1、以汽車銷售顧問典型工作任務“新車推介”為基礎的學習情境設計【教學設計】以汽車銷售顧問典型工作任務”新車推介”為基礎的學習情境設計何學容,吳衛(重慶電子工程職業學院汽車系,重慶401331)摘要:以典型工作任務分析為基礎的學習情境設計體現了工學結合一體化課程開發理念.本文即通過對典型工作”新車推介”進行深入分析并以此為基礎進行學習情境設計,為汽車技術服務與營銷專業的課程改革提供一個參考.關鍵詞:典型工作任務;學習情境設計;新車推介基于工作過程的課程改革主要是圍繞典型工作任務的分析,進行學習領域轉換,而學習情境設計則是學習領域的具體化和深入化的體現,設計出具有科學性,職業性的學習情境是培養工作過程

2、能力的前提,也是高職教育教學改革關注的熱點和難點.本文將以汽車營銷領域典型工作任務”新車推介”進行深入分析,并以此為根據進行學習領域的轉化和學習情境的設計,以期為汽車技術服務與營銷專業的教學改革作一探討.一,典型工作任務分析(一)典型工作任務新車推介.(二)工作崗位汽車4s店銷售展廳.被分析的工作崗位位于汽車4s店的銷售展廳內,屬于汽車銷售部,該部門有員工15名左右.工作地點在銷售大廳,照明良好,溫度適宜,裝修雅致,有背景輕音樂,為客戶準備有休息時看資料和喝飲料的玻璃圓桌和時尚優雅的靠背椅,有展車若干輛,裝有宣傳單頁的貨架2個,墻壁上有展車圖畫,空中維,可以說數學的本質特陛就是思維.數學思維能

3、力的作用使我們經歷了數學概念的引入,定理的發現,規律的探求等諸多過程.因此,在教學中要處理好分析與直觀,演繹與歸納,聯想與類比的關系.鼓勵學生定期進行章節復習,去發現知識的內在聯系,對知識進行歸類,延伸和擴展,從整體上掌握知識的脈絡,做到消化理解,融會貫通.7.遵循數學記憶規律性原則.數學記憶就是要用數學的方法去記憶數學的知識.數學知識的鎖鏈是環環相扣的,沒有對舊知識的記憶,就談不上對新知識的理解,沒有對已學過的若干定義,定理,方法的理解和記憶,對它們的運用也將化為泡影.因此,在教學中采用多種教學法的優化組合,選用典型例題與習題有助于培養學生的記憶能力.8.培養學習的獨立性原則.學習的獨立性是

4、指學生完成智力活動的內容,途徑與方法的自主程度.缺乏獨立性的學生只能經過別人的提示,暗示或參考某些例有促銷活動吊旗.整個工作環境優雅,輕松,干凈,明亮.,(三)工作過程在汽車銷售展廳內,銷售顧問需要根據產品的特點,向前來咨詢和購車的客戶推介符合客戶需求的車輛,整個推介過程需要遵循”汽車展廳核心銷售流程”,使用廠家開發的”銷售話術”和宣傳單頁等,進行相應的產品展示,最終實現銷售目的.另外,整個推介過程要求銷售顧問按照相應的禮儀規范和禮貌用語進行接待,與顧客進行良好的溝通,并能巧妙解決客戶異議.工作過程的流程如下:第一步,進行產品分析首先,需要對展廳所售車型進行產品分析,熟悉各款車型的性能,數據,

5、亮點,賣點和各種優劣勢;其次,分析各種競爭車型的性能,數據,亮點,賣點和各種優劣勢;再次,對比所售車型與競爭車型之間的優劣勢,做到知己知彼,并對顧客可能提到的競爭車型的優勢進行銷售話術化解,提高化解來自競爭車型優勢的處理技巧;最后,還需對目標消費群體有深刻的認識,并針對目標消費群體的社會特征,題來思考問題,一旦遇到新的問題,則將百思不得其解.因此,在教學中,我們經常選用有一定難度的典型證明題,計算題讓學生做,作業要獨立完成,不要抄作業,這對于訓練學生的創造性思維很有益處.四,結語數學分析課程作為現代數學的基石,在我校數學類專業的眾多課程中無疑占據著非常重要的地位.學好這門課程的關鍵是應充分調動

6、教師和學生的積極性,尤其是學生的積極性.學生探求新知識,發現和解決他們未曾解決過的問題,對他們而言就是一種”創新”,盡管這種”創新”與真正意義上的發明創造相比社會價值不大,其思維過程也比較簡單,但其中所進發出來的點點火花都是他們今后創新的希望.而學生創新意識和創新能力的培養,既是教學的深層次目的,又是一個漫長的過程.因此,教師在教學中要將所講授的知識點當作一個研究課題,不斷進行深入的研究和實踐.-238-【教學設計】生活形態,價值觀等進行分析,對其消費習慣,購買動機和購買行為等進行研究,以便對顧客的服務更有針對性.第二步,挖掘潛在顧客潛在顧客挖掘的方式各種各樣,比如汽車展銷會上收集有意向的顧客

7、資料,舉行促銷活動時收集顧客的資料對展廳銷售顧問來說,收集來店看車顧客的相關信息(比如聯系電話,購車用途,購車預算,購車時間,預約第二次看車的時間,顧客著裝情況,顧客所在行業及職業,看車人員組成等等)是挖掘潛在客戶最有效的方法.第三步,展廳用戶接待用戶來展廳看車,銷售顧問應使用規范的禮儀及合適的禮貌用語按照店內接待流程接待顧客,在此環節要注意和觀察客戶乘坐的交通工具并采用不同的接待動作,當顧客進入展廳,自行看車,需要幫助,離開等各個時段,銷售顧問都應該根據具體情況采用不同的接待措施,使顧客在整個接待過程中感覺舒適,輕松,愉快.第四步,需求分析一當顧客來到展廳,銷售顧問需要通過觀察顧客乘坐的交通

8、工具,著裝,年齡等對顧客進行初步判斷,以便確定向其推薦的車型.另外,需要通過與顧客的交流,了解顧客的購車用途,乘坐人員,配置要求,購買時間,購車預算等,以便準確了解顧客需求,同時也需要通過觀察顧客在看車過程中的一些行為捕捉顧客需求.總之,通過各種方式了解顧客需求,并對顧客需求與相應的產品利益進行比對,快速確定首先應向顧客推薦的產品.第五步,靜態展示汽車通過需求分析以及所確定的推介車型,銷售顧問需要通過一定的工具向顧客展示產品.大多數汽車制造廠都根據產品的特點和目標群體的需求開發有”銷售話術”工具,銷售顧問需使用銷售話術工具按”六方位繞車介紹方法”向顧客仔細展示所推介車輛,此環節銷售顧問除介紹產

9、品特點外,還需將產品特點與消費者的利益進行結合,同時還需幫助顧客對比競爭產品,以幫助顧客進行更好的選擇.此環節需體現銷售顧問的專業性.第六步,動態展示汽車試乘試駕.如果顧客愿意,靜態介紹完產品后,可向顧客動態展示車輛進行試乘試駕活動.此環節說明顧客對所推介產品已經產生興趣,因此非常重要,銷售顧問必須重視此環節,并在陪同顧客試駕途中有意識地建議顧客體念試駕車輛的與眾不同之處,以便加深顧客的認識,增加成交機會.當然,試駕之前一定要向顧客說明試駕的規則以確保安全.第七步,價格談判通過動,靜態兩種方式向顧客展示產品后,銷售顧客可通過一定技巧使顧客進入價格談判階段.出于各種動機,顧客都希望能給予價格優惠

10、,銷售顧問則需通過交流試探顧客的真實動機,并針對不同動機采取不同的應對策略.第八步,完美交車如果價格談判順利,則進入交車環節,此時需要陪用戶再次甄選產品,辦理繳費,開票等手續,最后將購車發票,隨車工具,使用說明書,保修手冊等一一向顧客進行清點,并簽字確認,同時告知相應的服務規則及注意事項.第九步,恭送顧客此環節要求銷售顧問送顧客出店,微笑目送其離去并看不見為止,整過程一定要,體現出始終如一的服務,此時不可懈怠,否則前面良好的服務就付之東流.第十步,與售后服務部門對接用戶資料送走顧客,銷售顧問需要將購車顧客的相關信息匯總到售后服務部門,以便售后服務部門能接上銷售顧問的工作,開始售后服務工作.第十

11、一步,售后回訪車輛售出3天之內銷售顧問需給顧客打電話關tl,車輛使用情況,并再次提醒售后服務的24/時急救電話,同時向顧客說明隨后將有服務部的專職人員會主動與顧客聯系并做好后續的服務工作.(四)工作任務的對象向顧客推介適合其需求的汽車產品.通過對顧客的需求分析,確定符合顧客需求的產品,并以靜態,動態兩種方式向顧客展示產品,并通過各競爭產品的分析,和顧客的利益點,幫助顧客選購新車,達到滿足顧客需求的目的,同時達成銷售任務.(五)工具,方法與工作組織方式在完成任務的過程中需要使用”汽車銷售話術”,汽車說明書,有汽車性能和數據的宣傳單頁,新車若干輛,記錄信息所用的筆及筆記本,用戶信息登記表格等.完成

12、任務需要運用”汽車核心銷售流程”,在銷售流程的各個環節之間需要一些承上啟下的處理技巧貫穿整個工作任務過程,使整個流程環節掌握于銷售顧問手中.整個過程以銷售顧問獨立工作為主,但當顧客有多人時需要多個銷售人員合作照顧到所有的人,在試乘試駕和交車等環節需要團體合作完成任務,所以整個任務以獨立工作或小組合作的形式完成.(六)對工作的要求.較好的人際溝通能力是”新車推介”工作提出的要求,另外,要求銷售顧問要有汽車專業知識和汽車營銷知識,能處理用戶提出的與專業相關的各種問題;再者,要求銷售顧問有團隊合作能力,因為”新車推介”在很多時候需要隊友協助,需要時也需協助其他銷售顧問完成任務;最后,還要求銷售顧問使

13、用規范的語言和接待禮儀,著裝干凈整潔,給顧客留下較好的印象.二,學習情境設計方案對典型工作任務進行分析后,可進行學習領域課程設計,而一個典型工作任務一般可轉換成一門學習領域課程,”新車推介”作為汽車銷售領域的一個典型工作任務,可轉換成汽車營銷專業的學習領域課程”新車推介”,而一個學習領域可根據教學條件和學生的具體情況可分為若干學習情境,因此,學習情境是對典型工作任務的”教學化”處理結果,”新車推介”的學習情境設計如下:一239【教學設計】(一)學習情境設計1.學習領域:新車推介.學習情境:新車推介.學時:44學時.2.工作情景描述:北京現代汽車4s店來了位客戶,銷售顧問將顧客接待至展廳并通過一

14、定方式了解到了顧客的購車需求,向顧客推介了一款剛上市的北京現代第八代索納塔2.0頂級版轎車,最后,通過產品介紹,試乘試駕和價格磋商,顧客滿意得購走了一輛第八代索納塔2.0頂級版轎車t3.職業行動領域(典型工作任務描述):當顧客前來銷售展廳時,銷售顧問推介符合顧客需求的某款新車,即”新車推介”汽車銷售顧問根據顧客需求,結合所銷售的各款汽車的產品特點及與競爭產品的優勢分析,幫助顧客選購更適合的汽車產品,并在整個過程中努力做好各種服務.在”新車推介”的工作過程中,銷售顧問必須根據一定的工作流程和方法,并借助”汽車銷售話術”等工具和技巧,以汽車產品及其宣傳單頁,性能數據說明手冊等作為載體,完成新車交易

15、任務,最終還需要通過與售后部門的工作對接,完成”新車推介”后進入”汽車售后服務”工作內容,使”新車推介”工作成為一個相對獨立而又依附在整個汽車營銷服務的工作過程之中.另外,如果顧客有代辦牌照,新車裝飾保險,舊車置換,分期付款等需要時銷售顧問還需與其他相關部門進行銜接;如果面對客戶的有些異議無法解決時,銷售顧問還需向經理匯報,取得領導協助.4.學習目標:學習完本課程,學生可以在4s店借助“汽車銷售話術”,汽車產品說明書,汽車宣傳單頁,汽車市場分析報告,汽車目標消費者分析及研究報告,競爭車型分析報告等工具,獨立完成以下工作:進行產品(包括競爭產品)和目標消費者分析;挖掘潛在消費者;以規范的語言和禮

16、儀接待展廳用戶;能夠以一定技巧獲取并分析消費者需求;能使用”六方位繞車介紹法”和”fbi”等方法靜態展示產品,使用試乘試駕方法動態展示產品;能與顧客進行價格磋商;能協同財務和庫管等人員完成繳費,交車工作;顧客有其他需要時能與相應的業務部門進行銜接;碰到解決不了的問題能夠請求領導或同事的協助;能運用一定的技巧化解顧客異議,能運用溝通技巧獲得顧客好感和認同;o11能對已完成的任務進行記錄,存檔,總結.學習完本課程后,學生應當可以到汽車4s店從事汽車銷售顧問工作.5.工作與學習內容:(1)工作及學習對象分析產品和目標消費者;挖掘潛在顧客;接待來店(來電)客戶;獲取并分析顧客需求;靜態產品介紹;通過試

17、乘試駕動態產品介紹;銷售促進與價格磋商;簽訂合同成交;介紹售后服務內容及流程;送走顧客;o11銷售后顧客回訪.(2)工具產品性能和數據單頁;產品宣傳單頁;汽車生產廠家提供的”銷售話術”培-;jil;競爭產品分析資料;目標消費者分析研究資料;所銷售產品所在細分市場分析資料;汽車產品實體及相關說明書,使用手冊,合格證和隨車工具等.名片;各種表格:來店(來電)客戶登記表,試乘試駕評估表,報價單,銷售合同;展廳銷售流程.(3)工作方法接待用戶的禮儀方法;處理異議的方法;”六方位繞車介紹”和”fbi”等方法;獲取顧客需求的方法;客戶回訪方法.(4)勞動組織方式為客戶提供專業汽車消費咨詢和導購服務;配合及

18、服從銷售主管的日常管理工作;與二手車,保險,貸款,上牌等業務部門銜接;銷售經理的核查與評價.(5)工作要求一能熟練使用接待禮儀和禮貌用語;能與顧客進行良好的溝通;能熟練使用產品介紹的方法;能通過各種方法獲取并分析顧客的需求能巧妙處理顧客異議;能嫻熟使用”新車銷售流程”;在”新車銷售流程”各環節間過渡自然,不露痕跡;能詳細,規范,及時填寫用戶信息;參與qc活動,評價和反饋每次”新車推介”的工作經驗;能與其他部門和同事協作完成任務;(19,能始終如一的保持良好的服務態度.6.學習單元:產品和消費者分析;潛在顧客挖掘;來店(電)顧客接待;顧客需求分析;汽車靜態展示;試乘試駕一汽車動態展示;銷售促進與

19、異議處理;價格磋商;成交及交車;售后回訪7.教學條件:(1)教師與學生:主講及實習指導老師;(2)教學場地:汽車工程中心營銷實訓室;(3)學習資料:汽車營銷實務,汽車及配件營銷實訓,任務單,評價表,用戶信息登記表,銷售合同,報價單等;(4)設備:實訓車輛(轎車)3輛,銷售接待臺一套,汽車性能數據展板3個,教學用多媒體一套,可移動白板一張,汽車銷售格式合同若干份,來訪用戶登記表一本,汽車價格牌3個,汽車宣傳畫報3張,供用戶廳內休息桌椅一套,客戶休息室(內有桌椅若干,可用作理論學習區和討論區)1間,銷售經理室(內有桌椅和沙發)1間,財務室1間,庫房(存放隨車工具等)1間和微機房(內配裝有營銷教學軟

20、件電腦40臺)1間,飲水機1臺.8.教學內容及流程:產品和消費者分析(6課時);潛在顧客挖掘(2課時);來店(電)顧客接待(4課時);顧客需求分析(6課時);汽車靜態展示(8課時);試乘試駕一汽車動態展示(2課時);銷售促進與異議處理(2課時);價格磋商(6課時);成交及交車(6課時);售后回訪(2課時).,9.學習組織形式與方法:學習任務的”學習準備”階段采用正面課堂和獨立學習為主;”計劃實施”階段采用小組學習,明確小組負責人.小組組長相當于汽車4s店銷售經理,負責組內紀律,人員分工,營銷實訓室工具和設備,學習資料的管理等工作.實訓場地為相當于汽車4s店的銷售展廳的汽車營銷中心,里面配備實訓

21、用的新車35輛,其工作環境和工作步驟,工作要求都-240-【教學設計】大江保衛戰第二課時教學設計胡彥東(江蘇省淮安市建淮鄉中心小學,江蘇淮安223211)摘要:今天這節課我們仍舊和時光老人回到那難忘的1998年,和人民子弟兵一起深入抗洪第一線,打響這氣壯山河的大江保衛戰,請你們用朗讀來表達你們的參與熱情.關鍵詞:復習課文;回顧整體;板書設計一,在復習課文中.首先我們可以回顧一下整體同學們,在今天的這節課語文課中,我們首先要回到那難忘的1998年,和廣大的人民子弟兵一起深入抗洪第一線,打響這氣壯山河的大江保衛戰,請你們用朗讀來表達你們的參與熱情.學生齊讀課題.在這場沒有硝煙的戰斗中涌現了多少感人

22、的場面啊!通過上一節課的學習,同學們了解到課文中介紹的感人場面有(相機板書:大堤搶險,錚錚鐵漢,勇救群眾).過渡:接下來讓我們一起來到大堤上,看看戰士們是怎樣進行搶險的.請用自己喜歡的方式讀課文的第2小節,畫出描寫戰士們保護大堤時令你感動的句子,試著寫下自己讀后的感受.二,學習畫面之一:大堤搶險1.學生讀課文,寫感受.2.交流朗讀后的體會.重點句子:官兵們肩扛沉重的沙包,在泥水中來回穿梭.有的為了行走快捷,索性赤腳奔跑起來.嶙峋的片石割破了腳趾,他們全然不顧,心中只有一個念頭:”大堤,保住大堤!”學生讀這個句子,師設問:讀了這個句子你從中感受到了什么?(體會到戰士們意志堅強,奮不顧身的精神.)

23、他們肩上是與4s店銷售大廳接近一致.10.學業評價:關注學生個體差異;借鑒企業評價員工方式,注重對學生的學習過程評價;采用學生自我評價,小組評價和教師評價相結合的評價方式,以學生自我評價為主.(二)課程實施1.采用理實一體化的教學模式,教學場所和行動導向的教學方法;2.仿真汽車4s店的營銷大廳既是理論教學區也是實踐教學區,另外客戶休息室可根據教學需要臨時改變成討論區;3.為保證教學效果,每個老師可負責1620個同學,同學分組為4人衄;4.由于學習情境”新車推介”實操較強,主要以過程考核為主,對每個學生的考核分為3個部分:學生自評,學生互評和老師實時點評,為了最大限度提高學生的積極性,主動性和參與性,每個評價的權重為自評占60%,互評占30%,老師點評占10%,最后,每個學生在本學習情境的評價為:a學生成績=a學生自評分×60%沉重的沙包,腳下是泥水,還夾雜著嶙峋的片石,說得真好,老師從你的發言中感受到了你在用心體會.同學們,在我們讀這句話的時候,你覺得最