1、sakura旗艦店b2c計劃書一、項目背景：在國內宏觀環(huán)境中，五金行業(yè)入門門坎低，竟爭激烈十分激烈，利潤空間h漸被擠壓；國外人環(huán)境下，各國深陷金融危機，因此國外經(jīng)濟環(huán)境尚不明朗。尋求新的利潤增長點成為 國內許多企業(yè)的謀求發(fā)展的新方向。與此同時，電子商務b2c卻在國內快速增長，并fi漸成 熟。作為購物方式的大趨勢，網(wǎng)購是眾多白領購物的酋選途徑，市場潛力巨大，廠家能直接 面對眾多買家的方式，也提高了企業(yè)的利潤空間，成為很多企業(yè)重要的銷偉渠道。二、目標市場分析網(wǎng)絡市場是個相對特殊的市場，當前網(wǎng)絡購物慕本上是以淘寶網(wǎng)為平臺，其他獨立b2c 平臺所占的比重相對比較小。1、整體數(shù)據(jù)分析根據(jù)淘寶官方公布的2

2、010年淘寶成交數(shù)據(jù)顯示，2010年通過淘寶網(wǎng)購買“居家h用/收 納/禮品”產品的成交訂單筆數(shù)高達7503. 2萬筆，實現(xiàn)成交金額達到31. 6億。其中在淘寶商 城的成交量也達到2. 4億元（山7.6%）、606.6萬筆。淘寶集市"居家日用”類季度成交量走勢圖金額元)一網(wǎng)站成交金荻十網(wǎng)站成交筆數(shù)淘寶商城"居家日用”類季度成交量走勢圖金額元)隨著在淘寶上的買賣雙方數(shù)量的增加，消費者對商品的質量和品質有了更高的要求，加 入要求條件更嚴格的淘寶謝城越來越受消費者的歡迎，據(jù)淘寶內部數(shù)據(jù)顯示：淘寶商城2010 年度交易額同比增長了近4倍，人大高于集市80%的增長率；其中2010下半年

3、的增長拉動更 為強勁。可見淘寶網(wǎng)的b2c的市場是十分龐大的，并且商城的發(fā)展前景更被看好。2、消費群體分析淘寶公布數(shù)據(jù)顯示，截止2010年底淘寶擁有注冊用戶3. 7億。每天冇6000萬人訪問淘 寶網(wǎng)。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，每兩個網(wǎng)民中就冇1.2個就是淘寶網(wǎng)用戶。從年齡分布來看，18-34歲 的人群是網(wǎng)購主力人群，特別是18-24歲的消費人群數(shù)量在2010年的增幅超過了所有年齡段, 網(wǎng)購已經(jīng)成為年輕人牛活中必不可少的內容。3、sakura旗艦店客戶群體分析sakura旗艦店上線產品，均挑選市場反映較好，銷售較多的優(yōu)質產品，這些產品已被證 明是市場認可的。我們產品針對的客戶群體是22-34歲，有一定經(jīng)濟基礎

4、的口領，這部分客 八接受能力高，消費能力強，平時購物的時間相對較少，因此也正是淘寶網(wǎng)中最為活躍的客 戶群體。針對這部分客戶，我們挑選的產品應當是款色時尚，并兼?zhèn)鋵嵱眯缘摹Ｈakura旗艦店b2c模式定位sakura旗艦店接下來的發(fā)展思路定位是，以淘寶商城為依托，專門銷售力雄公司熱銷產 品，建設一個網(wǎng)購廚衛(wèi)制品的優(yōu)質品牌，讓sakura得這個品牌在b2c市場占得一席位，同時 積累商城b2c的運營經(jīng)驗，為打造自己的b2c 一商城立下棊礎。四、項目swot分析1、優(yōu)勢分析我們公司白從1998年成立，通過十多年的生產和銷偉，積累了相當豐富的行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗, 包括優(yōu)質的產品供應商，嫻熟的產品技巧。我們

5、有雄厚的實力支持，只要我們把b2c網(wǎng)絡營 銷模式做熟，做透，加上一個正確的方向，以及資金支持，我們將會有很大的優(yōu)勢，就沒有做 不成的道理。需要一提的是，網(wǎng)絡購買對價格非常頌感，我們廠家直銷產品在市場是有很大 的價格優(yōu)勢，加上我們產品設計新穎，能更好的吸引網(wǎng)上購物的年輕的活躍群體；品牌方面, sakura這個商標人家都耳熟能詳，這對我們打入市場，建立品牌有一定的優(yōu)勢。2、劣勢分析sakura旗艦店作為淘寶商城的一個新進賣家，品牌和信脅基礎兒近于零，雖然網(wǎng)絡銷售 是以價格為先導，但價格也是建立在品牌的基礎z上的，特別是來商城購物的賣家正是沖著 品牌止品來的，起步晚是我們的一個短板，因為品牌的建立是

6、需要時間去沉淀的。網(wǎng)絡肓銷，還有一個重要的因素是快遞運輸。基于我們產品的特性，長期運輸容易損壞, 所以我們必須定制加強加厚的郵購盒，而且我們產品也有一定的重量，所以快遞費用并不低, 這會總接提升我們的成本。3、機會分析網(wǎng)購b2c模式市場空間巨大，近幾年依然在高速發(fā)展。與此同時，五金制品行業(yè)競爭也 是越來越激烈，利潤空間不斷被擠壓，網(wǎng)絡b2c銷售是廠家肓接面對消費者的零代:肓銷模式, 與線下的批發(fā)分銷相比，利潤空間有很人的優(yōu)勢。盡管我們起步較晚，但是淘寶商城上還沒形成太多廚衛(wèi)五金制站類的大胡牌，這對我們 品牌的進駐與生存提供了鮫好的壞境。網(wǎng)絡銷售是大勢所趨，由于fi前廚衛(wèi)五金行業(yè)中的品牌基木上都

7、將絕大部分精力放在線 下經(jīng)營中，線上競爭暫時也并不特別激烈。4、潛在威脅（產品質量，開放平臺價格）目詢電子商務如火如荼，就如之前我們方案中提到的，我們在這一塊的起步比較晩，已經(jīng) 有許多品牌在網(wǎng)絡銷售領域取得了不錯的銷售業(yè)績，這些成功經(jīng)營的品牌都是sakura旗艦店 潛在的威脅。不過相比于龐大的市場空間而言，起步晚這一威脅并不是關鍵的，核心的威脅 還是來自于我們自己，如果我們能做到跑得快，那么反超就是時間的問題。逆水行舟，不進 則退，我們必須在短時間內摸索出一套適合我們產品的商業(yè)模式，并在業(yè)務經(jīng)營上實現(xiàn)突破, 建立屬于sakura這一品牌的固有消費群體，訃sakura旗艦店成為公司一個穩(wěn)定的銷售

8、渠道, 為公司的后續(xù)發(fā)展增加一個舉足輕重的業(yè)務模塊。否則，結果只能是被淘汰。五、sakura旗艦店網(wǎng)購產品定位1、產品風格：在網(wǎng)絡渠道產品的風格走向上，我們要抓住簡約、時尚的風格，網(wǎng)購的活躍分子，都是 對潮流變化十分敏感的群體，這些客戶對新事物的好奇心重，并h他們的接受能力也高，愿 意嘗新，我們公司一些新款的注贈碗碟架，設計時尚，也是剛在市場嶄霜頭介，并且已經(jīng)被 國外一些市場認可。由于網(wǎng)絡銷售的特殊性，除了產品外在的風格，消費者關注更多的往往 是產品的價格，以及產晶品質。我們需要把更多的粕力投入到高性價比產晶的設計定位，ii: 消費者覺得物超所值。2、產品的結構模式：根據(jù)我們制定產品的風格，新

9、款產品是我們的主線，其他傳統(tǒng)款式的產品以及周邊配套 產品等，我們也需要提供給顧客選擇，也就是形成一個以款式時就的新產品吸引眼球和流量, 然后給顧客提供多元化選擇的購物環(huán)境。點擊主打新款產晶進入收納柜3、產品毛利潤價格作為營銷中的第一要素，初期定位的準確與否將在很大程度上決定產站銷售的好壞。 網(wǎng)購的價格策略擬定需要綜合考慮競爭與發(fā)展，價格與品牌的關系。初步的考慮是用利潤換 取發(fā)展空間，占領市場優(yōu)先于賺取利潤。當然，也不能單純用低價格來打市場，在合適的定 價的基礎上，把sakura的品牌效應宣傳出去，價格和品牌兩條腿走路，我們才能打贏網(wǎng)絡平 臺營銷的持久戰(zhàn)。預計價格毛利潤率：（零售價一成本價）/零

10、售價=20%50%折算成銷售系數(shù)：新產品定價二成本x 2-2.5舊款產品定價二成本x 1.5-2六、項目組織架構與分工1. 淘寶商城e2c銷售產業(yè)鏈淘寶商城b2c銷售模式并不是簡單把產品放上店鋪網(wǎng)頁就萬事大吉了，它的運作需耍一 套完整冇效的流程和分工明確的組織結構來支撐。首先我們來分析淘寶謝城b2c購物的產業(yè) 鏈。淘寶商城b2c購物產業(yè)鏈通過上圖，我們能淸晰地看出淘寶商城b2c銷售模式的產業(yè)鏈主要包括資金流、信息流、 物流三方面。這三方面都冇橋接我們廠商和消費者的中間環(huán)節(jié)，所以我們的工作也將圍繞這 幾方而開展。2. 淘寶商城團隊結構與分工部門主管戰(zhàn)略布局 業(yè)績目標部門管理技術組客服組攝影、美工

11、售前與售后店鋪裝修分銷管理寶貝上架會員管理文案產品組廠a企劃組生產計劃營銷推廣備貨與發(fā)貨數(shù)據(jù)分析倉儲與物流財務管理vjj丿部門主管：1、站牌定位、經(jīng)營理念2、行業(yè)地位及市場細分策略3、制定短期、中長期fi標與規(guī)劃4、定制工作標準與流程5、部門內外溝通與協(xié)助技術組：1、公司產品的拍攝與整理2、淘寶商城的店鋪裝修和整體形象設計3、貨品的詳情頁面設計及寶貝上傳4、促銷活動的專題和廣告設計客服組：1、通過在線聊天t具，負責在淘寶上和顧客溝通，解答顧客對產品和服務的疑問2、在后臺處理訂單的完成，制定快遞單3、管理分銷平臺的數(shù)據(jù)，審核有關的分銷申請，關注分銷商的經(jīng)營狀況4、客戶關系維護工作，在線溝通解答顧

12、客咨詢，引導用戶在商城上的順利購買，促成交易物流組：1、關注庫存變化狀況，制定生產計劃2、根據(jù)訂單備貨，與快遞公司聯(lián)系發(fā)貨3、跟蹤快遞發(fā)件進度，及時與客服進行溝通4、定期進行庫存的盤點企劃組：1、根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，制定淘寶商城店鋪的營銷策劃方案2、利用淘寶的營銷工具（直通車/淘寶客/淘江湖等），捉升店鋪流量3、定期針對推廣效果進行跟蹤翻、評估，及時提出營銷改進措丿施4、利用相關軟件對淘寶數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，分析熱銷產品走勢，并提取熱門成交關鍵詞5、對淘寶商城產站進行合理定價，并跟蹤營銷工具和活動產牛:的費用，關注整個項目的財務收支狀況七、營銷方案第一階段：試運營（第13個月）試運營大致分三個步驟進行

13、：第一個月，裝修上線，寶貝上架，對店鋪的整體裝修風格和細節(jié)，以及寶貝詳情進行優(yōu)化，以提高成交的轉化率；目標：丿占鋪設計符合站牌風格，給顧客一個舒服視覺效果以促成交易；寶貝詳情頁而的介紹 得到完善并設計出模版，方便日后上新品的攝影和介紹等操作，能利用詳情頁而吸引顧客購 買，提升轉化率。第二個月，試營正式開始，通過店鋪裝修的完善，這個月可以做一些簡單推廣，包括軟文推 廣和買就送等促銷活動，密切關注市場的動態(tài)，根據(jù)瀏覽數(shù)據(jù)選出主打商品；目標：了解市場對產站的喜好，對頁而進行完善和修改，選出主打商品，為使用直通車和淘 寶客等促銷手段做準備。第三個刀是正式的試運營，同時也是淘寶商城官網(wǎng)的試運營，有了前期

14、的準備丄作，這個月 全面開展促銷活動，對主打商品使用直通車和淘寶客等營銷工具，對顧客進行引流，并通過 折扌ii優(yōu)惠等促銷活動吸引顧客，促成交易。目標：通過淘寶商城的試運營，熟悉淘寶商城的整體運作，解決各種開店初期的小問題。第二階段：發(fā)展期（第412個月）經(jīng)過試運營的綜合調試以后，各種小問題都已經(jīng)得到解決，網(wǎng)絡的運營逐漸流暢。這個時候 網(wǎng)站開始進入發(fā)展期，如何使銷偉持續(xù)增長也是決定網(wǎng)絡營銷平臺成敗的關鍵時期。這個時 間初步預計需要半年左右的吋i'可。這一階段的營銷手段除了一般的直通車，淘寶客，我們還 將積極參加淘寶官方的各種節(jié)假日的促銷活動，增加品牌的曝光率，逐步讓sakura旗艦店的 品牌形彖打進消費者的卬彖中。在這個階段，我們還將根據(jù)市場需求和公司發(fā)展需耍，不斷 豐富我們上架的產品種類。目標：第一年的總銷售額目標是36w,這也是淘寶商城全額退還服務費的銷偉額要求。第三階段：成熟期（1年以后）經(jīng)過發(fā)展期的大量活動參與，丿占鋪的運營慢慢走上正軌，流量以及銷售量開始穩(wěn)定增長，隨 著產