1、SINOTRUST1 信用風險管理培訓信用風險管理培訓 -為為XX集團制作集團制作 SINOTRUST2經過研討后您應能經過研討后您應能:n 明確信用管理的概念和范疇n 深入認識賒銷的功能與成本n 制定并調整合乎實際的信用政策n 熟悉信用管理的一般模式n 明晰判定客戶身份的方法及作用n 了解搜集和分析信用資料的渠道與方法n 掌握信用風險評估的基本方法n 提高應收帳款的分析與管理技巧n 明確商賬催收的指導策略SINOTRUST3信用風險管理培訓信用風險管理培訓 n 明確信用管理的概念和范疇n 了解目前中國信用管理的現狀n 深入認識賒銷的功能與成本n 制定并調整合乎實際的信用政策n 熟悉信用管理的

2、一般模式 上上午午的的內內容容什么是信用？什么是信用？信用的概念信用的概念 王先生很講信用 信用卡（AE，Master） 海爾公司信用不錯，信譽卓著 國際貿易付款條件之一 信用證（Letter of Credit） 賒銷信用期為30天 信用社會 信用是指一種建立在對受信人（債務人）在特定的期限內付款或還款承諾的信任的基礎上的能力，它是一種使受信人無須付現就可以獲取商品、服務或資金的能力。 The system of buying and selling without immediate payment on security -WebstersSINOTRUST6 信用管理的概念前提采用信用

3、銷售目標及時、足額的收回貨款 內涵系列管理措施 SINOTRUST7 信用管理的范圍客戶的開發與監控訂單的處理 貨款回收SINOTRUST8信用管理的重要性好壞近視遲鈍肥胖貧血衰弱極度沮喪明察秋毫機敏矯健精力充沛強抵抗力斗志旺盛SINOTRUST9信用風險管理培訓信用風險管理培訓 n 明確信用管理的概念和范疇n 了解目前中國信用管理的現狀n 深入認識賒銷的功能與成本n 制定并調整合乎實際的信用政策n 熟悉信用管理的一般模式 上上午午的的內內容容SINOTRUST10資料中國企業信用管理現狀中國企業信用管理現狀有效樣本數：431根據企業信用管理情況將企業分成三種類型：最完善：有專門的信用管理部門

4、 和信用管理人員較完善：沒專門的信用管理部門 但有專人負責信用管理不完善：無信用管理部門，也無 人負責信用管理SINOTRUST11據新華信信用管理現狀調查，絕大多數企業（86.9%）采取賒銷的方式，不賒銷的企業中有70是擔心貨款不能按時回收而拒絕采取賒銷方式 資料N265N1431N496SINOTRUST12資料各行業平均賒銷比例（銷售額為權數）SINOTRUST13資料中國本土醫藥企業現狀中國本土醫藥企業現狀根據國家統計局最新資料顯示：2002年一季度，綜合景氣度下降5%加入WTO后，37.9%企業無應對措施54.7%的企業對自己企業的競爭力缺乏信心2001年12月底，醫藥工業企業的應收

5、帳款凈額RMB525.1億，比上年同期增長9.2%，產成品資金占用比上年同期增長11%75%以上的醫藥企業采用賒銷的銷售方式SINOTRUST14資料信用管理與壞帳信用管理與壞帳3.75.38.53.65.13.2信用管理越完善，逾期2年以上的帳款越有可能作壞帳處理，相反信用管理越不完善，逾期2年以上的帳款越有可能繼續掛帳。所以信用管理不完善的企業的實際壞帳比例遠遠高于統計數字，信用管理較完善的企業的壞帳比例也可能高于 統計數字，信用管理最完善的企業的統計數字最接近實際情況07.114.99.6SINOTRUST15資料信用管理與銷售和利潤增長率信用管理與銷售和利潤增長率13.3 7.99.6

6、8.7-2.3-0.7SINOTRUST16你所在的企業有下列情況嗎?n 對商業伙伴的經變營動反應遲緩n 商業交易中經常遭受非正常的損失；n 應收帳款中逾期帳款的比率不斷加大；n 平均回款期不斷延長n 流動資金漸趨枯竭；n 用于短期融資的財務費用不斷增加；n 利潤率不斷下降；n 銷售人員因忙于收款而支付的時間與精力越來越少n 銷售增長變慢；n 投資能力與捕捉商業機會的能力越來越弱；n 抵御風險的能力變弱；n 人員與企業的士氣倍受打擊；n 人員流動的原因日趨復雜。SINOTRUST17信用風險管理培訓信用風險管理培訓 n 明確信用管理的概念和范疇n 了解目前中國信用管理的現狀n 深入認識賒銷的功

7、能與成本n 制定并調整合乎實際的信用政策n 熟悉信用管理的一般模式 上上午午的的內內容容SINOTRUST18賒銷的功能n 能夠有效地刺激購買力n 能夠明顯地提高賣方的競爭能力n 能夠幫助企業迅速建立銷售渠道n 能夠穩定客戶并使相互間的關系更緊密n 能夠減少企業庫存SINOTRUST19賒銷的功能：刺激購買力支付能力支付能力購買意愿購買意愿SINOTRUST20賒銷的功能：提高競爭能力更好的交易條件長遠合作伙伴更高的競爭能力SINOTRUST21賒銷的功能：銷售渠道更高的業績新產品新客戶新地區SINOTRUST22賒銷的功能：緊密合作訂貨付款拿貨訂貨拿貨溝通付款現金交易賒銷SINOTRUST2

8、3賒銷的功能：庫存 SINOTRUST24信用風險管理培訓信用風險管理培訓 n 明確信用管理的概念和范疇n 了解目前中國信用管理的現狀n 深入認識賒銷的功能與成本n 制定并調整合乎實際的信用政策n 熟悉信用管理的一般模式 上上午午的的內內容容SINOTRUST25賒銷的成本壞帳損失管理成本機會成本SINOTRUST26案例 ABC公司是一著名藥品生產及銷售商。進入中國市場后，向經銷商和部分直接客戶提供賒銷的合作條件。某年賒銷 總額為4.5億元，平均回款期為45天。該公司的加權資金成本率為10，壞帳率為2。為加強信用管理，該公司在財務總監下設立了信用經理的職位，并配備了三名助手。該部門 一年支出

9、的各種費用約為200萬。壞 帳 損 失管 理 成 本機 會 成 本共 計9 0 0 萬2 0 0 萬5 6 2 . 5 萬1 6 6 2 . 5 萬SINOTRUST27賒銷成本：信用期調整問題：上述ABC公司的銷售部門提議，為增強市場競爭力，希望公司能夠將賒帳期由原來的 30天調整為45天，并認為即使是保守的估計， 年銷售額也將增長20；同時認為壞賬率會上升 到5, 管理成本增至240萬。假設該公司加權資金成本率不變，并且稅息前利潤率為仍然是15，平均回款期仍然是45天。 你為ABC公司的決策者，你會不會支持銷售部 門的提議，你的決策依據是什么？ 運用1 YES OR NO ？SINOTRU

10、ST28賒銷成本：信用期間的調整 運用1貨幣單位：萬元銷售額稅前利潤壞賬損失管理成本機會成本信用成本原有政策450006750900200562.51662.5現有政策54000810027002406753615變動額13501952.5保本信用期的概念 時間段的概念 時間就是金錢 生產商或賣方需付給銀行利息（按月、季、年） 如不能及時收回貨款，利潤將隨著歲月的流失而逐漸減少，直至為零。 采用賒銷為銷售形式的企業因支付銀行利息而導致商業利潤由最大值直至為零的期限。SINOTRUST30賒銷成本：保本信用期的計算 運用2 問題： 假設上例中某年的月利率為1，其保本信用期是多久？ 計算方法一：A

11、. 考慮所得稅(67501662.5)*67%/(45000*1%)=7.6月B. 不考慮所得稅 (67501662.5)*/(45000*1%)11.3月SINOTRUST31信用風險管理培訓信用風險管理培訓 n 明確信用管理的概念和范疇n 了解目前中國信用管理的現狀n 深入認識賒銷的功能與成本n 制定并調整合乎實際的信用政策n 熟悉信用管理的一般模式 上上午午的的內內容容SINOTRUST32信用政策：概念在企業總的戰略指導下所確定的，有關信用管理的，并用以指導企業所有部門處理相關業務的傾向性、 方向性和總體性的戰略方針。迅速的回款最高的銷售額最少的壞賬SINOTRUST33信用政策類型保

12、守型政策保守型政策溫和型政策溫和型政策開放型政策開放型政策不愿承擔任何風險，只向財務狀況毋容懷疑且付款及時的客戶賒銷。逾期帳款風險幾乎為零，但企業的發展受到制約，在市場越來越向買方傾斜的情況下，有失去重要客戶的風險。愿意承擔自認為能夠控制的風險。除上述客戶外，也接受向付款經常拖期但最終會付款的客戶進行賒銷。存在一定的逾期帳款甚至壞帳風險，但比開放型要小得多。溫和型希望在風險控制和企業發展之間找到平衡。基本上向所有客戶進行賒銷，無論風險大小。企業發展迅速但逾期帳款和壞帳風險很大，如果碰到某一大客戶出現壞帳，其危害可能帶來災難性后果。SINOTRUST34選擇適當的信用政策保 守 型溫 和 型開

13、放 型宏 觀 經 濟 狀 況惡 化一 般穩 定 增 長客 戶 行 業 狀 況蕭 條一 般穩 定 增 長平 均 收 帳 期較 長一 般很 短產 品 市 場持 久 需 求一 般產 品 壽 命 短銷 售 利 潤 率較 低一 般很 高財 務 實 力較 弱一 般較 強原 材 料 供 應不 足一 般充 分市 場 競 爭幾 乎 沒 有一 般激 烈人 力 資 源有 限一 般充 分是 否 愿 意 承 擔 風 險不 愿 意不 承 擔 大 風 險愿 意企 業 發 展 速 度尋 求 緩 慢 增 長正 常 增 長 即 可追 求 快 速 增 長SINOTRUST35信用政策：書面化n使公司高層明確信用管理的角色n使窗口人

14、員清楚公司的信用管理原則n指導信用人員日常工作n減少非授權人員對業務的特殊處理n有利于人員成長n顯示了客戶至上的工作態度SINOTRUST36信用政策：書面文件的構成n公司業務與目標概述n客戶類型n銷售條件n壞賬水平nDSO目標n客戶審核制度n帳款催收的措施與時間表SINOTRUST37信用政策：高風險客戶對策嚴格控制額度比例要求額外利潤盈利與壞賬分析增加政策修改頻度當機立斷短期定位SINOTRUST38信用風險管理培訓信用風險管理培訓 n 明確信用管理的概念和范疇n 了解目前中國信用管理的現狀n 深入認識賒銷的功能與成本n 制定并調整合乎實際的信用政策n 熟悉信用管理的一般模式 上上午午的的

15、內內容容企業信用管理工作的流程圖企業信用管理工作的流程圖建立信用管理制度和組織機構事前信用控制信用資料收集評估事中信用控制建立債權保障機制事后信用控制建立帳款回收機制事后信用控制建立帳款回收機制SINOTRUST40信用部門運作：目標最大可能的銷售最低限度的貨款拖延最少壞賬n 應收帳款回收天數n 逾期貨款n 付款糾紛n 壞賬n 定貨延遲n 管理成本SINOTRUST41供應商供應商A A公司是一家大型醫療器械公司，其主要產品包括公司是一家大型醫療器械公司，其主要產品包括CT CT 機、機、B B超等高超等高科技含量、高價值的醫療專用儀器。科技含量、高價值的醫療專用儀器。A A公司的產品主要以公

16、司的產品主要以9090天天-150-150天賒帳天賒帳條件銷給全國各地的經銷公司和大型醫院。條件銷給全國各地的經銷公司和大型醫院。A A公司的母公司是一家著名的跨國公司。為了使公司的母公司是一家著名的跨國公司。為了使A A公司迅擴大在中國高附加公司迅擴大在中國高附加值醫療器械市場的份額，值醫療器械市場的份額，A A公司的母公司委派了一名在銷售方面比較突出公司的母公司委派了一名在銷售方面比較突出的總經理。該總經理在銷的總經理。該總經理在銷 售方面的確表現出不同尋常的能力，用了三年售方面的確表現出不同尋常的能力，用了三年多的時間就使多的時間就使A A公司的產品占到市公司的產品占到市 場總銷量的大約

17、場總銷量的大約1515。但同時，該總經。但同時，該總經理對信用管理缺少足夠的認識。公司的賒銷基本上由銷售部門自己決定，理對信用管理缺少足夠的認識。公司的賒銷基本上由銷售部門自己決定，銷售部門作出決定時也缺少完善的信用管銷售部門作出決定時也缺少完善的信用管 理政策和程序，致使理政策和程序，致使A A公司發生公司發生大量逾期帳款長時間不能收回，個別帳款甚至成大量逾期帳款長時間不能收回，個別帳款甚至成 了壞帳。了壞帳。A A公司的首任總經理離任后，新任總經理上任。新任總經理盡管是銷售管公司的首任總經理離任后，新任總經理上任。新任總經理盡管是銷售管理人員理人員 出身，但卻是一個比較穩健和保守的總經理，

18、他對出身，但卻是一個比較穩健和保守的總經理，他對A A公司所面臨的公司所面臨的應收帳款風險應收帳款風險 問題非常重視。他一上任就開始和問題非常重視。他一上任就開始和A A公司的財務總監一起著公司的財務總監一起著手組建手組建A A公司的信用管公司的信用管 理體系并在不到一年的時間內使理體系并在不到一年的時間內使A A公司的應收帳款公司的應收帳款風險問題得到了基本的解決。風險問題得到了基本的解決。案例SINOTRUST42案例信用管理結構信用管理結構A公司的新任總經理作的第一件重大事項就是改變賒銷完全由銷售部門管理公司的新任總經理作的第一件重大事項就是改變賒銷完全由銷售部門管理的結構的結構 ，成立

19、了由財務總監直接管理的信貸管理部，并設一名信貸經理著，成立了由財務總監直接管理的信貸管理部，并設一名信貸經理著手制定手制定A A公司的公司的 信貸政策和信用管理程序。信貸經理向財務總監匯報，其信貸政策和信用管理程序。信貸經理向財務總監匯報，其職責如職責如 下下 ：接受銷售部門或客戶的賒帳申請，評估目標客戶的信用風險，確定額度。接受銷售部門或客戶的賒帳申請，評估目標客戶的信用風險，確定額度。 監控客戶付款能力變化監控客戶付款能力變化管理和分析應收帳款管理和分析應收帳款協助銷售部門催收逾期帳款協助銷售部門催收逾期帳款保證應收帳款的平均回款時間不超過保證應收帳款的平均回款時間不超過180180天天

20、信貸管理部門應該以銷售為導向，積極協助銷售部門實現信貸管理部門應該以銷售為導向，積極協助銷售部門實現A A公司有效銷售和公司有效銷售和利潤的利潤的 最大化。銷售部門應該具有充分的信用意識，充分支持信貸管理部最大化。銷售部門應該具有充分的信用意識，充分支持信貸管理部門的工作并尊重門的工作并尊重 信貸管理部門的意見。信貸管理部門的意見。討論：你如何評價這兩位經理？SINOTRUST43信用管理程序賒銷申請信用資料收集信用風險評估信用額度確定和審核賒銷關系的確立賒銷客戶和額度監控應收帳款帳齡分析收帳程序客戶投訴解決委托第三方追索帳款法律訴訟客戶破產 成功的信用管理需要明確和步調一致的程序。 SINO

21、TRUST44信用管理流程：客戶的開發與監控開發新客戶評估新客戶重新評估 確定交易條件、額度交易實施信用管理部銷售部門SINOTRUST45信用管理流程：訂單處理爭取訂單信用管理部銷售部門接受訂單出具發票額度與欠款 審核催款訂單的安排 與執行訂單凍結 與通報解凍訂單訂單傳遞庫房其他部門SINOTRUST46案例某上市醫藥公司的信用管理流程某上市醫藥公司的信用管理流程一、信用申請一、信用申請A公司的信貸管理程序規定：任何需要賒帳的新客戶均需填寫由信貸部門編制的信貸申請表 并按照規定提供相關資料。對于重要客戶（年購貨量超過300萬元），若客戶對此提出異議，可由客戶代表代為填寫。申請表 需提交信貸部

22、門評議。信貸部門應在下列時間段內作出決定：額度申請 時間5萬元以內（含5萬元） 3個工作日515萬元（含15萬元） 7個工作日1550萬以內（含50萬元） 10個工作日50萬以上 15個工作日SINOTRUST47案例二、審核程序：二、審核程序：信貸經理接到新客戶或銷售部門提交的信貸申請表后，應立即 著手對新客戶的信用風險和信用狀況進行調查和評估。根據所 申請的信用額度的大小，信貸經理評估信用狀況所依據的最基 本的信息種類分別如下頁：（見下頁）信貸經理有權對信息的種類提出更高的要求。對新客戶的信用 額度申請應作出較為謹慎的決定。對無法準確評估其信用狀況 或信用狀況達不到賒銷標準的新客戶，應要求

23、其以現款購貨或 提供必要的擔保。100萬元以上（含100萬元）的信貸額度必須得到財務總監的批 準。 SINOTRUST48額度(萬元) L=5 5 L= 15 15 L=50額度申請表 營業執照客戶代表提供的資料財務報表專業信用資料服務機構的信用報告 向其他最少三家供應商了解案例SINOTRUST49三、信用額度監控三、信用額度監控在任何情況下，沒有信貸經理或財務總監的批準，不能向客戶發貨。信貸經理應確保所發出貨物的貨款沒有超出有關客 戶的信貸額度余額。案例四、應收帳款管理四、應收帳款管理信貸經理應隨時掌握客戶的付款情況。信貸經理每周應作出應收帳款的帳 齡分析，了解每一個客戶的每一筆帳款的進展

24、情況并根據具體情況作出恰 當的安排。信貸經理每月應向財務總監提交所有客戶的帳齡分析表并對帳 齡逾期60天以上的帳款作出書面說明。信貸經理應在每一財政年度結束后對所有客戶的付款情況作出綜合分析并 作為確定客戶在新一年度的信用額度的主要參考依據。SINOTRUST50五、帳款催收五、帳款催收A公司的帳款催收程序規定： 若客戶欠帳到期日時未付款時，客戶代表應通過電話提醒其付款；若過期15天仍未付款，客戶代表應第二次通過電話提醒其付款；若過期30天仍未付款，客戶代表應向客戶發出催函并在催函發出后第5天用 電話跟進；若過期60天仍未付款，客戶代表應將帳款轉給信貸部門處理。信貸部門負 責與欠款客戶進行溝

25、通和交涉。信貸經理應采取以下措施：停止繼續發貨；若達成令人滿意的付款安排，可以繼續發貨；若未能達成解決方案，考慮委托專業機構進行追索。若過期90天仍未付款，信貸經理應每周了解帳款追索情況。必須委托專業 追帳機構追索或與法律部商討是否進行法律訴訟；若帳款已委托專業機構追索或已對客戶提起訴訟，不能向該客戶繼續發貨直至客戶付清所有款項。客戶在付清所有款項后， 也只能用現款從我們購貨。討論：對比貴公司與案例公司信用控制的情況討論：對比貴公司與案例公司信用控制的情況案例SINOTRUST51信用風險管理培訓信用風險管理培訓 n 明晰判定客戶身份的方法及作用n 了解搜集和分析信用資料的渠道與方法n 掌握信

26、用風險評估的基本方法n 提高應收帳款的分析與管理技巧n 明確商賬催收的指導策略下下午午的的內內容容SINOTRUST52放松一下你的神經放松一下你的神經MorrisFredLindaSimonBobSINOTRUST53企業法人以其全部資產對其債務承擔責任，企業法人的股東以企業的注冊資本為限對企業的債務承擔責任。非法人企業以其股東的全部資產對其債務承擔責任。企業法人必須有注冊資本。內資企業的注冊資本（除特殊規定外）需要在營業執照簽發前全部到位，外資企業的注冊資本需在營業執照簽發后規定時間內一次或分期到位。注冊資本不得撤走。非法人企業無注冊資本，只有資金數額或營業資金。對法人企業簽發的是企業法人

27、營業執照。對非法人企業簽發的是營業執照。 法人企業和非法人企業法人是大陸法系中相對于自然人的一個概念。企業法人是法人的一種。企業法人（或稱為具有獨立法人資格的企業）和非法人企業的主要區別如下：SINOTRUST54主要企業類型國有企業：又稱全民所有制企業。可能是獨立法人，也可能是非獨立法人。集體企業：大部分是獨立法人，但個別是非獨立法人。私營企業：包括私營有限責任公司（法人），個人獨資企業和合伙私營企業 （均為非法人）中外合資企業： 相當于有限責任公司，為獨立法人。中外合作企業：可能為法人，也可能不是法人。外商獨資企業：可能為法人，也可能不是法人。有限責任公司：為法人。股份有限公司：為法人。合

28、伙企業：為非法人企業。合伙人對合伙企業承擔連帶無限責任。聯營企業：可能是法人（相當于有限責任公司），也可能不是法人。分支機構：分支機構為非法人企業，上級法人企業承擔無限責任。SINOTRUST55母子公司關系對于具有獨立法人資格的企業，其母公司在付清所認繳的注冊資本后對其債務是不承擔責任的。但母公司的經營狀況及母子公司關系對子公司的償債能力影響很大。原因如下： 母公司對子公司提供強有力的財政支持； 同時，母公司在需要時可能從子公司抽取資金； 母公司有權訂立母子公司之間買賣貨物和服務的價格 和付款條件； 子公司在技術、人員培訓、營銷、銷售和原材料供 應方面需要母公司的支持；等。SINOTRUST

29、56分公司與子公司的區別分公司與子公司的區別SINOTRUST57信用風險管理培訓信用風險管理培訓 n 明晰判定客戶身份的方法及作用n 了解搜集和分析信用資料的渠道與方法n 掌握信用風險評估的基本方法n 提高應收帳款的分析與管理技巧n 明確商賬催收的指導策略下下午午的的內內容容SINOTRUST58獲取信用資料的渠道n 銷售人員n 銷售臺帳n 客戶提供n 信用資料服務機構n 政府渠道n 信息交換系統n 信息風險剔除虛假成份SINOTRUST59渠道：銷售人員銷售人員頻繁接觸客戶，很多問題在銷售人員與客戶的交談中即可解決。比如： 買方的市場在哪里？買方怎樣獲取貨款？買方有無其他競爭對手？買方的業

30、務發展怎樣？買方的歷史有多久？買方的股東是誰？通過進一步的接觸或實地訪問，銷售人員會有意或無意地發現下列情況：買方所處的方位？買方的內部辦公設施和環境？買方的人員大約有多少？買方人員有無較大變化？房產是租來的還是自有的？買方人員的士氣和素質如何？信用管理部門應培養銷售人員的信用意識，充分利用銷售人員獲取客戶的資料。SINOTRUST60渠道：銷售臺帳買方以前的表現如何？對我們的付款是否及時？買方訂貨量是否呈上升趨勢？買方的訂貨是否有季節性？其平均付款期是多少天？其前身是否是一家失敗的公司？銷售臺帳分析客戶過去的表現對評價其將來的信用是非常有意義的。若某個客戶付款一直很及時且購買量呈上升趨勢，那

31、么當客戶提出增加額度時，您會傾向于答應客戶的請求。反之，您根本不應該考慮。SINOTRUST61渠道：客戶客戶企業是什么性質？什么時間成立的？業主或股東的情況？其他供應商？開戶銀行？產品的市場在哪里？怎樣獲得付款？競爭對手是誰？經營狀況如何？提供最新信息信用管理人員詢問 很多企業在賒銷時都要求客戶按照標準格式提供客戶的基本資料和備查詢的其他供應商（不少于三家）。SINOTRUST62渠道：信用資料服務機構工商管理部門統計部門行業管理部門行業協會企業年報信用資料服務機構準確的企業名稱聯絡地址電話、傳真法律性質和股東背景開業時間主要業務內容人員數量辦公設施財務信息比率分析主要領導人背景銀行往來情況

32、付款記錄訴訟記錄信用狀況評述直接訪問被調查公司金融機構不斷監測法院房地產管理局匯總分析信用報告信息收集SINOTRUST供應商、客戶SINOTRUST63渠道：服務機構的選擇n 主業方向n 從業年限n 公司規模n 數據庫規模n 客戶群n 人員素質n 服務項目n 價格SINOTRUST64渠道：政府部門工商行政管理局注冊資料、年檢資料統計局基本經營數據、財務報表稅務局財務報表法院訴訟記錄行業主管部門行業統計資料、企業微觀數據房產登記部門房產所有權和抵押情況SINOTRUST65渠道：信息交換系統企業A企業B企業C企業Y企業Z企業X買方付款信息SINOTRUST付款記錄處理系統付款記錄處理系統買方

33、付款信息買方信用資料買方信用資料企業A企業B企業C企業Y企業Z企業X匯總分析匯總分析眾多企業將各自客戶的付款情況定期提供給付款記錄處理系統。付款記錄處理系統加以匯總，得出某一公司對多家供應商的付款記錄，從而為各個供應商評價其客戶的付款習慣和能力提供重要依據。SINOTRUST66 信用資料：搜集決策成本差異成本差異SINOTRUST67信息風險剔除虛假成份脆弱的審計制度企業信息渠道泛濫行政管理的影響客戶提供虛假信息企業報表多頭管理根源解決辦法多渠道核實實地面訪或電話訪問核查數據的邏輯性與前期數據進行比較SINOTRUST68信用風險管理培訓信用風險管理培訓 n 明晰判定客戶身份的方法及作用n

34、了解搜集和分析信用資料的渠道與方法n 掌握信用風險評估的基本方法n 提高應收帳款的分析與管理技巧n 明確商賬催收的指導策略下下午午的的內內容容SINOTRUST69 信用風險評估：財務分析比率分析償債能力比率分析資產效率比率分析盈利水平比率分析趨勢分析分析客戶過去幾年的業績趨勢比較分析與客戶同行業進行比較SINOTRUST70信用風險評估：財務分析：償債能力流動比率流動比率流動資產流動資產流動負債流動負債速動比率速動比率流動資產存貨流動資產存貨流動負債流動負債資產負債率資產負債率負債總額負債總額資產總額資產總額產權比率產權比率負債總額負債總額股東權益股東權益有形凈值有形凈值債務率債務率負債總額

35、負債總額股東權益無形資產凈值股東權益無形資產凈值已獲利息倍數已獲利息倍數稅息前利潤稅息前利潤利息費用利息費用SINOTRUST71信用風險評估：財務分析：資產效率存貨周轉天數存貨周轉天數平均存貨平均存貨360天天銷售成本銷售成本應收帳款應收帳款周轉天數周轉天數平均應收帳款平均應收帳款360天天銷售收入銷售收入存貨周轉存貨周轉天數天數應收帳款應收帳款周轉天數周轉天數營業周期營業周期流動資產流動資產周轉率周轉率銷售收入銷售收入平均流動資產平均流動資產總資產總資產周轉率周轉率銷售收入銷售收入平均資產總額平均資產總額SINOTRUST72信用風險評估：財務分析：盈利能力銷售凈利率銷售凈利率凈利潤凈利潤

36、銷售收入銷售收入資產凈利率資產凈利率凈利潤凈利潤平均資產總額平均資產總額銷售毛利率銷售毛利率銷售收入銷售成本銷售收入銷售成本銷售收入銷售收入凈資產收益率凈資產收益率凈利潤凈利潤平均凈資產平均凈資產SINOTRUST73信用風險評估：非財務分析非財務分析在信用評估分析中有時更為重要。非財務分析主要從五個方面進行。由于這五個方面的英文單詞的第一個字母均為“C”，通常將其稱之為5C。Character特特 性性 歷史背景、業務特點、人員等Capacity發展能力發展能力 可持續穩定發展的管理能力Capital資金情況資金情況有無充分的資金支付其債務Conditions宏觀經濟狀況宏觀經濟狀況地區和行

37、業的經濟形勢和趨勢Collateral擔保財產擔保財產有無可供擔保的動產或不動產SINOTRUST74個體企業的信用評估個體企業的評估應主要采用非財務分析。分析時應關注以下內容：管理是否井然有條？業主從事此行業是否多年？業主個人的工作能力怎樣？業主的年齡、婚姻狀況、健康狀況？有否不良嗜好？不良記錄？業主雇有多少名員工？雇員的經驗如何？企業的生意是上升還是下降？企業的營業額和利潤估計有多大？業主是否有其他生意？合并收入如何？按目前的營業水平，其流動資金是否充分？企業是否向其他公司賒帳？若是，其收帳效果如何？企業或業主是否有其他供應商？他們的評價怎樣？這些供應商穩定嗎？個體企業在此包括：個體工商戶

38、、個人獨資私營企業和合伙企業。其共同特點是：業主是個人且業主承擔無限責任；個人財產和企業財產難于區分；業主可能隨時將財產轉移至另一家企業；無嚴格意義上的財務會計制度。SINOTRUST75某人掛靠在河南某人掛靠在河南A公司以其新特藥部的名義與華藥公司以其新特藥部的名義與華藥發生業務來往，至發生業務來往，至1997年累計欠款幾十萬，后該人年累計欠款幾十萬，后該人又轉靠于又轉靠于B公司，公司，A公司與公司與B公司又投資成立公司又投資成立C公司，公司，并將資金轉至并將資金轉至C公司，使前二者基本成為無償債能公司，使前二者基本成為無償債能力的空殼公司，雖然前二者承認其債務，但無法償力的空殼公司，雖然前

39、二者承認其債務，但無法償還債務。丙為獨立法人企業，不承認其投資股東所還債務。丙為獨立法人企業，不承認其投資股東所欠債務。欠債務。請分析此案例中，華藥信用管理的漏洞及解請分析此案例中，華藥信用管理的漏洞及解決方案決方案案例案例SINOTRUST76四川某客戶四川某客戶1999年又注冊了與其名稱類似的另一家年又注冊了與其名稱類似的另一家公司，業務員一直以為是同一家，當與其核對賬款公司，業務員一直以為是同一家，當與其核對賬款進行清欠時，由于原公司債務已經過訴訟時效，對進行清欠時，由于原公司債務已經過訴訟時效，對方拒付。方拒付。請分析此案例中，華藥信用管理的漏洞及解請分析此案例中，華藥信用管理的漏洞及

40、解決方案決方案案例案例SINOTRUST77信用評估的簡單ABC分析法SINOTRUST78政策的細分ABC分析法業 務 量行 業 地 位付 款 速 度好AAA一 般BBB差CCCSINOTRUST79VB是某跨國計算機集團中國區有限公司，1993年進入中國市場，通過在華近4年的發展，擁有400余家分銷商。1997年，中國IT行業進入快速發展階段。VB公司的CEO希望改變經營策略，篩選分銷商，擴大在中國區的業務。CEO要求公司的信用經理在一周內對其中有賒銷業務的分銷商初步給出不同的賒銷政策（簡單分為保守型、溫和型和開放型）。由于時間緊迫且要求的精度不是很高，信用經理經請示后決定運用ABC 分析

41、法。具體衡量指標如下：案例案例以往還款記錄行業地位技術支持能力好AAA一般BBB差CCCSINOTRUST80信用評估的量化風 險 指 標分 數權 重信 用 風 險 系 數公 司 歷 史xxx5 xxx主 要 股 東 背 景xxx1 0 xxx流 動 比 率xxx7 .5 xxx速 動 比 率xxx7 .5 xxx資 產 負 債 率xxx1 0 xxx流 動 資 產 周 轉 率xxx5 xxx資 產 周 轉 率xxx5 xxx銷 售 額xxx1 0 xxx利 潤 率xxx5 xxx資 產 回 報 率xxx5 xxx不 良 付 款 記 錄xxx1 5 xxx人 員 數 量xxx5 xxx業 務

42、趨 勢xxx5 xxx行 業 趨 勢xxx2 .5 xxx行 業 地 位xxx2 .5 xxx合 計AB平 均 風 險 系 數Z B / ASINOTRUST81信用風險類別劃分平 均 風 險 系 數信 用 等 級風 險 類 別1 .0 = C R 1 .5C R 1可 以 忽 略 不 計1 .5 = = C R 2 .0C R 2很 小2 .0 = C R 2 .5C R 3低 于 平 均 水 平2 .5 = C R 3 .5C R 4平 均 水 平3 .5 = C R 4 .0C R 5高 于 平 均 水 平4 .0 = C R 4 .5C R 6較 高4 .5 = C R 5 .0C R

43、 7很 高特殊情況：資不抵債企業的信用風險一律為CR7； 被政府或法院查封的企業的信用風險一律為CR7； 由于種種原因已經停業的企業的信用風險一律為CR7。 SINOTRUST82案例家具制造商的信息如下：歷史背景成立時間：1991年法律性質：中外合資注冊資本：10,000,000美元主要股東：某國外著名跨國公司主要財務數據和比率流動比率： 1.6速動比率： 0.8資產負債率：0.7流動資產周轉率：2.5資產周轉率：1.5銷售額（1997年）：300,000,000 Yuan凈利潤率：5%資產回報率：7.5%經營狀況業務趨勢：年均增長20員工人數：350行業地位：大型行業狀況發展趨勢：穩定（年

44、增長率 在15左右）SINOTRUST83案例風險指標分數權重信用風險系數公司歷史350.15主要股東背景1100.1流動比率17.50.075速動比率27.50.15資產負債率3100.3流動資產周轉率250.1資產周轉率350.15銷售額 2100.2利潤率 450.2資產回報率350.15不良付款記錄不詳15未確定人員數量250.1業務趨勢150.05行業趨勢12.50.025行業地位12.50.025合計 85%1.775平均風險系數 2.09SINOTRUST84信用風險管理培訓信用風險管理培訓 n 明晰判定客戶身份的方法及作用n 了解搜集和分析信用資料的渠道與方法n 掌握信用風險評

45、估的基本方法n 提高應收帳款的分析與管理技巧n 明確商賬催收的指導策略下下午午的的內內容容SINOTRUST85催收帳款:壞帳的威力稅 前 利 潤 率壞 帳 損 失4 5 8 1 2 壞 帳 造 成 銷 售 額 的 損 失 額 ， 或 為 補 償 壞 帳 所 需 的 額 外 追 加 銷 售 額 （ 元 ）2 5 0 02 0 0 01 2 5 08 3 3 . 3 31 2 5 0 01 0 0 0 06 2 5 04 1 6 6 . 6 52 5 0 0 02 0 0 0 01 2 5 0 08 3 3 3 . 3 02 5 0 0 0 02 0 0 0 0 01 2 5 0 0 08 3

46、3 3 3 . 0 01 2 5 0 0 0 01 0 0 0 0 0 06 2 5 0 0 04 1 6 6 6 5 . 0 0SINOTRUST86資料帳齡與追帳成功率國外統計資料98.293.885.273.657.842.026.613.6注：橫座標數字為逾期月份數SINOTRUST87資料帳齡與追帳成功率新華信中國企業信用管理現狀調查統計數據SINOTRUST88危險信號客戶最近付款明顯比三個月前緩慢客戶答應付款但連續兩次毀約客戶負責人員長時間聯系不上發出的催款函無人答理客戶股東和重要領導人突然發生改變客戶突然搬遷但沒有通知您客戶自己產品的銷售價格比以前大幅下降客戶突然下了比以前大得

47、多的定單客戶的支票被銀行以存款不足為由拒付客戶最近經常更換銀行帳戶客戶被其他供應商以拖期帳款為由進行起訴客戶的重要客戶破產客戶發展過快，遠遠超過其設施和人員能力買方所在地區發生天災最令信用經理惱火的事情莫過于應收帳款變成壞帳或呆帳。壞帳不僅侵蝕了企業應得的利潤，而且企業所花費的成本也無法收回。一般說來，若發生右邊的情況，意味著可能會有壞帳或呆帳風險。SINOTRUST89 某一著名國有醫藥企業S（下稱S），在2000年迫于競爭壓力，急于開發山西市場， 在沒有進行任何資信調查的情況下，與山西省平遙市一家藥品貿易公司簽訂獨家代理協議。該貿易公司背景復雜，真正投資人據說為市政府某高官的公子，并非企業

48、法定代表人，而且公司主管業務人員頻頻更換。雙方先期業務還款正常，其賒銷額度為10萬。后該公司突然購貨40萬元，并全部采取賒銷方式，賬期為60天，且稱其 在當地具有很大的影響力，有市政府的支持云云。在 此次購貨后，S公司幾次讓其匯款，其稱，由于藥品價格偏高，貨物未能出手，要求延緩付款，后來承諾先償付20萬元，甚至傳真了電匯底單，但事隔數日S公司并未收到貨款，進行電話追問后，該公司稱匯票寫錯，正在重新申請。后S公司派員赴平遙進行實地調查15天之久，終于發現該公司注冊地與辦公地并非一處，注冊地只有一名退休老人，辦公地人去樓空。試列出在此案例中，我們能夠察覺到的危險信號有哪些？試列出在此案例中，我們能

49、夠察覺到的危險信號有哪些？案例SINOTRUST90 廣東某客戶先以小額一筆一清與華藥發生現款現貨業務，時間長達半年之久。在得到華藥業務員信任后，開始要求小額賒銷，在第一筆小額賒銷付清后，開始連續要求幾筆大額賒銷，總值達到幾十萬。因該客戶實為個人性質，并已經將財產轉移。試列出在此案例中，我們能夠察覺到的危險信號有哪些試列出在此案例中，我們能夠察覺到的危險信號有哪些？案例SINOTRUST91應收帳款帳齡管理賒帳期內逾期30天以內逾期3160天逾期6190天逾期91天以上關注信用額度，避免質量糾紛，適當進行聯絡。可通過電話催付，防止帳款進一步滯后。不能接受，應發出書面催函，了解遲付原因。不能有絲

50、毫懈怠。應發出比較嚴厲的催函，應考慮停止賒銷。若客戶進一步訂貨，要求付清欠款并對新定單進行現款交易。若未能收到客戶陸續付款，盡快發出最后通諜。立即采取行動。委托追帳公司或律師進行處理。SINOTRUST92催收帳款：客戶類型n收到貨物后，在賒銷期內主動支付n被提醒時才付款n被施壓、威逼后才付款n蓄意欺詐，根本無意還款了解判斷您的客戶類型，優化客戶群體，可以使您的銷售努力更為有效。SINOTRUST93催收帳款：遲付原因n 資金周轉困難 35%n 貨物爭議糾紛15%n 行政失誤10%n 有意遲付40%根據對新華信應收帳款管理案例的分析以及對目前各個行業中逾期帳款的調查了解，我們發現：SINOTR

51、UST94催收帳款：債權保障要素一、交易前充分了解客戶的資信狀況一、交易前充分了解客戶的資信狀況客戶的短期付款能力客戶的長期付款能力客戶支付貨款的意愿SINOTRUST95催收帳款：債權保障要素二、合同條款明確、清晰，貿易文件齊備二、合同條款明確、清晰，貿易文件齊備為客戶解釋清楚合同的有關具體規定，介紹規定的交付條為客戶解釋清楚合同的有關具體規定，介紹規定的交付條件、賒銷期限以及一些保護債權的條款。件、賒銷期限以及一些保護債權的條款。整理有關貿易文件，例如：銷售合同、訂貨單、確認函、整理有關貿易文件，例如：銷售合同、訂貨單、確認函、發票、提貨單等。發票、提貨單等。對于特殊的客戶，要求提供擔保。

52、例如：個人擔保、法人對于特殊的客戶，要求提供擔保。例如：個人擔保、法人擔保、物品擔保等。擔保、物品擔保等。SINOTRUST96三三嚴格履行合同，提供一流的服務嚴格履行合同，提供一流的服務按照客戶的要求，提供其所需的貨物，完備售中服務催收帳款：債權保障要素及時解決客戶提出的意見抱怨，協助客戶銷售盈利，以高品質的售后服務換取客戶的快速回款及新的更大的定單。SINOTRUST97四、積極催收貨款，密切關注危險信號四、積極催收貨款，密切關注危險信號危險信號危險信號：應收帳款逾期呆帳壞帳的先兆催收帳款：債權保障要素積極聯系客戶，客戶有時需要催逼才會付款SINOTRUST98催收帳款：原則“提醒得越及時，得到的付款就越快”“催收帳款的頻率和力度越大，客戶 優先償付你的可能就越大”“帳款要積極催收，否則，相當于將 回收貨款的機會讓給了另一家企業”逾期時間越短，催收成功的把握越大SINOTRUST99