1、    立足中國市場的蒙古國煤炭企業(yè)貿(mào)易營銷研究    楊鈉涵摘要：煤炭是蒙古國重要的礦產(chǎn)資源之一，其保有儲備居世界第九，年開采量居世界前列，并逐年增加。作為歷史悠久的貿(mào)易合作伙伴之一，中國是蒙古國煤炭資源貿(mào)易的主要潛在對象，因此蒙古國煤炭企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇，重視中國市場營銷，對開拓中國市場、繁榮蒙古國煤炭事業(yè)發(fā)展就有非常重要的現(xiàn)實意義。關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；進(jìn)出口貿(mào)易；市場營銷：f259 ：a：1005-913x（2014）11-0063-01一、蒙古國煤炭資源現(xiàn)狀分析根據(jù)2011年底蒙古國燃料能源部門統(tǒng)計，該國煤炭儲存量占國內(nèi)資源儲量的10.8%，其中焦煤資

2、源品種齊全，并且具備良好的露天開采條件。由于蒙古國煤炭開采項目實施較晚，以往開采多以動力煤為主，主要供應(yīng)國內(nèi)市場。隨著蒙中間礦產(chǎn)資源貿(mào)易交往的頻繁和深入以及中國焦煤市場的需求，蒙古國焦煤生產(chǎn)開始逐步增長，截止2011年，焦煤生產(chǎn)已超過動力煤，達(dá)2385萬噸。到目前為止，蒙古國煤礦開采呈現(xiàn)規(guī)模小、產(chǎn)量低的特點，并且絕大多數(shù)煤礦開采屬于露天開采。蒙古國目前較大的煤礦有6個，且位于距中國內(nèi)蒙古自治區(qū)較近的蒙古國南戈壁盟，分別為ot煤礦、ns煤礦、小tt煤礦、uhg煤礦、bn煤礦和胡碩圖煤礦，這六個煤礦的焦煤產(chǎn)量占蒙古國全國產(chǎn)量的80%以上。除以上6座主要煤礦外，正在建設(shè)籌備開采的煤礦還有5座，分別為

3、sumber煤礦、大tt煤礦、zeegt煤礦、ot井工礦和khotgor煤礦。在今后一段時間內(nèi)，這些煤礦將成為蒙古國主要的煤炭生產(chǎn)礦，預(yù)計煤炭開采量將占到全國開采量的90%以上。二、中國焦煤市場分析（一）中國國內(nèi)焦煤供需中國“十二五”發(fā)展時期，國家發(fā)改委明確規(guī)劃經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，這也導(dǎo)致中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展出現(xiàn)放緩的勢頭，這種勢頭必將影響到中國鋼鐵生產(chǎn)。得益于中國對科技含量的投入與要求，鋼鐵生產(chǎn)趨于科技化，這使得焦化行業(yè)焦煤各煤種的需求將主要受高爐大型化發(fā)展趨勢和搗固焦技術(shù)發(fā)展的影響。隨著高爐大型化趨勢發(fā)展，優(yōu)質(zhì)焦煤及肥煤的需求將逐漸增多，使其成為稀缺資源。縱觀中國焦精煤的生產(chǎn)，到2013年底，中國強粘

4、結(jié)煤產(chǎn)量大幅降低，入洗率逐年提高，1/3焦煤配比逐漸增加，需求增加造成價格逐漸上漲。中國焦煤產(chǎn)量下降的主要因素是國家相關(guān)煤礦整合政策，以及安全整頓，不符合要求的小煤礦被關(guān)停整改。從2009年起，隨著鋼鐵生產(chǎn)力度的加大，對焦煤需求越來越大，國內(nèi)焦煤生產(chǎn)開始不足以供應(yīng)，出現(xiàn)市場缺口。這期間的焦煤需求主要靠從澳大利亞與蒙古國進(jìn)口，以滿足國內(nèi)需求。（二）中國焦煤進(jìn)口2007年開始，中國煤炭進(jìn)口關(guān)稅降為零，但國內(nèi)焦煤生產(chǎn)豐富，焦煤進(jìn)口發(fā)生逆轉(zhuǎn)，進(jìn)口量下降。2009年山西煤礦整合導(dǎo)致國內(nèi)焦煤生產(chǎn)下降，需求增大致使價格上漲，且國外市場價格下降，最終使焦煤進(jìn)口量快速提升。2011年后，國內(nèi)焦煤主要進(jìn)口方成為蒙

5、古國，并且從發(fā)展趨勢看，將來一段時間內(nèi)，蒙古國仍將是中國主要的焦煤進(jìn)口國，這些都源于中蒙之間的礦場貿(mào)易開發(fā)以及方便的運輸條件因素，雙邊礦產(chǎn)貿(mào)易發(fā)展的深入為蒙古國出口焦煤到中國提供了優(yōu)勢。（三）中國焦煤價格變化趨勢從以往焦煤貿(mào)易的價格形式看，影響中國境內(nèi)焦煤價格的因素主要是國內(nèi)供需關(guān)系，但從蒙古國進(jìn)口的角度看，價格因素包含開采貿(mào)易政策、開采物流成本、國際焦煤價格等。從“十二五”規(guī)劃和發(fā)展現(xiàn)狀分析，國內(nèi)焦煤需求量在不斷上升，開采供應(yīng)量提升不顯著，導(dǎo)致國內(nèi)供應(yīng)缺口增大，這就保證了國內(nèi)焦煤價格形成支撐。在煤炭政策不變的前提下，隨著蒙古國焦煤供應(yīng)的增加以及山西煤礦整合的完成，國內(nèi)焦煤供需可近期處于一個穩(wěn)

6、定狀態(tài)，因此也保證了十二五期間國內(nèi)焦煤價格的穩(wěn)定。（四）中國煤炭運輸中國國內(nèi)煤炭運輸主要途徑是鐵路，國內(nèi)煤炭生產(chǎn)和需求的形式?jīng)Q定了煤炭運輸開發(fā)的必要性。我國國內(nèi)煤炭生產(chǎn)主要集中在山西、陜北、內(nèi)蒙古西部等地區(qū)，而煤炭需求最主要的地區(qū)則為東部、南部發(fā)達(dá)地區(qū)。隨著國內(nèi)鐵路運輸?shù)陌l(fā)展，煤炭運輸體系不斷完善，基本能夠滿足主要用煤地區(qū)的運輸需求。另外在運輸成本體系方面，已經(jīng)形成較為統(tǒng)一的體系，能夠保障煤炭運輸?shù)捻樌M(jìn)行。三、蒙古國煤炭企業(yè)目標(biāo)市場選擇與營銷（一）運輸條件與經(jīng)濟(jì)運輸半徑就運輸條件而言，中蒙雙方具有較大差異，蒙古國境內(nèi)到達(dá)中蒙邊境最近的口岸葛順蘇海圖口岸幾乎沒有鐵路設(shè)施，只能依靠公路運輸。在中

7、國境內(nèi)，甘其毛都口岸有兩條通往內(nèi)地的鐵路，且運輸較為方便，可通過這兩條鐵路順利運達(dá)主要需求市場。因此在運輸選擇上，在蒙古國內(nèi)，通過公路運送到甘其毛都口岸，然后通過鐵路轉(zhuǎn)至包頭，進(jìn)而運送到河北、山東、山西、河南、江蘇等地。從運輸半徑來看，蒙古國經(jīng)由甘其毛都口岸進(jìn)口的煤炭運輸半徑一般為1200公里以內(nèi)，最遠(yuǎn)可達(dá)1500公里的山東中北部、河南北部等地。（二）潛力市場分析與目標(biāo)市場選擇根據(jù)我國能源部門相關(guān)調(diào)查，山東、山西、河南、河北、內(nèi)蒙古自治區(qū)是我國五大焦煤生產(chǎn)省份，焦煤產(chǎn)量與焦煤缺口呈現(xiàn)持續(xù)增加的態(tài)勢。另根據(jù)煤炭運輸半徑的最大抵達(dá)值及運輸條件分析，此五省應(yīng)作為蒙古國焦煤出口最為理想的潛在市場和目標(biāo)

8、市場。蒙古國焦煤出口目標(biāo)市場的選擇上，從運輸便捷性及低運輸成本方面考慮，內(nèi)蒙古烏海、包頭周邊市場可作為主要目標(biāo)市場，該地區(qū)焦煤市場需求持續(xù)增加。另外河北唐山地區(qū)1/3焦煤、山東地區(qū)焦精煤缺口巨大，江蘇地區(qū)的硬焦煤和軟焦煤需求量很大。綜合市場供需以及運輸條件、運輸成本分析可知，1/3焦煤的目標(biāo)市場選擇為內(nèi)蒙古烏海、包頭、河北唐山市，將江蘇、山東作為潛在市場。山東市場作為焦精煤的主要目標(biāo)市場，江蘇作為潛在市場。（三）目標(biāo)市場營銷策略蒙古國煤炭生產(chǎn)條件較為優(yōu)越，多為露天地面開采，生產(chǎn)成本低，在國際市場上相對于中國和澳大利亞煤炭生產(chǎn)成本具有天然的優(yōu)勢，因此其具備一定的價格優(yōu)勢。同時中蒙貿(mào)易關(guān)系的深入也

9、使得蒙古國認(rèn)識到煤炭出口貿(mào)易的重要性，至2014年，蒙古國已建立部分鐵路運輸系統(tǒng)，可實現(xiàn)煤炭運輸?shù)墓放c鐵路間的自由轉(zhuǎn)換，大大降低了運輸成本。鑒于此，蒙古國煤炭企業(yè)進(jìn)入中國市場時應(yīng)主要注意定價策略與銷售渠道策略。 1.定價策略煤炭屬于商品，需遵循商品供需的市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，時刻把握市場供需關(guān)系，靈活定價。定價方法主要有成本加成定價法、供需平衡定價法、協(xié)商定價法、目標(biāo)利潤定價法、盈虧平衡定價法。定價策略主要包括最優(yōu)價格策略、差別價格策略、心理價格策略、單一價格策略、數(shù)量折扣價格策略、讓價策略、高低價格策略等。蒙古國出口到中國的煤炭定價，需根據(jù)蒙古國生產(chǎn)水品以及中國市場供需關(guān)系來定，鑒于蒙古國目前尚不

10、具備生產(chǎn)最終客戶需求產(chǎn)品的能力，可采用競爭導(dǎo)向定價方法。以中國國內(nèi)煤炭市場的同類焦煤市場價格為參考，分為中國費用和蒙古費用：中國費用=口岸到目標(biāo)市場的運輸成本+運輸及物流公司費用+增值稅+地方稅+煤堆場費+關(guān)稅；蒙古費用=關(guān)稅+口岸處理費用+礦口至口岸貨運成本+加工成本；礦口價格=目標(biāo)市場價格-中國費用-蒙古費用-開采成本；以2012年5月蒙古國er公司焦精煤出口中國包頭為例，市場價格為1270元/噸，經(jīng)計算，中國費用合計為527元，蒙古費用合計為248元，開采成本為176元，則可計算出礦口價為：1270-527-248-176=319元/噸。2.銷售渠道策略根據(jù)蒙古國煤礦生產(chǎn)情況來看，蒙古煤炭企業(yè)可靈活采用兩種方式開拓渠道，一種是口岸間接銷售模式，一種是客戶直接銷售模式。間接銷售是尋求中國貿(mào)易商，直接給貿(mào)易商供貨，優(yōu)點是不用考慮中國市場及通關(guān)事項，只做好國內(nèi)生產(chǎn)加工即可，缺點是價格較市場價低，且價格不易控制，并且無法控制貿(mào)易商在中國市場的行為。直接客戶銷售是直接找到下游需求方，直接供貨，優(yōu)點是價格高，利潤大，便于了解需求市場以及煤炭質(zhì)量要求；缺點是受限于中國政策需要尋找貿(mào)易企業(yè)進(jìn)行通關(guān)。因此，對于中小煤炭企業(yè)易選擇間接銷售模式，大中煤炭企業(yè)易選擇直接客戶銷售模式。參考文獻(xiàn)：1 段亞敏.新形勢下的煤炭企業(yè)貿(mào)易發(fā)展路徑探析j.煤炭技術(shù)，201