1、 Swire Beverages 1 目的目的本課程旨在讓各位清楚本課程旨在讓各位清楚: :為什么要用為什么要用KPIKPI任務中運用怎樣運用任務中運用怎樣運用KPIKPI內容內容KPI 影響著什么KPI 的特點KPI 的運用 - 衡量系統 - 規范 - 跟蹤分組討論 確保實現公司的銷量和利潤目的 確保員工正確履行本人的職責 為決策提供信息 沒有衡量，怎樣進展管理為什么要衡量我們的業務表現？為什么要衡量我們的業務表現？沒有衡量規范，他無法進展管理沒有衡量規范，他無法進展管理衡量規范提供了可用來定義和追蹤業務成果的可量化的信息例如:財務的效率質量 (產品和效力)什么要素影響等式中的收益這一邊什么

2、要素影響等式中的收益這一邊? ? 凈價凈價 銷量銷量利潤利潤 = = 收收 益益 - - 本本錢錢什么要素影響等式的本錢這一邊什么要素影響等式的本錢這一邊? ? 成份和包裝成份和包裝 薪金薪金 設備和車輛設備和車輛 建筑物建筑物 稅收稅收什么是什么是 K P I K P IKPIKPI是為到達預期結果而設定的目的是為到達預期結果而設定的目的, ,這些目的是能對業務產生影響這些目的是能對業務產生影響, ,并用于并用于督導整個執行過程督導整個執行過程任何影響利潤表現的要素應規定在任何影響利潤表現的要素應規定在 KPI KPI 中中例如例如 : :銷量銷量固定資產固定資產運費運費鋪貨率鋪貨率效率效率

3、 Swire Beverages 10 利潤產生利潤產生 簡單公式簡單公式: : 毛利毛利 = = 凈銷售收入凈銷售收入 - - 資料本錢資料本錢 直接邊沿利潤直接邊沿利潤 = = 毛利毛利 - - 變動本錢變動本錢 利潤利潤 = = 直接邊沿利潤直接邊沿利潤 - - 固定本錢固定本錢固定固定本錢本錢/ /變動變動本錢本錢Sales & Delivery expenses銷售費用銷售費用Per Case Analysis (Variable costs/unit case sold excl. contract pack)每箱分析每箱分析( (變動費用變動費用/ /規范箱銷售除代加工外

4、規范箱銷售除代加工外) )In RMB 以以RMB 計計Fixed costs固定費用固定費用Warehouse rent倉儲租金Communication通訊費Office expenses辦公費Costs of risk風險本錢Depreciation折舊折舊Amortization攤銷Plant drinkage產品飲用Public relations公關費用RB projectRB工程Consultancy fees顧問費Others其他Sub-total小計小計Variable costs變動費用變動費用Regular staff salary & wages工資工資Temp

5、orary staff wages暫時工工資暫時工工資Staff welfare職工福利費職工福利費Retirement insurance養老保險養老保險Housing provident fund住房公積金住房公積金Labor protection fee勞動維護費Staff travelling差旅費Entertainment交際應付費Transportation運輸費運輸費Vehicle expenses汽車費用汽車費用Loading & unloading expenses裝卸費Repair & maintenance維修費Supplies consumed物料銷耗D

6、elivery breakage運輸破損Staff education & Training員工教育及培訓Sub-total小計小計Total合計合計Marketing expenses市場費用市場費用Advertising - CSD廣告費 - 碳酸飲料Advertising - NCB廣告費 - 非碳酸飲料Advertising - Price parity廣告費 - 平價促銷Coupon promotion贈券促銷Total盯住產生利潤的每個細節盯住產生利潤的每個細節營業所的責任營業所的責任有效性有效性: :- - 客戶數客戶數( (程度增長程度增長) )- - 鋪貨率鋪貨率/

7、/生動化生動化- - 賒銷比例賒銷比例/ /賬期賬期 效率效率: : - - 送貨效率送貨效率 - - 單點銷量單點銷量( (垂直增長垂直增長) ) - - 路途時間路途時間 - - 訪問勝利率訪問勝利率 資產維護資產維護 可到達/可計算的目的 可衡量業務的主要范圍 衡量到達目的的執行方法 K P I 的特點的特點 建立評價系統建立評價系統 運用數據庫管理運用數據庫管理運用關鍵業務目的運用關鍵業務目的建立評價系統建立評價系統有效的評價系統有效的評價系統 必需有必需有 三個三個 組成部分組成部分跟蹤系統跟蹤系統規范規范關鍵目的關鍵目的什么是規范什么是規范? ?規范就是預期要到達的目的規范就是預期

8、要到達的目的規范是我們在質量、數量和價值方面所期望獲得的最低業績程度100% 理想理想90% 規范規范規范傳達了期望規范傳達了期望規范允許管理層規范允許管理層: :傳達期望傳達期望確立明晰的業績指點方針確立明晰的業績指點方針規范必需被寫下來，得到傳達和強化規范必需被寫下來，得到傳達和強化標標 準準標 準跟跟 蹤蹤 系系 統統跟蹤系統的主要來源跟蹤系統的主要來源 SDS 及及 SDS101 Margin Minder / Margin Minder101 手工報表手工報表什么是營業所的關鍵目的什么是營業所的關鍵目的營業所經理營業所經理/ /主任的關鍵業務目的主任的關鍵業務目的銷售收入銷量實踐訪問

9、數,訂單數/方案訪問數活潑客戶數銷售執行(生動化/鋪貨率)單點銷量/一次訂貨輛營業所經理營業所經理/ /主任的關鍵業務目的主任的關鍵業務目的應收帳設備管理送貨效率線路退貨率101質量以后的目的單箱平均銷售收入單箱平均銷售收入 總銷量總銷量 ：一切種類銷量總和：一切種類銷量總和V V 銷售額銷售額 ：單一種類出廠價：單一種類出廠價X X該種類銷量該種類銷量A A 總銷售額總銷售額 ：一切種類銷售額總和：一切種類銷售額總和B B 單箱銷售額單箱銷售額 ：B / VB / V 用途用途 ：核算裝瓶廠的銷售效益：核算裝瓶廠的銷售效益銷量銷量銷量銷量 ：一切訂單上顯示的訂貨數量總和：一切訂單上顯示的訂貨

10、數量總和 (MM, (MM, SDSSDS中顯示中顯示) )用途用途 ：跟蹤裝瓶廠的銷售效果：跟蹤裝瓶廠的銷售效果實踐訪問數實踐訪問數, ,訂單數訂單數/ /方案訪問數方案訪問數 實踐訪問數/方案訪問數 : 每天每條線路的實踐訪問客戶數 (A) 與方案訪問客戶數 () 的比例 (A/C); 訂單數/方案訪問數 : 每天每條線路的下訂單客戶數 (B) 與方案訪問客戶數 (C) 的比例 (B/C) 用途:用于跟蹤訪問效率活潑客戶數活潑客戶數活潑客戶定義 ：任何一個在以往 三個月內有訂貨客戶活潑客戶數 ：一切活潑客戶的總和數量用途：衡量售點質量和線路訪問效果活潑客戶數活潑客戶數我們須更關懷我們須更關

11、懷: :- - 多少新客戶多少新客戶- - 多少在過去多少在過去1212月內活潑但最近月內活潑但最近3 3個月個月不活潑不活潑, ,為什么為什么? ?- - 新客戶的訂單量新客戶的訂單量活潑客戶數活潑客戶數 -. New Open by DivisionOutlet#ShareOutlet#ShareOutlet#ShareOutlet#ShareOutlet#ShareOutlet#ShareJan1,452 100.0%174 12.0%282 19.4%270 18.6%341 23.5%385 26.5%Feb2,203 100.0%422 19.2%411 18.7%466 21.2

12、%524 23.8%380 17.2%Mar2,629 100.0%434 16.5%584 22.2%472 18.0%550 20.9%589 22.4%April1,887 100.0%275 14.6%379 20.1%369 19.6%503 26.7%361 19.1%May2,036 100.0%267 13.1%381 18.7%470 23.1%522 25.6%396 19.4%Jun2,215 100.0%304 13.7%399 18.0%390 17.6%720 32.5%402 18.1%July1,704 100.0%247 14.5%305 17.9%287 1

13、6.8%503 29.5%362 21.2%Aug1,992 100.0%267 13.4%360 18.1%339 17.0%635 31.9%391 19.6%SepOctNovDecYtd12,422 100.0%2,390 19.2%3,101 25.0%3,063 24.7%4,298 34.6%3,266 26.3%AugWeek1529 100.0%54 10.2%90 17.0%89 16.8%175 33.1%121 22.9%Week2549 100.0%77 14.0%79 14.4%89 16.2%188 34.2%116 21.1%Week3412 100.0%61

14、14.8%83 20.1%70 17.0%110 26.7%88 21.4%Week4502 100.0%75 14.9%108 21.5%91 18.1%162 32.3%66 13.1%Mtd1,992 100.0%267 13.4%360 18.1%339 17.0%635 31.9%391 19.6%Division1Total2001Division5Division4Division3Division2不活潑客戶數Total Outlet Status (August 30th, 2001) -.Total Outlet# of OutletsShareACTIVE OUTLET1

15、02,315 44%SUPPRESSED OUTLET128,748 56%Grand Total231,063 100%Covered Dealer73,868 72%Total KoreaAll ChannelTotal Outlet StatusACTIVE OUTLET44%SUPPRESSED OUTLET56%ACTIV E OUTLETSUPPRESSED OUTLET -.Suppressed Outlets by Suppression Code# of OutletsShareSUPPRESSED OUTLET128,748 100%AFinancial Issue2,73

16、1 2%IIndirect outlet8,147 6%NPrice check- 0%PPotential outlets1,864 1%SOutlet Closed114,972 89%TSeasonal outlet962 1%WWrite-Off outlet63 0%XTAX-No Duplicate9 0%ZTAX-No Error- Total Korea All ChannelSuppressed StatusA2%I6%N0%P1%T1%W0%X0%S90%Z0%AINPSTWXZJuly New Open Dealers Coverage & Volume78,39

17、656,7299781,222020,00040,00060,00080,000100,000JulyAug.03006009001,2001,500VolumeCoveredVolumCoverCovered782 80.0%Non-covered196 20.0%Total978 100.0%Covered440 60.6%Non-covered286 39.4%Total726 100.0%Total 1,704 outletsTotal1,704 outletsNon-Covered726 42.6%JulyAugustCoverage Tracking ,July to August

18、Covered978 57.4%新客戶的成交情況新客戶的成交情況VolumDealersVolumeDealers%028639.4%MT 044060.6%011626.2%11020546.3%MT 1112227.5%LT 1012334.5%115018952.9%MT 514512.6%LT 503742.0%511504045.5%MT 1511112.5%LT 1502246.8%1513001429.8%MT 3011123.4%LT 3001330.2%3013069.8%Total1,704 Total1,704 100.0%JulyAugust 5115088726115

19、0357 1104430 30143 15130047July New Open Outlets Sales Change Tracking26.2%26.2%34.5%34.5%42.0%42.0%46.8%46.8%30.2%30.2%39.4%39.4%46.3%46.3%52.9%52.9%45.5%45.5%29.8%29.8%69.8%69.8%60.6%60.6%27.5%27.5%12.6%12.6%12.5%12.5%23.4%23.4%0%10%20%30%40%50%60%70%80%0110115051150151300301July Sales+/- rate of

20、Aug.Less thanNo changeMore than新客戶的成交情況新客戶的成交情況銷售執行鋪貨率銷售執行鋪貨率 定義定義 ：售點內可以看到的可口可樂系列：售點內可以看到的可口可樂系列 SKU SKU 數量數量A A占裝瓶廠要求的一切可口占裝瓶廠要求的一切可口可樂系列可樂系列SKUSKU數量數量B B的百分比的百分比 公式公式 ：A/B X 100%A/B X 100% 可分每個可分每個SKUSKU計算計算 用途用途 ：檢查裝瓶廠產品系列的銷售執行：檢查裝瓶廠產品系列的銷售執行效果效果銷售執行生動化銷售執行生動化 定義定義 ：售點內為吸引消費者留意力采取的一切行動：售點內為吸引消費者

21、留意力采取的一切行動 包括包括 ： 陳列陳列 設備設備 廣告用品廣告用品 用途用途 ：檢查銷售執行和產品展現的效果：檢查銷售執行和產品展現的效果單點銷量單點銷量/ /一次訂單量一次訂單量單點銷量定義 : 每月每售點的銷量分渠道的單點銷量比較按單點銷量影響效力方式直營/101配送/不直接效力一次訂單量定義 : 一個客戶一次訂單的數量分渠道一次訂單量按一次訂單量制定效力政策用途 : 評價效力政策,考核其執行應收帳應收帳定義定義 ：因銷售活動產生的債務金額：因銷售活動產生的債務金額兩個主要目的兩個主要目的: : - - 應收賬占銷售額的比例應收賬占銷售額的比例 - - 超期應收賬占銷售額的比例超期應

22、收賬占銷售額的比例用途用途 ：顯示銷售活動中對資金流及資：顯示銷售活動中對資金流及資 金風險的管理金風險的管理設備管理設備管理管理每臺現調機,自動販賣機或冰箱的月平均銷量兩個主要要素 :- 到達保本點比例:到達保本點的設備臺數(A)/總設備臺數(B) 保本點簡單計算:(每年(五年)折舊額+每 年維護 費)/(1-稅率)X單位GDC - 分渠道的銷量-資源投入至最有報答的售點用途 : 考核設備投資報答的才干送貨效率送貨效率 管理每輛車每天的送貨量 每輛車每天的送貨量公式:每月的每輛車的送貨輛(A)/任務天數(B) - 應分開不同車型計算 用途 : 考核營業所的送貨效率及變動運輸 本錢平均每天每車

23、送貨量平均每天每車送貨量DSD Customer Delivery Routes (per day in Aug.)Types of Trucks# of Rts Avg. # of Rts Avg. # of Rts Avg. # of Rts Avg. # of Rts Avg. # of Rts Avg. # of Rts Avg. # of Rts Avg. Cs/TkCs/TkCs/TkCs/TkCs/TkCs/TkCs/TkCs/Tk1T(incl. 1T)3 9 4 450 3 181 10 213 1.25T*7 125 7 125 1.2-3T (incl.Iveco)79

24、372 86 454 23 600 16 425 70 667 38 451 64 312 376 469 Conventional 32 257 32 257 5-8T6 656 19 616 2 1,296 2 874 3 528 32 794 10-25T1 750 1 750 Total85 392 108 470 28 584 16 425 111 526 43 452 67 322 458 453 GZNJXMHFHZXNZZTotal 1.25T*: this type of trucks is not used into normal delivery in HZ, thats

25、 why separate it from the other delivery trucks. 線路退貨率線路退貨率 每天每條線路退貨(整箱)的數量(A)占總裝車數比例(B) 了解理由 -銷售的(不正確訂單,價錢問題) -裝貨的(漏裝,裝錯) -倉庫的(缺貨) -結算的(客戶沒錢) -運輸的(未按“效力窗口送貨,破損) 用途 : 考核運作(銷售,供應鏈)效率101101的質量的質量 信息透明度 = (MM101中協作同伴賣出的)/ (MM中公司賣給協作同伴的銷量)x100%.此項目的反映對協作同伴銷量跟蹤的百分比. 用途 : 考核101質量101101的質量的質量分銷可控度=(MM-101中

26、零售渠道的銷量)/ (MM-101中協作同伴總銷量) x100%.此項目的反映協作同伴零售銷量占其總銷量的百分比. 用途:考核101質量101101的質量的質量依賴度依賴度 = (MM-101 = (MM-101中每個協作同伴前十名中每個協作同伴前十名銷量之和銷量之和)/(MM-101)/(MM-101中協作同伴總銷量中協作同伴總銷量)x )x 100%.100%.反映協作同伴對其前十名客戶的依反映協作同伴對其前十名客戶的依賴度賴度. . 用途用途 : 考核考核101質量質量101101的質量的質量 穩定性 = (MM-101中每日銷量的絕對平均偏向) /(MM-101中每日平均銷量)x100

27、%.反映在一個月內日銷量的變化幅度.此數值低表示穩定. MAD - 平均絕對偏向的計算方法為 (每日銷量-平均日銷量)的絕對值之和)/(銷售天數) 用途:考核101質量101101的質量的質量sales in M M%last m onth+/-retail sales in M M -101%last m onth+/-vol. O f top 10%last m onth+/-M A Dave. daily salesG ZH1,189,589 66%55%11%339,662 43%48%-5%220,856 28%35%-7%13,041 27,966 H ZH470,284 103%

28、94%9%390,524 81%82%-1%163,734 34%32%2%1,700 20,207 H F71,919 102%120%-18%58,399 80%77%3%30,136 41%46%-5%655 2,616 N J410,045 92%81%11%331,769 88%89%-1%106,685 28%26%2%3,921 13,459 X M204,349 104%108%-4%131,176 62%57%5%66,648 31%28%3%3,078 7,614 X N252,412 87%75%12%182,573 83%83%0%101,417 46%43%3%2,5

29、67 7,840 ZZ222,035 117%103%14%204,216 79%77%2%115,937 45%41%4%2,895 9,532 TO TA L2,820,633 85%89%-4%1,638,319 68%72%-4%805,413 33%26%7%140,975 489,765 S tabilityD ependencyC ontroled D istributionInform ation TransparencyQ uality檢查范圍檢查周期 檢查范圍檢查周期 檢查范圍 檢查周期 檢查范圍檢查周期檢查范圍 檢查周期銷售額銷售額單箱銷售額同去年相比線路線路每月每月小區

30、小區每月每月營業所營業所每月每月大區大區每月每月裝瓶廠裝瓶廠每月每月單箱銷售額同預算相比線路線路每月每月小區小區每月每月營業所營業所每月每月大區大區每月每月裝瓶廠裝瓶廠每月每月銷量銷量銷量同去年相比線路線路每日每日小區小區每日每日營業所營業所 每日，每周每日，每周大區大區每日，每周，每月每日，每周，每月 裝瓶廠裝瓶廠 每周，每月每周，每月銷量同預算相比線路線路每日每日小區小區每日每日營業所營業所 每日，每周每日，每周大區大區每日，每周，每月每日，每周，每月 裝瓶廠裝瓶廠 每周，每月每周，每月實際拜訪數實際拜訪數,訂單數訂單數/計劃拜訪數計劃拜訪數銷量同去年相比線路線路每日每日小區小區每日每日營

31、業所營業所 每日，每周每日，每周大區大區每日，每周，每月每日，每周，每月 裝瓶廠裝瓶廠 每周，每月每周，每月活躍客戶活躍客戶直銷線路線路每月每月小區小區每月每月營業所營業所每月每月大區大區每月每月裝瓶廠裝瓶廠每月每月101線路線路每月每月小區小區每月每月營業所營業所每月每月大區大區每月每月裝瓶廠裝瓶廠每月每月銷售執行銷售執行鋪貨率線路線路每周每周小區小區每周，每月每周，每月 營業所營業所 每周，每月每周，每月大區大區每月每月裝瓶廠裝瓶廠每月每月生動化線路線路每周每周小區小區每周，每月每周，每月 營業所營業所 每周，每月每周，每月大區大區每月每月裝瓶廠裝瓶廠每月每月單點銷量單點銷量/一次訂貨量一次訂貨量與設定指標相比小區小區每日每日營業所營業所 每日，每周每日，每周大區大區每日，每周，每月每日，每周，每月 裝瓶廠裝瓶廠 每周，每月每周，每月應收帳應收帳直銷線路線路每周每周小區小區每周每周營業所營業所每周每周大區大區每月每月裝瓶廠裝瓶廠每月每月101合作伙伴合作伙伴每周每周小區小區每周每周營業所營業所每周每周大區大區每月每月裝瓶廠裝瓶廠每月每月冷飲設備單機銷量冷飲設備單機銷量銷量同去年相比線路線路每日每日小區小區每日每日營業所營業所 每日，每周每日，每