1、購房談判寶典對比路段掌握先機對于置業者來說，找出心目中理想的樓盤是置業的第一步。由于各人的要求不同，因此對即將購買的樓盤作出準確定位，將是奠定講價基礎的第一步。這時需要仔細收集同類樓盤的相關資料，詳細了解不同樓盤的價格和周圍的配套設施。完成了這些工作，心中將有詳實的資料，具備了成為“談判專家”的基本資格。 目前發展商對樓盤的定價更多是參考同類型、同素質樓盤而定，即發展商普遍采用的是隨行就市的定價法，與成本不一定有絕對的關聯，所以在價格上有一定彈性。置業者只要對類似的地段、樓盤素質等有了全方位的了解，在實際買樓時就能夠根據市場行情，作出相應的價格的判斷來和發展商講價了。用心看樓找出缺陷置業者絕不

2、能忽視對心水樓盤的考察，大至樓盤的區域環境、樓盤內環境，小至有意購買的那套房的室內空間設計、朝向、通風采光和景觀等，留意其不足之處，暗記在心，這可是跟發展商討價還價的“本錢”。如果看的是現樓，則更要留意房屋的建筑和裝修質量等。如果可能的話，還應盡量選擇在不同的時間和天氣里去看，這樣既可表示強烈的購買愿望，也更全面地考察房子的綜合素質。 觀察樓盤外部環境和配套設施的缺陷，是買樓砍價的必備“撒手锏”。對某些交通還不大完善的郊區新盤而言，這點尤其重要，因為公交車線路少，購房者如果沒有私家車就很不方便，發展商為了吸引更多的置業者，勢必低價入市，更有甚者不惜血本送各種家電和家具，旨在吸引人氣，同時為第二

3、期、第三期的推出做準備。置業者可以抓住這個有利時機，爭取讓發展商在價格上作出最大讓步。細心計價不動聲色銷售人員計價通常會按照置業者選擇的付款方式計算所購房屋的實際價格，如果正好適逢該樓盤開展銷會，往往還會有額外折扣。這時，置業者應該仔細核對銷售人員所計算的每一項付款內容和數據，然后不動聲色地進行考慮，就算該售價很“抵”，也不要欣喜若狂，否則善于察言觀色的銷售人員在接下來的討價還價中往往不會輕易讓步。 在計價的時候，置業者要多留心其它成交者的價格，因為對于發展商來說，能和別人成交的價錢其實也能和你交易。比如有些發展商推出舊業主介紹新業主買樓，新業主可獲額外九八折的花招，這時就算沒有舊業主介紹，但

4、在買家的凌厲攻勢下，說不定也可以獲得相同的優惠。就算發展商不讓步，要找舊業主介紹也不是一件難事只要填個名字就可以免掉一年管理費，這樣大的便宜事誰都愿意做。另外，不要輕易被廣告上宣稱或現場售樓人員號稱的額外折扣所迷惑，因為某些樓盤可能會采取提高面價、增大折扣的做法，如果你不清楚樓盤的“歷史”價格，很有可能會吃虧。抓住弱點大膽壓價大多數情況下，銷售人員計算的“實價”其實還是有松動的可能，因此這時置業者應很誠懇地、一點一點地將樓盤或該套房子的不足之處講出，然后露出猶豫不決的表情。銷售人員雖然會針對買家的疑問進行解釋，但肯定有些“底氣不足”。然后，置業者就可以用“這樣的質量，似乎不值這個價錢之類”的話

5、開始壓價。有時候，銷售人員可能沒有進一步降價的權限，可讓他向上級主管請示，以獲取更實惠的價格。 對方這種可供壓價的弱點是多方面的，比如說裝修，你可以從材料方面批評，房內的間隔是最容易“各花入各眼”的，可以指出種種理由。此外，還可以舉例同區其它樓盤的優點來作比較，使銷售人員心理防線步步退縮，不得不作出最大的價格讓步。要堅信，不可能沒有弱點的樓盤。審時度勢以守為攻經過前面的努力，置業者可能已經拿到了特別優惠的價格了，這種情況下，若是你所選擇的樓盤非常旺銷，則要盡快決策，以免被別的買家捷足先登。但現在這種樓盤并不多見，因此你可以運用“拖延決策”的手法，以守為攻，迫使發展商給你進一步的優惠，如送家電或

6、送一年管理費之類，省下的錢不會很多，可是也值得爭取。談判前的準備購買房產要投入相當大的一筆資金，因此投資的安全性是每一個購房者必需要考慮的首要因素，否則稍有不慎，購房人的利益就會受到侵害。而要想確保房產安全無誤，了解房屋的產權狀況，則是每一個購房人在購房前必需要做的事情。購房前對所購房屋的產權有清楚的認知，不但可避免受到可能的坑害，而且購房后自己的利益也可以受到法律的保護。要了解房屋的產權狀況，購房人第一步要做的是要求賣方提供合法的證件，包括產權證書、身份證件、資格證件以及其它證件。產權證件是指“房屋所有權證”和“土地使用權證”。身份證件是指身份證、工作證和戶口薄。資格證件是指查驗交易雙方當事

7、人的主體資格，例如：商品房出售要查驗出售方房屋開發經營資格證書；代理人要查驗代理委托書是否有效；共有房屋出售，需要提交其它共有人同意的證明書等等。其它證件是指：出租房產，要查驗承租人放棄優先購買權的協議或證明；共有房產，要查驗共有人放棄優先購買權的協議或證明；中獎房產，要查驗中獎通知單和相應的證明等。第二步是向有關房產管理部門查驗所購房產產權的來源，查驗的具體方式是：查驗產權記錄。包括：一、原房是是誰，假如為共有財產，則應注意各共有人的產權比重及擁有權形式；二、檔案文號，即該宗交易的文件編號，假如查詢者希望獲得整份文件，可依此編號向有關方面取閱該文件副本；三、登記日期，此日期為該宗交易的簽訂日

8、期；四、成交價格，即該項交易的成交價，查詢者應注意如果成交價是注明“部分成交價”，則代表該成交價不單只包括該房屋，并且包括其它房地產成品；五、其它內容，如房屋平面圖等。第三步是查驗房屋有無債務負擔。房屋產權記錄只登記了房主擁有主權的真實性以及原始成交情況，至于該房屋在經營過程中發生債務和責任，則必需查驗有關的證明文件。包括：抵押貸款的合同、租約等，還要詳細了解貸款和償還額度、利息和租金的來源，從而對該房產有更深的了解。另外，購房者還需了解的內容有：所購房有無抵押，房屋是否被法院查封等。總之，要了解房屋產權的真實情況，購房者除了要向賣房方索要一切產權文件，仔細閱讀外，還要到房屋管理部門查詢有關房

9、產的產權記錄，兩相對照，才能清楚地知道該房的一切產權細節，不至于有所遺漏。購房殺價小竅門有人說，買房屋勝敗的關鍵就要看你殺價的本領了，這話不無道理，對于想做投資的購房者而言更是如此。只有買到便宜的房屋才有自己的利潤空間否則拋出之后,不但沒賺甚至要賠本。房地產買賣談判的技巧在于掌握市場動向，心中有數，同時，了解對方情況，知己知彼。最后，心要"狠",狠狠殺價買賣談判的學問大得很，只有做足功夫，才能胸有成竹，勝券在握。一要不動聲色、多方了解1.看房屋。房子是實物，一切都可收入眼中，看房子里，應表現也自己有興趣，太冷淡賣主對方也會沒有心思同你多談，同時細心觀察房子結構，采光，保養,

10、周圍環境等，還要多聽賣主解釋，多問賣主問題。2.掌握背景材料。房屋推出市場多久了，有多少人出過價，出價多少，可作一個參考系數。愈是多人出價的房屋，表示其轉售力愈強。3.讓賣主知道你購房是自住，非為轉賣。通常賣主不希望房屋銷售人員居間獲利，而且喜歡自住之買家，一可賣得高價，再者比較簡單。二要摸透賣方心理1.賣方多久內必須賣屋，對于在什幺時候殺價非常重要，愈接近賣主要賣的期限，賣主愈急切出售，這就是你最有利的殺價時刻。2.了解賣主售得屋款擬作何用途。如果賣方信得屋款，并不急用，則房屋殺價，必遭許多挫折，遇此情形，是你罷手或者轉向的時候.3.定金方面。定金多少才算恰當，并無一定標準，視各人需要而定，

11、由雙方協商。殺價原理：1.暴露房屋的缺點，對于賣主的房屋所有缺點加以揭露，使賣主對自己所開高價失去信心借以達到殺價的目的。2.拖延戰術。若賣主急欲脫手，可刻意拖延時間，如謊稱需時間匯集資金等，等到臨近期限的最后一個階段，給予殺價。3.合伙戰術。你可以告訴賣主是與合伙人共同投資的，所出價格需同合伙人商議略施小計殺價。4.欲擒故縱。對于所看的房屋，明明中意，仍要表示不喜歡的各種理由，借此殺價。 總之，殺價的方法很多，買主只要頭腦清晰，靈活運用，見機行事，必能心想事成，大功告成。  有人說，買房屋勝敗的關鍵就要看你殺價的本領了，這話不無道理，對于想做投資的購房者而言更是

12、如此。只有買到便宜的房屋才有自己的利潤空間否則拋出之后不但沒賺甚至要賠本。房地產買賣談判的技巧在于掌握市場動向，心中有數，同時，了解對方情況，知己知彼。最后，心要“狠”，狠狠殺價買賣談判的學問大得很，只有做足功夫，才能胸有成竹，勝券在握。多聽多看 買房殺價的竅門多聽“竊聽”銷售人員與其它客戶的對話。比較銷售人員對自己說的與對別人說的是否一樣，考察樓盤的可信度。聽聽別人能砍到什幺價位，好讓自己心中有個底。     多看主要是看工地，看工地的管理水平，看工程進度，從中可了解發展商對工程質量是否精于把關，后續資金是否有保障。 不露聲色當與銷

13、售人員開始接洽的時候，不能流露自己對樓盤的喜歡。他一個勁地吹噓樓盤的優點，你就要不溫不火地告訴他這沒什幺稀奇，在周邊的什幺什幺樓盤也有。火候的把握在于，既要堵上他的嘴，又要給予他希望：對這個樓盤我還是欣賞的。 拉近距離當優點都“不成為優點”的時候，缺點也就明明白白地顯露出來了。這時候你要讓他感覺到，想掩蓋是沒意義的，但這些缺點我還是可以“包容”的。 晾晾何妨這時差不多可以討論合同了。凡是銷售人員口頭答應過的事，都盡量讓他“落筆為安”。當然他會為難，因為一般公司都不允許這樣做的。但你要讓他明白，你不是為了日后找茬兒打官司，只是需要一種誠信的表示；如要較真兒，你現在就能告他：哪

14、條法規規定違約賠償只是發展商單方面約定的5而不能是3？ 最后才切入正題砍價一手樓砍價訣竅要砍價，既要有顛倒黑白的本事，又要有求真求實的精神。 一、吹毛求疵（顛倒黑白）譬如，臨近交通干道出入方便，你可說車輛噪聲和廢氣讓人難以忍受；旁邊有體育場你可以把它當作缺陷，因為人流量大，干擾增多。 二、討論成本（求真求實）樓盤開發商所需成本太多老百姓不知道，如果你對房地產開發成本構成比較清楚，你便可以與對方詳細討論，挑出賣方成本或利潤中虛假、偏高的部分，迫使對方將售價降低；如果你對房屋開發成本知之甚少，最好的辦法是不去理會賣方。 三、迂回拖延一般每個銷售人員都會有一定

15、的銷售任務和銷售權限，采取拖延戰術，你不急他急，你會處于有利位置。 四、索取饋贈現在多數發展商即使明說不降價，也會采取少收一年的物業管理費、停車費、甚至贈送電話、空調等。買樓時，不要忘記向發展尚索取饋贈。消費者買房殺價六大絕招1.不要表露對物業有好感；    2.告之賣方已看中其它物業并準備付定金；    3.告之賣方已看中其它物業并準備付定金，但亦喜歡此物業，是否能再便宜點兒補償已付出不能退的訂金；    4.告之想購置物業，但要等現有物業出售后才能買，因此要求賣

16、方在付款方法上優惠；    5.找物業的缺點要求降價；    6.告之自己很滿意，但家人、老公或老婆有其它的想法，希望便宜點可以解決問題，或者表現出強烈的購買欲望，迫使對方降價。購房砍價新策略房屋作為商品有其議價空間，其議價幅度究竟如何？一般來說，房市景氣時，議價空間小；相對低迷階段，議價幅度可以拉大。然而除景氣因素外，個案議價的幅度主要還是依個案情況、售屋心態、銷售手法及消費者議價技巧的不同而異。購房者應如何抓住議價策略，使交易局勢有利于買方呢？  首先，應清楚中意的物業行情如何？愈明了物業的

17、基本資料，愈能增加談價的籌碼。預售屋價格可分為表價、底價與成交價三種，表價是銷售現場的價格，底價則為發展商委托銷售公司銷售的最后底線，兩者之間并無固定價差，基本上每平方米有幾十到幾百元的差距。而成交價則是經過買賣雙方交戰，在你情我愿的情況下成交的價格。在時空背景相同、個案規劃條件無二的情況下，善于議價者，其成交價可能出現比發展商底價低的數字。可見，增加議價能力，顯得格外重要。  一般來說，發展商在定房價時，是以總成本加上利潤及應交稅稅費等計算。房屋成本主要包括土地、建筑、營銷等費用以及證照費用、媒體廣告、利息負擔及預估銷售期間控制及合理的空置率。  掌握

18、了房價應如何判定后，面對業務人員的開價又應如何"應戰"呢？  大多數的業務員都身經百戰，絕對不會輕言降價，對各種殺價也均有說辭。但業務人員基于業績壓力，均會在權限范圍內盡量達成交易。前提是，要購屋人喜歡物業，對產品認同，也就是要讓業務員感到購屋人的誠意。  購屋人除展現誠意外，如購買預售房，應清楚預售房的游戲規則。在買賣雙方的議價中，銷售人員最初會基于預售房有某些不足之處，消費者提出讓價要求而顯得說不過去的樣子，會先在權限內每平方米讓個幾十元。當購屋人出價與房價落差大，銷售售貨員才會請業務主管出面，而怎樣才能讓主管心甘情愿地讓價呢？購

19、屋人從挑剔產品著手，如對公共設計的計算，相關管線的設計、營建成本等方面提出合理的看法，或對房屋朝向、住家環境、電梯數量等可以挑出的道理的毛病后，主管可能會讓價。  在現房方面，購屋者宜把握兩個關鍵：一為交屋前，發展商不敢大幅降價，避免交屋時橫生糾紛；二為大型個案因戶數多，如降價對多數已購客戶無法交待，而小型個案較易擺平，故降價幅度可以拉大。  購屋人如可進一步殺價，可使出三招：一、購屋人可集體購屋，采取以最低價方式，達到殺價目的；二、要求發展商提供贈品，或將贈品等級提高，如空調機要求換成分離式及制冷能力大的。三、由于新房已實體可見，故可挑剔品質，如規劃、

20、建材、衛浴、瓷磚等細項環節均可挑剔，以達到殺價目的。如何狠狠的殺價砍價房屋的屬性是商品，有其議價空間。一般來說、樓市景氣時，議價空間小，相對低迷階段，議價幅度可以拉大。然而，除景氣因素外，買房議價的幅度還要看樓市的情況、住戶狀態、銷售手法及消費者議價的技巧。當然，賣方都希望出售房屋的價格愈高愈好，而買方則希望用最便宜的價錢買到好房。購房者如何確定議價策略，使交易局勢有利于買方呢？首先，應清楚中意的物業行情。愈明了物業的基本資料，愈能增加議價的籌碼。預售房價格可分為標價、底價與成交價三種。標價是銷售現場的價格，底價則為開發商委托銷售的最后底線，兩者之間并無固定價差，一般每平方米有幾十元到幾百元的

21、差距。而成交價則是經買賣雙方討價還價、在你情我愿的情況下成交的價格。在市場大體相同、房屋買賣條件一樣的情況下，善于議價者，往往能夠買到價格實惠的住房。可見，善于議價，是購房必不可少的基本功。一般來說，開發商在定房價時，是以總成本加上利潤及應交稅費等。房屋成本主要包括土地建筑、營銷等項費用，以及證照費用、媒體廣告費和利息負擔。當然，房地產具有獨特性、售價隨著物業的個別因素、區域因素與銷售時機而有所變動，故應以相同區域內其它類似物業的價格作為參考。掌握了房價如何判斷后，面對業務人員的開價應如何“應戰”呢？大多數業務員對各種報價均有說辭。但業務人員基于業績壓力，均會在權限范圍內盡量促成交易。如果購房

22、人已相中某一住房，首先要讓業務員感受到購房人有買房誠意。購房人除表現誠意外，如購買預售房，應清楚預售房屋的游戲規則。銷售中心在預售房屋的過程中，對房屋價格的收放是靈活運用的。如預售房開盤時，會推出個別價格較低的房子，意在能起“蓬頭”，此時，房屋議價的空間會增大。但房屋成交比為：時，業務員守價會守得比較緊，議價的空間就會相對縮小。在買賣雙方議價的過程中，銷售人員最初會基于預售房有某些不足之處，當購房者提出讓價要求時，會先在權限內每平方米出讓幾十元。若購房人出價與房屋定價相差大，銷售人員才會請業務主管出面。那幺，怎樣才能讓業務主管心甘情愿地讓價呢？購房人應從挑剔產品著手，如對公共設施的計算、相關管

23、線的設計、營銷成本等方面提出合理的看法、或對房屋朝向，住家環境等挑的毛病有道理、業務主管作出讓步的可能性就大。如果是購買現房，購房人宜把握兩個關鍵：一是交房前，開發商不敢大幅降價，避免交房時橫生枝節；二是大型房屋買賣戶數較多，如降價開發商向已購客戶無法交待，而小型房屋買賣較易擺平，故降價幅度可以拉大。有效砍價新策略房屋作為商品有其議價空間，其議價幅度究竟如何？一般來說，房市景氣時，議價空間小；相對低迷階段，議價幅度可以拉大。然而除景氣因素外，個案議價的幅度主要還是依個案情況、售屋心態、銷售手法及消費者議價技巧的不同而異。購房者應如何抓住議價策略，使交易局勢有利于買方呢？ 首先，應清楚

24、中意的物業行情如何？愈明了物業的基本資料，愈能增加談價的籌碼。預售屋價格可分為表價、底價與成交價三種，表價是銷售現場的價格，底價則為發展商委托銷售公司銷售的最后底線，兩者之間并無固定價差，基本上每平方米有幾十到幾百元的差距。而成交價則是經過買賣雙方交戰，在你情我愿的情況下成交的價格。在時空背景相同、個案規劃條件無二的情況下，善于議價者，其成交價可能出現比發展商底價低的數字。可見，增加議價能力，顯得格外重要。   一般來說，發展商在定房價時，是以總成本加上利潤及應交稅稅費等計算。房屋成本主要包括土地、建筑、營銷等費用以及證照費用、媒體廣告、利息負擔及預估銷售期間控制

25、及合理的空置率。 掌握了房價應如何判定后，面對業務人員的開價又應如何"應戰"呢？ 大多數的業務員都身經百戰，絕對不會輕言降價，對各種殺價也均有說辭。但業務人員基于業績壓力，均會在權限范圍內盡量達成交易。前提是，要購屋人喜歡物業，對產品認同，也就是要讓業務員感到購屋人的誠意。 購屋人除展現誠意外，如購買預售房，應清楚預售房的游戲規則。在買賣雙方的議價中，銷售人員最初會基于預售房有某些不足之處，消費者提出讓價要求而顯得說不過去的樣子，會先在權限內每平方米讓個幾十元。當購屋人出價與房價落差大，銷售售貨員才會請業務主管出面，而怎樣才能讓主管心甘情愿地讓

26、價呢？購屋人從挑剔產品著手，如對公共設計的計算，相關管線的設計、營建成本等方面提出合理的看法，或對房屋朝向、住家環境、電梯數量等可以挑出的道理的毛病后，主管可能會讓價。 在現房方面，購屋者宜把握兩個關鍵：一為交屋前，發展商不敢大幅降價，避免交屋時橫生糾紛；二為大型個案因戶數多，如降價對多數已購客戶無法交待，而小型個案較易擺平，故降價幅度可以拉大。 購屋人如可進一步殺價，可使出三招：一、購屋人可集體購屋，采取以最低價方式，達到殺價目的；二、要求發展商提供贈品，或將贈品等級提高，如空調機要求換成分離式及制冷能力大的。三、由于新房已實體可見，故可挑剔品質，如規劃、建材、衛浴、瓷磚

27、等細項環節均可挑剔，以達到殺價目的。購房洽談時的幾招技巧購房洽談有如足球比賽的臨門一腳，洽談是否順利決定了這場購房比賽誰將勝利。由于每個人的個性不同，語言表達、社會經驗的差異，所以洽談的方式也不盡相同。這里只羅列幾種購房洽談中常用的方法： 多聽、多看、多提問：到售樓現場后要多聽售樓人員的介紹，不要打斷他們的介紹馬上進行洽談；多看模型、樣板房、介紹說明書，充分了解產品；洽談時要多提問(可以事先準備提問內容)，售樓人員回答不準確或比較含糊時，要緊追不舍，不要輕易放過。 "沉默是金”：有經驗的售樓人員一般喜歡充分了解購房者的需求，知己知彼后加以引導，這樣購房者往往比較被

28、動。所以購房者在洽談時要盡量“沉默是金”，讓售樓人員多講話、多介紹，而不將自己的底脾過早亮出，始終站在比較有利的位置。 敢于說“不”：優秀的銷售員往往會提出選擇性的問題來讓購房者回答，而往往任何一種回答都不是很有利于你。購房者要學會說“不”。“不!我需要足夠的時間考慮”，“不!我還需要回家和家人商量”，“不!購房是我畢生的大事，我還需從長計議”。 分頭出擊，火力偵察：遇到比較滿意的房屋，除了你自己參與洽談外，也可以讓家人一起參與，但須分別前往洽談。你和家人在不同時間分別和不同的銷售員洽談，往往可以得到不同的信息，不同的優惠，就可以最理想的價格成交。 不要因小失大：

29、如果你的洽談過分的順利時，你要冷靜地想想為什幺。如銷售員很爽氣地答應了你的折扣要求，你要想一下是否他還有更低的底價沒有透露?還是這套房有其它問題，銷售員急于脫手。 不要輕信“漲價”：經常會碰到購房者說：“我的房于是漲價前買到的”。目前流行的銷售技巧中“漲價”成了促使客戶盡快成交的手段。第一我們要看一下是否真“漲”，其次看一下“漲”多少，有些發展商明著漲價，其實暗中放折扣。不要沖動“搶購”：購房是人生大事，誰也不會感情用事地去搶購。當購房現場出現“搶購”現象時，購房者尤其要冷靜，要以我為中心，不要輕信“搶購”，多坐一會兒，看個究竟。 不怕欠“人情”：有時我們會因為銷售人員不倦

30、的熱情服務覺得欠了“人情”，而在談判中不斷讓步。其實“顧客永遠是上帝”， 要確立心理上的優勢，不怕欠“人情”。掌握談判時的讓步技巧不要讓對方認為你的期望很高你的要求可能很容易達到，對方可能有一套和你不同的價值標準。但不管在哪種情況下，太快接受對方的價格是錯誤的，這是談判的大忌。沒有得到某個交換條件，永遠不要輕易讓步這就是說不要輕易讓步，或者示經充分討論就讓步。太容易得到的讓步對任何人而言絕不會像努力奮斗得來的讓步一樣令人有滿足感和成就感。如果對方聲稱由于某個原則使某個問題是不能妥協時，不要輕易相信他的話如發商對客戶王女士說，公司規定對所有采用組合貸款付款的客房，最多給予九五折的價格優

31、惠，但王女士鍥而不舍，終于取得九二折優惠，比一次性付款優惠還更多。讓步不要表現得太清楚一個成功的暗示會提高對方的期望，如何讓步和讓步大小是同樣重要的。每個讓步都應指向可能達成的協議，可是不能讓對方看清楚你的目標所在。牢記自己讓步的次數和大小這關系到你的議價力量，一定要做好記錄，必要時向對方強調這一點。還價一定要有“彈性”每個讓步雖然強能引導你更接近某個目標，但也使雙方談判的變化減少了彈性。如果做了所有的讓步，這就是說，你無法再有彈性地調整雙方的談判了，而這時如果協議仍無法達成，僵局就無可避免。賣方讓步時，買方不應該也做相應的讓步買方應該堅持在讓步以前，讓賣方先將價格再降低一點。假如買方無法做到

32、這一點，就應該在盡可能不的范圍內做最小的讓步。一次不能讓步過大如果買方一次就做大筆金額的讓步，會因此引起賣方對價格的堅持。所以，買方在讓步時必須步步為營。一次只做少許讓步的話，結果也較有利。購房者經常會遇到的談判陷阱許多購房者在發生糾紛投訴時往往強調開發公司或銷售人員承諾過的條件不兌現，這其中當然有個別素質不高的銷售人員為促銷而信口開河許下一些不可能兌現的承諾或優惠條件，但也有一些是購房者本人在購房談判中判斷失誤或為小利所惑被銷售人員牽著鼻子走。其實，談判雙方都是為了各自的最大利益而來，雙贏的結局當然最好。但買賣之間畢竟不同于慈善事業，一方多得，另一方相對就要少賺。所以，為了取勝，賣方自然會用

33、各種營銷策略，盡可能多地掏出你兜里的錢。所以談判時也要時刻保持清醒的頭腦，不要被一些蠅頭小利或空頭承諾誘入陷阱。下面就是一些營銷人員常用的策略：“不知道”策略營銷人員在遇到有備而來的購房者時常用此法。在談判過程中面對比較棘手或想正面回避的問題，常以“不知道”、“不太懂”、“不了解”等來加以回避，使對方的問題沒法深入下去，同時以一種低調來減少對手的防御。“合理化”拒絕在買賣未成交前，如果買主要求降價或提出其它額外優惠條件時，對方常會苦著臉舉出一大堆不能降價的理由，這些理由聽起來都很合理。其實有的時候，這是賣方利用買主對產品知識的缺乏而運用的策略。也就是說，表面上看起來已經是底價了，而事實上，賣主

34、心中還有另外一個價，只要你能攻破前面的價格，則往往會有一段不菲的差價或優惠。事前行銷營銷人員常利用房屋定價先低后高的規律，在計劃漲價前先告訴客戶，房子馬上就要漲價了，再不決定可就錯失良機了。如此一來給買方造成心理壓力，“現在的價位是最低價，買了就能賺錢。”使買方不好意思再開口壓價，甚至匆忙買下自己并不滿意的住宅。“人質”策略談判中極個別素質較低的營銷員會采用此種不道德的策略。比如以較低的頭期款和代為辦理購房按揭等優惠條件誘你付款買房，而你一旦交了第一筆錢，就等于將人質送到他的手上，其后你只能被動挨宰。“面子”策略中國人最講究個面子，所謂士可殺不可辱。而在購房談判中，營銷人員會努力迎合顧客的心理

35、，對顧客一知半解的房地產知識予以稱贊，于是顧客在虛榮心的極大滿足中時常會忽略對房屋的一些重要細節和問題的考察而簽下日后有可能后悔的合同。“低價”策略一般來說，房屋銷售價都是從低走高，房屋開發公司不到萬不得已，是不會主動降價的。如果開發公司主動調低房屋的售價，這其中有時會暗藏玄機。如某開發公司在售房時稱因房地產市場不景氣，為周轉資金，成本價出售積壓房，并承諾后續配套設施很快完成。等消費者入住時才發現，此房不僅質量低劣，而且水、電、氣等附屬設施皆未配套。不僅如此，開發公司還要求購房者補交測量費、登記費、手續費、管理費等多項費用，否則不予辦理產權過戶。至此消費者發覺上當要求退房。而開發公司卻不予理睬

36、。“拍賣”策略我們在房屋銷售處有時會看到這一場面，當買賣洽談過程中，營銷人員的呼機或大哥大不時響起，而對話內容一定與這棟房子有關。談話時間不長，可句句“重點”，這邊營銷的幾個電話來回，那一邊買主已是心緒不寧，急于敲定這樁買賣了。而此時行銷則順水推舟收下定金，一樁買賣大功告成。其實營銷人員是利用人們的心理特點：大家都想買的東西一定是好東西，而如果一件商品有幾個投標者，那無疑更是物以希為貴了，豈有坐失良機之理，雖然貴點也認了。買房談判應注意的細節這些細節包括談判人員組成、服飾、談判時間、交通工具的選擇等。如果是單位購買大宗房產，談判人員的組成就特別有講究，一般以四人為一組為最好，有組長(有決定權)

37、、工程師、會計師或估價師、律師等。談判小組成員在談判風格、競爭性方面最好能互相補充、配合協作。如果是家庭購房，也要講究剛柔相濟，針對不同的談判對手，分別以男主人或女主人為主談人員，另一方協助。一個黑臉，一個白臉。"以貌取人"并不可取，但房產營銷人員對每一位客戶的服飾舉止都十分注意，因為服飾反映人的性格、身份、地位、收入水平。如果一個衣衫襤褸、言語粗俗的人去買房，很可能被銷售人員誤解來意，或者會使售樓人員產生這樣的擔心這種人入住會不會降低樓盤品位、影響其它業主，因而在價格上寸步不讓。購房者上門談判時乘座的交通工具與服飾具有同樣的功效。駕駛自備轎車與騎自行車給營銷人員的印象大不

38、相同。在上午還是下午，正常上班時間還是雙休日談判，效果也有差別。一大早就上門，說明買方的誠意，但也暴露出急切的心理。一般第一次正式談判不要安排在上午，因為上午售樓人員精力充沛，期望也高，不容易遷就買方。在雙休日、節假日也不要進行關鍵場次的談判，這個時候賣方決策人物可能不在場，賣方不會在拍板人不在時作出最大的讓步。另外，在銷售高峰時最好不要進行實質性的談判，這時售樓人員心氣很高，不會作太大的讓步，除非是削價清盤。掌握殺價的時機1、市場不景氣時，高空置率給方提供殺價良機  當房地產市場低迷、空置率處于50%-70%時，發展商常常被近采取一定方式調整價格策略，從而給買房人以討價還

39、價的機會。2、利用發展商急于占有市場的機會殺價與所有商品一樣，一個樓盤建成（達到預、出售條件）后，必須吸引消費者，盡力占領市場，向市場的領導者、跟隨者挑戰。而挑戰者向領導者發起猛攻的最有力武器就是更便宜的價格（在樓盤品質接近的前提下）。挑戰者往往以低價入市，來占領市場份額，重新瓜分市場，這時，對買房人來說就是有利的殺價時機。3、利用賣方的困境殺價發展商因為房屋積壓、資金周轉不靈、銀行催債等問題陷入困境，而解決問題的最好辦法是削價出售房屋，加快資金周轉。這就給買方提供了殺價的機會。4、掌握賣場殺價時機即使在旺銷期，成交價也有正常價、理想價（對賣方來說）、底價、優惠價之分。因此，掌握賣場殺價時機就

40、成為殺低多少價格的關鍵。以一天來說，賣場的銷售人員上午總是精神飽滿，向客戶解釋問題，有的銷售人員未完成銷售任務，這時去談判，對方一般無心戀戰，買方常常會有很大的收獲。5、排除競爭對手后殺價如果在談判之初有幾個競爭對手爭購，你不妨先出高價，或以同樣的價格購買更多，嚇退競爭對手，再拖延談判，這時賣方不得不坐下來與你討價還價。了解開發商心理對房產開發商而言，獲取利益是他們的經營目標，而消費者追求的是盡可能少的支出。對于購房者來說，明了開發商定價的方法和理念，掌握必要的交易談判技巧，會使自己少支出而多獲益。一、房價構成決定商品房價格因素很多，其中最主要的是土地費用和拆遷安置費用、房屋開發費用、市政公用設施費用以及各種稅費和開發商的利潤。一般來說，建房成本中土地費用約占20，拆遷安置費用約占1020，房屋建筑安裝費用約占2030，市政設施費用占10左右，各項稅費約占20。在此基礎上，還要加上20左右的開發商利潤，從而構成商品房的售價。一些大城市市中心的高房價還來源于高昂的征地拆遷安置費用。同時一些開發商的高額利潤也給高房價“錦上添花”。二、開發商的定價方法1、成本加成法（開發成本加利潤分攤到單位建筑面積上確定價格）開發商開發物業當然