1、占有率分析-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One 1市場占有率分析(Market share analysis)目錄1市場占有率分析概述2市場占有率分析的內容3市場占有率分析的指標4市場占有率分析的H的5如何進行市場占有率分析市場占有率分析概述所謂市場占有率分析是根據各方面的資料，計算出本企業某種產品的市場 銷售量占該市場同種商品總銷售量的份額，以了解市場需求及本企業所處的市 場地位。市場占有率是指在一定的時期內，企業所生產的產品在其市場的銷售量或 銷售額占同類產品銷售量或銷售額的比重。市場占有率分析是企業戰略環境分析的一個非常重要的因素。市場占有率 一般有上限、中

2、線和下限。不同市場占有率的戰略意義如下：如果企業的市場占有率達到上限74%, 不論其他企業的勢力如何，你的企業都處于絕對的安全范圍之內。達到該口標 的企業一般應不會爭奪這個范圍以外的市場，因為剩下的市場中的顧客一般是 其他企業的忠實顧客，通常難以爭取到他們。如果企業的市場占有率達到 42%,即市場占有率的中線，那么企業就可以從競爭中脫穎而出并處于優勢地 位。因此，該值表示企業處于相對安全的狀態而且處于業界的領先者。如果企 業的市場占有率達到26%,則說明企業有從勢均力敵的競爭中脫穎而出的可能 性。處于26%以下的企業則很容易受到攻擊。如果，企業與另一家企業在局部 區域內進行一對一的競爭時，只要

3、企業的市場占有率是對手的3倍，那么對手 就很難對你形成威脅。如果競爭發生在一個較大的局部區域內，有超過三家以 上的企業一同競爭，那么只要有一家企業的市場占有率是其余企業的倍，那么 這家企業就處于絕對安全的范用內。市場占有率分析的內容市場占有率分析的主要內容有:（1）公司產品銷售市場的地域分布情況，可將公司的銷售市場劃分為地區 型、全國型和世界范圍型。銷售市場地域的范圍能大致估計一個公司的經營能 力和實力。（2）公司產品在同類產品市場上的占有率。公司的市場占有率是利潤之源。市場占有率分析的指標市場占有率分析的指標有：（1）全部市場占有率：以企業的銷售額占全行業銷售額的百分比來表示。使用 這種測量

4、方法必須作兩項決策：第一是要以單位銷售量或以銷售額來表示市場 占有率。第二是正確認定行業的范圉，即明確本行業所應包括的產品、市場 等。（2）可達市場占有率：以其銷售額占企業所服務市場的口分比來表示。所謂可 達市場就是：（1）企業產品最適合的市場；（2）企業市場營銷努力所及的市 場。企業可能有近100%的可達市場占有率，卻只有相對較小百分比的全部市 場占有率。（3）相對市場占有率（相對于三個最大競爭者）：以企業銷售額對最大的三個 競爭者的銷售額總和的白分比來表示。如某企業有30%的市場占有率，其最大 的三個競爭者的市場占有率分別為20%, 10%, 10%,則該企業的相對市場占 有率是30/40

5、 = 75%。一般情況下，相對市場占有率高于33%即被認為是強勢 的。（4）相對市場占有率（相對于市場領導競爭者）：以企業銷售額相對市場領導 競爭者的銷售額的白分比來表示。相對市場占有率超過100%,表明該企業是 市場領導者；相對市場占有率等于100%,表明企業與市場領導競爭者同為市 場領導者；相對市場占有率的增加表明企業正接近市場領導競爭者。市場占有率分析的目的通常，企業的銷售績效并未反映出相對于其競爭企業的經營狀況如何。如 果企業銷售額增加了，可能是山于企業所處的整個經濟環境的發展，或可能是 因為其市場營銷工作較之其競爭者有相對改善。市場占有率正是剔除了一般的 環境影響來考察企業本身的經營

6、工作狀況。如果企業的市場占有率升高，表明 它較其競爭者的情況更好；如果下降，則說明相對于競爭者其績效較差。市場占有率分析U的在于：（1）通過對市場占有率的嚴格定義，為決策者提供可供比較的市場占有率;（2）通過對市場占有率的構成因素分析，找到市場占有率上升或下降的具體原 因，并為企業改進其營銷系統提供明確建議。如何進行市場占有率分析了解企業市場占有率之后，尚需正確解釋市場占有率變動的原因。企業可從產品大類、顧客類型、地區以及其他方面來考察市場占有率的變動情 況。一種有效的分析方法，是從顧客滲透率Cp,顧客忠誠度CI,顧客選擇性 Cs,以及價格選擇性Ps四因素分析。所謂顧客滲透率:是指從本企業購買

7、某產品的顧客占該產品所有顧客的白分比。所謂顧客忠誠度：是指顧客從本企業所購產品與其所購同種產品總量的口分 比。所謂顧客選擇性：是指本企業一般顧客的購買量相對于其他企業一般顧客的購 買量的百分比。所謂價格選擇性：是指本企業平均價格同所有其他企業平均價格的口分比。全部市場占有率Tms就可表述為：Tms=Cptimes Cltimes Cstimes Ps假設 某企業在一段時期內市場占有率有所下降，則上述方程為我們提供了四個可能 的原因：1、企業失去了某些顧客（較低的顧客滲透率）；2、現有顧客從本企業所購產品數量在其全部購買中所占比重下降（較低的顧客 忠誠度）；3、企業現有顧客規模較小（較低的顧客選擇性）；4、企業的價格相對于競爭者產品價格顯得過于脆弱，不堪一擊（較低的價格選 擇性）。經過調查原因，企業可以確定市場占有率改變的主要原因。假設在期初，顧客 滲透率是60%,顧客忠誠度是50%,顧客選擇性是80%,價格選擇性是 125%。根據Tms計算方程式，企業的市場占有率是30%。假設在期末，企業的市場占有率降為27%,在檢查市場占有率要素時，發現顧 客滲透率