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文檔簡介

1、銷售強(qiáng)者特訓(xùn)營(銷售強(qiáng)者特訓(xùn)營(F3F3、F4F4、F5F5)機(jī)密機(jī)密Face to face Face to face F3F3接觸接觸 商脈即人脈接觸創(chuàng)造神話! 接觸的關(guān)鍵在于將接觸流程化、專業(yè)化、制度化機(jī)密機(jī)密沒有必然的接觸,就沒有必然的成交沒有必然的接觸,就沒有必然的成交第一部分接觸就是硬道理 1. 公司操作案例:戴爾的成功之道 2. 銷售操作案例: 第二部分如何與消費(fèi)者有效對接?1. 間接接觸:讓消費(fèi)者有信心和理由決定選擇你的產(chǎn)品2. 直接接觸:讓消費(fèi)者愉快埋單機(jī)密機(jī)密沒有必然的接觸沒有必然的接觸(Face to face)(Face to face),就沒,就沒有必然的成交有必然的

2、成交F3接觸(銷售前)F4投資成交(銷售中)F5回報(銷售后)機(jī)密機(jī)密商脈即人脈商脈即人脈接觸創(chuàng)造神話接觸創(chuàng)造神話王永慶,號稱“臺灣經(jīng)營之神”。 1932年,16歲,向父親王長庚借200元錢開始開米店。當(dāng)下臺塑集團(tuán)已經(jīng)是臺灣最大的民營企業(yè)集團(tuán),下轄9家公司,員工7萬多人,資產(chǎn)總額1.5萬億新臺幣,形成了名副其實的龐大“王國”。王永慶在米的質(zhì)量和服務(wù)上下苦工夫,想出一套變被動為主動的服務(wù)方法:1. 自動把米送到家2. 統(tǒng)計顧客用米量3. 免費(fèi)送米到家4. 額外服務(wù):淘舊米,換新米;發(fā)薪水日后收錢5. 一斗米只賺一分錢,2%機(jī)密機(jī)密一年后開碾米廠,比日本人多工作4.5個小時,不洗熱水澡,每天省3分

3、錢,相當(dāng)于3斗米的利潤。間接接觸/直接接觸:目的是增加與客戶的有效接觸 如何增加間接接觸 如何增加直接接觸、選擇、購買、體驗動機(jī)考慮尋找選擇購買體驗機(jī)密機(jī)密接觸的關(guān)鍵在于將接觸流程化、專業(yè)化、制度化 沒有必然的接觸,就沒有必然的成交動機(jī)考慮:建立市場部做目標(biāo)客戶分析考慮尋找:通過銷售人員主動出擊尋找選擇:建立品牌與產(chǎn)品特色選擇購買:銷售人員誘導(dǎo)性決策購買體驗:售后服務(wù)人員的服務(wù)如果你的銷售只能完成目標(biāo)的三分之一,那么問題出在哪里?機(jī)密機(jī)密沒有有效接觸,我們的業(yè)績損失多少?未接觸客戶25%,接觸但未認(rèn)真對待客戶30%。如果認(rèn)真對待這些客戶,進(jìn)行有效接觸,商家的業(yè)績會有怎樣的增長?答案是55%!機(jī)

4、密機(jī)密第一部分接觸就是硬道理第一部分接觸就是硬道理1.公司操作案例:戴爾的成功之道2.銷售操作案例:公司操作案例:為什么在IT業(yè)界普遍蕭條的情況下,戴爾卻實現(xiàn)了強(qiáng)勁增長? 戴爾CEO英雄,就得先學(xué)會如何為公司賺錢?!?員工在完成指標(biāo)后的慶賀不允許超過五秒,五小時內(nèi)必須拿出新的目標(biāo)與計劃機(jī)密機(jī)密2001年,戴爾外設(shè)事業(yè)部的銷量增長了16%,比其他公司的增幅大,但是事業(yè)部總經(jīng)理格羅夫斯被降職;2003年,戴爾的銷售收入超過354億美元;2006年的銷售收入達(dá)到600億,三倍于市場平均增長率。在線訂購優(yōu)惠8%:在美國,戴爾的網(wǎng)上銷售已占銷售總額的將近一半。戴爾第一次用網(wǎng)絡(luò)來拓展生意時,有三個基本目標(biāo)

5、:簡化顧客與戴爾公司做生意的過程;降低顧客與戴爾公司交易的成本;加強(qiáng)公司與顧客的關(guān)系。現(xiàn)在,戴爾公司每天在網(wǎng)絡(luò)上的銷售額超過1200萬美元。戴爾直銷為什么會在中國大獲成功?!1997年戴爾進(jìn)軍中國,幾乎所有人都不看好。且不論供應(yīng)商、物流沒有完備的配套體系,中國消費(fèi)者機(jī)密機(jī)密需求,困難一定能夠克服。戴爾開始建造與市場需求精準(zhǔn)溝通的龐大服務(wù)體系,細(xì)節(jié)之一是每則公眾廣告都使用不同的800免費(fèi)電話號碼,各媒體的傳播效果、受眾構(gòu)成、興趣重點隨之準(zhǔn)確地收集進(jìn)資料庫中,為下一步的行銷動作提供參考。廈門市一半以上的800線路都被戴爾占用。機(jī)密機(jī)密千萬不要認(rèn)為戴爾沒有“渠道” 如何重視接觸但沒有認(rèn)真對待的客戶?

6、戴爾的渠道叫做“VAR”(增值服務(wù)渠道),主要為戴爾做服務(wù)和增值工作。1. 戴爾為用戶配置和服務(wù)能力相當(dāng)強(qiáng),但為什么用戶還要請VAR為他們做這項工作呢?2. 因為戴爾深深地相信,VAR做的是戴爾的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)中的一部分,他們能用更專業(yè)的服務(wù)隊伍來補(bǔ)充戴爾在市場覆蓋面和服務(wù)精力上的缺陷。機(jī)密機(jī)密為什么中國戴爾為什么中國戴爾90%90%的營業(yè)額來自行業(yè)客的營業(yè)額來自行業(yè)客戶超出國外戶超出國外2020個百分點?個百分點?戴爾建立檔案,分析企業(yè)未來的服務(wù)需求和升級需求。如果一個企業(yè)購買了戴爾的產(chǎn)品,戴爾會迅速在自己的網(wǎng)絡(luò)幫它建立獨立網(wǎng)站,獲得授權(quán)的企業(yè)主管可以直接登錄這個網(wǎng)站,定制自己權(quán)限范圍內(nèi)的產(chǎn)品以及

7、查詢?nèi)镜漠a(chǎn)品使用情況。例如華東地區(qū)一家郵局購買的電腦在火災(zāi)中燒毀,戴爾的銷售人員第二天就打來電話:“我們存有您單位中原有戴爾產(chǎn)品的配置,一星期內(nèi)就把產(chǎn)品送過來?!边@些細(xì)致入微的關(guān)系管理和維護(hù)為戴爾在行業(yè)客戶中贏得了良好口碑。機(jī)密機(jī)密接觸就是播種:要像農(nóng)夫一樣,不斷地接觸就是播種:要像農(nóng)夫一樣,不斷地播種,要讓土地知道,你在播種,到處播種,要讓土地知道,你在播種,到處都在播種。都在播種。接觸是成交之母:很多年前我就養(yǎng)成這樣的習(xí)慣,如果我的一只手一碰到你,我的另一只手就會給你一張名片,上面介紹著我所有的一切。我所做的只是給他們提供一個選擇,他們從名片上會知道我是做什么的,也許他會需要我的服務(wù),

8、也許他的伙伴會需要我的服務(wù)。機(jī)密機(jī)密“獵犬” 買過我汽車的顧客都會幫我推銷在生意成交之后,喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客,如果他介紹別人來買車,成交之后,每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后,喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片,以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件,提醒他喬的承諾仍然有效。實施獵犬計劃的關(guān)鍵是守信用 一定要付給顧客25美元。喬的原則是:寧可錯付50個人,也不要漏掉一個該付的人。1976年,獵犬計劃為喬帶來了150筆生意,付出了1400美元的獵犬費(fèi)用,收獲了75000美元的傭金。機(jī)密機(jī)密顧客檔案計劃 要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他,那你就必須了解顧

9、客,收集顧客的各種有關(guān)資料?!安徽撃阃其N的是任何東西,最有效的辦法就是讓顧客相信 真心相信 你喜歡他、關(guān)心他?!比绻櫩蛯δ惚в泻酶?,你成交的希望就增加了。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客,做好準(zhǔn)備,鋪平道路,那么,你就不愁沒有自己的顧客。“在建立自己的卡片檔案時,你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料,他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其他任何與他們有關(guān)的事情,只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們就不會讓你大失所望?!睓C(jī)密機(jī)密250250定律定律 每位顧客的背后,都大約站每位顧客的背后,都大約站著著250250個人個人在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個顧客。每

10、位顧客背后,都站著250個人與他關(guān)系親近的同事、鄰居、親戚、朋友。只要有兩個顧客對你的態(tài)度感到不愉快,到了年底,由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和你打交道。在喬的推銷生涯中,他每天都將250定律牢記在心,抱定生意至上的態(tài)度,時刻控制著自己的情緒,不因顧客的刁難而不喜歡對方,或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客?!澳阒灰s走一個顧客,就等于趕走了潛在的250個顧客?!睓C(jī)密機(jī)密讓客戶自己喜歡產(chǎn)品 喬在和顧客接觸時總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。如果顧客住在附近,喬還會建議他把車開回家,讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番,顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。凡是坐進(jìn)駕駛室把車開上一

11、段距離的顧客,沒有不買他的車的。喬在和顧客接觸時總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室,握住方向盤,自己觸摸操作一番。讓顧客親身參與,如果你能吸引住他們的感官,那么你就能掌握住他們的感情了。結(jié)論: 接觸就是硬道理 用心才是成交的源泉機(jī)密機(jī)密第二部分如何與消費(fèi)者有效對接第二部分如何與消費(fèi)者有效對接1.間接接觸:讓消費(fèi)者有信心和理由決定選擇你的產(chǎn)品2.直接接觸:讓消費(fèi)者愉快埋單B(商家) C(消費(fèi)者)模式:蒙牛模式廣告:廣告式的接觸是一個賭局:從+300%到-300%渠道:渠道為王接觸的關(guān)鍵在于將接觸流程化、專業(yè)化、制度化機(jī)密機(jī)密 如何增加間接接觸 如何增加直接接觸、選擇、購

12、買、體驗有效接觸體現(xiàn)在消費(fèi)者購買過程中的各個階段機(jī)密機(jī)密機(jī)密機(jī)密Future driven F4Future driven F4投資投資 投資任何一次購買,客戶都不是在消費(fèi),而是在投資 追求功能價值的消費(fèi)和追求增值的投資機(jī)密機(jī)密購買是一種投資不是消費(fèi)購買是一種投資不是消費(fèi) 第一部分購買還是投資:兩種不同的客戶價值計算公式1. 價格選擇 吃飯是為了活著2. 價值選擇 活著不是為了吃飯 第二部分從哪里投資?建立投資的出發(fā)點與歸宿1. 追求功能價值的消費(fèi)2. 追求增值的投資機(jī)密機(jī)密投資投資任何一次購買,客戶都不是在消任何一次購買,客戶都不是在消費(fèi),而是在投資費(fèi),而是在投資什么時候成交會發(fā)生? 付出的

13、錢小于獲得的價值每一次購買行為都是消費(fèi)者在投資讓我們與客戶站在同一條線上,成為朋友而不是敵人消費(fèi)式購買特征:你要我買,我付出,彼此敵對 討價還價投資式購買特征:我要買,我收獲,彼此是朋友 雙贏機(jī)密機(jī)密第一部分第一部分 購買還是投資:兩種不同的客購買還是投資:兩種不同的客戶價值計算公式戶價值計算公式1.價格選擇 吃飯是為了活著2.價值選擇 活著不是為了吃飯購買還是投資:兩種不同的客戶價值計算公式機(jī)密機(jī)密購買還是投資:兩種不同的客戶價值計購買還是投資:兩種不同的客戶價值計算公式算公式結(jié)論:只有幫助消費(fèi)者實現(xiàn)增值,降低無形成本,才能最終形成以客戶價值為中心。機(jī)密機(jī)密第二部分第二部分 從哪里投資?建立

14、投資的出發(fā)從哪里投資?建立投資的出發(fā)點與歸宿點與歸宿1.追求功能價值的消費(fèi)2.追求增值的投資機(jī)密機(jī)密投資原點投資原點1 1:激發(fā)客戶投資的源泉在于提:激發(fā)客戶投資的源泉在于提升增值部分,而增值的核心是真正以升增值部分,而增值的核心是真正以客戶價值為中心客戶價值為中心機(jī)密機(jī)密操作案例:提升增值,降低無形成本(互操作案例:提升增值,降低無形成本(互聯(lián)網(wǎng)公司)聯(lián)網(wǎng)公司)以定位在“網(wǎng)上音像書店”的互聯(lián)網(wǎng)公司:當(dāng)當(dāng)和卓越為例,此類公司之所以能在較短的時間里得到迅速發(fā)展,得益于該商業(yè)模式使消費(fèi)者在消費(fèi)過程中實現(xiàn)了增值,降低了無形成本,使得消費(fèi)者在與傳統(tǒng)購買方式比較之后感到投資回報大,從而可以實現(xiàn)商家的持續(xù)

15、回報。如何實現(xiàn)增值? 提高了信息傳遞速度 增加了購買過程的透明度 增加了與出版商的接觸機(jī)會如何降低無形成本? 節(jié)省了購書時間 降低了購書成本 方便、快捷機(jī)密機(jī)密客戶管理:如果你只是做交易,那么你只能收獲做交易的錢;如果你為客戶的未來著想,那么你將獲得他的未來機(jī)密機(jī)密客戶管理:客戶是朋友和伙伴,只能用客戶管理:客戶是朋友和伙伴,只能用心,不能用花招!心,不能用花招!機(jī)密機(jī)密投資原點投資原點2 2:在最短時間內(nèi)向客戶描述清:在最短時間內(nèi)向客戶描述清楚你的產(chǎn)品或服務(wù)楚你的產(chǎn)品或服務(wù)機(jī)密機(jī)密操作案例操作案例2 2:在最短時間內(nèi)向客戶描述清:在最短時間內(nèi)向客戶描述清楚你的產(chǎn)品或服務(wù)楚你的產(chǎn)品或服務(wù)將孩子

16、的出生、站立、行走、講話等一系列成長中的第一次拍攝下來,并在店面中做展示,形成對光顧店面消費(fèi)者的強(qiáng)烈沖擊。30秒描述:1. 孩子的成長可以這樣記錄2. 孩子一生中最重要的時刻都有哪些1,2,3 3. 記錄這些對于孩子和父母都具有很重要的意義4. 產(chǎn)品如何來實現(xiàn)這些產(chǎn)品的特點如何能更好地完成這些:快速啟動;夜拍模式;防抖系統(tǒng)。投資式描述方式:I-沖擊展示、B-利益關(guān)聯(lián)、F-特點描述機(jī)密機(jī)密操作案例:操作案例:SONYSONY如何引發(fā)價值投資如何引發(fā)價值投資 體驗體驗SONY探夢:科技發(fā)展的日新月異,帶來科技體驗的不可思議,科技夢想萌發(fā)于此;SONY GALLARY:科技的消費(fèi)化,給個人的生活帶來

17、便利和美好,體驗科技生活的登峰造極;SONY數(shù)碼夢工場:量身定制未來個人生活的科技解決方案,實現(xiàn)個人的科技夢想。機(jī)密機(jī)密為什么需要為什么需要“體驗體驗”? 體驗背后的體驗背后的“真理真理” 人們的行為70%是受潛意識支配的。 營銷的背后本質(zhì)是啟動人們的潛意識,而不是啟動人們的意識。 對于商家而言,積極行動的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于策略的意義,而且行動的落腳點應(yīng)放在消費(fèi)者的潛意識層面。改變?nèi)藗儩撘庾R的重要方法之一,就是塑造一個使人們的潛意識常常得到刺激的環(huán)境。例如,VI體系;主題化營銷等。 所以,讓消費(fèi)者去“體驗”,就是為了改變他們的潛意識,從而影響他們的行為。機(jī)密機(jī)密機(jī)密機(jī)密操作案例:阿里巴巴如何營銷操作

18、案例:阿里巴巴如何營銷“誠信誠信通通”產(chǎn)品?產(chǎn)品?背景:阿里巴巴公司成立于1999年3月,6年間成長為中國最具品牌效應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)公司,2005年營業(yè)收入達(dá)到10億元。目前公司贏利產(chǎn)品主要是兩個:第一個是“中國供應(yīng)商”項目,基本的中國供應(yīng)商收費(fèi)為4萬元/年,高級的中國供應(yīng)商為6萬元/年,會員數(shù)為1萬家企業(yè);第二個是“誠信通”項目,主要針對內(nèi)貿(mào)中小型企業(yè),項目收費(fèi)為2300元/年,會員大約在10萬人左右。機(jī)密機(jī)密“誠信通”是什么?從本質(zhì)上講,誠信通是互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)世界中為商人們提供的一種方便的交易工具。整個交易過程分為三個部分,分別為交易前、交易中、交易后。機(jī)密機(jī)密營銷方式營銷方式 面對面銷售:在產(chǎn)品推出的初期采用此方式,隨著會員人數(shù)的增加,越來越不適應(yīng)。 電話銷售:電話銷售員每天的工作是大約打2

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