1、參展策劃書目 錄一、展會詳情.3（一）展會背景.3（二）本屆展覽資料.3（三）前年展會報告.41、買家興趣產品及入場觀眾行為分類.52、參展商調查.5二、概況分析.7（一）公司簡介.7（二）未來10年內的規劃.7（三）新產品分析.8三、參展宗旨與目的.9四、參展目標設定.10五、市場調查.10六、參展人員.11（一）員工培訓.11 1、環境介紹.11 2、工作介紹.12 3、展前培訓.12七、參展計劃.13（一）展前.13 1、市場調查.13 2、制定宣傳計劃.13 3、展位準備.13（二）展中.14 1、信息采集.14 2、產品促銷活動 .14 3、現場活動安排.15 4、展中問題執行及應急

2、.15 5、媒體報道.15（三）展后.15 1、收展.15 2、物品處理.15 3、報酬分配及費用處理.15 4、展會后的追蹤與管理.15 5、網站的后續報道.16 6、總結.16（四）參展物料.16 1、宣傳資料.16 2、洽談資料.17 3、銷售工具.17八、參展預算.17九、效果預測.20十、注意事項.20十一、小組分工.21十二、展前進度表.22十三、附錄一.23十四、附錄二.24一、參展調查（一）展會背景中國國際眼鏡業展覽會于1985年在上海首次舉行。1987年，展覽會改在北京舉行，得到當時的中國對外經濟關系及貿易部（現中華人民共和國商務部）批準，成為官方認可的眼鏡業展覽會。由于眼鏡

3、行業歸國家輕工業部（現中國輕工業聯合會）管轄，因此本展自那年起一直得到該部的贊助。到了1997年（第十屆），中國眼鏡協會把中國國際眼鏡業展覽會的英文名稱改為“china international optics fair”，顯示了本展在國外的地位，以及得到國際眼鏡行業的商家參與及支持。而展覽也定期每年九月在北京舉行。展會到2011年已經有二十四年歷史，過去二十四年間，展會規模無論面積、參展商和參觀人數都不斷在擴大和增加，引證了展會在業內已建立了牢固的地位和影響力。（二）本屆展覽資料日期:2014年9月3至5日 (星期三至星期五)場館:北京中國國際展覽中心一號館一、二層二至八號館(地址: 北京市

4、朝陽區北三環東路六號 )北京皇家大飯店宴會廳及會議廳(地址: 北京市朝陽區北三環東路甲六號 ) 時間:9月3日上午9時至下午6時30分9月4日上午9時至下午6時30分9月5日上午9時至下午3時主辦單位:中國眼鏡協會 中國輕工業對外經濟技術合作公司協辦單位:東方國際展覽有限公司支持單位:中國輕工業聯合會贊助單位:香港貿易發展局香港中華眼鏡制造廠商會展覽場地面積:超過55,000 平方米預期參展商數量:超過770預期參觀人數:50,000（三）前年展會報告ciof 2013;750 家參展商;219 家國際參展商（包括廠家及代理商）;252 個國際品牌 ;531 家中國參展商

5、;616 個中國眼鏡品牌 ;22 個參展國家及地區1、買家感興趣產品及入場觀眾的行為分類鏡架63.13%批發商29.57%太陽眼鏡55.25%貿易公司21.63%鏡片53.72%分銷商18.21%配件37.53%制造商17.53%機械26.73%零售、連鎖店13.61%隱形眼鏡22.39%采購辦事處7.62%物料34.51%代理5.82%驗眼設備24.58%服務行業公司0.95%眼科用品24.58%設計師3.57%其它2.95%媒體、刊物0.30%其它0.26%2、參 展 商 調 查非常好良好一般a展覽會的買家質素25%55%20%b展覽會的買家數量22%35%33%c展覽會所帶來的整體生意額

6、及商機20%47%31%d展覽組委會的整體表現及服務39%35%23（四）參展時間、地點：日期:2014年9月3至5日 (星期三至星期五)場館:北京中國國際展覽中心一號館一、二層二至八號館(地址: 北京市朝陽區北三環東路六號 )北京皇家大飯店宴會廳及會議廳(地址: 北京市朝陽區北三環東路甲六號 ) 時間:9月3日上午9時至下午6時30分9月4日上午9時至下午6時30分9月5日上午9時至下午3時二、概況分析（一）公司簡介寶島眼鏡作為華人世界中眼鏡界的翹楚，擁有30多年歷史，目前在亞洲的中國大陸、臺灣分別開拓市場。其中，大陸已經突破1200家門店， 并于2011年5月榮獲中華人民共和國國

7、家工商行政管理總局商標局認定為馳名商標。一直以來，寶島眼鏡秉持著"用專業的心，做專業的事"理念，不斷引進國際級視光高科技產品，以及和國家級重點高校合作，進行專業人才培訓，并積極參與國家質量部門檢測，落實高質量的商品分析，真正創造企業、政府高校和視光產業，三方面縱橫一體的領先企業。（二）未來10年內的規劃目前在亞洲的中國大陸、臺灣分別開拓市場。其中，大陸已突破1000家直營店。09年已成為亞洲最大的眼鏡連鎖集團，基于此公司規劃在2020年，成為世界排列前三的連鎖集團，全球連鎖7000家，中國內地6000家。寶島眼鏡經營團隊，歷經30年的不斷自我努力，如今已是亞洲最大的華人眼鏡

8、連鎖集團，但有志者從不自滿，要追求成功卓越，就要立下更遠大的雄心壯志，寶島眼鏡放眼未來，邁向國際舞臺，接受超越自我的挑戰，期望十年內，能夠成為全球眼鏡業的前五大龍頭之一。（三）新產品分析 1、產品介紹：gucci-gg3620型號gg3620/f/s鏡片材料樹脂鏡片鏡架材料pc（意大利）抗uv等級uv400（抗紫外線）iso90012008管理體系制造符合歐盟ce及美國fda標準產品特色集合現代、性感、冷艷于一身的gucci時裝王國是世界名媛和追求奢華人士的首選。鏡臂雙g金屬標光潔惹眼，奢華氣息不經意間從細節一一呈現。根據人體工學設計的一體式鼻托，無壓迫感讓配戴更舒適。鏡腿關節處金屬樁頭完美銀

9、川于鏡腿中。gucci-gg3593型號gg3593/f/s鏡片材料樹脂鏡片鏡架材料合金抗uv等級uv400（抗紫外線）iso90012008管理體系制造符合歐盟ce及美國fda標準產品特色鏡片不易劃傷，耐磨抗沖擊，不易產生靜電。有效抵抗超強紫外線，保護眼睛免受傷害。內嵌式雙g logo彰顯精致優雅的上流品味。經典鏡框設計，集大氣優雅于一身，盡顯高貴。卓越品質下的非凡質感肉眼可見，激發你觸覺上的敏銳神經。2、價格定位：起價在4980 cny （依據代理商的購買情況適時打折） 3、優勢：鏡片為環保型工程塑料，重量輕；沖擊強度高、硬度高、折射指數高、機械性能良好；式新穎多樣、時尚感和實用性強，能夠

10、滿足不同的需求。4、劣勢：生產成本高，導致市場價格較高；5、機會：新穎的宣傳噱頭，在吸引顧客上搶先一步吸人眼球，從而可進一步宣傳新產品；6、威脅：產品專利性不夠強，技術易于在同行業間相互模仿。三、參展宗旨與目的（一）主要推廣本公司最新設計的三款太陽鏡（二）增加寶島眼鏡在展會中的曝光率，為進一步開拓國際市場做準備（三）以中高端的市場定位吸引潛在客戶（四）集中展示融入流行時尚元素的太陽鏡特色產品，積極與國際時尚相接軌（五）收集競爭對手資料，及國際市場眼鏡相關熱銷產品（六）發展亞洲市場、西歐市場、北美市場、印度市場、中東市場的分銷商四、參展目標設定（一）提高寶島眼鏡的品牌知名度及與世界各地品牌交流（

11、二）吸引至少2000名買主來攤位參觀和詢問（三）爭取100位買主在展會或通過展會后追蹤下單（四）提升銷售業績，創造約五十萬美元的銷售額（五）提高寶島眼鏡在國際市場的認知度五、市場調查（1）第一財經日報報道，目前，中國眼鏡超過60%產品走向國外，并雄霸世界低端市場80%份額，但在世界眼鏡市場上，沒有強勢品牌支撐的中國眼鏡仍只是“打工仔”。（2）國內眼鏡零售市場近兩年的混戰主要停留在價格層面，這也是行業進行整合的階段性表現形式。可以說眼鏡消費趨勢變化的節奏將會越來越快，變化也會有很多方式，但時尚化必然會成為主流趨勢之一。消費者不斷變化的需求和眼鏡行業調整的客觀形式也決定了眼鏡行業必須與時尚“親密接

12、觸”。六、參展人員：（一）員工培訓 1、環境介紹2、工作安排： 安排場地（2名）：展位的布置；展臺的搭建;展后的拆卸工作法律服務（1名）：設計到產品的產權及其它方面的問題; 簽約合同時所涉及的各項注意事項銷售經理（1名）：負責貴賓接待;記者招待會;公關工作;展臺管理工作；合同的簽約 銷售人員（3名）：專業買家接待邀請；客戶接待貿易洽 談；關注客戶對我們產品的反饋、建 議來訪；客戶的信息記錄和管理 信息部門人員（1名）：有關新產品的具體信息介紹；關 注新產品、對手的信息；目標市 場信息；收集與我們產品有關的 上下游展品信息，了解競爭對手 動態3、展前培訓： （1）基本禮儀與著裝要求（2）現場溝通

13、技巧（3）展會現場特殊情況處（4）展出目的介紹：推廣新產品，為公司做宣傳，（5）展出情況介紹：熟悉展出背景、展品及服務范圍（6）目標市場介紹：目標觀眾、銷售規模、銷售渠道、規章制度、特點、購買習慣、和銷售價格等（7）展會現場的溝通技巧七、參展安排：（一） 展前計劃1、市場調研：據調查在國際的市場上，中國的眼鏡還未有很知名的品牌。即使中國眼鏡產量占全球七成左右，然而真正占據市領導位置的品牌還是ray-ban、oakley等外國品牌，國內品牌鮮有出頭的機會。其次，中國眼鏡市場有超過4000家眼鏡生產企業，眼鏡零售企業超過2萬家，銷量前10的品牌加在一起，也不過只能分到20%的市場份額，更多的是數不

14、勝數的小眼鏡品牌或雜牌。同時，國際品牌也已通過不同方式進入中國市場，中國眼鏡品牌正陷入一場混戰。最后，中國眼鏡即使世界產量第一，然而多數以貼上國外品牌的方式進行銷售，導致多個國家對我過征收反傾銷稅。2、展臺準備；參展主題確定“科技改變視界 ”；展位確定：1號展館；結構設計和布置：新穎大氣3、宣傳計劃（1）在展會開始之前，通過網絡媒體發布新聞稿，宣布要參加中國國際眼鏡業展覽會，在此展會上會有新產品推出，為參展造勢，例如在新浪網、搜狐、騰訊網等。 （2）發送邀請函：給國外要來參加中國國際眼鏡業展覽會的企業、潛在客戶發送邀請函，邀請其參加。（3）個人邀請函：邀請相熟的媒體參加展覽會，為本展會做全程的

15、報道，以及后期在報紙上的報道。由銷售人員提前通過發送邀請函的方法約好意向代理商參加展會準備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前與邀請函寄給被邀請者，讓他們必須到展位上才能湊成完整的一份禮品。（4）制作印有公司標志和名稱的掛繩，于現場免費派發給參觀者，由于這些掛繩通常都制作精美，所以大部分參觀者得到這些掛繩后都很樂意換在自己的入場證上，參觀者佩帶著這些醒目的掛繩在場內走動，等于許多流動的廣告牌在免費為我們公司作宣傳。（二） 展中計劃1、信息采集（1）信息采集人員做3000份問卷調查（2）銷售人員接待客戶時，邊與客戶交談，一邊講客戶的信息記錄在參展記錄簿中（3）信息采集人員以經銷商的身份到競爭

16、對手的展位上詢問信息，收取資料2、產品促銷活動（1）促銷政策的實施，當場簽訂代理合作的代理商給予一定的優惠（待確定）（2）當場簽訂的代理商，可以按條件獲得相應贈品或者合作政策； 3、現場活動及安排 （1）安排兩名模特負責走秀 （2）在led上播放公司微電影的宣傳4、展中問題及執行與應急 （1）如果有競爭對手假扮成客戶如何應對？ 5、 媒體報道（1）由媒體單位現場對公司董事長等高層進行采訪；（2）公司網站進行同步報道；（3）行業雜志、報紙、網絡等媒體報道；（4）網站各大論壇/bbs/博客的宣傳；（5）其他活動策劃（三） 展后計劃 1、收展：由專們負責展位拆卸的工作人員進行 2、物品處理：做好展位

17、拆卸后的清潔工作；清點所帶物品是否完整，有無丟失 3、報酬分配及費用處理4、展會后的追蹤與管理（1）展會結束后一周內，根據展會現場的觀眾登記表和記錄表進行優先排序，可以通過電話、傳真、電子郵件等方式與他們取得聯系，并向他們提供進一步的資料信息，或者邀請對方在總部或樣板店來進行參觀以及進一步的溝通，讓后進入正常的加盟資格審核、談判的程序、直至簽約的程序。 （2）對放棄加盟的觀眾，應表示致謝，并希望他們提供意見和建議。如果可能，給這些觀眾寄送一份小小的禮品，讓他（她）有一個意外驚喜，這樣即便他（她）不會成為你的加盟商，也可能成為你的品牌的忠實顧客。5、網站的后續報道 在本公司官方網站陸續報道在展會

18、期間的成果6、總結 周后的達成目標與評估:（1）收到的名片與相關記錄客戶數；（2）成交額與成交筆數;(3)意向成交額；(4)實際成交額；(5)與新客戶成交額；（6）展覽期間成交額；（7）預計后續成交額；（8）帶來多少銷售線索。 展臺工作人員工作技巧總結：（1）如何吸引買家參觀；（2）如何吸引買家進入你的展位；（3）如何現場評估真假買家；（4）展中的溝通技巧；(5)商展的銷售禮儀；（6）收集買家信息的技能。競爭對手的分析：與競爭對手的差距，差距在哪里（四）參展物料：1、宣傳資料：（1）代理商邀請函；（2）產品畫冊、價格表、康視界；（3）公司廣告服；（4）產品宣傳單頁；（5）海報；（6）產品展示道

19、具、贈品；（7）產品規格表2、洽談資料：（1）名片（2）相關合同書（3）服務資料：（4）客戶資料統計表（5）嘉賓簽到簿（6）名片夾：一是放置本公司工作人員的名片，另外是放置嘉賓名片。 3、銷售工具：（1）錄音筆、訂書機、訂書針、剪刀、回形針、透明膠帶、橡皮筋（2）展示架、小工具箱、條碼器、醫藥箱、小型噴墨打印機、清潔展臺展品的用品（3）筆記本、照相機八、參展預算：展會名稱：第二十七屆中國（北京）國際眼鏡業展覽會參展所需時間：5天 2014年9月1號到5號參展人數：8人類別項目預算實際（備注）合計展位 費 用標準展位費26076元2050/ 12，6%的增值稅74426元展板設計制作費15000

20、元家具租賃費3750元洽談桌、椅、玻璃展柜等租寬貸費800元花草、飲水機、空調、電視等20000元電力及照明費2000元備用6800元展品運輸費用展品往返運輸裝卸費3500元空運8500元倉儲及管理費3000元12左右保險費1000元備用1000元宣傳促銷費用展會會刊廣告費30000元主要是會刊封底及會刊中間插頁173000元展會現場廣告費50000元包括led廣告條幅，氣球，條幅等宣傳資料設計、印刷費50000元宣傳單與海報市場調查3000元廣告宣傳發放1000元展會禮品20000元促銷活動的經費及展品發放攝像攝影3000元3臺 1000/臺備用16000元人員費用住宿費用25254元北京皇家大