1、汽車銷售頂崗實習總結 導語：作為銷售一定要培養好自己的眼力和語言表達能力，尤其是汽車銷售，提成也和成交價有關，需牢記在心。以下是由為大家的汽車銷售頂崗實習總結，僅供參考。 為了更快的適應社會，積累必須的社會生活、工作經驗，為將來走上社會工作崗位打下良好的根底。增強自身的各項綜合素質素質，了解自身的缺點和缺乏，學習更多的實戰工作技巧，學會與顧客接觸、交流。了解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用。認識供求平衡、競爭等宏觀經濟現象，我來到了xx公司旗下的一家4s店進行實習。 隨著我國經濟的飛速開展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發生

2、變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人群的青睞。近年來由于經濟的快速開展，汽車貿易企業在我國猶如雨后春筍迅速的開展。構成了必須的銷售市場。汽車貿易的形式一般是從外國引進的“4s”店形式。在國內汽車銷售市場還不算飽和的狀況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。 1、掌握汽車的銷售流程 2、與銷售人員搞好關系，從他們那里學習更多的經驗 3、學會運用相應的銷售技巧 4、更好的了解汽車各方面的信息，對各種車型進行比擬 5、真正了解“汽車市場”的含義 1、接待：接待環節最重

3、要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要帶給什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。該環節主要由 訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當顧客進入大廳后，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映4s店形象的環節。 因此，我們公司個性重視對接待人員的效勞禮儀和專業性知識的的培訓。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營銷效勞十點：行動快一點；微笑露一點；效率高一點；腦筋活一點；做事多一點；理由少一點；嘴巴甜一點；度量大一點；動作輕一

4、點；脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求表達了該店在經營管理上既嚴格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨到之處，也表達了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的根本效勞理念。 2、咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問務必耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在答復客戶的咨詢時效勞的適度性要有很好的把握，既不要效勞缺乏，更不要效勞過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶

5、查閱。 3、車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的狀況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比擬，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員務必向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性，幫助客戶了解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。 4、試乘試駕：在試車過程中，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好時機

6、。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，防止過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購置動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。 5、報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、效勞等各方面的信息已充分了解。為了防止在協商階段引起客戶的質疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員務必在整個過程中占主導地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位老實而值得信賴的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的時機 6、簽約成交：在成交階段不應有任何

7、催促的傾向，重要的是要讓客戶有更充分的時間思考和做出決定，同時加強客戶的信心，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造簡單的簽約氣氛。銷售人員應對客戶的購置信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協議將為交車鋪平道路。 7、交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要持續干凈。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為建立長期穩定的客戶關系奠定了用心的根底。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，也能加強客戶對經銷商的信任感。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應抓緊時間答復客

8、戶詢問的任何問題。 8、售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。最重要的是認識到，對于一位購置了新車的客戶來說，第一次維修效勞是他初次親身體驗經銷商的效勞。跟蹤步驟的要點是，在客戶購置新車與第一次維修效勞之間繼續促進雙方的關系，以保證客戶會回到經銷商處進行第一次維修保養。新車出售后對客戶的跟蹤效勞是聯系客戶與效勞部門的橋梁，是效勞部門的主要職責。 實踐，就是要我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論知識有用武之地，理論就應與實踐相結合。要想把工作做好，就務必了解這方面的知識，對其各方面都有深入的了解，才能

9、更好地應用于工作中。另一方面，實踐可為以后找工作打根底。 透過這段時間的實習，學到一些在學校里學不到的東西。因為環境的不同，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然就不一樣了。要學會從實踐中學習，從學習中實踐。而且在中國的經濟飛速開展，又參加了世貿，國內外經濟日趨變化，每一天都不斷有新的東西涌現，在擁有了越來越多的時機的同時，也有了的挑戰，前天才剛學到的知識可能在這天就已經被淘汰掉了，中國的經濟越和外面接軌，對于人才的要求就會越來越高，我們不只要學好學校里所學到的知識，還要不斷從生活中，實踐中學其他知識，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現自已。 在以后畢業工作中我們不必須是去做有關

10、我們這一專業的工作。然而不同的職業間卻有著一些相同的地方，走進任何企業，都要接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等，關系復雜。不管什么工作都是有競爭的。在競爭中就要不斷學習別人先進的地方，也要不斷學習別人怎樣做人，以提高自已的潛力！ 雖然實習期只有幾個月，但是我在xx公司旗下的4s店的這幾個月感觸頗深，受益良多，讓我學到了一些書本中學不到的東西。工作中不停地仔細認真的看、聽，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。短短的幾個月，感受甚多，使自己更近一步了解了這個社會，更近一步了解了自己。 今年假期，我來到了xx公司旗下的

11、一家4s店進行實習，擔任的是汽車銷售工作。 剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲。因此報到的當天我去的很早，并且很快就見到了經理，之后就上了崗，于是我就開始了以后的工作。早上七點半到晚上七點多下班，將近十二小時的漫長工作時間，由于在學校優越寬松的條件中構成了自己養尊處優的習慣，在剛去上班的一星期幾乎是天天很累總覺得不能堅持了，但是想到老師教育我們的要有毅力有耐心，我認認真真的工作，仔仔細細學習，理解住了時間對我的考驗。店里的那些同事領導每個人都個性友好，我作為新職員放低姿態認真學習，得到了領導同事的認可與贊揚。 在開始工作時我的主要任務就是學習，跟著內部培訓師學習公司制

12、度，學習了解公司產品，學習根本的專業用語；跟著銷售員學習一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通。他們經常對我說：要想賣好車，就務必先學會溝通。有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不明白何處是我的歸路，有時候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不明白我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不明白眼前的光明在那里，而此刻的我就像是一只無頭蒼蠅，到處的亂撞，對于銷售來說，不明白從那里入手，看己還是欠缺一些社會經驗呀，從此以后我要好好的干，為了實現自己的理想，苦點，累點那沒什么，只要能學到東西，那也就忍了。 沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們說說話聊聊天，認真聽他們的觀點看法與經

13、驗，看他們如何與顧客交流。自己想象如果我與顧客交流就應怎樣與顧客交流呢，我看在眼里，記在心里。 在我看來，中國的汽車行業還有長足的開展態勢，汽車銷售還有廣闊開展的空間。在過去的方案經濟體制下，我國汽車流通渠道較為單一，一般都由國有單位控制、經銷，品牌意識極為冷淡。隨著市場經濟的快速開展，傳統的營銷模式已經不能適應市場的需求。 目前，汽車消費已由公款購車轉為私人購車，為適應市場的需求以及汽車工業的高速開展，汽車的營銷方式也隨之變化，集貿式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應運而生，4s店也是汽車市場劇烈競爭下的產物。中國汽車市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產品、效勞的要求

14、越來越高，越來越嚴格，原有的代理銷售體制已不能適應市場與用戶的需求。 4s店的出現，恰好能滿足用戶的各種需求，它能夠帶給裝備精良、整潔干凈的維修區，現代化的設備和效勞管理，高度職業化的氣氛，保養良好的效勞設施，充足的零配件供給，迅速及時的跟蹤效勞體系。透過4s店的效勞，能夠使用戶對品牌產生信賴感，從而擴大汽車的銷售量。4s專賣店正以其獨特的經營方式擴大其在汽車銷售市場的所占分額。4s店的經營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的效勞，真正實現了以消費者為本的經營理念，表達了汽車品牌的文化氣氛，也樹立了專賣店的形象。 另一方面，在整個銷售效勞的過程中，我們發現了該銷售模式所存在的缺乏之處。

15、首先，對于4s的四大要素而言，重要的無疑是售后效勞這一點，完善的效勞體系能給客戶帶來信任感和平安感，同時也加強了專賣店和客戶的聯系，這對于專賣店來說是至關重要的。雖然從目前來看，4s店最大的功能是賣車，但從長遠來看，其更大的功能那么就應是售后效勞。 在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結構為2：1：4。維修效勞獲利是汽車獲利的主要局部，這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外興旺國家之所以以五十公里為半徑設置專賣店，主要是為了充分做好售后效勞。而目前國內正好反過來，單單看重了賣車，效勞卻相對 。 這對于火暴的國內汽車銷售市場來說，總有一天維修和保養的業務會多于賣車的業務，沒有區域規劃

16、的4s店同樣會面臨窘境。以北京市為例，由于城市規劃，4s店因為修理部門會產生污染、噪音，不可能在市區開展，越來越多的4s店不得不建在城市邊緣，給汽車的維修和保養帶來了極大的不便，這種矛盾目前已經暴露在經銷商面前。 目前，有些汽車廠商已經充分思考到了該開展趨勢，推出了“限區域獨家特許連鎖經營模式”，其核心資料也是興建大型的4s專營店，但是和別的品牌有所不同的是，未來的4s店在方案中還將建設假設干附屬店，他們之間被稱為“旗艦店”和“社區店”的關系。還有的汽車廠商表示，作為消費者，并非所有時候都要去4s店，比方換個玻璃、補個胎什么的，而并非必須要到4s店不可。消費者需要更便捷、優質和廉價的效勞，而此

17、刻很多4s店不僅僅路程遠而且收費較高。 方案要在一個城市必須的區域內開展一家經銷商，首先要興建一個具有4s功能的“旗艦店”，與次同時，在這一區域的其他地方，由旗艦店投資興建假設干具有汽車展銷和快修功能的社區店。而當社區店周圍的消費潛力到達必須需求時也可升格為旗艦店。社區店主要是本著“貼近購置力，貼近保有量”的原那么，只要有需要就能夠興建，象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區都可能是社區店扎根的地方。 在這家4s店實習的幾個月時間里，我有很多覺得值得總結和快樂的。我認識到許多看似簡單的工作蘊藏著超多的知識是值得思考的，我們不就應眼高手低，而這恰恰是我們此刻大學生的通病。工作的時候要多思考，不但要

18、問別人怎樣做，而且要問問自己為什么會是這樣做為什么要這樣做呢為什么這么做就是好的而其他的方法不可行反正必須要鉆研，這樣才會有進步，才能快速的進步。 總之，在此次實習期間，脫離了學校的庇護，開始接觸社會、了解我們今后工作的性質。不但增長了專業知識又獲得了充足的為人處事的社會經驗。并且明白自己學要在哪些地方補充，明白自己以后的路該向哪里走。實習中同事、銷售經理和內訓師對我的幫助很大，告訴我做人做事的道理，教我如何做好業務，在此對他們的幫助表示感謝！ 為了進一步加深對理論知識的理解，深入實踐掌握“汽車九步銷售流程”；在推銷的過程中逐漸掌握汽車銷售技巧，學會與顧客接觸，交流，培養和提高處理顧客異議的能

19、力；通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，穩固專業思想，激發熱情；更快的適應社會，提高自己的綜合素質和與人溝通的能力；了解所在實習公司的汽車各種品牌，價格，性能，掌握各款車的主要賣點。通過“六點繞車介紹”實踐進一步加深對汽車結構的認識，掌握各組成局部的工作原理，進一步了解汽車新技術的工作原理和應用。這個假期，我來到了xx公司旗下的一家4s店進行實習。 在公司的前兩個月，由于缺少銷售方面的經驗，再加上銷售流程也不是很熟悉，所以公司安排我先以學習為主，當銷售參謀在接待客戶時，我就站在一旁學習怎么接待，同時，也不斷地穩固自己的業務知識，雖然這段時間有點長，自四月底開始正式接待客

20、戶開始，下面就以其中一個為例進行說明。 這是銷售的開始，接待客戶之前要檢查好自己的儀表，工件夾，做好銷售的準備。我的第一個客戶是開車來展廳看車的，首先，我得走到門前去迎接，然后致歡送詞，接到展廳內，相互認識了，遞交了我的名片，然后帶到休息區，讓客戶先喝杯水，休息一下。 在接待的同時，可以向客戶咨詢購車的用途，對欲購車型的需求（配置、性能、動力、用途方面），通過交談進一步理解客戶的需求，然后進行需求分析，確定客戶的類型。 這是銷售過程最認真的一個環節，這個環節的好壞直接影響著客戶的心理需要。 向客戶做了車整體的介紹，客戶可能被你說得心動了，但是他并不會立刻就跟你馬上簽單，所以，適時的結合試乘試駕

21、，就算你在車輛介紹時已經把車介紹得很好了，可是畢竟是嘴皮上的功夫，建議客戶試乘試駕，不僅可以進一步體驗車的性能、享受車的操控，而且還可以給客戶帶來簽單的沖動（促單），所以試乘試駕是銷售過程中很有必要的一個環節。 客戶已經根本確定就要這車了，配置、性能也都了解了，接下來就坐下來進行報價協商了，這是銷售過程最辛苦的一步，每個4s店都有自己的展廳報價，往往客戶并不僅僅滿足這，有漫天要價的客戶、也有試探性的客戶，對于此，我們得通過跟客戶交談了解知道客戶心目中能夠接受的價位，只要掌握了就變容易了。議價是漫長，又需要耐心的一個環節，需要自己不斷地積累談判技巧。 成交和簽約是同步進行的，自合同生效開始，辦理了公司要求的相關手續后，只要客戶把購車的費用都交齊了，成交就結束了。 這是客戶最快樂、最期待的環節，但是也是最重要的環節。交車了，該準備：交車檢查表、使用手冊、專家使用建議、全國經銷商聯系方式、保養與保修手冊、天線、鑰匙（含備用鑰匙、齒形碼、密碼條）、點煙器等。交車時，要仔細向客戶講解各個部位的使用，有點像之前的六方位介紹，只是細分到了各個部位上而已，這個環節至少要30-40分鐘，最后贈送交車禮物，合照留念，放禮炮。 在交車的同時，記得向客戶介紹售后部的效勞參謀，這個可以為你以后工作帶來不少方便，同時也給客戶帶來專業的售后效勞。交車三天后對客戶進行回訪，贊揚客戶擁有了一部屬于自己的愛車，并