1、如何做好終端會議式培訓?(2019-10-24 23:50:56) 轉載標簽：學習公社 筆者在實際工作中，經常會碰到操作OTC產品的企業負責人咨詢如何有效的針對重要連鎖等終端開展有效的產品知識培訓,也經常受邀為其培訓產品講師。筆者經過多年的實踐摸索出一些關于如何開展會議式集中培訓的心得，現借此拋轉引玉，及各位同仁切磋交流。    一、會前精心準備，會中靈活發揮。    大型的會議式培訓的會前準備是相當必要的，培訓師的水平，培訓內容的精彩程度等都關系到培訓的效果及廠家的形象，因此會前要精心的準備。準備的內容

2、應涉及參會人員的職業特點、工作情況、性格特征、會議現場的布置、信息的收集、培訓內容的選擇、議程的規劃設計以及各種現場突發事件的應對等等。只有準備得充分，才可能在培訓過程中應對自如，得到較好的發揮。    二、注重講師個人形象，用人格魅力拉近及及會者的距離。     一般會議式的集中培訓多為醫藥連鎖總部代為召集，然后各OTC廠家通過有償的形式對其營業員進行產品知識培訓，以期達到終端多推薦、多銷售的目的。但是象這樣類似的培訓會營業員平常會參加很多，因而對這樣的培訓無形之中便會有一種司空見慣的敷衍。那么出現在大家面前的講

3、師如何以良好的形象出現在受訓者的面前，用獨特的個人魅力去打動受訓者，引導整個會場隨自己的思路而動，進而控制整個會場節奏，達到所預期的培訓效果，就需要多花工夫了。講師的衣著打扮要具有職業氣質、表情隨和、談吐幽默，尤其是開場，因為面對的都是終端一線的營業員，有些講師往往是簡單的介紹自己后就要求大家認真聽課，給大家一種說教的意味，這個時候通常會引起大家潛意識的抵制，如果講師能夠在開場時充分的肯定營業員在終端一線的重要性和價值，本著一種交流、學習的態度來開展培訓，相信會讓營業員群體有一種被尊重、認可的感覺，無形之中拉近了和大家的距離。好的開場就成功了一半。    

4、;三、適當準備若干禮品，充分調動參及積極性。     此類會議培訓，廠家通常應該準備一些印有產品標志或一些實用的小物件，如果廠家本身的產品適合大眾，也可以作為禮品贈送。這樣的小禮品可以迎合人們愛小便宜的心理，同時也可以大大增加營業員對廠家的好感度，為整個培訓制造比較融洽的現場氛圍。準備的禮品既有針對每個參會者的，也有在培訓過程中參及發言或回答問題的參及獎，這樣整個會場氣氛活躍起來，對培訓的效果會大有幫助。    四、培訓內容精練易記，貼近實戰。     對營業員進行培訓的目的

5、實際上是希望營業員對在自己的產品特點充分的把握之后能夠熟練的向消費者推薦，也就是說我們所培訓的內容應該是及消費者所關心的有密切聯系的，否則就成了自說自話，不得要領。有些培訓講師在培訓中照搬產品說明書，或大講產品復雜的療效機理、產品的成分如何特殊等，結果是營業員聽得如墜云霧，最后對產品特點無法把握。那么如何確定培訓內容呢，我認為要遵照以下原則：    1、消費者最關心的就是我們所要講的    消費者買藥是為了治療的需要，所以他最關心的一定是有沒有這樣或那樣的效果，這也就是為什么消費者在終端為什么通常會問一句“有效嗎？

6、”。所以你首先要講明白這個藥品在治療上最大、最明顯、最獨特的特點，然后再告訴他這個特點能給他的病癥帶來什么樣的效果。比如在說到某個乳腺病產品的特點時，我們即介紹治療上的特點即是“雙向調節療法”。何為雙向調節，一是調節內分泌，二是調節補充乳房微量元素，那么這兩個特點就能夠迅速緩解乳房疼痛，增強乳房組織活性，提高免疫力。至于其他的如云南經典藥方、權威推薦都做為輔助的特點來介紹。首先讓營業員對其療效特點充分把握，再從價格等其他方面來介紹，其他的屬于銷售技巧方面的問題則可靈活處理。    2、營業員在實際工作中的重點難點就是我們要講的。  &

7、#160; 營業員在實際工作中會遇到消費者各種各樣的問題，如價格為什么這么貴啊，我吃了為什么沒有效果啊等等，哪些問題消費者問得比較多，最難于回答的問題這些內容就一定要在培訓中體現出現，而這就需要講師在準備工作中作好充分的市場調查及摸底工作，要充分了解消費者的心理需要及營業員的實際工作狀況。    3、培訓中一定要及同類競品充分比照。    產品的特點應首先應該是在共性特點之外的獨特之處，而在宣講這些獨特之處時一定要注意及同類競品比照著來講，這樣可以讓營業員在實際工作中有的放矢，應對消費者的各種對比式的疑問

8、。    4、涉及產品內容的培訓應該力求簡練，清楚明白，容易讓及會者聽清楚，好做筆記。     如何達到上述要求，把握兩個原則：盡量用短句概括；用條款性的語言。    五、把握聽眾心理，控制培訓效果    如果參會的人員比較多，達數百人的話，場面如何控制，效果如何保證，就顯得特別重要了，那么如何做到這些呢？    1、培訓過程中注意語氣的抑揚頓挫、大量使用肢體語言。  

9、0; 語氣的變化可以起到提示、強調、引起聽眾注意的作用，一般聽眾的注意力在集中一段時間后容易開始分散，那么這個時候采用語調的升降、疑問句（自問自答或反問）、重復、重音等技巧可以達到再次集中聽眾注意力的效果。豐富的肢體語言也可以引導聽眾將注意力集中在演講者身上。    2、不斷全場巡視或走動。    會場人多，肯定會有參會人員出現開小差、聊天等情況，如果此時講式師對此種狀況不加處理，就會導致會場出現混亂，失去控制，直接點名批評或指出顯然不合適，那么此時講師要注意在場內走動，特別是哪一塊聽眾注意力分散、開小差

10、的，講師可在這一塊做適當停留，通過提問等方式從側面提醒注意，這樣既照顧到參會者的面子觀念，又能起到敲山鎮虎的作用。    3、培訓中注意互動，多用提問的方式來加強受訓者對培訓內容的注意或記憶。    提問可以是自問自答，也可以是要求聽眾答。一般的及會者注意力分散后，如果聽到提問，會自覺不自覺的出現集中注意力，作好回答問題的準備的狀態。因此在培訓過程中多用提問可不斷引導聽眾的注意力，圍繞講師的思路思考。    4、注意培訓內容的主次、先后、詳略。  

11、0; 一般聽眾對于講師每個環節內容的前面部分會比較關注，隨著時間的推移注意力逐漸分散。這也是為什么我們要求不斷采用一些技巧來控制現場的原因。那么在培訓時先重點詳細講重要的內容能夠保證聽眾聽講的效果，這樣后面次要的內容即使沒有全部聽取，也能夠保證一定的效果。        六、借助儀器、實驗、事例等手段加深對內容的理解或記憶。     整個培訓如果時間比較長，光憑講師的講話也是比較枯燥的，因此講師要注意在培訓的過程中要注意借助背景音樂、幻燈片、實驗（如果有的話）或者消費者使用的一些比較引人關注、感動、有趣的事例來豐富培訓內容是，使整個培訓豐滿生動形象。     總體說來，一場會議式的培訓涉及到方方面面的內容還有很多，需要不斷的去學習領會，總結經驗，才能取得好的效果，在平常的