1、與投資人接觸時常犯的十大錯誤安普若2005年11月19日我這幾年接觸的國內的企業家和創業者不少。他們許多人在尋求投資的時候總是困難重重。當然，從大環境來講，國內的投資資金相對比較緊張，尋求投資本身就是一件十分困難的事情。但同時這些企業家和創業者在尋求投資的過程中、在和投資人接觸的時候經常犯下這樣或那樣的錯誤。這些看似很小的錯誤，實際上是導致他們融資失敗的直接原因。 我這里列舉了十個最常見的錯誤，并給出了分析和建議。大家看了別笑，這些事情都是我在實際生活中遇到過的，而且還是經常遇到的。其實企業家和創業者在融資時所犯的錯誤不只這些，如果有時間我再補充。 如果一個企業家或創業者他們犯了這其中的某個錯

2、誤，投資人一般是不會告訴他們的，投資人總是以這樣或那樣的借口把這些企業家或創業者搪塞或敷衍過去（因為投資人不想堵了自己的后路）。我今天把這些寫出來，是想讓現在或將來要融資的朋友了解投資人腦子里的真實想法，希望這些能為他們的融資之路提供一些幫助。 錯誤之一： 引用: 電話：“請問是安普若嗎？.你們不是要在中國投資嗎？能安排個時間見面談談嗎？.哦，是這樣，我們有一個項目想讓你投資.你在北京嗎？.那好，明天咱們見個面吧？.哦，你讓我把Executive Summary先發郵件給你？.這樣吧，還是面談吧，你來我們公司也行，我去找你也行.哦，日程都排滿了.哦.那晚上也行啊.哦，你現在不在北京，在香港呢。

3、”電話掛了。 分析：別笑！這是我在國內最經常接到的電話，最多的時候一天接到三、四個這樣的電話。我想其他做投資的朋友可能也有類似的經歷。 這種電話基本上就是浪費時間，我沒有當場掛掉就已經是相當客氣的了（我見過別的做投資的朋友什么話不說“啪”一聲就把電話掛了）。為什么？用一句咱北京爺們的土話簡單說就是：我認識你誰啊就和你見面？并不是我架子大，這種電話本身就說明這個人缺乏溝通技巧。一個沒有communication skill的企業家你能投資他嗎？ 做投資的經常是很忙的，每天日程排得忙忙的是經常的事情，尤其是我這種飛到國內出差的，時間都是拿分鐘計算的。如果隨便誰一個電話我就跑去見面，我就是一天24小

4、時不睡覺也見不完。打電話者不說自己是誰，不說是誰介紹的或如何認識投資人的，不說他們是一個什么項目，就讓別人跑去和他見面，你想這可能嗎？就算投資人答應見面，投資人也想在見面之前作點準備，把項目大概了解一下，見面也知道要談什么。所以這樣打電話約投資人出來見面，除非你是Bill Gates，否則就是浪費電話費！ 建議：如果要給投資人打這種cold call，建議你這么說：“請問是安普若嗎？.我是宇宙銀河環球集團公司的總裁王木得（首先你要自報家門），我小姨子的表姐就是海政歌舞團的宋瑞英介紹我給您打電話談一下投資的事情（要講是誰介紹你來的，什么關系，這很重要，如果是一個重量級的人物介紹的情況會馬上不同）

5、.你在北京嗎？.那好，我能約您明天見個面，最好能請您吃個飯？（這是虛的，只是表示客氣和好意）.哦，你讓我把Executive Summary發郵件給你？.那好，我把我們的資料先傳給您，您先看一下，我后天能不能再給您打個電話。那好，咱們后天通話。（留下后面再聯系的活口）”一般來說，如果投資人讀了Executive Summary，很感興趣。那么下面見面的事情也就是水到渠成了。我不知道其他做投資的朋友的情況，對我來說，只要是朋友介紹的，只要時間允許，不管什么項目，投不投我一般都見上一面。至少是給朋友一個面子。所以，聯絡投資人最好還是有人介紹（按北京話講，就是“你要托出人來！”） 但是有的人是從網上

6、，或是會議上，或是新聞報道中知道我們的。這沒關系，他只要說清楚是從哪里拿到我的電話（比如是從網上，或是說咱們以前email聯系過，你要提醒一下！），告訴我他們是什么公司，干什么的，并把他們的Executive Summary發給我，我看了之后覺得感興趣，一般我也會安排見面的。 通過EMail和投資人聯系也是這個道理，要先把你是誰、什么公司、什么項目、如何知道投資人的、有沒有人介紹、等等都寫清楚。把真實姓名和電話一般都要寫上，表示你是一個真人。 有的時候，我接到email約我談他們的項目，落款是“溫柔一刀”或是“心急就要吃熱豆腐”，你說這種Email我是回還是不回？ 錯誤之二： 引用: “如果我

7、把我們的good idea告訴你了，你們找別人做了，那我這么辦？”分析：作為創業者保護自己知識產權的心情是可以理解的。但是如果你對投資人講：你的good idea一旦告訴了別人，別人馬上可以做，而且可能做得更好，那么投資人肯定不會給你投資。為什么？用一句行話講就是你的entry barrier太低。 就算我投資你了，你的good idea不可能永遠保密，產品或服務一旦進入市場，天下人就都知道了。別人就可以copy你的good idea，仿造你的產品或是服務，馬上和你形成競爭，我的投資就可能失敗。 有人會說：我需要和你簽一個NDA（保密協議）。Ok，沒問題，我可以和你簽NDA，但是如果你今后再融

8、資的時候，比如要做私募，比如上市，如果你要做路演，你是否要求每個參加你路演presentation的potential investors都和你簽NDA呢？你路演的時候可能見的投資人有好幾百，那么你光NDA就要打印一紙箱啊！ 就算成百上千個潛在的投資人都和你簽了NDA，難道你真相信一紙NDA就真能幫你保守住你的商業機密嗎？ 投資人喜歡什么樣的idea？投資人喜歡這個idea是除了你誰也做不了的，所以投資人可以和任何人講這個idea，可以告訴整個華爾街我們現在要做什么。不用擔心保密不保密的問題，沒有人能copy你的idea。 從這點上講，我最煩一上來就簽NDA。如果一個人一上來就讓我簽NDA，我

9、基本上就會告訴他：對不起，我對你的商業秘密不感興趣。 我也會簽NDA，我什么時候會簽NDA呢？在我看了Executive Summary之后，我覺得感興趣。這時我可能會要求看這個企業前三年的財務報表，我要看他們和戰略合作伙伴簽的合同或其他重要的法律文件，這個時候我會簽NDA。而且簽了我就遵守，你合同里一個字我也不會和別人講。 建議：如果你的idea很容易被別人copy，那么建議你想辦法提高你的entry barrier，否則沒有必要和投資人談。現在靠一個idea拿到投資的神話已經基本沒有了，至少我不會憑一個good idea就投資的。 關于NDA，你要知道什么東西應該是保密的，什么東西應該不是

10、保密的。只有當涉及到保密的東西的時候，再讓投資人簽NDA。而且最好你要自己把NDA準備好。 錯誤之三： 引用: “你們不就是忽悠錢嗎？我手里有一大堆項目，手下有一大堆企業，你看哪個好，咱們攢吧攢吧，編個故事，然后一起忽悠就是了。”分析：不得不承認這種說法基本上正確。這是以一種通俗（或叫“庸俗”）的語言解釋投資行為。但是如果你和投資人這么說話的話，那就不對了。因為說話人把一件很認真的事情過于“兒戲化”了，這樣不得不使投資人提高防備心里。因為投資人也怕被這種人忽悠了。 建議：投資人最怕玩世不恭的。要想讓投資人對一個創業者有好感，這個創業者必須要表現出他的事業心，他的使命感，他的熱情（最好是瘋狂的激

11、情），以及他為事業而獻身的精神，投資人希望看到一個像“圣徒”一樣具有事業心、具有獻身精神的人物在用他的錢去完成一件偉大的事業。 投資人可以忽悠，但創業者不可以忽悠。當然創業者今后創業成功了，發財了，有錢了，自己也成投資人了，到那時你再忽悠也來得及。 錯誤之四： 引用: “不就幾百萬美元，對你們美國投資大老板來說是小錢啊！為什么不能決定呢？你們不是很有實力的嗎？”分析：投資人不會因為“有實力”就亂投資（中國有些公司可能會），也不會因為“不就幾百萬”就不認真考慮。說這種話的人的意思就是想用虛榮心促使投資作出投資決定。想象一下，如果一個投資人的投資都是為了表現他有“實力”，不在乎這幾百萬的小錢。那他

12、早就破產了。 建議：盡量別說這種話，說這種話的結果是投資人告訴你：“正像你說的，我們很有實力，所以我們一般不投資你們這樣幾百萬美元的小項目。”一句話，就把你徹底槍斃了！ 錯誤之五： 引用: “如果你投資之后，成為我們的股東，我們可以讓你當政協委員（或是人大代表，大學董事，.等等）”分析：這個也是想利用投資人的虛榮心達到讓投資人投資的目的。如果你對楊斌說我讓你當“特首”，他肯定投你3000萬美元（他確實這樣做了）。但是對于大部分投資商來說，他們和楊斌不一樣，所以這種東西對他們幾乎99不管用。而且投資人覺得你的目的不純，所以有可能會回避你。因為投資人可能懷疑是因為這個企業本身不行，才會用一些“虛頭

13、八腦”的東西忽悠我呢。 建議：在商言商，你還是告訴投資人投資回報是多少，企業的業績是什么，將來的增長是多少，你的市場占有率是多少，。這些比扯那些“虛頭八腦”的東西管用。 錯誤之六： 引用: “許多國外的公司都想投資我們呢。所以您要抓緊，否則就錯過這個機會了。”分析：這是被用濫了的手段，這叫create peer presure。意思就說，許多人都想投資我們，給你一個機會，你要珍惜。就是為了給投資人制造心理壓力。 這種手段對付投資圈里的“雛兒”可能有用，但對付老手基本一點作用都沒有。老手馬上會說：OK, 既然是這樣，I suggest you to talk to all these poten

14、tial investors you mentioned to see if they are interested. If they are, bring them in. 或是說：既然是這樣，你先和這些公司談，然后再來找我，我想聽聽他們都說什么。 所以說這種話的結果是你給自己制造被動。 建議：這種制造壓力的方法不是不能用，如果要用，就要用好。怎么才能用好？如果你要說有人對你的公司感興趣，你要說出具體是誰，張三還是李四，否則別說。比如說Intel和我們談過，高盛和我們談過。但是你這樣說又引出了其他問題，比如投資人會問你，那你為什么不和Intel繼續談了。等等。你要做好實話實說到底的準備。 錯

15、誤之七： 引用: “如果沒有風險，還要你們這些風險投資家干什么嗎？你們不就是投資風險的嗎？”分析：這是對“風險投資”典型的錯誤理解，這也就是為什么Venture Capitalists不喜歡把VC翻譯成“風險投資”，而要翻譯成“創業投資”，或是干脆就回避用VC這個詞。所以現在許多投資人喜歡說我們是private equity investor。 任何投資都是要把風險降低到最小。如果一個投資有可預見的風險，哪怕就是一點，風險投資人甚至可能決定不投資。 但是當一個投資人和你說，投資你們風險太大，其實他的潛臺詞有兩個：一是說我們不想投資了；二是說我要把你們的valuation大幅降低。 建議：要聽懂

16、投資人的潛臺詞，盡量別說這種外行話。投資人最怕這種不懂裝懂的企業家了。 當投資人說投資你們風險太大的時候，你的回答不應該是上面這句錯誤的話，你應該說：“能不能告訴我如何降低風險？”這時，投資人可能會把下面的真實想法說出來。 錯誤之八： 引用: “我們需要五億人民幣的投資，我們可以給投資人25的股份。”分析：這句話是在告訴投資人你的公司的market cap valuation值20億人民幣。一個startup公司，一分錢的銷售額還沒有，第一輪融資就給自己估價20億人民幣（2.5億美元），投資人要問你是什么公司？這么值錢？ 建議：最好先和投資人談你的商業機會和商業計劃。如果投資人感興趣，自然會問

17、你：你對公司的估價是多少？或是說我投資占多少比例？如果你告訴投資人你的pre-money valuation是多少多少，你最好要告訴投資人你是怎么算出來的。如果用“折現法”，最好把EXCEL的spreadsheet給投資人看。如果你是用和其他公司類比的方法，那么要給出你用來比較的同類公司的數據。這樣既顯得你十分專業，投資人也比較容易認可你的valuation。 注意：如果你和同類公司比較，投資人會要你做競爭分析。也就說，為什么你比你的競爭對手強？為什么你能成為行業里的老大？ 錯誤之九： 引用: “銀行追著給我貸款，我不要！你問我為什么不要？咳，我就煩中國這些破銀行，我不想讓他們控制。找個美國人

18、給我投資多好！”分析：這是典型的中國式的忽悠！只要稍微有點商業常識的人都知道，債權融資比股權融資成本低很多。只有在不可能拿到債權融資的時候才會走上股權融資的路。一個企業，銀行給你貸款你不要，就因為“不想讓他們控制”。說這話的人不是白癡就是在騙人。 那他為什么要說這種話呢？無外乎是想告訴投資人他們的企業多好多好，銀行都搶著要給他貸款，所以你還不投資。用銀行當說辭來忽悠你投資。這個和“錯誤之六”有點像，只不過這個是明顯的“忽悠”。 建議：別說這種騙人的白癡語言。如果想證明一個企業好，用數據說話！ 錯誤之十： 引用: “你們真的會投資嗎？你們有實力嗎？你們有資產證明嗎？”分析：國內這幾年騙子漫天飛，大到詐騙幾十億，小到騙吃騙喝。