1、電話約訪技巧運用（講師手冊）時間共90提示過程/活動/重點講師自我介紹一、課程導入5'打出投影片3電桔聯h方技巧運用-特點與好處證滸槌快捷省時提為數率1 -1 *e /a ,華ki講師請一組學 員冋答，并板書 記錄打出投影片4講師提問講師請學員討論運用電話與人溝通相比傳統方式 有何特點，并請他們歸納出運用電話進行營銷的優 勢。講師歸納運用電話進行銷售具有快捷、高效的特點，一次直 接訪問的成本是電話排放的二十倍。善于運用電話 進行約訪銷售，才能事半功倍，躍走越輕松。二、打出投影片4電枯釣訪技巧運用獲取電話號碼的來源名片顧客、熟人鈣介儈電桔號律報別、番志、廣告5打出投影片5網給公司、職介所

2、、胳介所專腔的州襯會或聚會犧入俱樂部我會所講師提問講師請學員討論并列出可以獲得電話號碼的渠道。 然后進行講解總結。講師歸納電話約訪的另一個好處在于我們可以獲得廣泛的 準客戶來源，因為我們有人量的渠道可以獲得可供約訪 的電話號碼資源，可以積累起廣泛的人脈。三、打出投影片5電枯狗訪蠱巧運用準備工作筆、便條袱電話紀錄熱轄涼計篇器客戶資列備忘錄喜歡的欽抖和恭水講師講述凡事預則立，不預則廢。機會只青睞有準備的人。 成功取決于充分的準備。講師詳細分析各種工具的用途。鐘表用于控制合理 的預約拜訪電話時間。預約拜訪電話的長度通常不 超過5分鐘。鏡子讓我們能夠看到自己的表情，以及肢體動作， 以便我們能夠調節控制

3、口己的情緒和形象，使口己8打出投影片6講師模擬示范舉景瀾電話約 訪實例進行講 解保持良好的狀態，因為客戶能夠感受到電話另一端 的你。飲料可以滋潤嗓子，補充體力，使我們的聲音始終 保持熱情和洪亮，不會因為長時間打電話而變得冇 氣無力。四、打!1投影片6電桔狗訪技坊運用心態調整只韋藝析才可滋融化冷康的冰自信,，儲售時信皿的傳遞，梧錯的移移儀何牧巧都親會丈過你的套織信念：你的工作他對是恵帶伶客戶妥金和利益6講師不氾講師扮演業務員進行電話約訪，用緊張顫抖、和熱情的 聲音分別說：“你好，我是平安保險公司的業務員xxx"然后問學員聽了之后的感受。講師講述電話約訪的準備工作不僅僅是物質上的，更重要

4、的是心 理方面的準備。電話營銷是一種心理方面的體力勞動。在電話中，客戶對我們的判斷完全取決于我們的聲咅， 聲音這時就是我們的品牌。我們的熱情將會使我們的客 戶感到輕松愉快，客戶才可能接受我們?？蛻艚邮苣愕慕ㄗh是因為他覺得你的產品、服務和專業 值得他信賴，因此，你對自己各方面的自信是你獲得成 功的前提。電話約訪經常會遭遇失敗，只有對自己的工作具有高度 的認同和信念，才能建立自c的心錨，正確的面對挫折， 及時的調整自己的心態。五、打出投影片75'打岀投影片7電話狗訪枚巧運用一電話約訪注意事項曜一目的是爭取曲破，切勿在電話屮鎂保險廠、在提出5決要求見曲瀟1 門眾要絃易敎弄i/邊祥邊笑稲確認討

5、間、地止7學員和講師進 行模擬電話約 訪講師講述講師請學員模擬業務員進行電話約訪，講師扮演客戶。 講師故意引導學員在電話中談保險條款，并在學員進行 約時間吋提出拒絕問題。通常學員因為沒有足夠的經 驗，會犯卜錯謀并在遭遇初次拒絕后輕易放棄。講師隨 后進行分析總結，指出學員的錯誤，并強調歸納。六、打出投影片810、打出投影片8電祜狗訪技巧運用電話約訪流程恰省的囪我介拾引用推爲提升創我專業形彖塑造產品價值激農對方的興麵合體贊莫對方切入殳麵要求見禹反對問軀處理反衣用二揮一注狗見面時間舉后確認狗訪時間致謝鳥收尾處理8講師講述電話約訪作為一門技巧，具有專業的流程。了解環節的 作用，掌握各環節的使用方法，才

6、能知其然更知其所以 然，真正掌握電話約訪的技巧。講師逐一講解各步驟的18、10'打出投影片9發隨堂講義打出投影片10作用，并舉實際例子和話術進行講解，以加深學員的理 解和掌握。七、打出投影片9電話狗訪技巧運用獲得面談實戰錄音棚s祎總嗎7c. l你啷他7s哦.祎總.足這個瞬&組我這里葦一條俛讓你緬資產計值的儀資 方嚓.許3俵您這料給金業管理才塞選轉了這伶針*h您臭周三足臭 周曲耳“伶我十今鐘&右的討同7c.我很忙，麻煩你把茨料爭來就可“了。s足的.沒問廳錯同您緬地處是.c. x x賂3號s許總.我知道您很忙.什您伶我十今鐘見而的時同它可“牡您的個人我企 產得創施定.快速越

7、傳惜.況jc 韋些労蚪需委我禺您解赫的"* m,後斎鐵 定權是由卷4）乙決良純您疳你是周三上孑令空.佻是周曲下才韋空？c.那就周四乞s.圍四下孑2比可“嗎7c/哄s謝謝.和傳這條按貴針劉一定讓您儲交的.那我們周四下才2支農您的 辦公安見血，耳見9講師講述從以上對話中，我們發現銷售員使用的技巧：1、有一個吸引許總的開頭2、提岀面談的要求3、消除對方壓力4、利用二擇一法促成約訪5、拒絕處理6、重復確認約訪講師組織學員學習朗誦，要求學員結合實例找出約訪中 用到的方法技巧。隨后講師進行歸納總結，并指出相應 處八、打出投影片10學員參與演練電祜狗訪技巧運用常見拒絕處理我已從茶過保險了 沒帝滋力

8、購奚 我帝關友在保絵公司 我對這耒感興龜1講師講述 講師逐條講述各種常見拒絕問題的處理,并要求學員演 練。問題一、我已買過很多保險是的，先生，您的保險意識很強，您或您身邊的人 一定會對我公司新產品感興趣。您看您下周是星期二還 是星期三冇空，到時候見而再聊。問題二、沒能力購買沒關系，我只是想介紹一下我們公司的產品，因為 我們是做這一工作的，所以，只是想讓你了解一下，你 看你是星期三述是星期四冇空？（客）：你不用來了，我現在吃飯都成問題，不可 能買保險（業人那沒關系，出于我們所從事的工作關系接 觸的人可能比較多，或許能為您解決些問題，你看你是 星期三述是星期四冇空。問題二、我有朋友在保險公司有朋友

9、在保險公司當然很好，生活中是需要朋友的 關心，但在保險上你需要的是一個為你服務一生的專業 業務員。問題四、我沒興趣對保險沒興趣，對的。想當初，我還沒進保險公司 的時候，也有同樣的感覺，但我發覺通過二年多保險工 作后，很多家庭從不接受到接受，確實是冇道理的。正 象很多家庭所講，保險就象付家庭水電煤一樣必不可少 的，所以我還是與您碰-個面，您看下周您上半周有空， 還是下半周冇空？10'打出投影片11九、打出投影片11電桔約訪技巧運用一常見拒絕處理我最近很忙沒帝空你在電祐里褂就可以了你把資料寄過來就可必了 你就是耒了也足白耒ii講師講述問題五、我最近很忙，沒空是的，就因為阿拉老忙，所以要儂特

10、地到保險公司 去問，還不可能，所以我要到儂格的來，儂是星期三還 是星期四有空？問題六、儂在電話里講就可以了保險是老專業的，再講有交關數據，電話里講不清 爽，所以我要到儂格的來，儂是星期三還是星期四有 空？問題七、你把資料寄過來就可以了我當然可以寄資料過來，但先生看這些資料的話， 可能要花半天的吋間，而我只要花半小吋就可象您解釋 清楚，而您冇什么問題我也可當面解答，這不是更好 嗎？您看下周您上半周有空，還是卜'半周有空？問題八、你就是來了也是白來作為代理人，并不是向您推銷保險，而是為客戶提 供免費的咨詢和服務，只要能對客戶有好處的，對我來 說，就是我應該做的，您看下周您上半周有空，述是下

11、 半周有空？35打出投影片12打出投影片13十、打岀投影片12電話釣仿技巧運用收尾處理細節孩謝語謝謝您右杜之屮抽出時間接聽我的電話 確認對方京機后高較経敘下電話12講師講述成功與否很多情況下取決丁對細節的處理。最后的環節 也要處理好，切忌虎頭蛇尾，功虧一贊。再次確認時間 可以加深客戶對約訪的印彖和重視程度，是重要的步 驟。致謝要語言誠懇，態度友善。后掛機是應有的禮節， 切忌放下電話就責罵客戶。i-、打出投影片133打出投影片14講師總結激勵電話狗訪技巧運用事后的反省與總結莊枝電話命.己焰咨戶屍瘁資抖及相果話術頃備妥方，置于伸手可及之處7 衣電話找通后，潔楚圾明勺己的身俗衣運用介拾人的力婁媒明勺己締身 條7應通話竝程申臭召一直保特織笑？足花療備低筆劣不的杞眾的工具7足忌適用二折一弦明確提出而諛時同地支？ 4. 4僥熟條處理反對同鬆?是吾適時贊蔓對方？是咅斛時直話e紬？通桔討同足召虛5今鐘內?足召恵建東電祐諭耳次提斥略做鎂時同鳥地點畀表示嚴謝之慮7化話速應耒息耒徐該普咬芳是召請漸7足召茂逐扎貌圈語？電話轉束后足忌鳥上密理通話記最713講師講述一堂課不可能掌握電話約訪技巧，必須不斷地演練與實 踐運用，而h必須不斷地總結提高。實踐運用后的自我 省視十分重要，成功來自于每天