1、模擬國際商務談判實踐內容和要求一、實踐目的：模擬國際商務談判是真實談判的預演，是國際商務談判準備工作中的重要內容，它是根據課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結合學生的各方面的相關知識和能力，分別扮演商務談判中的甲乙雙方，根據教師所提供的有關標的信息和要求，提出各種假設和臆測，各自根據自己的談判立場、觀點、風格等進行談判。 二、實踐內容和要求：模擬國際商務談判教學實踐共分五個階段進行： 第一階段為準備階段 （周一）該階段的主要工作和要求有： （1）分組。談判小組每組暫定6人，要求每名學生在談判時都擔任相應的角色。要順利完成談判任務，談判小組必須既有分工又有合作。各談判小組可以根據學生各自的特長

2、進行細致分工，包括：談判組長、商務人員、技術人員、法律人員、財務人員、后勤人員等方面的人員，同時要注明主談(首席談判代表)和副談(談判助手)。每班各分為10個談判小組，兩個班級的談判小組混搭在一起，1班為甲方、2班為乙方。（2）教師提供模擬商務談判資料。所有模擬談判資料均出自經濟生活實際，內容較為完整與詳細，代表性較強（見附3）。學生根據模擬商務談判的資料要求進行準備，一般進行的工作有：各組組長負責召集小組會議，研討談判資料，進一步搜集與議題有關的信息情報（包括經濟、技術、政策、制度、法規等）。各小組也可另選案例，但需要和搭檔小組協商好。另選案例的雙方小組每位同學各加5分。提交材料時請附上適當

3、案例說明。第二階段為策劃階段 （周二）該階段的主要工作和要求有： 策劃談判總體方案。各小組第二次集中，研討各人具體議題的談判方案，提出修改意見，然后匯總各人的方案，修訂并整合出談判總體實施方案。談判方案是指在談判開始以前對談判目標、議程、談判策略預先所做的安排；是在對談判信息進行全面分析、研究的基礎上，根據雙方的實力對比為本次談判制定的總體設想和具體實施步驟；是指導談判人員行動的綱領，在整個談判中起著非常重要的作用。第三階段為國際商務談判計劃書撰寫階段 （周三）該階段的主要工作和要求有：撰寫國際商務談判計劃書。各談判小組制定簡明扼要、突出重點、靈活機動的計劃書。一份完整的商務談判計劃書應包括標

4、題、正文、落款，語言表述清晰、簡潔、嚴謹。其中正文部分應該包括八部分內容，即談判背景、談判主題、談判目標、談判程序、具體日程安排、談判地點、人員分工、談判策略等，可參見附1。第四階段為模擬談判階段（周四）該階段的工作和要求主要有： （1）由于我系還沒有專門用于模擬商務談判的談判廳，由學生自行尋找合適的地點展開模擬談判。模擬談判時需按談判過程及要求逐一展開，在談判過程中，各成員要認真嚴肅，盡力扮演好自己擔當的角色，言談舉止需符合談判的氣氛要求，以確保仿真程度。（2）模擬談判流程參見附2。 （3）由于談判時間的集中以及教師數量的有限，本次模擬談判暫不安排教師全程指導。如有疑問，可在談判結束后統一就

5、談判中的問題一一咨詢教師。但為了了解各談判小組的談判水平，本次模擬談判需各談判小組自主拍攝談判過程，上交談判電子視頻。第五階段為談判報告的撰寫（周五）該階段的工作和要求主要有：撰寫模擬談判報告即實踐報告。各談判小組每個成員均需撰寫，內容包括實踐目的、實踐時間、實踐地點、實踐內容、實踐總結、實踐收獲與體會。其中，實踐內容主要介紹開局方式、每一輪談判達成的議題和可能遺留的問題、適當記錄談判過程、策略的運用等等；實踐總結主要從公司的角度對談判過程和談判結果做綜合性的書面總結，總結成功和不足之處；實踐收獲與體會主要從跟人的角度對個人在模擬談判中承擔的主要工作、表現等展開分析，分析出現的問題、個人的體會

6、以及今后改進的方法，從而更好地掌握國際商務談判知識，指導自己的談判實踐。 三、實踐地點、時間安排：實習地點：B3實驗樓1樓時間安排：上午8:00至11:30 下午2:00至4:00 模擬談判時間和地點由各小組自行安排，但需上報老師。四、實踐考核內容及方法：（1）指導老師負責學生點名，掌握學生出勤情況；出勤成績占總成績的20%。（2）每個談判小組獨立完成國際商務談判計劃書，計劃書內容完整、詳實；計劃書成績占總成績的30%。每個談判小組上交1份即可，但為了防止少部分同學不配合組上其他同學的實踐訓練，適當調整新的評分標準，將原有的每組各人分數都一樣，改為：由各組員共同協商，根據每個人對實踐訓練的態度

7、、參與程度，按100分制上報分數，分數由組長負責最終確定。最后分數再由老師根據報告質量綜合評定。（3）指導老師檢查學生模擬國際商務談判完成情況，并接受學生問題咨詢；模擬國際商務談判成績占總成績的20%。（4）每個談判小組成員按要求與格式撰寫模擬談判報告即實踐報告，字數不少于3000字；模擬談判報告成績占總成績的30%。以上紙質文件和電子視頻的提交時間不晚于2014年10月31日。 附1：談判計劃書實例商務談判策劃書 一、談判主題解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系 二、談判團隊人員組成主談：公司談判全權代表；決策人： 負責重大問題的決策；技術顧問：負責技術問題；法律顧問：負

8、責法律問題；三、雙方利益及優劣勢分析我方核心利益：1、要求對方盡早交貨 2、維護雙方長期合作關系 3、要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系我方優勢：1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償 2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失 3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失 對方優勢：1、法律優勢：有關罷工屬于不可抗力的規定 2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例 對方劣勢：屬

9、于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境四、 談判目標1、戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系 原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系2、索賠目標：報價：賠款：450萬美元 交貨期：兩月后，即11月 技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導 優惠待遇：在同等條件下優先供貨 價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求 底線：獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失 盡快交貨遠以減小我方損失 對方與我方長期合作 五、談判程序及具體策略1、開局：方案一：感情

10、交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位對方提出有關罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：（1）借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破（2）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁2、中期階段：（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進

11、程，從而占據主動 （2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益 （3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益 （4）突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失 （5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整4、最后談判階段：（1）

12、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略 （2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系（3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間六、準備談判資料相關法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經濟合同法備注：合同法違約責任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任聯合國國際貨物買賣合同公約規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背

13、景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）八、 制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對: 避免沒必要的解

14、釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。4、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不做出任何讓步，且在交貨期上也不做出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后做出最后通牒。附2：模擬國際商務談判流程第一部分：開場介紹  各談判小組入場，自我介紹以及分工情況。第二部分：進入正式模擬談判階段1、談判開始階段  

15、此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。  一方發言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方沒有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表現。本階段雙方應完成：   對談判的關鍵問題進行深入談判。   使用各種策略和技巧進行談判，但不得提供不實、編造的信息。 尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判。   為達成交易，尋找共識。   獲得己方的利益最大化。   解決談判議題中

16、的主要問題，就主要方面達成意向性共識。   出現僵局時，雙方可轉換話題繼續談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。   雙方不得過多糾纏與議題無關的話題或就知識性問題進行過多追問。   注意運用談判中期的各種策略和技巧。2、最后談判（沖刺）階段  此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發言，但應注意禮節。 本階段雙方應完成： 對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。 在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。談判結果應該著眼于保持良好的長期關系。進行符合商業禮節的道別，對方表示感謝。附3：模

17、擬國際商務談判背景資料 一、醫藥中間體加工費的談判委托加工方：美國A公司加工方：唐山B工廠加工品系A公司正在研發的一種抗癌藥的中間體。由于生產該中間體的原料在中國北方極為豐富，A公司選了B工廠作為其加工廠。其要求是：從收購原料起，加工、化驗、包裝、發運均由B工廠負責。原料由A公司提要求，B工廠負責采購并承擔費用；加工工藝按A公司提供美國食品醫藥協會的要求及其制作要求執行；化驗方法及標準均由A公司提供；包裝要求按A公司標準辦。B廠為精細化工產品生產廠，設備及人員齊備且具有一定工藝水平，適合A公司產品加工的需要，對于開辟新的產品亦有濃厚興趣。初次談判一拍即合，由于雙方的需要，第一個加工合同條件談得

18、比較順利。按上述要求，B工廠每加工出一公斤中間體，A公司支付320美元，但B工廠加工出的所有中間體只能賣給A公司。第一個合同執行完后，B工廠發現：(1)收購原料風險很大，主要表現在市場價格波動，稍有風吹草動，原料市場一定變。另外原料質量不均勻影響中間體質量，造成加工成本波動。(2)按美國FDA的檢測要求做化驗，難度較大，特別費工時。別的不說，僅這兩項就會造成加工的經濟效益不佳。雖然項目不大，工序很復雜，收益少，但為保持這種新產品，B工廠向A公司提出了交涉：再簽合同，需考慮上述因素。A公司在收到第一批貨后，對產品質量十分滿意。但在其成品試驗中，為了改善藥效，在動物試驗之后，必須提出某些指標的改善

19、意見，這一要求對B工廠無疑又增加了負擔。A公司考慮到好不容易找到了一個有能力的加工廠，在以后的加工中，還要不斷提高工藝改進要求，原則上同意了B工廠的交涉意見，增加加工費，每公斤 從320美元提到350美元。雙方按此條件進行了多批加工，A公司訂單也逐漸加大，B工廠雖說利益不大，但在熟能生巧的情況下，也能保持不虧。過了一年，B工廠想去美國看看A公司的情況，于是雙方協商后，B工廠派了兩個技術專家去A公司訪問。通過實地訪問，B廠專家發現了兩個問題：一是A公司的成品加工車間很小，工藝流程短，即加工成本遠比中間體低；二是其成品也是供成藥制造廠用的更進一步的中間體，但其價在2 000美元公斤。兩次加工的價值

20、懸殊巨大，B廠人員心理極不平衡。B廠經理聽了出國人員的匯報后，召開會議討論對策。會上意見紛雜：一派主戰，要求提價，或分利，或要開發生產銷售產品的權利；一派主和，首先保住訂單，人家有能耐，錢歸人家掙。意見難以統一，惟一達成共識的是，先把感覺說出去，看對方反應再說。談判目標：通過談判，解決雙方的分歧，重新平衡雙方的利益，達成雙贏協議。二、乳清粉結塊質量索賠的談判A公司：北京某外貿進出口公司 B公司：歐洲荷蘭供貨商北京某外貿進出口公司(以下稱A公司)與歐洲荷蘭供貨商(以下稱B公司)在2000年6月份分兩次簽訂了A公司向B公司購買400噸乳清粉的合同，其中裝運條款中規定B公司須于7月、8月分別將200

21、噸貨物均等裝船發運至天津新港。兩筆合同簽訂生效后，A公司按合同要求，在當月通過北京市某商業銀行分別開出了兩份信用證。信用證條款規定：第一批200噸乳清粉，最晚在7月15日前從荷蘭鹿特丹港發運；第二批200噸乳清粉在8月31日前發運。8月中旬，北京A公司向開證行承兌并取得單據后，按常規辦理通關手續，準備接收第一批貨物。打開貨柜艙門后，發現相當部分的貨物已結塊。在排除了運輸途中由于船東原因造成貨柜進水等船東或保險公司的責任后，A公司隨即緊急電告荷蘭B公司并快遞照片，通報了貨物結塊的嚴重情況，認為B公司發運的貨物存在內在質量問題，提出了B公司應當賠償并暫停第二批貨物發運的要求。荷蘭B公司在隨后的回電

22、中稱，該公司在發運貨物時品質良好，沒有結塊，質量符合合同要求，關于賠償事宜，B公司將派人實際調查后再作決定；第二批乳清粉已經集港，將按合同和信用證條款，如期發運。在這之后，A公司一方面與B公司保持聯系商談處理事宜，一方面主動銷售這第一批已結塊的200噸乳清粉，以避免由于夏季高溫，結塊現象不斷嚴重而造成更大的損失。雖降了一半的價，仍無法銷售完，且剩余部分結塊情況已十分嚴重，貨值較低。A公司遂向B公司正式提出索賠60%的貨值的要求，合54 000美元。B公司對于A公司的賠償要求既不確認，也不承諾，甚至提出異議，其主要理由是在發運貨物時，貨物未曾結塊，品質符合雙方訂立的合同條款，買方所需的貨運單據也

23、已按信用證要求提交了。此時，A公司也同時收到開證行要求承兌第二批200噸貨物提貨單據的通知。經審核貨運單據，由國外生產商提供的品質證書上，沒有任何結塊的描述，與第一批品質證書上一樣，完全符合合同對品質的要求。依當時的情景，A公司處在十分被動的局面：一方面先期收到的200噸貨物已產生損失，且能否得到B公司的賠償，形勢十分不明朗；另一方面，第二批貨物來源于同一供貨商、同一生產廠家，內在質量是一樣的，結塊的可能性非常大。在不得已的情況下，A公司通過審查B公司轉交過來的提貨單據上與信用證上的不符點和錯誤，按國際商會商業跟單信用證統一慣例UCP500條款所規定的嚴格的單單一致、單證一致的規則，在得到開證

24、銀行認可的前提下，辦理了拒付手續，同時也通知了B公司，并聲明在得不到B公司對于賠償的明確答復和不能確定第二批貨物是否仍然結塊的情況下，不能繼續使用信用證支付手段。此時，B公司心里也明白：首先，貨物往回發運已不可能，若不盡快通關，將不斷產生高額滯港費，不管將來貨物賣給誰，這部分天天在增加的費用，只能由B公司承擔；其次，第一批貨物結塊是個不爭的事實，第二批貨物結塊可能性很大，若真的結塊，處理起來也很困難。因此，這時B公司反而焦急起來，表示愿意與A公司盡快處理相關事宜。此時，A公司加大了索賠力度，一是要求B公司按合同品質條款，重新發貨并賠償損失，宣稱若B公司不馬上答應解決方案，將通過司法程序扣押第二

25、批貨物。于是雙方又坐在一起，進行協商談判。談判目標：根據既成事實，妥善解決雙方關于索賠及賠償的分歧，尋求使雙方都滿意的賠償方案。三、側面起重叉車合同文本買方：大連保稅區A公司賣方：香港B公司大連保稅區A公司與香港B公司就側面起重的叉車簽了一份合同(見附件)。雙方在執行合同時產生爭議，起因是B公司生產出了合同產品，但A公司卻沒有履行接貨義務，更別說支付義務了，使B公司生產的產品壓在倉庫中造成經濟損失。雖然雙方交涉多次，但沒有結果。于是B公司準備將A公司告上仲裁庭。B公司認為側面起重的叉車系特殊型號，用戶少，故難以尋找新客戶，按合同第二十三條違約責任條款的約定，A公司應按合同金額的30支付違約金。

26、A公司認為：雙方簽字的合同系雙方簽字之前的條款所構成的合同。B公司所言的第二十三條不存在，此外第二十三條中論及的是兩種情況，即通用與特殊型號，而我公司沒有訂特殊型號產品。還有，由于第二十四條也不存在，仲裁庭沒有管轄權。B公司認為第二十三條與第二十四條是合同的一部分，并以后兩頁均有雙方代表小簽的“L”和“X字母為證，說明這是合同的構成部分。但A公司認為L和X字母并不能證明是雙方代表的小簽。這么一討論使違約處理復雜化了。談判內容：合同文本的具體內容及格式談判目標： 根據合同及既成事實，通過談判妥善解決雙方糾紛。附件：合 同買方：大連A塑膠工業有限公司 合同編號：bc810009地址：大連市大連灣

27、Postal code：Tel： Fax 賣方：B MATERIAL HANDLING HONG KONG LTD日期：2000年9月 日Address：GF，Milos Industrial Building，210 Tai Yuen Street，Kwai Chung，NT，Hong Kong簽訂地：大連 Tel： Fax：Account Bank：Commerz Bank Hong Kong BranchAC No：合同由買賣雙方訂立，根據本合同規定的條款，買方同意購買，賣方同意出售下述商品：（1）貨名及規格（2）數量（3）單價（4）總價報價單號Forklift Truck S3010U

28、SD8500USD85000Bq810009Total Say Ex-work Lansing USD eight five thousand only（5）生產國別和制造商：英國。（6）交貨期限：4臺合同生效后3個月交貨，其余6臺合同生效后4個月交貨。（7）交貨地點：買方英國工廠提貨。（8）包裝：按制造商標準。（9）付款條件：提貨前付清全款。（10）特別條款：如特別條款與印刷條款有抵觸時，應以此特別條款為準。 1、貨物在賣方英國工廠交貨，買方負責此后貨物的運輸，報關等相關事宜。 2、所有叉車抵達買方場地后，由賣方售后工程師進行安裝調試。 3、隨合同的每臺叉車，免費贈送價值約為RMB7500元

29、的緊急易損失（具體清單由賣方售后在交車前提供給買方）。 4、前4臺叉車運抵買方使用地后，由賣方免費對買方進行操作、保養培訓。后面的其它條款均為本合同的不可分割部分，如果雙方在合同內所約定內容與其有不同之處，以合同約定為準，其余部分仍然有效。本合同一式四份，買賣方雙各執兩份為證。賣方：香港B有限公司 簽字： （15）技術資料：每次發貨時，賣方應將下述中英文技術資料一整套與貨物一起裝運、運交買方：1、零件目錄2、使用說明書 （16）裝運條款：如為海運C&F或CIF條款：賣方必須按時在裝運期限內將貨物由裝運口岸裝船到目的口岸。除經明確注明者外允許轉船或分批裝運，裝載船只不得懸掛買方不能接受的

30、國家的旗幟。 （17）裝運通知：貨物全部裝船后，賣方應立即將合同編號、商品名稱、數量、毛重、發票金額、船名和開航日期電告買方，如單件貨物的重量超過9公噸或寬度超過3400毫米，或兩旁高度超過2350毫米，則賣方應將該件重量和尺碼告知買方，如由于賣方未及時將裝運通知電告買方，以致貨物未及時保險而發生的一切損失應由賣方承擔，如貨物系屬危險品，賣方應將其性質及處理辦法電告買方。 （18）質量保證：賣方保證訂貨系用最上等的材料和頭等工藝制成，全新，未曾用過，并完全符合本合同規定的質量、規格和性能，賣方并保證本合同訂貨在正確安裝、正常使用和維修的情況下，自貨物到達到貨口岸之日起6個月或1000工時的產品

31、使用期之較短者為賣方產品保修期。 （19）檢驗和索賠：甲. 在交貨以前制造廠應就訂貨的數量/重量作出準確和全面的檢查，并出具貨物和與本合同規定相符的證明書，該證書為議付/托收貨款而提交銀行的單據的組成部分。乙. 貨物到達到貨口岸后，買方應申請中國進出口商品檢驗公司（以下稱商檢公司）就貨物的質量、規格和數量進行初步檢驗，如發現到貨的規格與數量與合同不符，除應由保險公司或船運公司負責外，買方于貨物在到貨口岸卸貨后60天內憑商檢公司出具之檢驗證書有權拒收貨物或向賣方索賠。丙. 在本合同第18條規定的保證期限內，如發現貨物的質量及/或規格與本合同規定不符或發現貨物無論任何原因引起的缺陷包括內在缺陷或使

32、用不良的原料，買方應申請商檢公司檢驗，并有權根據商檢證明向賣方賠償。 （20）賠償解決辦法：如貨物不符合本合同規定應由賣方負責者，同時買方按照本合同第18條、第19條的規定在索賠期限或質量保證期限內提出索賠，賣方在取得買方同意后，應按下列方式索賠：甲. 同意買方退貨，并將退貨金額以成交原幣償還買方，并負擔因退貨而發生的一切直接損失或費用，包括利息、銀行費用、運費保險費、商檢費、倉租、碼頭裝卸以及為保管退貨而發生的一切其它必要費用。乙. 按照貨物的疵劣程度，損壞的范圍和買方所遭受的損失，將貨物貶值。丙. 調換有瑕疵的貨物，換貨必須全新并符合本合同規定的規格、質量和性能。賣方并負責因此而產生的一切

33、費用和買方遭受的一切直接損失。對換貨的質量，賣方仍應按本合同第18條的規定，保證6個月或1000工時的產品使用期之較短者為賣方備件產品的保修期。 （21）人力不可抗拒事故：由于戰爭、地震和其他經買賣雙方同意的人力不可抗拒事故，而賣方交貨延遲或不能交貨，責任不在賣方。但賣方應立即將事故通知買方，并于事故發生后14天內將事故發生地政府主管機關出給的事故證明用航空郵寄交買方為證，并取得買方認可。在上述情況下，賣方仍有采取一切必要措施從速交貨的責任。如果事故持續超過十個星期，買方有權撤消本合同。 （22）遲交和罰款：甲. 如延遲交貨除人力不可抗拒事故者外，賣方每一星期應付給買方按遲交貨物總值的0.5

34、%計算的遲交罰款，不足一星期的遲交日數作為一星期計算，此項罰款總額不超過全部遲交貨物總值的50%。如遲交貨超過原定期限十星期時，買方有權終止本合同。但賣方仍應向買方繳付以上規定之罰款，不得推諉或延遲。乙. 根據本合同第12條的規定，如買方延遲付款，買方每一星期應付給賣方按應付貨款的0.5%計算的遲付罰款，不足一星期的遲付日數作為一星期計算，此項罰款總額不超過應付貨款的5%。如延遲付款超過原定期限十星期時，賣方有權終止本合同，但買方仍應向賣方繳付以上規定之罰款，不得推諉或延遲。（23）違約責任：甲. 如因買方原因不能履行本合同，買方應按合同總價的10%或按不能履行的合同部分金額的10%賠償給賣方

35、，作為違約金。如合同標的產品為特殊型號或要按買方要求特殊加工廠定造，則違約金不能履行的合同部分金額的30%。乙. 如因賣方原因不能履行本合同，應按合同總價的10%或按不能履行的合同部分金額的10%賠償給買方，作為違約金。（24）仲裁：凡有關本合同或執行本合同而發生的一切爭執，應通過友好協商解決。如不能解決，則應申請中國國際經濟貿易仲裁委員會按照中國國際經濟貿易仲裁委員會仲裁程序暫行規定在北京進行仲裁。該仲裁委員會作出的裁決是最終的，買賣雙方均應受其拘束，任何一方不得向法庭或其他機關申請變更。仲裁費用由敗訴一方承擔。四、渦輪機購銷談判買方：森瑞達公司賣方：華西渦輪機公司 以下是根據實際談判案例改

36、編的角色扮演練習，劃分為甲乙兩方(甲方：森瑞達公司采購代理商、生產工程師以及泰克公司咨詢設計工程師；乙方：華西渦輪機公司銷售代表、地區銷售經理與設備工程師)，“森瑞達公司購買目標”(見附錄D)文件請指導教師在課堂上發給甲方成員，不同談判角色領取不同的角色扮演卡。 乙方角色1：華西渦輪機有限公司銷售代表 你將扮演華西渦輪機有限公司的銷售代表，該公司是一家工業燃氣渦輪機和天然氣壓縮機制造商。現在已經安排了你們公司的談判代表團(包括一位銷售經理、一位設備工程師扣你)和森瑞達天然氣公司的客戶代表們的一次會議。此次會議的目的在于就合同的最終細節問題進行談判，該舍同是你過去六個月持續為之奮斗并努力爭取在近

37、期使之得以實現的。這份特殊的合同對你個人來說非常重要，因為它將使你今年的銷售業績達到分紅標準。 經過總部批準，你已經向你的客戶提供了一份報價單。森瑞達公司曾經要求比原報價降低一些。對于標準協議中的部分條款和條件，你也有機會制定機器價格。華西公司的標準條款作為報價單附屬的一部分列出來。過去你發現堅持標準在公司看來是最重要的，特別是在海灣安裝時，保障標準工作的勞力成本是很難預測的。而且在最近的銷售會議上，你的經理也指出了付款條款和在高通貨膨脹環境下的通貨調整的重要性。由森瑞達公司選擇的產品對于你來說并不是特別重要。你關心的是在基本的機器上達成協議，因為這明顯地會影響到你的年終獎，而額外的產品對你的

38、績效考核和補償并沒有什么影響。你有30分鐘時間和談判組其他成員商量談判戰略，以上部分或全部信息可以用以支持你的戰略選擇，如果需要的話你也可以創立其他論點來支持你的立場。盡力扮演好分配給你的角色是非常重要的，因為這可以使所有參與者學到更多的東西。你可以就表格內容交換信息，但是請不要與談判組其他成員交換表格。你將有1小時的時間用來和森瑞達談判代表團達成協議，在這些表格上作記錄，如果對談判規則不清楚可以提問。最終協議條款將被記錄在后面所附的合同中，并由雙方公司的代表簽署。華西渦輪機有限公司報價單福建省廈門市 安裝：林蔭道7號 森瑞達天然氣有限責任公司 南沙群島海上6號生產平臺JR2000型天然氣壓縮

39、機產品選擇： 定制海洋掩體 還原器 鹽水噴霧空氣過濾器服務協議（提供2年正常的維護、零部件更換和勞務25000000元4000000元5000000元1000000元1500000元總價合計36500000元標準條款和條件交貨時間延遲交貨罰金取消費用（如果客戶取消訂單）保證（對于不完善的機器）付款方式通貨調整6個月100000元/月合格價格的10%一年內保證提供部件貨到付款每年15%最終合同條款JR2000型壓縮機 產品選擇（在選項里打勾） （ ）掩體 （ ）還原器（ ）過濾器 合計 元服務條款（列舉條件） 價格 元條款和條件：交貨時間 延遲交貨罰金 取消費用（如果客戶取消訂單） 保證（對于不

40、完善的機器） 付款方式 通貨調整保證 零部件 勞務 年限 仲裁條款（選項里打勾） 包括 不包括 簽署人 森瑞達公司代表 華西公司代表乙方角色2：華西渦輪機有限公司地區銷售經理 你將扮演華西渦輪機有限公司地區銷售經理的角色，該公司是一家工業燃氣渦輪機和天然氣壓縮機制造商。你將帶領華西公司的銷售代表們和森瑞達天然氣公司圍繞價值3650萬元的壓縮機設備進行最終的一次銷售談判。你的銷售人員已經就銷售和技術問題與對方進行了初步討論，在這次和客戶的最終談判里，你必須作出一些決策爭取和森瑞達公司達成協議。 在過去幾周里，你們公司和其他公司的一些大宗合同都被競爭對手搶走，因此這次能否與森瑞達公司合作變得很重要

41、。再者，由于談判標的涉及還原器產品就使得此次交易變得更加重要了，因為該類型還原器是一種新型節能器，也是目前華西公司正在力推的重點產品。你的銷售人員已經向森瑞達公司提交了一份產品報價單。公司允許你根據具體情況最多可以有10的讓價，更多的折扣價則需要向總部匯報同時說明充實的理由。另外，你的大部分年薪是根據你在公司完成的利潤指標來計算的。最后，根據市場調查發現，華西公司的競爭者近來提高了相應產品的價格，這也使得你的報價更有吸引力。最近，一些客戶要求把仲裁列為合同的補充條款和條件。你們公司的法律部門感覺這樣的條款沒有必要。事實上，過去每當華西公司和客戶糾紛提交到第三方仲裁時，華西公司總是輸掉。因此，法

42、律部門要求你盡量避免任何仲裁條款。 你有30分鐘時間和談判組其他成員商量談判戰略，以上部分或全部信息可以用以支持你的戰略選擇，如果需要的話你也可以創立其他論點來支持你的立場。盡力扮演好分配給你的角色是非常重要的，因為這可以使所有參與者學到更多的東西。你可以就表格內容交換信息，但是請不要與談判組其他成員交換表格。你將有1小時的時間用來和森瑞達談判代表團達成協議，在這些表格上作記錄，如果對談判規則不清楚可以提問。華西渦輪機有限公司報價單福建省廈門市 安裝：林蔭道7號 森瑞達天然氣有限責任公司 南沙群島海上6號生產平臺JR2000型天然氣壓縮機產品選擇： 定制海洋掩體 還原器 鹽水噴霧空氣過濾器服務

43、協議（提供2年正常的維護、零部件更換和勞務25000000元4000000元5000000元1000000元1500000元總價合計36500000元標準條款和條件交貨時間延遲交貨罰金取消費用（如果客戶取消訂單）保證（對于不完善的機器）付款方式通貨調整6個月100000元/月合格價格的10%一年內保證提供部件貨到付款每年15%*表示如果因為客戶的原因推遲交貨，報價單價格每年增加15%，以月為單位計。乙方角色3：華西渦輪機有限公司設備工程師你將扮演華西渦輪機有限公司設備工程師的角色，該公司是一家工業燃氣渦輪機和天然氣壓縮機制造商。考慮到客戶是對JR2000型天然氣壓縮機設備的購買，公司選擇你參加

44、和森瑞達天然氣公司代表的談判。一份基本機器和相關產品選擇的報價單附后。作為你們公司設備工程部門的一員，你對跟顧客交流所列產品選擇這一點非常感興趣。華西公司提供的這些產品選擇，在安裝和使用機器時會遇到少許困難，這已經是你們部門經歷過的。服務lCJ-在避免客戶由于不正確操作導致不能標準工作方面具有優勢。華西公司認識到，在提供海上安裝設備方面，包括抗腐蝕掩體和鹽水噴霧過濾器，它們是該行業的領先者。還原器(一項充分利用多余的熱量來減少燃料消耗的設備)是該項目特別重要的一部分，因為這是由華西公司提供的一項新產品。因此，你們公司正積極地探索安裝和服務該產品的經驗，并且在以后的銷售使用中提供經驗記錄。由于天

45、然氣成本經常增加，你們的客戶將會更加關注你們產品關于燃料消耗方面的特性。你有30分鐘時間和談判組其他成員商量談判戰略，以上部分或全部信息可以用以支持你的戰略選擇，如果需要的話你也可以創立其他論點來支持你的立場。盡力扮演好分配給你的角色是非常重要的，因為這可以使所有參與者學到更多的東西。你可以就表格內容交換信息，但是請不要與談判組其他成員交換表格。你將有1小時的時間用來和森瑞達談判代表團達成協議，在這些表格上作記錄，如果對談判規則不清楚可以提問。華西渦輪機有限公司報價單福建省廈門市 安裝：林蔭道7號 森瑞達天然氣有限責任公司 南沙群島海上6號生產平臺JR2000型天然氣壓縮機產品選擇： 定制海洋

46、掩體 還原器 鹽水噴霧空氣過濾器服務協議（提供2年正常的維護、零部件更換和勞務25000000元4000000元5000000元1000000元1500000元總價合計36500000元標準條款和條件交貨時間延遲交貨罰金取消費用（如果客戶取消訂單）保證（對于不完善的機器）付款方式通貨調整6個月100000元/月合格價格的10%一年內保證提供部件貨到付款每年15%*表示如果因為客戶的原因推遲交貨，報價單價格每年增加15%，以月為單位計。甲方角色1：泰克公司咨詢設計工程師你將扮演來自泰克公司的咨詢設計工程師的角色。你現在正在給森瑞達天然氣有限責任公司設計一座海上天然氣生產平臺。作為你的部分責任，你

47、將出席一份價值3650萬元合同的談判，因為該協議涉及華西公司JR2000型天然氣壓縮機，該機器是提供給由你負責設計的海上工程的。你已經和華西公司銷售代表在這項工作中共同工作了6個月了，前幾年也從事過其他的幾份工作。你很信任華西公司在產品和工作人員方面的質量。關于JR2000型天然氣壓縮機和相關產品選擇的價格報價單，你感覺該報價還是比較合理的，總的來說物有所值。從你的觀點來看，最近三個月之內交貨是關鍵的問題。按照你提出的每期計劃袁，為了完成整個天然氣產品平臺的安裝、調試和生產，需要華西公司的機器比預期的交貨期還要早。由于其他產品設備部件的交貨已經被拖延，所以要給華西公司機器設備及早的安裝空出時間

48、來。最后。你強烈地感覺到還原器燃氣渦輪機(還原器是一項用渦輪機多余的熱量來減少燃料消耗的設備)是未來的發展方向。你確信在購買華西公司的產品中包含這項重要的革新產品也符合森瑞達公司的最大利益。另外，你個人對這項先進技術和它的使用也比較感興趣。你有30分鐘時間和談判組其他成員商量談判戰略，以上部分或全邢信息可以用以支持你的戰略選擇，如果需要的話你也可以創立其他論點來支持你的立場。盡力扮演好分配給你的角色是非常重要的，因為這可以使所有參與者學到更多的東西。你可以就表格內容交換信息，但是請不要與談判組其他成員交換表格。你將有1小時的時間用來和華西公司談判代表團達成協議，在這些表格上作記錄，如果對談判規

49、則不清楚可以提問。華西渦輪機有限公司報價單福建省廈門市 安裝：林蔭道7號 森瑞達天然氣有限責任公司 南沙群島海上6號生產平臺JR2000型天然氣壓縮機產品選擇： 定制海洋掩體 還原器 鹽水噴霧空氣過濾器服務協議（提供2年正常的維護、零部件更換和勞務25000000元4000000元5000000元1000000元1500000元總價合計36500000元標準條款和條件交貨時間延遲交貨罰金取消費用（如果客戶取消訂單）保證（對于不完善的機器）付款方式通貨調整6個月100000元/月合格價格的10%一年內保證提供部件貨到付款每年15%*表示如果因為客戶的原因推遲交貨，報價單價格每年增加15%，以月為

50、單位計。甲方角色2：森瑞達有限責任公司采購代理商華西渦輪機有限公司報價單福建省廈門市 安裝：林蔭道7號 森瑞達天然氣有限責任公司 南沙群島海上6號生產平臺JR2000型天然氣壓縮機產品選擇： 定制海洋掩體 還原器 鹽水噴霧空氣過濾器服務協議（提供2年正常的維護、零部件更換和勞務25000000元4000000元5000000元1000000元1500000元總價合計36500000元標準條款和條件交貨時間延遲交貨罰金取消費用（如果客戶取消訂單）保證（對于不完善的機器）付款方式通貨調整6個月100000元/月合格價格的10%一年內保證提供部件貨到付款每年15%*表示如果因為客戶的原因推遲交貨，報

51、價單價格每年增加15%，以月為單位計。你將扮演森瑞達天然氣公司采購代理商的角色。該公司是一家在南沙群島海域生產天然氣的生產商。你將帶領森瑞達公司代表團對價值3650萬元的合同進行最后談判，該合同是為一套新的海上生產設備提供華西公司生產的JR2000型的天然氣壓縮機。一位來自華西公司的銷售代表已經提交了一份協議報價單，你感覺該協議有可能解決你們的購買問題。然而，最終的細節仍需商榷。你認為華西公司提出的價格和對應的產品不一致。你認識到華西渦輪機是目前為止，在需要的時間段內提供的最好的產品。然而，因為華西公司最近在銷售方面輸給了競爭對手，所以你期望勸說華西公司能從實質上降低你先前制定的購買價格水平。

52、在最初的投標包含的條款和條件中，你感覺有三項對森瑞達公司特別重要。首先，最近幾個月內，華西公司在交貨日期方面有些困難。因此，在討論過程中對延遲交貨的處罰將會是一個重要的議題。其次，公司一項延期付款的政策已經公布了。除了那些已經在購買目標中列出來的條款以外，森瑞達公司的管理員強烈反對其他購買商同意的付款條款。最后，你們公司最近削減了法律部門，并采用了一項在協議辯論中采取第三方仲裁的政策。第三方仲裁條款也是和華西公司協議的關鍵部分。最后關心的條款是還原器項目。從事平臺項目設計的咨詢公司感覺還原器是必須確定增加的燃料成本。作為選擇，生產部門預測主要令人頭痛的機器問題是由于使用沒被證明的項目比如還原器

53、。你的任務很明確，就是解決談判中的這些問題，這樣，工程可以準時咒成。你有30分鐘時間和談判組其他成員商量談判戰略，以上部分或全部信恩可以用以支持你的戰略選擇，如果需要的話你也可以創立其他論點來支持你的立場。盡力扮演好分配給你的角色是非常重要的，因為這可以使所有參與者字到更多的東西。你可以就表格內容交換信息，但是請不要與談判組其他成員交換表格。你將有l小時的時間用來和華西公司談判代表團達成協議，在這些表格上作記錄，如果時談判規則不清楚可以提問。甲方角色3：森瑞達有限責任公司生產工程師你將扮演森瑞達天然氣公司生產工程師的角色。該公司是一家在南沙群島晦域生產天然氣的生產商。你將帶領森瑞達公司代表團對價值3650萬元的合同進行最后談判，該合同是為一套新的海上生產設備提供華西公司生產的JR2000型天然氣壓縮機。在