1、美嘉美 生活超市 超市部經理工作指導手冊 WI-HR-012-2015 美嘉美連鎖生活超市超市部店長工作指導手冊總經理辦公室編制文件編號：WI-HR-012-2015 聲明：未經書面授權，不得復制或翻印！ 目錄第一章 組織結構圖3第二章 工作職責與素質要求4一、工作職責 4二、素質要求 4第三章 工作重點6一、商品陳列 6二、進（存）貨管理 11三、盤點管理 15四、價格管理 17五、人事管理 18六、促銷管理 19七、條形碼與標價簽管理 21八、談判管理 23九、市調管理 24第四章 工作流程27一、日常工作 27二、盤點流程 27三、報損流程 28四、談判流程 29五、退貨流程 29第一章

2、 門店組織結構圖店長室店長助理防損部財務部加工部信息部生鮮部人事部行政辦公室超市部前臺部食品組非食品組第二章 工作職責與素質要求一、工作職責1維持本部門良好的顧客服務水平；2維持本部門良好的銷售業績、毛利業績；3嚴格控制本部門的損耗；4維持本部門整齊、生動的陳列及清潔舒適的購物環境；5合理控制人事成本，保持工作高效率；6審核控制本部門預算和支出；7為本部門培訓營運人才；8加強本部門防火、防盜、防工傷、安全保衛的工作；9妥善處理各項突發事件和緊急事件；10制定促銷計劃，指導促銷計劃的順利進展；11維護并保持本公司與供應商的良好關系；12負責督導本部門商品結構的優化管理；13對各種數據統計分析，為

3、本部門擬定中長期發展計劃。二、素質要求1基本素質要求1）身體素質：健康，能夠承受較大的工作壓力2）個人品格：誠實、自律、積極、果斷2知識要求1）具有超市經營的專業基礎知識；2）掌握員工激勵、有效溝通、時間管理、團隊建設等管理知識；4）具有一定相關商品的知識；5）具有觀察消費需求的知識；6）具有統計、分析數據的知識；7）具有零售法律的知識。3能力要求1）人事組織能力：掌握一定的人事管理能力；2）溝通能力：能與顧客、部門經理、員工、社會各界之間進行良好溝通；3）專業技能：具有超市經營管理的基本技能；4）管理能力：能正確行使計劃、組織、控制、協調的管理職能；5）信息分析能力：能夠對信息進行計算整理與

4、分析；6）企劃能力：具有較強的市場策劃能力，能策劃開展商品促銷活動。第三章 工作重點一、商品陳列（一）區分商品類別1按商品的性質進行劃分，可劃分為食品類和非食品類；2按商品的功能再進行具體的劃分，例如：沖調品、休閑食品等。（二）不同層面陳列比較1貨架層級與人體高度對比五層貨架各層級與人體的高度，一般情況下應達到如下對應關系：一層層級高度一般在眼睛以上二層層級高度與眼睛平行三層層級高度與手四層膝蓋五層膝蓋以下2貨架不同層次商品的銷售百分比一層銷售額約占10%二層銷售額約占40%三層銷售額約占25%四層銷售額約占15%五層銷售額約占10%（三）陳列原則1按照商品大中小分類原則，使同類商品陳列在同一

5、個區域。2堅持先進先出原則，先進的商品優先上貨架，并且陳列在外面；3堅持“三易”原則，即易拿、易選、易看。（四）陳列方法1定位陳列定位陳列指商品經過配置后，所陳列的位置及陳列排面相對固定，形成日常性陳列狀態。1）陳列類型）集中陳列 把同一種商品集中陳列在一個地方的方法，主要用于周轉快的商品。這種陳列方式，也就是我們通俗說的堆垛或地籠。）整齊陳列 通常按照貨架的尺寸確定商品的排面數，整齊地排列、堆積即可，整齊陳列突出商品的量感，可刺激消費者購買。）錯位陳列 是整齊陳列的一種變化形式，在同一排貨架上，針對不同商品調整貨架的高度，使排面錯落有致，給人一種活潑的感覺，刺激消費者購買。2）定位陳列的要點

6、）所陳列的商品要與貨架的前方的“面”保持一致。）商品的“正面”要全部面向通路一側。）避免顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。）陳列的高度適當，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持可伸進一個手指的距離。）陳列商品間的間距一般為2-3毫米。）在進行陳列的時候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、POP。2變化陳列變化陳列是以定位陳列為基礎，根據顧客流動線、季節、促銷的需要，特別設計的一種陳列方法。變化陳列的具體方法很多，門店在選擇時必須根據具體情況采用適合的方法。1）變化陳列方法）隨機陳列在指定的貨架上隨意地把商品堆放上去，給顧客一種便宜、隨便的印象，實質是商家刻意追求的一種效果，主要用于陳列

7、特價商品。）島式陳列用特制的展臺用于商品陳列，例如雀巢咖啡統一、整齊陳列在展臺上，用以吸引顧客的注意；通常與促銷活動結合。）突出陳列突出陳列是超過通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法，例如可以把商品放在籃子里，陳列在相關商品的旁邊銷售。運用此陳列方法的商品有：新產品、推銷過程中的商品、廉價商品等，希望特別引起顧客注意，提高其周轉率。其陳列方法的效果：商品的露出度提高，增加商品出現在顧客視野中的頻率，突出商品的廉價性、豐富感。同時應該注意，在同一個門店不可采取太多的突出陳列，以免形成障礙，影響顧客行動路線。）比較陳列即把相同商品依不同規格或不同數量組合予以分類并陳列在一起。如：把同一品牌的單包方

8、便面與5包一捆的方便面陳列一起，可以使顧客感到出眾不同，引發購買5包一捆的方便面。）關聯性商品陳列指把不同分類的、但有互補作用的商品陳列在一起，使顧客購買A商品時也會順便購買B商品。關聯性商品陳列可以采用翼型陳列，即在平臺中間陳列某一商品，在其兩側陳列關聯商品。）收銀臺前商品陳列收銀臺前陳列的商品大多數是小商品，如：電池、口香糖等。通過陳列，不僅增加了顧客選購完商品在收銀機前等待結帳的隨機性購買，而且便于體積小、在大貨架上不容易陳列的商品擺放，同時還能防止商品丟失。)大量陳列又稱為堆箱陳列或山積陳列，即在門店中辟出一個空間，將單一商品或2-3個品項的商品量化陳列。常見的有階梯式陳列、層疊堆積陳

9、列。）懸掛陳列將能夠懸掛的商品用專門的架子陳列起來，使商品陳列富于變化。例如將巧克力裝于籃子內懸掛在天花板，高度一般與人的手肩平行。3端架陳列端架陳列是指利用整排貨架的兩端，做變化性陳列。1）端架陳列模式）低價位商品陳列，指在一定時間內價格優惠的商品。）應季商品陳列，根據季節的變化，陳列不同的應季商品，提醒顧客購買。）主題性陳列，擬定一個主題，利用和強調商品的特點進行陳列。）廣告促銷陳列，抓住時機創造與宣傳廣告、折價廣告、POP廣告相呼應的效果，將銷售靈活化、形象化。）新產品陳列，通過各種形式的宣傳，促進顧客對新產品的認識，促進新產品的推出和開發。）與主通道關聯商品的陳列。)設立以服務為目的，

10、帶有促銷活動意義的專柜，吸引顧客購買。2）端架陳列應注意的問題）同一種商品在端架上陳列，時間不宜太長，以一周前后為原則，否則會引起顧客的反感。）以明確的折價吸引顧客購買，要讓顧客明顯感到端架上陳列的商品價格便宜。）端架商品陳列要引人注目，品種不宜太多，以垂直方向陳列為佳。）端架陳列要方便購買，盡量表現出銷量感。）主題陳列要符合顧客的生活習慣，貼近顧客生活，一般按照商品的品種、商品的用途、商品價格等特點集中陳列；或是按照一個廠家或一個品種的商品進行集中陳列。）經常試行新的商品構成，有新意的商品陳列會吸引顧客經常光顧本店。（五）陳列操作1陳列計劃1）編制陳列臺賬或陳列分布圖2）標注商品陳列日期和周

11、期3）陳列人員配置以及營業員4）器具準備2陳列標示1）標示牌、POP、標價卡應標識清楚；2）普通商品與標簽應對齊；3）堆頭、端架應使用POP；4）家電商品應標示對應的功能卡。3注意事項1）注意商品更換的周期，避免商品陳列一成不變；2）陳列要以不損壞商品為前提；3）嚴禁陳列時硬塞商品造成損壞商品或使顧客購買時不易拿取。二、進（存）貨管理（一）訂貨管理在美嘉美生活超市的經營體系中，商品的采購、儲存和運輸都是由采購配送中心承擔，各門店只需根據銷售情況向采購配送中心提出訂貨計劃。在訂貨過程中，做為部門經理，應注意把握訂貨條件，準確把握訂貨量，避免供不應銷或庫存膨脹。1合理訂貨的條件1）準確把握部門的商

12、品庫存量合理訂貨首先來自于對庫存量的準確把握。庫存量除了通常意義上倉庫中的商品存量外，還包括銷售現場陳列的量。因此，部門經理除了審閱庫存帳目外，還應查看貨架的陳列量和倉庫的存貨狀況。2）正確認識與把握商品的銷售動態日常商品銷售動態無疑是合理確定訂貨量的主要依據。具體需要觀察和分析，哪些商品正處于暢銷期？每日銷售量可能達到多少？哪些商品銷售開始下降？下降的幅度和速度如何？4）要把握季節變化、節日假期、促銷活動等因素的影響超市部有大量商品受到季節變化、節日假期、地方習俗和門店促銷活動等因素的影響，部門經理應注意根據這些因素的變化，適當調整訂貨品種和數量。5）訂貨基準訂貨基準是商品周轉周期及其周轉量

13、的判定標準，即根據商品的周轉周期以及周期內商品周轉量來確定訂貨數量。2訂貨管理的注意事項1）經常檢查部門商品的存貨超市部占有相當的經營面積，商品品種多，貨架陳列量大，部門經理應經常巡視部門商品的存貨狀況，督促下屬擬制訂單時應注意的商品。2）要及時訂貨訂貨必須注意時效性，根據規定的訂貨時間，及時擬制訂貨單，并傳給相關部門。還要注意訂貨的到貨進度，以免出現缺貨、斷貨。 3）門店訂貨要適量在實際操作時，部門經理要根據商品的銷售狀態和其他相關因素，判斷與決定訂貨量。（二）收貨管理收貨作業按進貨的來源，分為采購配送中心配送到門店和供應商直接配送到門店。1超市部收貨原則1）誠實原則：收貨的數據必須真實。收

14、貨人員必須是誠實的，不得接受供應商的任何饋贈和索要任何物品、錢財等；2）正確原則：收貨的數據必須是正確的，與實際的送貨相一致，錯誤的單據必須進行及時的糾正并由供應商簽字確認；3）優先原則：任何時候冷藏、冷凍食品優先收貨；退貨優先原則，即先退后進；緊急優先原則，賣場缺貨并等待銷售的商品優先收貨；4）安全原則：收貨部的整個區域執行嚴格的安全原則，包括推車，收貨商品的碼放與運輸等等，都必須遵守安全原則；5）當日原則：所有收貨、退貨必須當天完成確認工作，不能推遲錄入和確認；2管控注意事項1）先辦退貨再辦進貨，以免退換商品占用門店的庫存空間；2）驗收單、發票要齊備；3）商品整理分類要清楚，并在指定區域進

15、行驗收；4）驗收后的商品，可根據需要直接進入賣場或部分商品存入倉庫。（三）缺貨管理1經理必須對所有正常商品的訂貨進行監督；2經理必須對所有的缺進行審核，確定是否為真正的缺貨；3必須查找缺貨的原因，及時和相關部門溝通處理；4若主力商品缺貨，經理必須對可以替代的類似商品補貨充足或進行促銷，以減少缺貨帶來的損失；5經理對商品缺貨必須立即采取措施，主力商品要立即補貨；6所有缺貨商品必須有缺貨標簽；7經理對缺貨商品必須做缺貨報表。（四）贈品管理1超市部經理應認真審核供應商提請的贈品發放活動，審批其贈品發放明細申請表。2贈品發放明細申請表一式四份，超市部留一份外，供應商、前臺部、防損部各一份，告知前臺部和

16、防損部以便協助進行。3贈品發放方案一般有（1）商品捆綁；（2）服務臺發放；（3）場外自由發放。根據促銷活動的策劃方案確定。4所有贈品必須貼上美嘉美生活超市贈品貼，特殊贈品無法貼上贈品貼的，報超市部經理批準后，應通知前臺部及防損部。5贈品發放方案、發放數量、發放周期一經確認不得隨意改變，需要變更的，必須重新做審批手續方可執行。6不論贈品價值大小，任何人不得將贈品私自占為己有。7活動結束后，如果贈品還有剩余，部門經理應及時擬制處理方案：（1）續送；（2）轉送；（3）門店拍賣；剩余單品的價值超過50元或總價值超過200元，其處理方案必須書面報店助批準。8所有贈品必須指定位置存放，由倉管員統一管理，并

17、做好標識與銷售商品分離，貴重物品必須另外保管。9任何贈品發放活動必須有起訖時間以及活動細則。10工作人員不得私自將贈品用于顧客購買其它商品的附贈品。（五）倉庫管理倉庫管理應注意以下事項：1必須以棧板墊在庫存商品底下，防止商品受潮。2商品堆放時不能緊貼墻壁，應留有1015cm的距離。3庫存必須劃分商品區，食品與非食品、商品與贈品都要分開庫存。4各商品區都應設有散貨裝箱，散貨必須要及時存入箱內，并在箱外貼上標識，注明品名、數量、生產日期。5及時整理庫存，應將生產日期較早的商品先撤下，生產日期較遲的商品庫存在下面，將生產日期較早的商品存放在上面，并標識品名、數量、生產日期，以及注明不同生產日期的商品

18、數量。6提貨時必須遵循先進先出的原則，即先提生產日期較早的商品。7倉庫必須時時保持暢通，任何商品的堆放或棧板存放不得占用通道。8商品不得超過商品規定層高。9倉庫必須保持干凈整潔的衛生環境。10.必須有防鼠、防蟑等設備，并定期做除蟲的消毒作業。11倉庫的安全標準必須符合安全部門的要求。12庫存時不能堵塞消防器材，凡消防器材黃線以內不得堆放任何物品，庫存時應保持物品與消防栓等消防器材50cm的距離、與燈光設備50cm的距離。13倉庫禁止庫存易燃、易爆等危險品。14庫存商品必須與贈品分開庫存，若是食品的贈品應做好生產日期的登記，過期前提醒相關部門。15未經允許非本公司人員不得進出倉庫區。三、盤點管理

19、1盤點的目的1）明確超市在本盤點周期的盈虧狀況；2）推算超市目前最準確的實際庫存金額，將所有商品的電腦庫存數據恢復正確；3）明確損耗較大部分單品，以便在工作中加強管理控制損耗；4）掘并清除滯銷商品、臨期商品，整理環境清除死角。2盤點原則1）真實：盤點的所有數據，資料必須真實。2）準確：盤點過程（資料輸入盤點數據必須準確無誤）；3）完整：所有盤點的流程（區域規劃、盤點原始資料、盤點數量）必須完整不能遺漏；4）清楚：人員分工清楚、書寫清楚、貨物整理清楚。3盤點標準1）所有盤點區域必須編號，號碼必須完整清楚不能撕毀或掩蓋，不能重復；2）規定時間內必須將退貨商品，報損商品處理完畢（盤點前完成）；3）對

20、不符合電腦系統規則的商品（品名不符、條形碼錯誤條形碼不能掃描供應商或物流送錯及無法確認的商品）進行處理（請采購部更改資料退回供應商或店內碼銷售）；4）庫存區商品必須同一商品放同一代位置，必須封箱無散貨無空紙箱；5）盤點前全部零星散貨歸入正常陳列架檢查賣場死角，是否有滯留商品。4盤點工作流程1）整理：整理所有的商品使同種商品集中（特別是易混淆的商品，同種規格不同配方，不同口味以及精品區打黃碼商品）2）放單：將盤點單放在指定區域；3）初盤：進行第一次盤點；4）復盤：由現場經理、電腦部人員、行政辦公室組成抽盤小組，每柜抽盤30%（奶粉、保健品、膏霜類、貴重的酒、煙等類按100%抽盤）；5）收單：盤點

21、完畢后收取盤點單、清點盤點單封存。5盤點要求1）盤損率%=（賬面庫存-盤點實際庫存）/盤點周期的總銷售金額*100%2）賬面庫存=上期的盤點周期的采購成本+分店轉貨成本-盤點周期的銷售成本3）盤點表必須編號、編頁數，編號增加必須經過現場最高主管登記審核后方可增加；4）盤點表上數字書寫必須規范、工整、不可潦草，需要修改盤點表數字，不能涂圈，必須將原來數據劃掉，重新工整書寫，數據必須是該盤點數量的總數不可用加減代替，更改數字時需由現場最高主管簽字確認。如遇數量為零時應為0；5）盤點點數必須是銷售單位的數量，如牛奶是單盒銷售的為“盒”，整箱銷售的為“箱”；6）贈品、試用裝不盤點但非供應商免費提供的樣

22、品必須盤點；7）手抄盤點單、盤點貨架、冷藏柜時順序為由上到下，由左到右；8）盤點時順便查看商品的品名、生產日期、保質期，過期的商品應整理出來等盤點結束后，撤離銷售區進行處理；9）若未拆的原裝包裝箱，不用拆箱盤點，所有非原裝包裝箱或已開封的包裝箱，必須打開盤點；10）盤點前必須將現場散貨整理歸位；11）庫存區盤點完成后應封庫確需補貨到現場的需現場最高主管登記批準生方可補貨，補貨數量需另取盤點表登記數量進行減除倉庫庫存，杜絕商品從現場流向倉庫；12）打黃碼的商品按金額盤點（即單價*數量）；13）初盤用藍筆，復盤用黑筆，抽盤用紅筆；14）盤點表上必須有初盤、復盤、抽盤人員的簽名。四、價格管理（一）定

23、價方法1高價法 在新商品剛開始投放市場時，把價格定得大大高于成本，使企業在短期內能獲得大量盈利，以后再根據市場形勢的變化來調整價格。2低價法 先將商品價格定得盡可能低，使新產品迅速被消費者所接受，優先在市場取得領先地位。3非整數定價法 這種把商品零售價格帶有零頭結尾的非整數的作法，銷售專家們稱之為“非整數價格”。這種價格極能激發消費者的購買欲望。4九九尾數定價法即依照消費者的購物心理，采用“99”作為商品銷售價格的尾數，來達到擴大商品銷售的目的。5整數定價法對于高檔商品、耐用商品或價格較高的商品，宜采用整數定價策略，給顧客一種“一分錢一分貨”的感覺。6弧形數字定價法利用顧客的消費心理，定價時盡

24、量有意識地采用弧形數字來標價，如5、8、0、3、6、9、2等。五、人事管理1培養下屬部門經理應積極培養下屬，包括崗位業務培訓和管理能力兩方面，使員工的工作能力和綜合素質得到不斷的提高。目前，部門經理的培訓工作，主要在于培養儲備干部和在崗組長級干部，應積極配合人力資源部實施崗位培訓計劃。2激勵與考評管理用人是部門經理的重要職責之一，所以運用激勵手段顯得很重要。通常情況下，員工對工作的投入并不是自發、自動的，而是需要通過外界因素的刺激調動員工的工作熱情。考評是對員工的表現情況和工作成果的評估。就目前而言，作為經理的考評管理，主要是通過考評的尺度，衡量員工在一定工作時期里的獎金。3員工調動：促進內部

25、人員的合理流動為滿足公司全局性經營的要求，經常需要在各門店之間統籌調動員工。員工的調動，首先是要征得部門主管的意見，所以部門經理既要考慮本部門的需要，還要兼顧其他部門的需要，同時考慮將員工的個人發展，使人力資源得到充分的開發和利用。4日常人事事務部門經理在日常的工作中，會涉及到很多人事事務，主要包括審核員工排班、請假、加班，審批促銷員進退場申請等。六、促銷管理1展示促銷展示促銷通常只針對新產品，是人員促銷的一部分，通過陳列新產品樣品，使新產品信息廣泛傳播，從而招來大量顧客。2現場促銷現場促銷的具體方式有以下4種：1）贈品促銷即消費者免費或符合某些消費條件就可獲得特定物品的促銷活動，例如顧客在門

26、店購物，憑收銀小票可免費兌領面巾紙、氣球等。2）限時折扣即門店在特定營業時段，提供優惠商品，刺激消費者購物的促銷活動，例如9：00-10：00百事可樂（罐裝）每瓶1元（每人限購三瓶）。3）免費試用即現場向消費者提供樣品免費試用（或體驗）的促銷活動，例如免費試吃蜂蜜等。4促銷活動注意事項1）促銷時間的設定促銷活動通常安排在節假日或門店重大意義的活動期間。2）促銷商品及促銷方式的選擇3）做好促銷廣告宣傳4）進行促銷效果評估5促銷活動策劃1）促銷活動策劃應考慮以下幾方面）鎖定目標消費者；）引誘顧客的創新（例：利用十二生肖、一首詩、一個謎語、進行有獎競猜及抽獎等）；）方便簡單，可操作性強；）方案創新，

27、超越競爭對手；）促銷的計劃性，統一性與連續性；）促銷應有整合營銷的觀念；）促銷效果的無限放大（即促銷后的跟蹤與再度宣傳）；）促銷要有品味（要能給顧客一個比較好的美譽度或一個美好的印象，反過來就會影響我們的聲譽）；）促銷現場的控管。2）促銷策劃方案應具備的要素）促銷活動的目的；）促銷活動的對象；）促銷活動的主題；）促銷方式的選擇（展示促銷、場外促銷等）；）活動的時間和地點心合理選擇與安排；）宣傳的方式（POP、廣播、電視廣告等）；）促銷費用與效果的預估；）促銷現場的控管；）賣場的陳列配合方案等；）與總部促銷方案是否沖突等。七、條形碼與標價簽管理1條形碼識別1）EAN-13條碼 國際上通用的商品代

28、碼，稱為EAN代碼。分為標準型與縮短型兩種，縮短型不直接代表生產廠家。標準型EAN由13位數字組成，稱為EAN-13條碼。商品項目代碼校驗碼廠商代碼前綴碼（）前綴碼 由三位阿拉伯數字組成，是國家或地區的代碼。如中國碼“690”。（）廠商代碼 由四位阿拉伯數字組成，是EAN分配給其成員的標識代碼。（）商品項目代碼 由五位阿拉伯數字組成，表示具體的商品項目，各廠商有權分配10萬個商品代碼。（）校驗碼 由一位阿拉伯數字組成，用來校驗編碼的正誤，以提高數據的可靠性。2）8位數條形碼校驗碼廠商代碼前綴碼（）前綴碼 由三位阿拉伯數字組成，是國家或地區的代碼。如中國碼“690”。（）廠商代碼 由四位阿拉伯數

29、字組成，是EAN分配給其成員的標識代碼。（）校驗碼 由一位阿拉伯數字組成，用來校驗編碼的正誤，以提高數據的可靠性。2條形碼管理1）所有商品必須按照規定貼上有效條形碼；2）收貨前應由廠商人員貼好有效條形碼后方可收貨；3）上貨架前應檢查商品的條形碼，并確保能在前臺掃描器上識別。3標價簽的要素1）品名2）規格3）產地4）條形碼5）售價6）店內碼4標價簽的用途1）識別商品的個別代號，便于銷售、盤點及訂貨作業；2）辯認商品售價。5標價簽的管理1）標價簽位置要一致、清晰，讓顧客容易看到。一般商品的標簽統一貼在商品左下角。2）標價簽的售價應與電腦實際價格一致；3）應將標簽插入標簽卡片內，以免給競爭店市調時抽

30、走。4）變價時間統一在晚上下班后進行，由資訊人員調價并核對確認，然后打印標簽將賣場舊標簽換下并撕毀；5）促銷標簽（POP），統一由美工人員按規定書寫，由賣場營運人員掛于規定處，應正面朝前并由平行線平行。八、談判管理1談判前1）設定談判目標2）充分準備銷售數據，進貨匯總表或報表等3）廠商的產品明細的了解4）了解供應商的資料及預達的目標5）分析銷售情況，市場報表，市調報表等6）考慮是否請高手列席助陣7）安排時間、準備服務議容、合約書、廠商會議筆記本等2談判中1）堅持品項的價格調查分析結果；2）聲色俱厲，無懈可擊的態度（像老板一樣）；3）站在永輝立場，堅持立場，威脅利誘；4）預估未來；5）記錄談判結

31、果；3談判后1）通知相關部門，檢查是否遵合約；2）通知相關人員，安排進貨等；3）告知相關領導談判商品的優勢，考慮是否全連鎖進行；4）保留資料，對商品再次市調分析；4談判內容；1）合約付款條件，賬期等缺貨罰則等滯銷品退貨辦法，到貨時間等不能達到預期銷量的處理方法2）促銷品對新商品應進行品質，價格、等各方面的市調分析廠商力度比較，市調結果，售后服務，機動性的比較等3）折扣進退價格，搭贈等商品損耗折扣等定量折扣連鎖販賣贊助費 九、市調管理1市調前的準備1）明確市調目的在安排市調前，部門經理應明確目的，避免盲目行動。市調的目的大致可以歸納為：第一，了解競爭店的商品價格；這是最常見的市調目的，通過商品價

32、格的比較，可以進一步掌握本部門商品的價格水平。第二，觀摩競爭者商品陳列主題等活動；通過市調了解其他超市的門店布局設計和商品陳列方式，可以借鑒用以改善自身的布局和商品陳列。第三，為策劃促銷活動提供市場依據。在市場競爭條件下，促銷活動應當做為與其他超市的競爭手段，通過市調把握競爭對手的銷售信息。2）認識競爭者經理作為市調的組織者，對競爭對手應有清楚的認識，明確誰是我們的主要競爭者？競爭店離我們的店有多遠？本店的主要競爭者有哪些？競爭店相對我們的優勢、劣勢是什么？競爭店多久來我們店作市調？競爭店對我們的價格的反應怎樣？競爭店的促銷計劃是什么等等。2市調組織1）市調工具隨著科技的進步，為市調提供了越來越有效的工具，最常用的工具有筆、紙、錄音筆、攝像機等。2）市調時間）每周至少一次，最好臨時確定具體時間，避免競爭店預先了解到