1、蒙牛企業運營策略蒙牛企業運營策略 蒙牛成立于1999年 總裁牛根生帶領他團隊用高遠矚的 市場策略 構建了縱橫的營銷網絡， 開創中國乳業高速發展先河； 在人們“瘋?！钡馁澴u中， 用“事在人為”的哲理， 創造了這個時代奇跡：蒙牛企業運營策略 1999年完成銷售額4400萬，乳業排名第1116位； 2000年完成銷售額2、94億，乳業排名第11位 2001年完成銷售額8、5億，乳業排名第5位； 2002年完成額21億元，進入乳業第4位； 以1947.1%增長速度, -榮登“中國百強私營企業”成長之冠； 商標被評為“中國馳名商標”， -產品暢銷全國28個省市； 利樂枕銷量全球第一, 公司全球樣板工廠落

2、戶蒙牛 跨國財團摩根士丹利、鼎輝、英聯一次性為蒙牛 注冊資金2、16億美金；蒙牛企業運營策略 成長策略是先拿出一個差異化產品-利樂枕牛奶，強勢介入市場，就是憑著這個差異化產品打通業務鏈條迅速建立業務鏈及自己的銷售體系、生產體系， 其所帶來利潤足以使公司能夠整合整個業務鏈條關鍵環節，成功度過企業最初危險期 在發展中完善整個鏈條產供銷體系，在操作中有兩點做的相當徹底，一個是事件營銷淋漓盡致的應用，另一個是經銷網絡的從新建立。蒙牛企業運營策略蒙牛的營銷手段也相當不錯， 初期使用燈箱廣告牌在大本營呼和浩特打開局面；借“奧運捐款”建立良好的企業形象,產品走向全國；為內蒙古喝彩，建中國乳都的倡議化生死競為

3、競合關系； 后期利用抗擊“非典”捐款，中國航天員專用牛奶等營銷手段。從這些市場策略可以看出，蒙牛無不招招領先，用盡心機，把營銷傳播手段用到了極致。蒙牛企業運營策略中國牛奶市場存在兩大問題： 一是利樂包牛奶雖然品質好卻價格貴，諸多消費者可望而不可即，而且8個月的保質期，多多少少有些不新鮮之嫌； 二是巴氏殺菌奶雖然保質期短、新鮮，但品質不穩定，消費者也不是很滿意。 利樂枕牛奶也是超高溫滅菌奶，具有一定的利樂包牛奶的品質，但保質期短，僅為45天，表面上讓人感覺新鮮，而且價格比利樂包牛奶便宜。兼顧了兩種牛奶長處新鮮、品質好，也避免了兩種牛奶短處價格貴、品質差，所以一投入市場，獲得了消費者青睞。蒙牛企業

4、運營策略快速成長的十大優勢1、機制優勢：蒙牛是純粹的大型民營股份制企業，其凝聚力、戰斗力、企業效率非常高。2、人才優勢：不管是牛根生個人魅力吸引,還是企業發展前景吸引，蒙牛集結了一大批生產、銷售、經營、管理高級人才，其中90%骨干均來自于競爭對手伊利包括三大事業部總經理3、研發優勢：蒙牛研發能力非常強，僅冰淇淋公司就有三大研發中心4、營銷優勢：營銷管理層大多在伊利公司工作多年，熟諳乳業營銷，在市場開發運作方面經驗非常豐富蒙牛企業運營策略5、速度優勢：企業發展速度，是員工工作效率的“縮影”， 蒙牛的工作理念是“魚不是大的吃小的，而是快的吃慢的”6、利潤優勢：在對待經銷商方面，推行嚴格的獨家總經銷

5、政策，保證經銷商利潤空間，從幾萬元起家到幾百萬元資產的客戶比比皆是，蒙牛保護經銷商的利益，同時也贏得了經銷商強大支持7、網絡優勢：蒙牛對競爭對手“伊利”的營銷網絡非常清楚，產品一經上市，便充分利用網絡資源優勢，迅速打開市場蒙牛企業運營策略8、政府支持優勢：蒙牛選址定在了內蒙古呼和浩特市較貧困的和林格爾縣，享受了一般企業難以享受的政府免稅等各種政策支持優勢9、社會資源優勢：將社會資源利用起來為企業服務，是一條非常高明的辦法，蒙牛龐大的運輸車隊的車輛，都是社會自然人自費購買后入注蒙牛，并接受蒙牛的統一管10、產品差異化優勢：蒙牛熟知 競爭對手薄弱環節，充分利用 了產品差異化優勢蒙牛企業運營策略高超

6、的資本運作與擴張 1、虛擬聯合 -資本運作第一步 2、全員參股 -第二步 3、企企合作 -第三步 4、品牌輸出 -資本擴張第四步 5、財團注資 -第五步蒙牛企業運營策略的企業管理 的企業文化 -企業得以高速發展有力后盾與保障 蒙牛企業運營策略蒙牛的企業管理非常嚴格，推行半軍事化管理;企業管理中最突出其三大體系管理,即 蒙牛企業運營策略與嚴格企業管理相對應是 蒙牛獨特的企業文化; 其自身企業文化為： -經營人心 其核心為四大方面,即: 培訓培育、理念教導、 親情關注、團隊協作蒙牛企業運營策略 v 食品品牌營銷的制勝策略是常規法則，實施差異化營銷，戰勝高獲利消費群，不斷提高目標消費群對商品的接觸率

7、，為消費者尋找新利益點，直至建立穩定忠誠的消費群體!蒙牛企業運營策略 負責蒙牛品牌運作的,既是合作伙伴又是 公司股東的 “一切以蒙牛公司利益與發展壯大為中心” 為其制定了 理念識別系統（MI） 行為識別系統（BI） CI體系 視覺識別系統（VI） ：品牌、管理、服務， 全心諦造“百年蒙?！泵膳Ｆ髽I運營策略 主要兩方面：一通過產品差異化定位和請消費者免費品嘗贏得消費者，以來提升另外,通過央視廣告密集投放,不斷營造品牌拉力 ,善于“借勢造勢”！蒙牛主要通過一系列來傳播. : 砸廣告牌風波、與央視合辦2002年春節聯歡晚會、 二歲孩子為奧運捐款1千萬等等蒙牛企業運營策略 獨特的市場策略 (一)的策略

8、. 三大主力品系都采用分品分銷策略.冰淇淋液態奶奶粉各自運作,機構獨立(二)先建市場,后建工廠策略新型市場營銷趨勢經歷營銷階段后,已步入階段. 真正體現營銷力大于制造力 一切以“市場為中心”的核心市場觀。蒙牛企業運營策略 (三)多種市場策略 消費者樂于購買風格獨特的“產品”即斯諾勃效應 蒙牛根據（領導者、挑戰者、追隨者、補缺者）實施策略。 液態奶液態奶領域中,扮與補缺競爭對手沒有或薄弱的地方，大力推廣與利樂公司合作新產品利樂枕，避免與對手 “”同時在補缺領域里, 極力將其做強做大, 最后榮登蒙牛企業運營策略冰淇淋領域, 在深知伊利產品開發優劣勢情況下, 扮演了三大角色打出 三大研發中心研發能力

9、可達采用 奶粉領域,扮演與角色 補缺對手的薄弱環節,如純奶粉等 追隨競爭者及特點方面,加以蒙牛企業運營策略 向經銷商派股，吸納經銷商成為公司股東，組建真正的利益共同體和“蒙牛型”、“忠誠型”、“雙贏型”的“三型”客戶。 對渠道網絡合作伙伴的核心凝聚力非常強,打造“百年老店”絕非一句空話. 通過強強聯合、雙贏發展、優勢互補、劣勢轉化策略，達到了對市場有序控制和持續經營的目的，提高了競爭力與戰斗力。蒙牛企業運營策略的既是又是 一方面通過代理賺取生意上正當的、合理的利潤， 另一面又具有雙向監督與配合的身份，享受企業分紅等多重利益 共同關注“蒙牛”未來的發展前景! 即:蒙牛經典“雙贏合作,共同發展”模

10、式。蒙牛企業運營策略 蒙牛倡導的 即市場是雙方的市場，廠商之間要對市場進行共同投入、共同負責 蒙牛引導經銷商的投入著重在配送與品牌建設方面，即經銷商在做好區域內市場的同時，必須加強品牌建設并具備強大配送與分銷能力。蒙牛企業運營策略 蒙牛充分考慮渠道成本、產品特性、人員狀況、市場投入、預期目標、竟品勢態、儲運成本、中間商實態、終端門檻等因素，在明確研究（Probing）細分（Segmentation）、選定（Targeting）、定位（Pasitioning）基礎上.建立了GS企業等級管理制度（Grade.System）、ECR顧客反映系統（Efficent Consumer.Resonse）、

11、SR營銷報告系統（Sevc.Report）、SF信息反饋系統（System of information Feed-back）、EP每一日程管理（Every Programme）、等多種系統蒙牛企業運營策略 一方面，因市制宜地運用A、B、C分類法則將全國劃分為若干個渠道形態，制定了等多種形態渠道的模式； 另一方面，根據不同渠道實態，在銷售渠道策略方面，導入“快速作戰，因市制宜”模式，提高渠道快速反映力z:A A、“公司直營公司直營+ +經銷商配送經銷商配送”的直銷扁平平臺的直銷扁平平臺式：式：B B、“公司直營公司直營+ +社會力量配送社會力量配送”的直銷扁平網絡的直銷扁平網絡式：式：C C、

12、“傳統經銷傳統經銷代理代理”的金字塔的金字塔垂直式：垂直式：蒙牛企業運營策略 “弱化一級，維護二級，決勝三級”。 遵循市場營銷三原理,原理適應性地由傳統營銷的轉變與運用即 : 產品（Product） 顧客（consumer） 價格（price） 價值（cost） 渠道（place） 便利（convenience） 促銷 溝通（promotion） （communication）蒙牛企業運營策略 渠道爭奪。蒙牛在渠道爭奪方面主要是實施差異化策略，包括產品差異化，傳播差異化，渠道選擇差異化，注重渠道的控制力，靈活、組合運用銷售的十六個變數（產品質量、品種、包裝、品牌；價格折扣、基價、付款時間、信貸

13、條件；分銷渠道、網絡、儲存、運輸；促銷廣告宣傳、人員推銷、公共關系、營業推廣）進行一系列整合，通過SWOT（優勢、劣勢、機會、威脅）分析，實施補缺性營銷（如利樂枕）、APS戰術營銷（集中優勢進行區域運作，成功后再克隆進行復制，如深圳牛奶社區推廣經驗的復制）、延伸營銷（口碑傳遞宣傳）、概念營銷（請帶我們草原來）、事件營銷（砸廣告牌風波）、人物營銷（總裁牛根生形象宣傳）等多種營銷策略。蒙牛企業運營策略 蒙牛通過波士頓矩陣方圖將不同產品分為幾大類，又將分類后的產品細分為利潤型、市場份額型、犧牲型產品，進行不同的產品運作策略，對有的渠道進行大力爭奪，對有的渠道暫緩進入（如大型終端），對有的渠道適當進入

14、，對有渠道模仿進入，不同的渠道采取不同的策略。蒙牛企業運營策略 蒙牛打開市場的法寶是用最原始的“請消費者品嘗”模式，這為“推力”； 同時配以央視廣告密集投放，形成強大“拉力”，進行推拉配合。 蒙牛在進行渠道推廣時，一般通過差異化定位，制定有嚴格的上市計劃AP（Appearon.the.market），通過廣告發布告知AD（Advertising）、公關活動PR（Public.Relutions）、銷售促進SP（Smotion），并適時進行事件行銷CP（Cmotion）來進行組合推廣 今年4月份，蒙牛液態奶推出新品“心情”，與肯德基合作進行聯合促銷, 嘗試新的推廣方式 蒙牛企業運營策略 蒙牛銷售政策是沒有返利，有效杜絕了竄貨砸價的根源. 對經銷商激勵主要是引導其看好企業發展前景, 掌握賺錢方法而非賺錢短期行為 蒙牛對這方面分類較細，對經銷商配送、網絡、市場覆蓋率能力考評最重要 蒙牛給予經銷商廣闊利益空間并嚴格要求經銷商投入一定人力物力，全面建設網絡渠道蒙牛企業運營策略 渠道合作伙伴主要三種形態: 一類是伊利的二級分銷商 一類策反吸引伊利的經銷商 倒戈加盟蒙牛隊伍 一類是理念較強的其他品牌客戶。 蒙牛渠道關系主要 松散型合同式即；以及緊密型所有權式即，組成緊密性合作伙