1、第一步：拜訪前的準(zhǔn)備第二步：成功進(jìn)門(mén)第三步：贊美觀察第四步：有效提問(wèn)第五步：傾聽(tīng)推介陌拜成功陌拜成功步驟步驟第六步：克服異議第七步：成功邀約第八步：致謝告辭第一步：陌拜前的準(zhǔn)備第一步：陌拜前的準(zhǔn)備儀容、儀儀容、儀表、言談表、言談舉止乃至舉止乃至表情動(dòng)作表情動(dòng)作上都力求上都力求自然，就自然，就可以保持可以保持良好的形良好的形象。象。 不良的情不良的情緒是影響緒是影響成功的大成功的大敵，我們敵，我們要學(xué)會(huì)遙要學(xué)會(huì)遙控自己的控自己的情緒。情緒。消除客戶心消除客戶心理障礙，建理障礙，建立投緣關(guān)系，立投緣關(guān)系，就建立了一就建立了一座可以和客座可以和客戶溝通的橋戶溝通的橋梁。梁。“知之為知之為知之，不知之

2、，不知為不知知為不知”這句老古這句老古語(yǔ)告訴我語(yǔ)告訴我們做人的們做人的基本道理。基本道理。信心來(lái)自于信心來(lái)自于心理，只有心理，只有做到做到“相信相信公司、相信公司、相信產(chǎn)品、相信產(chǎn)品、相信自己自己”才可才可以樹(shù)立強(qiáng)大以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。的自信心理。接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，接觸是奠定成功的基石。接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，接觸是奠定成功的基石。銷(xiāo)售人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。 第一步：陌拜前的準(zhǔn)備第一步：陌拜前的準(zhǔn)備計(jì)劃目的計(jì)劃目的 計(jì)劃路線計(jì)劃路線銷(xiāo)售人員的首先任務(wù)就是把自己銷(xiāo)售人員的首先任務(wù)就是

3、把自己“陌生之客陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與客戶溝通時(shí)情形，對(duì)客戶性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)。腦海中要清楚與客戶溝通時(shí)情形，對(duì)客戶性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)。由于我們的銷(xiāo)售模式是具有連續(xù)性的，所以初次上門(mén)拜訪的目的是推由于我們的銷(xiāo)售模式是具有連續(xù)性的，所以初次上門(mén)拜訪的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品本身。銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品本身。計(jì)劃任務(wù)計(jì)劃任務(wù)按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧！今天的客戶是昨天客戶拜訪按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧！今天的客戶是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員

4、要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白如何進(jìn)門(mén)是我們面臨的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握如何進(jìn)門(mén)是我們面臨的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的的先機(jī)。先機(jī)。3.工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷(xiāo)售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低

5、50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量！銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。1.儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門(mén)拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。最好是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。2.資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到客戶資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為銷(xiāo)售人員，不僅僅要獲得潛在客戶的基

6、本情況，還要了解公司資料、同行業(yè)資料。4.時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與客戶預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給客戶增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給客戶傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓客戶產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門(mén)前準(zhǔn)備。外部外部 準(zhǔn)備準(zhǔn)備1.信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)是決定成功與否信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。持積極樂(lè)觀的心態(tài)。3. 拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想

7、，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。2.知識(shí)準(zhǔn)備：上門(mén)拜訪是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段知識(shí)準(zhǔn)備：上門(mén)拜訪是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是引入對(duì)方關(guān)心最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是引入對(duì)方關(guān)心的話題。的話題。3.拒絕準(zhǔn)備：大部分客戶是友善的，換個(gè)角度去想，通常在拒絕準(zhǔn)備：大部分客戶是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己接觸陌生人

8、的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。4.微笑準(zhǔn)備：如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣微笑準(zhǔn)備：如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。對(duì)待別人。 開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的客戶之間是沒(méi)有開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的客戶之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情見(jiàn)面三分情”！因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)！因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。 重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解客戶需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)十分鐘

9、：熟悉了解客戶需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)十分鐘。重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標(biāo)這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標(biāo)客戶。客戶。 離開(kāi)十分鐘：為了避免客戶反感，導(dǎo)致陌拜失敗，離開(kāi)十分鐘：為了避免客戶反感，導(dǎo)致陌拜失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)。給客戶留下懸念，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)。給客戶留下懸念，使其對(duì)我們產(chǎn)品感興趣。使其對(duì)我們產(chǎn)品感興趣。敲門(mén)敲門(mén)注意注意話術(shù)話術(shù)態(tài)度態(tài)度 贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。 善用贊美是最好成績(jī)的銷(xiāo)售武器。 話術(shù)：

10、“您辦公室真干凈” “您今天氣色真好” 辦公室干凈布置氣色氣質(zhì)穿著。 層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕），間接贊美（阿姨，桌上那照片是您兒子吧，真帥！和您長(zhǎng)得好像），深層贊美（阿姨，您長(zhǎng)得好像我家三姨，真親切！），三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。觀察：我們要善于用眼睛來(lái)觀察客戶的身份、地位、愛(ài)好等，從而確信是否是目標(biāo)客戶。 觀察要素：清掃程度、辦公桌上的擺放情況、家庭成員照片及是否養(yǎng)花、鳥(niǎo)，是否愛(ài)好書(shū)畫(huà)等，是否有體現(xiàn)在公司地位的文件。 提問(wèn)的目的提問(wèn)的目的 提問(wèn)注意提問(wèn)注意通過(guò)提問(wèn)，尋找與客戶通過(guò)提問(wèn)，尋找與客戶之間的共同話題，交談之間的共同話題，交談當(dāng)中了解客戶本身對(duì)

11、產(chǎn)當(dāng)中了解客戶本身對(duì)產(chǎn)品的需求程度品的需求程度。為了讓客戶留下良好的為了讓客戶留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初見(jiàn)面最初1545秒的開(kāi)秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。場(chǎng)白提問(wèn)。確實(shí)掌握談話目的，熟確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。時(shí)才有信心。儀表、服裝：儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買(mǎi)的？阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買(mǎi)的？”客戶回答：客戶回答：“在國(guó)貿(mào)買(mǎi)的在國(guó)貿(mào)買(mǎi)的”。銷(xiāo)售人員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買(mǎi)衣服，一定是有錢(qián)的人。銷(xiāo)售人員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買(mǎi)衣服，一定是有錢(qián)的人。 鄉(xiāng)土、老家：鄉(xiāng)土、老家：“聽(tīng)您口音老

12、家是遵義的吧！我也是聽(tīng)您口音老家是遵義的吧！我也是.”銷(xiāo)售人員不斷以這種提問(wèn)拉近關(guān)系。銷(xiāo)售人員不斷以這種提問(wèn)拉近關(guān)系。 氣候、季節(jié)：氣候、季節(jié)：“這幾天突然降溫了，去年這個(gè)時(shí)候這幾天突然降溫了，去年這個(gè)時(shí)候.”。家庭、子女：家庭、子女：“我聽(tīng)說(shuō)您家女兒是我聽(tīng)說(shuō)您家女兒是.”營(yíng)銷(xiāo)員了解顧客家庭善是否良好。營(yíng)銷(xiāo)員了解顧客家庭善是否良好。 住宅、擺設(shè)、鄰居：住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專(zhuān)業(yè)的嗎？我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專(zhuān)業(yè)的嗎？”了解了解客戶以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。客戶以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。 興趣、愛(ài)好：興趣、愛(ài)好：“看您辦公

13、室都養(yǎng)魚(yú)，一定很喜歡，那對(duì)釣魚(yú)感興趣嗎？看您辦公室都養(yǎng)魚(yú)，一定很喜歡，那對(duì)釣魚(yú)感興趣嗎？”了解了解客戶興趣愛(ài)好。客戶興趣愛(ài)好。 1.先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。 2.盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話時(shí)注意對(duì)方的表情及動(dòng)作。3. 特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專(zhuān)業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。4.問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助引導(dǎo)客戶決定。5.先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。6.我們?nèi)绻氤晒Γ鸵欢ㄒ獙W(xué)會(huì)問(wèn)客戶關(guān)心的問(wèn)題。 1、仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與客戶的共鳴點(diǎn)，說(shuō)話掌握

14、與客戶同頻率的原則，讓客戶感到一種“錯(cuò)覺(jué)”，你與他是同類(lèi)型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景，及時(shí)補(bǔ)進(jìn)客戶的個(gè)性化檔案。 2、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)客戶介紹一些公司情況、產(chǎn)品屬性、優(yōu)惠政策等，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。 3、對(duì)遲疑的客戶，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)強(qiáng)調(diào)其對(duì)兒子、女兒的付出，使其為了子女非買(mǎi)不可。 4、對(duì)一些仍未下決心的客戶，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般客戶回訪以便下次再邀請(qǐng) 。“您為什么不來(lái)我們接您為什么不來(lái)我們接待點(diǎn)詳細(xì)看看呢？待點(diǎn)詳細(xì)看看呢？”“您決定一個(gè)人去，還您決定一個(gè)人去

15、，還是夫妻倆一起去看呢？是夫妻倆一起去看呢？”“您覺(jué)得我們樓盤(pán)性價(jià)比很高吧？您覺(jué)得我們樓盤(pán)性價(jià)比很高吧？”“那您就和妻子一起來(lái)看看吧！那您就和妻子一起來(lái)看看吧！”“您愛(ài)人想法肯定和您您愛(ài)人想法肯定和您一樣，您先去看看吧？一樣，您先去看看吧？”“走吧，我們現(xiàn)在就去走吧，我們現(xiàn)在就去接待點(diǎn)看看吧，我會(huì)詳接待點(diǎn)看看吧，我會(huì)詳細(xì)給您介紹的！細(xì)給您介紹的！”“您兒子在貴陽(yáng)馬上就畢業(yè)您兒子在貴陽(yáng)馬上就畢業(yè)了，您想讓他一直租房住嗎？了，您想讓他一直租房住嗎？更何況我怕再晚您想要的小更何況我怕再晚您想要的小戶型沒(méi)有了！戶型沒(méi)有了！”致謝告辭致謝告辭初次拜訪時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制初次拜訪時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在在20-30分鐘之內(nèi)。分鐘之內(nèi)。根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)客根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)客戶有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)戶有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。應(yīng)及時(shí)致謝告辭。 古語(yǔ)有畫(huà)蛇添足之說(shuō)，就是提醒我們古語(yǔ)有畫(huà)蛇添足之說(shuō)，就是提醒我們?cè)谡f(shuō)清楚事情之后，不要再進(jìn)行過(guò)多在說(shuō)清楚事情之后，不要再進(jìn)行過(guò)多修飾。修飾。 虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠(chéng)的虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠(chéng)的人！用真誠(chéng)的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住人！用真誠(chéng)的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！你！ 初次談話初次談話“ 我們我們”比比“ 我我”更