1、 海量免費資料盡在此目 錄一、 業務部門組織結構二、 崗位說明書三、 業務員的基本形象、素質及需培養的品性四、 員工每日工作程序及要求五、 業務操作流程1、 項目信息來源2、 項目追蹤3、 拜訪客戶4、 銷售陳述5、 參觀展示間6、 考察用戶（樣板間）7、 溝通感情8、 政府職能部門認可9、 設計工作10、 考察遠鈴11、 商務談判12、 簽約六、 表格編制說明七、 工作表格八、 業務員考評及獎勵標準 九、 業務員公文包配置一覽經銷商業務部門組織結構業務經理零散用戶組集團用戶組展示間營業員集團用戶信息零散用戶信息兼職業務員在校大中專學生下崗企業優秀員工單位負責人的家屬家庭裝修施工隊遠鈴整體浴室

2、用戶項目負責人賓館酒店的新建、改造房產開發的配套設施企事業、部隊、院校游輪列車、野外活動屋其他集團用戶崗位說明書崗位工作職責工作內容檢驗標準業務經理1、 經營區域內遠鈴整體浴室銷售目標的制定及分解，并監督實施，承擔主要責任。2、 業務人員的招牌、培訓、分工、考評。1、制定年度銷售目標、月度銷售目標。2、規范員工言行、市場價格。3、 培訓業務人員、考核業務人員。4、 參與業務洽談，促進公共關系。1、 目標任務制定嚴謹，賞罰分明。2、 市場規范一絲不茍，井然有序。3、 業務隊伍素質提高很快。4、 市場拓展迅速、穩健。項目負責人1、 集團用戶項目的信息收集、追蹤、成交。2、 建委、設計院、房產開發商

3、等公共關系的維護。1、 信息收集、整理、建檔。2、 拜訪客戶、提供資料、銷售陳述、考察用戶、商務洽談、合同簽訂。3、 感情溝通，維護公共關系。4、 市場開拓，市場培育。，1、 月度營銷指標考核。2、 項目追蹤能力。3、 項目成交率。4、 本人的美譽度。5、 市場開拓能力。展示間店長1、 管理展示間及營業員2、 管理零散用戶。3、 兼職業務員的發展、審核、培訓工作。1、 檢查衛生、物業維護、培訓人員2、 根據零散用戶的測量尺寸，預約安裝時間。3、 發展、審核、培訓兼職業務員。1、 展示間物業管理水平、人員素質。2、 月度營銷指標。3、 兼職業務員的素質水平及穩定性。展示間營業員1、 為參觀展示間

4、的所有客戶介紹產品。2、 零散客戶的銷售。3、 向公司反饋信息。4、 展示間衛生。1、 熱情接待，認真介紹。2、 根據導購表詢問，促進銷售。3、 及時、準確地反饋信息。4、 展示間的保潔工作。1、 信息收集、反饋的數量、質量。2、 月度營銷指標。3、 展示間衛生及物業維護狀況。4、 本人的美譽度。兼職業務員1、 零散用戶的宣傳及銷售工作2、 集團用戶信息的傳遞工作。零散用戶的推銷。測量并畫草圖。1、 完成的銷售量。2、 促成銷售的集團用戶項目。員工每日工作程序和要求時間內容工作程序工作要求6：307：00起床。個人形象衛生。1、 整理床鋪及居室衛生。2、 刷牙、洗臉、梳頭、化妝。3、 著裝。4

5、、 對鏡檢查。1、 按時起床。床鋪及個人設施清理整齊。2、 牙齒潔白、面容干凈。（女士化淡妝，男士刮凈胡須）頭發長短適中，摩絲定型。春、夏季用少許香水，秋、冬季用面霜。3、 著公司統一制服，且挺刮、干凈。4、 檢查發型、著裝、化妝等細節。直至滿意并對自己微笑。7：508：001、 環境衛生。2、 打考勤。3、 檢查裝備4、 準備資料。5、 調整精神。1、 依次清理飲水器、電話、電腦、傳真機、桌椅、門窗、地面的衛生。2、 登記考勤表。3、 檢查電話、電腦、傳真機等設備的運行工況。4、 檢查樣本、征詢單、各種表格等技術、工作資料是否齊備。5、 調整精神狀態。6、 檢查當日工作計劃。1、 無塵、無屑

6、、無臟印。窗明幾凈。各種設施擺放整齊、就位。2、 認真遵守考勤制度。3、 電話、傳真機線路暢通，傳真紙夠用。電腦運行良好，手機、傳呼機電力充足、通訊暢通。4、 各種技術資料、工作資料、工具齊備并放置就位。5、 精神飽滿、體力充沛、滿懷信心。6、 牢記當天應做的各項工作內容，工作程序，完成事項。8：0012：00執行各自的職責。（詳見各崗位制度）按崗位職責、工作標準、工作程序認真做好自己的崗位工作。并互相幫助，發揚團隊精神。（詳見各崗位制度）14：0018：00執行各自的職責。（詳見各崗位制度）按崗位職責、工作標準、工作程序認真做好自己的崗位工作。并互相幫助，發揚團隊精神。（詳見各崗位制度）19

7、：0020：00收看新聞。1、電視新聞2、查閱報紙。關心國家大事和經濟發展動態。時刻關注所在地的經濟發展情況，為項目捕捉信息。20：0022：00填寫日清表。自學。1、 認真填寫日清表。反省、總結當天的工作內容和效果，安排次日的工作計劃。（一周小結、下周計劃）2、 學習專業知識、基礎知識。1、 按要求認真如實的填報日清表。工作總結客觀、工作計劃務實。2、 認真學習，不懂就問。養成良好的學習習慣，迅速提高各方面水平。22:0024：00夜間值班。采取輪流值班制度，及時將電話信息登錄。將傳真調到自動檔。1、認真作好當班時的電話接聽、記錄工作，傳真收發工作。2、離開前，檢查門窗，切斷電源，鎖門。其他

8、安排事項：1、利用周六其他單位休息時間組織公司員工進行業務培訓，講解技術、商務。進行個案分析。進行政治思想教育。組織一些文體活動。學習樣本、收集問題、交流思想。2、為每位員工慶祝生日。舉行一些富人情味的生日慶祝活動，加強凝聚力。3、認真策劃、安排好每一次拜訪客戶的活動。4、經理定期參加總經銷舉行的工作會議并向員工傳達會議精神。5、經銷商經理每個月5日前向總經銷商提交本公司的上月工作報告。內容包括：成績，缺點，銷售問題的收集，建議等。6、經理不在期間，由各組長主持工作。業務員的基本形象、素質及需培養的品性1 總則 本章對業務員的基本形象及需培養的品性進行簡要的歸納總結，旨在對業務員進行培訓和檢查

9、。2 業務員的形象類別要 求西服深蘭色。干凈、挺刮。襯衣潔白。領袖清潔、熨燙平整。領帶中性色彩。必備兩條以上可更換。鞋深色。擦刷亮潔，鞋跟無明顯磨損。襪干凈，勤換洗。手干凈。指甲修剪整齊，內無污垢。頭發長短適中，每日用磨絲梳理。面容清潔。男士刮須，女士化淡妝。笑容開朗。3 業務員的素質3.1 招聘原則3.1.1 學歷:大專以上學歷3.1.2 經歷:專業銷售的經驗3.2 良好的職業觀3.2.1 認同銷售是一項富有挑戰性和成就感,同時也是艱苦的工作3.2.2 選擇銷售做為自己長期甚至終生的職業.3.3 優良、正直的品性3.3.1 熱愛公司,不做任何有損公司形象和利益的事情.3.3.2 熱愛銷售遠鈴

10、整體浴室。3.3.3 熱情;可靠;誠摯;信譽;移情;尊敬;樂觀;果斷;自信;智慧;創意.3.3.4 遵紀守法，講究社會公德3.4 吃苦耐勞的精神3.4.1 堅忍不拔的毅力,遇折不撓,遇厥不廢.3.4.2 艱苦樸素的工作作風.4 業務員應掌握的知識4.1 專業知識:4.1.1 行業情況:4.1.1.1 了解各種品牌衛生潔具的特點.4.1.1.2 熟悉各種衛生潔具的價格.4.1.1.3 掌握國際、國內衛生潔具的發展現狀及趨勢.4.1.1.4 明確遠鈴整體浴室的適用范圍4.1.1.5 掌握國家及地方建筑行業的動態4.1.2 公司狀況:4.1.2.1 了解并遵守所服務公司的機構、人員、經營方針及各種制

11、度4.1.2.2 了解遠大空調的公司背景4.1.2.3 了解遠鈴公司的背景、現狀及發展方向4.1.3 產品知識:4.1.3.1 能背誦遠鈴整體浴室銷售50問4.1.3.2 能背誦樣本4.1.3.3 熟悉安裝過程及管路布局4.1.3.4 了解給排水及建筑結構方面的知識4.2 營銷技巧4.2.1 了解市場與客戶4.2.1.1 細分市場:新建改建;集團個人;酒店宿舍等4.2.1.2 客戶情況:名址;業務類型;目標市場;資金情況;人事;政策;銷售歷史記錄;未來潛力4.2.1.3 個人特點:名址電話;家庭情況;重要日子;教育程度;愛好和興趣;被訪喜好;偏好與厭惡4.2.2 搜尋客戶信息:.1 掌握及運用

12、信息來源的主動式和被動式方法4.2.3 保存和更新客戶信息:填寫各種表格4.2.4 追蹤客戶信息:按業務流程4.2.5 零散客戶4.2.5.1 行為模式:外部刺激決策過程購買決策4.2.5.2 心理因素:動機知覺 信念 個性與生活方式4.2.5.3 社會因素;文化社會階層參考群體家庭4.2.5.4 購買決策:確認需要收集方案收集信息評價備選購買決策購后滿意4.2.6 集團客戶4.2.6.1 采購組織:決策層執行層影響層4.2.6.2 購買過程:立項明確需求產品規格尋找供應商方案比較選供應商手續規定績效評價4.2.6.3 影響因素:環境因素組織因素部門升格集中采購個人因素4.2.7 處理客戶異議

13、4.2.7.1 判斷異議真假4.2.7.2 異議類型:需求產品和服務規格價格利益品牌付款方式購買時間隱含的異議4.2.7.3 處理方式:傾聽表示理解不要爭論回答異議努力成交4.2.8 滿足異議的技術:”是,但是”迂回強調感覺提問補償搶先直接否認適當的態度4.2.9 建立關系型的銷售方式:與客戶交朋友4.3 管理能力4.3.1 管理時間的能力4.3.1.1 決不浪費時間4.3.1.2 充分利用推銷時間4.3.2 管理區域市場的能力.1 客戶檔案歸類制定拜訪計劃制定路線計劃4.3.3 自我管理的能力.1 保持良好的身體.2 繼續學習.3 增進與領導及同事的關系業務操 作 流程1、 項目信息來源1.

14、 1信息渠道1.1. 1踩點1.1. 2設計院1.1. 3 甲方1.1. 4遠鈴信息課1.1. 5電視、廣播、報刊、雜志1.1. 6政府職能部門1.1. 7展覽會1.1. 8專業會議1.1. 9與建筑工程相關行業業務員（空調、電梯等）中介1.1. 11用戶曾接觸但未成交的客戶 已用其他浴室但效果不好的酒店、賓館 經銷商互相傳遞信息 施工單位 船務公司1.2. 獲得方式主動式、踩點：業務員專程踩點或去辦事途中發現未記檔的工地，進入了解情況、設計院：定期走訪設計院（建筑設計室、給排水設計室），注意收集信息（總經銷商及分銷商經理的工作）、電視、廣播：看電視、聽廣播時注意新聞中關于地方新上項目和基建開

15、工的報道。、報刊、雜志：閱讀報刊、雜志時留意其中基建項目的報道和開發商的廣告。、政府職能部門：定期走訪建委、計委、規劃局等部門，與其建立密切的關系。（總經銷商及分銷商經理的工作）、展覽會：參加與項目有關的展覽會。如：建筑材料，裝飾材料、家具等，特別是經銷商參加的展覽會，整理、分析會議期間收集的名片、簽到簿，主動聯系。、專業會議：會議期間注意捕捉信息，主動與之聯系。如：推廣會、研討會等。、用戶：與已用遠鈴整體浴室的用戶建立良好的合作關系，定期走訪可了解情況并獲得信息。（要求：每月與每位用戶電話聯絡一次）i、賓館、酒店、招待所：留意其新增項目或改建項目。被動式a、 甲方：擬上項目或正在上的項目的建

16、筑方與經銷商聯系，索取資料，了解整體浴室情況。b、 設計院：關系良好的設計師有信息后通知經銷商。c、 遠鈴信息課：信息課接到項目信息后傳真給經銷商。d、 總經銷商：總經銷商接到項目信息后傳真給分銷商。e、 政府職能部門：與經銷商關系較好的政府職能部門人員獲得信息后主動提供信息。f、 展覽會：與會的建筑單位人員索要資料，并提供項目情況。g、 專業會議：與會人員詢問遠鈴整體浴室情況，這時要主動遞上名片，并留下對方的聯絡方式，如有可能詢問是否有項目及項目情況。h、 配套廠家：在與項目相關配套廠家接觸時，如：空調、電梯廠等，要留意其所提供的信息，辨別真偽。i、 施工單位：施工單位往往作為承包方來與經銷

17、商接觸，這時要想辦法了解甲方單位，因為大宗項目最終要得到甲方的認可。j、 用戶：與用戶關系處理得好，在經銷商不知道的情況下，用戶可通知經銷商去單位了解情況。信息來源統計表業務員 時間：渠道主動被動小計確認踩點設計院船務公司遠鈴信息課其他經銷商電視、廣播報刊、雜志政府職能部門展覽會專業會議配套廠家用戶酒店、賓館招待所施工方中介旅行社合計2、項目追蹤2.1 項目信息分配原則： 按區域劃分。 按接觸項目信息的時間順序劃分。 按工作負荷劃分. 按工作能力劃分2.2 了解項目背景資料甲方背景資料。(集團客戶背景資料一覽表) 甲方人事關系。(見人事關系表)決策層：董事長總經理及同層級決策人物執行層：工程部

18、經理,基建辦主任,行政處(科)長,項目負責人2.3 處理關系: 曉之以理,動之以情, 與決策層保持信賴與親善關系,正確判斷決策人,努力接近關鍵決策人 與執行層保持較深入接觸,結交朋友 與影響層保持良好關系,樹立良好口碑. 主要方法及適用范圍:(見下表)方 法利弊適用范圍自上而下先入決策層,取得決策人歡心.花費少,成交率高如未認準決策人或決策人變更,成交希望則小大型項目,建設周期短的項目中間突破控制執行層,牢固關系隨時掌握真實情況,項目推進穩健花費較高.投資額不大,尤其是改建項目外圍滲透調動影響層,影響設計預算選型方案花費少,進入難度小時間長,無主動權,影響成交的變動因素多適合立項初期的新建項目

19、雙管齊下同時突破決策層和執行層成功率高,執行速度快難度較大,操作較復雜,費用較高適用范圍廣附:零散客戶人事關系構成（例）決策人:妻 執行人:夫 影響人:老人、孩子、鄰居、同事、親朋好友*零散客戶中決策人與影響人所起作用較大，在銷售推進中，可多強調遠鈴整體浴室為家庭帶來的諸多優勢。如：格調高雅，保潔容易，利于老少健康等。主要方法及適用范圍：方法優點適用范圍現身說法利用自家安裝、使用遠鈴整體浴室后的感受。說服力強，成功率高樓上樓下；左鄰右舍；親朋好友登門拜訪深入潛在客戶家中或辦公場所推銷陳述時間長，能現場尋找賣點或測量衛生間尺寸居民樓，國營單位辦公室朋友介紹利用親朋好友代為介紹客戶可信度高，成功率

20、高調動一切可以利用的力量廣泛宣傳利用節、假日，工、課余在人流密集區域宣傳潛在消費層多面廣展覽會、商場、影劇院，公園，住宅小區3、拜訪客戶3.1 拜訪前準備: 資料準備:.1 基礎資料:樣本,征詢單,安裝圖解,鑒定報告,jis標準.2 項目資料: 電話記錄表,集團客戶背景資料一覽,人事關系表,項目進度控制表.3 針對性資料:設計方案,經濟比較方案,相關宣傳報道.4 文具等:見”業務員標準配置” 檢查形象,調整心態:見”業務員形象及素質要求”3.1.3 話題準備:明確拜訪目的,制定拜訪計劃(訪談計劃書),練習禮貌用語.3.1.4 預約客戶3.2 初次拜訪3.2.1 準時到達3.2.2 禮儀:敲門-

21、問候-自我介紹-互換名片-就坐3.2.3 提供基礎資料,進行標準陳述3.2.4 多聽少講,察言觀色3.2.5 核實項目情況:規模,進度,資金,選型方案,人事情況3.2.6 禮貌告辭,預約下次會談時間,地點,人物3.2.7 完善”集團客戶背景資料一覽表”,”人事關系表”,”項目進度控制表”3.3 再次拜訪3.3.1 針對性陳述,解答客戶疑義3.3.2 提供針對性資料3.3.3 感情溝通:談對方感興趣話題,約飲食、娛樂4、銷售陳述4.1 標準陳述:記憶性陳述 4.2 針對性陳述:答疑1、 價格高a、 特許經營，全國統一銷售價。b、 價格構成，物有所值。c、 附加值高：使用年限長，維護費用低。d、

22、經濟方案對比2、 規格小a、 使用樣板間，親身感受。b、 干濕環境隔離。c、 工廠化生產，確保質量。 背誦“整體浴室50問”，樣本獨具“整體”概念配置一應俱全，風格渾然一體。由浴缸、墻面、地板、天花板、坐便器、洗臉盆、不銹鋼水嘴、閥門、浴巾架、低噪音換氣扇、防水柔光燈、防霧化裝鏡、半透光折疊門等幾十件組成。依據人體工學設計全面流線型設計，圓角過渡，乳白色材質，貼近體溫，無冰涼感，消除沐浴恐懼，浴缸依據人體活動曲線制作，著力均勻，不易疲勞。采用smc航天材料先進的大型噴氣客機機艙均采用smc材料，色澤柔和、膚感親切、保溫、強度高，使用30年仍光潔如新。滴水不漏浴室地面整體成型，無縫隙，不滲漏，坐

23、便器水箱加特殊調壓閥，杜絕坐便器漏水。干凈 無異味整體模壓成型，表面光潔，圓弧流暢，無裝修縫隙，無衛生死角，所以易搽拭、清潔安裝簡便 無質量隱患所有部件都在工廠內制造，現場裝配方便，兩人僅花半天時間就可安裝完畢，當天裝，當天用，如安裝家具一樣簡單，無施工隱患。全面質量承諾過去，沒有一種品牌，一家企業能對衛浴空間從設計、零部件制造、安裝全過程的質量全面負責。而現在，這一切遠鈴都能做到。擁有遠鈴整體浴室，就擁有美好生活體驗。5、參觀展示間5.1 要求:專人介紹,訓練有素,形象端正,語音甜美,吐字清晰、準確,熱情有禮5.2 標準用語:您好!歡迎光臨,請跟我來,請看這邊,謝謝,再見!5.3 步驟: 將

24、客戶迎入展示間,熱情問候.將客戶引致裸裝浴室前,介紹產品名稱及整體內部構成.讓客戶觸摸材料,介紹材料名稱,用途及膚感細膩,溫暖,防沖擊,不老化等特點,強調使用壽命可達1530年.5.3.5 介紹浴缸及底盤整體防漏,水箱防漏,坡向防滲.5.3.6 介紹圓弧過渡,無縫隙,無死角,易清潔,無異味.5.3.7 介紹合式浴缸及空間布局結構的人體工學設計,色澤,光澤,膚感,圓弧給人的衛生感,溫暖感,安全感,講述使用傳統浴室洗浴的三大心理障礙.5.3.8 介紹水暖器件,坐便器,燈,換氣扇,折疊門等品牌及質量,介紹電子防霧鏡的功能.5.3.9 引領客戶參觀封裝的整體浴室,強調內部無需任何裝修,外部只需簡單裝修

25、,省心、省力、省錢、美觀。5.3.10 留下客戶姓名、電話、地址、預約時間做現場勘測。5.3.11 與客戶道別。5.4 充分利用客戶身體感受;5.4.5 讓客戶進入整體浴室,感覺承重無問題.5.4.6 讓客戶站在防霧鏡前,感覺空間足夠,對于洗漱,化裝,修面,入廁沒有任何障礙.5.4.7 讓客戶撥動懸臂水嘴,體會面盆、浴盆注水方便。5.4.8 如有可能，讓客戶脫鞋，在浴缸中半坐半躺，體會人體工學設計及空間合理。5.4.9 最后讓客戶拉動折疊門，體會美觀，防水，不占地的優點。講解員應具備的知識l 生產地：遠大鈴木住房設備有限公司（湖南長沙）l 企業性質：中日合資（遠大空調，日本鈴木集團），投資額5

26、000萬美金l 產品原材料：smc航天樹脂。強度高，耐高溫，耐腐蝕，絕緣隔熱，不老化，無毒無嗅，表面光潔。使用壽命長，最低1520年（日本已使用2030年，有據可查）。l 水暖配件：日本kvk。質地精良，使用方便，壽命比傳統浴室水暖配件長23倍。l 水箱配件：日本kvk。結構合理，使用方便，節省用水，不會出現手扭松動，壽命比傳統浴室長4倍以上。水箱平臺可放置洗滌、化妝品。l 坐便器：日本gains（精制陶瓷）。u型坐圈利于衛生。l 水箱調壓器：可調節水壓，杜絕水箱漏水。l 折疊門：日本不二門。半透光雅克力，造型新穎美觀，開關靈活，不占空間，使用方便，壽命長，密封好。l 換氣扇：確保浴室換氣量（

27、2次/小時）低噪音、防回風型，220v/23w，節約用電。l 洗面盆：尺寸大小適度，光滑不沾污垢。l 搖臂水嘴：精制不銹鋼，可任意旋轉180度，滿足洗面、沐浴兩種需求。l 水閥：開關靈便，調節穩定，經久耐用，不漏水，最低使用5萬次以上。l 切換器：可任意將水送至噴淋花灑或洗面盆。決不滲漏。l 花灑：出水量大，噴灑均勻，軟管擺動自如，可站式或坐式淋浴。l 浴缸：按人體工學設計，全面流線型，半做半躺，著力點多，受力面大，舒適實用。l 浴簾：高級不親水材料，質地高雅，不沾污垢。l 燈具：柔光防濕燈罩，普通燈泡（220v/60w）方便更換。l 化裝鏡：設有電子防霧裝置，鏡面在熱霧中依然光亮，（220v

28、/28w）通常在沐浴時使用。l 過濾器：確保室內異物不會進入下水管，且出水暢通，水封杜絕異味。l 檢修口：方便下水管道檢修，門蓋可放置洗滌用品和清潔工具。l 浴巾架、毛巾架：精制不銹鋼管材料，尺寸位置合適，使用方便。l 地板：一體防漏，防滑處理，確保人生安全。l 天花檢修口：方便檢修。l 備注：多用通俗語言；強調渾然一體；例舉干濕環境隔離。6 用戶（樣板間）考察6.1 培育重點用戶6.1.1 制定典型用戶名單:6.1.1.1 高星級賓館高級公寓別墅6.1.1.2 良好的使用情況和維護情況6.1.1.3 關系良好的物業管理部門人員6.1.1.4 新增的典型用戶列入名單6.1.1.5 典型用戶名單

29、須反饋遠鈴匯總存檔,做到全國信息共享.6.1.2 對于典型用戶給予適當的優惠政策,注重平時基礎工作,建立長久友好關系.6.1.3 每次考察前及時與用戶取得聯系,懇請對方相關人員給予配合,根據情況適當獎勵.6.2 發出考察邀請 選擇針對性典型用戶,以加強甲方在考察過程中對遠鈴整體浴室使用及售后服務的了解6.2.1.1 同類型用戶選擇:如改建、新建。6.2.1.2 同行業用戶選擇：如酒店、銀行系統6.2.1.3 同型號選擇：bu1216，bu1624，無廁式等6.3 考察步驟 確定考察日期后,業務員根據甲方項目情況及興趣所在報公司審批確認. 考察當日出發前,由公司信息員電話聯絡用戶,提醒有關注意事

30、項. 在去用戶途中,如有必要可先向甲方介紹用戶相關情況. 進入用戶場地后先與接待人員熱情招呼,為甲方與用戶做介紹.6.3.5 據實際情況引導接待人員介紹使用情況或自行介紹.6.3.6 引導甲方人員向接待人員咨詢遠鈴整體浴室使用及售后服務情況.此時,業務員應盡量讓甲方單獨與接待人員交流,增強用戶的信賴感和真實感.6.3.7 如有依據并有必要,可指出該用戶使用遠鈴整體浴室后比原選型方案節省總投資xx萬元,維修費用xx萬元,匡算后說出具體數字6.3.8 適時征詢甲方人員的意見,如已達到效果,引導甲方離去并與接待人員道別致謝.6.3.9 及時填寫”考察用戶效果反饋表”和”項目進度控制表”.7、 溝通感

31、情7.1 業務員在了解清楚甲方人事情況后做感情溝通工作。8、 政府職能部門認可8.1 總經銷商應積極努力與當地的政府職能部門（建委、建材局、規劃局）等建立良好的合作關系，得到他們的支持。8.2 經銷商對當地政府職能部門就衛生間設計、規劃中的有關規定應充分掌握,在業務工作中積極引導甲方按當地的規定進行方案設計，為今后協助甲方的報建工作奠定基礎。8.3 針對甲方這方面的顧慮，總經銷和經銷商積極協助甲方辦理有關手續，獲取政府職能部門對甲方工程使用遠鈴整體浴室的認可，促使業務工作順利發展。9、 設計工作9.1 在與甲方人員接觸中設法了解到項目的設計單位及建筑結構給排水設計師姓名。9.2 登門拜訪設計師

32、，送上產品樣本及對外宣傳資料，向其介紹遠鈴整體浴室及售后服務特點，突出介紹“無需做防水，無需考慮結構承重,管路布局簡單,防滲漏,系統簡化，設計工作簡便”等優勢，以取得設計師的認可及配合。9.3 設計師在設計過程若遇到技術處理方面問題，業務員及時上門解答，并提供相關資料或其他工程的設計圖紙供設計師參考，全力配合設計師工作。9.4 向設計師本人做有關基礎工作。 10 考察遠鈴10.1 目的明確10.1.1 解決甲方尚存的疑慮10.1.2 讓甲方親身深入認識遠玲遠大（制造、技術、管理、服務、素質等優勢）10.1.3 與甲方建立朋友式關系10.1.4 向甲方滲透合同要點，為商務談判排除故障。10.2

33、考察基本條件10.2.1 已和甲方中高層多次接觸,決策層至少有1人對遠鈴整體浴室有很大傾向.10.2.2 已做設計或正做設計.設計師愿意配合.10.2.3 大型項目且甲方有考察意向.10.2.4 甲方資金情況不會有問題.10.3 編制考察計劃表：10.3.1 向甲方送交考察邀請函后，盡可能地邀請到甲方決策人或工程負責人及相關人員共同到前往考察。一旦得到甲方考察人員名單及日期，立即著手填寫”經銷商來訪客戶申請表”，并傳回遠鈴信息課。10.3.2 盡可能在考察行程中安排游覽名勝景點的活動，并確保客戶吃好、住好、玩，尤其注重感情投入及雙方友情的建立。10.4 考察行程10.4.1 得到遠鈴信息課的考

34、察安排表后，按上面的日程打印出考察日程安排表在啟程時送交到甲方考察人員，人手一份.10.4.2 落實好往返票務及接、送客人的車輛。10.4.3 到達遠鈴后應首先與遠鈴信息課取得聯系，交流情況。10.4.4 必須服從信息課的具體安排，嚴禁擅自改變原定計劃。10.4.5 參觀工廠時由接待人員負責解說。10.4.6 視情況安排娛樂活動和旅游,并與遠鈴信息協調落實有關事宜.10.5 考察情況匯報10.5.1 考察結束后，積極協助甲方考察人員編寫考察報告，以便考察人員向上級匯報考察感受。并填寫”遠鈴考察總結匯報”報遠鈴.11、商務談判11.1.1 日常加強學習,掌握談判技巧并應用于實際工作中,以提高自身

35、綜合能力,反應速度及口才.11.1.2 通過參加業務代表和公司經理的商務談判,認真聆聽,做好記錄,分析特點,吸取精華,取長補短,迅速提高自己的洽談水平.11.1.3 針對項目特點和甲方人員情況,合理安排會談時間,列出洽談中可能涉及到的問題,注意事項,解決對策,注意程序和細節.11.1.4 準備商務談判的所有工具(公文包,銷售合同,安裝合同)和其他工作.11.2 正式談判11.2.1 落實洽談時間地點,并檢查是否準備充分.11.2.2 注重與甲方交流感情,了解有無最新動態.11.2.3 進入洽談室,注重展示公司整體形象,營造最佳洽談氣氛.11.2.4 如是區域代表或經理在談判時,業務員應先做好身

36、份的鋪墊,做好輔助工作(提供資料,做記錄,茶水)11.2.5 如尚有技術問題一定要先解決,然后再談合同.介紹售后服務系統一定要肯定,簡練.11.2.6 合同條款按程序執行:確認型號、數量交貨期交貨地點安裝時間運輸方式付款方式價格其他個別條款11.2.7 對讓利要求一定要遵循價格原則及先談妥的其他條款。當確須讓利的一定要注意給其明確誠意，讓其覺得有希望，以利主要外圍條款。談價格之前先向甲方強調特許經營理念和統一價格規范和經營策略，讓其理解價格政策和付款方式。11.2.8 確認付款方式后，在價格上一次到位，使其迅速成交，如仍未能成交需控制局面，堅守價格已觀察反應，視情再次補充遠鈴整體浴室的各種優勢

37、，如不能奏效，而甲方確有誠意能簽單時，可請示匯報拖延一點時間，讓其感覺再要讓利已是極難之事，再次觀察其反應，適時推出最有誠意的價格（合乎價格原則），促其成交。12、簽約12.1 準備銷售合同文本和安裝合同文本，用資料夾夾住。12.2 認真填寫合同，字跡工整、清晰。12.3 雙方簽字、蓋章。12.4 落實預付款辦理時間，追緊甲方盡快付款。12.5 雙方各持1份，將第三份交信息寄總經銷商備案。發貨、安裝見“售后服務”。 表格編制說明1、導購表：收到個人用戶信息后，填寫此表，并根據需要實地測量。2、 集團客戶背景資料一覽表：收到集團客戶信息后，填寫此表，并在追蹤過程中完善其內容。3、 人事關系表：在

38、追蹤集團客戶信息時，需了解此表中的一些情況，便于有的放矢，內容主要為決策人和執行人，一人一表。4、 訪談計劃書：銷售拜訪前需填寫此表，做好拜訪準備。5、 訪談總結表：任何一次會談都要填寫此表，并將信息錄入集團項目進度控制表。6、 集團項目進度控制表：整個項目推進過程中都要時時填寫，更新內容 ，動態反應項目進度。 7、 日清表：反映業務員一天的工作安排和完成情況，每天18：00前交信息匯總，報經理審閱。其他人員也可用。8、 一周工作計劃表：每周一上班復印交信息存檔，自己保留一份做工作安排。每周六例會對照“一周小結表”檢查完工情況。9、 一周工作小結表：每周六下午例會上公布，并與“一周計劃表”對照

39、。會后交信息保留，做為月考評依據。個人用戶資料卡byy20980322填表人： 填表日期： 編號：姓名性別年齡樓層安裝情況新裝 改建地址樓道寬度 m浴室尺寸浴室層高（地面至存水彎） m電話難度系數需拆墻 需拆浴室門 需挪動管道 無排污管 不可裝安裝時間確認個人用戶資料卡byy20980322填表人： 填表日期： 編號：姓名性別年齡樓層安裝情況新裝 改建地址樓道寬度 m浴室尺寸浴室層高（地面至存水彎） m電話難度系數需拆墻 需拆浴室門 需挪動管道 無排污管 不可裝安裝時間確認個人用戶資料卡byy20980322填表人： 填表日期： 編號：姓名性別年齡樓層安裝情況新裝 改建地址樓道寬度 m浴室尺寸

40、浴室層高（地面至存水彎） m難度系數需拆墻 需拆浴室門 需挪動管道 無排污管 不可裝安裝時間確認訪談總結表byw20980322時間： 年 月 日會談雙方名稱會談地點會談時間與會人員會談主題會談議題及時間安排時 間議 題主講人決 議序 號 內 容備 注 填表人：人事關系表byw20980322業務員： 項目編號： 填表人：姓 名性別出生日期籍 貫工作單位職 務影響力家庭住址畢業學校及時間用過整體浴室是 否性 格處事風格對 我公 司印 象家庭情況與本項目其他人之間的關系對他影響最大的人是誰？為什么？愛 好厭 惡最能打動他決策的理由本公司哪一位員工最容易和他交流位于人事關系位置影響層 執行層 決策

41、層 訪談計劃書byw21980322項目簡稱： 項目編號： 業務員： 時間： 年 月 日單位名稱人 數訪談人員姓名重要人員訪問準確時間訪談詳細地點我方參與人員應準備的資料名稱數量1、 基本資料：2、 針對性資料：3、其他資料：應準備的設備投影儀仗隊 筆記本電腦 汽車 手機專題片光碟是 否形象、儀容檢查著裝 頭發 面部清潔 笑容 心情約定見面時間出發時間會議內容（要點）1、公司介紹2、產品介紹，介紹遠鈴公司3、問題解釋4、商務談判5、其他我方主講人是否已準備是 否是否能達到要求是 否此次會談目的：如何達到目的：可能出現的反對意見：如何解決或避免：注意事項：1、 禮品2、 用餐3、 娛樂集團客戶背

42、景資料一覽表byw15980325填表人：項目編號：項目名稱項目類別房產開發集體公寓新建酒店改建酒店其他電 話傳 真詳細地址項目負責人姓名性 別年 齡職務個人喜好飲食習慣項目共需套數bu1014 套 bu1116 套 bu1216 套 bu1620 套 bu1624 套采 購 方甲方自己采購 施工方式代購 定點供應商供應設 計 方設計師投資預算投資 萬元 浴室投資 元/套利于成交因素資金雄厚 鐘愛整體浴室 建筑及給排水結構不利于成交因素價格 規格尺寸不符 希望無浴缸 希望無坐便器 其他客 戶其 他要 求建 筑平 面 圖業 務 員意 見經 理意 見集團項目進度控制表byy08980323業務員：

43、 項目編號：項目名稱項目來源一、項目基本情況項 目新建 改建總數 套樓 層樓層分布每層 套工程進度已立項 已規劃 已設計 已做防水層 已砌浴室墻 其他浴室面積 m2/間 m2/間浴室層高熱水供應方式集中供熱 電熱水器 燃氣熱水器 太陽能熱水二、甲方認可甲 方是否已見面認可遠鈴整體浴室情況配合情況決策層是 否是 否配合 不配合執行層是 否是 否配合 不配合設計層是 否是 否配合 不配合施工層是 否是 否配合 不配合三、甲方單位情況項目影響力： 大 中 小競爭對手：項目啟動時間：近期 中期 長期競爭因素：價格 傳統觀念 人事 其它甲方企業性質：私營 國營 中外合資 外國獨資 國內合資支付來源自有資金 國家財政 合資對方資金支付能力 上 中 下四、項目進度1、信息已過濾 12、設計方已看用戶 2、已提供資料 13、設計方已推薦遠鈴整體浴室 3、已初見甲方 14、設計方已按整體浴室設計 4、已做銷售陳述 15、甲方已決定用遠鈴整體浴室 5、甲方已參觀展示間 16、消防已認可 6、甲方已參觀樣板間（或用戶） 17、房管已認可 7、甲方已使用過遠鈴整體浴室 18、洽談合同 8、甲方主要人物認可整體浴室 19、考察遠鈴 9、甲方全部認可整體浴室 20、正式簽定合同 10、已溝涌感情