1、 市場市場部部 你選擇哪種態(tài)度？你選擇哪種態(tài)度？你今天你今天v 你參加過醫(yī)院科室會嗎你參加過醫(yī)院科室會嗎? ?v 你親自講過醫(yī)院科室會嗎你親自講過醫(yī)院科室會嗎? ?v 你講的醫(yī)院科室會成功嗎你講的醫(yī)院科室會成功嗎? ?v 你見到過舉辦成功的醫(yī)院科室會嗎你見到過舉辦成功的醫(yī)院科室會嗎? ?v 你認(rèn)為成功醫(yī)院科室會標(biāo)準(zhǔn)是什么你認(rèn)為成功醫(yī)院科室會標(biāo)準(zhǔn)是什么? ?v 你組織的醫(yī)院科室會你組織的醫(yī)院科室會: :科會期間有來自客戶的掌聲嗎科會期間有來自客戶的掌聲嗎? ?有人愿意參加會后討論嗎有人愿意參加會后討論嗎? ?你回答問題客戶滿意嗎你回答問題客戶滿意嗎? ?有人在會議上對產(chǎn)品的應(yīng)用愿意嘗試嗎有人在會

2、議上對產(chǎn)品的應(yīng)用愿意嘗試嗎? ?科會后有人希望要拷貝你的幻燈片科會后有人希望要拷貝你的幻燈片(PPT)(PPT)嗎嗎? ? 成功科會的標(biāo)志成功科會的標(biāo)志v 獲得群體意見的支持；獲得群體意見的支持；v 增加產(chǎn)品及公司品牌知名度、美譽(yù)度；增加產(chǎn)品及公司品牌知名度、美譽(yù)度；v 不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的使用率。不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的使用率。成功科會的標(biāo)志成功科會的標(biāo)志v 獲得掌聲獲得掌聲-表達(dá)的好表達(dá)的好v 拷貝幻燈拷貝幻燈-PPT-PPT的內(nèi)容編排好，對醫(yī)生有用。的內(nèi)容編排好，對醫(yī)生有用。學(xué)術(shù)演講的概念學(xué)術(shù)演講的概念v 學(xué)術(shù)演講是指演講者向一個群體推銷個人學(xué)術(shù)理念的過學(xué)術(shù)演講是指演講者向一個群體推銷個人學(xué)術(shù)理念的過

3、程；程；v 個人向群體提供演講并且說服群體中的多數(shù)接受自己學(xué)術(shù)個人向群體提供演講并且說服群體中的多數(shù)接受自己學(xué)術(shù) 觀點(diǎn)的觀點(diǎn)的溝通溝通技巧，即個人學(xué)術(shù)演講的技巧，即個人學(xué)術(shù)演講的能力能力。 學(xué)術(shù)演講的特點(diǎn)學(xué)術(shù)演講的特點(diǎn)v 學(xué)術(shù)演講具有特殊的目的，其過程旨在影響專業(yè)群體中多學(xué)術(shù)演講具有特殊的目的，其過程旨在影響專業(yè)群體中多 數(shù)人的想法，溝通的話題針對滿足聽眾中的需求而定；數(shù)人的想法，溝通的話題針對滿足聽眾中的需求而定；v 對象通常都是成年人，他們具備某項(xiàng)專業(yè)技能，或者存在對象通常都是成年人，他們具備某項(xiàng)專業(yè)技能，或者存在 共同需求；共同需求；v 演講者面對的聽眾各有不同的邏輯思維習(xí)慣；演講者面對

4、的聽眾各有不同的邏輯思維習(xí)慣；v 演講必須在特定的時間演講必須在特定的時間限制限制內(nèi)完成；內(nèi)完成； 科室產(chǎn)品推廣會科室產(chǎn)品推廣會科室產(chǎn)品推廣會科室產(chǎn)品推廣會v 群體拜訪的最佳方式之一群體拜訪的最佳方式之一v 集中有限投入集中有限投入, ,獲得迅速產(chǎn)出獲得迅速產(chǎn)出v 提供完整產(chǎn)品信息，系統(tǒng)教育客戶提供完整產(chǎn)品信息，系統(tǒng)教育客戶v 從視覺、語言兩方面激發(fā)客戶主動評價產(chǎn)品，留下深從視覺、語言兩方面激發(fā)客戶主動評價產(chǎn)品，留下深刻印象刻印象v 樹立專業(yè)化的代表形象、公司形象樹立專業(yè)化的代表形象、公司形象v 獲得客戶的尊重認(rèn)可獲得客戶的尊重認(rèn)可v 獲得與客戶深入合作的機(jī)會獲得與客戶深入合作的機(jī)會怎樣有效組

5、織科室產(chǎn)品推廣會怎樣有效組織科室產(chǎn)品推廣會( (科會科會) )v 會議前期：周密準(zhǔn)備行動計(jì)劃的會議前期：周密準(zhǔn)備行動計(jì)劃的1010個步驟個步驟v 會議中期：精心組織演講內(nèi)容結(jié)構(gòu)會議中期：精心組織演講內(nèi)容結(jié)構(gòu) 開場白開場白 公司介紹及產(chǎn)品講解內(nèi)容公司介紹及產(chǎn)品講解內(nèi)容 會中討論會中討論v 會議后期：評估效果緊密跟進(jìn)會議后期：評估效果緊密跟進(jìn)會議前期會議前期行動計(jì)劃的行動計(jì)劃的1010個步驟個步驟1 1、設(shè)定會議目標(biāo)設(shè)定會議目標(biāo) 6 6、準(zhǔn)備視聽設(shè)備、準(zhǔn)備視聽設(shè)備2 2、搜集客戶背景資料、搜集客戶背景資料 7 7、預(yù)約、預(yù)約3 3、聽眾需求分析、聽眾需求分析 8 8、赴約、赴約4 4、確定演講內(nèi)容

6、、確定演講內(nèi)容 9 9、預(yù)演排練、預(yù)演排練5 5、熟悉會場情況、熟悉會場情況 1010、避免摩菲效應(yīng)、避免摩菲效應(yīng)行動步驟行動步驟1 1設(shè)定會議目標(biāo)設(shè)定會議目標(biāo)醫(yī)生對產(chǎn)品的認(rèn)知過程（醫(yī)生對產(chǎn)品的認(rèn)知過程（AIEDAAIEDA模式）模式）Awareness:Awareness:知道知道 Interest: Interest: 感興趣感興趣 Expect: Expect: 期望期望 DesereDesere: : 渴望獲得渴望獲得 Action: Action: 主動處方主動處方銷銷售售規(guī)范使用期規(guī)范使用期保守保守試用試用興趣興趣知道知道首選首選二線選擇二線選擇試用期穩(wěn)定使用期競爭超越期延伸使用期

7、延伸使用期1234行動步驟行動步驟1 1設(shè)定會議目標(biāo)設(shè)定會議目標(biāo)會議目標(biāo)設(shè)計(jì)關(guān)鍵會議目標(biāo)設(shè)計(jì)關(guān)鍵定定 位位行動步驟行動步驟1 1設(shè)定會議目標(biāo)設(shè)定會議目標(biāo)會議目標(biāo)的設(shè)計(jì)方法會議目標(biāo)的設(shè)計(jì)方法v 分析產(chǎn)品在醫(yī)生頭腦中的分析產(chǎn)品在醫(yī)生頭腦中的定位定位v 判斷會議的預(yù)期效果：嘗試用藥？反復(fù)用藥？判斷會議的預(yù)期效果：嘗試用藥？反復(fù)用藥？v 明確影響醫(yī)生處方的明確影響醫(yī)生處方的關(guān)鍵障礙關(guān)鍵障礙v 有效使用公司整體的市場策略有效使用公司整體的市場策略v 制定區(qū)域市場策略制定區(qū)域市場策略v 設(shè)定科室推廣會議目標(biāo)設(shè)定科室推廣會議目標(biāo)行動步驟行動步驟2 2收集客戶背景資料收集客戶背景資料v 醫(yī)院進(jìn)藥情況醫(yī)院進(jìn)藥情

8、況v 關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物：醫(yī)務(wù)科、藥劑科、目標(biāo)科室主任、學(xué)術(shù)：醫(yī)務(wù)科、藥劑科、目標(biāo)科室主任、學(xué)術(shù)帶頭人等帶頭人等v 科室狀況科室狀況：目標(biāo)醫(yī)生、適應(yīng)癥患者潛力分析：目標(biāo)醫(yī)生、適應(yīng)癥患者潛力分析v 公司產(chǎn)品使用情況公司產(chǎn)品使用情況：銷售量、產(chǎn)品覆蓋率：銷售量、產(chǎn)品覆蓋率v 競爭產(chǎn)品使用情況競爭產(chǎn)品使用情況：銷售量、產(chǎn)品覆蓋率：銷售量、產(chǎn)品覆蓋率v 醫(yī)生對產(chǎn)品的需求及了解程度醫(yī)生對產(chǎn)品的需求及了解程度v 醫(yī)生使用產(chǎn)品過程中的主要問題醫(yī)生使用產(chǎn)品過程中的主要問題行動步驟行動步驟3 3聽眾需求分析聽眾需求分析v 聽眾是誰？聽眾是誰？v 聽眾是否對會議主題有興趣？聽眾是否對會議主題有興趣？v 聽眾將有怎樣

9、的反應(yīng)？聽眾將有怎樣的反應(yīng)？行動步驟行動步驟4 4確定演講內(nèi)容確定演講內(nèi)容u會議的主題是什么會議的主題是什么？u有哪些資料？有哪些資料？ u采用什么表達(dá)方式？采用什么表達(dá)方式？ 文字、圖形、圖標(biāo)、照片、錄像、文字、圖形、圖標(biāo)、照片、錄像、多媒體多媒體動畫等。動畫等。行動步驟行動步驟5 5熟悉會場情況熟悉會場情況 會議的時間：比如上午，下午，還是晚上？會議的時間：比如上午，下午，還是晚上？ 地理位置：在鬧市區(qū)，還是郊外？醫(yī)院的學(xué)術(shù)報地理位置：在鬧市區(qū)，還是郊外？醫(yī)院的學(xué)術(shù)報 告廳，還是科里的示教室？告廳，還是科里的示教室？ 會場內(nèi)：空間大小，室內(nèi)外環(huán)境？會場內(nèi)：空間大小，室內(nèi)外環(huán)境？ 現(xiàn)場可利用

10、的設(shè)施：如電源、電話、空調(diào)、窗現(xiàn)場可利用的設(shè)施：如電源、電話、空調(diào)、窗 簾、燈光簾、燈光 聲像設(shè)備的位置：投影屏幕的大小，放映角度聲像設(shè)備的位置：投影屏幕的大小，放映角度 現(xiàn)場可提供的援助物品：備用電腦，投影儀等現(xiàn)場可提供的援助物品：備用電腦，投影儀等 座位安排座位安排 會議助手會議助手行動步驟行動步驟5 5熟悉會場情況熟悉會場情況會場座位安排的幾種方式會場座位安排的幾種方式U字型便于和觀眾之間的交流字型便于和觀眾之間的交流課桌型對與會者有學(xué)習(xí)的提示課桌型對與會者有學(xué)習(xí)的提示行動步驟行動步驟5 5熟悉會場情況熟悉會場情況會場座位安排的幾種方式會場座位安排的幾種方式圓桌型溝通氣氛融洽、輕松圓桌型

11、溝通氣氛融洽、輕松答辯型在展示論題時顯得自信、嚴(yán)肅答辯型在展示論題時顯得自信、嚴(yán)肅行動步驟行動步驟5 5熟悉會場情況熟悉會場情況會場座位安排的幾種方式會場座位安排的幾種方式魚骨型適合分組討論魚骨型適合分組討論行動步驟行動步驟5 5熟悉會場情況熟悉會場情況會場座位安排的幾種方式會場座位安排的幾種方式扇形適合人數(shù)眾多的大型報告會扇形適合人數(shù)眾多的大型報告會行動步驟行動步驟6 6準(zhǔn)備視聽輔助設(shè)備準(zhǔn)備視聽輔助設(shè)備v 為什么要使用視聽設(shè)備？為什么要使用視聽設(shè)備？v 用聲音、圖像刺激、激發(fā)目標(biāo)客戶的感受，留下用聲音、圖像刺激、激發(fā)目標(biāo)客戶的感受，留下深刻印象！深刻印象！行動步驟行動步驟6 6準(zhǔn)備視聽輔助設(shè)

12、備準(zhǔn)備視聽輔助設(shè)備v 視聽輔助畫面的設(shè)計(jì)原則視聽輔助畫面的設(shè)計(jì)原則圖形、文字簡潔，醒目圖形、文字簡潔，醒目彩色明快，賞心悅目彩色明快，賞心悅目畫面只有一個主題訴求畫面只有一個主題訴求制作制作PPTPPT原則原則透 明簡 美行動步驟行動步驟6 6準(zhǔn)備視聽輔助設(shè)備準(zhǔn)備視聽輔助設(shè)備v 投影儀投影儀v 筆記本電腦筆記本電腦v 錄像機(jī)錄像機(jī)/VCD/VCD/電視機(jī)電視機(jī)v 攝像機(jī)攝像機(jī)/ /錄像機(jī)錄像機(jī)v 屏幕屏幕/ /白板白板/ /黑板黑板v 剪報架剪報架v 海報海報v 產(chǎn)品樣品產(chǎn)品樣品、DADAv BatsBats行動步驟行動步驟6 6準(zhǔn)備視聽輔助設(shè)備準(zhǔn)備視聽輔助設(shè)備v 投影儀的使用技巧投影儀的使用

13、技巧v 確保鏡頭及臺面清潔確保鏡頭及臺面清潔v 使用前檢查有無備用燈泡使用前檢查有無備用燈泡v 預(yù)先調(diào)試與屏幕之間的距離，并用一張樣品定位預(yù)先調(diào)試與屏幕之間的距離，并用一張樣品定位和聚焦和聚焦v 避免梯形效應(yīng)：盡可能使投射光與屏幕成避免梯形效應(yīng)：盡可能使投射光與屏幕成9090o o角角行動步驟行動步驟6 6準(zhǔn)備視聽輔助設(shè)備準(zhǔn)備視聽輔助設(shè)備v 幻燈片的制作技巧幻燈片的制作技巧v 統(tǒng)一的模板或邊框統(tǒng)一的模板或邊框v 每張只表達(dá)一個主題每張只表達(dá)一個主題v 文字只強(qiáng)調(diào)信息的要點(diǎn)，切忌詳細(xì)說明文字只強(qiáng)調(diào)信息的要點(diǎn)，切忌詳細(xì)說明v 每頁文字最多不應(yīng)超過每頁文字最多不應(yīng)超過6-86-8行，每行行，每行10

14、10個字左右個字左右v 使用統(tǒng)一的字體、字形、字間隔及行間隔使用統(tǒng)一的字體、字形、字間隔及行間隔v 畫面設(shè)計(jì)力求精簡奪目畫面設(shè)計(jì)力求精簡奪目v 如果可能簡單的圖畫會增加生動性如果可能簡單的圖畫會增加生動性行動步驟行動步驟6 6準(zhǔn)備視聽輔助設(shè)備準(zhǔn)備視聽輔助設(shè)備v筆記本電腦筆記本電腦v投影儀投影儀行動步驟行動步驟6 6準(zhǔn)備視聽輔助設(shè)備準(zhǔn)備視聽輔助設(shè)備v 其他會議輔助設(shè)備介紹其他會議輔助設(shè)備介紹v 座位卡座位卡v 單頁單頁v 文獻(xiàn)文獻(xiàn)v BatsBats（品牌提示物）（品牌提示物）v 簽到表簽到表v 醫(yī)藥代表的醫(yī)藥代表的名片名片v 激光筆激光筆/ /教鞭教鞭v 插線板插線板行動步驟行動步驟7 7預(yù)約

15、預(yù)約v 找一個可靠的支持者來幫助你安排、組織其他醫(yī)找一個可靠的支持者來幫助你安排、組織其他醫(yī)生參與生參與v 至少提前一天再次確認(rèn)會議議程至少提前一天再次確認(rèn)會議議程v 確認(rèn)內(nèi)容勿忘確認(rèn)內(nèi)容勿忘: when, where, what: when, where, what行動步驟行動步驟8 8赴約赴約v 會前溝通會前溝通主持人、意見領(lǐng)袖等主持人、意見領(lǐng)袖等v 告知演講主題，并征求意見告知演講主題，并征求意見v 獲得客戶的支持獲得客戶的支持行動步驟行動步驟8 8赴約赴約v會場布置會場布置行動步驟行動步驟9 9預(yù)演排練預(yù)演排練v 準(zhǔn)備工作中的關(guān)鍵準(zhǔn)備工作中的關(guān)鍵個人準(zhǔn)備！個人準(zhǔn)備！產(chǎn)品知識的熟悉是演講

16、成功的關(guān)鍵！產(chǎn)品知識的熟悉是演講成功的關(guān)鍵！行動步驟行動步驟1010避免摩菲效應(yīng)避免摩菲效應(yīng)v摩菲效應(yīng)：如果有出錯的可能就會出錯！摩菲效應(yīng)：如果有出錯的可能就會出錯！還少什么還少什么行動步驟行動步驟1010避免摩菲效應(yīng)避免摩菲效應(yīng) 可能產(chǎn)生摩菲效應(yīng)的因素列表：可能產(chǎn)生摩菲效應(yīng)的因素列表：v 主任病了v 主任不負(fù)責(zé)任v 沒帶備用電腦v 資料不夠 會議中期會議中期精心組織演講內(nèi)容精心組織演講內(nèi)容v 演講內(nèi)容大綱要點(diǎn)演講內(nèi)容大綱要點(diǎn) 優(yōu)秀的演講，能從聽眾的水平出發(fā)，逐步引導(dǎo)他優(yōu)秀的演講，能從聽眾的水平出發(fā)，逐步引導(dǎo)他們，接受講者的觀點(diǎn)。們，接受講者的觀點(diǎn)。演講演講演演講講演講也是一種溝通演講也是一種

17、溝通會議中期會議中期精心組織演講內(nèi)容精心組織演講內(nèi)容演講者和聽眾的雙向溝通演講者和聽眾的雙向溝通演講者演講者聽眾聽眾信息發(fā)送信息發(fā)送回饋回饋83%83%的人的人1%1%的人的人- -味覺味覺1.5%1.5%的人的人- -觸覺觸覺11%11%的人的人3.5%3.5%的人的人- -嗅覺嗅覺我們?nèi)绾螠贤ǎ课覀內(nèi)绾螠贤ǎ繑?shù)據(jù)取自：加州大學(xué)洛杉磯分校的溝通調(diào)查數(shù)據(jù)取自：加州大學(xué)洛杉磯分校的溝通調(diào)查不論你喜歡與否，外界對一個不論你喜歡與否，外界對一個人的判斷，經(jīng)常并不是看他的人的判斷，經(jīng)常并不是看他的學(xué)識或品格如何，也不只是看學(xué)識或品格如何，也不只是看他講話內(nèi)容的好壞，而更多根據(jù)他講話內(nèi)容的好壞，而更多根

18、據(jù)他講話的方式。他講話的方式。身體語身體語言言影響力何來？影響力何來？肢體語言的組成肢體語言的組成表表情情眼眼神神手手勢勢移移動動站站姿姿演講內(nèi)容的組織演講內(nèi)容的組織v 開場白（開場白（告訴他們我要說什么告訴他們我要說什么）v 正正 文（文（告訴他們我在講什么告訴他們我在講什么）v 結(jié)結(jié) 語（語（告訴他們我講過什么告訴他們我講過什么）演講內(nèi)容大綱演講內(nèi)容大綱開場白小技巧開場白小技巧v 觀眾的參與觀眾的參與v 聲音圖像的刺激聲音圖像的刺激v 幽默的趣聞幽默的趣聞v 戲劇性的故事戲劇性的故事v 與演講內(nèi)容相關(guān)的引導(dǎo)與演講內(nèi)容相關(guān)的引導(dǎo)演講內(nèi)容大綱演講內(nèi)容大綱 正文正文v 有邏輯性有邏輯性v 承上啟

19、下承上啟下v 重點(diǎn)突出重點(diǎn)突出最多講最多講4-54-5個知識點(diǎn)！個知識點(diǎn)！特性特性/利益利益時刻不忘時刻不忘如何如何“講講”交流方式交流方式純口述純口述70%70%10%10%純示范純示范72%72%20%20%口述口述 + + 示范示范85%85%65%65%正文：生動表達(dá)正文的方法正文：生動表達(dá)正文的方法v 運(yùn)用多媒體的影畫效果運(yùn)用多媒體的影畫效果v 適當(dāng)?shù)挠哪m當(dāng)?shù)挠哪瑅 講述人性化故事講述人性化故事v 針對性的問題針對性的問題v 形象比喻形象比喻v 科學(xué)證據(jù)科學(xué)證據(jù)v 操作示范操作示范v 現(xiàn)場實(shí)驗(yàn)現(xiàn)場實(shí)驗(yàn)v 典型案例分析典型案例分析v 互動有獎游戲互動有獎游戲演講技巧演講技巧抓住聽眾的

20、注意力和興趣抓住聽眾的注意力和興趣讓大家意外的問題讓大家意外的問題引用名人名言引用名人名言提出具體的數(shù)字提出具體的數(shù)字講述親身經(jīng)歷講述親身經(jīng)歷摘述最近新聞焦點(diǎn)摘述最近新聞焦點(diǎn)與主題相關(guān)的幽默趣事與主題相關(guān)的幽默趣事v 郎景和教授郎景和教授 - 婦產(chǎn)科作為手術(shù)科室，雖然目前仍以手術(shù)止血為主要方式，但藥物婦產(chǎn)科作為手術(shù)科室，雖然目前仍以手術(shù)止血為主要方式，但藥物止血作為輔助手段，在防治創(chuàng)面廣泛性滲血方面必不可少。止血作為輔助手段，在防治創(chuàng)面廣泛性滲血方面必不可少。 巴曲亭既可全身應(yīng)用又可局部應(yīng)用，可進(jìn)一步開展局部應(yīng)用方面的巴曲亭既可全身應(yīng)用又可局部應(yīng)用，可進(jìn)一步開展局部應(yīng)用方面的臨床試驗(yàn)。臨床試驗(yàn)

21、。 圍術(shù)期應(yīng)用巴曲亭可顯著減少手術(shù)創(chuàng)面出滲血，清晰術(shù)野，加快手圍術(shù)期應(yīng)用巴曲亭可顯著減少手術(shù)創(chuàng)面出滲血，清晰術(shù)野，加快手術(shù)速度，縮短手術(shù)時間。術(shù)速度，縮短手術(shù)時間。中國實(shí)用婦科與產(chǎn)科雜志中國實(shí)用婦科與產(chǎn)科雜志.2005,21(12).2005,21(12).引用名人名言引用名人名言致康膠囊輔助激光治療宮頸炎，致康膠囊輔助激光治療宮頸炎，明顯減少術(shù)后出血和創(chuàng)面滲液，促進(jìn)創(chuàng)面愈合明顯減少術(shù)后出血和創(chuàng)面滲液，促進(jìn)創(chuàng)面愈合隋龍，狄文等.致康膠囊輔助激光治療宮頸炎的臨床觀察.實(shí)用婦產(chǎn)科雜志，2009年第10期 提出具體的數(shù)字提出具體的數(shù)字演講內(nèi)容大綱演講內(nèi)容大綱v總結(jié)要點(diǎn)總結(jié)要點(diǎn)v主動成交主動成交v要求

22、提問要求提問v展示資料展示資料演講內(nèi)容大綱演講內(nèi)容大綱 v 完美落幕完美落幕v 冰山浮現(xiàn)冰山浮現(xiàn)v 期末考試期末考試v 余波蕩漾余波蕩漾討論的重要性討論的重要性澄清疑問，消除偏見澄清疑問，消除偏見1對主題的再一次回顧總結(jié)對主題的再一次回顧總結(jié)2檢查溝通的效果及信息傳達(dá)程度檢查溝通的效果及信息傳達(dá)程度3體現(xiàn)公司及演講者專業(yè)形象的最佳時機(jī)體現(xiàn)公司及演講者專業(yè)形象的最佳時機(jī)4v 不明白不明白v 想顯示自己想顯示自己v 對講解及回答不滿對講解及回答不滿v 想幫助你想幫助你v 競爭者的朋友競爭者的朋友v 其它其它人們?yōu)楹我l(fā)問人們?yōu)楹我l(fā)問第一步第一步培養(yǎng)發(fā)問的氣氛培養(yǎng)發(fā)問的氣氛第二步第二步 傾聽問題傾

23、聽問題第三步第三步重述問題重述問題第四步第四步 闡述觀點(diǎn)，答復(fù)問題闡述觀點(diǎn)，答復(fù)問題第五步第五步 詢問問者問題是否得到解決詢問問者問題是否得到解決第六步第六步表示感謝，結(jié)束問訊表示感謝，結(jié)束問訊掌握問訊與答復(fù)掌握問訊與答復(fù)聆聽重復(fù)問題解釋與答復(fù)表示感謝聆聽重復(fù)問題解釋與答復(fù)表示感謝1. 始終說實(shí)話始終說實(shí)話2. 不要說絕對的話不要說絕對的話3. 如果不懂，勇于表白如果不懂，勇于表白4. 簡單扼要簡單扼要5. 不要讓發(fā)問者難堪不要讓發(fā)問者難堪6. 以證據(jù)證實(shí)以證據(jù)證實(shí)7. 不要瞎說不要瞎說8.8.不要過分謙虛不要過分謙虛9. 將視線由發(fā)問者轉(zhuǎn)移至其它聽眾將視線由發(fā)問者轉(zhuǎn)移至其它聽眾10.引用權(quán)威

24、者的話引用權(quán)威者的話 答復(fù)問題的要領(lǐng)答復(fù)問題的要領(lǐng)會議后期：評估效果緊密跟進(jìn)會議后期：評估效果緊密跟進(jìn) 對會議效果的評估對會議效果的評估v 個人評估：活動的組織個人評估：活動的組織/ /演講的控制演講的控制v 醫(yī)生意見的征詢：問卷醫(yī)生意見的征詢：問卷/ /面對面拜訪面對面拜訪v 客觀指標(biāo)的變化，醫(yī)生處方的改變客觀指標(biāo)的變化，醫(yī)生處方的改變/ /醫(yī)院進(jìn)藥醫(yī)院進(jìn)藥量的增加量的增加會議后期：評估效果緊密跟進(jìn)會議后期：評估效果緊密跟進(jìn) 會后會后及時回訪及時回訪的重要性的重要性u體現(xiàn)醫(yī)藥代表的專業(yè)精神；體現(xiàn)醫(yī)藥代表的專業(yè)精神；u加強(qiáng)醫(yī)生剛剛獲得的正面印象；加強(qiáng)醫(yī)生剛剛獲得的正面印象；u針對計(jì)劃中要解決的

25、目標(biāo)，借助通過會議達(dá)成針對計(jì)劃中要解決的目標(biāo)，借助通過會議達(dá)成的共識要求醫(yī)生盡早解決；的共識要求醫(yī)生盡早解決；u同時可以推進(jìn)醫(yī)生幫助進(jìn)藥或用藥，提高銷售同時可以推進(jìn)醫(yī)生幫助進(jìn)藥或用藥，提高銷售業(yè)績，展開更深層次的推廣。業(yè)績，展開更深層次的推廣。 聽聽者者需需要要講講者者目目的的演講是一種平衡演講是一種平衡難點(diǎn)：換上聽眾的腦袋難點(diǎn)：換上聽眾的腦袋聽眾：想得到什么？聽眾：想得到什么？Add Your Title演講者：如何使聽眾接受我的思想？目標(biāo)：我要讓聽眾做到的目標(biāo)：我要讓聽眾做到的10%10%是什么？是什么？做到的做到的記住的記住的想表達(dá)的想表達(dá)的聽到的聽到的理解的理解的表達(dá)出的表達(dá)出的確定主

26、題確定主題我們的角度：我們的角度：致康膠囊致康膠囊：不僅僅止血，：不僅僅止血，更重要的是能促創(chuàng)面修更重要的是能促創(chuàng)面修復(fù)復(fù)聽眾的角度：聽眾的角度：中藥止中藥止血血劑有劑有很多很多選擇選擇，為什么首選，為什么首選致康膠囊致康膠囊？做到的做到的10%10%：結(jié)論：除了止血，我們還需要什么？結(jié)論：除了止血，我們還需要什么？科會并不難，它需要科會并不難，它需要大量的練習(xí)足夠的熱忱充分的了解精心構(gòu)思附：大型學(xué)術(shù)會議演講與科會演講之不同附：大型學(xué)術(shù)會議演講與科會演講之不同 v 聽眾更多，需借助麥克，需要講者有更好的控制會場的能力聽眾更多，需借助麥克，需要講者有更好的控制會場的能力v 與聽眾的交流少，很少討

27、論與聽眾的交流少，很少討論v 更多的是傳遞產(chǎn)品核心信息，而并非產(chǎn)品完整描述更多的是傳遞產(chǎn)品核心信息，而并非產(chǎn)品完整描述v 多引用著名講者的結(jié)論多引用著名講者的結(jié)論v 開頭開頭1 1分鐘與結(jié)尾非常重要。分鐘與結(jié)尾非常重要。v 對講者的要求：對講者的要求：1 1、表達(dá)與感染力、表達(dá)與感染力2 2、用詞言簡意賅、用詞言簡意賅3 3、聲音洪亮，有鼓動性、聲音洪亮，有鼓動性 科會演練科會演練v 開場白開場白v 結(jié)束語結(jié)束語v 討論討論 如何有效地開展學(xué)術(shù)如何有效地開展學(xué)術(shù)+ +聯(lián)誼活動聯(lián)誼活動什么是學(xué)術(shù)什么是學(xué)術(shù)+ +聯(lián)誼活動聯(lián)誼活動v 定義定義v 目的：傳遞產(chǎn)品核心信息，促進(jìn)銷量提升目的：傳遞產(chǎn)品核心

28、信息，促進(jìn)銷量提升v 形式：在聯(lián)誼活動中有目的的選擇性的設(shè)置產(chǎn)品問答形式：在聯(lián)誼活動中有目的的選擇性的設(shè)置產(chǎn)品問答如：旅游活動中的有獎問答、圓桌餐中的擊鼓傳花如：旅游活動中的有獎問答、圓桌餐中的擊鼓傳花v 邀請或參加者：邀請或參加者：KAKA醫(yī)生，有潛力的醫(yī)生，等等醫(yī)生，有潛力的醫(yī)生，等等20102010年致康膠囊營銷策略年致康膠囊營銷策略微觀市場的推廣策略微觀市場的推廣策略VIPVIP建設(shè)建設(shè)學(xué)術(shù)學(xué)術(shù)+聯(lián)誼（周末風(fēng)）聯(lián)誼（周末風(fēng)）病例病例觀察觀察收集收集方案方案/促銷性臨床促銷性臨床觀察觀察婦科產(chǎn)品介紹婦科產(chǎn)品介紹擴(kuò)大產(chǎn)品影響，安全性、有效性宣傳擴(kuò)大產(chǎn)品影響，安全性、有效性宣傳鞏固處方，加強(qiáng)客情，解惑鞏固處方，加