒有等待問題回答的時(shí)間，銷售經(jīng)理與維修技師座鎮(zhèn)現(xiàn)場，針對優(yōu)惠、技術(shù)、二手車處理當(dāng)機(jī)立斷，由團(tuán)隊(duì)連手創(chuàng)造新車價(jià)值與服務(wù)價(jià)值。報(bào)價(jià)時(shí)預(yù)留伏筆法 客戶進(jìn)場必定是全場參觀比貨更比價(jià)，為避免先報(bào)價(jià)先死，車展報(bào)價(jià)一定要預(yù)留伏筆，第一次報(bào)價(jià)以鐵價(jià)定調(diào)容易喪失決賽權(quán)。10整理課件2001限時(shí)限地法 只有新車讓客戶心動(dòng)、感覺價(jià)格便宜

6、機(jī)不可失客戶才會(huì)下訂，銷售顧問要有效排除競爭者，結(jié)合第一位下訂、幸運(yùn)者、具紀(jì)念價(jià)值等手法，讓客戶相信“只有今天、只此優(yōu)惠”。運(yùn)用反問法法 運(yùn)用反問法?？蛻舫Ｔ儐栙?zèng)送什么？銷售顧可以反問：“說看看，你需要什么？”?？蛻籼岢鲎尷?、贈(zèng)送精品等問題，銷售顧問宜以“如果是否”反問句型引導(dǎo)客戶承諾。追蹤策略活化法 追蹤策略活化。級(jí)客戶要把握4小時(shí)原則，級(jí)客戶接觸要活用短信、電話、試車等不同手法，銷售顧問追蹤時(shí)不能用相同的話術(shù)。傳統(tǒng)的展廳傳統(tǒng)的展廳“接待客戶接待客戶分析需求分析需求商品介紹商品介紹試乘試駕試乘試駕促成簽約促成簽約”線性流程，線性流程，在車展中變成在車展中變成“確認(rèn)需求、直切亮點(diǎn)、有力報(bào)價(jià)、轉(zhuǎn)

7、移抗拒確認(rèn)需求、直切亮點(diǎn)、有力報(bào)價(jià)、轉(zhuǎn)移抗拒”非線性流程。非線性流程。 11整理課件2005 外場由于噪音小，可以便于客戶進(jìn)行洽談，也便于客戶進(jìn)入“舒適區(qū)”。在外場可以設(shè)置：汽車嘉年華現(xiàn)場：場面比任何一個(gè)品牌都要大，占據(jù)主場優(yōu)勢。設(shè)置試乘試駕：準(zhǔn)備好試乘試駕車，讓客戶可以體驗(yàn)到我們的車。如果有條件，外場同時(shí)也包括4S店，也可以把客戶帶到4S店里進(jìn)行洽談，成交幾率很高。由于有外內(nèi)場館，所以人員的安排和協(xié)調(diào)非常重要?？梢詫︿N售人員進(jìn)行分組，外內(nèi)場館人員進(jìn)行輪換。12整理課件20081.現(xiàn)場交車儀式營造熱銷氣氛，現(xiàn)場要求氣勢宏偉火爆，總經(jīng)理要親自將車交給客戶的手里。2.砸金蛋中大獎(jiǎng)，蛋蛋有禮凡在車展

8、現(xiàn)場購車訂車客戶就有機(jī)會(huì)砸金蛋中大獎(jiǎng)！獎(jiǎng)品可以是購車代金券等。3.有獎(jiǎng)知識(shí)問答，獎(jiǎng)勵(lì)購車代金券通過產(chǎn)品知識(shí)的傳播，可以進(jìn)行有獎(jiǎng)問答，答對可以得到北現(xiàn)的精品。4.每天可推出一輛特惠車每天可以推出一輛特惠車，作為一個(gè)噱頭，價(jià)格可以打得很低。5.按揭促銷 可以同銀行合作,打出“10000元”把北京現(xiàn)代開回家等.13整理課件2010 車展期間，銷售人員都比較累，如何能夠讓銷售人員全身心的投入車展期間，銷售人員都比較累，如何能夠讓銷售人員全身心的投入到車展的銷售當(dāng)中，除了監(jiān)督執(zhí)行外，最有效的就是增加激勵(lì)，讓銷售到車展的銷售當(dāng)中，除了監(jiān)督執(zhí)行外，最有效的就是增加激勵(lì)，讓銷售人員人員“瘋狂瘋狂”起來起來,

9、,銷售本體才是成功營銷的根本。銷售本體才是成功營銷的根本。 在車展期間，每銷售一臺(tái)車，獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員100500元/臺(tái)。 獎(jiǎng)金在成交當(dāng)天的晚會(huì)上進(jìn)行發(fā)放，以激勵(lì)所有的銷售人員。 可以展開銷售競賽，車展期間銷量最高的，可以額外獎(jiǎng)勵(lì)500元。 單車銷售、裝潢、保險(xiǎn)等提成按照正常進(jìn)行14整理課件車展的成功因素 總經(jīng)理親自牽頭、勢不可檔 創(chuàng)意拉動(dòng)銷售、策劃定位執(zhí)行 團(tuán)隊(duì)合作默契、服務(wù)制勝營銷 思想高度重視、心境引發(fā)行動(dòng) 15整理課件指導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督，執(zhí)行感染，士氣 領(lǐng)導(dǎo)的力量不容忽視，總經(jīng)理就是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的核心。商場如戰(zhàn)場，如果在大場面下沒有了“主心骨”的坐鎮(zhèn)。那么這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力和執(zhí)行力就會(huì)大打折扣

10、。所以釋放總經(jīng)理的魅力，以身作則，對銷售團(tuán)隊(duì)的每一位成員都是莫大的鼓舞。16整理課件 商場是無硝煙的戰(zhàn)場，為了車展而車展還不如不展，創(chuàng)新才是生命力，才是別人無法模仿的銷售力，才是打動(dòng)消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者的唯一有效捷徑，把車展當(dāng)做戰(zhàn)場，我們要用出其不意的戰(zhàn)術(shù)將敵人擊敗，我們要做到別人做不到的，我們是先驅(qū)者而不是跟隨者，將活動(dòng)的每一個(gè)人的工作動(dòng)作化，標(biāo)準(zhǔn)化，用策劃定位于執(zhí)行，不做無謀略的方案，正是如此高精細(xì)的前期準(zhǔn)備，才能將活動(dòng)辦得成功?；顒?dòng)方案（5W2H)車展促銷政策方案車展管控表車展的廣告投放計(jì)劃17整理課件 無疑，活動(dòng)中最精彩的就是工作人員的默契配合，總經(jīng)理親自牽頭，銷售人員氣焰高漲，一個(gè)眼神，一個(gè)動(dòng)作都體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出來的銷售力（戰(zhàn)斗力），這種默契不是臨時(shí)摩擦出來的，是長期在實(shí)戰(zhàn)中磨練出來的，養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)，正是如此?！袄切浴眻F(tuán)隊(duì)的打造（狼的精神） 單