1、銷售導購技巧篇銷售導購技巧篇培訓師：培訓師： 張琴張琴123FAB銷售技巧法銷售技巧法商品導購流程商品導購流程常用成交技巧法常用成交技巧法一、全面了解FAB什么是什么是FAB？利益銷售站在顧客立場，介紹商品站在顧客立場，介紹商品關注顧客關注顧客“買點買點”，用商品，用商品“賣點賣點”說服說服強調產品帶來的好處，而強調產品帶來的好處，而非產品本身非產品本身“FAB”法引導顧客法引導顧客F特特Feature A優優賣賣點點B利利利利益益Advantage Benefit 連接詞特點特點傲滋這個品傲滋這個品牌的米粉來牌的米粉來源于有機農源于有機農產品產品因為因為它的口感天然、它的口感天然、細膩、純正

2、，不細膩、純正，不含人工添加劑，含人工添加劑，內含純天然營養內含純天然營養補充劑補充劑對你而言對你而言寶寶食用后，既能寶寶食用后，既能獲得比較均衡的營獲得比較均衡的營養，滿足一天營養養，滿足一天營養需求；又使媽媽安需求；又使媽媽安心心2、A（賣點）：（賣點）：自己與競爭對手有何不同自己與競爭對手有何不同產品名稱產品名稱來源來源基本營養素基本營養素特點特點有機營養米粉有機營養米粉精選精選純天然、純天然、零污染零污染的有機的有機大米大米 、有機豆、有機豆類等類等碘、硒、牛磺酸、碘、硒、牛磺酸、葉黃素葉黃素不同階段另添加不同營養不同階段另添加不同營養補充劑，如雙歧因子、高補充劑，如雙歧因子、高蛋白、

3、腦黃金、牛初乳等蛋白、腦黃金、牛初乳等乳鈣乳鈣來自新西蘭純來自新西蘭純天然牛乳鈣天然牛乳鈣鈣鋅同補，天然鈣鋅同補，天然核桃油核桃油特別添加：特別添加：乳白蛋白、乳白蛋白、酪蛋白磷酸肽酪蛋白磷酸肽(CPP)；牛磺酸、海洋骨原肽（第牛磺酸、海洋骨原肽（第二代）二代）鱈魚肝油鱈魚肝油來自北歐無污來自北歐無污染海域鱈魚肝染海域鱈魚肝油油鱈魚肝油與天然鱈魚肝油與天然核桃油組合，所核桃油組合，所必須的必須的DHA、AA、亞油酸亞油酸特別添加：特別添加：AKGS、微藻、微藻ARA、微藻、微藻DHA油（第油（第二代）二代）產品名稱產品名稱來源來源基本營養素基本營養素特點特點孕鈣片孕鈣片針對孕產婦針對孕產婦碳酸

4、鈣、維生素碳酸鈣、維生素D2、維生素維生素A特別添加葉酸特別添加葉酸鱈魚肝油鱈魚肝油（孕婦專用）（孕婦專用）針對孕產婦針對孕產婦鱈魚肝油、鯊魚肝油（含鱈魚肝油、鯊魚肝油（含AKGS）、微藻）、微藻ARA油、微油、微藻藻DHA油四種原料有機搭配油四種原料有機搭配維生素維生素A：維生素：維生素D=5:1（1000IU：200IU）益生源益生源益生菌來源益生菌來源于法國于法國5種活菌，協同增效種活菌，協同增效木糖醇為甜味劑，木糖醇為甜味劑，防齲齒，純天然果防齲齒，純天然果粉，口感佳，可直粉，口感佳，可直接食用接食用3 3、B B（利益）：帶給顧客的好處（利益）：帶給顧客的好處F（特點）（特點）A A

5、（賣點）（賣點）B B（利益）（利益）來自于新西蘭牛乳鈣來自于新西蘭牛乳鈣純天然的鈣源，香濃純天然的鈣源，香濃牛奶味牛奶味為寶寶補鈣保證安全，為寶寶補鈣保證安全，口感好，寶寶愛吃口感好，寶寶愛吃添加添加a-乳白蛋白乳白蛋白天然熟睡因子天然熟睡因子讓寶寶睡得香。睡眠好讓寶寶睡得香。睡眠好的寶寶發育更全面。的寶寶發育更全面。酪蛋白磷酸肽（酪蛋白磷酸肽（CPP)有助于腸道對鈣、鐵有助于腸道對鈣、鐵等微量元素的吸收。等微量元素的吸收。 讓寶寶得到充足的鈣。讓寶寶得到充足的鈣。以乳鈣銷售為例：以乳鈣銷售為例：二、商品導購流程：關鍵流程關鍵流程導購要點導購要點迎接顧客微笑迎人，主動熱情，話術標準問情況全面

6、了解顧客需求，并能察言觀色確定情況制定方案告知顧客判斷結果，設計銷售方案介紹商品FAB技巧運用關聯銷售詢問與關聯商品相關問題運用FAB解釋關聯搭配原理異議成交送客靈活處理，主動成交，增值服務辦理會員讓顧客成為會員（方便以后回訪，穩定顧客）、禮貌送客一、迎接顧一、迎接顧客：客： 微笑著與顧客到招呼：您好！請問有什么地方可以幫到您？三、確定情況制定方三、確定情況制定方案案 1、沒有給寶寶添加任何營養素的顧客。 A、寶寶03歲：建議添加鱈魚肝油、乳鈣、鈣鐵鋅軟膠囊、益生源。 B、寶寶636個月：建議添加有機營養米粉 2、已經給寶寶有添加其他品牌營養素的顧客。 可重點突出傲滋品牌的優點 二、問情況：二

7、、問情況： （關切的問）您家寶寶現在有多大？是母乳喂養還是人工喂養？有沒有給寶寶補充魚肝油（或是鈣劑)?有開始給寶寶添加輔食嗎？寶寶身體狀況如何？傲滋商品導購流程舉例：傲滋商品導購流程舉例：四、介紹四、介紹商品商品FAB銷售技巧法應用 五、關聯銷售五、關聯銷售1、鱈魚肝油+乳鈣 2、有機營養米粉+乳鈣3、有機營養米粉+鱈魚肝油 4、有機營養米粉+益生源5、孕鈣片+益生源 6、孕婦鱈魚肝油+益生源六、異議六、異議成交送客成交送客 價格貴 幾個月大的寶寶能食用嗎？ 服用時間七、辦七、辦理會員理會員卡卡盡可能留下顧客較為全面的信息，穩定客源傲滋商品導購流程舉例：傲滋商品導購流程舉例：三、常用成交技巧

8、：1、贊美成交法：通過贊美顧客，讓顧客心情愉悅出手大方。、贊美成交法：通過贊美顧客，讓顧客心情愉悅出手大方。2、假定成交法：假設成交后，通過對產品的食用可以給顧客帶來的好處。、假定成交法：假設成交后，通過對產品的食用可以給顧客帶來的好處。3、從眾成交法：利用顧客的從眾心理促使顧客購買商品的一種方法。、從眾成交法：利用顧客的從眾心理促使顧客購買商品的一種方法。4、利誘式成交法：通過附加贈送，突破顧客的購物期望，從而達成交易。、利誘式成交法：通過附加贈送，突破顧客的購物期望，從而達成交易。5、二選一成交法：引導顧客將思維聚焦到購買哪一個商品，而不是是否、二選一成交法：引導顧客將思維聚焦到購買哪一個

9、商品，而不是是否 購買商品上。購買商品上。6、引導成交法：通過向顧客提問題的方法引導顧客下決心購買。、引導成交法：通過向顧客提問題的方法引導顧客下決心購買。銷售話術舉例FAB技巧法技巧法 傲滋品牌的乳鈣，它的原料是進口新西蘭的天然牛乳鈣，液體狀的，寶寶容易吃，易吸收；而且有香濃牛奶的味道，寶寶很容易接受。同時里面結合了寶寶在生長發育過程中必需的鎂、鋅、VD，可以讓寶寶獲得較豐富的營養素。再就是傲滋乳鈣有一個最特別地方，它添加了其他品牌鈣所沒有的乳白蛋白、酪蛋白磷酸肽(CPP)。 乳白蛋白能讓寶寶睡得香，一般睡眠好的寶寶，他的生長發育才能更全面。CPP穩定地促進鈣質吸收，讓寶寶得到更為充足的鈣。

10、鈣充足了，寶寶自然長的好，長的更強壯。現在有很多父母都為寶寶選擇傲滋乳鈣，您也為您的寶寶買上幾盒吧。從眾成交法從眾成交法乳鈣銷售話術解析乳鈣銷售話術解析：從眾成交從眾成交法、贊美法、贊美成交法成交法有機營養米粉銷售話術解析：有機營養米粉銷售話術解析：傲滋品牌的有機營養米粉，它的原料是精選精選純天然有機大米、有機大豆，里面添加的營純天然有機大米、有機大豆，里面添加的營養素也是從有機植物中萃取。養素也是從有機植物中萃取。口感細膩、純正，適合寶寶的口味。整個產品從原料到加工，不添加任何色素、香精、激素等添加劑不添加任何色素、香精、激素等添加劑，寶寶食用，媽媽安心。另外，有機營養米粉整個配方是按照相宜

11、食物搭配的原則，平衡相宜食物搭配的原則，平衡營養，能增強免疫能力，營養，能增強免疫能力，讓寶寶在獲得營養的同時，也增強了機體免疫能力，使寶寶健康又強壯！現在很多媽媽都為寶寶選擇傲滋有機營養米粉作為輔食，您的寶寶本來就很可愛了，如果一食用，跟小天使一模一樣啦！FAB技巧法技巧法FAB銷售銷售技巧法技巧法假設成交假設成交法法利誘成交利誘成交法、從眾法、從眾成交法成交法敏銳的視覺為寶寶大腦發育提供了大量的外界信息，所以媽媽要及時給寶寶補充魚肝油。傲滋鱈魚肝油原料來自北歐無污染海域的鱈魚肝油原料來自北歐無污染海域的鱈魚肝油，與天然核桃油組合，讓魚肝油更容易被寶寶吸收。而且來源天然，寶寶食用，媽媽放心。

12、特別添加了DHA、AA、亞油酸等營養成分、亞油酸等營養成分，讓寶寶視力敏銳，大腦更聰明。如果您給您寶寶食用了，您的寶寶視力、大腦、免疫力將會得到提升，比起同齡孩子，您寶寶要更聰明，更睿智！現在我們這還有活動，買三贈一，既經濟又實惠。寶寶的健康是所有父母的心愿，傲滋品牌的鱈魚肝油已經被許多父母所認可，您也為您寶寶的健康做出明智的選擇吧！鱈魚肝油銷售話術解析：鱈魚肝油銷售話術解析：關聯銷售話術舉例：關聯銷售話術舉例：您給寶寶食用傲滋乳鈣的同時，建議配合食用鱈魚肝油。它不僅能額外促進鈣的吸收，同時還能幫助營養寶寶的視力、大腦，寶寶獲得更為全面的營養，身體自然健康。這位媽媽，輔食的添加是由簡到繁，由一種到多種的，所以您現在給寶寶食用有機營養米粉的同時，建議給寶寶添加乳鈣。米粉能鍛煉寶寶的咀嚼能力，提供最基本的營養素，刺激乳牙的萌出，而乳鈣能為乳牙的堅固做準備。乳鈣乳鈣