1、基金營銷基金營銷 李光李光主要內容主要內容一、行業情況介紹二、基金營銷優勢三、精準營銷一、行業情況介紹一、行業情況介紹l1.美國基金發展帶來的啟示l2.中國基金發展十三年l3. 加強基金銷售是未來的大趨勢l1940-1980年，美國基金整個行業發展比較平穩，1980年開始隨著經濟的發展和股市的走牛，共同基金經歷了快速增長的30年，1996年共同基金的資產超過了銀行存款。l美國共同基金的資產規模仍然是世界上最大的，占到了世界共同基金資產的51%。1.美國基金發展帶來的啟示：美國基金發展帶來的啟示：l根據ICI的統計顯示，美國共同基金從1991年的1.393萬億美元發展到2007年的12萬億美元。

2、l2008年次貸危機，對公募基金的管理規模也會有所打擊，到2010年1月份，已經增加到7,674只基金，基金資產達到108,862億美元。 而美國股市股票市值為11.2萬億美元 l縱觀17年的發展歷程，基金行業整體管理規模呈現較為顯著的正增長。l總之：短暫的調整并不能改變美國共同基金行業的整體成長趨勢，只是增長速度有所下降。個人投資者居多個人投資者居多l根據ICI的資料顯示，美國大概有9200萬的不同類型的個人投資者，他們持有共同基金82%的資產。在過去的30年里，個人投資者的數量顯著增長，截至2008年末，45%的美國家庭持有基金，然而這個數字在1980年還不到6%。2.中國基金發展十三年中

3、國基金發展十三年l1998年，規范管理的基金業剛起步時，當年只成立了5只基金，且全部是封閉式基金。l2003年我國基金數量首次突破100只，達到110只，l從第1只到第100只，用了整整6年時間。l2005年基金數量突破200只，當年底達到218只，l2006年新增基金數量達90只，當年基金總數突破了300只。l2007年，管理層為了控制風險放緩了新基金審批步伐，當年新增基金數僅有38只。當年底基金總數僅只有346只l2008年的大熊市，管理層新批基金數量超過100只，當年年中基金總數突破400只，到年底時達到439只。 l2005年以來的五年是我國基金數量增長最快的時期，每年新增基金數在70

4、只左右。l截至2010年12月31日，60家基金公司基金資產總規模為2.44萬億元人民幣(不包括QDII基金,包括ETF聯接基金)，總共700余只基金。而滬深股市總市值已達26.54萬億元人民幣 l2010年有147只新基金誕生，新增資產超3100億元。基金發行加速，迎來行業大爆發基金發行加速，迎來行業大爆發l年初，證監會基金部下發關于進一步優化基金審核工作有關問題的補充通知，基金審批將迎來六條通道并行的格局，這將加快新基金審批發行進程，也必將迎來新基金的密集發行 。l4月12日，據證監會網站公布的數據顯示，僅一天就發行了9只新基金，同時上柜銷售的基金就有25只。l有業內人士估計，今年的新基金

5、數量可能將突破200只！業績情況業績情況l2010年上證綜指和滬深300指數分別下跌14.31和12.51，總體來看，主動投資的股票方向基金2010年平均業績都取得了正收益，整體跑贏大盤。l數據顯示，納入統計口徑的166只標準股票型基金平均業績為2.89% 3.加強基金銷售是未來的大趨勢加強基金銷售是未來的大趨勢l券商只靠提供交易通道服務生存的時代一去不復返。 剛剛過去的2010年，證券業承受了交易傭金率大幅下滑的沖擊，各大券商經紀業務的凈收入較上一年度均有所下滑。 l作為證券公司最為核心的業務，經紀業務收入的下滑意味著券商總營業收入的萎縮。事實上，多數券商營業收入、凈利潤較2009年均出現了

6、不同程度的下降。l2011年一季度國信泰然九路營業部，傭金收入利潤年一季度國信泰然九路營業部，傭金收入利潤下滑下滑62%l2010年經營數據顯示，券商主要收入貢獻結構在去年發生了較大變化，傳統經紀業務在券商業務貢獻占比中出現下滑，而證券承銷業務、受托客戶資產管理業務的收入貢獻占比明顯提高。2.營業部自身狀況：營業部自身狀況：l業務單一，盈利渠道主要靠經紀業務l公司理財產品缺乏l基金業務急需擴大業務單一，盈利主要靠經紀業務業務單一，盈利主要靠經紀業務l市場傭金一年低過一年，嚴重攤薄營業部利潤空間 4月平均傭金萬分之4.8l雖然馬上出臺傭金限制規定，但對成立近一年、客戶存量很少的我們，利空多過于利

7、多！l加大客戶開發難度公司理財產品缺乏公司理財產品缺乏l華龍自營業務正起飛，理財產品也有望展開基金業務急需擴展基金業務急需擴展l基金業務還在起步，隨著市場發展，這塊對營業部、對我們自己、對客戶的重要性越來越突出二、基金營銷優勢二、基金營銷優勢l增加收入的重要渠道l豐富投資品種l增加客戶忠誠度l拓寬客戶開發視野增加收入增加收入l炒股傭金戰！ 千幾?萬幾？（提成！）l基金銷售？ 百分之！（全是你的！）l首備技能：通過通過基金基金從業考試從業考試l日常注意事項：買之前找買之前找財務財務！豐富投資品種豐富投資品種l股票型 混合型 債券型 l場內、場外的結合l促成有效戶增加客戶忠誠度增加客戶忠誠度l據分

8、析，購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是0。拓寬客戶開發視野拓寬客戶開發視野l不只是能炒股：l買國債：銀行排隊華龍空閑l買基金：銀行？華龍？三、精準營銷三、精準營銷新發一個基金，一拿到你能知道誰會感興趣嗎？基金的投資者基金的投資者l中小額投資者l有較成熟的收益-風險投資理念l愿意委托專家理財l認可專家的投資理念l隨年齡-負擔-收入變化而調整投資模型l信任理財顧問l認可基金投資對象收益前景營業部的定位營業部的定位lPortal of Sales 銷售門戶lPortal of Service 服務門戶l顧問+醫生+商人+經紀人某基金公司的個人客戶學歷分布某基

9、金公司的個人客戶學歷分布學歷區間 客戶數量初中及以下 7500高中/中專 33256大專 43256本科 56625 數量比例5.26%23.32%30.33%39.71%金額比例8.55%20.17%26.11%43.27%人均購買基金份額64261342063403943090碩士 16681.17%1.56%52870博士及以上 2910.20%0.33%63873合計 142596100%100%39543某基金公司某基金公司個人投資者個人投資者投資金額分布投資金額分布區間（萬）客戶數量比例%客戶金額比例%人均認購基金份額（元）0-11-55-100100-10001000以上16.1

10、6%63.46%19.50%0.18%0%2.53%32.3%57.02%7.75%0.41%583218976109002159551322010120合計99.3%100%37288基金分類：基金分類：l股票型、混合型、債券型、貨幣型、保本股票型中又有指數型、紅利型、主題投資紅利基金的目標客戶紅利基金的目標客戶l投資基金持有時間達一年以上的基金客戶l基金定投的客戶l購買了一年期銀行理財產品的客戶l持有投資聯結保險的客戶l第三方存管的客戶l賬戶有一定資金但長期不動的客戶貨幣基金的目標客戶屬性貨幣基金的目標客戶屬性l中小額閑置資金l不愿承受本金損失風險l看淡股市前景l希望保持資金的流動性l追求

11、略高于銀行同期存款收益l對證券業務有一定了解l接受有關基金公司某貨幣基金的個人投資者的年齡分布某貨幣基金的個人投資者的年齡分布年齡區間客戶數量比例金額比例人均購買份額24歲及以下25到 34歲35到49歲50歲及以上2.55%19.5%45.84%32.11%2.07%15.61%50.18%32.14%29976295274039636940貨幣基金的目標客戶貨幣基金的目標客戶l有存款/現金的個人，尤其是： 1、曾經投資基金 2、賬戶有錢（10000元以上） 3、曾投資國債、企業債 4、以休眠的曾經大戶 5、大額短期定期和活期存款戶某保本基金的個人投資者的年齡分布某保本基金的個人投資者的年齡

12、分布年齡區間客戶數量比例區間金額比例人均購買量24歲及以下2.80%1.95%851025到 34歲23.46%16.93%882635到49歲48.49%50.71%1278850歲及以上25.25%30.41%14730保本與債券基金目標客戶的屬性保本與債券基金目標客戶的屬性l有閑置資金 l風險承受度低l有投資意愿l溫和地看好大市l沒時間做股票l缺乏投資技巧l自己操作多次失敗l收益目標不高l滿意基金的過往業績l基本了解基金l認可基金公司或經紀人的品牌債券、保本基金的目標客戶債券、保本基金的目標客戶1.買賣和持有以下品種l債券l國債回購l封閉基金l開放基金l大藍籌股2.賬戶有錢（10000以

13、上）的但目前股票持倉量低3.多次咨詢過以上投資4.休眠的大客戶5.銀行一年期以上定期客戶6.企業年金股票型基金的目標客戶股票型基金的目標客戶1.習慣于低位建倉l-敢于敢于“抄底抄底”的投資者的投資者l-接受接受“資金擇時，專家擇股資金擇時，專家擇股”的安排的安排2.有投資基金經驗并認可價值投資l-由基金投資經驗：由基金投資經驗：2005年末至年末至2007年初年初l-投資基金并持有投資基金并持有6個月以上的客戶個月以上的客戶3.又可用于證券投資的資金-資金長期不被支用4.或長或短的投資路線滬深滬深300基金目標客戶的總體特征基金目標客戶的總體特征l1.認可指數型基金l2.投資對象具有多樣性、組

14、合性特征l3.有低位建倉習慣。并有獲利經驗l4.接受專家理財l5.有持有投資標的2年以上l6.追求較高或超額收益滬深滬深300基金針對的核心需求點基金針對的核心需求點l行情判斷正確，但選股踩中地雷l缺乏穩定的中長期投資（2年以上）標的，難以配置資產l基金管理人流動性大，且不斷爆出損害投資人利益的基金黑幕某穩健成長基金的投資者年齡分布某穩健成長基金的投資者年齡分布年齡區間年齡區間客戶數量比例客戶數量比例區間金額比例區間金額比例人均購買份額人均購買份額24歲及以下歲及以下1.45%1.06%2630425到到 34歲歲16.74%14.28%3083635到到49歲歲44.25%48.17%393

15、6150歲及以上歲及以上37.56%36.49%35125某穩健成長基金的結構分析某穩健成長基金的結構分析區間區間客戶數量比例客戶數量比例客戶金額比例客戶金額比例5000及以下及以下1.8%0.11%5000-1萬萬21.27%2.9%1萬萬-3萬萬45.46%16.05%3萬萬-5萬萬9.92%8.29%5萬萬-10萬萬10.68%15.29%10萬萬-50萬萬9.99%35.92%50萬以上萬以上0.88%21.44%穩健型基金的目標客戶穩健型基金的目標客戶l中庸之道中庸之道l機動靈活操作機動靈活操作精確集中營銷精確集中營銷 以客戶為中心以客戶為中心l丟掉銷售目標，把自己當做一個客戶的內部

16、顧問，用你的所有工具，幫助你的客戶完成他們的目標l意味著不能再把注意力集中在你的出色的產品和優質的服務上，而應該轉移到客戶的需求上來l忘我的為客戶服務l1在企業內部，只有成本。l21世紀，沒有危機感是最大的危機。l如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。l如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。l20世紀是生產率的世紀，21世紀是質量的世紀，質量是和平占領市場最有效的武器。l把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。l自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。2021/10/316:1021.10.31l科學技術的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而

17、人們要不斷適應這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發展的良好機2021-10-31會。2021年10月31日星期日6時10分21秒l不只獎勵成功，而且獎勵失敗。l一個人想要成功，就要學會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。6:10:216:1021.10.31l公平不是總存在的，在生活學習的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效。l花費數百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。l不能搞平均主義，平均主義懲罰表現好的，鼓勵表現差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。21.1

18、0.316:10l利人為利已的根基，商業經營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。l管理就是把復雜的問題簡單化，把混亂的事情規范化。l質量等于利潤。21.10.316:106:10:21l失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學里所學的還有用。l噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。2021/10/31l機會并不會自動地轉化為鈔票l只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。6:10:2119:1121.10.31l做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。21.10.3121.10.31l戰略越精煉，就越容易被徹底地執行。l他之所以為自己所領導的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業的人。2021年10月31日星期日6時10分21秒l一個成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。l我們并不鄙棄一切有惡習的人，但我們鄙棄一點美德都沒有的人。20.2.182