1、步步為贏，絕對成父打造專業銷售流程 課程背景： 為什么冃標客戶總是冃標，不能成交？ 為什么一見客戶總是喜歡滔滔不絕介紹產品，不了解客戶需求？ 為什么銷售總是被動陷入價格戰，一降再降？ 為什么總是熱衷于搞關系，吃喝卡拿要？ 為什么企業銷售費用總是不斷增加，銷售沒冇增加業績？ 為什么人量的銷售人員不善于利用時間，不愛學習，不知道怎么學習與思考，上班 聊qq,玩電腦，聊天？ 為什么銷售人員工作疲憊，不再冇最初的工作沖動，甚至客戶拜訪都是敷衍了事？ 為什么銷售人員雖然多次參加培訓，但卻在實戰中不能去運用呢？您的企業銷售部門是否也會或將會存在這些挑戰呢？這些問題又該如何來解決呢？ 課程時間：2天+1晚，

2、晚上為增值服務，根據需要安排課程只寸象：大客戶銷售人員，區域經理，銷售經理，客戶服務經理等課程特色：全程采用引導技術+微咨詢模式授課，幫助學員打磨，形成技能與知識的結構化和系統化。 課程宗旨：讓銷售成為受人尊敬，成為快樂和創造快樂的職業。課程收益：學員學習后的作站為1萬字的文稿，完全結合自己的銷售工作。通過情境實戰訓練，最 后總結出一套實戰型應對不同銷售問題利悄境的方法。課程不僅僅是給到銷售員的技能訓練, 更注重解決銷偉問題的思路，方法，t具。讓學員能針對銷售問題舉一反三來解決，課程結 束還原學員金業一個營銷手冊。 1分鐘讓客戶喜歡你的方法 3分鐘判斷客戶性格方法 20分鐘拜訪客戶流程的設計

3、4個探尋客戶需求的應用版本 通過現場采集案例得出快速奪單的8個連環手法課程導入學習三問及現場模擬銷售，征集銷售中的核心問題，通過梳理，引導課程流程中。模塊一我的角色，客戶做主一，轉身回眸，從推銷走向顧問銷售1，不了解需求，你唱的是獨角戲2, 如何向陌生客戶賣產品或服務案例神醫喜來樂視頻分析3, 變革年代下的銷售本質 二，銷售員角色與定位1，前行中，是否迷失方向2, 三人角色，覦得客戶尊敬3, 只有與銷售流程匹配，你的角色才完美 三，內修外煉，銷售精英必備的職業素養 1，技能重要，比技能更重要的是理念2, 傳遞正能量信念，才能有效影響客戶3, 要成為專家，就必須具備的武器4, 要的是漁，不是魚：

4、四項核心技能 模塊二 客戶關系建立與發展 一，銷售中的客戶關系理解1，銷售中客戶關系建立不全的問題2, 客戶關系兩個組合：利益+信任3, 從個人關系到纟r織關系案例1：銷售員綁架了公司案例2：小李的煩惱二，客戶關系建立4個階段1, 初步認識，建立好感2, 激發興趣，產生互動3, 建立信賴，獲得承諾4, 建立同盟，獲得協助案例分析：聯通學員如何成功搞定銀行業務三，打開客戶信任的三扇大門1. 信任第一扇門：我相信你嗎案例亮劍視頻2. 信任第二扇門：我敢用你產品嗎案例：沒有風險防范措施，導致業務失敗3. 信任第三扇門：你的公司值得信賴嗎案例：客戶來公司考察過程四，實戰方案設計與演練：如何讓客八1分鐘

5、喜歡你 模塊三 探尋客戶需求，鎖定機會點一，成交始于需求1，沒有問題就沒有需求2, 你的銷售機會點在哪里案例：年關關注客戶人事變動，促進業務3, 引爆客戶需求的動力視頻阿里巴巴銷售片段二，探尋需求4步走共三次演練和討論，第一次讓學員知道什么是spin,并學會提岀4個問題。第二次要讓 學員知道spin內在規律，并在實踐中如何展示，方向，流程，內容，形式。第三次會根據自 己行業來設計。實操案例：用spin成交浙江某化纖企業三，需求設計方案路演與點評各小組的方案展示，點評，并通過再次梳理到相對比較標準的4個模板模塊四，展示自我，贏得競爭引導：我們與競爭者的四象圖一，fabe設計與演練1, 什么是fa

6、be2, 高效運用fabe策略3, eabe的設計要點與方案展示結合口己行業產品來設計并演練二，優勢引導你的客戶1, 優勢引導,放大價值案例：格力與海爾男孩找對彖2, 引導本質就是重建客戶對產品的評價標準3, 引導要了解客戶真正內心的需求,不是需要 案例：口領買房三，解決方案展示：呈現價值3個步驟視頻三顧茅廬：隆中對分析第一步：競爭分析與競爭策略第二步：制作建議書第三步：呈現方案模塊五不要讓異議變成你成交的絆腳石視頻客戶異議處理的問題對比分析一，客戶常見異議表現引導討論分享總結1，有機會再合作需求界議2, 風險你承擔嗎產品質最異議3, 我不做主權利異議4, 太貴了價格異議二，異議源于內心真實告

7、白1，我為什么要相信你理性原因2, 我不是那么容易被拿下感性原因3, 這是我的戰術談判策略三，異議引導與談判策略1, 溝通與談判四個基木技術2, 異議處理的五步魔法方案設計：運用5步法3, 價格談判策略案例：杭州某客戶價格談判 模塊六 成為客戶第一付款商 一，客戶不及時付款，緣為哪般1, 是疏忽，合同條款不明確2, 質量問題導致對方不滿3, 是資金緊張4, 不是我不小心5, 你不是他唯-的菜6, 銷售工作力度不夠二，回款目標：成為客戶第一付款商1，你所帶來的價值如何2, 客情關系的維護程度3, 貨款的管理與考核三，剛柔相濟，保障回款方法1，合同與信用調查是根本2, 環環相扌ii,應收款管理的四個方面3, 高效回款八連環技法 模塊七銷售情境案例研討 情景案例研討與方案設計：如何虎口奪單說明：一，以上課程大綱是標準大綱，需進一-步訪談，學員問卷調研后制定個性化課程方案。 二，課程作業課前作業（根據情況選擇）課程中作業設計課程結束一周內作業第一次拜訪（第二天演練） 客戶關系建立方案