1、銷售人員績效考核海銘科技有限公司第1章 銷售部考核指標量化11 銷售指標與考核制度設計111 銷售指標設計部門名稱銷售部部門負責人銷售經理主管領導部門人數任職人員任職人員序號考核大項考核細項1銷售任務與人員管理（1）根據公司下達銷售目標合理進行銷售任務分配，責任到人（2）及時、有效地組織對銷售人員進行產品知識、業務方法、業務技巧等方面的培訓（3）組織銷售人員制定工作計劃，進行工作總結，匯總銷售人員對業務價格、產品服務的意見2開展業務活動（1）定期組織開展市場調查，分析市場動態和競爭對手情況，提出有效的意見（3）組織擬定、簽訂業務合同，保證合同的正常履行（4）組織配合市場部、促銷部等相關部門執行

2、業務活動方案，擴大公司產品的市場份額3售后服務管理（1）定期進行客戶回訪，挖掘客戶需求，達成客戶續簽或二次購買（2）組織收集客戶意見與建議，正確處理客戶的投訴（3）組織有效地進行運送、安裝等業務服務工作4銷售款項管理（1）隨時掌握客戶的信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失（2）組織按照業務合同約定進行收款，及時收回業務款項（3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開展催款工作，完成回款目標5客戶信息管理（1）更新、完善客戶資料庫，保證資料庫的實用性與時效性（2）組織分析客戶信用情況，評定客戶信用等級（3）有效地組織對客戶進行分級管理112 銷售部考核制度設計制度名稱銷售部考核制度受控狀態編 號

3、第1章 總則第1條 為規范對銷售部的考核工作，改進銷售工作，提高銷售人員的工作積極性，完成公司的銷售任務，為銷售部的其他工作提供依據，特制定本制度。第2條 公司銷售部的績效考核工作均按照本制度辦理。第3條 銷售部考核職責劃分如下。1部門主管領導（1）審批考核制度制定與修訂。（2）審定考核結果。2人力資源部公司人力資源部是績效考核工作的歸口管理部門，其具體職責如下。（1）對考核各項工作進行組織、培訓和指導。（2）對考核過程進行監督與檢查。（3）匯總統計考核評分結果，形成考核總結報告。（4）協調、處理各級人員關于考核申訴的具體工作。（5）對月度、季度、年度考核工作情況進行通報。（6）對考核過程中不

4、規范行為進行糾正、指導與處罰。（5）考核檔案，作為薪酬調整、職務升降、崗位調動、培訓、獎懲等的依據。（5）對考核制度與考核指標提出修改建議。3銷售部（1）銷售部考核對象包括業務部經理、業務部員工等。（2）銷售部按照直接上級考核、直接下級的考核、自評等不同考核維度對應不同的考核主體。（3）銷售部經理負責本部門人員的考核和等級評定，并根據考核結果幫助本部門人員制定改進計劃。第4條 公司對銷售部的考核須遵循以下原則。1公平、公正、公開原則考核的方式、時間、內容、流程等向部門公開，考核過程保持公正與客觀，考核的結果對部門公開。2溝通與進步原則在考核過程中，人力資源部與銷售部之間及銷售部內部進行不斷溝通

5、，發現存在的問題，共同找到解決辦法，提高銷售部門及銷售人員的業績水平。3結果反饋原則考核的結果要及時反饋給考核部門，考核小組應當進行說明解釋，使考核結果得到銷售部的認可，積極改進部門工作。第2章 考核周期與考核內容第5條 公司對銷售部進行月度考核、季度考核和年度考核，其具體考核時間如下。1月度考核于次月5日內進行。2季度考核于每季度后下一個的10日內進行。3年度考核于次年1月15日之前進行。第6條 公司對銷售部進行考核的內容包括銷售任務考核和部門管理績效考核考核兩個方面。1銷售業績考核，考核銷售部銷售任務完成的情況，考核結果占總考核得分的80%。2部門管理績效考核，考核銷售部人員管理和工作分工

6、管理等情況，考核結果占總考核得分的20%。第7條 公司人力資源部在業務部的配合下，制定銷售部部門考核指標和銷售各崗位的考核指標，并定期根據市場變化、公司銷售策略變化等具體情況對其進行檢查更新。第8條 制定或更新考核指標須經銷售部主管領導審批后方可實施。第3章 銷售業績考核第9條 公司對銷售部的業績進行考核主要包括銷售額、銷售任務完成情況、銷售賬款回收情況、銷售增長情況等內容。第10條 公司將不同的考核內容進行量化，制定量化指標，結合銷售實際情況及公司內外部環境等因素，制定各個指標的權重。第11條 銷售業績考核的依據是公司財務部的統計分析數據和銷售部本身的統計數據，人力資源部對數據進行審核，計算

7、考核得分。第4章 部門管理績效的考核第12條 部門管理績效考核分為部門人員管理和部門工作任務管理考核兩個方面，其考核評價標準如下表所示。銷售部管理績效考核標準表 考核內容考核評級工作任務管理部門人員管理優秀（90100分）1工作安排非常合理，有序進行2任務出色完成任務1員工的工作與其能力非常匹配2員工的積極性很高 良好（8089分）1工作安排較合理2工作按時、按質完成1員工的工作與其能力比較匹配2員工的積極性較高中等（7079分）1大部分工作安排合理2大部分工作按時按質完成1大部分員工的工作與其能力匹配2大部分員工的積極性一及格（6069分）1工作安排不夠合理2部分工作未完成1部分員工的工作與

8、其能力不匹配2員工的積極性較低差（60分以下）1工作安排非常不合理2工作完成很差1很多員工的工作與其能力不匹配2員工的積極性很低 第13條 公司將部門管理績效的考核結果劃分為優秀、良好、中等、及格、差等五個等級，具體請參照上表所示。第5章 考核結果與申訴第14條 人力資源部按照最終考核得分進行排序，將銷售部的考核結果分為優秀、良好、中等、及格、差五個等級，各等級對應的分數如下表所示。銷售部考核結果等級表優秀良好中等及格差90（含）100分80（含）90分70（含）80分60（含）70分60分以下第15條 相關人員對考核結果有意見的，在得知考核結果后7個工作日內，可向上一級領導提出申訴。第16條

9、 員工申訴超過申訴時間期限的，公司將不予以處理。第17條 接到申訴后，相關領導審查考核記錄，對考核得分進行確認，發現錯漏及時更改，并經報業務部主管領導審批后，向部門及部門人員公布申訴結果。第18條 對于無客觀事實依據，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。第6章 考核結果運用與資料管理第19條 銷售人員根據考核結果和考核面談結果，解決存在的問題改進業務工作。第20條 人力資源部將考核結果運用到部門獎金的發放、銷售經理考核等工作當中。第21條 人力資源部建立日常考核臺賬，將考核內容和結果進行記錄，作為考核打分的依據，同時作為考核結果反饋和考核申訴處理的依據。第22條 考核過程文件（如考核評分表、統計表等）

10、嚴格保管，考核結果反饋到部門及部門人員。第7章 附則第23條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權歸人力資源部所有。第24條 本制度自頒布之日起開始實施。相關說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期第2章 銷售經理績效考核方案設計方案名稱銷售經理目標責任書受控狀態編 號為貫徹公司目標責任制，完成公司的業務目標，提高公司的經濟效益，特制定本目標書。一、責任期限××××年××月××日××××年××月××日。二、職權公司業務經理的主

11、要工作職權如下。1銷售部規章制度、銷售策略的制定與修改權。2銷售部所屬員工及各項銷售工作的管理權。3重大促銷活動現場指揮權。4部門崗位調配的建議權。5部門銷售團隊的組建、培訓、考核、監督權。6部門員工獎懲、爭議處理的建議權。三、工作目標與考核銷售經理的工作內容可分為銷售業績管理和部門管理，為合理考核銷售經理的工作，建立業績指標和管理績效目標，其中業績指標得分占考核得分的70%，管理績效指標占30%。1業績指標業績指標的構成、權重與考核標準如下表所示。銷售經理業績指標考核表指標項目權重（%）工作目標考核標準得分銷售額15目標值為 萬元每低 萬元，減 分，業務額低于 萬元，該項得分為0銷售計劃完成

12、率15目標值為 %每低1%，減 分，完成率低于 %，該項得分為0促銷計劃完成率10目標值為 %每低1%，減 分，完成率低于 %，該項得分為0銷售增長率5目標值為 %每低1%，減 分，增長率低于 %，該項得分為0銷售毛利率5目標值為 %每低1%，減 分，毛利率低于 %，該項得分為0賬款回收率5目標值為 每低1%，減 分，回收率低于 %，該項得分為0壞賬率5目標值為 %每高1%，減 分，市場占有率高于 %，該項得分為0新產品市場占有率目標值為 %每低1%，減 分，市場占有率低于 %，該項得分為0銷售費用節省率5目標值為 %每高1%，減 分，費用節省率低于 %，該項得分為0指標說明銷售額銷售合同簽訂

13、的總銷售額銷售計劃完成率促銷計劃完成率銷售增長率銷售毛利率賬款回收率壞賬率新產品市場占有率銷售費用節省率2管理績效目標公司從部門管理、公司內部協作管理和客戶管理三個角度來考核銷售經理的管理績效，具體考核內容和評分標準如下表所示。銷售經理管理績效考核表考核內容指標項目權重（%）工作目標考核評分標準得分銷售服務質量與公司形象維護客戶滿意度5達到 分每低 分，考核得分減 分，滿意度低于 分，該項得分為0客戶有效投訴次數5 次每高 次，考核得分減 分，次數高于 分，該項得分為0部門管理核心員工保有率5達到 %每低1%，減 分，員工保有率低于 %，該項得分為0部門培訓計劃完成率5達到 %每低1%，減 分

14、，完成率低于 %，該項得分為0銷售報表提交及時率5達到 %每低1%，減 分，及時率低于 %，該項得分為0公司內部協作內部員工滿意度5達到 分每低 分，考核得分減 分，滿意度低于 分，該項得分為0（1）客戶滿意度由銷售部、市場部進行客戶問卷調查獲得。（2）客戶有效投訴次數、銷售報表提交的及時率由銷售部工作記錄獲得，人力資源部負責審核。（3）核心員工保有率、部門培訓計劃完成率的數據來源于公司人力資源部，計算公式如下所示。（4）員工滿意度由人力資源部對部門員工及相關協作部門進行問卷調查后獲得。（5）部門人員有重大違反公司規章制度行為的，根據具體情況，由總經理辦公會議進行討論，確定懲罰措施或扣減相關考

15、核項得分。五、考核結果管理1人力資源部匯總各項考核得分，計算考核最終得分，并由此劃分“優秀”（90100分）、“良好”（8089分）、“一般”（7079分）、“及格”（6069分）、“差”（059分）等5個等級。2人力資源部將考核結果報業務總監、公司總經理審批。3. 銷售總監與銷售經理進行績效溝通面談，達成一致意見，制定下一考核期工作計劃、銷售任務、考核目標等。4考核結果將作為銷售經理的年績效獎金發放和崗位調動的依據。六、附則1本公司經營環境發生重大變化或發生其他情況時，有權修改本責任書。2本責任書未盡事宜，由公司總經理辦公會根據具體情況進行討論商定解決辦法。3本責任書一式兩份，公司與業務經理

16、各執一份。4本責任書自簽訂之日起開始實施。相關說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期第3章 銷售人員評比考核31 銷售人員評比考核指標311 評比考核定量指標設計 評比對象評比維度一般銷售人員銷售管理人員業績評比量化指標1業務額（量）2重點產品業務額3新客戶開發數量4銷售回款率5客戶服務滿意度1銷售額（量）2新客戶開發數量3銷售回款率4銷售同比（環比）增長率5銷售人員培訓完成率6有效提案次數7關鍵客戶流失率8客戶檔案完成率利潤評比量化指標1銷售利潤率2銷售費用額度1銷售利潤率2銷售費用預算完成率地域評比量化指標1地域銷售額達標率2地域銷售利潤率1地域銷售額達標率2地域銷售利潤率3

17、地域市場占有率輔助量化指標1合同期銷售回款數量2工作年限1合同期銷售回款數量2工作年限312 評比考核定性指標設計評比對象評比定性指標指標說明一般銷售人員溝通能力指正確傾聽他人傾述、理解其感受、需要和觀點，并做出適當的反饋協作能力指能夠自覺的與其他人員配合完成工作工作主動性指銷售人員能夠積極、主動地完成工作業務所需知識掌握度指銷售人員能熟練地掌握業務所需知識，包括企業背景、產品知識、營銷知識、客戶信息等銷售經理團隊建設能力指以團隊利益為己任，建立、維護并運作高效團隊，使團隊績效表現目標最優化協調能力指協調團隊成員配合完成工作或協調團隊與其他部門的關系領導能力指帶領、推動團隊成員圓滿地完成任務協

18、調能力指協調分公司內部成員完成工作任務或協調分公司內部各部門之間的關系，使其共同努力實現分公司的經營目標決策能力指依據對形勢的分析，做出恰當、合理、及時和實際地判斷并采取行動風險控制能力指及時預測面臨趨勢，采取合理手段有效的降低風險32 銷售人員評比考核方案321 銷售人員評比考核制度方案名稱銷售人員評比考核辦法受控狀態編 號第1章 總則第1條 為弘揚公司的企業精神，展現公司優秀銷售人員的風采，形成人人爭當先進、人人爭為公司發展做貢獻的良好氛圍，特制定本評比考核辦法。第2條 公司內部除銷售總監級別外，所有銷售人員的先進評比考核均可按照本辦法的相關規定執行。第3條 公司銷售人員的先進評比每年度進

19、行一次，凡在公司工作滿一年的銷售人員皆可參加評比，但在評比期內因個人原因各公司造成嚴重損失或惡劣影響的銷售人員無資格參加評比考核。第4條 公司進行銷售人員的評比考核本著公開、公正、公平的原則進行，公司所有人員均負有監督的責任。第2章 評比考核的相關人員及時間第5條 公司對銷售人員進行評比考核的主體為銷售人員評比考核小組，其成員由人力資源部相關人員及被考核人員的直接領導組成。第6條 銷售人員的評比考核分為普通銷售人員的評比考核與銷售管理人員的評比考核兩個部分，具體階層如下所示。1普通銷售人員的評比考核包括業務專員與銷售主管的評比考核。2銷售管理人員的評比考核包括業務經理的評比考核。第7條 公司對

20、銷售人員的評比考核安排在每年的1月2日至1月15日之間，具體的時間根據現實情況確定。第3章 評比考核的流程及內容第8條 評比考核小組的評比考核流程如下。1收集被評比銷售人員的資料。2確定評比考核時的指標。3擬定評比考核方案。4計算評比考核指標中的數據。5編制評比考核結果報告。6公布評比結果。7應用評比考核結果。第9條 銷售人員的評比考核內容包括業務業績、銷售利潤、銷售費用、銷售地域、入職時間、自身能力與素質等方面。第10條 評比考核小組對銷售人員進行考核時的主要依據包括以下三個方面。1相關業務計劃。2銷售人員的職務說明書。3相關人員的目標責任書。第11條 評比考核小組所設定的評比考核指標必須能

21、夠概括被評比人員的工作業績及工作能力，必要時可根據實際情況借鑒銷售人員的績效考核指標。第4章 評比考核結果第12條 公司將根據銷售人員的評比考核結果進行排名，并按照一定的比例授予相應人員榮譽稱號并進行獎勵。第13條 銷售人員各階層所獲榮譽稱號的具體比例如下。公司將評出 “優秀業務人員”的榮譽稱號，并進行獎勵。公司將評出 “優秀業務經理”的榮譽稱號，并進行獎勵。第14條 評比考核小組在確定相應被授予相應榮譽稱號的業務人員后，應將其名單及相關數據公布三天，接受公司人員的監督。第15條 公司相關人員若發現將獲得榮譽稱號的銷售人員的考核數據存在問題時，可直接向總經理辦公室進行舉報，公司將嚴格保密舉報人

22、的姓名。第16條 公司總經理辦公室對相關人員對評比考核的舉報負有監察之責，一旦發現舉報屬實，將嚴肅處理評比考核人員。第17條 公司對被授予榮譽稱號業務人員的具體獎勵如下所示。1優秀銷售人員。公司對優秀銷售人員除頒發榮譽證書外，同時獎勵人民幣 元。2優秀銷售經理。公司對優秀銷售經理除頒發榮譽證書外，獎勵人民幣 元，同時安排評比考核前三名優秀業務經理攜其家人赴新馬泰旅游。第18條 普通業務人員若連續兩次獲得“優秀業務人員”的榮譽稱號，公司除將進行重獎外，同時視職位空缺情況給予職位晉升的獎勵。第5章 總則第19條 本制度由人力資源部制定，其解釋權、修改權歸人力資源部所有。第20條 本制度經總經理辦公

23、會議審批后，自頒布之日其實施。相關說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期第4章 銷售人員階段性考核41 銷售人員轉正與月度考核411 銷售人員轉正考核方案方案名稱銷售人員轉正考核方案受控狀態編 號一、考核目的本考核方案本著以下目的進行設計。1為試用期銷售人員的轉正提供依據。2為試用期銷售人員提供明確的工作目標。3為試用期銷售人員轉正后薪資級別的確定提供依據。二、考核時間1公司新進銷售人員的試用期為三個月。因此，公司對試用期銷售人員轉正考核的時間原則上為銷售人員試用期滿三個月后的第一個工作日至第三個工作日，共計三天時間。2試用期銷售人員若業績特別突出，對其轉正考核的時間可參考考核說

24、明中的相關規定。三、考核主體試用期銷售人員的直接領導與人力資源部的績效專員共同負責對試用期銷售人員的轉正進行考核。四、考核內容1試用期銷售人員的轉正考核分為定性考核與定量考核。2試用期銷售人員的定量考核如下表所示。試用期銷售人員定量考核表考核指標目標值分值評分說明業務總額 萬元30分考核結果每少 萬元，扣除 分重點產品業務數量 件30分考核結果每少 件，扣除 分新客戶開發數量 個10分考核結果每少 個，扣除 分客戶拜訪完成率100%15分1得分=客戶拜訪完成率×152考核結果低于 %，得分為0市場信息反饋準確率100%5分1得分=市場信息反饋準確率×52考核結果低于 %，得

25、分為0客戶投訴次數05分客戶每投訴1次，扣除 分，投訴3次及3次以上，得分為0出勤率100%5分1得分=出勤率×52考核結果低于 %，得分為03試用期銷售人員的定性考核如下表所示。試用期銷售人員定性考核表考核指標分值評分標準得分很好較好一般較差差自評他評得分溝通能力10分81068462402協作能力20分162012168124804工作主動性20分162012158114703銷售所需知識掌握度50分1對銷售所需知識的掌握度由銷售經理與人力資源部經理共同出具相關題目，采用筆試的形式考核，滿分為100分2銷售所需知識掌握度得分=筆試得分×0.5備 注1得分項目中的“他評”

26、項目為業務經理對銷售人員的評價2銷售人員溝通能力、協作能力及工作主動頂的得分=自評得分×0.3+他憑得分×0.74銷售人員的轉正考核得分=定量指標得分×0.7+定性指標得分×0.3。五、考核說明1銷售人員在試用期內若因自身原因給公司造成重大損失或惡劣影響，則考核結果為0，情節嚴重者依法追究其責任。2銷售人員在試用期內的業績若出現下列情形之一時，轉正考核應提前進行（即業績出現后的3個工作日內進行轉正考核）。（1）業務總額達到 萬元。（2）重點產品業務額達到 萬元。（3）新開發客戶達到 個。3試用期銷售人員提前轉正考核的時間必須在銷售人員工作時間滿一個月之后

27、方可進行。六、考核結果應用1銷售人員在轉正考核時的成績必須達到70分之上（含70分）時，方可與公司簽訂正式的勞動合同。2在試用期結束后，銷售人員的轉正考核若達不到70分時，業務人員可申請延長試用期時間，待試用期滿后再行考核，但試用期最長不得超過5個月。3公司的正式銷售人員的薪酬采用底薪加提成的方式發放。3銷售人員轉正考核得分與銷售人員的薪酬關系如下表所示。試用期銷售人員轉正考核結果應用表考核得分（A）等級考核結果應用90A100優秀固定底薪為800元80A89良好固定底薪為600元70A79合格固定底薪為500元相關說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期412 銷售人員月度考核方

28、案方案名稱銷售人員月度考核方案受控狀態編 號一、目的本考核方案本著以下兩個目的進行設計。1為激勵銷售人員的潛能，提高業務量，完成業務目標。2為銷售人員的薪資發放提供科學的依據。二、適用范圍本考核方案適用于對公司一般銷售人員的考核，但下列人員不適用于本考核方案。1試用期人員。2臨時雇傭人員。3臨時崗位的人員。三、考核時間銷售人員的月度考核在每月的1日至3日進行，遇有節假日依次順延。四、考核主體公司的績效考核小組負責對銷售人員進行月度考核。績效考核小組成員由銷售人員的直接領導與人力資源部的相關人員組成。五、考核內容公司銷售人員的月度考核分為銷售業績考核與銷售管理目標考核兩大部分。1銷售人員的銷售業

29、績考核。銷售人員月度業務業績考核表考核指標目標值完成值完成比率計算說明銷售總額 萬元 萬元重點產品業務額 萬元 萬元同上回款數量 萬元 萬元同上新客戶開發數量 個 個同上平均完成比率2銷售人員的管理目標雖無法直接產生利益，但對公司的發展及未來的銷售工作有重大影響。業務人員的管理目標考核如下表所示。業務人員管理目標考核表考核指標目標值分值評分標準出勤率100%10分12考核結果每少 %，扣除 分客戶投訴次數015分銷售人員每被投訴1次，扣除 分，被投訴3次以上時，得分為0營銷知識掌握度完全掌握10分1營銷知識掌握度采用筆試考核，滿分為100分2得分=筆試得分×0.1滯銷品業務數量 個3

30、0分考核結果每少 個，扣除 分客戶退換貨次數010分客戶每退換貨1次，扣除 分，客戶退換貨3次及以上時，得分為0經銷商檔案建立程度完整15分每缺少1現有經銷商檔案，扣除 分，缺少3份及3份以上現有經銷商檔案時，得分為0市場信息反饋準確率100%10分12考核結果每少 %，扣除 分合理化建議提供次數每提供1個合理化建議并被公司采納，考核結果增加 分六、考核結果應用1銷售人員月薪酬=基本工資+（業績提成+超額提成）×0.7+目標獎金2銷售人員只有在業績考核平均完成率達60%及以上時，方可獲得業績提成獎，員工完成業績的60%100%（含）時的業績提成獎的計算如下。業績提成獎=（業績完成平均

31、比率-60%）×實際回款數額×2%3銷售人員的業績考核平均完成率超過100%時，可提取超額提成獎，超額提成獎的計算方式如下。超額提成獎=（業績完成平均比率-100%）×實際回款數額×2.5%4銷售人員業績提成（包括超額提成）的30%作為員工的目標獎金，根據銷售人員的管理目標考核結果進行發放，如下所示。銷售人員管理目標考核結果應用表考核得分（A）等級考核結果應用80A100優秀目標獎金按業績提成的30%全額發放60A79合格目標獎金按業績提成30%的一半發放60分以下不合格目標獎金全扣相關說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期42 銷售人員季

32、度與年終考核421 銷售管理人員季度考核方案方案名稱銷售管理人員季度考核方案受控狀態編 號一、目的1提高銷售管理人員的管理水平，促進業務目標地完成。2為銷售管理人員的薪酬級別的調整及季度獎金的發放提供依據。二、考核范圍本方案適用于所有的銷售管理人員，但不包括銷售主管與上任未滿一個季度的銷售管理人員。三、考核時間銷售管理人員的考核時間一般在每年的1月2日、4月1日、7月1日、10月8日進行，持續時間為5個工作日。四、考核主體公司的績效考核小組負責業務管理人員的季度考核工作，小組成員由銷售管理人員的直接領導、人力資源部經理及相關人員組成。五、考核內容銷售管理人員的季度考核內容如下表所示。銷售管理人

33、員季度考核表考核指標分值評分標準銷售量完成率15分12得分=銷售量完成率×15，銷售量完成率低于 %時，得分為0主要產品銷售量完成率15分1計算公式可參考銷售量完成率的計算公式2得分=主要產品銷售量完成率×15，主要產品銷售量完成率低于 %時，得分為0銷售資金回款率15分12得分=銷售資金回款率×15，銷售資金回款率低于 %時，得分為0銷售資金結構指標10分1有30天（含）以上有問題的資金時，得分為0230天內的有問題資金比例占到 %及以上時，得分為03問題資金的占有比例的目標值為0，每提高5%，扣除2分銷售費用率10分12銷售費用率的目標值為 %，超過目標值 %

34、時，得分為03考核結果每高于目標值 %時，扣除 分庫存問題產品比率5分1，其中，問題產品主要是指存在以下兩種情況的產品：（1）產品入庫后三個月內沒有業務完（2）后一批入庫產品已動銷，但前一批入庫產品仍有余貨2庫存問題產品比率的目標值為0，考核結果高于 %時，得分為03考核結果每高 %，扣除 分銷售報告提交及時率5分銷售報告提交時間每晚1天，扣除 分，遲 天及以上時，得分為0客戶退換貨次數5分客戶每退換貨1次，扣除 分，客戶退換貨 次以上時，得分為0殘次品處理及時率5分殘次品每晚1個月處理，扣除 分；，晚 個月及以上時，得分為0客戶檔案完整度10分每缺少1分客戶檔案，扣除 分；缺少 份及以上時，

35、扣除 分銷售人員培訓完成率5分12得分=銷售人員培訓完成率×5，最高得分上限為5分六、考核結果應用1公司銷售管理人員的應提季度獎金為季度業務回款率的 %。2。3銷售管理人員的季度考核得分低于60分時，所得獎金為應提季度獎金的10%。4銷售管理人員的季度考核得分高于90（含）分時，薪資等級提高一級。5銷售管理人員連續兩個季度的考核得分低于60分時，薪資等級降低一級。相關說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期422 銷售人員年終考核方案方案名稱銷售人員年終考核方案受控狀態編 號一、目的1總結公司年度銷售工作的得失。2為銷售人員的薪資調整、職務晉升及年終獎的發放提供依據。二、

36、考核范圍銷售人員的年終考核對象為全體銷售人員和銷售主管，但下列人員除外。1處于試用期的員工2正式入職時間不滿6個月的員工3公司允許的可以不參加年終考核的員工三、考核主體與時間1公司銷售人員的年終考核主體為公司績效考核小組。2公司年終考核的時間設在每年的1月5日1月10日。四、考核辦法1工作滿1年的銷售人員的考核辦法公司對工作滿1年的銷售人員進行考核時采用選優法，即選取最高得分作為考核對象的年終考核得分。參與選優的兩個方法如下。（1）銷售人員月度考核的平均值作為其年終考核的得分。（2）以銷售人員的全年工作業績作為內容，進行考核評分。2工作滿6個月但不滿1年的銷售人員的考核辦法公司對工作滿6個月但

37、不滿1年的銷售人員進行年終考核時，采用其月度考核得分的平均值作為其年終考核得分值。五、考核內容公司對銷售人員進行以年度工作業績為主體的考核時主要考核兩個方面的內容，一為銷售人員的工作業績，二為銷售人員的素質、能力。1銷售人員的年度工作業績考核（如下表所示）銷售人員業績年度考核表考核指標目標值分值評分標準年度銷售總額 萬元15分得分=年度銷售總額完成率×15年度重點產品銷售額 萬元15分得分=年度重點產品銷售總額完成率×15年度銷售回款率100%20分得分=年度銷售回款率×20銷售費用率 %15分1得分=銷售費用率×152銷售費用率超過目標值時，得分為0新

38、開發客戶個數 個10分考核結果與目標值相比每少 個，扣除 分，低于 個時，得分0滯銷品業務數量 件15分得分=滯銷品業務數量完成率×15客戶滿意度滿意5分每遭客戶有效投訴1次，扣除 分，客戶有效投訴在 次以上時，得分為0客戶檔案建立程度完備5分每缺失1份客戶檔案，扣除 分，缺失 份客戶檔案時，得分為02銷售人員的素質、能力考核（如下表所示）銷售人員素質、能力年度考核表考核指標分值評分標準得分很好較好一般較差差自評他評得分溝通能力10分81068462402協作能力10分81068462402工作主動性20分162012158114703紀律遵守性20分162012158114703業

39、務所需知識掌握度40分1對業務所需知識的掌握度由銷售經理與人力資源部經理共同出具相關題目，采用筆試的形式考核，滿分為100分2業務所需知識掌握度=筆試得分×0.4備注1得分項目中的“他評”項目為基層業務人員的直接領導對其評價2銷售人員溝通能力、協作能力及工作主動性得分=自評得分×0.3+他評得分×0.73銷售人員的年終考核得分銷售人員的年終考核得分工作業績得分×0.8+能力素質得分×0.2。六、考核結果應用1銷售人員的考核結果等級劃分及應用（如下表所示）銷售人員績效考核結果應用狀況表考核得分（A）等級考核結果應用90A100卓越1年度獎金按月固

40、定薪酬的5倍發放2固定薪酬級別上調兩個等以最高為限3有權參與公司“年度優秀員工”的評選4列入公司重點人才庫，遇有職位空缺時將優先升職80A89優秀1年度獎金按月固定薪酬的4倍發放2固定薪酬上調一個等級以最高為限70A79良好年度獎金按月固定薪酬的2倍發放60A69合格年度獎金按月固定薪酬的1倍發放A60不合格1無年度獎金2固定薪酬級別下調兩個等級2銷售人員的固定薪酬級別下調到最低級別后，并在兩個月內無上升跡象時，公司將對其進行轉崗或勸退處理。相關說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期423 銷售管理人員年終考核方案方案名稱銷售管理人員年終考核方案受控狀態編 號一、目的1激勵銷售管理人員的工作