1、說明：本參考資料為業務管理部擬定，未經考試委員會評估，經營銷中心總經理同意下發各大區，僅作答題要點參考，在實際考試答題中請根據自身工作實際增添要點，并對各要點進行內容擴充。渠道業代考綱1、 渠道成員專銷的意義及重要性:a) 形成渠道壁壘的必要條件；b) 形成及擴大下級渠道成員專銷的關鍵因素；c) 與渠道成員“共同成長”的基礎；d) 有利于產品結構的提升；e) 有利于提升渠道促銷費用效率。2、 渠道成員達成專銷的方式方法:一級商： a) 年度銷售合同書相關條款約定；b) 通過補充協議鎖定；二級商或終端：a) 通過簽訂給予一定利益的協議進行專銷鎖定；b) 在強勢區域通過形成渠道壁壘從源頭上來控制該

2、區域競品的流入；c) 通過公司產品的銷售帶給其持續、穩定的經濟回報來達成專銷合作關系；d) 通過公司專銷一級商與其長期合作建立的良好客情來達成專銷；e) 通過針對其開展階段性促銷活動（節慶贈酒、消費者促銷、產品陳列展示獎勵、店面包裝等），建立良好的合作關系來達成專銷。 3、 專銷日常維護的注意事項及關鍵點有哪些？注意事項：a) 渠道日常拜訪；b) 渠道庫存產品檢查；c) 渠道關鍵人客情維護；d) 促銷政策的執行到位；e) 協議執行情況及競品信息的收集。關鍵點：a) 專銷是原則性問題，態度要堅決，必須各方足夠重視，防患于未然；b) 經銷商倉庫是否庫存其它廠家產品。4、 一級經銷商在與二級商合作中

3、扮演的角色:a) 配送產品；b) 價格管理；c) 二級商信息收集；d) 促銷政策執行；e) 協調及規范銷售區域。5、 二級商與一級商合作中的不穩定性主要根源有哪些，如何解決？根源：a) 競品的高毛利干擾：高利誘惑、大力度促銷；b) 缺乏堅實的客情關系；c) 同廠家經銷商之間的殺價竄區導致利潤下滑。解決方法：a) 與二批商分析品牌和產品優勢，對比與不同品牌合作利與弊，適當提升產品結構和加大個店投入力度，提高二級商整理利潤水平；b) 加強一級商與二級商的溝通，提高服務質量和客情；c) 明確銷售區域范圍，穩定供貨關系和規范價格。6、 建立一、二批“一對一”供貨關系對市場有哪些幫助？a) 產品流向可控

4、，防止竄區殺價,有利于渠道的穩定；b) 減少資源內耗，提高資源使用效率；c) 能夠針對不同類型二批采取促銷差異化操作；d) 提高對二批的掌控能力，便于提升產品結構，同時培養二批專銷 。7、 理順一、二批“一對一”供貨關系有哪些基礎工作須前期建立？a) 一、二批間產品供貨關系現狀調查； b) 核實一、二批的銷量，并核算其盈利能力；c) 調查一二級商的銷售區域。8、 公司為何提出進行物流管控？進行物流管控是為了實現產品流向可控，是為了保證：a) CRB的不同產品有效銷售給該產品的目標消費者；b) 不同層面定價的有效性和價格策略的執行；c) 促銷政策的有效執行和費用控制；d) 發生跨區銷售行為時可快

5、速高效進行查證、處理，從而杜絕違規僥幸，保證公司策略執行。9、 物流管控對經銷商和公司有哪些意義？物流管控是為了實現產品流向可控，在任何一個渠道層級、任何一個渠道成員都不出現“竄貨”及一旦出現“竄貨”均可迅速發現，并迅速可查、可罰。a) 明晰產品流向，提高公司產品促銷執行力及費用效率；b) 維護公司價格體系和經銷商正常經營毛利水平；c) 確保公司戰略市場的特殊政策到位；d) 防止跨區域銷售。10、 完善物流管控需要哪些支持條件？a) 公司：建立嚴格的產品物流管控體系；從源頭做好提貨車輛資格審查和產品發貨詳細記錄，做到有據可查；明確各關鍵控制點的責任；對違反物流管控的經銷商和公司人員嚴肅處理。b

6、) 經銷商:配合公司做好物流管控，嚴格登記產品流向清單，實行規范化管理；c) 業務部門：加強對渠道及終端產品的跟蹤，監督經銷商按照公司物流管控要求實行執行。11、 促銷活動在市場執行過程中的信息如何收集？a) 業務人員走訪終端及二批時收集；b) 經銷商信息反饋。12、 收集促銷活動完成后的信息要素有哪些？a) 促銷目標是否達成；b) 促銷到位率評估；c) 市場銷售價格有無波動；d) 促銷對象對促銷形式的反映。13、 促銷形式在實際操作過程中如遇客觀條件制約客戶無法操作，該如何處理？a) 充分了解市場信息，及時向上級主管匯報情況；b) 根據市場現狀提出促銷調整建議；c) 在得到公司批準后執行新的

7、促銷方案。14、 如何看待促銷活動評估的重要性？評估的要點有哪些？評估重要性：a) 檢驗促銷目標是否達成；b) 對促銷活動方法進行評估，為下一步業務工作開展提供借鑒；c) 對費用效率進行評估，找出效率更高的促銷方法；評估要點：a) 促銷目標；b) 促銷活動到位率；c) 促銷方法的接受程度。15、 對手渠道促銷信息如何收集？a) 通過業務人員走訪競手經銷商供貨終端及二批；b) 走訪競手經銷商；c) 競手促銷宣傳單、海報及其它媒介渠道；d) 其它方式。16、 對手渠道促銷信息收集的要素有哪些？a) 促銷產品b) 促銷對象c) 促銷方式及力度d) 促銷時間17、 業務代表在傳遞促銷信息過程中應扮演什

8、么角色？a) 傳遞者充分領悟促銷目的和內容，及時向經銷商和促銷目標對象進行傳達、宣講；b) 執行者與經銷商一起配合，將公司促銷活動按照公司要求進行開展；c) 監督者監督經銷商將各項促銷活動及時執行到位，對不符之處及時調整和糾正。18、 傳遞促銷信息的核心工作是什么？核心工作：全面領會促銷內容，及時與促銷對象進行充分溝通，準確全面傳達促銷信息。19、 公司產品體系中價格設定的原則是什么？a) 遵循結構（價格）越高毛利越高的原則；b) 保持渠道成員的正常經營毛利水平；c) 產品價格的制定不跟隨競品的價格體系；d) 主要產品的指導價在一定范圍內盡可能統一和保持穩定。20、 為什么公司強調嚴禁經銷商擅

9、自對產品價格體系作調整？a) 價格策略是一項重要競爭策略，擅自調整會給對手機會；b) 擅自調整會導致各環節價格的混亂，影響銷售公司產品的積極性；c) 擅自調整會引起各環節利潤的無序變動，不利于渠道的穩定；d) 擅自調整會導致公司各環節促銷難以落實到位，促銷費用使用效率降低；21、 在執行價格體系過程中一般會遇到哪些問題？解決的方法有哪些？遇到的問題：a) 價格向上漂移，影響公司產品結構和盈利能力的提升。b) 價格向下漂移，破壞了公司產品價格規劃。解決辦法：a) 堅決執行公司指導價，與渠道成員充分溝通，強調按公司規劃執行價格體系的重要性； b) 加強合同中價格管理條款的執行力度；22、 為什么公

10、司提出對渠道成員作信息跟蹤？a) 市場渠道成員的經營狀況會隨著周圍經濟環境、人口流動等變化而發生改變；b) 渠道成員的合作關系會隨著競爭對手的促銷動向發生變化； c) 新的渠道成員在不斷誕生； d) 部分渠道成員因經營不濟或其它原因退出啤酒經營行業；只有對渠道成員信息做持續的跟蹤，才能及時有效、準確地了解渠道成員的情況，便于公司做出合理的渠道策略，維護市場的穩定；23、 通常收集渠道成員信息的方法有哪些？a) 業務人員日常拜訪渠道成員進行信息收集b) 經銷商信息反饋c) 公司其它部門支持d) 報紙、刊物等相關信息收集k紙河華發對促銷目的是否達成的檢驗，24、 如何校正收集的渠道成員信息的誤差、

11、提高信息準確度？a) 勤走訪，對信息進行核實b) 向其它渠道成員多方打聽c) 多渠道信息比對分析d) 公司信息的共享25、 引導客戶產品結構提升對公司及客戶有哪些現實和深遠的意義？公司：a) 增強公司產品的持續盈利能力b) 塑造公司良好的產品品牌形象c) 增強公司長遠的競爭力。客戶：a) 提高客戶的盈利能力b) 豐富其經營產品線，滿足不同場所的消費需求26、 客戶主動提升產品結構的愿望不足，主要原因是什么？你該如何解決？主要原因：a) 擔心產品價格高，終端不接受b) 要重新投入資金和精力，且帶有不確定性c) 擔心動銷慢，對暢銷產品有負面影響。解決辦法：a) 與經銷商充分溝通，提升產品結構是保持

12、其盈利能力持續增長的必經之路。b) 加大力度提高結構產品動銷； c) 對阻礙產品結構提升的產品適當調整促銷力度； d) 充分了解經銷商的顧慮和困難（如瓶箱投入等），給予一定的支持。27、 客戶在終端執行產品結構提升過程中遇到的主要問題有哪些？你該如何解決？ 主要問題：a) 鋪貨難：售價較高，售點不接受； b) 動銷慢：零售價較高，消費者不接受，動銷較慢，打消推銷積極性；c) 更替不便：原與公司簽訂的協議未到期，終端更替產品不方便； 解決辦法：a) 給售點老板核算整體經營毛利； b) 引導消費習慣，加大在消費者動銷環節的資源投入； c) 通過案例告訴終端老板如何培訓服務員推廣新產品； d) 廠家

13、促銷員進店推銷；e) 及時向上級領導請示，在經公司批準后簽訂補充協議，解決產品更替問題。28、 渠道業代面對的應急事件有哪些？a) 產品質量事故b) 政府職能部門處罰c) 跨區域倒酒、區域內竄貨d) 公司產品斷貨e) 其它事件29、 應急事件的處理流程有哪些？a) 質量事故：告知當事人即時拔打公司客服電話，同時上報領導并到達現場取證；b) 政府職能部門處罰：及時與客戶服務部相關工作人員聯系；c) 跨區竄貨：投訴、查實取證、對公司處理意見下達執行；d) 公司產品斷貨：及時與上級主管進行溝通，并將反饋信息告知相關客戶。 30、 為什么強調產品合理庫存？a) 保證市場的的需求、防止斷貨。b) 避免庫

14、存過大，產品逾期。c) 通過合理庫存，擠占終端庫容和資金，不給競品可乘之機；d) 充分發揮經銷商資金投入效率。31、 產品合理庫存的要素包含哪些內容？a) 產品組合中各產品比重b) 產品庫存數量c) 產品生產日期（酒齡）32、 產品合理庫存的標準該如何設定？a) 保證一定的庫存，以支持銷售，進貨比例合理，形成進銷順暢的良性循環。b) 保證各銷售終端的貨源充足，同時根據淡旺季的區別，結合各終端的進貨習慣及銷量預測近期銷量。c) 考慮離工廠的路程及時間、車輛的安排，結合以上兩點及公司的短期促銷策略適當壓庫。 d) 各渠道成員參考合理庫存量：不低于3天的正常銷售量，不超過半月的銷售量。33、 如何引

15、導客戶加強產品需求計劃習慣的培養？a) 建立終端及二批的銷售臺帳。b) 分析所直接供貨的各終端及二批實際日均銷量，制訂日出庫計劃（根據天氣、節假日等因素，設定調節系數1-1.5）;c) 及時掌握庫存信息。d) 根據庫存信息和日出庫計劃制訂需求計劃;投資業代考綱1. 渠道成員專銷的意義及重要性；a) 形成渠道壁壘的必要條件；b) 形成及擴大下級渠道成員專銷的關鍵因素；c) 與渠道成員“共同成長”的基礎；d) 有利于產品結構和市場地位的提升；e) 有利于提升渠道促銷資源使用效率和公司整體盈利水平；f) 有利于品牌的推廣及建設；2. 渠道成員達成專銷的方式方法；一級商： a) 年度銷售合同書相關條款

16、約定；b) 通過補充協議鎖定；c) 通過公司產品的銷售帶給經銷商持續、穩定的經濟回報來達成專銷合作關系。二級商或終端：a) 通過簽訂給予一定利益的協議進行專銷鎖定；b) 在強勢區域通過形成渠道壁壘從源頭上來控制該區域競品的流入；c) 通過公司產品的銷售帶給其持續、穩定的經濟回報來達成專銷合作關系；d) 通過公司專銷一級商與其長期合作建立的良好客情來達成專銷；e) 通過針對其開展階段性促銷活動（節慶贈酒、消費者促銷、產品陳列展示獎勵、店面包裝等），建立良好的合作關系來達成專銷；3. 終端專銷日常維護的注意事項及關鍵點有哪些？注意事項：a) 終端日常拜訪b) 終端庫存檢查c) 終端關鍵人客情維護d

17、) 促銷政策的執行到位e) 協議執行情況及競品信息的收集。關鍵點：a) 專銷是原則性問題，態度要堅決，必須各方足夠重視，防患于未然。b) 終端吧臺或倉庫是否庫存其它廠家產品4. 經銷商在與終端合作中扮演的角色；a) 貨物配送；b) 價格政策和促銷政策的執行；c) 及時提供售后服務（處理投訴、回收包裝）；d) 新產品的推廣和空白點的拓展；e) 信息收集反饋;f) 協助廠家對終端進行日常的管理。5. 終端與一級商合作中的不穩定性主要根源有哪些？如何解決？a) 與競品相比利潤小提升產品結構，核算整體利潤；b) 無合同約定尋找合適時機簽訂合作合同；c) 競品的單店投入力度高于我公司產品分析品牌和產品優

18、勢，對比與不同品牌合作利與弊，適當提升產品結構和加大個店投入力度；d) 經銷商的服務和客情加強溝通，提高服務質量和客情；6. 建立一批對終端“一對一”供貨關系對市場哪些幫助？a) 產品流向可控，防止竄區殺價,有利于渠道的穩定；b) 減少資源內耗，提高資源使用效率；c) 能夠針對不同類型終端采取促銷差異化操作，；d) 提高對終端的掌控能力，便于提升產品結構；7. 公司為何提出進行物流管控？進行物流管控是為了實現產品流向可控，是為了保證：a) CRB的不同產品有效銷售給該產品的目標消費者；b) 不同層面定價的有效性和價格策略的執行；c) 促銷政策的有效執行和費用控制；d) 發生跨區銷售行為時可快速

19、高效進行查證、處理，從而杜絕違規僥幸，保證公司策略執行。8. 物流管控對經銷商和公司有哪些意義？物流管控是為了實現產品流向可控，在任何一個渠道層級、任何一個渠道成員都不出現“竄貨”及一旦出現“竄貨”均可迅速發現，并迅速可查、可罰。a) 明晰產品流向，提高公司產品促銷執行力及費用效率；b) 維護公司價格體系和經銷商正常經營毛利水平；c) 確保公司戰略市場的特殊政策到位；d) 防止跨區域銷售。9. 完善物流管控需要哪些支持條件？a) 公司：建立嚴格的產品物流管控體系；從源頭做好提貨車輛資格審查和產品發貨詳細記錄，做到有據可查；明確各關鍵控制點的責任；對違反物流管控的經銷商和公司人員嚴肅處理。b)

20、經銷商:配合公司做好物流管控，嚴格登記產品流向清單，實行規范化管理；c) 業務部門：加強對渠道及終端產品的跟蹤，監督經銷商按照公司物流管控要求實行執行。10. 業務代表在傳遞促銷信息過程中應扮演什么角色？傳遞者充分領悟促銷目的和內容，及時向經銷商和促銷目標對象進行傳達、宣講；執行者與經銷商一起配合，將公司促銷活動按照公司要求進行開展；監督者監督經銷商將各項促銷活動及時執行到位，對不符之處及時調整和糾正。11. 傳遞促銷信息的核心工作是什么？核心工作：全面領會促銷內容，及時與促銷對象進行充分溝通，準確全面傳達促銷信息。12. 公司產品體系中價格設定的原則是什么？a) 遵循結構（價格）越高毛利越高

21、的原則；b) 保持渠道成員的正常經營毛利水平；c) 產品價格的制定不跟隨競品的價格體系；d) 主要產品的指導價在一定范圍內盡可能統一和保持穩定。13. 為什么公司強調嚴禁經銷商擅自對產品價格體系作調整？a) 價格策略是一項重要競爭策略，擅自調整會給對手機會；b) 擅自調整會導致各環節價格的混亂，影響銷售公司產品的積極性；c) 擅自調整會引起各環節利潤的無序變動，不利于渠道的穩定；d) 擅自調整會導致公司各環節促銷難以落實到位，促銷費用使用效率降低；14. 在執行價格體系過程中一般會遇到哪些問題？解決的方法有哪些？遇到的問題：a) 價格向上漂移，影響公司產品結構和盈利能力的提升。b) 價格向下漂

22、移，破壞了公司產品價格規劃。解決辦法：a) 堅決執行公司指導價，與渠道成員充分溝通，強調按公司規劃執行價格體系的重要性； b) 加強合同中價格管理條款的執行力度；15. 為什么公司提出對終端作信息持續跟蹤？a) 終端的經營狀況會隨著周圍經濟環境、人口流動等變化而發生改變；b) 渠道與終端的合作關系會隨著競爭對手的促銷動向發生變化； c) 新的終端在不斷誕生； d) 部分終端因經營不善或其它原因倒閉；只有對終端信息做持續的跟蹤，才能及時有效、準確地了解終端情況，便于公司作出合理的產品，價格，促銷策略，維護終端的穩定；16. 引導客戶產品結構提升對公司及客戶有哪些現實和深遠的意義？公司：a) 增強

23、公司產品的持續盈利能力b) 塑造公司良好的產品品牌形象c) 增強公司長遠的競爭力。客戶：a) 提高客戶的盈利能力b) 豐富其經營產品線，滿足不同場所的消費需求17. 客戶在終端執行產品結構提升過程中遇到的主要問題有哪些？你該如何解決？ 主要問題：a) 鋪貨難：售價較高，售點不接受； b) 動銷慢：零售價較高，消費者不接受，動銷較慢，打消推銷積極性；c) 更替不便：原與公司簽訂的協議未到期，終端更替產品不方便； 解決辦法：a) 給售點老板核算整體經營毛利； b) 引導消費習慣，加大在消費者動銷環節的資源投入； c) 通過案例告訴終端老板如何培訓服務員推廣新產品； d) 廠家促銷員進店推銷；e)

24、及時向上級領導請示，在經公司批準后簽訂補充協議，解決產品更替問題。18. 投資業代面對的應急事件有哪些？a) 產品質量事故b) 政府職能部門處罰c) 跨區域倒酒、區域內竄貨d) 談判過程中終端售點漫天要價；或已談定的個店中途變卦，而協議未簽訂；e) 公司產品斷貨f) 其它事件19. 應急事件的處理流程有哪些？a) 質量事故：告知當事人即時拔打公司客服電話，同時上報領導并到達現場取證；b) 政府職能部門處罰：及時與客戶服務部相關工作人員聯系；c) 跨區竄貨：投訴、查實取證、對公司處理意見下達執行；d) 談判過程中終端售點漫天要價：收集全面信息，及時與上級主管進行匯報；e) 公司產品斷貨：及時與上

25、級主管進行溝通，并將反饋信息告知相關客戶。 20. 為什么強調產品合理庫存？a) 保證市場的的需求、防止斷貨。b) 避免庫存過大，產品逾期。c) 通過合理庫存，擠占終端庫容和資金，不給競品可乘之機；d) 充分發揮經銷商資金投入效率。21. 產品合理庫存的要素包含哪些內容？a) 產品組合中各產品比重b) 產品庫存數量c) 產品生產日期（酒齡）22. 產品合理庫存的標準該如何設定？a) 保證一定的庫存，以支持銷售，進貨比例合理，形成進銷順暢的良性循環。b) 保證各銷售終端的貨源充足，同時根據淡旺季的區別，結合各終端的進貨習慣及銷量預測近期銷量。c) 考慮離工廠的路程及時間、車輛的安排，結合以上兩點

26、及公司的短期促銷策略適當壓庫。 d) 各渠道成員參考合理庫存量：不低于3天的正常銷售量，不超過半月的銷售量。23. 如何引導客戶加強產品需求計劃習慣的培養？a) 建立終端及二批的銷售臺帳。b) 分析所直接供貨的各終端及二批實際日均銷量，制訂日出庫計劃（根據天氣、節假日等因素，設定調節系數1-1.5）;c) 及時掌握庫存信息。d) 根據庫存信息和日出庫計劃制訂需求計劃;線路業代考綱1、終端拜訪的“八步驟”是什么？a) 第一步、準備：檢查個人的儀表，檢查客戶資料，準備產品生動化材料，準備清潔用品。b) 第二步、店情察看：店外招貼是否存在、干凈整潔、完美。c) 第三步、打招呼：作自我介紹，向老板說明

27、拜訪目的，要點：微笑、主動、誠懇。d) 第四步、售點生動化： 檢查戶內廣告是否存在，檢查、整理產品陳列，清理存貨。e) 第五步、銷售陳述：了解產品銷售、價格執行、促銷等情況。陳述銷售機遇，解釋公司產品如何能夠給該店帶來的利潤，解釋正在執行的銷售方案、促銷政策。f) 第五步、草擬訂單：結合現有庫存、產品銷售及銷售陳述的情況，確定并向老板提出訂單。 g) 第七步、向客戶致謝：在拜訪客戶結束后，要向客戶表示謝意，并明確告之下次拜訪時間。h) 第八步、行政工作: 整理訂單和客戶交流信息向直接領導匯報，回顧總結做得好的和不足的地方，下次拜訪時如何改進，準備材料為下次的拜訪作準備。2、簡要闡述“八步驟”的

28、邏輯性。a) 第一步 訪前：準備b) 第二至第七步 服務：打招呼，店情察看，產品生動化，銷售陳述，草擬訂單。c) 第八步 訪后: 回顧與總結，行政工作。第一步至第八步是一個連續的工作過程，而第八步的總結回顧工作是為下一次更高效地拜訪作準備，因此“拜訪八步驟”工作是一個周而復始，不斷進步的過程。3、終端專銷日常維護的注意事項及關鍵點有哪些？注意事項：f) 終端日常拜訪g) 終端庫存產品檢查h) 終端關鍵人客情維護i) 促銷政策的執行到位j) 協議執行情況及競品信息的收集。關鍵點：c) 專銷是原則性問題，態度要堅決，必須各方足夠重視，防患于未然。d) 終端倉庫是否庫存其它廠家產品4、終端與一級商合

29、作中的不穩定性主要根源有哪些？如何解決？根源：a) 競品的高毛利干擾：高利誘惑、大力度促銷b) 缺乏堅實的客情關系c) 同廠家經銷商之間的殺價竄區導致終端進價不一致。d) 終端促銷沒有到位解決方法：a) 以協議形式鎖定終端b) 一級商不斷加強與終端的客情聯系c) 明確供貨關系，規范經銷商的供貨價格d) 加大終端促銷政策宣傳，督促經銷商對促銷快速執行5、建立一批對終端“一對一”供貨關系對市場哪些幫助？a) 產品流向可控，防止竄區殺價,有利于渠道的穩定；b) 減少資源內耗，提高資源使用效率；c) 能夠針對不同類型終端采取促銷差異化操作；d) 提高對終端的掌控能力，便于提升產品結構； 6、業務代表在

30、傳遞促銷信息過程中應扮演什么角色？a) 傳遞者充分領悟促銷目的和內容，及時向促銷目標對象進行傳達、宣講；b) 執行者與經銷商一起配合，將公司促銷活動按照公司要求進行開展；c) 監督者監督經銷商將各項促銷活動及時執行到位，對不符之處及時調整和糾正。7、傳遞促銷信息的核心工作是什么？核心工作：全面領會促銷內容，與促銷對象進行充分溝通，準確全面傳達促銷信息。8、公司產品體系中價格設定的原則是什么？a) 遵循結構（價格）越高毛利越高的原則；b) 保持渠道成員的正常經營毛利水平；c) 產品價格的制定不跟隨競品的價格體系；d) 主要產品的指導價在一定范圍內盡可能統一和保持穩定。9、為什么公司強調嚴禁經銷商

31、擅自對產品價格體系作調整？a) 價格策略是一項重要競爭策略，擅自調整會給對手機會；b) 擅自調整會導致各環節價格的混亂，影響銷售公司產品的積極性；c) 擅自調整會引起各環節利潤的無序變動，不利于渠道的穩定；d) 擅自調整會導致公司各環節促銷難以落實到位，促銷費用使用效率降低；10、在執行價格體系過程中一般會遇到哪些問題？解決的方法有哪些？遇到的問題：a) 價格向上漂移，影響公司產品結構和盈利能力的提升。b) 價格向下漂移，破壞了公司產品價格規劃。解決辦法：a) 堅決執行公司指導價，與渠道成員充分溝通，強調按公司規劃執行價格體系的重要性； b) 加強合同中價格管理條款的執行力度；11、為什么公司

32、提出對終端作信息持續跟蹤？a) 市場終端的經營狀況會隨著周圍經濟環境、人口流動等變化而發生改變；b) 渠道與終端的合作關系會隨著競爭對手的促銷動向發生變化； c) 新的終端在不斷誕生； d) 部分終端因經營不善或其它原因關門倒閉；12、如何能準確收集競手在終端動銷及單店占有份額資訊？a) 通過多次走訪終端，拜訪老板其吧臺工作人員，咨詢其各產品銷量情況；b) 加強拜訪，通過跟蹤終端產品日期，了解各產品在同一終端動銷情況；c) 如果是非競品專銷店，可根據公司經銷商天送貨記錄，通過分析我產品的動銷情況推測競品在該終端的動銷情況；d) 對競品供貨商進行走訪調查，初步估測競手在終端的銷量狀況； 結合以上

33、信息，進行綜合比對，就可得到較為準確的競品在終端動銷及單店占有份額資訊。13、收集的競手終端階段性促銷信息應包含哪些要素？a) 促銷產品b) 促銷對象c) 促銷力度、促銷方式d) 促銷時間14、引導終端產品結構提升對終端有哪些現實和深遠的意義？終端：a) 提高客戶的盈利能力b) 豐富其經營產品線，滿足不同場所的消費需求15、線路業代面對的應急事件有哪些？a) 酒品質量事故b) 社會閑雜人員對正常市場經營的干擾c) 產品生動化展示遇到競品及行政人員的干擾d) 終端與經銷商發生矛盾糾紛16、應急事件的處理流程有哪些？a) 酒品質量事故：告知當事人即時拔打公司客服電話，同時上報直接領導并迅速到達現場；b) 社會閑雜人員對正常市場經營的干擾：上報直接領導，按領導要求進行下一步工作。c) 產品生動化展示遇到競品及行政人員的干擾：上報直接領導，按領導要求進下一步工作。d) 終端與經銷商發生矛盾糾紛：首先了解事實情況同時上報直接領導，對雙方進行協調。17、為什么強調終端產品合理庫存？a) 保證市場的的