1、保健品銷售工作計劃樣本XX是一家方便面企業的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的 銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯系實 際，策略與實戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的 營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工 作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領效果， 那么，李經理的年度銷售計劃是如何制定的呢？它又包括哪 幾個方面的內容？一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目 前企業經常使用的 swot分析法，即企業的優劣勢分析以及 競爭威脅和存在的機會，通過sw

2、ot分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整 合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析， 李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品 向上走，渠道向下移，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。二、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”， 也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面 的內容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化， 生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想， 有計劃、有重

3、點地指導經銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略， 形成強大的營銷合力。 4、在市場操作層面，體現“兩高一 差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則， 揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李 經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且 還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度 銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發點和落 腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃 的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目 標的呢？ 1、根據上一年度的銷售數額

4、，按照一定增長比例， 比如20%或 30%確定當前年度的銷售數量。2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人， 并細分到具體市場。3、權衡銷售目標與利潤目標的關系， 做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將 產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企 業方便面產品abc分類，將產品結構比例定位在 a： b： c=2: 3: 1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的 確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有 了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。四、營銷策略。營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順 利實現企業銷售目標的有力保障。李經理

5、根據方便面行業的 運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定了如下的營 銷策略：1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產 品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力， 形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調 產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩 種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同 而有所不同的定價策略。3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中 物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、 社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、

6、立體式的 突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開 創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特 征：一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大 力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用 的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環的促銷方式至少兩個 以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分 銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求 奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實 現市場“動銷”，以及促銷激活通路、 通路激活促銷之目的。 5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優， 人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下

7、工夫。 提出了“ 5s ”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆 式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、 真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定， 李經理胸有成竹， 也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。整理，版權歸 原作者、原出處所有。五、團隊管理。在這個模塊，李經理主要鎖定了兩個 方面的內容：1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人 員配置，制定了人員招聘和培養計劃，比如，XX年銷售目目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個 具體的規劃明細。2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團 隊的口號，并根據這個目標，采取了如

8、下幾項措施：一、健 全和完善規章制度，從企業的“典章”、條例這些“母法”， 到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如， 制定了營銷人員日常行為規范及管理規定、營銷人員“三個一”日監控制度、營銷人員市場作業流程、營 銷員管理手冊等等。二、強化培訓，提升團隊整體素質和 戰斗力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓 和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。 外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培 訓機構接受培訓等等。三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核 機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷 標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。李經理旨在通過

9、這 一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝 聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。六、費用預算。李經理所做銷售計劃的最后一項，就是 銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產 出比。比如，李經理所在的方便面企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用： 100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%通過費用預算，李經理可以合理地進行 費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求 企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。李經理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工 具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目費用預 算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且 還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。XXXX年度銷售計劃的制定，李經理達到了如下目的1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷 計劃的制定，李經理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體 操作市場指明了方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性 化的轉變。2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管 理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合 理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的