1、目錄價格策略銷售策略設定項目推廣策略設定推廣各階段任務具體設定：項目推廣首期計劃（內部認購期）促銷策略銷售現場包裝策略主要銷售道具制作及二期銷售資料的補充二期項目進入期工作組織及驗收營銷總結價格策略一期多層剩余房源在目前已經提價的基礎上，以穩步銷售為主（主要原因是五、六樓大戶型無論對任何樓盤都是最難賣的房源）。二期小戶型采取中開高走的價格策略，起步均價定在1750元左右，迅速提價，如果品牌一旦形成，可將銷售均價定位于1950元左右。價格優惠點宜控制在4%以內。二期商鋪宜在新品牌形成時開始銷售，價格亦采取中開高走的價格策略。銷售策略設定A、 產品核心功能：a、 商務公寓，部分商鋪投資；b、 產品

2、形式特點：以套為主，戶型從一室一衛的19平米到159平米的三室兩廳均有，小戶型主力是19平米和40平米的一室一衛。c、 交房標準：毛坯房B、 入市姿態：東南板塊商務公寓領導者。C、 入市時機：二期小戶型期房銷售，二期商鋪宜在品牌形成時開始銷售，或在大賣場全面開業時銷售。一期余房即時銷售。D、 銷售方式：多種付款方式組合銷售與升值銷售相結合。項目推廣策略設定A、 項目推廣主題概念：擁有巨大投資回報價值的高檔商務公寓B、 項目推廣目標：形成明確的區域商務住宅領導者品牌。C、 項目推廣模式：以報紙廣告為主，電視、廣播、DM直郵為輔。推廣各階段任務具體設定：A、 內部認購：從2003年6月15至7月4

3、日。本階段主要任務是實現鳳凰城品牌第一內涵，讓鄭東新區、鄭汴路商圈、大賣場明確成為鳳凰城的品牌內涵，為其后品牌第二內涵的具體化確立高度。B、 開盤期：從7月5日至8月31日，本階段主要任務是實現鳳凰城品牌第二內涵，明確各種物業形態的具體投資價值，本階段多以具體的對比數據為主，適量加入促銷活動。實現銷售突破。C、 強銷期：從9月1日至11月30日，本階段主要任務是徹底實現鳳凰城二期銷售，以多種促銷活動及老業主現身說服、老業主帶新業主為主，廣告內容以單純的產品信息為主，本分階段廣告費用將大幅減少。此階段二期商鋪全面介入市場。純商鋪推廣開始。商鋪的投資價值以具體的對比數據體現。并在房展會期間開展公關

4、活動。D、 衰退期封盤期，12月1日至2004年2月。本階段以間斷的小版面提示性廣告為主，實現收盤銷售。同時為三期小高層做預熱工作。項目推廣首期計劃（內部認購期）A、 媒體組成：報紙，派發單頁，直郵單頁，廣播。B、 廣告主題：鄭州出現了擁有巨大投資回報價值的高檔商務公寓C、 報紙廣告標題備選內容：1）、出售：“深圳羅湖、蛇口”（1982）。極言長達20年，總投資2000億元的鄭東新區對鄭汴路商圈的價值，鳳凰城有相當于1982年時的羅湖、蛇口不動產投資機會。（芝麻開門）2）、出售：“上海、浦東”（1992）。極言長達20年，總投資2000億元的鄭東新區對鄭汴路商圈的價值，鳳凰城有相當于1992年

5、時的上海浦東不動產投資機會。3）、出售“三峽、宜昌”（1995）極言長達20年，總投資2000億元的鄭東新區對鄭汴路商圈的價值，鳳凰城有相當于1995年時的三峽不動產投資機會。4）、出售“加利佛尼亞、金礦營地”（1862）極言長達20年，總投資2000億元的鄭東新區對鄭汴路商圈的價值，鳳凰城有相當于1862年時的美國淘金般的不動產投資機會。購買鳳凰城的業主就如同是在金礦旁邊賣鐵鍬的人。（你可還有這顆勇敢的心！）5）、出售“火車站商務公寓”（2003）極言業已成熟的鄭汴路商圈的對于鳳凰城的商務價值，當于火車站對于其周邊物業的價值。6）、以北環路樓盤的價格，買下“火車站公寓”極言業已成熟的鄭汴路商

6、圈的對于鳳凰城的商務價值，當于火車站對于其周邊物業的價值。7）以1850元/平米買下2900元房產極言大賣場及其147畝休閑廣場將徹底改變鄭汴路南、路北的環境差別。鳳凰城的價格遠低于其物業的價值。8）、出售：“私家銀行”極言業已成熟的鄭汴路商圈里已經有4000多家商戶，從業人員達2萬多人，能為鳳凰城帶來無盡的出租、出售價值。 D、單頁、廣播廣告內容大至同上。E、廣告媒體投放計劃：在5月28日前投放一到兩個小版面的報紙廣告和題花廣告或分類信息廣告，廣告內容以單純產品信息為主，維持售樓部的基本來電、來訪量。同時進行進入期報紙廣告、單頁廣告的創作、媒體購買與印刷。6月15日進入期推廣全面開始，報紙媒

7、體以大河報為主，投放頻度每周12次，半版、豎通欄穿插投放，具體如下：（略）注：本媒體計劃是基于開發商二期預售許可證2003年5月31日前辦理完畢的基礎上制定。F、單頁投放計劃：單頁印刷量：投放日期：2003年 月 日， 月 日， 月 日， 月 日覆蓋范圍：鄭汴路市場、航海路市場、火車站市場。投放費用，每份約0.15元，總計6000元。G、直郵DM：利用動力公司現有的數據庫資源，開展數據庫營銷。每月郵寄一次，每次郵寄4000份，每份費用約為0.9元。總計7200元H、廣告發布商、印刷商、制作商的選定。甲方認定，或動力公司推薦甲確認。促銷策略為使報紙廣告呈現連續性攻勢，短時間內提高鳳凰城在鄭汴路的

8、知名度，哄托銷售氣氛，提高在進入期開展集報抽獎活動，獎品為電動車和自行車，同時以廣播現場報到的形式廣泛告知。活動內容： 月 日至 月 日的8期廣告中，參預者集齊其中任意不同內容三期廣告，到售樓部登記領取抽獎卡，在登記日的當期星期六到售樓廣場參預抽獎，抽獎日為 月 日、 月 日、 月 日和 月 日。每次抽獎抽出5輛自行車和2輛電動車。獎品費用為：電動車8輛約16500元，自行車20輛約2200元。其它費用另計。銷售現場包裝策略A、 明確項目視覺系統的核心部分：名稱、標志、標準字、標準色B、 售樓部廣場、售樓通道、工地圍墻包裝：（詳見售樓現場包裝計劃）主要銷售道具制作及二期銷售資料的補充：A、 樓

9、書6月6日前樓書創作設計完畢，6月10日定稿印刷。預計每本樓書3元，每次印刷5000本。費用約為15000元。B、 二期小戶型主力戶型單體模型。甲方負責制作，應在6月9前完成。C、二期銷售前期準備資料：1） 商品房預售許可證，甲方負責辦理，預計5月31日前取得。2） 二期樓宇說明書：統一說辭、各種戶型圖、交房標準、物管內容。售樓部協同甲方在6月10日前完成。3） 完成二期銷售手冊4） 完成二期房源銷售價格、最大優惠比例。售樓部協同甲方在6月10日前完成。5） 完成二期房源銷售控制及制定提價日期。售樓部協同甲方在6月10日前完成。6） 完成二期房源合同標準文本（包括內部認購書）。售樓部協同甲方在6月10日前完成。二期項目進入期工作組織及驗收依據本營銷策劃書各工作環節的工作內容及日程，各部門制定本部門的工作進程。每日下午6時售樓部協同甲方協調驗收當期工作。尤其要注意的主要環節有：銷售手續驗收；銷售道具驗收；廣告設計樣稿驗收（文字、圖片、名稱、地址、電話號碼）；廣告媒體購買驗收（媒體、時間、版面、該版面周邊內容情況及要求）；天氣、重要社會活動（尤其注意非典的走向）。崗位人員工作準備驗收：重要環節演練。營銷總結依據來電量、來訪量、來訪客戶質量、成交量判斷當期廣告效果。依