1、1產品銷售如果沒有好的宣傳和促銷，產品銷售如果沒有好的宣傳和促銷，就如同一個美女在黑暗中努力向人就如同一個美女在黑暗中努力向人拋媚眼拋媚眼2AttentionAttention引起注意引起注意InterestInterest產生興趣產生興趣DesireDesire購買欲望購買欲望ActionAction購買行動購買行動3l促銷：人員推銷、廣告和公共關系、陳列、演示會等用以增進消費者購買和交易效益的活動.4 廣告廣告 贈送贈送 試用試用 演示推廣會演示推廣會 人員促銷人員促銷 POP，產品陳列，產品陳列 客情關系營銷客情關系營銷5促銷組合促銷組合廣告廣告銷售促進銷售促進公關公關人員推銷人員推銷陳

2、列、演示會陳列、演示會展示會等不規展示會等不規則的銷售努力則的銷售努力( (也稱營銷溝通組合也稱營銷溝通組合) )6 提升公司的知名度以及消費者對公司和提升公司的知名度以及消費者對公司和產品形象的喜愛和接受程度；讓消費者產品形象的喜愛和接受程度；讓消費者充分了解你所提供的產品和服務的特點充分了解你所提供的產品和服務的特點和優勢。和優勢。 宣布短期促銷信息，提醒消費者前往購宣布短期促銷信息，提醒消費者前往購買。買。7l消費者促銷:樣品,優待券,退款優待,減價,獎品,競賽,贈品券,示范會等.l經銷商促銷:購貨折讓,免費貨品,商品津貼合作廣告,擴展金,中間商銷售競賽等.l公司業務人員的促銷:紅利,競

3、賽,促銷獎金等.8消費者消費者“拉拉”和經銷商和經銷商“推推”的平衡的平衡9l產品銷售有利時機產品銷售有利時機l公眾節假日公眾節假日l季節性季節性l目前流行話題，有新聞性者目前流行話題，有新聞性者l公司的節慶公司的節慶l公司策略性決定公司策略性決定10 優勢：優勢： 劣勢：劣勢： 關鍵點：關鍵點：11建立目標建立目標確定主題確定主題確認對象確認對象擬訂方案擬訂方案預算策劃預算策劃執行與控制執行與控制評估效果評估效果12l吸引人潮吸引人潮,提高顧客的人店比率提高顧客的人店比率.l改善并提升美容院的形象改善并提升美容院的形象.l拓展商圈拓展商圈,開發客源開發客源.l穩定客源穩定客源,提高提高 忠誠

4、顧客的比例忠誠顧客的比例.l提升顧客人均消費額度提升顧客人均消費額度.l推出獨特的銷售和服務主張推出獨特的銷售和服務主張.l改變季節性營業格局或競爭格局改變季節性營業格局或競爭格局.l刺激營業額增長刺激營業額增長.13 對象要明確。對象要明確。 要了解促銷對象的要了解促銷對象的需求需求 要有購買的誘因要有購買的誘因（物質及文化方面）（物質及文化方面） 充分的準備充分的準備 合適的周期合適的周期 有效的信息傳達有效的信息傳達 可行的計劃可行的計劃 有號召力的主題有號召力的主題14 對單一人群進行重復銷售，造成消費者的恐懼對單一人群進行重復銷售，造成消費者的恐懼心理和家用產品堆積，以及對產品和企業

5、的不心理和家用產品堆積，以及對產品和企業的不信任；信任； 過度追求短期效應；提前預防尷尬局面。過度追求短期效應；提前預防尷尬局面。 促銷并不是單一的活動，它是須與其它營銷活促銷并不是單一的活動，它是須與其它營銷活動配合運用的，在促銷活動中要善用廣告資源，動配合運用的，在促銷活動中要善用廣告資源，通過適當的廣告方式去告知促銷的信息，讓人通過適當的廣告方式去告知促銷的信息，讓人們了解促銷的內容，那么促銷的效果將成倍的們了解促銷的內容，那么促銷的效果將成倍的增長。增長。15l產品推廣示范會產品推廣示范會l廣告宣傳廣告宣傳l打折優惠打折優惠l贈送產品或服務贈送產品或服務16l通過來店的顧客的宣傳通過來

6、店的顧客的宣傳. .l宣傳單的散發宣傳單的散發. .l廣告媒體廣告媒體l店面布置營造氣氛店面布置營造氣氛. .17l搞好市場調查搞好市場調查. .l定出有效吸引客源的媒介定出有效吸引客源的媒介. .l促銷主題要簡單明了、易記易懂促銷主題要簡單明了、易記易懂, ,注意要突出注意要突出優惠的地方優惠的地方, ,如同樣價錢享受更多的服務、同如同樣價錢享受更多的服務、同樣產品降價銷售、皇牌項目折價優惠樣產品降價銷售、皇牌項目折價優惠, ,贈試用贈試用裝等裝等. .18l促銷的折扣原則促銷的折扣原則:折扣盡量不要打得太底折扣盡量不要打得太底,不要不要讓人覺得以前實在賺她太多讓人覺得以前實在賺她太多.會員

7、和非會員要加會員和非會員要加以區別以區別,以爭取非會員的入會機會以爭取非會員的入會機會.盡量不要在盡量不要在產品上打折產品上打折,產品的利潤最高產品的利潤最高,盡量不要打折盡量不要打折,可可采取贈送服務的方法采取贈送服務的方法.l促銷宣傳品促銷宣傳品:張貼懸掛張貼懸掛,人員派發人員派發.l促銷前內部人員的注意事項促銷前內部人員的注意事項:熟記日期主題內熟記日期主題內容容,促銷產品的特性促銷產品的特性,價錢成分必須了解清楚價錢成分必須了解清楚,統統一的應答方式一的應答方式,統一的操作流程統一的操作流程,明確每個員工明確每個員工的目標的目標.19l必須有明確的必須有明確的“促銷活動實施進度及分工協

8、作促銷活動實施進度及分工協作計劃計劃”；l所有員工均須知道自己的職責、任務并按期按所有員工均須知道自己的職責、任務并按期按要求完成；要求完成；l大型特殊之促銷活動，應對收銀，接待等環節大型特殊之促銷活動，應對收銀，接待等環節人員進行專項訓練。人員進行專項訓練。l對促銷活動必須有完整的記錄；對促銷活動必須有完整的記錄；l制定合理的獎勵制度；制定合理的獎勵制度；l廣告宣傳品的設計廣告宣傳品的設計l必須做好庫存盤查及追加訂貨作業。必須做好庫存盤查及追加訂貨作業。20l若非競爭逼迫，盡量不采用降價的促銷方法，若非競爭逼迫，盡量不采用降價的促銷方法，只有降價幅度達到只有降價幅度達到2030%以上，才會產

9、生明以上，才會產生明顯效果顯效果。l若準備安排價格促銷，則應注意：若準備安排價格促銷，則應注意： A、與競爭對手比較、與競爭對手比較,本店的平均毛利水平如何本店的平均毛利水平如何?有多大空間有多大空間?產品利潤空間如何產品利潤空間如何? B、是否有把握吸引更多的顧客上門、是否有把握吸引更多的顧客上門?是否找到最好的方法是否找到最好的方法? C、降價的幅度、降價的幅度,折算后相當于犧牲多少利潤折算后相當于犧牲多少利潤? D、選擇哪些項目進行優惠、選擇哪些項目進行優惠? E、當競爭對手再次加大降價幅度時、當競爭對手再次加大降價幅度時,你是否有能力跟進你是否有能力跟進? F、降價促銷意味著隨著促銷結

10、束而出現銷售空擋、降價促銷意味著隨著促銷結束而出現銷售空擋,你是否找你是否找到解決方法到解決方法?21消費者促消費者促銷活動的銷活動的例子例子 內容內容 目的目的 評價評價執行上的困難執行上的困難贈品贈品顧客購買產品顧客購買產品時獲得一件物時獲得一件物品，不加收費。品，不加收費。作為刺激消費作為刺激消費的附加品，帶的附加品，帶有收集的特質，有收集的特質，增加再次消費增加再次消費性性直接、不假任直接、不假任何方式的消費何方式的消費獎賞；適合帶獎賞；適合帶動每個年齡層動每個年齡層的產品的產品活動的結果好壞活動的結果好壞隨著附加品的吸隨著附加品的吸引力，因附加品引力，因附加品的價值而受限。的價值而受

11、限。自行給付自行給付之促銷活之促銷活動動顧客有機會買顧客有機會買到需要的產品，到需要的產品，并以優惠的價并以優惠的價格購得其他產格購得其他產品。品。多數情況下，多數情況下，價格優惠且與價格優惠且與產品相關的貨產品相關的貨品會和產品一品會和產品一起銷售出去。起銷售出去。是毫無問題的是毫無問題的促銷技巧，也促銷技巧，也不會耗費預算。不會耗費預算。不容易找到適合不容易找到適合的產品。的產品。優惠價格優惠價格促銷促銷針對有限的活動針對有限的活動場所，降低產品場所，降低產品的終端售價。的終端售價。短期內營業額提短期內營業額提高高不復雜且深具效不復雜且深具效果的促銷技巧；果的促銷技巧；但花費較高。但花費較

12、高。重復使用會導致價重復使用會導致價格水平低落的危險。格水平低落的危險。2223產品銷售產品銷售陳列展示陳列展示駐店培訓駐店培訓銷售銷售銷售銷售拜訪拜訪促銷促銷產品推廣產品推廣演示會演示會成功的銷售體現在每一個環節的工作都成功的銷售體現在每一個環節的工作都扎扎實實地做好扎扎實實地做好24 提升公司和產品的形象。提升公司和產品的形象。 發展產品加盟銷售網絡。發展產品加盟銷售網絡。 加強客情關系。加強客情關系。 吸引新客源和鞏固現有客源。吸引新客源和鞏固現有客源。 252 2、演示會前期的準備工作、演示會前期的準備工作演示會由經銷商與廠家合辦，所以準備工作雙方演示會由經銷商與廠家合辦，所以準備工作雙方各自發揮優勢，協作進行。各自發揮優勢，協作進行。11、派出業務人員登門拜訪，發出邀請函并收回、派出業務人員登門拜訪，發出邀請函并收回回執確定參加演示會的人數。回執確定參加演示會的人數。22、提前一周左右時間在當地報紙或電視媒體上、提前一周左右時間在當地報紙或電視媒體上刊登廣告渲染演示會氣氛；刊登廣告渲染演示會氣氛；33、確定召開演示會的場所，并對會場進行布置、確定召開演示會的場所，并對會場進行布置-會場的配置，設施租借到位（如音響、電視），現會場的配置，設施租借到位（如音響、電視），現場推廣產品的陳列、展示，準備演示會用的展板、