1、外行建店：造勢順勢，水到渠成一個從沒做過銷售的員工、一個后勤，只身去一個陌生的地方建專賣店？一個月建兩個！并且保證生意紅火簡直是天方夜譚！她會去嗎？可她從容簽下保證書，只身出發了，等待她的，將會是什么？    做了3年多傳播工作的我，在公司“全員營銷，網絡升級”的號召下，被安排只身“下鄉”到陜西，公司主任級（包括生產、設計等各種崗位）以上100多人均在“下鄉鍛煉”之列，崗位不同，分配的建店數量指標不同。我的任務是建兩個專賣店。     當我到達J縣城時，已是下午四點多。此縣地處甘肅、陜西、寧夏、內蒙交界處，簡直就是

2、一個“金四角”。縣城人流量很多，修建的新城區也很漂亮，在幾條主要的大街道上，最繁華最上檔次的竟然都是大的娛樂城、洗頭房或洗足城等。     經過調查我發現，這里人流量多，真正富的當地人不多，這也正是太陽能高端產品銷售不溫不火的原因。     我決定先不提建店的事，而是從宣傳與銷售入手。    搞活宣傳，店外顯真功    在我的提議下（其實我的提議大都是公司日常提倡的方法與其他專賣的先進經驗），經銷店葉經理欣然響應，積極開發形式各異的“播

3、種機與傳播車”將當地的交通工具如三輪車、出租車、公共汽車等當做宣傳工具：公交車在報站名時，售票員第一句話是“皇明太陽能××店提醒您：××車站到了。”公交車的游動字幕上，也打出店里的電話和交通方式，有的公交車里甚至貼上了公司的海報，掛起了POP。我們還給近百輛出租車投放了一套漂亮的座位護套，上面印著公司的傳播語及電話。三輪車上也貼著公司醒目的統一不干膠。     另外，我們充分利用電話114、路牌、新開盤樓房，甚至購物網站，盡其所能地傳播太陽能經銷店。鑒于去專賣店的多是目標客戶，我們規定：凡在店里買太陽能者，來回路費

4、報銷。無論買不買產品，只要去店里都可以得到一份小禮品及一本皇明公司公益內刊綠領、一張皇明人報，報紙與內刊印上經銷商的地址、電話，由于刊、報知識性、趣味性較強，客人對此一般都比較認同，根據信息反饋，此舉還真打動了不少顧客。     我們通過種種方式，盡量提高專賣店的知名度與美譽度，把客戶引進專賣店。    顧問式銷售，盯緊大客戶    我們確定了一種走出去的宣傳與銷售策略。     首先，我們對縣城的所有房地產公司與物業管理公司進行統計與

5、簡單調查，盡可能了解房產公司開發過的樓盤、正在開發的樓盤和將要開發的樓盤。     其次，我們給房地產公司即將開發或正在開發的樓盤量身定做策劃方案，進行一對一營銷，在對樓盤做功能性概述的同時，重點突出統一安裝（在房屋建設中就留下熱水器安裝的專門線路與管道）太陽能熱水器的好處，如費用低廉、整齊美觀等，同時凸顯皇明作為太陽能行業的第一品牌質量過硬、服務及時、性能有保障、性價比合理等優勢。     最后，在各房產公司及物業管理公司的配合下，我們在大部分社區都貼上了公司的海報，對有些重點社區，我們還安排了產品現場展示活動，

6、配以具有公益性質的表演與有獎知識問答，取得了良好的口碑宣傳。     我們通過開展各種公關，盡量降低成本（當然，公司在這一方面也會酌情給予一定的支持），取得了良好效果，有兩個樓盤簽了合同，社區銷售量也平均在4臺/場次以上，每場次兩天。    終端布置，借船出海    經銷商在選擇加盟一個行業時，一般盡量做行業內有影響的品牌。太陽能行業有過之而無不及，由于太陽能行業的不成熟性，生產廠家上萬，為數不少的“冬天蒸發，夏天繁榮”（即冬天關門停產停銷，夏天投產營業的季節性產銷）的廠家給

7、消費者帶來不安全的顧慮，因此，借助于強勢品牌廠家的拉力，形成與其他牌子的區隔非常重要。     在布置店面時，我建議葉經理按照廠家全國統一的店面模板進行布置，建立標準的店面，這樣有利于消費者認可“正宗”品牌，發揮“品牌防偽”作用。同時，根據公司提供的活動促銷方案，結合經銷商在當地的促銷思路布置賣場。店外懸掛促銷橫幅，店內張貼醒目的促銷海報、吊旗、企業和產品介紹展架。將產品有序地擺放，主推產品擺放在最顯眼的中心位置，導購員穿統一服裝，給消費者以良好的視覺形象。終端形象統一做好了，會進一步提高消費者對產品的信賴。太陽能工程銷售在一些經銷商處已占到銷售額的1/

8、3，而店鋪實力的展示成為工程談判的一個自信支持。我與葉經理把幾年來的工程業績做成展板，其精美的工程效果圖片配掛在裝飾典雅的店里，給進門的客戶一個震憾，努力提高工程談判的成交率。     在這里，店鋪不再是平常意義的一個簡單店面，它是企業在終端的個性體現，擔當著企業文化宣傳的重任。隨著文化營銷的被認可，店鋪除了要具備基本的全國統一店面形象設計之外，企業文化被更深程度地濃縮進來。有的企業把企業文化統一做成店面文化墻，真正使特有的文化氛圍成為品牌之間的區隔。    培訓員工，把客留住   &

9、#160;太陽能產品是功能性產品，它的娛樂性不強，所以，進店的客戶大多是目標客戶。為留住這部分客戶，我對店里的業務員與導購員進行了多層次的培訓。努力使目標客戶變成客戶，并通過其帶來更多新客戶，挖掘口碑傳播的潛力。     在終端賣場，直接接觸顧客的是導購員，導購員的推力在某種程度上起決定作用，在太陽能推銷中，顧客與導購員的信息不對稱，顧客要向導購員詢問關于太陽能的諸多知識。如果導購員的銷售能力不夠強，因顧客的詢問而漏掉一些主要賣點的介紹，產品有再好的賣點也表現不出來，就會使銷售處于被動狀態，交易自然無法達成，同時也會流失大量的顧客。詳盡地介紹太陽能的功能

10、及賣點，是專賣店導購員的基本功，這需要經銷商及時與廠家溝通，及時掌握并熟練運用廠家市場推廣部門策劃的賣點。     除太陽能知識及推銷知識外，導購員的情商也是決定推銷成功的一個要素。一般導購員比較年輕，對于太陽能顧客的需求，總會從自身經歷出發，推薦那種好賣的價廉產品，而忽視大規格的高端產品，這需要導購員打破自身思維的桎梏，換位從客戶需求的角度來推銷。    專賣店，開你沒商量    一周后，當我看到經銷商與自己在宣傳、銷售、活動、人員培訓等方面配合得越來越默契時，我把開專賣店

11、的事提上桌面，我決定從服務切入。     我對葉經理說：“太陽能是半成品，需要大量的售后服務。鑒于諸多太陽能生產廠家面臨夏季繁榮冬天蕭條的狀況，售后服務維修成為消費者購買的第一要素。因此，一個好的專賣店，能給消費者以購買信心，專賣店跑不了的客觀現實，容易打消消費者對售后服務的顧慮。由于其專業性和區域性，現在絕大多數經銷商負責本區域的售后服務，規范的專賣店及良好的終端形象給消費者提供了一個購買保障。再說，我這一次來，主要是來幫助你進行網絡升級的。”     由于前期工作中我們已建立了親密的客情關系，并且在多方面確實取

12、得了良好的成績，葉經理不僅獲得了眼前的利潤，更重要的是他已看到了光明的前景。因此，葉經理雖覺有些突然，但最終還是比較爽快地答應了。     在營銷戰略上，我提出“123模式”，即一家專賣店，兩家商超，三個小區，以此為基礎，帶動所在區域的銷售。形成以專賣店為核心，多種形式相輔的促銷格局，使專賣店的地位在銷售中不再“壟斷”。持續為消費者提供超值服務，在潛移默化中滲透品牌的價值和利益點，讓消費者真正感到企業的厚重和人性關懷這是專賣店理應做的重要日常工作。    選址開業，臨門一腳   

13、60;我們在城區轉了幾遍，把所有可以出租的房子都認真地記下來，收集信息，進行選擇。     最后，我們經比較確定了一個書店，面積足有一百多平方米，價格也比較合理，我們很快簽了協議。我與葉經理一邊找施工隊，一邊繼續推進其他宣傳、銷售工作。     當我離開的時候，裝修正在繼續。     回到德州后，陜北的業務一直是我的牽掛，業務員從那邊打電話到總部，問開業是不是我還來？     葉經理的電話也打到我這里，要我再去  &

14、#160; 慶功會，戴紅花    一個月后，我開發的兩個店都如愿以償開業了，并且業績相當不錯。經公司統一考核，都屬于A級優秀水準，大家嘩然。公司對我提出了表彰，并要求我傳達一些經驗。     其實，從那之后我再也沒有去西北，是業務員在那邊替我執行任務。我想，經銷商之所以愿意投資專賣店，是因為他們有利可圖。我從一開始就在宣傳、促銷、終端布置等方面給予經銷商信心，在營銷戰略、思路、方法、技巧等方面對經銷商進行言傳身教，潛移默化，讓他們在開店之前就具備運作專賣店的各種素質與技能。雖然之前我沒直接做過銷售，但身在公司，“熟讀唐詩三百首，不會寫詩也會吟”，可謂一言中的。     （編輯：偉哲marketing8）         山不過來，我們過去     回教的先知穆罕默德帶著他的四十門徒在山谷里講道。他說“信心”是成就任何事物的關鍵，人有了信心，便沒有不能實現的計劃。一位門徒不以為然，對他說：“你有信心，你能讓那座山過來，讓我們站在山頂嗎？”     穆罕默德滿懷信心地對他的門徒點點頭，對山大喊一聲：