1、1二級市場策劃品控中心-致嘉駿國際 假日酒店中原中國東莞 貳零零柒年拾壹月一：客戶分析一：客戶分析1：客戶構(gòu)成2：客戶購買時考慮的因素二：經(jīng)營管理建議二：經(jīng)營管理建議1: 產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)作模式2：經(jīng)營管理建議3：國際知名酒店管理公司3一：客戶分析一：客戶分析4客戶構(gòu)成 ？購買時考慮的因素 ？自從10年前，產(chǎn)權(quán)式酒店誕生于海南省，到目前中國產(chǎn)權(quán)式酒店項(xiàng)目已發(fā)展到200200多個 客戶分析客戶分析5【分析說明分析說明】 為了更為準(zhǔn)確的把握產(chǎn)權(quán)式酒店投資者的心理，中原選取了部分產(chǎn)權(quán)式酒店作為研究對象并對具有地產(chǎn)投資意向的投資者隨機(jī)抽取一定數(shù)量進(jìn)行訪談，同時利用中原數(shù)據(jù)庫產(chǎn)權(quán)式物業(yè)投資者調(diào)查數(shù)據(jù)，力求

2、在投資者層面把握并進(jìn)行分析。客戶研究分析客戶研究分析、東莞產(chǎn)權(quán)式酒店、東莞產(chǎn)權(quán)式酒店東莞新城市酒店、深圳產(chǎn)權(quán)式酒店、深圳產(chǎn)權(quán)式酒店深圳雅蘭酒店 深圳匯展閣深圳三九集團(tuán)丹楓白露 、其他產(chǎn)權(quán)式酒店、其他產(chǎn)權(quán)式酒店 三亞海景溫泉大酒店 大連海昌欣城 成都世代錦江 【研究對象研究對象】共共7家產(chǎn)權(quán)式酒店家產(chǎn)權(quán)式酒店客戶分析客戶分析6 電話訪談150位業(yè)主，有效受訪者人數(shù)共92 人 其中本地人占總體的48%； 省內(nèi)其他地方占35%； 外省人占17%， 受訪對象的戶籍與工作地點(diǎn)上存在一定的交叉性。客戶構(gòu)成客戶構(gòu)成客戶分析客戶分析7年齡層面年齡層面- 從客戶年齡層來看客戶年齡層分布在本次調(diào)查過程中，受訪者的

3、年齡以30歲以下和3035歲兩個年齡階段占到4成的比例，從訪談中了解到具備投資實(shí)力的個人或家庭，在決策階段大部分是全家參與，年輕成員則主要負(fù)責(zé)購買執(zhí)行。投資者從避稅角度考慮，產(chǎn)權(quán)擁有者常常是家庭的年輕成員。客戶分析客戶分析8職業(yè)背景- 從職業(yè)背景來看 統(tǒng)計顯示: 公司以及政府職員所占比例較大，分別為34和22% 這部分人群接受過高等教育，思想前衛(wèi)、敏銳，擁有較高的收入，對未來預(yù)期較好，投資觀念強(qiáng)并且樂于嘗試各種新的投資模式。客戶分析客戶分析9認(rèn)知度 從調(diào)查中得知，業(yè)主在投資前對產(chǎn)權(quán)式酒店有一定了解的占了82.73，而在投資前并無作相關(guān)了解的僅為17.27。 說明這種投資模式已經(jīng)被市場接納，但從

4、調(diào)查的反映來看，認(rèn)同這種模式需要有一些元素，比如：酒店的管理公司品牌，項(xiàng)目本身的位置和品質(zhì)等。 - 從產(chǎn)權(quán)酒店認(rèn)知度來看客戶分析客戶分析10客戶購買時考慮的因素 在酒店管理公司方面，投資者認(rèn)為酒店管理公司知名度的高低以及管理水平的高低是產(chǎn)權(quán)酒店經(jīng)營好壞的關(guān)鍵。 同時在統(tǒng)計過程了解到，品牌酒店管理公司的號召力非常大，在同等條件下，投資者更愿意選擇知名品牌管理公司經(jīng)營的項(xiàng)目。客戶分析客戶分析11客戶購買時考慮的因素 投資者認(rèn)為投資回報率和地理區(qū)位最重要。 當(dāng)前的投資者已不會盲目的聽信開發(fā)商宣稱的投資回報率，他們會根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷項(xiàng)目的價值、酒店管理公司以及開發(fā)商實(shí)力等是否足以長期支撐這個回報率。客戶分

5、析客戶分析12二：經(jīng)營模式建議13參與各方關(guān)系及其法律責(zé)任投資者開發(fā)商擔(dān)保公司銀行按揭管理公司酒店管理公司房屋租賃合同擔(dān)保函房屋買賣合同委托關(guān)系兩者簽委托協(xié)議，由管理公司管理，開發(fā)商以一定產(chǎn)權(quán)提供擔(dān)保。保證人與被保證人關(guān)系，承若不能兌現(xiàn)時由擔(dān)保公司負(fù)責(zé)賠償。擔(dān)保公司可向開發(fā)商要求反擔(dān)保。簽定借貸合同，以房產(chǎn)抵押作保證。開發(fā)商向銀行作保證，承無限連帶責(zé)任。產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)作模式經(jīng)營模式建議經(jīng)營模式建議14（一）房屋買賣合同法律關(guān)系。 投資者首先與開發(fā)商簽訂房屋買賣合同，這與商品房買賣是相同的。（二）房屋租賃合同法律關(guān)系。 投資者與酒店管理公司簽訂房屋租賃合同，將房屋出租給酒店管理公司，根據(jù)實(shí)際情況

6、，如：租賃期限、租金及起算和支付時間、裝修及租期滿后的處分、物業(yè)管理、違約責(zé)任等進(jìn)行約定。（三）擔(dān)保法律關(guān)系 投資者（權(quán)益人）在與開發(fā)商（被保證人）簽訂購買合同后，由擔(dān)保公司（保證人）出具的擔(dān)保函以保障權(quán)益。在保證期間，若權(quán)益人回報率低于承諾時，權(quán)益人有權(quán)依據(jù)擔(dān)保函在保證期間和保證范圍內(nèi)要求保證人承擔(dān)保證責(zé)任，并支付現(xiàn)金賠償。同時約定項(xiàng)目的回購時間，違約承擔(dān)相應(yīng)的擔(dān)保責(zé)任。 備注：備注： 管理公司以及擔(dān)保公司可以為開發(fā)商旗下的子公司；擔(dān)保公司可以不是專業(yè)擔(dān)保管理公司以及擔(dān)保公司可以為開發(fā)商旗下的子公司；擔(dān)保公司可以不是專業(yè)擔(dān)保公司，非專業(yè)擔(dān)保公司也可以為項(xiàng)目作擔(dān)保。公司，非專業(yè)擔(dān)保公司也可以為

7、項(xiàng)目作擔(dān)保。參與各方關(guān)系及其法律責(zé)任經(jīng)營模式建議經(jīng)營模式建議15產(chǎn)權(quán)式酒店經(jīng)營管理模式1）管理公司自營由開發(fā)商委托的管理公司親自經(jīng)營酒店。2）委托知名酒店經(jīng)營公司經(jīng)營 委托知名酒店經(jīng)營公司經(jīng)營，由酒店經(jīng)營公司派出高級管理人員經(jīng)營管理，在本地招聘酒店員工。3）掛牌知名酒店經(jīng)營公司自營掛牌知名酒店經(jīng)營公司自營，由酒店經(jīng)營公司派出高級管理人員指導(dǎo)管理，在本地招聘酒店員工。經(jīng)營模式建議經(jīng)營模式建議16序號序號經(jīng)營模式經(jīng)營模式優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢1號模式 管理公司自行經(jīng)營成本較低靈活性較大缺乏酒店管理經(jīng)驗(yàn)沒有品牌優(yōu)勢，抗風(fēng)險能力很低投資者信心不足2號模式委托酒店管理公司專業(yè)經(jīng)營管理品牌知名度高能很好提高投資

8、者信心成本過高酒店管理公司對項(xiàng)目要求苛刻3號模式掛牌酒店自行經(jīng)營品牌知名度高有相應(yīng)的管理經(jīng)驗(yàn)和人才技術(shù)投資者對其有信心靈活性較高，成本相對較低抗風(fēng)險能力相對較低管理力度與執(zhí)行力可能有所下降備注： 對于經(jīng)營模式的考核與評估主要因素有： 1.經(jīng)營成本 2. 品牌知名度對消費(fèi)者的影響 3. 抗風(fēng)險能力 據(jù)以上綜合分析，從成本、風(fēng)險以及對消費(fèi)者的信心等優(yōu)劣勢的平衡來分析，3號模式優(yōu)點(diǎn)多， 缺點(diǎn)少，同時對開發(fā)商來說較為有利，中原認(rèn)為3號模式為最佳的經(jīng)營模式。經(jīng)營模式建議經(jīng)營模式建議17經(jīng)營管理建議根據(jù)以上客戶分析、經(jīng)營模式以及中原的思想，我們作出以下建議經(jīng)營模式建議經(jīng)營模式建議18經(jīng)營模式建議利用其品牌

9、及優(yōu)勢打造品牌項(xiàng)目經(jīng)營模式建議經(jīng)營模式建議19國際知名酒店管理公司合作方式 目前，國際酒店管理集團(tuán)采取的方式基本上是采取委托經(jīng)營、特許經(jīng)營和直接投資等三種方式。（特許經(jīng)營是目前世界上非常流行的一種管理模式，業(yè)主的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分開。） 舉例：在廈門。十大國際酒店管理集團(tuán)中，已經(jīng)有超過半數(shù)在廈門生根開花。而在廈門市場上的幾家國際大型酒店管理集團(tuán)基本上采取的是委托經(jīng)營和特許經(jīng)營，很少是直接投資或帶資管理。國際知名酒店管理公司參與的廈門酒店： 廈門溫德姆和平里國際大酒店 廈門海景皇冠假日酒店的“管家”洲際飯店 廈門索菲特酒店“管家”法國雅高集團(tuán) 京閩中心的“管家”最佳西方 喜來登的“管家”喜達(dá)屋 萬

10、豪酒店的管家萬豪 希爾頓酒店管家希爾頓 經(jīng)營模式建議經(jīng)營模式建議20國際知名酒店管理公司推 薦經(jīng)營模式建議經(jīng)營模式建議21【公司簡介公司簡介】： 喜達(dá)屋酒店及度假村管理集團(tuán)(紐約股市代號：HOT)是全球最頂尖的酒店及旅游公司之一，在80個國家擁有740座物業(yè)及11萬名員工。喜達(dá)屋是一個集業(yè)主、管理和特許經(jīng)營于一體的酒店及度假村集團(tuán)，旗下有多個享譽(yù)全球的物業(yè)品牌：瑞吉、豪華精選、喜來登、威斯汀、圣-瑞吉斯、W、至尊金選等九個享譽(yù)全球的酒店品牌。【合作要求合作要求】： 1.甲方要提供項(xiàng)目位置，設(shè)計等相關(guān)資料。 2.由乙方派專業(yè)人員對項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，對項(xiàng)目進(jìn)行評估并提出相關(guān)建議。 3.待乙方考察后

11、，如雙方都有意向合作，即可探討合作相關(guān)事宜。【聯(lián)系方式聯(lián)系方式】： 聯(lián)系電話：0085227241062 （香港） 電子郵箱：喜達(dá)屋集團(tuán)國際知名酒店管理公司經(jīng)營模式建議經(jīng)營模式建議22【公司簡介公司簡介】： “香格里拉”是香港上市公司香格里拉（亞洲）有限公司的品牌，該酒店集團(tuán)隸屬于馬來西亞著名華商-“糖王”郭鶴年的郭氏集團(tuán)旗下。香格里拉一向注重硬件設(shè)施的豪華舒適，加上亞洲人的殷勤好客之道，成為適合亞洲人文化的知名酒店品牌。香格里拉已是亞洲區(qū)最大的豪華酒店集團(tuán)，且被視為世界最佳的酒店管理集團(tuán)之一，在無數(shù)公眾和業(yè)內(nèi)的投選中，均獲得一致的美譽(yù)。 【合作要求合作要求】： 1. 甲方先將項(xiàng)目有關(guān)資料發(fā)送

12、到乙方，資料包括地點(diǎn)，位置，規(guī)模以及發(fā)展商等 基本資料。 2. 由乙方充分考慮后再決定是否參與合作，如有意向再作進(jìn)一步的細(xì)節(jié)探討。 注注：該公司業(yè)務(wù)要求重點(diǎn)在于省會城市。【聯(lián)系方式聯(lián)系方式】： 聯(lián)系電話：0085225993000 傳真號碼：0085225993613香格里拉酒店集團(tuán)經(jīng)營模式建議經(jīng)營模式建議23【公司簡介公司簡介】： 洲際酒店集團(tuán)是亞太地區(qū)及全球最大并擁有最多酒店品牌的酒店管理公司。在100多個國家里擁有、運(yùn)營及管理的酒店有3,5003,500多家，酒店客房超過54.5萬間。其旗下的主要酒店品牌包括：洲際酒店及度假村，皇冠假日酒店及度假村，假日酒店及度假村，快捷假日酒店。 在亞

13、太地區(qū)，洲際酒店集團(tuán)在23個國家經(jīng)營160多家酒店。洲際酒店集團(tuán)是一家英國公司，每年接待超過一億五千萬客人。是為旅客提供客房為主的，并擁有有限的餐飲設(shè)施。【合作要求合作要求】： 1.由甲方提供相關(guān)基本資料給乙方，經(jīng)乙方充分考慮后給予答復(fù)合作意向。 2.如雙方都有合作意向再作進(jìn)一步的合作洽談。【聯(lián)系方式聯(lián)系方式】： 聯(lián)系電話：02128933388洲際國際酒店集團(tuán) 經(jīng)營模式建議經(jīng)營模式建議24【公司簡介公司簡介】： 萬豪國際集團(tuán)是世界上著名的酒店管理公司和入選財富全球500強(qiáng)名錄的企業(yè)。萬豪國際集團(tuán)創(chuàng)建于1927年，總部位于美國華盛頓。萬豪國際集團(tuán)目前擁有18個著名酒店品牌，在全球經(jīng)營的酒店超過

14、2700家，年?duì)I業(yè)額近200億美元，多次被世界著名商界雜志和媒體評為首選的酒店業(yè)內(nèi)最杰出的公司。 萬豪國際集團(tuán)于1997年進(jìn)入中國酒店業(yè)市場，并于此后快速發(fā)展。目前，萬豪國際集團(tuán)旗下的麗思卡爾頓酒店、JW萬豪酒店、萬豪酒店、萬麗酒店、萬怡酒店和華美達(dá)酒店共6個酒店品牌在中國經(jīng)營的酒店達(dá)39家，以及目前正在籌建中的酒店7家。 無論在中國還是全球，萬豪國際集團(tuán)以其出色的服務(wù)水準(zhǔn)、先進(jìn)的設(shè)施和技術(shù)居于世界酒店集團(tuán)之首，贏得了公眾的廣泛贊譽(yù)和客戶的高度信任及擁戴。【合作要求合作要求】： 1.甲方要提供給乙方項(xiàng)目位置，設(shè)計規(guī)模以及簡單的規(guī)劃介紹等相關(guān)資料。 2.乙方根據(jù)甲方所給資料做出相關(guān)分析，再決定合作與否。 3.待雙方都同意時再商討合同以及相關(guān)費(fèi)用等事宜。【聯(lián)系方式聯(lián)系方式】： 聯(lián)系電話：01065989966 傳真號碼：01065989960 電子郵箱：萬豪國際集團(tuán)經(jīng)營模式建議經(jīng)營模式建議25【公司簡介公司簡介】： 希爾頓國際酒店集團(tuán)(HI)，總部設(shè)于英國的希爾頓集團(tuán)公司旗下分支，擁有除美國外全球范圍內(nèi)“希爾頓”商標(biāo)的使用權(quán)。美國境內(nèi)的希爾頓酒店則由希爾頓酒店管理公司(HHC)擁有并管理。希爾頓國際酒店集團(tuán)經(jīng)營管理著403間酒店，包括261間希爾頓酒店，142間面向中端市場的“斯堪的克”酒店，以及與總部設(shè)在北美的希