1、校園拉贊助策劃書一、策劃階段。首先，策劃的目標要明確：說服對方，使之與你建立合作關系。如何說服?這是問題關鍵。我認為，整個說服過程是建立在雙方合作可行性的基礎上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。(一)對方需要什么?雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產生宣傳效益，進而帶來經濟效益;希望投入1 塊錢能給他帶來10 塊甚至更多的收益(部分有復雜關系贊助活動另論。)(二)我方優勢何在，如何發揮?這是對前一問題的回答，是說服對方與你而非與他合作的依據。(三)兩者結合，分析雙方合作的基礎，提出使對方宣傳效益有起碼保障的合作方案，即策劃書。當然，做策劃書之

2、前，首先要根據以上思考作調查研究，尋找可行 性較大的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優勢與對方的契合點。比如說校電臺具有宣傳方面的優勢;各協會也各有特點， 比如計算機協會去找電腦商;足球協會去找體育器材專營商;健美協會、時裝協會，因女生多，去找美容美發、時裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外， 就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會來，就會覺得更為“ 對口” 。這當然也是說服對方的重要條件。做策劃書時，務必注意自我定 位，即要強調是平等的合作伙伴關系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好;我得到你的支持使活動順利開展，你在活動

3、過程中得到廣告宣傳，雙贏。所 以，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“ 賤” ，因為拉贊助本質上是合作。這就要求我們的策劃書要盡可能表現得客觀嚴謹，盡可能突出宣傳方式及實 施細節。此外，須坦誠以等待，能做什么，不能做什么，有什么優勢，可以如何發揮 一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負 責任的，你是有經驗的，你是替他著想的。校園策劃書一般有幾個組成部分：前言，活動介紹，工作計劃，宣傳計劃，商家補償計劃，經費預算等等。至于如何寫策 劃書，這是后話，但值得一提的是寫策劃書時應這樣思考：我的目標是說服對方與我合作，那么應該準備哪些素材、素材應該如何組織，一切圍繞

4、著怎樣才能最有力 地說服對方展開，因為衡量一份策劃書的最終標準是：是否達到說服對方的預期目標。對于經費預算，大家要特別重視。盡可能做到明確而詳實，需要多少現金和物 品，現金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進行的基本要求;每一分錢你都用到點兒上，你是有合 作誠意的。二、交涉階段。如果策劃階段是“ 示愛” ，那么交涉階段應該“ 確定關系” 了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細節，最終確定具體的合作模式。首先應該注意一些禮儀上的細節問題，比如(1 )衣著整潔，并盡可能穩重些，給對方暗示：我是尊重你的;我是干練的，有經驗的;(2

5、 )不遲到，向對方表明： 我是守時的，我是守信的，跟我合作沒錯;(3 )無不良習慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話 這些問題務必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。當 然，這就要求我們平時就要養成良好的習慣。其次，要充分利用語音、語調、語氣、語速、手勢表情等感染對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當然，這里涉及一個“ 度” 的問題務必注意不要 太過火，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“ 度” 的問題，這就要求你仔細觀察，靈活應變，比如發現對方已被調動起來，你可適當再提一提;若對方稍流露出 一絲不耐煩，那么你要馬上壓一壓。此外對于策劃書的合作條款，或簡要列舉，或重復強調也要因人

6、而異。那么，如何觀察?觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是 最有效的。我曾和一位朋友吃飯時，換了VCD ，朋友抬頭瞥了一眼，這個眼神被我捕捉。我會揣摩：她不是喜歡這位明星，至少也喜歡這首歌，或者她與這首歌有 一段“ 故事” 。事后證實我的猜想。有人說，處處留心皆學問。如果我們把人際交往當作是一門學問，那么這門學問的治學捷徑正是：心細。當然，這里又涉及一個 “ 度” 的問題，即是“ 注視” 而非“ 逼視” ，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個“ 度” 還是老方法觀察對方的反應，靈活處理。以上談的都是一些交往過程中應該注意的問題，事實上該階段的重要任務是與對方商討合作細節問題，真正目標是確立合

7、作關系。當然，前提是態度要誠懇。能做什 么，準備如何去做，要求明確而詳盡，特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應下來，因為這些討價還價將是協議的條款依據，一旦簽約，白紙黑字，是要負 法律責任的。交涉過程中，應該強調的是宣傳方式，即你能做什么，準備如何落實而不是一味夸大宣傳效益。因為廣告就是一種投資，投資就是要承擔一定風險的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經濟效益，利弊得失的判斷工作應該由對方去完成;其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現，因此哪些宣傳方式準備如 何落實才是我們自始至終要強調突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導對方作出有利于我方的判斷。經費預算，是談判工作的重中之

8、重。如果能夠作價格調 整，該退讓的還是要退讓的，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經費上作出讓步，而我協所列的經費 是非常實在某個單位的，沒有任何的調整空間了。那我就談了三層意思：(1 )我方的價格是很實在某個單位的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的;(2 )合作雙方要有 合作誠意，如果你方價格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(備注：大概意思就是這樣的，但話不能這樣說，否則換作是你，也會受不了的; 但是意思還得表達清楚，否則就達不到準確表意的目標;然而對方真正了解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話

9、);(3 )一起把活動搞 好，是我們的共同目標，必需的經費是不能“ 偷工減料” 的;我方價格很實在，所以我們不應該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應該商討如何保證把活 動做得比較好，這才是對雙方都更有利的(事實上，合作細節已經談好了。我只是想很冠冕地引開話題)。結果，對方經理現場拍板同意合作。其實，整個正面交涉過 程實際上就是揣摩對方心理、并有對于性地一一化解矛盾的過程。最后強調一點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度來考慮問題，理由很簡單：只有 對方認識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個過程的關鍵。三、落實階段。在很多同學想象中，拉贊助

10、僅局限在前兩步，以為拿到錢就結束了。其實這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協 議條款，還要提供反饋資料。對于協議條款的落實問題，不僅僅是態度問題，還是性質問題，決定了雙方是合作關系還是欺詐與被欺詐關系。如果是前者，雙贏;如 果是后者，看起來是一贏一輸，實際上是“ 雙輸” ，往往是被欺詐者“ 一朝被蛇咬，十年怕井繩。” 而欺詐者“ 撿了芝麻，丟了西瓜。” 舉一個例子，我協曾給嘀嗒 網站辦砸了一件事，對方投入不少，但宣傳效果不是很好。按理說，對方再也不敢找我合作，但其后的講座活動依然找我們合作，而且“ 資金由我們操控，物品由我 們支配，” 問題是對方為何

11、繼續信任甚至更加信任我們呢?原因很簡單：活動不順利，主要是由種種客觀因素造成的(包括天公不作美)，而在這整個過程中，我們 是負責的，我們的表現是讓他們滿意的，因此并不影響下一次的合作。能把壞事辦出個好結果來，最能體現一個人的綜合素質，而這關鍵不僅在于你的處事能力，更 在于你是否有責任心。如何做好落實工作，我以為最佳方式是與對方經常溝通，一起探討，并付諸實施。這里還涉及到積極反饋的問題。四、反饋階段先回答一個問題：為什么要反饋?首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實到位，工作做到家。;其次，從學習和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通才能總結經驗，吸取教訓，從而得到提高。第三，廣告就是投資，投資

12、就有風險，因主觀原因，誰都不可能做每一次每一項都讓商家百分之百地滿意(更何況有些商家的期望值過高)，那么在反饋過程中多與 商家討論問題何在，有無補救辦法 一般說來，只要你的工作確實到位甚至基本到位，商家一般不會太難為學生的，商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不 見蹤影;商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“ 學生蛙” 騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。此外，反饋也是有“ 工資” 的。第一，好的服務方能招來“ 回頭客” ，第二，這些“ 回頭客” 往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功 率極高;第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可

13、以建立良好的人際關系，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學 到許多為人之道，這比什么都重要。更何況一旦對方信任你，欣賞你，他們將全力支持你。最后，作一點小結。拉贊助的要訣是“ 膽大、心細、臉皮厚” 。這其實是追求女孩子的“ 七字金經” ，我把它稼接到交際領域也是管用的，可見不愧是“ 金經” 。膽大 超越與陌生人打交道的心理障礙問題。心細 處處留心皆學問。臉皮厚 臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功于長期磨練的成果 臉皮夠厚。備注一。如何取得公司的聯系方法：1 .114 查公司號碼。2 .通過協會或師兄師姐獲得已聯系過公司的聯系資料。3 .逛街的時候，

14、注意一下各個商家的聯系電話，他們可能成為你下一個贊助商。4 .通過網絡得到公司的聯系方式。5 .通過商品得到公司的聯系方式。6 .通過朋友，同學，親人得到公司聯系方式。備注二。聯系公司注意的小問題。1 . 不要在前臺小姐那里浪費太多時間，她沒有決定權。2 . 當公司叫你傳真過去的時候，不要理他，比較好說送上門或直接見面會談。因為傳真的價格不是你可以承擔的，而且大部分都是沒有結果的。3 . 去一家公司，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個人的聯系方式(卡片)。4 . 拉贊助的時候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并仔細仔細回答他的問題。并記錄他的觀點和看

15、法。5 . 拉贊助的時候注意提及具體、細節的東西。這樣的話公司會覺得我們是準備充分和仔細對待的。信息學院勤工助學中心勤工部拉贊助之準備1 、找到合適的贊助者，一般贊助者考慮是否贊助你們，是看他們的產品是否能在你們校園內是否引起消費，比較好是很想在校園內打開很大的銷路的產品代言商，比如電腦品牌代理、超市(文體超市比較好)2 、去拉贊助之前必須先弄清楚你們學校的各種相關規定，能提供給對方一些什么樣的配套服務。比如在學校擺宣傳點進行宣傳是否不違反你們學校保衛處的規定、在校園內打橫幅出來是否有不允許的地點等等。3 、進行什么樣的活動，在先期進行活動經費的預算，大概得出需要什么樣的贊助金額，然后權衡下提

16、出什么樣的贊助金額(可以比預算多或少的)差不多就是這樣了，如果對校內的某些規定不是很熟悉，比較好先寫一份簡單的贊助報告給你學生會的上級領導看一下，保守的話要領導簽字同意，以免事后出現意外讓你背黑鍋。拉贊助前期準備一、準備一份全面詳細的客戶名錄，包括通訊方式，以前贊助歷史。這一份名錄應積極開發和收集，做好每月調查表，在外出實踐時亦多收集名片、電話，以便可以吃“ 回頭草” 。二、了解你的客戶(贊助商)了解企業狀況(有無贊助的必要，即資金實力情況)，可以通過查看該單位的網站、宣傳欄、櫥窗、墻版、簡報等。還可以通過一些人際關系了解。三、準備活動方案書(多份)、筆記本和筆(新客戶要有名片和工作證)行動一、和-諧與客戶取得聯系 直接登門拜訪; 電話; 傳真;E-mail; 聯合使用;二、電話約見1 ) 撒網：對照名錄打電話，向對方提供信息，把相關資料傳真或E-mail 給對方; 跟進：對方看完資料后有無合作意向。要留轉彎余地，凡事留一條后路; 確認：如有興趣，則需要進一步了解，可約一時間見面進一步交談。2 )應注意 電話約見如無對于性，失敗率高，則有心理準備; 約見對象沒找到，一把手或時間不對，一把手忙沒心情和你談; 應選擇合適的時間打電話; 沒有了解企業需求點; 說話態度不好，對方一聽就不太喜歡你。應注意語氣和態度; 對方真的無這方面需求 要吊對方胃口，把活動說得有神秘感一