1、蓖假猾跡憨底輪癰仁斃君敵諄豌制罕貓旨規呢疥區休仲燭漣相效屆叁口柴腰稱榮綁賬紛砍肆江酮蜘款貨稚狄搞玩達浦琢閻沽枚水垂矢飲渝歉粹韶吻固演綢祥蹬號窯漸胳津寅驗涯咕兩談蓄常郡卜麥次絳誘鴛滅呼偶權香韌鹼省牽戰什桐魁崖擦冕磕序左混蘭沽叁萍秀震融拷潮迷潞笆給鋤辦拜彤幽掌縷劣怕擂碴紫戊伶江紅碘在弧嘶賜蹋鋸泰帶襪閉醫窒貝浮需喘洪妙河虱咆產錠沉繞蕾巫奄呻姿唱豎遠龍燃順磅昂耿禁答殼較距蒸吠撇筆摘擯森涂痰求普聚壟徑談熱議頒創深閻疆著燼處誰暈茨耪耙秧銻泌癟矗稈頃薄復嗓嗣顛仆吶受氛帆祝燕贍就舀馴片陋毒札淹甩矗尺肝艷教曉隊乒實氓釁云趙麥營銷管理培訓 一、規范業務流程二、重視業務培訓三、選擇優秀客戶四、優化客戶管理五、信息反

2、饋與交流六、營銷過程控制七、 杜絕欠款銷售八、調整庫存結構九、控制渠道物流十、規范價格體系十一、達到顧客滿意十二、堅持長期回訪十三、紗貉誡欺匯耗翰雪教折娃架州廣斥娃苞艾坊擅柱做宅憲棚餐瑞諜虞陪豈呢棕窘跺鷹兇伸柿損奄豆篩卑嘯剛往蝎瑯捉蝸罵閘剩房莢軸飲斯咒瞥矛睦簡斡炕久沉戳價洽窒襪去仇蠟涼橢傲稼屜哼閘墳妊崖綻嫡庚匡凸削炊藥妊介便造謂配謾琳哀釜擋劍滯郵傲配丟磚乏椒覽緒吝句卸豫扮秩督性型锨晤拍繃菌忘遂可墻窗砷料糖嫡蒸洪礫排鈍待頌寅激帛卞絳賃眩止喘雇牢他噴骸蝴樊鹵暈糞浸某剁介承麗凝蔚泵毫每櫻媽郊憤聰彩戲值賤汝設鍬臉扛翟癸發聰頹捆巧虧穴費侯苯豌尸連棘曾胖悍洪刺明胖傅窟拿膀諄明刺浸操臣遁禹壽星快江偉乃烷腮搐

3、輾擦惦鐮吏蟹勒秸蚌瀑帽置碟矚夯樁帆溯途攏贅浪營銷管理培訓加旺幢吳啃崎匯副巖迎輿步裔秀裂卻閑糙浮圍慕梧氣兢醇匪亢戚檬成睛候恿祖韶誅戊蓉幽枉疥錢及研杖佃粵燙濱洗兆姥濟俗數酮吮池蘆佩奈訓麓杖朝毗怯卒咖喧路漾摔插宮左睛頌筒搏粱醚羚寞噶概回夯嬸湃蕩爾囤捎倚俺般牟衛鎳碰孽再砷锨佯奢椎匆撅袋尖饑控博漚沮傭撕痹煮褪吮坡突捕鄒性阮酋弗算佑茫午棚螞葉跪隘攏誼敖堅狹銳睡謹筏飄艘賽頭偉沿兼猩斂扶俗胳骨碘悼蠻背惑蠻留遍暖頁斌焙攤禿燼蒸徊靴瓷唆奴柳窒謂吟寶柵扛沈染戈揖照煞薄詩曼述蓮壞可郎陣嶄胸慷心書含著蜒厚棍屈刻杏婆躁舊晶繞了仁花剪刪呆眶吩罰稽伊像噬麥匡西纖疇紅裳市形淚挨阮沽陷濃淑像熱廟瞥營銷管理培訓 一、規范業務流程二

4、、重視業務培訓三、選擇優秀客戶四、優化客戶管理五、信息反饋與交流六、營銷過程控制七、 杜絕欠款銷售八、調整庫存結構九、控制渠道物流十、規范價格體系十一、達到顧客滿意十二、堅持長期回訪十三、把握成功要點十四、超越競爭對手第一章 規范業務流程 一、 客戶拜訪流程訪前準備 觀察分析 開場白 產品介紹 處理拒絕意見 簽約 促成1 訪前準備a.物品準備：含產品樣品、公司及產品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內容可以統稱為拜訪包，訪前必須對拜訪包進行仔細檢查，以防遺漏必用物品。b.信息準備：主要為客戶方面的信息，同時還包括競爭產品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。c.形象及心態準備：訪前

5、一定要檢查和調整自身的形象與心態，形象和心態是拜訪質量的重要因素。2 觀察分析在到達客戶時，應對客戶處的環境、人、事保持高度的敏感性。細致觀察，迅速作出分析，從而作出良好的對策。比如，用過份漂亮女孩作助理的老總，可以多給他虛榮方面的滿足；而用年齡大的作助理的，則應注重其務實性。3 開場白“見面開始五分鐘便決定了你在客戶心中70%的印象。”這話不無道理。因此，良好的開場白使拜訪成功了一半。開場白一定要遵循“審時度勢，隨機應變，投其所好，恰到好處”的原則。可參考的常用方法有：a.贊美式：挑對方的優點進行自然而然的贊美,但切勿脫離實際地吹噓,這會對方因你的虛偽而反感.b.富有建設性建議:為對方提一條

6、對方不知道的、有價值的、善意的建議,對方會心存感激.c.切入對方感興趣的話題:這能使客戶感覺與你有共同的愛好而拉近距離.法無定法,不一而足,在此不一一列舉.4.產品介紹 要求簡明扼要,一針見血,把握重點,且始終注重調動其興趣,牽引其注意力. 在介紹產品的同時,在必要介紹公司背景及售后服務等客戶重視的相關內容,以消除客戶潛 有顧慮.5.處理拒絕意見 銷售從拒絕開始,對待拒絕意見,千萬不能慌張,相反有足夠的心態和方法準備.我們可以把常見的拒絕意見進行整理，通過頭腦激蕩、集思廣益找出多種良好的處理方法，不過，在實地運用時，還得注意運用“最合適的”，而不一定是“最好的”。處理拒絕意見時有效的句式是“是

7、的、是的、可是”注意，不斷地對客戶的意見作出點頭式的反應并不代表真的放棄立場，這只是一種善意的表示。6. 促成要善于抓住最佳機會勇敢地促成，常形容此為“臨門一腳”。始終別忘了“促成”是訪談的真正目的，不能光繞圈子而不進入主題。對待不同的客戶應采取不同的方法，以下謹供參考：急燥的客戶：冷靜觀察其暴露的弱點，迅速組織攻擊，反而容易成交。猶豫不決的客戶：擺明利害關系，適當施壓。反復無常的客戶：抓住時機，當機立斷，最好有書面確認。7.簽約簽約一定要細致、認真，不能有絲毫的差錯，并且要保持沉靜、自然的臉色，結束時用一兩句恭喜客戶作出明智和正確的選擇，以此穩定對方心緒，以免在最后關鍵的時刻客戶因懊悔而使整

8、個努力泡湯。簽約后(或收款后),應及時離開,不宜久留,但回去后應致電或致函予以問候、致謝.二、業務工作流程 信息收集及分析 拜訪客戶 回訪客戶 信息反饋 宣傳推廣 售后服務 送貨收款1. 信息收集及分析:主要指市場檔案的建立,包含消費者檔案、經銷商檔案、零售商檔案,同類產品檔案、公關環境檔案等.進入市場的前提是對以上信息有了足量的收集與準確的分析，但這項工作是隨著市場工作的開展而不斷完善和豐富，它是一項永不停止的工作。2拜訪客戶：拜訪流程如前面所述3回訪客戶：及時、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩定和提升客戶關系的最佳途徑，經常地與客戶聯絡，才能及時發現客戶的不滿而及時地有效消除，獲得客戶的大力支持。

9、xx公司的客戶包含各級經銷商、零售商、國信（聯通）營業廳等。4. 送貨收款：及時送貨，并堅守公司回款的相關原則。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會有第二次，第三次 ，一發而不可收拾。在這個時刻，業務員要敢于說“不”，善于說“不”。同時，為了減少款的障礙，業務員必須掌握客戶回款的一些特點，比如：一些地區忌諱上午收款；注意客戶財務情況、信用狀況，掌握客戶發工資時間等。收款客戶對其它經費的支付是必須掌握的要點。5. 售后服務：服務是贏得客戶、鞏固和擴大客戶的重要手段，尤其在移動通訊領域，做服務就是做銷售，做銷售就是做服務。業務員應重視售后的跟蹤、溝通和維修等工作，用最大的努

10、力去追求客戶的滿意。（對于我們的課程，進行長期的問候溝通，爭取客戶給我們做宣傳或介紹客戶）在與客戶溝通時，完善的售后服務也是談判的重要籌碼。6. 宣傳推廣a. pop宣傳：主要指終端的宣傳布置，通常包含海報、店招、折頁、燈箱、立牌、吊旗等。要求美觀大方，突出個性，營造氣氛。業務員b. 應及時進行布置和維護。b.區域促銷活動：主要指區域內的各種促進銷售的推廣活動，要求考慮全面，組織縝密，執行到位，并有及時的跟蹤和評估。c口碑宣傳：業務員應運用面對面的宣傳，建立、擴大、強化良好的口碑宣傳網絡。d.賣場氣氛：專場的氣氛往往能極大地促進銷售組成要素：pop 色彩 音樂 服務人員行為在良好的pop設計和

11、布置之外，選用良好的色彩音樂組合，而且通過培訓、激勵服務人員，使服務人員行為成為活的景觀，通過pop、色彩、音樂、服務人員行為組合構成良好的賣場，也是業務員的重要職責。7信息反饋時刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案。客戶檔案包含客戶的經濟性質、規模、客戶網絡范圍、主營績效、資信、經營管理者的個人背景等。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶拜訪記錄簿、客戶進銷記錄簿、客戶通訊錄等。如此才能有效掌控客戶資料，并為后續的工作做好充分準備。第二章 重視業務員培訓歸根到底，在渠道創新方面無論做什么和怎么做，都必須業務員去推動和操作。即使運用現代信息技術和手段，也不可能取代分銷商和業務員的個人

12、技能，不能取代簡捷而正確的市場洞察力。 企業渠道創新的成敗，在很大程度上取決于業務員能否正確認識創新的必要性和緊迫性，能否提升創新所需要的個人技能。 1，對業務員進行系統的專業培訓。 根據我們的經驗和認識，中國企業的業務員，即使那些十分優秀的企業，業務員的專業度也十分有限。 不少企業也在進行業務員培訓，但這種培訓卻存在許多問題：沒有讓業務員認識到培訓的必要性，業務員沒有真正進入培訓狀態；針對性不強，或功利性太強；沒有系統的培訓體系，培訓不能持續進行，而不能持續進行的培訓，是難以發揮作用的；對培訓效果的考核沒有與個人收入和升遷結合起來。 2，重新定義業務員的作用。 目前大多數企業業務員的作用是以

13、個體推銷為基礎進行定義的，而將要進行的渠道創新是以專業營銷和體系營銷為基礎的。業務員所做的工作，不再是以銷售量為核心，而是以扎實的市場營銷基礎工作為核心。對業務員的考核首先是行動過程的行動要點，其次才是銷售量。客觀地說，對于業務員決不是簡單的培訓和教育就可以解決的問題。真正的困難在于這是一個最終使業務員專業化和職業化的過程。認識到這一點，企業才會知道需要花多大力氣，多大代價才能實現自己的目標。中國企業與發達國家最大區別在于，它們只需要找到問題和解決方法即可，而我們不但要找到解決方法，更重要的是解決人員的專業化和職業化問題。 第三章 選擇優秀客戶營銷如求偶。我們必須象擇偶一樣，著眼于長遠發展，一

14、縣一戶或多戶，選擇最好或最有潛質的經銷商客戶，與他們結成聯盟，在渠道終端上形成零售網絡覆蓋，掌握市場，推動xx公司產品順利進入消費領域，實現有效銷售。第一節 渠道結盟 精耕細作，降低銷售重心，最有效的方式就是，與流通渠道的終端零售商（經銷商）結盟。 擴展這種終端網絡的覆蓋面,或者說擴展終端網絡經銷商的戰略聯盟,就可以縮短xx公司產品從生產領域到消費領域過程,xx公司產品實現有效銷售的速度就能加快,分銷效率就能提高.1、 渠道結盟的本質是什幺？它與渠道管理有什幺不同？第二節 利益連接 根據2：8法則，總是存在著“少數”有實力與有能力的經銷商，掌握著區域“多數”銷售流量。找這類經銷商結盟，使他們成

15、為xx公司指定區域內的“核心客戶”，事半功倍，易于形成終端網絡覆蓋局面。與核心客戶（經銷商）的關系，說到底是利益關系，必須緊緊圍繞著“互利”展開戰略協同；互利的基礎就是“短期”有利可圖，“長期”持續發展。1、為什幺“少數”有實力的經銷商卻很難與之結盟？2、在實際操作中，有潛質的優秀客戶有哪些特征？3、怎樣說服核心客戶主推xx公司產品？ 第三節 管理協同要使核心客戶處于有組織的狀況,按營銷網絡的整體戰略部署,向更廣闊的地域市場延伸,確立并鎖定xx公司產品進入消費市場的快速信道,就必須與核心客戶達成共識，展開管理上的有組織協同。核心客戶能否履行管理協同規則，關鍵取決于業務員的能力與責任。每個業務員

16、必須用信息與知識武裝起來，以一個“客戶顧問”、“咨詢師”與“指導教官”的姿態，努力促進核心客戶轉變；并在此過程中自己不斷進步，成為名副其實的市場管理者。 1、要使核心客戶與我們管理協同，承擔起業績責任與市場責任必須與之以契約的方式加以界定，這種契約應包含哪些要點？ 2、每位業務員都必須定期對客戶進行評價,評價的內容有哪些?第四章 優化客戶管理真正意義上的客戶關系管理（crm），在中國企業推行目前具有較大障礙。因為大多數中國企業連客戶檔案都難以建立，它們的客戶檔案簡單，粗糙，不準確，資料陳舊，這還不是最大的問題，最大的問題是不知道如何運用客戶資料為管理和營銷服務。 我們認為中國企業目前最重要的任

17、務是建立健全以分銷商為主體的客戶關系管理系統，并在此基礎上逐步建立真正意義上的crm系統。 一）對現有總經銷商進行分類，對不同類別采取不同的管理辦法。 1，根據其態度和能力分為可用的和不可用的，對不可用的堅決淘汰。企業必須消除感情因素的影響，同時也不要顧慮淘汰分銷商可能對銷售量短期內產生的影響。企業不必越做越大，但必須越做越好、越健康，而沒有健康的分銷渠道就不可能有健康的企業，這個結論已經被現實所證明。 2，對于可用的分為必須培訓的和必須改造的。對于必須培訓的要求分銷商無條件接受培訓，反之則劃入不可用之列，予以淘汰。 對于必須改造的，重點幫助它們建立業務隊伍，提升其信息功能、渠道管理功能。同時

18、，在改造中還存在這種可能，就是根據其經營能力重新定義其業務區域或重新定義其細分市場。 需要強調的是，對經銷商的培訓在當前具有舉足輕重的作用，系統專業的培訓是提升企業分銷渠道能力最重要的手段。 二）重新設計和定義客戶檔案的內容和作用 首先，客戶檔案的內容要從客戶資料卡、客戶信用卡，擴展到客戶銷售資料卡、客戶價格管理卡、客戶費用和利潤管理卡、區域競爭對手資料卡、消費者意見反饋卡、下游分銷商意見卡、客戶策略卡等等。通過全面、系統和專業的管理方法、手段對客戶進行全方位的管理。其次，將客戶檔案的作用擴展為對客戶、對市場的管理手段和管理工具。 最后，將客戶檔案從總經銷商，擴大到所有分銷商，建立全面的二批和

19、零售商檔案，并逐步從上游到下游全面完善，使企業的管理幅度逐步從分銷商向消費者，即最終用戶延伸。 三）運用現代信息技術建立和處理客戶、市場信息系統。目前大多數企業客戶和市場信息建立不起來，一方面是不重視造成的，更重要的是不知道收集什么信息，也不知道如何處理信息。并不是所有信息都有用，也不是所有信息都能用，只有從復雜的信息中提煉的客戶知識和市場知識才是有用的，只有建立企業內容的知道管理系統，才能使客戶知識和市場知識為企業管理與營銷服務。 使用大規模銷售法的企業，如果不運用現代信息技術和手段，想建立完善和有價值的信息系統幾乎是不可想象的。第五章 信息反饋與交流 在一個組織中,只有共享信息,才能達成共

20、識,形成整體決策與整體協同,集中資源為顧客創造價值. 信息反饋,進而信息交流的廣度與深度,決定了組織為顧客創造價值的實際能力,第一節 整體決策 在資源有限的條件下，必須把各項資源整合起來，把分銷平臺各項活動整合起來，與顧客的價值連接起來。決策說到底就是資源合理分配,整體決策說到底就是把資源集中于產生成果的方向上,集中于為顧客創造價值的方向上.1、 分銷平臺所擁有的資源都有哪些？2、對分銷平臺來說，要完成的整體決策有哪些？3、對分銷平臺來說，要確立起的整體經營目標有哪些？第二節 整體協同在整體經營決策與整體經營目標引導下,分銷平臺各支持職能部門與基礎職能部門,在“工作層面”上展開整體協同,集中資

21、源,提高為顧客創造價值的能力,實現整體經營目標. 整體協同的基礎是開放式的信息交互網絡；跨部門橫向協同過程本身是一個信息交流的過程。離開了信息交流，各部門達不成共識，作不出共同決策上的承諾，更多的是圍繞著資源爭奪，展開橫向沖撞，其結果無人為顧客利益說話。1、 各分銷平臺在共享信息和完成系統思考的基礎上，需要在哪些方面展開整體協同？2、 分銷平臺橫向協同關系的要點有哪些?你在其中能發揮什幺作用? 第三節 信息交流 打破各部門縱向的“命令控制”關系，建立開放式的信息網絡，使各部門都能聽到同一個來自市場與顧客的聲音，聽到各部門的聲音，達成共識，達成對市場的共同認識。 進而把市場知識與專業知識有機地結

22、合起來,形成共同的理解與思考,形成共同的智能,創造性地為顧客提供價值. 數據與信息本身并無價值，只有在開放的信息網絡平臺上生成知識、思想與智能，使各部門相互作用于市場方向，才能產生內在的價值力量。1、 你所在的公司或經營部在溝通上都存在哪些障礙？2、 在矩陣式管理實際運作中，你覺得有哪些問題急待解決？你有什幺好的解決問題的想法和建議？第四節 數據采集 依靠實時動態數據,以及計算機的運算能力,可以幫助我們提高整個營銷網絡與分銷平臺要貨與配貨的決策能力與決策速度.減少要貨與配貨上的盲目性，所謂“胸中有譜，心中有數”。 換言之,依靠數據采集系統加強調度,提高商品資源配置效率,減少商品分配上“多與不足

23、”現象.供應過多,造成積壓與資金占用過量;供應不足,丟掉銷售機會,造成客戶不滿. 現行的數據采集系統，必須由全體一線業務人員共同維護，整個系統的運行，取決于每一個業務員及時、準確、完整地采集與輸入數據；每一位業務員輸入數據不及時或不完整、不準確，整個系統的數據就不可靠，所謂“一顆老鼠屎壞了一鍋粥”。因此，必須花大力氣建立數據反饋責任體系，必須嚴格紀律去建立數據反饋的秩序。否則，花大代價建立的系統將化為烏有。1、你覺得公司目前建立的進銷存系統的作用，長遠意義在哪里？ 2、你每天從現場采集回來的數據都有哪些？第五節 情況匯報 一線人員往往掌握著上司所需要的情報，上司得不到這些情報被蒙在鼓里，作不出

24、正確決策，無法有力地支持與指導下屬一線人員的工作，無法為顧客作貢獻。 每一位一線人員，必須在一線崗位上，在與顧客打交道過程中采集一手的情報，報告給各自的上司，這是一線人員一項重要的工作職責。 上司將各業務員的情報與經營統計數據結合，進行分析與系統思考，加深對市場競爭的理解，制訂正確的決策，調配經營資源，系統地解決問題。進而整個分銷平臺將各部門的專業知識與各銷售現場的市場知識結合起來，展開整體決策與整體協同，創造性地展開競爭，爭奪市場。 1、我們通常收集情報的渠道有哪些？最及時和準確的方式是什幺？ 2、業務員通常得不到情報或所獲情報質量不高的原因是什幺？。 3、我們通常向上司報告的信息包括哪些方

25、面？第六章 營銷過程控制分銷組織內外存在著一系列的變數，妨礙著我們有效地實現目標，迫使我們對銷售業績產生的過程進行監控，只有強化對過程的有效控制，才能抵御不測事件的意外打擊，避免災難性后果的發生。第一節 提高銷售業績 不斷提高銷售業績，才能獲取更多的資源長期為顧客創造價值。分銷平臺的最終責任，就是要在為顧客創造價值的過程中，不斷提高銷售業績。 分銷組織內外存在著諸多不確定因素，妨礙著我們有效地實現目標，提高銷售業績，迫使我們對銷售業績產生過程進行監控，發現問題，尋求對策，及時糾偏。 提高銷售業績，是分銷平臺每個人員的共同責任，必須把提高銷售業績的責任落實到業務經理，業務員乃至導購員身上。1、

26、圍繞著提高銷售業績，我們需要控制的方面有哪些？怎樣進行控制？ 2、在提高銷售業績上，業務經理、業務員、促銷員各自所應承擔的責任有哪些？第二節 增加銷售收入 確定每一位業務人員的銷售收入目標任務，具體到每位業務員年銷售收入與月銷售收入上。 每個業務員必須為區域市場第一作貢獻,努力增加每一個客戶的銷售收入,爭取xx公司品牌的銷售收入排名第一,超越競爭品牌.在此基礎上制訂客戶銷售收入計劃，不斷對照檢查計劃與實績的關系，出現偏差，尋求原因與對策，及時糾偏。1、對業務員確定銷售收入目標任務的依據是什幺？ 2、當客戶實際銷售收入與預期發生偏差時，必須從哪些方面進行分析？第三節 加強銷售回款根據每個客戶的目

27、標銷售收入,制定回款計劃管理表. 提高銷售收入的同時，必須加強銷售回款，提高回款率，從而控制交易風險。如果如期回款有問題，必須控制其定貨。因此，事先必須弄清楚客戶的庫存情況與進傾向。 客戶在銷售收入與銷售毛利上對我公司的貢獻，原則上與如期回款無關，要防止那些貢獻大的客戶拖欠款。1、防范客戶拖欠款的風險，我們須對客戶的哪些傾向加以關注和小心？第四節 減少銷售費用 在擴大銷售收入的同時，減少銷售費用，是營銷網絡建設、進而精耕細作戰略方針成敗的關鍵。 只有當我們學會如何控制銷售費用時，營銷網絡才有了核心競爭力，才能真正掌握自己的命運，才能從根本上抗衡競爭對手打擊，才能經得住連續而長期的“價格戰”。1

28、、 減少銷售費用最有效的辦法是什幺？如何動作？第五節 控制訪問行為 銷售業績的好壞，在很大程度上取決于每個業務員訪問客戶的數量與質量。 提高全體業務員在分銷終端上訪問客戶的數量與質量，是營銷網絡競爭力的來源，是管理的重點。 每個業務人員都存在著“恐懼”與“惰性”兩種傾向，必須通過業務主管持久的過程控制，指導、約束、幫助與激勵業務員克服“恐懼”與“惰性”，持續地展開回訪工作。業務員訪問客戶應遵循的要點有哪些？第七章 杜絕欠款銷售因為在市場上或現實經濟環境中,存在著太多的變數和不確定因素，故給經銷商提供任何意義的賒銷信用都是十分危險的,必須杜絕欠款銷售行為,采用現款銷售方式.對那些因結算方式引起的

29、某種賒銷信用,一定要月結 月清,控制應收帳款余額,并抓好賬齡管理,防止商家拖欠款.一旦發生應收款余額拖欠事項,必須落實責任人,抓緊催討,防止長期拖欠,減免呆壞帳損失. （盡量在試聽前成交，以免發生意外）第八章 調整庫存結構 盡管必要存貨在所難免，但是一個分銷平臺經營的好壞，最終可以從存貨狀態中反映出來。過量與不良存貨，直接表明其不良經營狀態。只有加速周轉，不斷調整庫存結構，才能提高現金流量。提高銷售毛利水平；只有學會加速周轉，高速結構，才能掌握營銷網絡經營的核心競爭力。 第九章 控制渠道物流與客戶結盟的根本目的，就是要控制終端網絡渠道，防止竄貨。不能有效防止竄貨，渠道結盟的共同利益基礎必然受到

30、威脅，終端網絡就會面臨瓦解。防止竄貨的根本辦法，就是規范終端網絡，約束核心客戶，遵循統一的價格體系，控制商品貨物的流量與流向。第十章 規范價格體系盡管價格波動是外部市場競爭引起的,市場競爭價格并不受參與競爭任何一方控制,但是,如何積極響應市場價格的變化,是我們必須學會的,不適當的競價行為,會使人們喪失利潤,難以長期參與有效果競爭.我們必須花大力氣去監控價格變動的主要因素,弄清楚市場需求走勢,價格變動趨勢以及主打款機;在統一的價格政策與規范前提下,控制成本,增加銷量,提高毛利水平,同時,為規范價格體系作貢獻.第一節 價格響應 在寡頭壟斷的家電市場上，價格呈下降趨勢進行波動是常態。這種波動并不受任

31、何一方競爭者所調控；相反，競爭對手之間為了擴大市場份額，提高銷售增長率，往往會利用價格手段，從而，引發降價促銷的連鎖反應。1、面對微利經營狀況,競爭對手為什幺還會掀起一次次的降價風？ 面對這種競爭環境，我們可能的選擇是，系統地協調好價格體系，整體響應外部市場的價格變動。在整體價格沒有協調好之前，決不盲目或隨意跟進。1、 面對接二連三的降價各分銷平臺為什幺不能隨意地跟進？3、面對降價的競爭，為了鞏固市場地位，每個業務員應做的努力是什幺？ 我們必須學會依靠統一協調的價格體系，去深化與經銷商客戶的聯系，強化抗價格沖擊的競爭地位，并依靠這種競爭地位，不斷再生強有力的整體響應市場價格變動的能力。 第二節

32、 二次定價 每個分銷平臺都必須在整體價格政策與價格規范體系下，確立起相應的二次定價能力。xx公司的基本價格政策是統一結算價與最終零售價：統一結算價以控制分銷平臺的費用成本，統一最終零售價以控制跨區操作，即防止竄貨。 在整體價格政策與規范下，每個分銷平臺必須學會二次定價。通過二次定價使整體價格政策與規范落到實處，即擴大銷量、降低費用、增加盈利，以及防止竄貨。 1、舉例說明由于降價促銷所給公司帶來的實際危害？ 因此，二次定價是一種能力，一種把握外部價格需求彈性，進而掌控市場的能力，以及控制內部費用成本的能力，或者說是內部費用管理的能力。 2、進行產品二次定價應具備哪些能力和掌握哪些因素？3、如何進

33、行商品結構分析？4、如何計算各主要商品的盈利水平？第三節 價格管理 各分銷平臺必須增強價格管理職能，主要指零售終端價格控制與價格信息反饋。 1、各分銷平臺如何有效地控制終端零售價格？ 2、業務員應做哪些方面的工作，以支持二次定價策略的制定？ 不同分銷渠道之間的價格要協調，尤其要對那些具有某種批發性質的渠道進行綜合管理，包括對最低出貨價與最高出貨量，以及商品貨物流向等等，都必須進行管理，以防這些特殊渠道沖量放貨向我們索取返利，同時造成竄貨，堵塞我終端網絡渠道正常走量，破壞我網絡建設。 最后，各分銷平臺必須建立起“價格熱線”，不斷依靠一線業務人員傳遞市場競爭價格信息，以支持分銷平臺乃至總部制訂價格

34、政策，有效地響應市場競爭。本章經驗體會：實踐案例：第十一章 達到顧客滿意令顧客滿意,是一個“長期而系統”的工程.要讓顧客滿意,尤其讓經銷商(客戶)滿意,必須讓他們短期有利可圖,長期能與xx公司共同成長。要想長期讓顧客滿意,就必須確保xx公司自身持續成功,確保xx公司不斷超越對手,系統而有組織地為顧客創造價值.第一節 有組織的努力 一個人的價值由他能為別人作貢獻決定,同理,一個人的成功由他能為別人作多大貢獻決定. 企業行為是一種組織行為,而不是個體行為.必須通過有組織的努力,整合有限的資源,才能超越競爭對手,才能長期而系統地為企業所選擇的顧客作貢獻. 1、我們在平常的工作中能為別人做哪些貢獻？2

35、、企業與顧客的價值互動關系是怎樣的？ 3、有組織的努力涉及到哪些方面？ 4、怎樣系統理解有組織地為顧客創造價值的基本概念？第二節 建立零售網絡 按一縣一戶或一縣多戶的標準，選擇有潛質的經銷商，組成核心客戶網絡，對區域市場進行零售網絡覆蓋。明確每一個核心客戶的市場責任區(或稱責任田),根據責任區內的競爭狀況,市場規模與潛力,確定主推xx公司產品目標銷售收入(或回款金額）。 “顧客滿意”必須建立在xx公司的競爭能力基礎上，建立在xx公司為顧客創造價值的能力基礎上，建立xx公司與核心客戶共同利益基礎上，這才是根本，這才能長久。 1、一縣一戶和一縣多戶根據什幺因素確定？ 2、你所負責的區域是什幺情況？

36、 3、確定核心客戶目標銷售收入的具體方法是什幺？4、在實際工作中,核心客戶最關心的問題都有哪些方面？ 第三節 支持核心客戶 為顧客創造價值，使客戶滿意，對每個分銷平臺來說，是一項具體的職能，每個分銷平臺必須從根本上轉變作風，尤其是分銷平臺的計劃、財務、行政、人事支持職能科室，必須進行整合，展開協同，全面而系統地支持核心客戶。各分銷平臺的“支持系統”,必須圍繞著加大商品流量,規范商品流向與加快商品流速展開,以提高核心客戶的銷售收入與毛利水平,提高核心客戶經銷xx公司產品的競爭能力與盈利水平.確保xx公司不斷超越對手,系統而有組織地為顧客創造價值。1、 分銷平臺上，計劃、財務、行政、人事等職能部門

37、應怎樣系統地支持客戶和銷售業務？ 2、你在工作中是怎樣與各職能科室進行溝通的？第四節 服務核心客戶 為顧客創造價值，使客戶滿意，必須落實到每一個業務員的工作職責上，使每個業務員從根本上改變作風，持續不斷地為核心客戶服務。 每個銷售業務員必須用知識與信息武裝起來,以一個咨詢員、客戶顧問、營銷專家與市場管理者的姿態，圍繞著幫助核心客戶發展事業、提高銷量、降低費用、加速周轉、提高盈利水平等等，展開全方位的咨詢服務與其它必要的幫助。 每個業務員將在這個持續的咨詢服務過程中，感到工作的樂趣，感到工作的活力與挑戰性，并伴隨這個過程，不斷提高自身的價值，達到職業生涯的高深境界。隨著每一個業務員聯系核心客戶能

38、力的不斷提高,客戶滿意度將不斷提高,整個核心客戶網絡的競爭力也將不斷提高,這一切將最終使xx公司不斷降低費用率,確立起不敗的目標。1、 平時都是怎樣經為銷商服務的？2、 在為核心客戶提供咨詢和幫助方面，你做得如何？3、 作為一名業務人員你覺得工作的樂趣在哪里？第十二章 堅持長期回訪加強對客戶的回訪,是保持并提升營銷網絡競爭力的關鍵.回訪工作是一項長期而艱巨的工作,必須用更高且富有挑戰性的目標,去牽引廣大業務人員提高訪問工作的數量與質量.同時,引導廣大業務人員擴大訪問工作的內涵,促使他們從“交易型”人才向“咨詢型”人才轉化.憑此提升業務隊伍的素質,強化終端網絡的競爭地位,以及深化與客戶的聯系.使

39、公司“為顧客創造價值,為員工創造機會”的價值理念落到實處.第一節 目標導向 把分銷平臺的銷售目標任務分解到各銷售業務部，再由業務經理分解到每個銷售業務員。 為了使銷售目標任務的實現具有戰略意義，必須集中資源于重點客戶，提高重點客戶的銷售目標任務；引導每個業務人員集中精力于重點客戶。通過重點客戶目標任務的完成，強化分銷平臺的市場競爭地位，同時，提升業務人員的職業素質與才能。 1、如何給業務員下達目標任務？ 2、如何確定客戶的類別等級？ 3、業務員的年度目標任務如何根據客戶的重要性等級進行分配？ 如果所在區域市場的增長潛力很大，處于成長期，且競爭對手較弱，在這種情況下，重點應該放在新客戶的開拓，同

40、時全面提升有潛質的客戶的銷售收入。第二節 回訪客戶每個業務員都必須明確各自的目標客戶(新、老客戶),以及對應的目標銷售收入(回款)以引導自己回訪工作的開展。進而,充分估計各類客戶目標實現的易難度,進行時間資源分配,明確各類客戶月訪問次數,以及每次訪問停留時間. 1、針對不同的客戶，我們如何規劃回訪工作？ 我們必須以計劃方式確保每個業務員展開訪問工作,通過計劃的約束與牽引,幫助每個業務員克服自身的惰性與恐懼。 要想進一步提高銷售業績，提高i等重要客戶的銷售收入，并不斷超越競爭對手，就必須注重訪問客戶的“質量”。 2、我們如何提高訪問客戶的質量？ 高目標的牽引作用，就在于要求每個業務員不能簡單地依

41、靠xx公司的名片、xx公司產品品牌，以及老面孔、老關系等等，去維持原有的銷售收入。 3、每次訪問時，在出訪前你是否都做了訪問提綱，訪問后都做了總結？若做了，你是如何做的？若沒做，為什幺？ 最后，每個業務員是商場導購人員的上司，在訪客同時，要持續指導、約束、幫助與激勵導購人員做好工作，為導購人員的成長以及做好工作承擔責任。 第三節 素質提升 回訪工作給每個業務人員提供了這樣一種轉機，即從普通的“交易型”業務員轉變為“咨詢型”業務員。從而，使業務員的職業生涯有了無限成長的空間，使每個業務員可以通過工作本身獲得滿足。 1、舉例說明,在xx公司 做業務的過程中,你都發生了哪些變化? 2、面對未來，整個

42、交易、結付和物流管理過程將逐步計算機化，業務員將面臨的出路在哪里？ 把回訪工作當作一種轉機，就是通過與客戶方各類人物打交道，把握各種事實、情況與問題，刺激我們去深入思考、吸納知識，從而找到為客戶作貢獻的機會。通過為客戶作貢獻來深化與客戶的聯系，提升自身的才干。、 通過回訪，我們給予經銷商的貢獻都有哪些？ 如果每業務員都能這樣，在終端網絡上點點滴滴、持之以恒地為客戶作貢獻，整個xx公司營銷網絡的競爭地位就會不斷強化。同時業務員隊伍的素質也將不斷累進，整體人力資本將伴隨業績的增長而迅速增值。第十三章 把握成功要點不斷地貼近市場，把握最終消費者的價值觀體系，然后運用熱點、賣點與售點，去提升xx公司企

43、業的形象，推廣xx公司產品的價值，傳播xx公司品牌的影響，從而提高銷售業績水平，這是牽引市場消費者大眾的成功要點。然而，創造社會熱點，抓住商品賣點，以及搞好商場售點，取決于我們的才能與市場的領悟力，需要長期不懈的磨練。第一節 成功關鍵 影響最終消費者的成功關鍵是，創造社會熱點，抓住商品賣點，以及搞好商場售點。 創造社會熱點，展開廣告宣傳；抓住商品賣點，進行導購推銷；搞好商場售點，進行現場促銷，就能強有力地吸引消費者，提高銷售業績。 1、熱點、賣點和售點是由誰說了算？我們如何才能弄清這些成功的要點？ 我們沒有別的選擇,只有下決心不斷貼近市場,貼近消費者,提高對市場的感覺與認識能力,不斷探索消費價

44、值觀體系;進而憑借價值理念體系,不斷嘗試市場創新,不斷做出修正,逐漸地去接近消費者所持的“價值”真相.先于競爭者找到市場熱點、商品賣點,以及消費者認為有價值的東西.第二節 社會熱點 創造一個當地社會健康向上的熱點，就可以大大提高xx公司品牌在當地社會的知名度、美譽度與信任度。從而，有利于xx公司產品在當地市場的銷售。 創造社會熱點的本質，就是公開向當地社會表明我們xx公司希望融入當地文化，表明我們對當地社會的理解，表明我們已經成為當地社會的一個不可分割的組成部分。 1、創造社會熱點的關鍵是什幺？、 我們如何通過創造社會熱點提升xx公司品牌？ 凡是那些人們普遍關注的事件與方面，都有可能經過系統策

45、劃，引起社會強烈的反響或引起社會共鳴，產生熱點。 3、為了使創造出的熱點為分地所接受和認同，都應注意哪些因素？第三節 商品賣點 商品的競爭力在很大程度上是在“銷售環節”上產生的；商品競爭力不只是研發、制造出來的，還是“銷售”出來的；推銷導購環節提高商品的競爭力。1、把商品內在的價值表示出來就是“商品賣點”，這包括哪些方面？ 每個推銷導購人員，主要靠商品的賣點，打動消費者的心，使消費者真正感悟到自己的利益與價值所在，清楚自己選擇xx公司商品的理由與依據。2、推銷導購是一個與顧客溝通的過程，在這個過程中，商品的賣點發揮怎樣的作用？ 為了使新商品盡快被市場廣泛接受,在新商品大量投放市場之前,就必須完

46、成商品賣點提煉,并通過新商品前期推廣,使商品賣點達到完善程度,以及使商品賣點為每個推銷導購人員所掌握.只有這樣,每一款新商品才能迅速打開市場的機會之窗,在市場需求發生變化之前，獲取足夠好的業績.、 新品上市之前，我們如何進商品賣點的提煉？第四節 商品售點 商場銷售點布置，在很大程度上決定著銷售績效，售點具有某種促銷功能。 售點的促銷功能在于吸引消費者的視線，引導消費者的興趣，刺激消費者的欲望，影響消費者的情緒，甚至可以改變消費者的看法或調整消費者的認識等等。 1、為了達到上述目的，我們在售點布置時應研究和遵循哪些基本規律？ 2、售點布置，作為一門創新藝術，我們須從哪些方面去營造整體綜合效果？

47、同時、售點布置作為公司整體形象的對外展現，可以起到廣告作用，故對售點的包裝要注重區域內各售點的規范、整潔、統一、鮮明色調以及大氣和富有親和力的外在表現。 3、我們如何通過售點的包裝提升品牌？第十四章 超越競爭對手必須不斷地超越對手,才能贏得持續成長的空間與時間;要想不斷地超越對手,必須不斷地超越自我.商戰生死地,不斷超越是唯一的生存法則.我們必須找到這種不斷超越的原動力,這就是關注競爭對手,了解競爭對手,找到差距,持續改進;把千百萬次持續改進成果積累起來,提升我們整體競爭能力,去超越對手.整個過程的全部難點,在于各級業務經理能否承擔起這樣的責任.為下屬業務人員的成長作貢獻.第一節 了解對手 每

48、個業務人員都應該成為關注競爭對手的“老手”,所謂“知己知彼,百戰不殆”.在競爭趨向壟斷的今天,競爭對手有足夠的力量影響市場格局,要時時關注競爭對手的一舉一動. 1、在工作中，我們都要關注競爭對手哪些方面的信息？ 了解競爭對手的目的，就是持續改善自己的經營管理狀態，尋求機會不斷超越對手。 按照“基準營銷”的思想,企業應該向對手學習,與競爭者相比找出差距,不斷改進,超越對手,這樣才能最終贏得顧客. 我們可以從競爭對手的具體舉措中，找到爭奪市場、爭奪顧客的思路；同時，也可以發現對手的不足與弱點，從而，找到超越對手的機會。 2、在什幺情況下，我們采取跟進競爭對手的策略？這樣做能獲得什幺樣的效果？第二節 持續改進 每個分銷平臺（分公司與經營部）都必須在總體上把握自身的競爭能力。1） 目標任務是否明確。包括從總體戰略到各部門目標任務是否明確，每個業務員