1、銷售經理年終總結和新年工作計劃（2500字）銷售經理年終總結和下年工作計劃范文20*年年終工作總結轉眼間，20*年已成為歷史，但我們仍然記得去年激 烈的競爭。天氣雖不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的 招聘條幅足以讓人體會到20*年閥門行業將會又是一個大 較場,競爭將更加白熱化。市場總監、銷售經理、區域經理, 大大小小上百家企業都在搶人才，搶市場，大家已經真的 地感受到市場的殘酷，坐以只能待感。總結是為了來年揚 長避短，對自己有個全面的認識。一、任務完成情況今年實際完成銷售量為5000萬，其中一車間球閥2 000萬，蝶閥120 0萬，其他1800萬，基本完成年初既定目 標。球閥常規產品比去年有所

2、下降，偏心半球增長較快， 鍛鋼球閥相比去年有少量增長；但蝶閥銷售不夠理想，大 口徑蝶閥銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。總的說來 是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產品增長不夠理 想，“雙達”品牌增長也不理想。二、客戶反映較多的情況對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們 的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上 談兵。1、質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。如 xxx客戶的球閥，xxx客戶的蝶閥等，發生的質量問題接二 連三，客戶怨聲載道。2、細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏 色出錯，發貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整 個產品的質量，并給客戶造成很

3、壞的印象。3、交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常 造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老 客戶，如xxx、x xx、xxx等人都說比別人的要貴，而且同 樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞， 造成客戶對公司抱怨和誤解，xxx、xxx等人均有提到這類 問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝” 的宗旨不和諧。6、報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同 的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照 顧與優惠。三、銷售中的問題經過近兩年的磨合，銷售部已經

4、融合成一支精干、團 結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順 利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想；業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，xxx在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的 方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電 影，打游戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不 力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。2、組織紀律意識淡薄,上班遲到、早退現象時有發生。這種情況存

5、在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度, 有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領 導要出面制止。3、發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一 件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。 其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠， 比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量, 到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。4、統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每 一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可 能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公 司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準 備貨品和告知

6、客戶具體生產周期。5、銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期 延誤事件且推脫責任，互相指責。6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時 間主動爭取客戶。以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程 中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以 重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。四、關于公司管理的想法及其建議我們#公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬件設 施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在溫州乃至 閥門行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術 得當，用人得當，前景將是非常美好的。“管理出效益”，這個準則大家

7、都知道，但要管理好企 業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制 度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎， 兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考 勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區別? 不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司 利益必然受損。過程決定結果，細節決定成敗。公司的目標或者一個 計劃之所以最后出現偏差，往往是在執行的過程中，某些 細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案, 有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果? 比如說公司

8、年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍 又一遍的說，可就是沒有結果，為什么？這就是政令不通, 執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業最近幾年都很關 注“執行力”的一個重要原因，執行力從那里來？過程控 制就是一個關鍵！完整的過程控制分以下四個方面：1）工作報告相關人員和部門定期或不定期向總經理或 相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主 動了解進展狀況，給予工作上指導2）例會定期的例會可以了解各部門協作情況，可以共 同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向 的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工 作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的tfff3）定期檢

9、查計劃或方案執行一段時期后,公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，并布置下一段時期的工作任務4）公平激勵建立一只和諧的團隊，調動員工的積極 性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員 工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就 我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行 業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部 門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家 內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部 門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶 來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整， 畢竟失去一位員工的損失太大了。另外

10、一個方面就是公司 管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性，人事 管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。 越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最后 是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任；多頭管 理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤；過度管理 可能造成員工失去創造性，員工對自己不自信，難以培養 出獨當一面的人才。以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想 著公司未來的發展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也 為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。下一年度年銷售工作計劃初步設想銷售目標：初步設想xx年在上一年的基礎上增長40 %左右,其中 一車間蝶閥為1700萬左

11、右，球閥2800萬左右，其他2500 萬左右。這一具體目標的制定希望公司老板能結合實際， 綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的 提出。為什么要明確的提出銷售任務呢？因為明確的銷售 目標既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加 壓力產生動力。銷售策略：思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導 下才能產生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不 是一成不變的，在執行一定時間后，可以檢查是否達到了 預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整，1、辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前 提下，重點推廣“雙達”品牌。長遠看來，我們最后依靠 的對象是在“雙達”品牌上投入較多

12、的辦事處和部分大客 戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于 此，xx年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散 戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100,小客戶 1 05,直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現， 特別是那些推廣雙達品牌的辦事處，一定要給他們合理的 保護，給他們周到的服務，這樣他們才能盡力為雙達推廣。2、售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們 的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓 客戶覺得雙達很重視他們，而且服務也很好。定期安排區域經理走訪，加 深了解增加信任。3、擴展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業的進入門檻很 低，通用閥門價格戰已

13、進入白熱化，微利時代已經來臨。 公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗 試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可 以消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做 直銷時那我們就沒有選擇了。4、強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。為 客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發 貨人員、生產人員、技術人員、財務人員等都息息相關5、收縮銷售產品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公 司產品不夠專業，而且一旦發現實情可能失去對公司的信 任。現在的大公司采購都分得非常仔細，太多產品線可能 會失去公司特色。銷售部管理：1、人員安排a) 人負責生產任務安排，車間貨物跟單，發

14、貨，并 做好銷售統計報表b) 人負責對外采購，外協催貨及銷售流水賬、財務 對賬，并作好區域經理業績統計，第一時間明確應收賬款c）一人負責重要客戶聯絡和跟蹤，第一時間將客戶貨 物數量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳 遞公司政策信息等d）人負責外貿跟單、報檢、出貨并和 外貿公司溝通，包括包裝尺寸、暖頭等問題e）專人負責客戶接待，帶領客戶車間參觀并溝通f）所有人員都應積極參預客戶報價，處理銷售中產生 的問題2、績效考核銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都 是銷售部成員共同完成，因此不能單以業績來考核成員， 要綜合各方面的表現加以評定；同樣公司對銷售部的考核 也不能單一以業績為尺度，因為我們還要負責銷售前、銷 售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以 下幾個方面：a ）出勤率銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對 外形象又是內部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因 人而異，姑息養奸，助長這種陋習。b）業務熟練程度及完成業務情況業務熟練程度能夠反 映出銷售人員業務知識水平，以此作為考核內容，可以促 進員工學習、創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。c）