1、l理想中的理想中的101運作模式運作模式l與現實差距與現實差距l阻礙阻礙101運作發展的主要因素運作發展的主要因素l滁州滁州RSC101KPI指標指標l通過通過RSC管理改善提高管理改善提高KPI l改進措施（分階段進行）改進措施（分階段進行）l滁州滁州RSC101銷量情況分析銷量情況分析l如何通過如何通過RSC管理管理101業代業代l關于設立滁州營業所關于設立滁州營業所101主管主管l滁州營業所滁州營業所101主管責任與義務主管責任與義務l關于團隊鋪貨及其優點（與車銷區別）關于團隊鋪貨及其優點（與車銷區別）l團隊鋪貨方案團隊鋪貨方案l附：滁州附：滁州RSC101運作進度表運作進度表l健全的銷

2、售網絡，批下設階次分明，批發健全的銷售網絡，批下設階次分明，批發+直銷直銷+特供，在批發市特供，在批發市場有固定的客戶網絡幫助自己擴大產品覆蓋面，同時又有超市、場有固定的客戶網絡幫助自己擴大產品覆蓋面，同時又有超市、酒店、零售店等渠道的直營隊伍直控終端；（零售比例高，依賴酒店、零售店等渠道的直營隊伍直控終端；（零售比例高，依賴度低）度低）l資訊建立完善并能保證及時維護，準確；資訊建立完善并能保證及時維護，準確；l業代管理得力業代管理得力l合作伙伴實力強、內部管理系統化（包括物流管理、資金管理、合作伙伴實力強、內部管理系統化（包括物流管理、資金管理、人員管理）、銷量穩定（穩定性好）人員管理）、銷

3、量穩定（穩定性好）l市場生動化、鋪貨率高。市場生動化、鋪貨率高。l運力（網絡覆蓋達設定區運力（網絡覆蓋達設定區80%以上）能保證一定數量客戶穩定的以上）能保證一定數量客戶穩定的服務；服務；l公司直接控制市場、客戶（網絡）公司直接控制市場、客戶（網絡）l由于賒銷而丟失餐飲渠道，由增值稅票、信用而丟失由于賒銷而丟失餐飲渠道，由增值稅票、信用而丟失超市渠道等，銷售網絡混亂，覆蓋面低于超市渠道等，銷售網絡混亂，覆蓋面低于60%；l合作伙伴片面追求單箱高利潤，忽視零售定單送貨質合作伙伴片面追求單箱高利潤，忽視零售定單送貨質量；量；l經營產品分散，內部管理混亂經營產品分散，內部管理混亂l業代工作性質顛倒，

4、失控狀態（業代失控，變相成為業代工作性質顛倒，失控狀態（業代失控，變相成為合作伙伴業務員合作伙伴業務員/送貨員）送貨員）l缺少必要的市場促銷支持缺少必要的市場促銷支持l業代素質低，失控業代素質低，失控l內、外跨區導致市場價格混亂內、外跨區導致市場價格混亂l遺留問題遺留問題l營業所忽視營業所忽視101l資訊不真實（業代及客戶編造虛假送貨單騙取資訊不真實（業代及客戶編造虛假送貨單騙取車貼）車貼）l合作伙伴經營觀念陳舊、保守合作伙伴經營觀念陳舊、保守l公司未能直接控制公司未能直接控制101市場及客戶市場及客戶.滁州RSC101KPI指標滁州RSC11月12月增長率合作伙伴23活躍合作伙伴23(活躍率

5、100%)活躍售點數428295%銷量IN MM24128621088%銷量IN MM10168703934%資訊透明度28%24%-4%零售比例76%69%-7%依賴度42%40%-2%穩定性83%43%-48%鋪貨率50%58%8%生動化率51%59%8%l階段性的整頓資訊、人員管理階段性的整頓資訊、人員管理l基礎階段基礎階段 滁州三個滁州三個101縣城資訊重新建立、存檔，以及通過縣城資訊重新建立、存檔，以及通過101協調員對協調員對101業代的實地線路培訓確保業代對業代的實地線路培訓確保業代對101的正確認識，通過匯報制的正確認識，通過匯報制度加深其對度加深其對101資訊重要性的認識，通

6、過全渠道的開發確立其對資訊重要性的認識，通過全渠道的開發確立其對零售客戶重要性的認識；零售客戶重要性的認識；l規范階段規范階段 通過營通過營101主管協助主管協助101項目組對人員及資訊的直接監控、管理，項目組對人員及資訊的直接監控、管理，確保送貨單的準確性；確保送貨單的準確性；l提升階段提升階段 1。針對不同的市場渠道，市場促銷支持力度加大，通過市場沖。針對不同的市場渠道，市場促銷支持力度加大，通過市場沖擊（如擊（如MIT、RAT市場沖擊）等促銷手段提升零售比例市場沖擊）等促銷手段提升零售比例 、生動化、生動化率、鋪貨率。率、鋪貨率。 2。通過大規模的鋪貨活動提升活躍售點數、零售比例、生動化

7、、。通過大規模的鋪貨活動提升活躍售點數、零售比例、生動化、鋪貨率。鋪貨率。縣城7月8月9月10月11月12月 1月平均穩定性天長136326883963184014614811913.549.1%定遠661050237119.2%明光0039032595335286.33.4%1年7年（較長）1年工作時間80差5個月高中駐地業代（當地招聘/LS）定遠2個月2個月在公司時間較好一般工作積極性高中高中學歷536標箱駐地業代（滁州招聘，當地住宿/LS）天長1018標箱銷量達成DEC駐地業代（當地招聘/LS）101業代（臨時業代）明光縣城l營業所設立營業所設立101項目主管：直接對項目主管：直接對10

8、1項目組負責，直項目組負責，直接負責滁州三個縣城接負責滁州三個縣城101人員及資訊管理，便于項目組人員及資訊管理，便于項目組針對性的及時掌握針對性的及時掌握101市場駐地業代工作情況市場駐地業代工作情況l人員激勵機制：人員激勵機制： A。據營業所據營業所101主管每周的抽檢和每月的普檢結果主管每周的抽檢和每月的普檢結果（101售點檢查評分表、售點檢查評分表、101合作伙伴考核表）及合作伙伴考核表）及101協調員抽檢結果協調員抽檢結果； B。據據MM/MM101銷量；銷量； C。據活躍客戶數；據活躍客戶數； D。據新開客戶數；據新開客戶數； E。送貨單真實比例；送貨單真實比例； （以（以KPI參

9、考參考）滁州RSC1 0 1 架構滁州RSC負責人RSC內勤天長1 0 1 業代定遠1 0 1 業代明光1 0 1 業代滁州RSC1 0 1 項目主管（1 0 1 助理協調員）1 0 1 項目組l 在滁州營業所設立一名101項目主管，專職負責專職負責滁州101資訊和101業代管理。營業所在1月31日之前選擇有一定管理能力，熟悉101運作流程并能規范操作的人員出任滁州營業所101主管，明確其權責，并在落實101主管人員后將名單和他關于滁州營業所的近期101整改計劃上報項目組。 A A監控制度監控制度： 1。直接對101項目組負責，及時執行并傳達項目組工作要求，隨時控制當地101整體運作； 2。負

10、責對101市場的管理：101業代的日常工作安排及資訊建立管理； 3。負責101資訊制作：3個101客戶的檔案、市場相關信息收集存檔； 4。負責對3個101的監控：對101客戶、市場及業代對客戶資料卡、送貨單、倉庫盤點單及時維護直接監控； 5。承擔滁州區域101銷量任務的完成，負責 101業代所在區域銷量目標制定及完成； B B。匯報制度：。匯報制度： 1。負責101縣城資訊（包括日報、送貨單、倉管單、自檢表等101報表）每周準時上報營業所經理/內勤； 2及時以日報和周報（周六）形式將滁州區域101信息上報至101項目組（陳超）l團隊鋪貨是一種奠定市場基礎、培訓業代的方團隊鋪貨是一種奠定市場基礎

11、、培訓業代的方法法l擇周末團隊鋪貨聲勢大、容易成交擇周末團隊鋪貨聲勢大、容易成交l鋪貨率、生動化迅速提升，員工士氣振奮鋪貨率、生動化迅速提升，員工士氣振奮l現場鋪貨、現場培訓，有助于提高員工實戰技現場鋪貨、現場培訓，有助于提高員工實戰技能能l經驗分享、互相學習經驗分享、互相學習l終端客戶對終端客戶對“經銷商在做直銷經銷商在做直銷”印象深刻印象深刻l業代對業代對101相關知識的進一步了解相關知識的進一步了解l團隊鋪貨注重過程，而非結果團隊鋪貨注重過程，而非結果l針對不同的銷售渠道，按照針對不同的銷售渠道，按照101運作進度每月運作進度每月一次擇時、擇地、擇人（最好是營業所全體參一次擇時、擇地、擇人（最好是營業所全體參與），經理授權由與），經理授權由101主管進行行程、人員安主管進行行程、人員安排，營業所提供車輛，攜帶宣傳用具。排，營業所提供車輛，攜帶宣傳用具。l實地鋪貨過程中由實地鋪貨過程中由101協調員監控并協助營業協調員監控并協助營業所所101主管對業代進行講解培訓；主管對業代進行講解培訓；l業代在團隊鋪貨后的總結報告：經驗分享（收業代在團隊鋪貨后的總結報告：經驗分享（收獲）、好的建議、發現問題及解決方法獲）、好的建議、發現問題及解決方法22232425262728293031123456